Comment attirer davantage de clients pour vos services de coaching grâce aux e-mails à froid

Quel est votre client idéal ?

Tu sais, cette personne ou cette entreprise avec laquelle tu rêverais de travailler. Celle qui te donnerait le sentiment d'avoir enfin réussi. Celle que tu sais que tu pourrais vraiment aider.

Vous avez ces personnes en tête ? Imaginez maintenant que vous leur envoyiez un e-mail non sollicité pour les convaincre de faire appel à vos services.

Boum ! Oui, c'est bien le bruit de la porte qui s'est refermée sur ce merveilleux rêve que tu caressais. Je l'ai entendu d'ici.

Voici le problème : ça fait peur de démarcher de nouveaux clients. Ils n’ont jamais entendu parler de vous. Ils ne seront peut-être pas intéressés par ce que vous proposez. 

Mais c'est possible. Comment le sauras-tu si tu ne leur demandes pas ?

Vous savez qu’il y a des personnes qui pourraient vraiment bénéficier de votre aide. Après tout, c’est pour cela que vous vous êtes lancé dans le coaching. Et si vous avez suffisamment confiance en vous pour accompagner des clients et des entreprises, alors vous avez suffisamment confiance en vous pour envoyer des e-mails à des prospects.

Le secret, c'est de toucher le bon public avec le bon message, et nous sommes là pour vous y aider.

Nous vous aiderons à apprendre à rédiger des e-mails de prospection efficaces et à mettre en place une stratégie de prospection par e-mail adaptée aux coachs et aux consultants. 

Pourquoi envoyer des e-mails à froid ? (Non, ce n'est pas du spam !)

Tout d'abord, mettons les choses au clair : pas besoin d'être un vendeur de remèdes miracles sans scrupules pour envoyer un e-mail à froid. 

Tout le monde déteste les dizaines de courriels indésirables qui envahissent chaque jour sa boîte de réception. Ces courriels sont envoyés simultanément à des listes de milliers de personnes, sans aucune recherche préalable ni réflexion sur la manière dont ils pourraient vous être utiles personnellement.

Vos e-mails de prospection n'ont pas besoin d'être comme ça. Une bonne stratégie d'e-mails à froid implique :

• Définir le profil des personnes que vous pouvez aider
• Faire des recherches pour trouver ces personnes
• En savoir plus sur cette personne
• Prendre contact en proposant une offre sympathique susceptible d'apporter une valeur ajoutée

Le cold email ne sert pas à conclure des ventes, mais à nouer des relations.

Et lorsque vous maîtriserez l'art de nouer des relations, vous pourrez remplir votre agenda de personnes impatientes de bénéficier de votre accompagnement.

Mettre en place une stratégie d'e-mails à froid pour votre activité de coaching en 7 étapes

Alors, comment mettre en place une stratégie de cold email ? Il suffit de trouver autant d'adresses e-mail que possible et de les envoyer toutes en masse ?

Pas question. Voyons d'abord comment jeter les bases d'une bonne stratégie d'e-mails à froid, puis comment la mettre en œuvre.

Étape 1. Trouvez des personnes que vous pensez sincèrement pouvoir aider

Si vous savez précisément à qui vous vous adressez et pourquoi, vous attirerez certainement davantage de clients. 

Vous pouvez commencer par établir un profil de client idéal, qui correspond au profil de client idéal pour une entreprise axée sur les produits. Étant donné que vous travaillez avec des entreprises et des clients, vous devrez réfléchir aux postes occupés, aux secteurs d'activité, aux difficultés rencontrées et même aux traits de personnalité des personnes et des entreprises que vous servez le mieux. 

Comment fait-on ça ?

Pour commencer, inspirez-vous des réussites passées de vos clients. Qu'est-ce qui a bien fonctionné ? En quoi votre accompagnement les a-t-il aidés ? Quels traits communs observez-vous chez vos clients les plus performants ?

Ensuite, tirez les leçons des échecs passés de vos clients. Où les choses ont-elles mal tourné ? Qu'est-ce qui a conduit à cet échec ? Quels traits ou aspects communs observez-vous dans les échecs de vos clients ?

Enfin, réfléchis à tes points forts et à tes points faibles. Dans quels types de situations te sens-tu le plus à l'aise en tant que coach ? Dans quels domaines as-tu le plus d'expertise ? 

Par exemple, un coach de carrière peut se rendre compte que ses clients les plus satisfaits sont tous ceux qui envisagent de changer de carrière, tandis que ceux qui obtiennent les moins bons résultats sont ceux qui cherchent à devenir cadres. Dans ce cas, le coach prend conscience que son point fort réside dans l'accompagnement des changements de carrière et peut décider de cibler ce type de profil comme client idéal.

Vous trouverez vos clients idéaux lorsque vous comprendrez mieux les personnes que vous servez.

Étape 2. Dressez une liste des personnes à contacter

Maintenant que vous savez à quel type de personnes vous pouvez venir en aide, il est temps de trouver les bonnes personnes pour lancer votre action de sensibilisation.

Pour les coachs d'entreprise, LinkedIn est votre meilleur allié. Vous pouvez effectuer des recherches sur ce réseau en fonction des intitulés de poste, des secteurs d'activité, des contacts pertinents et bien plus encore, afin de trouver les personnes qui correspondent au profil de votre client idéal. 

Par exemple, un coach qui aide les gens à progresser dans leur carrière dans le secteur des technologies peut rechercher sur LinkedIn des postes de débutants (par exemple, assistant aux opérations, analyste de données junior ou stagiaire en programmation) dans le secteur des technologies, dans une région donnée. Lorsqu’il trouve des profils correspondant au type de personne qu’il peut aider, il les ajoute à une liste de prospects.

Une fois que vous avez établi cette liste à partir de LinkedIn, vous devez trouver leurs adresses e-mail.

Il existe plusieurs façons de procéder. Tout d'abord, certaines personnes indiquent leur adresse e-mail dans la section « Coordonnées » de leur profil LinkedIn. Si ce n'est pas le cas, la meilleure solution consiste à utiliser un outil tel que VoilaNorbert pour rechercher leur adresse e-mail en ligne. Une fois ces adresses trouvées, ajoutez-les à votre feuille de calcul et/ou à votre page de prospects dans votre CRM. 

Vous disposerez bientôt d'une liste complète comprenant des centaines de clients potentiels. 

Étape 3. Précisez clairement votre proposition et le résultat souhaité

Non, ce n'est pas encore le moment de se précipiter pour envoyer des e-mails.

Tout d'abord, vous devez établir les bases de votre message.

C'est une chose de proposer un service, c'en est une autre d'obtenir un résultat. Lorsque vous contactez quelqu'un par e-mail à froid, ne vous contentez pas de dire ce que vous allez faire : expliquez-lui plutôt ce que vous allez l'aider à accomplir. 

Par exemple, si vous êtes consultant en optimisation d'entreprise, votre proposition pourrait consister à réduire les coûts de 20 % en un an.

Lorsque vous élaborez une offre, précisez clairement ce que vos services permettent à vos clients d'accomplir et dans quels délais vous les aiderez à y parvenir. 

Regardez cette vidéo de Patrick Dang qui explique comment créer une offre axée sur les résultats concrets que vous pouvez obtenir pour vos clients :

Étape 4. Fixez-vous un objectif quant au nombre d'e-mails à envoyer chaque semaine

Même si les étapes de préparation et de recherche préalables joueront un rôle déterminant dans votre réussite, la vente reste avant tout une question de chiffres. Pour décrocher des clients de choix, vous devez donc maîtriser ces chiffres.

Commencez par déterminer le nombre de clients que vous souhaitez acquérir. Imaginons un nouveau client par semaine. Vous pourrez alors estimer de manière raisonnable votre taux de réussite en matière d'e-mails de prospection, disons 2 % (ce chiffre pourra être ajusté au fur et à mesure que vous obtiendrez des retours concrets). Cela signifie que vous devrez envoyer 50 e-mails de prospection par semaine pour atteindre votre objectif d'un nouveau client. 

Cependant, ne baissez pas les bras dès que vous aurez décroché ce nouveau client (à moins que vous n'ayez pas la capacité de le prendre en charge). Essayez plutôt de vous en tenir à votre objectif et voyez comment ça se passe. Vous pourriez gagner deux nouveaux clients une semaine et aucun la suivante. 

Étape 5. Créez des modèles d'e-mails que vous pourrez réutiliser

L'idée d'envoyer 50 e-mails vous a-t-elle donné des sueurs froides ? 

Si vous souhaitez développer votre activité de coaching, vous devez optimiser le temps que vous consacrez à la rédaction et à l'envoi d'e-mails de prospection ; c'est là que les modèles entrent en jeu.

Ci-dessus, vous avez rédigé un message clair : l'offre et les résultats que vous proposez à vos clients. Si les coordonnées de chaque nouveau client potentiel peuvent varier, votre offre, elle, reste la même. Créez donc un modèle pour le message que vous souhaitez envoyer, puis remplacez simplement les coordonnées au fur et à mesure des besoins.

Étape 6. Élaborer une stratégie de suivi

Bon, tu as envoyé ton e-mail, maintenant il ne te reste plus qu'à attendre que la personne te réponde, n'est-ce pas ?

Eh bien, pas tout à fait.

Chaque jour, les clients potentiels sont submergés d'e-mails dans leur boîte de réception. Il se peut qu'ils ne voient pas votre e-mail, ou bien qu'ils le voient mais l'oublient.

En résumé : ce n’est pas parce qu’une personne n’a pas répondu à votre premier e-mail qu’elle n’est pas intéressée par votre offre. C’est pourquoi vous devez lui envoyer un message de relance.

Votre stratégie de suivi et la fréquence de vos contacts dépendront des personnes que vous contactez et de ce qui vous convient le mieux en tant que chef d'entreprise, mais vous pourriez essayer quelque chose comme ceci :

• Jour 1 : E-mail n° 1, un court message présentant votre offre et comportant un appel à l'action clair.
• Jour 3 : E-mail n° 2, une réponse en une phrase pour savoir s'ils ont des idées.
• Jour 6 : E-mail n° 3, un bref message proposant quelque chose d'intéressant (comme un article captivant ou une statistique en rapport avec vos services de coaching).
• Jour 14 : 4e e-mail , une brève étude de cas et un nouvel appel à l'action clair.
• Jour 20 : E-mail n° 5, l'e-mail de rupture. Indiquez clairement que c'est la dernière fois que vous les contactez, mais que vous restez à leur disposition s'ils décident qu'ils ont besoin de votre aide.

À chaque e-mail, vous pouvez apporter quelque chose d'utile au lecteur et réitérer votre offre. Au final, un e-mail de relance pourrait bien être le dernier coup de pouce dont il a besoin pour réagir.

Étape 7. Utilisez un CRM pour suivre et gérer les conversations et les performances des e-mails

Non seulement un CRM peut vous aider à automatiser vos démarches de prospection à froid, mais il vous permet également de suivre vos résultats.

Plus besoin de fouiller dans vos fils de discussion pour vous rappeler qui a dit quoi et quand. Votre CRM regroupe toutes ces interactions en un seul endroit, ce qui vous permet de vous concentrer sur la tâche suivante.

Suivez l'évolution des conversations et les résultats de vos campagnes d'e-mails à froid. Analysez les réponses pour identifier les e-mails les plus efficaces et ceux qui ne donnent rien.

Vous pourrez ensuite apporter toutes les modifications et améliorations nécessaires pour que ces e-mails soient vraiment exceptionnels.

Comment rédiger un e-mail de prise de contact qui marque les esprits

Nous avons parlé de stratégie, mais qu'en est-il de la rédaction de cet e-mail de prise de contact ?

Voyons ensemble comment rédiger un e-mail de prise de contact percutant et obtenir les réponses positives que vous attendez.

Soyez pertinent

Même si, techniquement, vous êtes un inconnu qui frappe à la porte virtuelle de quelqu’un, essayez de vous montrer plus familier et pertinent. 

Vous pourriez procéder comme suit :

• Faire référence à une connaissance commune au sein de votre réseau ou dans une ancienne entreprise
• Parler d'un événement important dans votre secteur
• En évoquant une difficulté à laquelle vous avez vu d'autres personnes dans la même situation être confrontées
• En faisant référence à une publication sur les réseaux sociaux qu'ils ont publiée ou commentée

Le truc, c'est d'éviter de sortir de nulle part. Brisez la glace virtuelle avec un sujet pertinent, et votre client potentiel sera plus enclin à prêter attention à ce que vous avez à dire.

Soyez bref et concis

Même si tu veux montrer que tu es humain, ne gaspille pas trop d'espace avec des formules de politesse. On n'est pas en Angleterre victorienne, personne n'a le temps de lire tes lettres.

Les gens veulent que tu en viennes au fait. 

N'écrivez pas un texte en cinq paragraphes où tous les éléments intéressants sont relégués aux paragraphes 3 à 5. Concentrez-vous plutôt sur la valeur immédiate que vous pouvez apporter à cette personne. Mentionnez un problème courant que vous pouvez résoudre et demandez-vous si elle pourrait en être confrontée. Ne reléguez pas votre valeur ajoutée trop loin dans l'e-mail, sinon elle risque de passer inaperçue. 

L'idéal est de limiter le nombre de mots à 150 au maximum. Même si cela peut sembler peu, vous serez surpris de voir tout ce que l'on peut dire en si peu de mots.

Les avantages avant les fonctionnalités

Une erreur courante consiste à parler de ses services sans évoquer les avantages qu’ils apportent. Dans le domaine de la vente et de la rédaction publicitaire, on appelle cela la règle « les avantages avant les caractéristiques ». Il faut d’abord vendre aux clients les avantages que l’on leur offre, puis on peut aborder les « caractéristiques », c’est-à-dire la manière dont on les met en œuvre. 

Par exemple, au lieu de dire « J'aide les entreprises grâce à mon accompagnement en optimisation », vous pourriez dire « Grâce à mon programme d'accompagnement en optimisation, je fais gagner 10 heures par semaine aux chefs d'entreprise et je réduis les coûts de leur entreprise de 25 % ». 

Dans cet exemple, vous mettez en avant les avantages (gain de temps et d'argent) avant d'entrer dans les détails des caractéristiques (votre programme de coaching). 

Concentrez-vous sur un seul point

Comme vous devez respecter une limite stricte de nombre de mots et que vous avez affaire à des destinataires dont l'attention est limitée, évitez d'aborder plus d'un sujet par e-mail. L'objet de votre e-mail doit porter sur un problème, un avantage ou une anecdote intéressante sur laquelle vous souhaitez leur poser une question. 

Si vous abordez plusieurs points, vous risquez de perdre l'attention de vos lecteurs. Restez simple ; concentrez-vous sur un seul point. Vous aurez d'autres e-mails de suivi pour aborder votre prochain point. 

Demandez, ne vendez pas

Le but de votre e-mail de prospection n'est pas de vendre directement. Il s'agit plutôt d'engager un dialogue susceptible de déboucher, à terme, sur une vente ou l'acquisition d'un nouveau client. Ainsi, plutôt que d'expliquer comment réserver vos services, posez des questions ouvertes qui pourraient naturellement mener à ce résultat. 

Par exemple : « Rencontrez-vous des problèmes similaires ? », « Dans quelle mesure ce problème vous affecte-t-il ? » ou « Où cherchez-vous à faire des économies (d'argent ou de temps) ? ». 

Prévoyez un seul appel à l'action, simple

En général, les e-mails de prospection à froid aboutissent de deux façons :

• Demander à planifier un entretien préliminaire
• Poser une question ouverte

Chacune a un objectif différent : l'appel permet d'entamer une conversation en direct, tandis que la question ouverte donne lieu à un échange par e-mail susceptible de déboucher sur une conversation plus longue. 

Voici l'essentiel : ne faites pas les deux.

Au lieu de cela, terminez votre e-mail par une seule demande claire et percutante. Si vous souhaitez innover, testez différentes options et voyez au fil du temps ce qui fonctionne le mieux pour vous. 

Rédigez des objets d'e-mail qui incitent à ouvrir le message

L'objet de votre e-mail est la première impression que vous donnez. Veillez donc à ce qu'il soit suffisamment accrocheur pour retenir l'attention de vos destinataires.

Voici quelques conseils rapides pour rédiger des objets d'e-mail :

• Adoptez un ton décontracté, comme si vous écriviez à quelqu'un que vous connaissez
• Évitez les titres racoleurs : veillez à ce que le contenu de votre e-mail soit à la hauteur de l'objet
• Utilisez la casse de titre
• Poser une question
• Commencez par les mots « comment faire »
• Ajoutez un emoji (si cela s'y prête)

Évitez également les mots qui peuvent être considérés comme du « spam » et qui risquent de faire signaler vos e-mails, tels que « gratuit », « cadeau », « gagner », « lot », etc.

Pour en savoir plus sur les objets des e-mails à froid, consultez notre article sur les 17 objets qui ont le plus de chances d'être ouverts. 

BONUS : 3 exemples simples d'e-mails de prospection à copier-coller

Bon, d'accord, rédiger un e-mail de prospection à partir de zéro peut sembler intimidant. Voici donc trois exemples que vous pouvez reprendre et adapter à votre propre entreprise, ou utiliser comme source d'inspiration pour vos premiers e-mails de prospection.

Exemple 1 : Flatter l'ego et poser une question

Ce modèle vise à montrer que vous avez un grand respect pour la personne à qui vous écrivez et que vous souhaitez lui parler d'un sujet pour lequel vous pourriez lui être utile. N'oubliez pas que les chiffres ci-dessous sont fictifs ; vous devriez utiliser vos propres chiffres pour mettre en avant la valeur ajoutée de votre proposition. 

Exemple 2 : Mettez directement en avant votre valeur ajoutée et demandez à être contacté

Ce modèle est plus direct lorsqu'il s'agit de solliciter un appel, ce qui pourrait vous convenir si vous préférez aller droit au but plutôt que d'entamer d'abord une conversation. En sollicitant un appel plutôt qu'en posant simplement une question, vous obtiendrez peut-être un taux de réponse légèrement inférieur, mais les réponses que vous recevrez seront sans doute de meilleure qualité et vous permettront de gagner davantage de nouveaux clients. 

Cet exemple a été rédigé en 2020, à une époque où tout le monde se tournait massivement vers le télétravail ; vous devriez donc chercher un argument similaire pour votre e-mail. 

Exemple 3 : Résoudre un problème effrayant

Ce dernier e-mail a été rédigé à l'intention d'un cabinet de conseil en ressources humaines et de recrutement qui aide les entreprises à résoudre leurs problèmes de main-d'œuvre. Au moment de sa rédaction, on observait une grave pénurie de main-d'œuvre due aux conséquences de la pandémie, ce qui était source d'inquiétude pour les entreprises qui devaient recruter de toute urgence. Cet e-mail répondait parfaitement à ce problème et a donc rencontré un vif succès. 

Conclusion : Mesurer, ajuster, améliorer, recommencer !

Les bonnes choses prennent du temps. C'est pourquoi il est essentiel de mesurer les résultats pour mettre en place une stratégie efficace d'e-mails à froid qui génère du chiffre d'affaires pour votre entreprise.

Voici deux de mes indicateurs préférés pour évaluer l'efficacité des e-mails à froid :

• Taux de réponse
• Taux de conversion

D'autres indicateurs liés aux e-mails peuvent s'avérer peu fiables, mais ces deux-là vous permettront de savoir précisément quels e-mails trouvent un écho auprès de votre public et dans quelle mesure ils parviennent à générer des conversions.

L'utilisation Close est la meilleure solution pour mettre cela en place. Vous pourrez suivre les réponses, évaluer l'efficacité de vos campagnes et mettre à jour instantanément les modèles qui nécessitent des ajustements. Vous pourrez également automatiser l'ensemble du processus afin que vos campagnes par e-mail ne vous demandent plus aucune intervention une fois configurées. 

Essayez-le gratuitement ou regardez notre démonstration à la demande pour en savoir plus.