O manual da equipa de vendas à distância

As vendas à distância estão a mudar o mundo das vendas para melhor, mas têm o seu próprio conjunto de desafios. Há algo de mágico na energia da área de vendas, no burburinho que uma tribo de representantes cria. Como é que se acende essa faísca quando se está sentado sozinho no quarto em frente ao portátil?

Embora o teletrabalho se tenha tornado o tema de 2020, esta tendência para o trabalho remoto não é certamente uma novidade. De facto, antes da pandemia, o trabalho remoto já tinha aumentado 159% em apenas 12 anos.

Nos anos anteriores a 2020 (o ano em que toda a gente e os seus pais começaram a utilizar o Zoom diariamente), cada vez mais vendedores trocavam a azáfama do escritório por um escritório tranquilo em casa, com a sua própria máquina de café expresso e um animal de estimação feliz ao lado da secretária.

Claro que a pandemia do coronavírus transformou esta tendência numa necessidade para muitos. Um estudo realizado pela Gartner no final de Março de 2020 revelou que 88% das organizações estavam a incentivar ou a exigir que os seus funcionários trabalhassem a partir de casa. Nos meses que se seguiram, grandes marcas como Facebook, Twitter, Square, Slack, Shopify, Upwork e outras anunciaram a sua mudança para um ambiente de trabalho remoto.

A sua equipa de vendas é remota? Já fazia vendas à distância antes de a pandemia chegar? É o novo gestor de vendas responsável pela orientação e formação de uma equipa de vendas à distância?

Se sim, então este guia é para si, e eis o que está prestes a descobrir:

1. Como criar uma equipa de vendas à distância: Processo de 7 passos para o sucesso

Saiba como definir os principais requisitos para representantes de vendas remotos, contratar de acordo com a cultura e estabelecer processos de contratação que podem ser repetidos e ampliados.

2. Gerir equipas de vendas à distância: 6 formas de manter os seus representantes a trabalhar

Os gestores de vendas têm de definir o tipo de objectivos que os seus representantes podem realmente alcançar. Saiba porque é que os objectivos de desempenho funcionam, como definir KPIs claros, bem como dicas sobre como criar uma atmosfera de responsabilidade e autonomia na sua equipa de vendas.

3. Dicas de especialistas em coaching de vendas remotas + jogos de vendas para equipas remotas

Manter a energia elevada num ambiente remoto pode ser difícil, mas não impossível. Obtenha conselhos comprovados dos melhores gestores de vendas da actualidade sobre como definir expectativas claras, tornar as reuniões individuais e de equipa mais produtivas, permitir a aprendizagem entre pares para a sua equipa e muito mais.

4. 52 ferramentas de vendas remotas de topo para a sua equipa arrasar

A pilha de ferramentas de uma equipa remota deve permitir-lhes fazer melhor o seu trabalho e não atrasá-los. Veja as principais ferramentas actuais para gestão de relações com clientes, prospecção, capacitação, comunicação e muito mais.

5. 42 dicas de vendas remotas para representantes e gerentes realizarem o trabalho

Aprenda dicas exclusivas de uma empresa que faz vendas remotas desde 2014. Esta grande lista de dicas inclui ideias para representantes de vendas remotas, bem como para líderes de vendas.

6. 25 recursos de vendas remotas para fechar negócios e gerir melhor as equipas

Empresas de todo o mundo estão a ter sucesso nas vendas à distância, e a sua também pode ter. Para obter ainda mais conselhos fantásticos sobre como trabalhar (e manter) à distância, consulte esta lista de recursos adicionais.

Se quiser começar pelo básico antes de se lançar nesta descoberta da venda e gestão remotas avançadas, consulte estas informações rápidas sobre vendas remotas, incluindo:

• O que é a venda à distância?
• Como é que a venda virtual funciona?
• O que deve ser considerado ao criar um programa de vendas virtual
  

O que é a venda à distância?

A venda à distância é um tipo de venda que é efectuada num local físico separado da pessoa a quem se está a vender. Um representante de vendas à distância pode trabalhar em casa, num espaço de coworking ou no seu café preferido. A comunicação com potenciais clientes e clientes é feita através de chamadas telefónicas, videoconferências, mensagens de texto, e-mails ou qualquer outra forma de comunicação digital.

O que é que as vendas à distância não são? Não é estar a ver Netflix enquanto se envia casualmente alguns e-mails. Não é procurar informações na Internet sobre o último evento da Apple enquanto ouve o seu chefe a falar numa reunião geral através do Zoom.

As vendas à distância são um trabalho árduo: requerem tanta competência, motivação, energia e concentração como as vendas normais. E a maioria dos vendedores virtuais está a arrasar. (Sim, você sabe quem você é!)

O trabalho de vendas à distância não foi feito apenas para a conveniência dos representantes de vendas, mas também como uma resposta à forma como os compradores preferem interagir com os representantes. A comunicação digital faz parte do nosso quotidiano e, por conseguinte, o processo de compra, tanto para os indivíduos como para as empresas, mudou. Assim, a venda virtual é simplesmente um subproduto do ambiente em que vivemos.

Como é que a venda virtual funciona?

Então, levanta-se de manhã e... o quê? Aqui estão algumas respostas rápidas às suas principais perguntas sobre vendas virtuais:

Como é o trabalho de um representante de vendas à distância?

Basicamente, é muito semelhante ao trabalho de um representante de vendas no escritório.

Os vendedores à distância continuam a ter de seguir os princípios básicos do processo de vendas, incluindo:

• Geração de contactos
• Qualificar os potenciais clientes e descobrir os pontos fracos e os desafios
• Desenvolver um discurso de vendas verdadeiramente poderoso
• Falar directamente com os campeões e decisores internos
• Realização de reuniões ou demonstrações de produtos
• Negociação das condições
• Assinatura de um contrato

Os representantes de vendas à distância continuam a ter de estabelecer relações com os seus potenciais clientes, compreender os seus desejos e necessidades e apresentar uma solução que os ajude efectivamente.

O que distingue as equipas de vendas virtuais das equipas presenciais?

A principal diferença é o meio de comunicação. Enquanto as equipas de vendas no escritório têm a possibilidade de conversar rapidamente com os colegas de trabalho ou de entrar no carro para uma reunião presencial com um cliente, as equipas de vendas remotas estão fisicamente separadas umas das outras e das pessoas a quem vendem.

Esta estrutura de equipa de vendas tem vantagens e desvantagens. Mas quando as estratégias e ferramentas correctas são aplicadas, o processo de vendas pode decorrer tão bem num ambiente remoto como no escritório. Um vendedor remoto só precisa de estar disposto a desenvolver as suas competências de comunicação digital, algo que lhe vamos ensinar neste guia.

O que deve ser considerado ao criar um programa de vendas virtual

Aqui na Close, somos uma empresa totalmente remota desde 2014, por isso passámos pelo processo de descobrir como tornar uma equipa remota

Ao longo deste guia, os líderes de vendas remotas terão acesso aos métodos e estratégias que utilizamos há anos para fazer com que as vendas virtuais funcionem para nós. Desde a criação da sua equipa remota, à contratação de representantes de vendas à distância, ao coaching virtual e à motivação da sua equipa, temos todas as dicas de que precisa para se tornar um líder remoto de sucesso (e evitar tornar-se um microgestor).

Dito isto, eis os principais passos em que os novos líderes de vendas remotas se devem concentrar:

Passo 1. Defina processos para que a sua equipa continue a vender à distância

O seu processo de vendas é exclusivo da sua empresa e dos seus clientes. No entanto, se foi incumbido de criar ou fazer a transição de uma equipa de vendas remota, terá de adaptar esses processos às vendas virtuais.

Por exemplo, o que substituirá as reuniões presenciais com potenciais clientes e clientes? Como serão efectuadas as demonstrações de produtos? Qual será o processo padrão para implementar a sua solução remotamente? Em que fase devem os representantes passar do contacto por correio electrónico para uma chamada telefónica ou uma reunião por vídeo? Como é que o líder da equipa se manterá actualizado sobre o que está a acontecer no pipeline e em cada negócio?

A definição de um processo de vendas virtual específico ajudará a sua equipa a manter-se concentrada e produtiva durante todo o dia de trabalho. (Avance para o Capítulo 2 para saber mais sobre como liderar e gerir a sua equipa de vendas à distância).

Passo 2. Criar uma base para uma comunicação regular com a sua equipa

A comunicação no escritório é síncrona: pode falar cara a cara com os seus representantes e saber o que se está a passar. A comunicação no escritório também pode ser espontânea: uma visita rápida ao cubículo de um representante pode dar-lhe a resposta a uma pergunta em menos de 5 minutos.

A comunicação remota, por outro lado, tem de ser definida e planeada, e é frequentemente assíncrona.

É por isso que é essencial que os líderes de vendas estabeleçam uma base sólida para uma boa comunicação. De facto, gostamos de utilizar o termo "excesso de comunicação".

Assim, os novos gestores de vendas à distância devem ter em conta questões como:

• Que processo irão os seus representantes utilizar para a comunicação no seio da equipa?
• Como é que decide se um tópico deve ser discutido numa reunião, numa conversa por correio electrónico ou no Slack?
• Com que frequência se reunirá com toda a equipa e com os representantes individuais?
  

Quando o seu processo de comunicação interna funciona sem problemas, os representantes podem obter respostas às suas perguntas e os gestores têm uma visão clara do que está a acontecer na equipa e no pipeline.

Etapa 3. Definir a tecnologia-chave para a venda remota e a segurança do teletrabalho

A tecnologia e as ferramentas são uma parte importante das vendas remotas. Quer se trate da tecnologia para uma reunião de vendas virtual, de serviços VOIP, de ferramentas de comunicação interna ou de relatórios e painéis de controlo para o ajudar a medir os KPI de vendas, cabe aos líderes de vendas descobrir e implementar as ferramentas certas para a sua equipa.

A tecnologia é um mundo vasto e existem mais ferramentas de vendas orientadas para as vendas à distância do que nunca. Por isso, os líderes de vendas virtuais têm de definir claramente quais as ferramentas necessárias para a sua equipa remota, com base nas necessidades individuais e no seu processo de vendas específico.

Está pronto para desenvolver as suas competências de venda digital, aprender a gerir remotamente e criar uma equipa de vendas remota de elevado desempenho?

Então, vamos a isso. Ir para o Capítulo 1 →