Acompanhar os indicadores do funil de vendas é apenas uma parte do trabalho de um responsável de vendas.
Mas por que razão certos indicadores, como a conversão de leads e o valor médio dos negócios, são importantes?
Não, não é apenas porque faz parte das tuas funções nem para fazer com que o relatório trimestral pareça melhor.
A verdade sobre os indicadores do funil de vendas é que alguns são mais valiosos do que outros, e muitos deles existem apenas por uma questão de prestígio. Mas os indicadores certos podem ajudá-lo a compreender o seu funil de vendas, onde os seus representantes dedicam o seu tempo e como converter mais oportunidades em clientes pagantes — se (e apenas se) os acompanhar adequadamente.
Em suma, acompanhar as métricas certas é essencial para uma gestão eficaz do funil de vendas. Mas quais são as métricas certas? Compilámos uma lista das 15 métricas mais importantes do funil de vendas que realmente ajudam a sua empresa a crescer e a melhorar a sua estratégia de vendas.
Vamos começar 👇
15 indicadores do funil de vendas a acompanhar para obter negócios de melhor qualidade
Está na hora de rentabilizar melhor o seu investimento. Descubra quais são os melhores indicadores que pode acompanhar no seu funil de vendas e como pode utilizá-los para melhorar a qualidade dos seus negócios.
Se pretende melhorar o seu funil de vendas, considere implementar uma estratégia eficaz estratégias de vendas baseadas em contas .
1. Duração média do ciclo de vendas
Média duração do ciclo de vendas indica quanto tempo demora normalmente para um potencial cliente percorrer o seu funil de vendas e se tornar um cliente pagante — desde o contacto inicial até à conclusão da venda.
Ferramentas como a CalculadoraClose FunilClose podem fornecer informações sobre a duração média do seu ciclo de vendas, ajudando a identificar pontos de estrangulamento e ineficiências.
A duração do seu ciclo de vendas pode ter um impacto significativo nas suas receitas. E determinar a duração ideal do ciclo de vendas é uma questão do tipo «depende». Mas o que sabemos é que conquistar empresas de SaaS e fechar negócios B2B leva muito tempo. De acordo com a Databox, o prazo médio para fechar um negócio é de cerca de 60 dias.
Se acompanhar a duração média do ciclo de vendas, poderá identificar eventuais pontos de estrangulamento no seu processo de vendas e tomar as medidas adequadas para acelerar o processo.
Esta métrica é importante porque pode ajudá-lo a identificar ineficiências no seu processo de vendas e a fazer ajustes para o melhorar. Para calcular a duração média do seu ciclo de vendas, registe o tempo que demora a concluir cada venda e divida esse valor pelo número total de vendas nesse período.
Por que é que a duração média do ciclo de vendas é importante: esta métrica é extremamente útil para gerir a previsibilidade nas suas previsões de vendas. Se os seus representantes de vendas atingirem as metas e conseguirem atrair um determinado número de leads para o seu funil de vendas, calcular a duração média do ciclo de vendas ajuda a prever as receitas.
Como acompanhar a duração média do ciclo de vendas: Em primeiro lugar , recolha alguns dados. Vai precisar de informações básicas sobre cada negócio que tenha entrado no seu funil de vendas (de preferência, os dados de um ano, para obter uma métrica mais precisa). Em seguida, some o número de dias desde o primeiro contacto até à conversão para todos os negócios concluídos no seu pipeline. Depois de ter esses dados, analise estes números:
Total (n.º) de dias para todas as vendas combinadas / (n.º) de negócios = Duração média do ciclo de vendas
Por exemplo, se fechou 50 negócios e isso levou um total de 2 100 dias, o seu ciclo médio de vendas é de 42 dias. Obviamente, quanto mais curto for o ciclo de vendas, melhor. Veja algumas dicas do nosso CEO, Steli Efti, sobre como reduzir o número de dias num ciclo de vendas:
2. Taxa de vitórias
A taxa de sucesso é a percentagem de negócios que a sua equipa conseguiu fechar, em comparação com o número de leads que se encontravam no seu funil de vendas.
Acompanhar a taxa de sucesso da sua equipa dá-lhe uma visão geral do desempenho dos seus representantes. Se o seu funil de vendas tiver 100 leads de boa qualidade, mas a sua equipa estiver a converter apenas um décimo deles, isso é um sinal de alerta de que precisa de rever as suas estratégias e o seu processo de vendas. Se segmentar os dados, a taxa de sucesso também pode ajudá-lo a determinar o sucesso de diferentes campanhas de vendas ou de marketing, ou dos esforços de upselling da sua equipa.
Por que é que a taxa de sucesso é importante: é uma forma simples de avaliar a eficácia dos seus representantes de vendas na conclusão de negócios com potenciais clientes.
Como monitorizar a taxa de sucesso: Monitorize a sua taxa de sucesso dividindo o número de negócios fechados pelo número total de oportunidades no seu funil de vendas. Ou utilize uma ferramenta de vendas que faça isso por si. Close monitorizar automaticamente a taxa de sucesso em várias fases do seu funil de oportunidades.
O que é excelente neste relatório sobre o funil de oportunidades é que ele monitoriza o tempo que as oportunidades demoram a passar de uma fase para outra. Assim, se muitas oportunidades ficarem paralisadas entre a demonstração e a proposta, isso pode ser um sinal de que a sua equipa precisa de aperfeiçoar a sua apresentação ou indicar um problema com os preços.
Ei, já te perguntaste alguma vez sobre o conceito de valor total do contrato? Dá uma vista de olhos aqui.
3. Valor médio das transações
O valor médio de uma transação corresponde ao valor de uma transação típica no seu pipeline. É ideal para ter uma ideia de quanto dinheiro a sua equipa de vendas pode gerar e o que esperar de um potencial cliente médio.
Mas um aspeto subestimado do acompanhamento do valor médio dos contratos é a identificação do plano ou produto mais popular da sua oferta. Por exemplo, cerca de 80 % de todos Close novos Close são fundadores de startups ou proprietários de PME e optam pelo nosso plano de gama média. Assim, à primeira vista, o valor médio dos nossos contratos ronda os 300 dólares por ano.
Por que é que o valor médio das transações é importante: O cálculo do valor médio das transações pode ajudar as empresas a prever as receitas, a determinar quantos representantes de vendas são necessários para atingir as metas de crescimento e a identificar quais os produtos ou planos que mais contribuem para os resultados financeiros.
Como calcular o valor médio das transações: Escolha um período (como o último trimestre ou o último ano) e calcule a receita total gerada no seu pipeline. Depois, divida esse valor pelo número de transações que fechou.
Por exemplo, se a sua equipa tiver fechado 15 negócios neste trimestre, no valor de 300 000 dólares, o cálculo será o seguinte:
300 000 $ / 15 = 20 000 $
É fácil!
4. Taxa de conversão por fase do funil
A taxa de conversão por fase do funil de vendas pode ajudá-lo a identificar em que ponto os negócios ficam estagnados e se a forma como gere as demonstrações ou os contratos precisa de ser ajustada.
Esta métrica oferece uma visão mais detalhada da análise do seu pipeline, uma vez que permite identificar quaisquer gargalos ou lacunas significativas no seu funil de vendas. Por exemplo, se muitas oportunidades desaparecem após a realização de uma demonstração, isso pode ser um sinal de que a sua equipa precisa de aperfeiçoar as suas competências de apresentação ou de que os seus preços são demasiado elevados. Ou, se muitos potenciais clientes qualificados não agendam uma demonstração, isso é um sinal de alerta de que o seu processo de acompanhamento não é suficientemente eficaz.
De qualquer forma, esta métrica é a forma ideal de identificar eventuais pontos fracos no seu processo.
Por que é que a taxa de conversão por fase do funil é importante: esta métrica identifica em que ponto os negócios ficam estagnados, para que possa fazer ajustes e fazer com que avancem.
Como acompanhar a taxa de conversão por fase do funil: Vou ser totalmente sincero. Esta métrica é difícil de acompanhar sem uma ferramenta de CRM, porque há muitos fatores em jogo. Se já estiver a utilizar um CRM para acompanhar a atividade do funil, a ferramenta irá monitorizar automaticamente o número total de leads que estão a converter.
5. Tempo médio de conversão por fase do funil
Esta métrica monitoriza o tempo que as oportunidades demoram a passar pelas diferentes fases do funil de vendas.
Se está a questionar-se sobre qual a parte do funil que é ineficiente ou onde precisa de introduzir melhorias para acelerar o seu ciclo de vendas, esta é a métrica que deve acompanhar.
Por que é que o tempo médio de conversão por fase do funil é importante: é uma das formas mais precisas de identificar pontos de estrangulamento no seu funil de vendas e perceber onde é que os negócios estão a ficar parados.
Como acompanhar o tempo de conversão por fase do funil: Mais uma vez , um bom CRM é o seu melhor aliado para acompanhar esta métrica. Quando transfere um negócio para a fase seguinte do seu funil, o CRM calcula o tempo que demorou e calcula também as médias para todas as oportunidades no seu funil. Close até acompanhar diariamente a evolução das conversões entre as fases do funil:
Isto permite-lhe obter informações detalhadas sobre as conversões no funil de vendas, como, por exemplo, se determinadas fases apresentam melhores taxas de conversão consoante o dia da semana ou quantas demonstrações os seus representantes conseguem realizar por dia.
Também é uma boa ideia manter estes dados à mão para poder comparar a taxa de conversão ao longo do tempo.
6. Oportunidades de vendas criadas
Esta métrica corresponde ao número de leads qualificados que a sua equipa conseguiu atrair para o seu funil de vendas. Normalmente, mede quantas oportunidades são criadas num determinado período de tempo, como uma semana ou um trimestre, para que possa compará-la com as suas metas de vendas.
Isso demonstra a eficácia das estratégias de marketing e das iniciativas de divulgação na geração de leads e permite também identificar eventuais lacunas no seu processo de vendas, onde as oportunidades possam estar a escapar.
Por que é importante criar oportunidades de vendas: permite-lhe ter uma noção clara da eficácia dos seus esforços de marketing e de geração de leads.
Como acompanhar as oportunidades de vendas criadas: Conte o número de novas oportunidades adicionadas ao seu funil de vendas durante um determinado período. Se a sua equipa de marketing lançou uma campanha de Ano Novo, acompanhe quantas oportunidades de vendas foram criadas entre o início de janeiro e o final de março para avaliar o sucesso da campanha.
7. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
CAC é o custo que a sua equipa tem para adquirir um novo cliente. Refiro-me ao gasto total para os atrair para o seu funil de vendas e acompanhá-los até à assinatura do contrato.
Quanto mais baixo for o seu CAC, mais dinheiro a sua equipa está a gerar por cada cliente.
Idealmente, o CAC deve ser «amortizado» no prazo de 3 a 12 meses após a aquisição de um cliente, dependendo do valor do contrato. Por exemplo, um negócio que custou 1 500 $ a fechar pode parecer caro. Mas se o contrato valer 10 000 $ por ano, bastarão apenas dois meses para amortizar o custo de aquisição. O resto é lucro garantido 💰
Por que é que o CAC é importante: o CAC ajuda-o a compreender o retorno do investimento (ROI) dos seus esforços globais de vendas e marketing.
Como monitorizar o custo de aquisição de clientes:
Pode calcular o CAC utilizando uma fórmula simples:
Custo de Vendas + Marketing / Número de novos clientes adquiridos = CAC
Por exemplo, se uma startup gastar 250 mil dólares em marketing e 500 mil dólares em vendas num trimestre e angariar 1000 novos clientes, o custo de aquisição de cada um é de 750 dólares:
750 000 / 1 000 = 750 $/CAC
Não se esqueça dos custos «ocultos» nas suas despesas com vendas e marketing. O conteúdo orgânico pode ser gratuito, mas a sua produção não o foi. Os salários dos representantes de vendas, as despesas com publicidade e os descontos em novos contratos devem ser tidos em conta ao calcular o CAC.
8. Valor do ciclo de vida do cliente (CLV)
O CLTV (ou CLV) é o valor da receita que um cliente irá gerar para a sua empresa enquanto for seu cliente.
O CLV é uma métrica útil por si só, mas torna-se ainda mais valiosa quando comparada com outras, como o CAC. Se o seu CAC for de 2 000 $, mas o CLV for de apenas 3 000 $, a sua equipa está a ter de despender um enorme esforço para fechar negócios, e o seu CAC é demasiado elevado. Terá de reduzir o seu CAC ou concentrar-se em encontrar clientes que paguem mais (ou que tenham um compromisso a mais longo prazo) para tornar a estratégia sustentável.
Por que é que o CLV é importante: esta métrica dá-lhe uma ideia clara do valor a longo prazo dos seus clientes.
Como calcular o valor do ciclo de vida do cliente: Para calcular o CLV, multiplique o valor médio da transação pelo número de vezes que um cliente irá comprar um produto ou renovar o seu contrato num determinado período de tempo. Em seguida, multiplique esse valor pelo valor do cliente para determinar o valor do ciclo de vida do cliente.
Por exemplo, se o valor médio de uma transação for de 1 000 $ e, em média, os clientes permanecerem consigo durante cinco anos, então o seu CLV é de 5 000 $. É claro que nem todos os cálculos do CLV serão assim tão simples. Alguns clientes permanecerão consigo durante uma década e outros irão embora após um ano, por isso é importante ter uma ideia das taxas médias de retenção e de rotatividade antes de avançar.
9. Velocidade do funil de vendas
A velocidade do funil de vendas mede a rapidez com que os negócios avançam no seu funil de vendas diariamente e o volume de receitas que contribui para os seus resultados financeiros.
É um pouco diferente da duração média do ciclo de vendas, pois indica quantas oportunidades promissoras existem no seu pipeline de cada vez e quais os valores de receita que se pode esperar no final da semana (ou do mês).
Por que é que a velocidade do funil de vendas é importante: permite identificar áreas em que os negócios ficam estagnados e implementar alterações para acelerar o processo de vendas.
Como acompanhar a velocidade do funil de vendas: Mais uma vez , vai precisar de alguns dados. Reúna o número de oportunidades no seu funil, multiplique-o pelo valor médio dos negócios e, em seguida, divida esse valor pela duração média do ciclo de vendas em dias.
Por exemplo, se tiver 50 oportunidades no seu pipeline (com um valor médio de 5 000 $ cada) e o seu ciclo de vendas médio for de 86 dias, pode fazer o cálculo da seguinte forma:
50 × 5 000 $ ÷ 86 = 2 906 $
O valor médio das vendas no seu funil é de 2 906 $. Pode usar este valor para verificar se os seus números relativos aos lucros e às despesas gerais estão no caminho certo para o crescimento. Quase 3 000 $ em vendas por dia podem parecer bons no papel, mas se tiver 10 representantes de vendas ao telefone para concretizar esse valor… não vai sobrar muito na conta bancária depois de lhes pagar!
10. Valor do pipeline
O valor do pipeline é o valor total de todos os negócios no seu pipeline de vendas.
Sim, é um indicador abrangente e muita coisa pode mudar entre a apresentação de uma demonstração e o envio de uma proposta, mas acompanhá-lo é uma boa forma de ter uma ideia do «melhor cenário possível» do que está por vir e de saber se está no bom caminho para atingir as metas de vendas.
Por que razão o valor do pipeline é uma métrica importante a acompanhar: esta métrica funciona como um farol orientador para a geração de receitas prevista. Acompanhá-la permite-lhe calcular se irá atingir as metas de vendas e definir objetivos mais realistas.
Como calcular o valor do pipeline: Comece por determinar o número de negócios no seu pipeline. Depois, multiplique esse número pelo valor médio de cada negócio. Se houver 100 negócios no seu pipeline e o valor médio de cada negócio for de 7 000 $, então o valor do seu pipeline é de 700 000 $. É fácil!
Mais uma vez, a ferramenta de vendas certa facilita imenso o acompanhamento. Close calcular não só o valor atual do pipeline, mas também o valor anualizado, o valor mensal ou até mesmo o valor para cada fase do pipeline.
Sempre que uma oportunidade avança no seu funil de vendas, Close calcula Close o valor de cada oportunidade individualmente e apresenta o total da receita esperada para cada fase. A grande vantagem é que estas visualizações o ajudam a perceber onde os representantes de vendas devem concentrar o seu tempo. Se houver muitas oportunidades paralisadas após as demonstrações, isso é um sinal de que a sua equipa precisa de dar seguimento a esses contactos para os levar até à linha de chegada.
11. Atividade dos representantes comerciais
Acompanhar a atividade dos representantes de vendas pode ajudá-lo a perceber quanto tempo dedicam a diferentes tarefas, como a prospeção, o acompanhamento de leads, as chamadas não solicitadas e a realização de demonstrações.
Estes dados podem, então, ser comparados com o número de negócios que cada comercial fecha, para verificar se necessitam de formação adicional. Ou, ainda, podem sugerir que a automatização pode ajudar em atividades como o acompanhamento ou a marcação de demonstrações, de modo a libertar tempo na sua agenda para a prospeção.
Por que é que a atividade dos representantes de vendas é importante: Não precisa de estar sempre a vigiar os seus representantes de vendas. Mas precisa de estar a par de tudo para saber onde é que eles estão a dedicar o seu tempo e se estão a cumprir as metas de prospeção e de chamadas.
Como monitorizar a atividade dos representantes de vendas: Acompanhar o desempenho de cada representante no seu funil de vendas permite-lhe saber onde cada um dedica o seu tempo e se é necessário fazer alterações na sua estratégia.
Olha, cada comercial é diferente. Alguns sentem-se à vontade a pegar no telefone e a conversar diretamente com um potencial cliente. Outros preferem cultivar a relação por e-mail, criando uma relação de confiança e enviando mensagens de acompanhamento e informações úteis. Não há uma forma certa ou errada de os comerciais gerirem o seu tempo — desde que consigam atingir os objetivos de receita.
O que a monitorização desta métrica revela é a eficácia de cada atividade no seu funil de vendas. Por exemplo, Close monitorizar o número de chamadas e e-mails, as oportunidades criadas e a taxa de conversão global de cada representante de vendas da sua equipa:
Se um determinado comercial estiver a gerar imensas oportunidades no funil de vendas e a gerar mais receitas do que os outros, acompanhar tudo isso irá mostrar-lhe o que ele está a fazer de diferente. Pode então chamá-lo à parte e perguntar-lhe... «Olá, o que é que estás a fazer de diferente? Criaste um novo guião de vendas ou alteraste a tua abordagem aos potenciais clientes?»
Pode então partilhar esta informação com o resto da equipa de vendas para (esperemos) aumentar a sua contribuição positiva para o pipeline.
Ah, e acompanhar a atividade dos representantes de vendas é também a oportunidade perfeita para incentivar uma competição saudável dentro da sua equipa. Os vendedores são competitivos por natureza, por isso não tenha medo de mostrar um quadro de resultados de vez em quando para lhes lembrar quem é que está a trazer o dinheiro para casa! 😉
12. Número de negócios no seu pipeline
O número de oportunidades no seu pipeline indica o total de oportunidades de vendas que tem no pipeline em qualquer momento.
Mais uma vez, esta métrica é mais eficaz quando combinada com indicadores como o valor médio dos negócios ou a duração média do ciclo de vendas. Se tiver 80 negócios no seu pipeline no início de fevereiro, isso não significa grande coisa. Mas se a sua meta para o primeiro trimestre for de 100 000 $ e o valor médio dos negócios for de 2000 $, sabe que a sua equipa precisa de fechar pelo menos 50 dessas oportunidades nos próximos dois meses para atingir essa meta 🎯
Por que é que o número de negócios no seu pipeline é importante: dá-lhe uma ideia clara do potencial de receitas do seu pipeline em qualquer momento.
Como acompanhar o número de negócios no seu funil: Já pareço um disco riscado? Isto é 👏muito 👏mais 👏fácil com a ferramenta de vendas certa. O Relatório do Funil de OportunidadesClose permite acompanhar todas as fases do seu funil utilizando três valores:
- O número de oportunidades em cada fase
- O valor anualizado das suas oportunidades
- Os valores das oportunidades, anualizados e, em seguida, multiplicados pelo nível de confiança quanto ao número de oportunidades que serão concretizadas
Vês como é fácil? 🤓
13. Taxa de conversão de leads qualificados pelo marketing (MQLs) em leads qualificados pela equipa de vendas (SQLs)
Esta métrica permite saber quantos leads encaminhados pelo departamento de marketing para a equipa de vendas acabam por… bem, valer o seu tempo.
Pode pensar que a maioria dos leads qualificados para marketing (MQLs) que são encaminhados para a sua equipa de vendas são oportunidades promissoras. No entanto, a taxa média de conversão de MQL para SQL é bastante baixa. A maioria dos dados sobre este assunto é bastante antiga, mas quando a Salesforce a avaliou há uma década, a taxa média de conversão de MQL para SQL rondava os 13 por cento, e apenas metade dessas oportunidades acabou por se transformar em clientes pagantes.
No entanto, continua a ser importante medir este indicador. Dá-lhe uma boa ideia da qualidade dos leads que a sua equipa de vendas está a receber. Além disso, pode dar dicas ao departamento de marketing para o ajudar a definir com maior precisão as personas-alvo e a acertar na mensagem, com base nas conversas que mantém com os clientes que converteram.
É uma situação em que todos ganham. Marketing 🤝 vendas = 💰
Por que é que as taxas de conversão de MQL para SQL são importantes: esta métrica mostra quantos leads qualificados são encaminhados pela sua equipa de marketing e quantos se pode esperar converter.
Como acompanhar as taxas de conversão de MQL para SQL: Este processo pode ser um pouco difícil de acompanhar, pois é necessário separar os leads encaminhados pela equipa de marketing. Depois de o fazer, divida o número total de MQLs pelo número total dos que acabaram por se tornar SQLs. Em seguida, multiplique esse valor por 100.
Eis um exemplo:
A sua equipa de marketing qualificou 560 novos leads após o lançamento da sua última funcionalidade. Depois de entrarem no funil de vendas da sua equipa, 180 foram descartados devido à incompatibilidade com o produto ou por não disporem de orçamento para o mesmo. Os restantes 380 foram alvo de acompanhamento e 260 responderam aos e-mails ou às chamadas. Agora, basta fazer as contas:
260 / 560 x 100 = 46% de taxa de conversão de MQL para SQL
14. Número de leads qualificados
O número de leads qualificados é uma forma mais abrangente de avaliar a qualidade das oportunidades que entram no seu funil de vendas.
Isto não é nada de outro mundo. Quanto mais leads qualificados tiver no seu funil de vendas, mais oportunidades terá de aumentar a sua taxa de conversão.
Por que é que o número de leads qualificados é importante: os leads qualificados são a base de qualquer pipeline. É importante acompanhá-los para verificar se as suas metas de vendas são realistas e se é necessário melhorar os esforços de geração de leads para as atingir.
Como acompanhar os leads qualificados: some o número de leads que correspondem ao seu perfil de cliente ideal no seu funil de vendas, ou o número de leads que chegam à fase «qualificada». Esta é fácil!
Olá! Está pronto para revolucionar a sua abordagem B2B? Saiba mais sobre o Funil de Vendas B2B aqui.
15. Rácio LTV/CAC
A última métrica do funil da nossa lista a acompanhar é o rácio LTV/CAC, que compara o valor ao longo da vida útil de um cliente com o custo de aquisição desse cliente.
A relação LTV/CAC não só calcula a rentabilidade a longo prazo dos seus clientes, como também é útil se estiver a tentar decidir quanto pode investir no CAC.
Por que é que o rácio LTV/CAC é importante: o rácio LTV/CAC revela a dura realidade sobre quanto pode gastar em atividades de marketing e vendas. Se o seu rácio LTV/CAC for baixo, isso é um sinal de alerta de que precisa de reduzir os seus gastos com marketing ou acelerar o seu processo de vendas para atingir as metas de receita.
Como acompanhar a relação entre o LTV e o CAC
Primeiro, calcule os valores do CLV e do CAC. Depois de os obter, divida-os para obter a relação LTV/CAC. Por exemplo, se o seu CLV for de 5 000 $ e o seu CAC rondar os 1 200 $, faça as contas:
5000 / 1200 = 4,16 Rácio LTV/CAC
É mais fácil arredondar para cima ou para baixo, por isso vamos ficar pelos 4:1. Basicamente, isto significa que, por cada 1 dólar que gastas na aquisição de clientes, recebes 4 dólares de volta. Nada mau!
Entenda o contexto das métricas do seu pipeline: como utilizar o modelo AQC para avaliar o seu próprio desempenho
Os indicadores de vendas são absolutamente essenciais. Mas podem induzir em erro, por isso encorajo sempre os responsáveis de vendas a abordarem as suas folhas de cálculo com um pouco de ceticismo.
Isso não significa que acompanhar os principais indicadores seja uma perda de tempo. Pelo contrário. Mas as informações mais valiosas advirão da compreensão de três indicadores de vendas:
- Atividade
- Qualidade
- Conversões
A isto chama-se a estrutura AQC.
Digamos que as suas conversões duplicaram em dois meses. Parece ótimo no papel, mas deve analisar os dados utilizando o modelo AQC para obter mais contexto:
- Atividade. Em janeiro, a equipa realizou 2 000 chamadas de vendas. No final de março, esse número aumentou para 5 000.
- Conversões. Em janeiro, a equipa converteu 500 (25 por cento) de potenciais clientes em clientes efetivos. Em março, converteu 1 000 (20 por cento).
Com base nestes dois factos, podemos constatar que a qualidade dos potenciais clientes (ou das chamadas de vendas) diminuiu. Embora o número de conversões tenha duplicado, a taxa de conversão, na verdade, diminuiu.
É uma verdade difícil de engolir e, sem o quadro AQC, algo que talvez não tivesses percebido. E é por isso que esta fórmula te ajuda a eliminar as tretas das métricas que parecem ótimas no papel e a chegar à verdade.
Quando perceber que conseguiu uma grande melhoria num KPI, pode ficar entusiasmado e decidir que a sua campanha foi um sucesso. Mas precisa de mais contexto. Talvez tenha reduzido significativamente o seu ciclo de vendas. Isso é uma vitória, certo?
Na maioria dos casos, sim. Mas se tiver de baixar a qualidade das suas propostas ou reduzir a sua taxa de conversão, estará a fazer uma escolha que pode não valer a pena.
Pense bem nas métricas e melhore o seu processo de vendas
Acompanhar as métricas do funil de vendas é a única forma de compreender verdadeiramente o que se passa no seu funil de vendas.
Mas pode ser bastante complicado saber quais as métricas do funil de vendas que se devem monitorizar. A verdade é que algumas métricas são meramente cosméticas e não o ajudarão a tomar decisões para melhorar as estratégias de vendas. Por outro lado, outras, como os leads qualificados, o CAC e a atividade dos representantes de vendas, podem identificar problemas no seu funil de vendas ou revelar que está a gastar demasiado para atrair leads para o seu funil.
O mais importante a ter em conta em relação às métricas do pipeline é interpretá-las com (muita) cautela. Esteja atento às métricas que possam induzir em erro e analise com mais cuidado se algo parecer bom demais para ser verdade.
Lembre-se de que o objetivo final do acompanhamento das métricas do pipeline de vendas é melhorar a eficiência do seu funil de vendas. Comece a acompanhar, ajuste a sua estratégia quando necessário — e faça tudo o que puder para melhorar os resultados financeiros.💰
