Verwaltung von Remote-Verkaufsteams: 10 Wege, um Ihre Mitarbeiter zum Abschluss zu bringen

Und Sie dachten, es sei schwer, ein Verkaufsteam im Büro zu leiten.

Seien wir ehrlich: Die Leitung unddas Management eines Remote-Vertriebsteamssind eine Herausforderung. Als Führungskraft haben Sie weniger Überblick, weniger direkten Kontakt zu Ihrem Team und weniger Kontrolle über die Prozesse und Arbeitsabläufe, die dort zum Einsatz kommen.

Oder etwa doch?

Im Jahr 2020 mussten sichviele Vertriebsleiteraufgrund der Pandemie widerwillig auf den Fernvertrieb umstellen. Doch schon zuvor leiteten viele Vertriebsleiter erfolgreich Fernvertriebsteams. 

Auch wenn es auf den ersten Blick wie ein Nachteil erscheinen mag, weil Sie weniger unmittelbaren und einfachen Kontakt zu Ihren Mitarbeitern haben, kann ein gut geführtes Remote-Verkaufsteam genauso produktiv und erfolgreich sein wie ein Team im Büro - wenn nicht sogar noch erfolgreicher.

Wie können Sie also Ihr Vertriebsteam aus der Ferne verwalten?

Was ist ein virtuelles Vertriebsteam?

Ein virtuelles Verkaufsteam besteht aus Fernarbeitern, die ihre Geschäfte größtenteils über Telefon- und Online-Kommunikation (z. B. Videoanrufe) abwickeln. Das Arbeitsumfeld solcher Vertriebsmitarbeiter ist in der Regel ihr Zuhause, obwohl einige ihrer Aktivitäten auch in geteilten Arbeitsräumen oder bei persönlichen Verkaufsgesprächen stattfinden können.

Dies unterscheidet sich in mancherlei Hinsicht vom Verkauf im Büro, u. a. durch das Fehlen von persönlichen Treffen oder von Gesprächen in der Kaffeeküche. Da jedoch ein Großteil des Verkaufs ohnehin über das Telefon oder per E-Mail abgewickelt wird, ist der Unterschied nicht so groß, wie man vielleicht denkt.

Fernabsatz vs. Innendienst: Unterschiede im Management

Fernverkäufe haben sicherlich einen anderen Charakter als Verkäufe, die außerhalb des Büros stattfinden. Um es kurz zu machen:

Kommunikation

Die Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst hängt stark von der Technologie ab. Die Vertriebsleiter müssen bewusst regelmäßig mit den Außendienstmitarbeitern kommunizieren, um Vertrauen aufzubauen und die Kommunikationslinien offen zu halten. 

Werkzeuge und Prozesse 

Der Fernabsatz stützt sich stark auf Apps und Online-Prozesse, viel mehr als der Vertrieb im Büro. Vertriebsleiter, die Remote-Vertriebsteams leiten, müssen ihre Prozesse und Arbeitsabläufe straff und für das Team zugänglich halten. Die Kommunikation im Team muss priorisiert werden, mit klaren Tagesordnungen und Zielen, um Meetings effizienter zu gestalten.

Überwachung

Während das Vertriebsmanagement im Büro spontaner sein kann, müssen Führungskräfte im Außendienst härter arbeiten, um den gleichen Überblick über die Aktivitäten ihrer Mitarbeiter zu haben. Sie können Technologien wie CRM- oder Projektmanagement-Plattformen nutzen, um die Mitarbeiter im Auge zu behalten, aber übertreiben Sie es nicht. Zum Aufbau eines erfolgreichen Remote-Teams gehört auch, dass Sie Ihren Mitarbeitern vertrauen, dass sie ihre Arbeit erledigen, und dass Sie ihnen bei Bedarf Unterstützung bieten. 

Erwartungshaltung

Es ist einfacher, Erwartungen für die persönliche Arbeit zu formulieren als für die Fernarbeit. Immerhin sind Sie vor Ort, um die Arbeit zu überwachen.

In einer entfernten Umgebung haben Sie nicht die tägliche Interaktion, um eine Bindung aufzubauen und die Erwartungen zu festigen, also müssen Sie sie auf andere Weise kommunizieren. Stellen Sie sicher, dass alle Parteien auf derselben Seite stehen, wenn es um die Verfolgung von Zielen, KPIs und allgemeinem Verhalten geht.

Vorteile des Einsatzes eines Fernverkaufsteams

Die Verwaltung von Remote-Verkaufsteams - unabhängig davon, ob es sich um Ihr gesamtes Verkaufsteam oder nur um einen Teil davon handelt - bietet einige wichtige Vorteile, die Sie kennen sollten. Hier sind einige der wichtigsten:

Kosteneinsparungen

Die Leitung eines Fernverkaufsteams spart Ihnen definitiv Geld. Sie haben nicht annähernd den gleichen Bedarf an Büroräumen, für die Sie bezahlen müssen. Außerdem können die Mitarbeiter von überall aus verkaufen, was Ihnen die Möglichkeit gibt, Mitarbeiter in Gegenden mit niedrigeren Lebenshaltungskosten einzustellen, wo auch ihre Gehälter entsprechend niedriger sind.

Gelegenheit zur regionalen Expansion

Die Einstellung von Außendienstmitarbeitern ermöglicht es ihnen, in ihrem eigenen lokalen Umfeld zu verkaufen. Sie können Vertriebsleiter in großen und kleinen Städten, im ganzen Land oder sogar auf der ganzen Welt anwerben. Fernangestellte kennen ihr Gebiet besser als jeder andere und können Ihre Verkaufsziele erheblich verbessern, auch wenn sie keine Vollzeitkräfte sind.

Gesteigerte Produktivität

Mit Remote Sales Management können die Mitarbeiter ihre Zeit sinnvoller nutzen. Es gibt weniger "Watercooler"-Gespräche und Plaudereien, was bedeutet, dass sie die Anzahl der Leads und Geschäfte erhöhen können, die sie gleichzeitig bearbeiten.

Herausforderungen des Fernabsatzes

Die Herausforderungen bei der Leitung eines Remote-Vertriebsteams sind zwar real, aber mit dem richtigen Ansatz können Sie sie überwinden.

Aufrechterhaltung von Kommunikation und Transparenz

Da Sie nicht alle an einem Ort sind, kann es für einen Manager schwierig sein, zu wissen, wie viel die Vertriebsmitarbeiter zu tun haben. Sind sie überlastet? Sind sie unterausgelastet? Fühlen sie sich durch einen Mangel an Leads frustriert? Ertrinken sie in ihnen? Die Lösung für dieses Problem ist eine häufige und transparente Kommunikation, damit Ihre Mitarbeiter mitteilen können, wie sie sich fühlen und was sie brauchen.

Vermeidung von Burnout

Fernarbeitskräfte neigen dazu, länger zu arbeiten - auch wenn dies nicht erforderlich ist. Sie wissen nicht immer, wann sie mit der Arbeit aufhören sollen, und können leicht ausbrennen. Helfen Sie ihnen, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Arbeit und Privatleben zu finden, indem Sie klar festlegen, wann sie "dienstfrei" haben, egal ob es sich um E-Mails, Telefonate oder andere Vertriebsaktivitäten handelt.

Aufbau einer Teamumgebung

Es ist immer eine Herausforderung, Vertrauen aufzubauen und das Engagement der Außendienstmitarbeiter aufrechtzuerhalten, da das Verhältnis im Büro nicht vorhanden ist, um diese Ziele zu unterstützen. Persönliche Verkaufsaktivitäten sind jedoch nicht unbedingt erfolgreicher als Fernarbeit, solange Ihr Team weiß, wohin es sich wenden kann, um Hilfe und Kameradschaft zu finden. Stellen Sie sicher, dass Sie dies durch häufige Teamveranstaltungen, online und offline, gewährleisten.

10 Profi-Tipps für die Verwaltung und Motivation eines Remote-Vertriebsteams

Die Einrichtung eines Managementprozesses ist von entscheidender Bedeutung, aber die Aufrechterhaltung dieses Prozesses ist die eigentliche Herausforderung bei der Leitung eines virtuellen Vertriebsteams. 

Hier sind zehn Strategien für den Fernabsatz, mit denen Sie Ihre Sichtbarkeit als Fernabsatzleiter verbessern und Ihr Team motivieren können, sich zu engagieren und weiter zu verkaufen.

1. Setzen Sie klare Leistungserwartungen

Die Festlegung klarer Erwartungen ist für ein Fernverkaufsteam unerlässlich. Ein wichtiger Aspekt dabei ist die Festlegung von Leistungszielen für Ihr Team.

Natürlich sindUmsatzquotennach wie vor wichtig, doch Remote-Vertriebsteams sollten Ziele verfolgen, die sie ihrem Umsatzziel näherbringen, indem sie Vertriebsaktivitäten durchführen, die zum Abschluss von Geschäften führen.

Um Ihre Ziele an die Verkaufsziele anzupassen, gehen Sie in Ihrem Vertriebsprozess rückwärts vor: Wie viele abgeschlossene Geschäfte muss jeder Vertriebsmitarbeiter tätigen, um das Verkaufsziel zu erreichen? Wie viel Prozent der Termine führen zu einem Geschäftsabschluss?Wie viele Kaltakquise-Anrufemüssen die Vertriebsmitarbeiter tätigen, um einen Termin zu vereinbaren? Sobald Sie dies ermittelt haben, können Sie für jeden Vertriebsmitarbeiter eine Zielvorgabe für die Anzahl der Kaltakquise-Anrufe pro Tag oder pro Woche festlegen.

Um den Überblick über diese wichtigen Aktivitäten zu behalten,richten Sie eine Vertriebsrangliste einund beobachten Sie, wie unter den Vertriebsmitarbeitern ein gesunder Wettbewerb entsteht, während sie die wesentlichen Vertriebsaufgaben erledigen.

2. Verfolgen Sie Vertriebs-KPIs und teilen Sie Fortschritte mit Ihrem Team

Die Verfolgung der richtigen KPIs ermöglicht Ihnen einen besseren Einblick in den Zustand Ihres Vertriebsprozesses und Ihres Teams.

Hier sind einigeVertriebs-KPIs, die Sie im Auge behalten sollten:

• Vertriebsaktivitäten pro Vertriebsmitarbeiter:Hier erfahren Sie, wie aktiv die einzelnen Vertriebsmitarbeiter sind und bei welchen Aktivitäten sie besonders erfolgreich sind. (Psst… Mit dem Aktivitätsvergleichsbericht in Close können Sie die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter ganz einfach nachverfolgen und vergleichen.)

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• Konversionsraten in der Pipeline: Die Beobachtungdieser Kennzahlen hilft Ihnen bei der Analyse Ihrer Vertriebspipeline und gibt Aufschluss darüber, ob Ihre Pipeline in einem guten Zustand ist. Jede Schwankung dieser Zahlen ist ein Frühwarnsignal dafür, dass in Ihrem Prozess etwas nicht stimmt.
• Umsatz nach Kontaktmethode: Wenn Sie wissen, wie Ihre potenziellen Kunden am liebsten kontaktiert werden möchten, können Sie besser bestimmen, welche Maßnahmen für Ihr Team am wertvollsten sind.
• Durchschnittliche Bearbeitungszeit:Wenn Sie wissen, wie lange es vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss dauert, können Sie Maßnahmen zur Verbesserung dieser Kennzahl ergreifen oder Probleme in Ihrem Prozess erkennen, bevor diese den Verkaufszyklus erheblich verlangsamen.
• Umsatz nach Lead-Quelle: WennSie feststellen, dass eine bestimmte Lead-Quelle einen höheren Umsatz generiert, können Sie Ihr Team anweisen, seine Energie auf eine bestimmte Methode der Lead-Generierung zu konzentrieren.

Dies sind nur einige der KPIs, die Sie für Ihr Remote-Verkaufsteam verfolgen könnten. Finden Sie die Kennzahlen, die sich am stärksten auf das Erreichen von Vertriebszielen und auf Ihr Endergebnis auswirken, und richten Sie eine Nachverfolgung ein, damit Sie Ihren Prozess und Ihre Vertriebsmitarbeiter auch aus der Ferne im Auge behalten können.

3. Bieten Sie einen klar definierten virtuellen Verkaufsprozess

Zwar sollten alle Vertriebsteams über einen gut definierten Vertriebsprozess verfügen, doch ist dieser in einer Remote-Umgebung besonders wichtig.

Wenn Ihr Vertriebsteam verstreut arbeitet, kann es nicht immer kurz vorbeikommen, um Ihnen eine Frage zu stellen. Die Produktivität in einer entfernten Umgebung ist von größter Bedeutung, daher sind klare, schriftlich festgelegte Prozesse unerlässlich. Wenn ein bewährter Vertriebsprozess vom gesamten Team konsequent angewandt wird, können die Ergebnisse noch besser ausfallen, als Sie vielleicht erwarten.

Im Allgemeinen sehendie Phasen eines erfolgreichen Verkaufsprozessesin etwa so aus:

• Schürfen
• Recherchen auf
• Verbinden Sie
• Präsentieren
• Umgang mit Einwänden
• Schließen
• Bereitstellung von
• Weiterverfolgung

Natürlich müssen Sie diesen Prozess je nach Ihren besonderen Umständen und Kunden definieren.

Als Nächstes legen Sie die wichtigsten Aktivitäten fest, die potenzielle Kunden von einer Phase zur nächsten bringen.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zum ersten Mal Kontakt zu potenziellen Kunden aufnehmen, erzielen sie dann beispielsweise mehr Erfolg mit Kaltakquise-E-Mails oder mit Kaltakquise-Anrufen? Gibt es ein Verkaufsgespräch-Skript, das bei bestimmten Arten von potenziellen Kunden besser funktioniert? Reagieren potenzielle Kunden aus einer bestimmten Branche besser auf eine Produktdemo als auf eine Verkaufspräsentation? Welche Art von Nachfassaktionen führt zu besseren Rücklaufquoten?

Wenn Sie diese Aktivitäten testen und die Ergebnisse sehen, sind Sie in der Lage, einen besseren Rahmen für das Know-how Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu schaffen. Auf diese Weise wissen sie genau, was sie tun müssen, um Geschäfte abzuschließen, unabhängig davon, ob sie schon seit Jahren im Team sind oder erst letzten Monat angefangen haben.

4. Verwenden Sie die richtigen Tools, um Ihr Remote-Verkaufsteam zu unterstützen 

Die Arbeit in einer entfernten Umgebung ist nichts für schwache Nerven - zum Glück sind die meisten Vertriebsmitarbeiter alles andere als schwache Nerven.

Doch ohne den persönlichen Austausch mit den Kollegen entgehen den Vertretern Tipps und Tricks, die andere im Team erfolgreich anwenden. Als Manager ist es Ihre Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, diese Tricks aus der Ferne aufzuschnappen. Hier sind zwei Möglichkeiten, dies zu tun:

Verwenden Sie Vertriebs-Dashboards, um zu zeigen, welches Messaging funktioniert

Die Stimmung, die Prioritäten und die Bedürfnisse Ihrer Kunden ändern sich mit der Zeit. Woher wissen Ihre Verkäufer also, was Ihre Kunden heute wirklich wollen?

Nun, mit einemVertriebs-Dashboard können sie die Aktivitäten auf der Website im Blick behalten. So lässt sich erkennen, welche Landingpages mehr Interaktion generieren, und Sie können Themen und Argumente aus diesen Seiten ableiten, um Ihrem Vertriebsteam zu helfen, mit seinen Verkaufsskripten und E-Mail-Vorlagen effektiver zu verkaufen.

Ermutigen Sie Ihr Team, die Reaktionen der Kunden auf verschiedene Strategien oder Botschaften zu besprechen. Bitten Sie in Ihrem täglichen Stand-up-Meeting ein Teammitglied, über ein Gespräch zu berichten, das es am Vortag geführt hat, und regen Sie eine Diskussion über die Reaktionen der Kunden und deren Einwände an.

Auf diese Weise können Sie als Manager erkennen, wo Ihre Skripte und Vorlagen möglicherweise angepasst werden müssen, und das übrige Verkaufsteam kann die aktuellen Bedürfnisse der potenziellen Kunden beim Verkauf berücksichtigen.

Nutzen Sie Lead-Scoring Dashboards, die zeigen, wer Priorität hat

Wenn Sie ein Außendienstteam leiten, ist es Ihre Aufgabe, den Außendienstmitarbeitern zu helfen, effektiv an die richtigen Leute zu verkaufen. Eine Möglichkeit, wie Manager dies tun können, besteht darin, den Vertretern zu helfen, die richtigen Leads zu priorisieren.

Richten Sie einLead-Scoring-Systemein, das auf bestimmten Merkmalen und Aktionen basiert und den Vertriebsmitarbeitern anzeigt, welche Leads sie auf ihrer Liste zuerst kontaktieren sollten. Im Grunde bedeutet dies, dass Sie den Eigenschaften und Aktivitäten Ihrer potenziellen Kunden einen Punktwert zuweisen.

Das könnte in etwa so aussehen:

Eine weitere Möglichkeit, Ihr Team auf die richtigen Geschäfte zu fokussieren, besteht darin, die in Ihrem CRM gespeicherten Daten regelmäßig zu bereinigen. Unser Tipp? Erstellen Sie eine separate Pipelinefür Nachfassaktionenund speichern Sie dort alte Leads. So bleibt Ihre Hauptpipeline frei für neue Geschäfte, während Sie gleichzeitig einen spezifischen Prozess einrichten, um diese verlorenen Leads zurückzugewinnen.

5. Einsatz von automatisierten Software-Tools

Maßnahmen zur Vertriebsautomatisierung sind von großer Bedeutung, darunter E-Mail-Kampagnen und SMS-Nachrichten, automatisierte Prozesse, Berichterstellung und so weiter. Diese automatisierten Abläufe verschaffen dem Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, sich amEndedes Verkaufszyklus auf hochwertige Leads zu konzentrieren, anstatt jedem neuen und unqualifizierten Lead hinterherzulaufen, sobald dieser eingeht.

Vertriebsunterstützung dieser Art kann viele Formen annehmen, wie zum BeispielPredictive Dialingoder E-Mail-Sequenzen, doch das Ergebnis ist immer dasselbe: Im Vergleich zu herkömmlichen Verkaufsgesprächen sparen Remote-Teams dadurch viel Zeit.

Andere automatisierte Vertriebstools - wie Zoom für Videokonferenzen oder Slack für die Teamkommunikation - können ebenfalls zum Erfolg von Remote-Teams beitragen.

6. Schulungen nach Bedarf anbieten

Zu viele Vertriebsleiter schulen immer noch gerne nach der Methode "Verkaufstaktik der Woche".

Aber wenn Sie allgemeine Verkaufsideen oder theoretisch wirksame Taktiken trainieren, woher wissen Sie dann, dass Ihr Training tatsächlich effektiv ist?

Stattdessen sollte das Fernverkaufstraining auf bewährten Prozessen und Best Practices aufbauen, die sich im Laufe der Zeit bewährt haben. Sie solltendie Grundlagen beherrschenund sich auf die zeitlosen Prinzipien konzentrieren.

In einem Interview sprachChad Sanderson von ValueSelling Associatesdarüber, wie verschiedene Ereignisse der jüngeren Vergangenheit die Geschäftswelt verändert haben, darunter unter anderem die aktuelle Pandemie.

"Um diese turbulenten Zeiten zu meistern", sagte er, "brauchen wir einen Prüfstein, wir brauchen einen Rahmen. Wenn Sie Ihr Team anhand eines Rahmens schulen, können Sie sagen: 'Dieser Rahmen hat mehr als nur diesen einen Moment überstanden, und ich kann mich darauf konzentrieren, auf diesem Fundament zu üben. Auch wenn draußen ein Wirbelsturm der Veränderung tobt, weiß ich, dass mein Fundament solide ist und ich in der Lage sein werde, beständige Leistungen zu erbringen. Indem man ihnen diesen Rahmen bietet, gibt man ihnen etwas, das solide und vorhersehbar ist, unabhängig davon, was sonst noch passiert."

Wenn Sie Ihr Team auf einer soliden Grundlage bewährter Vertriebsprozesse schulen, können Sie es in die Lage versetzen, unabhängig von der jeweiligen Weltlage autonom zu arbeiten. Weitere Tipps sind:

• Achten Sie beim Einrichten von Schulungen auf die Zeitzonen, um sicherzustellen, dass Ihre Teilnehmer tatsächlich teilnehmen können.
• Zeichnen Sie Videokonferenzen und Webinare auf, damit sie später noch einmal angesehen werden können, und stellen Sie sicher, dass Ihre Softwareanbieter diese Funktion anbieten.
• Wie bei jedem Verkauf sollten Sie nicht nur erzählen, sondern auch zeigen. Zeigen Sie insbesondere, wie man Verkaufsgespräche virtuell führt.

7. Vorrang für Kommunikation, Transparenz und Vertrauen

Vertrauen und Transparenz gehen Hand in Hand, egal ob es sich um Teambesprechungen oder Verkaufsgespräche handelt.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Außendienstmitarbeiter Ihnen als Manager und dem Unternehmen als Ganzem vertrauen, ist es wichtig, dass sie einen transparenten Überblick über die Vorgänge im Vertrieb und im Unternehmen in Echtzeit haben.

Wenn Sie z. B. Dashboards für wichtige Vertriebs-KPIs einrichten, stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter Zugriff auf diese Daten haben. Wenn Sie den Aktivitätsvergleichsbericht von Closeverwenden, sollten Sie Ihre Mitarbeiter dazu ermutigen, sich die Leistung der anderen in verschiedenen Bereichen anzuschauen und miteinander zu sprechen, um die Aspekte zu verbessern, mit denen sie Schwierigkeiten haben.

Natürlich ist das Bedürfnis nach Transparenz in Krisenzeiten noch dringlicher. In unserem Buch„Leading Sales Teams Through Crisis“ hat die UnternehmensberaterinNiamh O’Keefedies angesprochen:

"In einer Krise wollen die Menschen mehr Sicherheit und Informationen als sonst. Seien Sie transparenter als sonst, kommunizieren Sie mehr als sonst".

8. Führen Sie regelmäßig 1:1 Gespräche mit jedem Teammitglied

Regelmäßige Einzelgesprächemit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter müssen fester Bestandteil Ihres Terminkalenders sein und dürfen nicht nur eine Maßnahme sein, auf die Sie zurückgreifen, wenn Sie ein Problem bemerken.

Sprechen Sie mit Ihren Vertretern und wählen Sie einen Tag und eine Uhrzeit in der Woche, die für sie geeignet sind. Legen Sie diesen Termin dann als wiederkehrendes Ereignis in Ihrem Kalender fest. Mit Google Calendar können Sie den Eingeladenen die Möglichkeit geben, den Termin anzupassen, und die Tür offen lassen, um das Treffen zu verschieben, wenn der Vertreter gerade telefoniert oder eine andere dringende Aufgabe hat.

Regelmäßige persönliche Treffen mit jedem Teammitglied ermöglichen es Ihnen, sich über die Arbeit, aber auch über die emotionale Gesundheit der Mitarbeiter zu informieren. Erstellen Sie spezifische Tagesordnungen, die sowohl Sie als auch der Vertreter ergänzen oder anpassen können, aber lassen Sie auch etwas Zeit für ein Gespräch. Diese Treffen helfen Ihnen, Vertrauen zu Ihrem Team aufzubauen, den Zustand der Arbeitssituation im Auge zu behalten und zu erkennen, wann es für Sie an der Zeit ist, einzugreifen und zu helfen.

9. Schaffung eines Klimas der Verantwortlichkeit

Eine der besten Möglichkeiten, die Falle des Mikromanagements Ihres Außendienstes zu vermeiden, besteht darin, in Ihrem Team einen Geist der Verantwortlichkeit zu schaffen. Diese Art von Atmosphäre motiviert die Vertriebsmitarbeiter, weiterzuarbeiten, weil sie sich für die Ergebnisse, die sie sehen, persönlich verantwortlich fühlen.

Hier sind einige Ideen, wie man das machen kann:

• Beauftragen Sie Ihre Mitarbeiter damit, Tagesordnungen für Einzelgespräche zu erstellen: Oderermutigen Sie sie zumindest dazu, Punkte zur Liste der zu besprechenden Themen hinzuzufügen.
• Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, bei neuen Methoden und Prozessen Eigeninitiative zu zeigen: Bitten SieIhr Team um Rat und Ideen, und lassen Sie es dann seine eigenen Ideen ausprobieren und seine Theorien unter Beweis stellen.
• Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung für ihre Leistungsziele übernehmen: WennSie Leistungsziele festlegen, sollten Sie, wie oben erwähnt, jeden Vertriebsmitarbeiter dazu anhalten, selbst die Verantwortung für die Nachverfolgung und Planung zur Erreichung dieser Ziele zu übernehmen.
• Schaffen Sie einen sicheren Raum, in dem man um Hilfe bitten kann: Niemandhat alle Antworten. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Vertriebsmitarbeiter wohl genug fühlen, um innerhalb des Teams um Hilfe zu bitten. Sie könnten zum Beispiel einen speziellen Kanal in Slack einrichten, in dem Vertriebsmitarbeiter Fragen zu Geschäften in ihrer Pipeline stellen und Feedback sowie Ratschläge von Ihnen oder anderen Mitgliedern des Vertriebsteams erhalten können.
• Geben Sie jedem Mitarbeiter die Möglichkeit, seinen optimalen Arbeitsablauf im Homeoffice zu finden:Da die persönlichenUmstände jedes Einzelnen unterschiedlich sind, sollten Sie jedem die Verantwortung für seinen eigenen Zeitplan im Homeoffice überlassen. Gewähren Sie nach Möglichkeit Flexibilität, damit jeder neben seiner Arbeit auch den Bedürfnissen seiner Familie gerecht werden kann.

10. Feiern Sie jeden Meilenstein und jeden Sieg

Wenn Sie jemals im Vertrieb gearbeitet haben, ist es schwer, die kleinen Feiern zu verpassen, die stattfinden, wenn ein Geschäft abgeschlossen oder eine Quote erreicht wurde. 

Aber nur weil Sie ein Fernverkaufsteam leiten, heißt das nicht, dass diese Feiern aufhören müssen.

Auch wenn es nicht ganz dasselbe ist, so gibt es doch viele Möglichkeiten, die Leistungen Ihres Teams in einer entfernten Umgebung zu feiern.

Warum feiern Sie beispielsweise abgeschlossene Geschäfte nicht mit einem GIF im Slack-Kanal des Vertriebsteams? Oder bereiten Sie lustige Geschenke für die Vertriebsmitarbeiter vor, die sie erhalten, wenn sie ihre Quartalsziele erreichen – zum Beispiel ein paar Monatsabonnements für ihre Lieblings-Abo-Boxen wie„Book of the Month“,„Birchbox“,„Dollar Shave Club“ oder„BarkBox“.

Das Feiern von Meilensteinen und erreichten Zielen trägt dazu bei, dass Ihr Team motiviert und geeint bleibt, selbst wenn es aus der Ferne arbeitet.

Wie Sie Ihr Remote-Verkaufsteam strategisch ausbauen

Sie wissen nicht genau, wie Sie Ihr Remote-Verkaufsteam aufbauen können? Kein Problem, wir haben ein paar unserer besten Tipps für Sie zusammengestellt:

• Strukturieren Sie die Fragen im Vorstellungsgespräch so, dass der Schwerpunkt auf der Erfahrung im virtuellen oder Fernabsatz liegt.
• Einarbeitung und Schulung mit besonderem Schwerpunkt auf dem virtuellen Verkauf.
• Investieren Sie in cloudbasierte, weithin zugängliche Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen.
• Legen Sie Ihre Erwartungen an das Verhalten bei der Arbeit außerhalb des Büros, die Nutzung von Software und neue Verkaufsziele klar fest.
• Fördern Sie die Interaktion über verschiedene Medien, von Telefon und Video über soziale Medien bis hin zu persönlichen Treffen oder Veranstaltungen.

Sind Sie bereit, Ihre Produktivität, Ihren Erfolg und Ihren Gewinn aus der Ferne deutlich zu steigern? Es ist Zeit für eine Lösung.

Führen Sie Ihr Remote-Team zu Produktivität und Erfolg

EinVertriebsteam im Homeofficezu motivieren und zu leiten ist kein Kinderspiel, aber es ist durchaus möglich. Tatsächlich sind viele Vertriebsteams im Homeoffice genauso effektiv wie Teams vor Ort: Es kommt ganz darauf an, wie man seine Vertriebsmitarbeiter führt.

Seien Sie beruhigt: Die Verwaltung des Fernabsatzes ist sicherlich eine Herausforderung, und es ist nicht einfach, Ihre virtuellen Vertriebsteams zum ersten Mal einzurichten. Aber die Produktivität Ihrer Vertriebsmitarbeiter wird wahrscheinlich steigen, Ihre Gemeinkosten werden sinken, und Ihr Unternehmen als Ganzes wird dadurch besser dastehen.

Warum also warten? Geben Sie Ihrem Remote-Vertriebsteam die Tools, die es für den Erfolg braucht, mit Close, dem CRM, das von und für Remote-Vertriebsteams entwickelt wurde.