11 exemples exceptionnels d'entonnoirs de vente qui génèrent un nombre incroyable de conversions

Vous savez déjà comment fonctionne un entonnoir de vente : vos clients potentiels découvrent votre entreprise, utilisent les moteurs de recherche et les réseaux sociaux pour se renseigner, consultent des éléments de preuve sociale tels que les avis ou les sites de comparaison, contactent votre équipe commerciale pour poser des questions, puis achètent (ou non) ce que vous proposez.

Tout ce parcours client, du prospect au client, constitue le processus de vente et peut être représenté sous la forme d'un entonnoir de vente.

Mais comment peut-on optimiser cela ? Il doit bien y avoir un moyen, non ?

En fait, c'est le cas. Cet article explique comment l'entonnoir de vente a évolué, passant d'une vision simpliste à un modèle en plusieurs phases. Nous verrons comment différentes entreprises utilisent les entonnoirs de vente pour générer du chiffre d'affaires en concluant des contrats à tour de bras, et comment vous pouvez vous-même utiliser ce modèle pour améliorer l'efficacité de votre équipe et augmenter votre chiffre d'affaires.

Psst… Vous voulez savoir comment optimiser votre entonnoir de vente B2B pour maximiser vos conversions ? Consultez notre article.

En bref

• Un entonnoir de vente est un modèle marketing qui illustre le parcours suivi par les clients jusqu'à l'achat.
• Les consultations permettent de personnaliser les parcours de service pour les prospects à forte valeur ajoutée.
• Les vidéos et les webinaires humanisent l'engagement au milieu du tunnel de conversion.
• Le chat en direct et l'automatisation améliorent la réactivité en temps réel face aux prospects.
• Les stratégies d'urgence, telles que les offres à durée limitée, favorisent des conversions plus rapides.
• Les parcours de navigation personnalisés améliorent la pertinence et la fidélisation.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et comment fonctionne-t-il ?

Nous utilisons la forme d'un entonnoir pour deux raisons. Premièrement, l'entonnoir de vente fonctionne comme un entonnoir classique. Le liquide versé dans l'ouverture large s'écoule par gravité vers la sortie étroite et n'est pas censé remonter, tout comme les prospects progressent dans le processus de vente.

Deuxièmement, le haut de l'entonnoir regorge de prospects, mais à mesure que ceux-ci progressent dans le processus de vente, beaucoup se perdent en cours de route. Il est très rare que tous vos prospects se transforment en ventes conclues, et on observe une perte de prospects à chaque étape du parcours.

Ce n'est pas toujours la faute du commercial, car il se peut que certains prospects indésirables ou de mauvaise qualité aient été écartés. Tout cela fait partie du processus visant à affiner votre audience et à faire progresser les bons prospects jusqu'à la dernière étape de l'entonnoir de conversion.

Le processus de vente a considérablement évolué au fil des ans. Aujourd’hui, l’orientation client est la clé du succès des entreprises. Celles-ci ont pris conscience que les clients doivent être au cœur de toutes leurs activités. Elles ont donc élargi le modèle traditionnel «AIDA »(sensibilisation, intérêt, désir et action) pour y ajouter une phase consacrée à la fidélisation et à la loyauté des clients.

Les équipes commerciales et marketing s'efforcent d'accompagner les prospects tout au long de leur parcours client et de les faire progresser dans l'entonnoir de conversion, en définissant des appels à l'action (CTA) clairs pour passer d'une étape à l'autre.

Selon les modèles d'entonnoir de vente, certaines de ces phases peuvent porter des noms différents, et certains peuvent regrouper les différentes étapes du parcours du client potentiel, du prospect au prospect qualifié, puis au client potentiel, etc.

Des outils tels que le calculateur d'entonnoirClose peuvent s'avérer extrêmement utiles pour optimiser efficacement les entonnoirs de vente. Ils vous aident à visualiser votre pipeline de ventes, en indiquant précisément où se situent les éventuelles fuites et combien de prospects vous devez générer pour accroître votre chiffre d'affaires plus efficacement. Grâce à ces outils, vous pouvez obtenir des informations exploitables pour affiner chaque étape de votre entonnoir de vente.

Les étapes de l'entonnoir de vente

Il arrive que certaines organisations adoptent des approches légèrement différentes ou utilisent des appellations différentes pour les différentes étapes de l'entonnoir. Commençons par un aperçu général des trois étapes principales de l'entonnoir.

Haut de l'entonnoir (TOFU)

Le haut de l'entonnoir (TOFU) est la première étape clé de l'entonnoir. Cette étape correspond au début du parcours client, lorsque les clients prennent conscience d'un besoin et découvrent votre entreprise en cherchant des réponses. Le haut de l'entonnoir se divise généralement en deux phases : la prise de conscience et l'intérêt.

• La phase de sensibilisation porte ce nom car c'est à ce moment-là que l'acheteur potentiel prend conscience de la nécessité d'un produit ou d'un service donné, ou constate qu'il existe un problème à résoudre. Au cours de cette phase, les acheteurs recherchent de nombreuses informations ; c'est là que les moteurs de recherche, les réseaux sociaux et le marketing entrent en jeu. Des types de contenu tels que les articles de blog approfondis, les livres électroniques, les livres blancs, les listes de contrôle, les rapports sectoriels et les webinaires éducatifs peuvent constituer d'excellents aimants à prospects pour la phase de sensibilisation.
• Au stade de l'intérêt, vos prospects ont pris connaissance de votre entreprise et vous ont communiqué leurs coordonnées. On les appelle désormais des « leads ». Au cours de cette phase du processus de vente, ils recherchent différentes solutions et tentent de déterminer celle qui correspond le mieux à leurs besoins. C'est à ce stade que votre prospect consulte des guides d'experts, regarde des vidéos explicatives, demande des démonstrations ou prend rendez-vous. À ce stade, la principale préoccupation du prospect est de recueillir les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée. À la fin de la phase d'intérêt, votre prospect peut perdre tout intérêt et abandonner. C'est tout à fait normal dans le cadre de ce processus.

Milieu de l'entonnoir (MOFU)

Le milieu de l'entonnoir (MOFU) correspond à la phase au cours de laquelle les prospects ont identifié leurs besoins et recherchent différentes solutions. Cette phase peut être divisée en deux étapes : la phase de réflexion et la phase d'intention .

• La phase de réflexion intervient lorsque le client a identifié les fonctionnalités dont il a besoin pour résoudre ses difficultés et qu’il est prêt à examiner les différents produits ou services qui les proposent. Il se plonge alors dans les démonstrations de produits, les vidéos de formation, les avis sur les produits, les essais gratuits, les tableaux comparatifs des fournisseurs, les études de cas, etc. Parallèlement, le commercial doit évaluer si le prospect correspond bien au profil recherché. Pour ce faire, il pose des questions de qualification et détermine si le prospect est un prospect qualifié.
• Un prospect peut être considéré comme se trouvant au stade de l'intention lorsqu'il correspond à votre profil de client idéal et qu'il s'implique fortement dans le processus de vente. La priorité absolue d'un commercial est de maintenir l'intérêt des prospects très motivés, en leur offrant une grande valeur ajoutée et une expérience exceptionnelle. Ce stade intervient à un moment avancé du processus ; c'est donc également le moment où les prospects ont de nombreuses questions, expriment des objections qu'ils n'avaient pas encore formulées et abordent les points sensibles restants.

Bas de l'entonnoir (BOFU)

La phase du bas de l'entonnoir (BOFU) se situe à la fin de l'entonnoir de vente, lorsque les clients disposent de toutes les informations nécessaires pour prendre une décision éclairée et choisir la solution la mieux adaptée à leurs besoins. Les deux phases principales de cette étape sont l'achat et la fidélisation .

• La phase d'achat est le moment où tous vos efforts en matière de marketing et de vente portent leurs fruits. Toutes les étapes précédentes préparent le terrain, de la prise de conscience à l'action, et c'est là que tout se concrétise enfin : vous transformez votre prospect en client.
• Au stade de la fidélisation, les clients ont, en quelque sorte, quitté l'entonnoir de conversion pour intégrer un club exclusif offrant des avantages exceptionnels. Un chargé de compte leur explique comment tirer le meilleur parti de leur nouvel achat, tandis que le restaurant du club leur propose du contenu inédit et des formations générales pour les accompagner.
• À ce stade, vos clients sont tellement satisfaits de leur expérience qu’ils ne peuvent imaginer quitter ce cercle privilégié que constitue le fait d’être client chez vous. Ils deviennent même des ambassadeurs de votre marque : ils laissent des avis, partagent leurs impressions sur les réseaux sociaux et recommandent votre entreprise à leur entourage, ce qui alimente votre entonnoir de vente de nouveaux prospects, et le cycle de vente recommence !

Supposons que vous utilisiez un bon système CRM. Dans ce cas, vous aurez accès à diverses statistiques, telles que le taux de conversion de votre entonnoir de vente, les points où les prospects quittent l'entonnoir sans acheter (ce que l'on appelle aussi les « fuites » de l'entonnoir) et les données relatives à la qualification des prospects. Ces données peuvent être utiles aux entreprises de toutes tailles, des petites structures aux grandes multinationales.

Avez-vous consulté notre guide sur la conversion efficace des prospects avec MQL vs SQL? C'est une lecture incontournable.

Les 11 meilleurs exemples d'entonnoirs de vente efficaces

Découvrons onze des meilleurs exemples de tunnels de vente en action.

1. Close

Close est un CRM hautement performant qui offre aux équipes commerciales les outils nécessaires pour enregistrer les opportunités et gérer efficacement leurs prospects.

Leur titre attire le prospect et donne un bon aperçu de ce Close . De plus, une mise en page claire et épurée permet au prospect d'intégrer très facilement l'entonnoir de vente. Il lui suffit de cliquer sur « Commencer un essai gratuit » pour que le service soit activé. Dès lors, il fait partie de l'entonnoir de vente Close.

Grâce au logiciel Close , les prospects sont évalués en temps réel sur la base de milliers de critères. Ils sont ensuite orientés vers l'entonnoir en libre-service ou, si leur score est suffisamment élevé, un chargé de compte les contactera pour les conseiller sur la manière de tirer le meilleur parti de Close.

L'avantage ici est que les commerciaux ne sont pas obligés de répondre à chaque prospect qui se présente. La hiérarchisation des priorités grâce à la notation des prospects leur permet de se concentrer sur les contrats les plus importants, qui présentent les cas d'utilisation les plus complexes, et de consacrer leur temps à répondre aux questions et à montrer au prospect toute l'efficacité de la plateforme.

Pour les contrats de moindre envergure ou ceux qui répondent à des cas d'utilisation standardisés, les prospects peuvent découvrir le logiciel, voir comment il résout leurs problèmes et même lancer eux-mêmes un essai gratuit. (Oui, cet essai prend fin à un moment donné, mais seulement après avoir montré à l'utilisateur à quel point notre plateforme est incroyable !)

Le résultat ? L'équipe commerciale consacre plus de temps à la vente et à la conclusion de contrats à forte valeur ajoutée, tandis que les transactions plus simples se règlent d'elles-mêmes. Voilà, mon ami, ce qu'on appelle une situation gagnant-gagnant.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : ne surchargez pas votre page d'accueil avec trop de détails. Concentrez-vous plutôt sur la promotion des essais, des démonstrations et des inscriptions, ou sur la fourniture aux prospects situés en bas et au milieu de l'entonnoir des informations dont ils ont besoin pour se convertir. Utilisez ensuite le lead scoring pour hiérarchiser les prospects, ce qui permettra à votre équipe de se concentrer sur les meilleures opportunités et les plus importantes.

2. Brevo (anciennement Sendinblue)

Brevo est une entreprise SaaS qui propose une suite logicielle de communication marketing basée sur le cloud, comprenant de nombreux outils destinés à vous aider à vous former au marketing numérique et à renforcer la position de votre entreprise au sein de votre secteur.

Lorsqu'un utilisateur se rend sur le site web de Brevo, plusieurs options s'offrent à lui pour s'inscrire à un essai gratuit. Il peut cliquer sur le bouton « S'inscrire gratuitement » en haut à droite de l'écran ou sur « Essayer gratuitement ».

Si le prospect n'est pas prêt à s'inscrire tout de suite, il peut faire défiler la page vers le bas pour en savoir plus sur les services proposés par Brevo.

La page d'accueil de Brevo est structurée selon le modèle AIDA évoqué plus haut. Le slogan accrocheur «Préparez-vous au décollage » capte l'attention de l'utilisateur en haut de la page , avant de susciter son intérêt grâce aux informations sur les différents outils proposés par Brevo.

Sous la présentation des produits, les utilisateurs peuvent consulter la page des témoignages clients, qui suscite leur intérêt pour le produit avant de leur proposer à nouveau de passer à l'action en s'inscrivant à un essai gratuit en bas de la page.

Pensez à intégrer des témoignages vidéo sur la page plutôt que la version textuelle habituelle. Les témoignages vidéo peuvent s'avérer très efficaces pour susciter l'intérêt pour le produit, car ils permettent aux clients potentiels de voir et d'entendre des exemples concrets du produit en situation d'utilisation.

Il est toutefois essentiel de veiller à ce que ces témoignages vidéo soient réalisés de manière professionnelle afin de garantir un haut niveau d'authenticité. Pour y parvenir, les entreprises pourraient envisager d'investir dans des applications professionnelles de production de témoignages vidéo.

Lorsque les utilisateurs cliquent sur l'un des trois boutons d'appel à l'action (CTA), ils sont redirigés vers une page d'accueil simple où ils peuvent saisir leurs coordonnées. Brevo peut alors entretenir la relation avec le prospect grâce à des campagnes d'e-mailing ciblées et le faire progresser dans l'entonnoir de conversion.

En profitant de l'essai gratuit, le prospect peut également tester le produit sans frais et sans aucune pression financière ; s'il en tire une expérience positive, il sera bien plus enclin à devenir un client payant.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : Saisissez immédiatement l'attention des visiteurs de votre site grâce à un visuel ou un titre accrocheur. Privilégiez la concision et l'intrigue. Ensuite, captez l'intérêt des utilisateurs en leur présentant des arguments convaincants qui présentent votre produit comme la solution à leurs problèmes. Ajoutez des témoignages de clients récents et des preuves sociales, puis concluez le tout avec un appel à l'action (CTA) percutant mais simple.

3. Aura

Tout comme la page d'accueil de Brevo, l'entreprise d'IA Aura attire l'attention de l'utilisateur avec un titre percutant. Parallèlement, l'un des principaux avantages de son service est mis en avant juste en dessous du titre.

Cela captive le lecteur et l'incite à cliquer sur le bouton « En savoir plus » s'il souhaite obtenir davantage d'informations avant de s'inscrire à un essai gratuit.

Les entreprises proposent des essais gratuits afin de permettre aux utilisateurs de tester leur service sans frais, généralement pendant une période limitée. Cela permet aux utilisateurs de tester le logiciel, de se familiariser avec ses fonctionnalités et de voir comment il peut les aider à résoudre le problème qu’ils cherchent à régler.

Les essais gratuits constituent une méthode de génération de prospects visant à fidéliser ces derniers pour les transformer, à terme, en clients payants ; même si les essais gratuits ne conviennent pas forcément à toutes les entreprises SaaS, ils peuvent s'avérer très efficaces lorsqu'ils sont utilisés à bon escient.

Peter Cohen, auteur de « Practical Advice on SaaS Marketing », souligne qu’« un essai gratuit sans stratégie de suivi bien conçue n’a pas grande valeur ». Si les essais gratuits présentent des avantages, il est important de noter qu’ils peuvent tout de même engager des coûts pour l’entreprise, notamment en termes d’assistance client continue et de frais de mise en place pour les clients.

Il est important de noter que le pourcentage de prospects qui s'inscrivent à un essai gratuit mais ne se transforment pas en clients sera plus élevé si l'entreprise ne dispose pas d'une stratégie de suivi. Ceux qui ne se transforment pas en clients après le suivi peuvent être intégrés à une campagne de reciblage en vue d'un contact ultérieur.

Comment intégrer cette fonctionnalité à votre entonnoir de vente : proposez aux utilisateurs deux façons d'essayer votre produit avant de l'acheter. Premièrement, les utilisateurs peuvent enregistrer leurs coordonnées bancaires lors de la création de leur compte d'essai ; leur carte sera débitée à l'issue de la période d'essai, ce qui leur permettra de continuer à utiliser votre produit. La deuxième option consiste à proposer un essai gratuit sans obligation de fournir de coordonnées bancaires ; dans ce cas, l'accès à votre produit sera interrompu pour l'utilisateur à la fin de la période d'essai.

4. Cobloom

Une offre de consultation gratuite constitue souvent un excellent complément à votre entonnoir de vente si votre entreprise propose des services plutôt que des produits.

L'entonnoir de vente basé sur les consultations gratuites s'applique dans des contextes légèrement différents de ceux de l'entonnoir d'essai gratuit. Les entonnoirs d'essai gratuit sont monnaie courante dans le secteur du SaaS, tandis que les « consultations gratuites » sont plus fréquemment utilisées pour les services haut de gamme, comme ceux proposés par les consultants en développement d'entreprise.

Prenons l'exemple de Cobloom, un cabinet de conseil qui aide les entreprises SaaS à s'adresser à leurs publics, à élaborer des stratégies créatives ciblées, à définir et harmoniser leurs objectifs, ainsi qu'à adapter leurs modèles tarifaires.

Le site de Cobloom invite les utilisateurs à découvrir ses différents services. À la fin de chaque page d'information, un bouton d'appel à l'action permet de demander une consultation gratuite.

Proposer une consultation gratuite est une bonne stratégie, en particulier dans le domaine des services basés sur le savoir, car cela permet aux clients potentiels d'avoir l'esprit tranquille et d'obtenir les informations pertinentes dont ils auront besoin s'ils décident de faire appel à un consultant, sans pour autant s'engager à débourser quoi que ce soit dès le départ.

Si un prospect souhaite prendre rendez-vous pour une consultation gratuite, il lui suffit de cliquer sur « Consultation gratuite », de remplir le formulaire de contact, de décrire son entreprise et de prendre rendez-vous.

À l'issue de l'entretien, si l'entreprise est en bonne voie pour se développer, l'équipe de Cobloom peut demander au prospect s'il souhaite aller plus loin et devenir client. Cette approche permet de soulager la pression qui pèse sur le prospect, surtout si son budget est serré ou s'il souhaite faire des économies.

Comment intégrer cette fonctionnalité à votre entonnoir de vente : ajouter un bouton d'appel à l'action (CTA) pour une consultation gratuite sur votre site web est aussi simple que d'ajouter un formulaire. Rendez obligatoires les champs de contact tels que le nom, l'adresse e-mail et le numéro de téléphone, mais prévoyez également une option permettant à vos prospects de vous en dire plus sur leur situation afin que vous puissiez mieux cerner leur besoin avant de les contacter.

5. Jumio

Jumio vous aide à vous assurer que vos clients sont bien ceux qu'ils prétendent être, et que votre entreprise reste à l'abri de la fraude et de la criminalité financière. Avec des bureaux partout dans le monde, Jumio a traité plus d'un milliard de transactions sur le Web et sur mobile.

Qu'est-ce qui rend l'entonnoir de vente de Jumio si particulier ? Outre des appels à l'action judicieusement placés sur leur page d'accueil, ils proposent un service de chat en direct pour répondre à vos besoins.

Dès que vous arrivez sur leur page d'accueil, une fenêtre de chat s'ouvre pour vous demander si vous recherchez des informations sur les produits, si vous avez besoin d'aide, si vous souhaitez discuter avec l'équipe commerciale ou si vous naviguez simplement sur le site. Avant d'être mis en relation avec le service de votre choix, on vous demande de fournir votre adresse e-mail au cas où la connexion serait interrompue.

Les utilisateurs qui sélectionnent « Discuter avec un commercial » sont immédiatement mis en relation avec un commercial en direct, qui répondra à leurs questions, leur présentera les fonctionnalités du produit et établira un contact. Si aucun commercial n'est disponible, les utilisateurs ont accès à un calendrier complet leur permettant de choisir une date et une heure pour prendre rendez-vous avec un commercial. N'est-ce pas pratique ?

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : les chatbots sont pratiques, mais le chat en direct offre une transparence et une attention personnalisée qu’un bot ne peut pas apporter. Si votre équipe en a les moyens, pensez à ajouter une fenêtre de chat en direct sur votre page d’accueil et à permettre à vos commerciaux de dialoguer avec les prospects intéressés qui s’y connectent. Après tout, qui serait mieux placé pour répondre aux questions sur votre produit et encourager les nouvelles inscriptions ?

6. OptinMonster

OptinMonster est le roi des entonnoirs de conversion « tout-en-un ». Dès que vous arriverez sur la page d'accueil, vous comprendrez pourquoi. On y trouve des offres à durée limitée, des pop-ups d'intention de sortie, des prix réduits et d'excellents appels à l'action. Mais comment toutes ces pièces du puzzle de l'entonnoir de conversion s'assemblent-elles ?

• Offres à durée limitée : rien ne suscite mieux le sentiment d'urgence qu'une offre sur le point d'expirer. Encouragez vos prospects à saisir l'occasion tant qu'il en est encore temps, avant que l'offre n'expire.
• Fenêtres contextuelles de sortie : OptinMonster affiche une fenêtre contextuelle indiquant que « 70 % de vos visiteurs font exactement ce que vous venez de faire et ne reviennent jamais ». De quoi vous faire réfléchir, n'est-ce pas ? La fenêtre contextuelle propose ensuite un lien vers une réduction de 35 % pour vous inciter à revenir sur le site.

• Des appels à l'action clairs et répétés : personne n'a besoin de deviner ce qu'OptinMonster attend de vous. Avec quatre boutons « Obtenir OptinMonster maintenant », un « Commencer » et un « Commencer maintenant » — qui redirigent tous vers la page des tarifs —, il semble qu'OptinMonster souhaite que les visiteurs du site choisissent une formule et se lancent.
• Prix réduits : En parlant de prix, dès que les utilisateurs accèdent à cette page, quatre options s'offrent à eux, chacune affichant le prix normal barré en rouge et un prix actuel nettement inférieur.

Ces quatre stratégies illustrent parfaitement comment intégrer différentes méthodes pour créer un sentiment d'urgence dans le cadre de votre stratégie de conversion.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : ces exemples sont faciles à mettre en œuvre et peuvent généralement être réalisés en un jour ou deux. Collaborez avec votre équipe web pour ajouter à votre site des messages promotionnels, des appels à l'action répétés, des prix réduits et une bannière contextuelle. Si certains de ces éléments peuvent nécessiter un travail de conception, la plupart peuvent être mis en place par de simples modifications de texte.

7. SmartPassive Income

L'entonnoir de vente proposé par SmartPassive Income dans le cadre de son webinaire gratuit leur permet d'établir un lien personnel avec leurs prospects. Cela s'avère particulièrement utile, car une grande partie de leur communication marketing indique qu'ils accompagnent les prospects qui souhaitent créer leur propre entreprise ou générer des revenus passifs.

Les webinaires peuvent sembler plus personnalisés pour le prospect, surtout s'il souhaite en savoir plus sur la solution, les problèmes qu'elle permet de résoudre et les nombreuses questions fréquentes.

Étant donné que 72 % des consommateurs préfèrent regarder une vidéo plutôt que de lire un article, il n'est pas rare que les webinaires génèrent davantage de prospects que les ressources téléchargeables gratuitement, telles que les livres électroniques ou les livres blancs. N'oubliez pas que vous devez toujours tester ce qui fonctionne le mieux auprès de votre propre public. Dans la bibliothèque de ressources commerciales gratuites Close, par exemple, ce sont les livres électroniques qui s'avèrent les plus efficaces pour générer des prospects.

Selon ClickFunnels, en moyenne, 20 à 40 % des participants à un webinaire se transforment en prospects qualifiés, tandis qu'environ 5 % d'entre eux finiront par acheter. C'est un taux de conversion plutôt satisfaisant. Si l'on applique ces statistiques à l'exemple de SmartPassive Income ci-dessus, on constate que sur 50 participants attirés à un webinaire, deux deviendront des clients payants.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : un excellent point de départ pour créer une série de webinaires consiste à répertorier les questions les plus fréquentes que votre équipe commerciale reçoit au sujet de votre produit, puis à consacrer un webinaire à chacune d'entre elles.

Prévoyez des thèmes tout au long de l'année, idéalement au moins un par mois, et commencez à promouvoir votre série sur votre site web, via des campagnes d'e-mails et sur les réseaux sociaux. Invitez les utilisateurs intéressés à s'inscrire sur votre site web afin de recueillir leurs coordonnées, puis envoyez-leur un lien vers la réunion Zoom et une invitation via le calendrier. Et voilà : vous disposez désormais de leurs coordonnées et d'une occasion de leur montrer comment votre produit répond à leurs besoins !

8. Semrush

Découvrez Semrush, leader mondial du référencement naturel — ou, en termes simples, de la stratégie visant à faire apparaître votre site web en tête des résultats de recherche Google de vos utilisateurs.

Semrush se distingue de ses concurrents pour plusieurs raisons : tout d'abord, et cela n'a rien de surprenant, ils savent comment attirer de nouveaux prospects sur leur site web. Mais que font-ils ensuite de ces prospects ? Eh bien, ils les convertissent.

À la pointe du référencement naturel (SEO), Semrush dispose d'une mine de connaissances que beaucoup cherchent à exploiter. Alors qu'ils proposaient auparavant une vaste bibliothèque d'ebooks, ils continuent d'offrir des informations et des ressources précieuses sous d'autres formats, veillant ainsi à ce que leur expertise reste accessible à un public international désireux d'apprendre auprès des meilleurs.

Bien sûr, chacun de ces titres constitue en soi un aimant à prospects : pour les télécharger, il faut fournir son nom, son adresse e-mail et son numéro de téléphone. Une fois son adresse e-mail saisie, le prospect entre dans l'entonnoir de vente de l'entreprise, qui peut alors l'accompagner tout au long de ce parcours.

Un « lead magnet » incite les prospects à fournir leurs coordonnées afin de recevoir un contenu (par exemple, un ebook, un rapport, un guide de formation ou une vidéo) qui leur apporte des informations utiles ou résout un problème spécifique.

Les « lead magnets » sont très efficaces pour augmenter le nombre d'abonnés à une liste de diffusion ou à un blog, et aident à faire passer les prospects de la phase de « sensibilisation » à celle d'« intérêt » dans l'entonnoir de vente.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : publiez des guides pratiques, des bonnes pratiques et d'autres informations pertinentes sur votre secteur d'activité, domaines dans lesquels votre entreprise excelle. Après tout, vous êtes l'expert dans votre domaine, et les autres souhaitent apprendre de vous.

Enregistrez vos documents au format PDF, puis créez un formulaire simple comprenant les champs obligatoires pour le nom et les coordonnées. Une fois le formulaire envoyé, les documents peuvent être automatiquement envoyés par e-mail à l'adresse fournie, ou les utilisateurs peuvent être redirigés vers une page de destination où ils pourront télécharger le document.

9. Netflix

L'entonnoir de vente dans lequel nous sommes probablement tous déjà entrés à un moment ou à un autre est celui de Netflix.

Netflix attire de nouveaux clients en leur offrant 30 jours d'accès gratuit avant tout paiement. Comme le montrent les deux captures d'écran ci-dessus, Netflix affiche un gros bouton d'appel à l'action indiquant au client potentiel qu'il bénéficie de 30 jours d'accès gratuit.

Netflix utilise un modèle d'entonnoir de vente en sept étapes qui s'est révélé extrêmement efficace pour attirer des millions d'abonnés à travers le monde.

Les sept étapes de l'entonnoir de conversion de Netflix sont les suivantes :

1. Page d'accueil du tunnel de vente
2. Page de présentation du programme
3. Page présentant les tarifs des formules et les différentes options de vente incitative et de vente croisée
4. Créer une page d'accueil pour la création de compte
5. Créer une page d'inscription
6. Page des modes de paiement
7. Page des détails de paiement

L'entonnoir de vente guide l'utilisateur étape par étape, depuis la saisie de ses coordonnées jusqu'à la fourniture des informations de paiement à la fin du processus. Une fois les informations de paiement saisies, les utilisateurs peuvent bénéficier de 30 jours de service gratuit avant que leur abonnement payant ne commence.

Lorsque les utilisateurs s'abonnent à Netflix, leur abonnement est renouvelé automatiquement chaque mois jusqu'à ce qu'ils le résilient. Il est intéressant de noter qu'une étude menée par la start-up Fintech Hiatus a révélé que près de 62 % des consommateurs ont payé des abonnements sans le vouloir en raison de la fonction de renouvellement automatique. Cela signifie qu'il y a probablement un certain nombre d'abonnés Netflix qui avaient l'intention de résilier leur abonnement, mais qui ne l'ont pas fait.

Comment intégrer cette fonctionnalité à votre entonnoir de vente : demandez aux utilisateurs de saisir leurs coordonnées bancaires lors de leur inscription à votre période d'essai, et faites-leur accepter un abonnement mensuel à renouvellement automatique qui prendra effet immédiatement après la fin de la période d'essai. Vous pouvez également proposer aux utilisateurs de choisir entre un abonnement avec paiement unique ou un abonnement à renouvellement automatique bénéficiant d'une légère réduction.

10. Dropbox

L'une des grandes forces de Dropbox est d'offrir une expérience incroyablement personnalisée sur son site web.

Dès qu'on arrive sur leur page d'accueil, on est immédiatement accueilli par un appel à l'action « Commencez gratuitement » qu'il est impossible de manquer. Mais si l'utilisateur n'est pas prêt à franchir le pas, il peut faire défiler la page vers le bas, où il trouvera des questions qui lui permettront de créer une expérience de type « choisissez votre propre aventure ».

Par exemple, la première question posée aux utilisateurs est la suivante : « En quoi Dropbox peut-il vous aider ? » Les réponses cliquables vont de l'obtention d'un espace de stockage gratuit dans le cloud à l'accès à un espace de stockage en ligne pour toute la famille, en passant par la simplification des processus de travail. Chacune de ces options redirige bien sûr l'utilisateur vers une page d'accueil dédiée, où figurent les tarifs et les formulaires d'inscription correspondant à chaque domaine d'intérêt.

D'autres actions proposées sur la page d'accueil incitent les utilisateurs à découvrir comment utiliser Dropbox dans le cadre professionnel ou personnel, à explorer les intégrations avec nos partenaires, à consulter les témoignages de clients et à découvrir les différentes formules tarifaires. Quels que soient les centres d'intérêt de l'utilisateur, Dropbox veille à ce qu'il trouve une solution adaptée à ses besoins et confirme ainsi que Dropbox est la solution idéale.

Bien sûr, Dropbox n'en est pas à son coup d'essai en matière de conversion de prospects. On se souvient notamment d'une vidéo explicative qui a connu un succès fulgurant et qui a rapporté à l'entreprise 48 millions de dollars de chiffre d'affaires généré par de nouveaux utilisateurs en 2009. Et il s'avère que la vidéo est tout aussi efficace aujourd'hui. Un rapport publié en 2024 par la société de vidéos explicatives Wyzowl a révélé que 89 % des spécialistes du marketing vidéo affirment que la vidéo leur offre un bon retour sur investissement, tandis que 80 % d'entre eux ont indiqué que la vidéo avait directement contribué à augmenter leurs ventes.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : lorsque vous concevez ou actualisez le design de votre site web, tenez compte de votre public cible et de ses besoins. Définissez des parcours clairs pour chaque type de public et créez des pages d'accueil ciblées, adaptées à chaque utilisateur.

11. HelpScout

Le dernier exemple d'entonnoir de vente que nous allons examiner est celui de HelpScout. HelpScout propose une plateforme de service client tout-en-un à plus de 11 000 entreprises dans 140 pays.

Dans cet exemple, l'utilisateur peut commencer un essai gratuit de 15 jours de la plateforme ou réserver une démonstration pour la découvrir en action. Si les prospects s'inscrivent à une démonstration, ils entrent alors dans l'entonnoir de vente de HelpScout.

À partir de là, HelpScout peut faire appel à un service de marketing par e-mail pour envoyer des informations au prospect avant la démonstration prévue.

La mise en page de leur page d'accueil est claire et concise ; elle ne comporte pas d'arrière-plan encombrant, présente un appel à l'action bien visible et regorge de témoignages, ce qui permet à un prospect de commencer facilement un essai gratuit ou de réserver une démonstration.

L'entonnoir de vente « Réserver une démonstration » est généralement utilisé lorsqu'une entreprise souhaite cibler des clients qui ont besoin d'une aide ou de conseils personnalisés. Les démonstrations sont souvent indispensables pour les services logiciels dont le prix est plus élevé et peuvent constituer une excellente occasion pour un commercial de présenter les fonctionnalités et les avantages du logiciel.

Comment intégrer cela à votre entonnoir de vente : Créez une interface épurée sur votre site web — en particulier sur votre page d'accueil — en plaçant un, ou au maximum deux, appels à l'action clairs bien en évidence. Il doit s'agir de vos appels à l'action les plus pertinents. Nous vous recommandons notamment d'inclure deux options : l'inscription à un essai gratuit, qui permet aux prospects de découvrir votre produit à leur rythme, ou la prise de rendez-vous pour une démonstration, afin que votre équipe commerciale puisse commencer à établir une relation avec eux.

Pourquoi l'entonnoir de vente est-il si important ?

Pour la plupart d'entre nous, une représentation visuelle, même du concept le plus simple, aide à mieux comprendre la situation. En utilisant le concept d'entonnoir de vente avec votre équipe, vous illustrez le parcours qu'un prospect doit suivre pour aboutir à la conversion. L'entonnoir de vente est essentiel pour s'assurer que l'équipe commerciale sélectionne correctement les clients idéaux parmi les sources de prospects générées par les efforts marketing, tels que les visiteurs du site web, les participants aux salons professionnels, etc.

Lorsque les commerciaux et les responsables maîtrisent chaque étape de leur entonnoir de vente, ils sont en mesure d'identifier les problèmes et de s'atteler à les résoudre rapidement.

Un entonnoir de vente doit faire l'objet d'un suivi et d'améliorations constantes. Cela implique d'identifier les failles de l'entonnoir et d'y remédier en accordant davantage d'attention, en dispensant des formations commerciales, en développant des supports marketing et en améliorant les produits.

Les responsables commerciaux et les dirigeants d'entreprise peuvent utiliser le logiciel CRM de votre entreprise pour déterminer à quelle étape du processus d'achat se trouve chaque prospect, examiner l'entonnoir de vente de chaque commercial afin d'identifier les éventuelles failles ou blocages et de déterminer les domaines dans lesquels un accompagnement ou des ressources supplémentaires pourraient être nécessaires, et évaluer les facteurs du processus de vente qui influent sur la fidélisation et la loyauté des clients — le tout en s'appuyant sur le modèle de l'entonnoir de vente.

Comment évaluer l'efficacité d'un entonnoir de vente

À chaque étape du tunnel de vente, certains indicateurs permettent d'évaluer la réussite et d'autres métriques doivent être suivis régulièrement ; je vous propose également quelques conseils pour optimiser vos mesures.

Pistes

Ne vous contentez pas de suivre le nombre total de prospects, mais incluez également les prospects qualifiés.

Allez encore plus loin : collaborez avec votre équipe marketing pour optimiser le référencement naturel (SEO), analyser les données de recherche Google et améliorer vos campagnes marketing. Ensuite, vérifiez si le pourcentage de prospects qualifiés augmente chaque mois.

Taux de conversion

Mesurez votre taux de conversion des ventes conclues à l'échelle de l'entreprise et pour chaque commercial.

Allez encore plus loin : suivez les taux de conversion à chaque étape de l'entonnoir de vente. Vous constaterez peut-être que des prospects abandonnent le processus au moment de l'achat parce que les clauses contractuelles de vos concurrents sont plus faciles à comprendre. Tirez parti des retours de votre équipe commerciale pour apporter les modifications nécessaires et remédier aux problèmes qui font perdre des clients.

Coûts d'acquisition

Le calcul du coût total lié à l'acquisition d'un client est un élément essentiel. Ce coût englobe l'ensemble des dépenses de marketing et de vente engagées pour acquérir un nouveau client.

Allez plus loin : mesurez les coûts d'acquisition des prospects et des clients. Calculez ensuite le temps qu'il vous faudra pour amortir ces coûts grâce au chiffre d'affaires généré par le client.

Valeur vie client

Calculez la valeur vie client (LTV) pour évaluer l'efficacité de votre modèle économique sur le long terme. Déterminez le chiffre d'affaires de base de chaque client ainsi que la valeur ajoutée générée par les ventes incitatives et les ventes croisées. La valeur vie client (LTV) correspond à la valeur annuelle réelle (ou estimée) du client multipliée par le nombre d'années de sa durée de vie moyenne.

Allez encore plus loin : calculez votre LTV, puis mettez en place une stratégie visant à fidéliser davantage vos clients et à favoriser les ventes incitatives, ce qui permettra d'augmenter votre LTV. Veillez à suivre l'évolution de votre LTV au fil du temps afin d'évaluer l'efficacité de votre stratégie.

Durée du cycle de vente

Cet indicateur permet de mesurer le temps nécessaire pour passer d'une étape à l'autre dans l'entonnoir de conversion. Il vous donnera une idée des points de ralentissement dans le processus de vente.

Allez encore plus loin : identifiez les points faibles et efforcez-vous de les améliorer grâce à la formation, à des ressources ou à d'autres ajustements.

Taux de recommandation

Le taux de recommandation indique le nombre de recommandations que vous recevez de la part de vos clients existants, ainsi que le nombre de clients existants qui vous recommandent.

Allez encore plus loin : découvrez exactement comment ces recommandations se concrétisent. Les leaders du secteur pourraient en parler lors de salons professionnels, les ambassadeurs de marque pourraient vanter vos mérites dans des podcasts, les utilisateurs pourraient recommander votre entreprise sur LinkedIn et les réseaux sociaux, ou encore partager vos supports de marketing de contenu avec leurs pairs.

Qu'en est-il du commerce électronique ?

Supposons que le commerce en ligne constitue la principale source de revenus de votre entreprise. Dans ce cas, il se peut que vous ne disposiez pas d'une équipe commerciale dédiée. Vous pouvez néanmoins appliquer ces principes à la conception de votre site web, à votre stratégie de référencement, à la publicité numérique, aux réseaux sociaux et à d'autres outils tels que le chat en direct, les systèmes de service client, etc. Certes, les stratégies marketing propres au commerce en ligne sont légèrement différentes, mais le parcours client reste le même.

Comment mettre à profit ces exemples d'entonnoirs de vente au sein de votre équipe commerciale

Comprendre et visualiser les différentes étapes de l'entonnoir de vente permet de conclure davantage de ventes. Bien qu'il existe de nombreux modèles d'entonnoir de vente, la plupart visent à faire passer un prospect de la phase de sensibilisation à celle d'intérêt.

Une fois qu'un prospect a intégré l'entonnoir de vente, les entreprises peuvent mettre en place des campagnes de suivi ciblées afin de le faire progresser dans l'entonnoir vers une conversion. Les prospects accompagnés réalisent des achats 47 % plus importants que ceux qui ne le sont pas ; prenez donc le temps de configurer votre entonnoir de vente à l'aide de modèles, d'études de cas et de suivis téléphoniques adaptés à la position du prospect dans l'entonnoir.

Nous sommes très fiers des outils de tunnel de vente intégrés à Close, et nous pensons que vous le serez aussi. Vous pouvez essayer Close pendant deux semaines (vous n'avez même pas besoin de saisir vos informations de carte bancaire). Vous trouverez également plus d'une douzaine de ressources gratuites sur la page Close . Grâce à ces outils, vous prendrez très vite goût aux tunnels de vente.

Foire aux questions sur les entonnoirs de vente

En quoi les entonnoirs de vente B2B diffèrent-ils généralement des entonnoirs B2C ?

Les entonnoirs de vente B2B sont généralement plus complexes et impliquent un cycle de vente plus long que les entonnoirs B2C, souvent en raison de la présence de plusieurs décideurs, de coûts plus élevés et de processus d'évaluation plus approfondis. Ces entonnoirs comportent fréquemment des étapes supplémentaires en milieu de parcours, proposant des ressources telles que des livres blancs, des études de cas et des démonstrations en direct afin de faciliter l'évaluation approfondie par le client. L'accent n'est plus mis sur les préférences individuelles des consommateurs, mais sur les besoins des entreprises et le retour sur investissement.

Comment les entreprises peuvent-elles optimiser les différentes étapes de leur entonnoir de vente ?

Pour optimiser un entonnoir de vente, il faut adapter le contenu et les stratégies à chaque étape spécifique :

• En premier lieu, concentrez-vous sur le renforcement de la notoriété de la marque grâce au référencement naturel (SEO), à l'engagement sur les réseaux sociaux et à la diffusion de contenus informatifs afin d'attirer de nouveaux prospects. 
• Au milieu de l'entonnoir, suscitez l'intérêt des clients potentiels en leur proposant des informations axées sur les solutions, telles que des démonstrations de produits, des études de cas détaillées et des webinaires. 
• Enfin, veillez à proposer des appels à l'action clairs, des processus d'achat simplifiés et des stratégies de suivi après-vente efficaces afin de favoriser la fidélisation et la loyauté des clients.

Quels types de contenu sont les plus efficaces à chaque étape de l'entonnoir de vente ?

Au stade de la sensibilisation (TOFU), les contenus informatifs généraux, tels que les articles de blog, les infographies et les publications sur les réseaux sociaux, sont parfaits pour susciter un premier intérêt. Les phases d'intérêt et de réflexion (MOFU) tirent parti de ressources plus détaillées telles que des livres blancs, des webinaires, des démonstrations de produits et des études de cas pour informer et instaurer la confiance. À la phase de décision ou d'achat (BOFU), proposez du contenu convaincant, comme des appels à l'action clairs, des guides de tarification transparents et des témoignages, afin de faciliter la conversion.

Pourquoi les essais gratuits et les « lead magnets » sont-ils importants dans les stratégies d'entonnoir de vente ?

Les essais gratuits permettent aux clients potentiels de découvrir directement la valeur d'un produit, ce qui réduit considérablement le risque perçu et les obstacles à l'achat. Les « aimants à prospects », tels que les livres électroniques ou les guides informatifs, incitent les prospects à fournir leurs coordonnées. En retour, les entreprises peuvent entretenir ces prospects grâce à un marketing par e-mail ciblé et à des relances personnalisées.