Sejamos sinceros: as vendas B2B são um desafio, mas com as estratégias certas, é possível fechar mais negócios de forma consistente.
Para ter sucesso, é preciso ter uma atitude positiva e um plano comprovado e infalível. Não podemos ajudá-lo com a primeira parte, mas podemos, sem dúvida, ajudá-lo com a segunda.
Continue a ler para saber o que são as vendas entre empresas (B2B), em que diferem das vendas de empresa para consumidor (B2C) e conhecer exemplos de vendas B2B que o ajudarão a tornar-se o herói do seu departamento.
Quais são as diferenças entre as vendas B2B e as vendas B2C?
As vendas entre empresas, mais conhecidas como vendas B2B, são o processo de venda de produtos e serviços a outras empresas, em vez de a consumidores particulares. Entre as empresas de vendas B2B, podem citar-se:
- Empresas de material de escritório: Uma empresa que vende papel, tinta, impressoras e produtos relacionados a outras empresas na sua área local seria considerada uma empresa B2B.
- Marcas de Software como Serviço (SaaS): Uma empresa que vende produtos de software a outras empresas através de uma assinatura mensal também seria considerada uma empresa B2B.
- Empresas de serviços profissionais: Por fim, os escritórios de advogados, as consultoras de vendas e as agências de marketing que prestam serviços a marcas também se enquadram na categoria B2B.
As empresas B2B costumam registar valores de encomenda mais elevados do que as suas congéneres B2C. Por outro lado, o processo de venda é frequentemente mais complexo para as empresas B2B, e os seus ciclos de vendas são geralmente muito mais longos do que os das empresas B2C.
As vendas B2C são a abreviatura de «business-to-consumer» (empresa para consumidor) e podem ser definidas como um método de retalho em que as empresas vendem bens e serviços diretamente a consumidores particulares. Exemplos incluem:
- Supermercados: Uma empresa que vende pão, ovos, leite e outros produtos alimentares às pessoas que os vão realmente consumir é considerada uma empresa B2C.
- Concessionárias de automóveis: Uma empresa que vende carros, camiões e SUV a particulares para uso pessoal também seria considerada um negócio B2C.
- Marcas de moda no comércio eletrónico: Um negócio online que vende roupa, como calças de ganga, camisas de botões e sapatos, ao público em geral também se enquadraria na categoria B2C.
Como se pode ver, a diferença entre as vendas B2C e B2B reside no cliente final. As empresas B2B vendem a outras empresas, enquanto as empresas B2C vendem a consumidores particulares.
Esta simples distinção muda completamente o processo de vendas.
Como mencionado acima, as vendas B2B resultam frequentemente em valores de encomenda mais elevados do que as vendas B2C. No entanto, o processo de vendas B2B é geralmente mais complexo, o que prolonga o ciclo de vendas B2B.
A forma como a maioria das empresas procede para fechar negócios com clientes B2B também é diferente, como veremos na próxima secção. Tudo, desde a campanha de marketing da sua marca até à sua estratégia de divulgação e técnicas de vendas, terá de ser aperfeiçoado para alcançar e converter potenciais clientes.
Estratégias e exemplos de vendas B2B
Agora que já sabemos como é o processo de vendas B2B, vamos falar sobre três tipos comuns de vendas B2B: vendas de serviços digitais e software, vendas de fornecimentos e vendas de distribuição por grosso.
- Vendas de serviços digitais e software: As empresas que recorrem a este tipo de vendas B2B comercializam serviços em vez de produtos. Esses serviços podem ser prestados por pessoas, como profissionais de marketing que prestam consultoria a empresas sobre estratégias promocionais, ou por software, como o Quickbooks, que ajuda os proprietários de pequenas empresas a gerir as suas finanças.
- Vendas de consumíveis: As empresas que recorrem a este tipo de vendas B2B comercializam consumíveis que apoiam outras empresas. Esses consumíveis podem ir desde simples material de escritório, como papel e tinta, até equipamento de construção pesado, como tratores e empilhadores.
- Vendas por grosso: As empresas que recorrem a este tipo de vendas B2B vendem, normalmente, matérias-primas que outras empresas utilizam para fabricar produtos. Essas matérias-primas podem incluir alimentos e ervas aromáticas que um grossista vende a restaurantes ou chips de computador que as empresas de tecnologia utilizam para fabricar diversos equipamentos tecnológicos.
Faz sentido? Ótimo, agora vamos aprofundar o assunto! Nas secções seguintes, vamos explicar cada tipo de venda B2B com mais pormenor, dar exemplos de marcas conhecidas que participam nestes tipos de vendas e até apresentar uma estratégia comprovada que pode utilizar para fechar mais negócios.
Exemplos de vendas de serviços digitais e software
Os produtos não são a única coisa que uma equipa de vendas B2B pode vender. Na verdade, uma parte significativa das empresas B2B nem sequer vende produtos. Vendem serviços.
A categoria de serviços digitais e venda de software está repleta de empresas B2B que comercializam os seus conhecimentos especializados, competências e/ou os diversos produtos SaaS que criaram. Tal como referido anteriormente, os consultores de marketing, tal como outros prestadores de serviços, como os contabilistas, enquadram-se nesta categoria. Marcas de SaaS como a Quickbooks, a Zendesk e *tosse tosse* a CLOSE *tosse* também fazem parte desta categoria.
Responsáveis pela tomada de decisões na categoria de vendas de serviços digitais e software
Então, com quem deve entrar em contacto relativamente aos serviços digitais e/ou produtos SaaS da sua empresa?
A resposta a essa pergunta dependerá do tipo de serviços ou produtos SaaS que oferece e da dimensão da empresa a quem pretende vender.
Quer vender software de marketing a uma nova startup? Provavelmente, deve falar com o fundador ou o CEO da empresa. Porquê? Porque provavelmente não haverá outros decisores. Pretende vender serviços de contabilidade a uma grande empresa? Entre em contacto com o diretor financeiro ou o gestor financeiro da empresa.
Marcas conhecidas que participam neste tipo de vendas
- Lyfe Marketing: Esta agência de marketing de renome presta serviços de gestão de redes sociais a grandes marcas como a Hilton, a Crunch Fitness e a Domino's Pizza.
- Slack: a aplicação de mensagens no local de trabalho preferida de todos facilita a comunicação e a colaboração com os colegas.
Uma estratégia de vendas neste setor
Existem inúmeras formas de vender serviços digitais e produtos SaaS, desde o marketing por e-mail até aos webinars. Mas um dos canais mais populares são as redes sociais — especialmente o LinkedIn.
O LinkedIn pode ser utilizado ao longo de todo o funil de vendas, o que o torna um canal ideal para os profissionais de vendas neste setor.
Exemplos de vendas de fornecimento
A seguir, as vendas de material.
As empresas que adotam este modelo de vendas B2B apoiam outras empresas, fornecendo-lhes os consumíveis de que necessitam para funcionar de forma eficaz, como material de escritório e equipamento pesado.
As vendas no setor de abastecimento são, na verdade, bastante semelhantes às vendas B2C. Eis a principal diferença: em vez de vender uma empilhadeira à Empresa de Construção XYZ, a sua empresa pode vender 20 empilhadeiras à Empresa de Construção XYZ numa única transação. Por outras palavras, a quantidade é um fator determinante.
A outra diferença prende-se com o processo de aprovação. Tal como na maioria dos cenários de vendas B2B, nas vendas de fornecimentos há normalmente mais do que um decisor envolvido.
Responsáveis pela tomada de decisões na categoria de vendas de fornecimento
Por falar em decisores, com quem é que precisa de entrar em contacto para ter sucesso nas vendas de fornecimentos? Mais uma vez, isso depende provavelmente do que está a vender e a quem o está a vender.
Em geral, procure contactar um responsável do departamento ao qual o seu produto irá ajudar. Voltando ao nosso exemplo da empilhadeira, poderia tentar contactar um responsável de armazém.
Marcas conhecidas que participam neste tipo de vendas
- Bulk Bookstore: Tal como o nome indica, a Bulk Bookstore vende livros a granel a organizações de todo o tipo. A lista de clientes da empresa inclui a Starbucks e o Facebook.
- Lyreco: Praticamente todas as empresas precisam de material de escritório. A missão da Lyreco é fornecê-lo, o que faz com sucesso em 42 países em todo o mundo.
Uma estratégia de vendas neste setor
O e-mail é o melhor aliado de um representante de vendas B2B. Com esta ferramenta fantástica e tradicional, pode manter-se em contacto com compradores empresariais, criar uma relação de confiança com eles e até mesmo fechar negócios. E, graças à automatização, grande parte do trabalho árduo pode ser colocado em piloto automático (Saiba mais sobre a IA nas vendas B2B e como está a revolucionar o setor com este guia completo.)
Os segredos para um marketing por e-mail eficaz são a consistência e um conteúdo de excelência.
Certifique-se de contactar os potenciais clientes regularmente. Uma vez por mês deve ser suficiente, mas recomendamos que experimente e encontre uma frequência que funcione para si.
Acima de tudo, envie aos seus potenciais clientes conteúdos de grande qualidade. Os e-mails do tipo «só para saber como estão» raramente têm impacto nas vendas. Em vez disso, ofereça aos potenciais clientes algo de valor, como a publicação mais recente do blogue da sua empresa, um white paper ou outro tipo de conteúdo de apoio às vendas. As ofertas especiais também podem estimular o envolvimento e acelerar a tomada de decisões.
Exemplos de vendas no setor grossista e de distribuição
Por último, mas não menos importante, temos a categoria de vendas por grosso e distribuição.
Os grossistas vendem frequentemente matérias-primas que outras empresas utilizam para fabricar produtos. Um distribuidor grossista de produtos alimentares, por exemplo, vende alimentos a restaurantes com serviço de mesa, estabelecimentos de fast food e outros estabelecimentos de restauração, que os utilizam posteriormente para confecionar pratos de autor.
Responsáveis pela tomada de decisões na categoria de vendas de suprimentos:
Se quiser colocar os seus produtos em lojas de retalho como a Best Buy e o Walmart, terá de contactar os responsáveis pelas compras de cada marca e estabelecer relações com eles. O mesmo se aplica à maioria das cadeias de restaurantes e empresas de tecnologia.
Para vender a estabelecimentos de menor dimensão, como lojas e restaurantes locais, provavelmente terá de contactar o proprietário do estabelecimento. É mais provável que sejam eles a tomar as decisões de compra.
Marcas conhecidas que participam neste tipo de vendas
- Sysco: Enquanto maior distribuidora de produtos alimentares dos Estados Unidos e uma das maiores do mundo, a Sysco fornece alimentos e bebidas a uma grande variedade de restaurantes e hotéis.
- TNT Fireworks: Se vive nos EUA, já deve ter ouvido falar da TNT Fireworks. Mas sabia que se trata de uma empresa grossista de sucesso? A TNT Fireworks vende fogos de artifício (obviamente) a pequenos empresários que montam bancas de fogos de artifício para o 4 de julho.
Uma estratégia de vendas neste setor
Os grandes retalhistas e fabricantes, ou seja, os clientes dos grossistas, prestam especial atenção aos produtos que adquirem. Querem garantir que os materiais que integram a sua oferta, ou os artigos nas suas prateleiras, são adequados para as respetivas empresas.
Para provar que a sua marca grossista tem «o que é preciso», é necessário construir relações com as principais partes interessadas ao longo do tempo. A melhor forma de o fazer é investir numa solução de CRM.
Um CRM permite-lhe armazenar informações sobre os seus potenciais clientes e clientes, definir lembretes de acompanhamento e contactar potenciais compradores no momento certo. A maioria inclui também funcionalidades de automatização, o que significa que pode realizar muitas destas tarefas com pouco ou nenhum esforço.
Eis o nosso conselho: encontre um CRM adequado à sua empresa. Depois, aprenda a utilizá-lo para que possa construir relações de confiança com os clientes e fechar mais negócios.
Se gere uma empresa B2B e necessita de uma solução de CRM fiável, não deixe de consultar o nosso artigo completo sobre os melhores CRMs B2B disponíveis. Este recurso irá ajudá-lo a encontrar o CRM ideal que se adapte às necessidades da sua empresa, permitindo-lhe cultivar relações de confiança com os clientes e concretizar mais negócios de sucesso.
5 exemplos de empresas de renome que obtêm sucesso nas vendas B2B
Já mencionámos algumas empresas que utilizam o modelo de negócio B2B. Mas quanto mais, melhor, certo? Aqui estão mais cinco organizações B2B que vale a pena conhecer:
- IBM: A International Business Machines, mais conhecida como IBM, tem ajudado outras empresas a aumentar a sua eficiência há quase 100 anos. Atualmente, faz-o através de uma variedade de soluções de computação em nuvem, inteligência artificial e segurança.
- FedEx: Se quiser que a sua encomenda seja entregue rapidamente, recorra à FedEx. Esta empresa de entregas é pioneira no setor e é conhecida por proporcionar uma experiência exemplar ao cliente.
- Boeing: Enquanto maior empresa aeroespacial do mundo, a Boeing fabrica desde aviões comerciais até aeronaves especiais para as Forças Armadas dos Estados Unidos.
- DocuSign: Lembra-se de quando tinha de assinar documentos em papel com uma caneta? A DocuSign está a trabalhar arduamente para que isso fique no passado. A aplicação de assinatura eletrónica tem vindo a revolucionar a forma como as empresas gerem os contratos desde a sua fundação, em 2003.
- Close: Quer aumentar as suas receitas? Então, precisa de uma forma fiável de contactar e gerir os seus potenciais clientes. Close é a resposta. O nosso CRM permite-lhe enviar e-mails, ligar e enviar mensagens de texto aos seus potenciais clientes. Depois de o fazer, pode gerir facilmente o seu pipeline, definir lembretes e muito mais.
As cinco empresas acima são muito diferentes entre si, mas todas elas adotaram uma estratégia semelhante para alcançar o sucesso: os seus vendedores B2B identificam os pontos fracos dos seus clientes ideais e apresentam as soluções da empresa como a melhor forma de superar esses desafios.
Como sabemos que isto é verdade? Porque é assim que o sucesso nas vendas B2B se apresenta sempre. Não importa se é uma startup recém-criada ou uma marca consolidada. É assim que se faz.
Utilizar exemplos de vendas B2B bem-sucedidas para gerar mais receitas este ano
Vamos recapitular…
As vendas B2B são aquelas em que uma empresa vende produtos e/ou serviços a outra.
Pode ser mais difícil do que as vendas B2C, e os ciclos de vendas são quase sempre mais longos. Mas se persistires, serás recompensado. As transações B2B têm normalmente um valor muito mais elevado.
Lembre-se de que, para ter sucesso nas vendas B2B, é necessário seguir um processo comprovado. Em primeiro lugar, realize uma pesquisa de mercado aprofundada. Em segundo lugar, procure novos clientes regularmente. Em terceiro lugar, pergunte quais são os pontos fracos dos seus potenciais clientes para criar uma relação de confiança. E, em quarto lugar, marque reuniões e faça o acompanhamento.
Se ficar sem ideias ou precisar apenas de um pouco de inspiração, volte a consultar os exemplos de vendas B2B que apresentámos neste artigo. Marcas como a IBM, a Slack e a FedEx construíram negócios de renome mundial graças ao seu empenho nos aspetos que referimos acima.
A verdade é que as vendas B2B são difíceis. Mas a tecnologia certa facilitará a sua vida como vendedor B2B. É por isso que deve considerar investir no Close. A nossa plataforma tem as ferramentas de que precisa para aumentar as suas vendas.
