Die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams ist auf Plattformen wie LinkedIn und Twitter ein heiß diskutiertes Thema, doch wie viel Fortschritt wird in diesem Bereich tatsächlich erzielt?
Marketing und Vertrieb verfolgen ein gemeinsames Ziel: mehr Interessenten zu gewinnen und diese zu treuen Kunden zu machen. Die Herausforderung, eine echte Zusammenarbeit zu erreichen, ergibt sich jedoch häufig aus mehreren Faktoren:
- Marketing- und Vertriebsabteilungen arbeiten oft isoliert voneinander und kommunizieren kaum miteinander.
- Das Marketingteam hat die Aufgabe, die Markenelemente zu erstellen und anzupassen, oft ohne Rücksprache mit dem Vertriebsteam.
- Vertriebsteams stehen unter dem Druck, die Abschlussquote zu steigern, erhalten jedoch möglicherweise keine hochwertigen Marketing-Leads.
Eine Verbesserung der Zusammenarbeit – selbst in kleinen Schritten – kann beiden Abteilungen zugutekommen. Dazu gehören unter anderem potenziell höhere Umsätze, eine bessere Arbeitsmoral im Team und kürzere Verkaufszyklen. In diesem Artikel stellen wir Ihnen fünf praktische Tipps vor, mit denen Sie die Zusammenarbeit zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams verbessern und greifbare Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen können.
1. Behalten Sie Ihre Erkenntnisse nicht nur innerhalb Ihrer Abteilung
Für den Vertrieb: Ob Sie nun Aufzeichnungen von Gesprächen mit potenziellen Kunden durchgehen, Notizen in Ihrem CRM machen, Zusammenfassungen für Kundenbetreuer verfassen oder all das – all das sind qualitative Daten, die Sie an die Marketingabteilung weitergeben könnten.
Marketingfachleute kommunizieren nicht auf dieselbe Weise mit potenziellen Kunden wie Sie; daher helfen ihnen Transkripte und Beispiele aus der Praxis dabei, ihre Inhalte und ihre Positionierung zu verbessern.
Für das Marketing: Teilen Sie wertvolle Erkenntnisse und Daten mit Ihren Kollegen aus der Vertriebsabteilung. So können Sie beispielsweise sehen, welche Webseiten mehr Conversions erzielen, was Ihre Zielgruppe in den sozialen Medien über Ihre Marke sagt, wie gut Ihre Marke bei Google sichtbar ist und wohin die Nutzer weiterklicken.
Halten Sie diese Informationen nicht zurück. Das könnte Ihrem Vertriebsteam helfen, Geschäfte schneller abzuschließen oder seinen Fokus bzw. seine Strategie anzupassen.
Ganz gleich, ob Sie ein erfahrener Marketingexperte sind oder gerade erst anfangen: Die Wahl der richtigen CRM-Plattform ist entscheidend. Erfahren Sie mehr über die besten CRMs für Marketingfachleute in diesem Artikel kennen, um die beste Wahl für Ihr Unternehmen zu treffen.
2. Achten Sie auf eine einheitliche Botschaft
Einheitlichkeit in der Kommunikation zwischen den Teams ist entscheidend. Potenzielle Kunden sollten Ihre Botschaften auf Ihrer Website und in den sozialen Medien lesen können, und dieselben Botschaften sollten im weiteren Verlauf der Verkaufspipeline immer wieder aufgegriffen werden.
Wenn es Diskrepanzen zwischen den Aussagen des Marketings und den Informationen gibt, die der Vertrieb potenziellen Kunden vermittelt, kann dies zu Frustration und Verwirrung führen. Wenn sich dies fortsetzt, werden Sie immer mehr Geschäfte verlieren.
Eine einheitliche Kommunikation hilft dabei, die Erwartungen der Kunden zu steuern. Niemand möchte etwas versprochen bekommen und dann etwas anderes erhalten, insbesondere wenn es um so wichtige Themen wie Werbeaktionen oder Preisinformationen geht.
Wenn Sie an einer einheitlichen Botschaft festhalten, werden Ihre Kunden ein sichereres Verständnis Ihres Produkts und der Vorteile, die es ihnen bieten kann, entwickeln.
So verbessern Sie die Abstimmung Ihrer Botschaften
Im Folgenden finden Sie einige kurze Stichpunkte für eine einheitlichere Kommunikation:
- Leiten Sie jede Woche einen internen Marketing-Newsletter an den Vertrieb weiter. Informieren Sie ihn über Änderungen an der Website, Angebote oder Werbeaktionen, die Entwicklung neuer Landingpages, Änderungen am Textinhalt und alles andere, was zu einer uneinheitlichen Botschaft führen könnte.
- Pflegen Sie eine stets aktuelle Wissensdatenbank, auf die sich der Vertrieb bei seinen Kundengesprächen stützen kann. Wenn sich beispielsweise der Preis eines bestimmten Produkts ändert, vermerken Sie dies in der Wissensdatenbank. Durch den Einsatz wissensbasierter Lösungen und die regelmäßige Aktualisierung der Informationen können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit schneller und effizienter erledigen.
- Richte einen teamweiten Slack- oder Teams-Kanal ein. Das ist zwar ideal für die Zusammenarbeit, doch eine Flut von Team-Chats kann schnell chaotisch werden. Stelle daher sicher, dass es einen Kanaladministrator gibt, der die Aktivitäten moderiert.
3. Finde heraus, warum du den Abschluss geschafft hast und warum nicht
Hat die letzte Kampagne Ihres Unternehmens zwar Leads generiert, diese aber nicht zu Abschlüssen geführt, weil die Interessenten das Produkt falsch verstanden haben? Sind mehrere Verkäufe geplatzt, weil auf der Website eine wichtige Funktion beworben wird, die Sie in Wirklichkeit gar nicht anbieten? Dann sollten Sie sich das merken.
Wenn Sie sich Notizen dazu machen, warum Sie Geschäfte abgeschlossen haben und warum nicht, erhalten beide Teams wertvolle Erkenntnisse und erkennen, wo die Probleme liegen. Anhand dieser Notizen weiß das Marketingteam, wie es seine Maßnahmen, Botschaften und Zielgruppenansprache anpassen muss. Außerdem erhält Ihr Vertriebsteam so die neuesten Informationen, auf die es sich bei seinen Gesprächen stützen kann.
4. Geben Sie an, welche Inhalte hilfreich sind
Die Verbraucher von heute sind immer besser informiert und recherchieren oft gründlich im Internet, bevor sie sich für eine Marke entscheiden. Jüngste Erkenntnisse zeigen, dass erstaunliche 95 Prozent der Kunden vor einem Kauf Online-Bewertungen lesen. Darüber hinaus sind beachtliche 58 Prozent der Verbraucher bereit, für Produkte von Marken mit positiven Bewertungen einen Aufpreis zu zahlen.
Dieser Trend verdeutlicht, wie wichtig verschiedene Inhaltsformate für die Kaufentscheidung der Verbraucher sind. Zwar haben traditionelle Blogbeiträge nach wie vor großen Einfluss, doch sind Kundenbewertungen von entscheidender Bedeutung, da sich die meisten Käufer während ihres Einkaufsprozesses darauf stützen.
Zu den weiteren wirkungsvollen Inhaltsformaten zählen Fallstudien, Webinare, Podcasts, Videos und interaktive Elemente wie Quizze. Diese sich wandelnde Landschaft unterstreicht die wachsende Bedeutung von Online-Bewertungen für die Wahrnehmung einer Marke und die Kaufentscheidungen der Kunden.
Da die Marketingabteilung gerade voll und ganz mit der Erstellung von Inhalten beschäftigt ist, könnte der Vertrieb sie mit Anregungen von Interessenten und Kunden unterstützen. Zum Beispiel: „Wir könnten noch ein paar weitere Kundenfallstudien gebrauchen; die kommen bei Präsentationen vor IT-Leitern immer gut an.“ Die Marketingabteilung verfügt zwar über Daten, doch Anregungen aus dem Vertrieb sind bei der Erstellung von Inhalten stets wertvoll.
Eine weitere Lösung hierfür wäre, dass Marketingmitarbeiter beginnen, sich die Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen anzuhören. Dies lässt sich ganz einfach mithilfe einer Geschäftstelefonanlage oder eines CRM-Systems mit integrierten Anrufaufzeichnungsfunktionen bewerkstelligen. Marketingmitarbeiter können sich Notizen zu den Gesprächen machen, Vorteile und Schwachstellen aufzeigen und sogar erkennen, wo Verkaufsskripte verbessert werden können. Dies ist die Art von Zusammenarbeit, von der der Vertrieb direkt profitieren kann.
5. Bitten Sie Ihre Kunden um Feedback
Die Beziehung zu Ihren Kunden endet nicht mit dem Kauf. Ob im Marketing, im Vertrieb oder im Kundenerfolg – zögern Sie nicht, sich zu melden und um Feedback zu bitten.
Jede Methode eignet sich, um Ihre Kunden online, persönlich oder telefonisch zu befragen.
Online: Größere Reichweite und höhere Effizienz der Umfrage auf Kosten der persönlichen Interaktion.
Persönlich: Persönlicher Kontakt, aber begrenzte Reichweite.
Telefon: Hören Sie die Stimme des Kunden bei mäßiger Reichweite.
Wenn Sie um Feedback bitten, könnten folgende Fragen als Anhaltspunkt dienen:
- Wo sind Sie zum ersten Mal auf uns aufmerksam geworden?
- Wie würden Sie Ihr Einkaufserlebnis beschreiben?
- Was fehlt unserer Website noch?
- Was bereitet Ihnen im Hinblick auf die Zukunft unseres Produkts oder unserer Dienstleistung die größten Sorgen?
- Finden Sie, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung ihren Preis wert ist?
- Was würde Sie zu einem treuen Kunden machen?
Durch gezieltere Fragen lassen sich oft äußerst aufschlussreiche Informationen gewinnen. Der Einsatz von Marketing-Analysetools zur Untersuchung der Interaktion Ihrer Kunden mit Ihrer Website oder App kann Ihnen dabei helfen, bestimmte Verhaltensmuster zu erkennen und die richtigen Fragen zu formulieren.
Beispiel: Wenn Sie feststellen, dass sich die meisten Ihrer Kunden zwar anmelden, Ihren Dienst aber am ersten Tag nicht nutzen, könnten Sie sie fragen: „Was hält Sie davon ab, unseren Dienst direkt nach der Anmeldung zu nutzen?“
Verlassen Sie sich nicht nur auf quantitative Daten wie NPS- oder CSAT-Kennzahlen. Je mehr Informationen vorliegen, desto besser können Marketing und Vertrieb die Kunden auf einer tieferen Ebene verstehen. Dies trägt auch zur Verbesserung der zukünftigen Strategie bei.
Es ist an der Zeit, sich nicht länger vor Zusammenarbeit zu scheuen
Marketing und Vertrieb können sich gegenseitig das Leben erleichtern. Gutes Marketing informiert potenzielle Kunden vor und während des Verkaufsprozesses umfassend über das Produkt und dessen Vorteile. Vertriebsmitarbeiter profitieren davon, täglich mit potenziellen Kunden zu sprechen und sich derenProblemeund Rückmeldungen anzuhören.
Die im Vertriebsprozess gesammelten qualitativen und quantitativen Daten sind von großem Wert und können, wenn sie ausgetauscht werden, zur Erstellung fundierterer und zielgerichteterer Marketingmaterialien genutzt werden. Das ist eine Win-Win-Situation für beide Teams.
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