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Vous avez travaillé dur pour vendre ce prospect. Vous l'avez fait progresser dans le pipeline, et il est maintenant temps de conclure l'affaire avec un argumentaire de vente qui lui en met plein la vue.
Vous vous apprêtez à participer à une réunion de vente. Les bases sont occupées. Êtes-vous prêt à frapper un coup de circuit ?
Le meilleur argumentaire de vente est un outil qui vous permet de réussir vos présentations commerciales à tous les coups. Mais comment créer un argumentaire de vente qui fasse vendre ?
Continuez à lire.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ? (+ Quand et pourquoi en avez-vous besoin ?)
Un argumentaire de vente est une présentation que les vendeurs de différents secteurs utilisent pour répondre à deux questions essentielles pour leurs clients potentiels :
- Que proposons-nous ?
- Pourquoi nos clients potentiels devraient-ils s'en préoccuper ?
S'il est bien fait, votre argumentaire de vente peut aider les prospects à voir la valeur réelle de votre produit et les convaincre du retour sur investissement de l'achat. C'est le point de départ d'un entretien de vente productif qui aboutira à la conclusion d'une affaire.
Il est important de noter les différences entre un pitch deck et un sales deck :
Un dossier de vente, comme nous venons de le décrire, est une présentation destinée à convaincre les clients potentiels de faire des achats. En revanche, un pitch deck est généralement présenté aux investisseurs. L'objectif ? Les convaincre de soutenir une entreprise en lui apportant des fonds supplémentaires.
(Remarque : nous présentons quelques exemples d'argumentaires de vente dans une section ultérieure de cet article. Restez à l'écoute !)
Alors, quand pouvez-vous utiliser un argumentaire de vente ?
Il existe de nombreuses situations dans lesquelles une présentation peut amplifier votre message et mettre en évidence la valeur de votre produit.
Vous pouvez utiliser des argumentaires de vente à presque toutes les étapes de votre processus de vente:
- Prospection et génération de leads: Dans les premiers temps, une simple présentation suscitant la curiosité peut éveiller l'intérêt de nouveaux clients potentiels. Vous pouvez par exemple publier une présentation courte et concise sur les médias sociaux.
- Découverte et qualification: Un dossier de vente peut vous aider à orienter la conversation et à donner plus de sens à vos déclarations lors d'un entretien de découverte.
- Réunions de vente: À ce stade, l'argumentaire de vente doit présenter les caractéristiques et les avantages qui auront le plus d'impact sur le client potentiel, afin de le convaincre de conclure l'affaire. C'est pourquoi de nombreux commerciaux utilisent des études de cas à ce stade.
Ils peuvent même être créés en tant que présentation interne d'aide à la vente pour aider à maintenir votre message commercial sur la bonne voie au sein de l'équipe.
La création de ces différents types d'argumentaires de vente permettra à votre équipe de vente d'atteindre son potentiel et d'adapter sa stratégie de vente à chaque situation.
Vous voulez prendre de l'avance pour créer les meilleures présentations pour votre équipe ? Téléchargez 6 modèles d'argumentaires de vente performants et adaptez-les à votre équipe et à votre processus :
Que faut-il donc pour construire un argumentaire de vente performant ? Apprenez à le faire en 6 étapes simples :
Créer un argumentaire de vente en 6 étapes faciles
Pour être efficace, toute stratégie de vente doit s'appuyer sur un argumentaire solide comme le roc. Vous êtes en train d'élaborer votre argumentaire à partir de zéro ? Voici 6 étapes qui vous aideront à élaborer le meilleur argumentaire possible.
Étape 1 : Utiliser une véritable étude de clientèle pour trouver un point de douleur clé
Lorsque vous savez à qui vous vendez, vous pouvez adapter votre discours à leurs besoins et à leur situation, de la première à la dernière diapositive.
C'est pourquoi vous devez effectuer des recherches sur les clients avant de commencer à élaborer votre argumentaire de vente.
Qui sont vos clients ? Quel type d'entreprise dirigent-ils ? Dans quelle équipe travaille votre principal point de contact ? Quels sont les principaux défis de l'équipe ou de l'entreprise ? Quels concurrents envisagent-ils ? Comment votre produit s'intègre-t-il à leur flux de travail actuel ?
Pour répondre à ces questions, organisez des entretiens avec vos clients ou envoyez une enquête rapide à vos clients les plus performants. Voici un exemple de SurveyMonkey:
Plus vous aurez une connaissance approfondie de vos clients, mieux vous serez préparé à élaborer un argumentaire de vente qui trouvera un écho auprès de votre public cible.
Plus précisément, essayez d'obtenir des réponses constructives à ces deux questions :
- Quels sont leurs principaux besoins, désirs et défis?
- Comment votre produit répond-il à ces besoins ?
Étape 2 : Élaborer une narration autour de votre produit
Maintenant que vous comprenez les problèmes auxquels votre public est confronté, il est temps de construire un récit autour de ce problème.
Dans la plupart des cas, un argumentaire de vente commence par des diapositives qui mettent l'accent sur le problème et proposent une solution.
Quelle est l'histoire de votre produit ?
L'étude de votre clientèle est un excellent point de départ pour ce type de récit. À quoi ressemblait la vie des clients avant qu' ils ne commencent à utiliser votre produit ? Quels étaient les défis quotidiens qui ne pouvaient être résolus ? Y a-t-il eu une évolution du secteur qui a entraîné de nouveaux problèmes pour les entreprises ?
Ensuite, décrivez la solution. À quoi pourrait ressembler la vie après avoir résolu ces problèmes ? Comment la vie professionnelle quotidienne du prospect serait-elle affectée ? Quels seraient les avantages pour l'équipe ou l'entreprise ?
Ensuite, votre histoire présente son héros : votre produit.
En créant un récit qui explique les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés mieux qu'eux, vous prouverez que vous comprenez parfaitement leurs besoins. Cela permet d'instaurer la confiance et de jeter les bases d'une relation durable.
Étape 3 : Déterminer les trois principaux avantages à mettre en évidence
Trois est un chiffre puissant.
Bien entendu, votre offre peut inclure toute une panoplie de fonctionnalités étonnantes, que vos clients pourront utiliser pour améliorer leur vie et leur entreprise. Mais n'oubliez pas : votre argumentaire de vente n'est pas là pour leur enseigner le A à Z de votre produit.
Il s'agit de faire bonne impression et de les convaincre d'avancer dans le processus de vente.
C'est pourquoi il est essentiel de choisir 3 avantages principaux.
Comme le dit Brian Clark de Copyblogger:
Pour vous aider à réduire ce nombre, choisissez les trois caractéristiques dont vos clients s'extasient régulièrement. Transformez ensuite ces caractéristiques en avantages et ajoutez-les à votre présentation.
Étape 4 : Choisir la preuve la plus convaincante
Tout le monde aime utiliser la preuve sociale. Elle est répandue sur les pages d'accueil des SaaS, se promène sur nos blogs quotidiens et envahit pratiquement nos fils Instagram.
En d'autres termes, ce qui était autrefois un puissant outil de confiance est devenu un bruit de fond pour vos clients.
Alors, comment inclure une preuve sociale qui se démarque et qui soit claire ?
Le meilleur argumentaire de vente utilise des preuves sociales qui peuvent être mises en relation avec la réalité.
Par exemple, si vous vous adressez à un propriétaire de petite entreprise, le fait de présenter une citation d'un client de P&G risque de le décourager. Même si c'est une bonne chose que vous ayez P&G comme client, ils doutent immédiatement que votre produit soit idéal pour une petite entreprise comme la leur.
Ainsi, si vous vous adressez à un fondateur de startup, présentez un cas d'utilisation et un témoignage d'un autre fondateur de startup. Si vous vous adressez à un restaurateur, présentez une citation d'un autre restaurateur qui aime vraiment votre produit.
Le logiciel de référencement Ahrefs fait un travail fantastique à cet égard sur la page d'accueil du produit, en présentant différents témoignages répartis selon le type de client :
Dans la mesure du possible, présentez des preuves sociales provenant de clients qui font partie de la tribu de votre prospect. Ils se sentiront automatiquement mieux compris et plus confiants dans votre produit pour leur entreprise. C'est l'une des clés de la création d'un argumentaire de vente gagnant.
Étape 5 : Utiliser un modèle d'argumentaire de vente adapté à vos besoins
Non, ce n'est pas de la triche.
Un modèle de présentation d'argumentaire de vente efficace est un excellent moyen de prendre de l'avance sur votre présentation et de la rendre vraiment attrayante pour vos clients potentiels.
Mais n'oubliez pas ces deux clés essentielles pour réussir :
- Tout d'abord, personnalisez le modèle autant que possible. Tout modèle d'argumentaire de vente qui se respecte doit être personnalisable. Modifiez donc les polices et les couleurs et remplacez les images de stock par les vôtres. Sinon, vos prospects risquent de remarquer que votre argumentaire de vente est terriblement similaire à celui de vos concurrents.
- Deuxièmement, utilisez un modèle spécifique à votre secteur d'activité. La façon dont vous présentez votre produit en tant qu'entreprise B2B peut être complètement différente de celle d'une entreprise SaaS. En outre, différents types d'argumentaires de vente sont plus efficaces dans différentes situations. Veillez à utiliser le bon modèle au bon moment.
C'est pourquoi nous avons créé Pitch : Modèles de présentations de vente performantes.
Étape 6 : Faire en sorte que le contenu soit visuellement pertinent pour leur marque
Cette dernière étape peut transformer votre argumentaire de vente en quelque chose d'encore plus désirable...
Vos clients ont probablement déjà vu des présentations avec leur logo dans le coin. Vous voulez que votre argumentaire de vente se démarque ? Construisez-le aux couleurs de la marque à laquelle vous vendez.
Cela donne l'impression que votre message vient de l'intérieur, et non d'une source extérieure. Il vous aide également à présenter le message dans la voix de votre client.
Avec les modèles d'argumentaires de vente mentionnés ci-dessus, il est très facile d'ajuster les couleurs. (Nous incluons même des instructions simples dans les modèles pour vous aider à les adapter à votre style et à vos besoins).
Puisque nous parlons de conception visuelle, nous devrions dire : utilisez correctement les espaces blancs, ne chargez pas vos diapositives avec des tonnes de texte et utilisez des puces lorsque c'est approprié.
La manière dont vous présentez les informations est tout aussi importante que les informations que vous présentez. Si votre argumentaire de vente est difficile à lire, vous n'attirerez pas l'attention de votre public. Faites donc de votre mieux pour simplifier l'expérience de lecture de vos prospects.
(N'oubliez pas de télécharger vos modèles gratuits de pitch deck ici).
Tout est réuni...
Maintenant que nous vous avons présenté les six étapes à suivre pour créer un argumentaire de vente percutant, prenons le temps d'exposer les éléments que chaque argumentaire doit comporter :
- Une brève explication de votre entreprise
- Un énoncé du problème que votre produit résout
- Pourquoi votre solution est-elle meilleure que celle de vos concurrents ?
- Preuve sociale sous forme de témoignages et/ou d'études de cas
- Un appel à l'action (CTA) qui indique aux prospects ce qu'ils doivent faire après la fin de votre présentation.
- Une annexe qui donne et/ou renvoie les prospects à des informations complémentaires
La plupart des argumentaires de vente réussis intègrent chacun de ces six éléments. À ce propos, vous voulez voir quelques exemples concrets d'argumentaires de qualité ? Jetons un coup d'œil !
6 exemples de pitchs de vente sur lesquels s'inspirer
Parfois, la meilleure façon d'apprendre est de vérifier quelques exemples.
Découvrez ce que font les meilleures entreprises B2B et SaaS avec leurs argumentaires de vente et les éléments clés qu'elles intègrent. Puisez ensuite les meilleures idées pour votre prochaine présentation commerciale, diffusée via PowerPoint, Keynote ou toute autre plateforme que vous utilisez :
1. L'évolution du marché de Zuora
Secteur d'activité: B2B
Dans cette présentation, Zuora met en évidence un changement radical sur le marché, montre l'impact pour les entreprises qui s'adaptent, et utilise ensuite des témoignages de clients réels pour montrer pourquoi leur produit est la solution. En racontant une histoire, cette présentation capte et retient l' attention.
2. Trouver Waldo avec LeadCrunchAI
Focus sur l'industrie: SaaS
Là encore, la narration est essentielle. Cette présentation commence également par décrire un changement de marché et s'appuie sur les opportunités disponibles. Ensuite, en six diapositives simples, il explique un produit compliqué en termes simples, tandis que l'utilisation de Waldo, un personnage littéraire bien-aimé dont nous nous souvenons tous depuis l'école primaire, rend la présentation extrêmement racontable.
3. Problème, solution de ReCheck
Focus sur l'industrie: SaaS
Cet argumentaire ne mâche pas ses mots : il entre directement dans le vif du sujet en expliquant le problème et en proposant une solution claire. Pour un produit simple, ce type d'argumentaire simple est parfait.
4. La preuve par les données de Snapchat
Secteur d'activité: B2B
Snapchat montre la puissance de ses publicités avec cette présentation facile à digérer. Il comprend des graphiques et des indicateurs puissants, des couleurs vives et d'excellents témoignages.
5. Totally Relatable de ProdPad
Secteur d'activité: B2B
Cette présentation amène le prospect à dire : "Wow, c'est moi !" En racontant une histoire à laquelle le prospect peut s'identifier, cette présentation fait un excellent travail en se plaçant du même côté que le prospect et en lui montrant ce qui est possible s'il utilise le produit ProdPad.
6. Dans l'esprit du prospect Avec immédiatement
Secteur d'activité: B2B
Au lieu d'utiliser des données concrètes pour prouver la valeur de leur produit, Immediately prend ces données et les transforme en pensées de leur public (les représentants commerciaux). Cela ajoute un peu d'humour à leur présentation très réaliste et montre l'impact réel que leur produit peut avoir pour tout représentant qui utilise Google, Outlook et/ou Salesforce.
9 conseils pour la présentation d'un argumentaire de vente
Votre meilleur argumentaire de vente est maintenant prêt à libérer sa puissance sur votre prospect. Mais comment le présenter avec succès ? Voici neuf conseils de pro à suivre:
1. Créer une conversation
Votre argumentaire de vente n'est pas là pour remplacer la conversation. Il a pour but de guider la conversation et d'ajouter du contexte et du sens à ce que vous dites.
Votre présentation doit donc être une conversation et non un monologue.
Même si c'est vous qui parlerez le plus lors de cette réunion, n'oubliez pas de poser des questions tout au long de l'entretien. Créez un contexte autour de vos points de valeur en parlant des problèmes spécifiques auxquels vos clients potentiels sont confrontés, puis en approfondissant la façon dont votre produit les résout.
En posant des questions, vous pouvez maintenir l'intérêt de vos clients potentiels tout au long de la présentation. C'est particulièrement important lorsque vous donnez une présentation de vente à distance, car il est plus facile pour le prospect d'être distrait.
Conseil de pro : Votre langage corporel est important lors d'une présentation de vente, même si vous disposez d'un excellent dossier de vente pour vous soutenir. Efforcez-vous d'établir un contact visuel avec vos clients potentiels et adoptez une attitude confiante pour mettre votre auditoire à l'aise.
2. Envoyez votre argumentaire de vente avant la réunion
Mais attendez, cela ne va-t-il pas à l'encontre de l'objectif de votre présentation de vente ?
Pas nécessairement.
En fait, l'envoi de votre argumentaire de vente avant la réunion peut permettre d'accomplir plusieurs choses. Par exemple, il peut :
- Mettez votre public en appétit en lui donnant un aperçu de ce dont vous parlerez lors de votre réunion (mais gardez les meilleurs passages pour la réunion proprement dite).
- Donnez à votre prospect la possibilité de voir les sujets que vous aborderez au cours de la présentation et de préparer les questions qu'il pourrait souhaiter poser.
- Aidez chacun à comprendre l'ordre du jour de cette réunion et gardez-le à l'esprit.
Ainsi, même si cela peut sembler un peu rétrograde, le fait d'envoyer votre présentation à l'avance peut en fait aider vos clients potentiels à rester concentrés et à respecter le calendrier de votre réunion de vente.
3. Créer un dossier que les parties prenantes pourront lire ultérieurement
S'il est vrai qu'il est préférable de vendre aux décideurs, ce n'est pas toujours la première personne à qui l'on s'adresse dans une entreprise. Surtout lorsqu'il s'agit de vendre à des entreprises. Il est difficile de faire participer toutes les parties prenantes et tous les décideurs à votre réunion de présentation des ventes.
Créez donc un argumentaire de vente que les parties prenantes et les décideurs pourront consulter ultérieurement. Ce document peut contenir plus de texte qu'un document que vous présentez en personne (ou en ligne), car l'objectif est que les parties prenantes le lisent d'elles-mêmes et le comprennent facilement.
De même, si un champion interne présente ces informations à ses supérieurs, il peut utiliser cette présentation pour exposer ses idées de manière succincte et avec le bon message.
4. Adaptez votre scénario et votre présentation au prospect
Selon Forrester, 77 % des vendeurs ne comprennent pas les problèmes de leurs clients potentiels. Si vous ne connaissez pas votre public, vous aurez du mal à lui vendre.
Prenez le temps d'étudier vos prospects avant de les rencontrer. Renseignez-vous sur leur secteur d'activité, sur l'entreprise pour laquelle ils travaillent et sur les problèmes potentiels auxquels ils sont confrontés quotidiennement. (LinkedIn peut être une mine d'or pour ce type d'informations).
Utilisez ensuite ce que vous avez appris pour personnaliser votre présentation. Cela vous aidera à établir un lien plus profond avec vos clients potentiels et à augmenter vos ventes.
5. Commencez par votre principal argument de vente au lieu de le garder pour la fin
Si vous deviez écrire un livre, un film ou une histoire fictive quelconque, vous garderiez probablement votre meilleure scène pour la fin, n'est-ce pas ? Terminer en beauté, comme le dit le proverbe.
Devinez quoi : vous n'êtes pas un auteur ou un scénariste. Vous êtes dans la vente. En tant que tel, commencez votre présentation de vente par votre proposition de valeur la plus importante. Commencez par les statistiques les plus impressionnantes. Faites part d'un témoignage ou d'une étude de cas particulièrement convaincants.
Frappez fort et vite votre prospect.
Si vous parvenez à éblouir l'auditoire de votre présentation de vente dès le départ, vous maintiendrez son intérêt tout au long du processus. C'est pratiquement garanti. N'attendez donc pas.
6. Poser des questions ouvertes
Ce n'est pas parce que c'est vous qui faites une présentation commerciale que vous devez parler tout le temps. En posant des questions à vos clients potentiels, vous comprendrez mieux leurs besoins. Vous pourrez alors personnaliser votre approche pour maintenir leur intérêt.
N'oubliez pas de poser des questions ouvertes, c'est-à-dire des questions auxquelles vos prospects ne peuvent pas répondre par un simple oui ou non. En voici quelques-unes :
- Pouvez-vous m'expliquer comment votre équipe gère le [problème] ?
- Avez-vous trouvé des solutions de contournement pour les cas où [problème] se produit ?
- Quelle serait votre solution idéale à ce problème ?
- Comment pensez-vous qu'une solution à ce problème affectera votre équipe ?
7. Créer un contexte autour de vos principaux arguments de vente et de vos différentiateurs de valeur
Quelle est l'affirmation la plus puissante ?
"Nous aidons leséquipes de vente àêtre plus productives" ou"Nous aidons les équipes de vente à réduire les tâches de saisie de données, afin qu'elles puissent augmenter leur productivité et passer plus de temps à conclure des affaires".
La deuxième, n'est-ce pas ? La raison en est que la deuxième déclaration crée un contexte. Être plus productif, c'est bien. Être plus productif, tout en minimisant les tâches de saisie de données (que tous les commerciaux détestent) et en concluant plus d'affaires, cela change la donne.
Ne vous contentez pas de dire à vos prospects ce que vos produits et/ou services peuvent faire dans vos argumentaires de vente. Expliquez-leur comment ces choses sont faites et pourquoi elles sont importantes.
8. Ne jamais parler de prix avant de parler de valeur
C'est l'une des règles d'or de la vente, à juste titre.
Si vous vous penchez sur le prix de vos produits avant de parler de la valeur qu'ils créent, vous les transformez en marchandises. Les gens ne dépensent pas des sommes importantes pour des produits de base.
Mais que faire si les clients potentiels demandent des informations sur les prix au début de votre présentation commerciale ? C'est simple : répondez. S'ils insistent davantage, retournez la question et demandez-leur quelque chose comme "Avant de parler du prix, permettez-moi de vous poser une question : Combien cela coûtera-t-il à votre entreprise si vous ne résolvez pas ces problèmes d'ici le prochain trimestre ?"
Vos argumentaires de vente seront plus efficaces si la valeur est établie avant le prix. Toujours.
9. Consacrer moins de 10 minutes à la présentation
Avez-vous déjà regardé un événement de lancement d'un produit Apple ? Chaque présentateur parle moins de 10 minutes. Pourquoi ? Parce que le public se lasse des présentations plus longues.
Il en va de même pour vos argumentaires de vente. S'il faut 20, 30 ou (à Dieu ne plaise !) 60 minutes pour les parcourir, la plupart de vos prospects les abandonneront avant la fin.
L'objectif de votre dossier de vente doit être de créer un lien avec les clients potentiels, et non d'expliquer vos produits dans les moindres détails. Personne n'a le temps pour ça.
Construisez votre meilleur argumentaire de vente
Faire une présentation commerciale peut faire battre votre cœur. Mais si vous disposez du meilleur argumentaire de vente, c'est-à-dire d'un argumentaire puissant et d'une formule éprouvée, vous serez bien équipé pour réussir votre présentation.
Tout au long de ce guide, nous vous avons donné des exemples clairs et des modèles gratuits dont vous pouvez vous inspirer. Vous pourrez ainsi créer votre propre argumentaire de vente et écraser la concurrence.
Mais nous n'avons pas encore terminé ! Vous voulez d'autres conseils sur les diapositives et des conseils d'experts en vente ? Consultez notre article sur les exemples d'argumentaires de vente indéniablement bons pour conclure rapidement des affaires.
Et, comme toujours, nous pouvons vous offrir notre assistance en ce qui concerne les logiciels de gestion de la relation client. Notre solution est utilisée par des tonnes d'entreprises à forte croissance parce qu'elle fonctionne. Fin de l'histoire. Vous devez déjà créer de superbes argumentaires de vente. Ne compliquez pas davantage le processus de vente en utilisant des outils boiteux. Essayez plutôt Close , gratuitement pendant 14 jours.
