Es gibt keine perfekte Frage für ein Vorstellungsgespräch.
Es gibt keine einzige Frage, mit der man feststellen kann, ob jemand der richtige Kandidat ist und im Vertrieb hervorragende Leistungen erbringen wird.
Fragen liefern dir nicht alle Antworten. Wenn du jedoch Fragen stellst, sammelst du Informationen. Und dein Ziel ist es, genügend Informationen zu sammeln, um eine Entscheidung treffen zu können: Lohnt es sich, in diese Person zu investieren?
Wenn man Bewerbern praktische Tests stellt, sie ins kalte Wasser wirft und beobachtet, wie sie reagieren, erhält man in der Regel mehr Aufschluss als durch die üblichen Interviewfragen. Da praktische Tests jedoch nicht immer möglich sind, finden Sie hier eine Auswahl von 10 Interviewfragen, die Ihnen dabei helfen, Ihren nächsten Vertriebsmitarbeiter zu finden.
Denken Sie daran, dass viele Menschen auf einige dieser Fragen nur vage Antworten geben werden. Das bedeutet nicht, dass sie ihre Arbeit nicht gut machen werden.
1. Warum Vertrieb?
Das ist die grundlegendste Frage bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern. Fragen Sie den Bewerber, warum er sich für den Vertrieb als Beruf entschieden hat. Warum hat er diesen Beruf bisher ausgeübt, und warum macht er weiter? Was reizt ihn am Vertrieb? Was ist es, das ihn dazu bewegt, in diesem Beruf zu arbeiten? Wie ist er dazu gekommen? Was ist der Grund dafür? Was motiviert ihn?
Im Vertrieb ist Motivation entscheidend für die Leistung. Was treibt einen Menschen an, was ist sein Antrieb und was motiviert ihn? Was strebt er an? Wenn Sie diese Dinge wissen, können Sie ihm auf seinem Weg die nötige Unterstützung bieten und ihm helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Sie können schnell herausfinden, ob dieses Ziel mit den Zielen Ihres Unternehmens und Ihres Teams übereinstimmt. Wenn ja, passt es wahrscheinlich gut.
2. Warum möchten Sie dieses Produkt verkaufen?
Das mag selbstverständlich erscheinen, doch viele Unternehmen versäumen es, ihre Bewerber zu fragen: „Warum möchten Sie gerade dieses Produkt verkaufen?“
Das ist eine gute Frage, denn so findest du heraus, ob sie es ernst meinen. Haben sie einen bestimmten Grund, hier zu sein, oder haben sie sich einfach auf viele Stellen beworben, um zu sehen, was passiert?
Wenn der Bewerber einen Grund oder eine bereits bestehende Verbindung zu Ihrem Unternehmen oder Produkt hat, erhöht dies die Wahrscheinlichkeit, dass er für die Stelle geeignet ist.
3. Was wissen Sie über unsere Kunden?
Dies ist eine weitere grundlegende Frage, die man in den frühen Phasen des Vorstellungsgesprächs stellen sollte, die viele Vertriebsleiter jedoch übersehen.
Sie möchten herausfinden, ob die Person ihre Hausaufgaben gemacht hat. Wie gut versteht sie Ihre Kunden? Möglicherweise wurde sie falsch darüber informiert, wer Ihre Kunden sind. Wenn das der Fall ist, ist dies Ihre Gelegenheit, dies zu klären.
Als Nächstes gilt es zu prüfen, ob Ihr Kunde jemand ist, der diesem Bewerber am Herzen liegt. Warum glaubt er, gut mit dieser Person kommunizieren zu können? Warum glaubt er, Einfluss auf sie nehmen zu können? Kann er sich in sie hineinversetzen?
4. Was wissen Sie über unsere Mitbewerber?
Wissen sie, wie die Wettbewerbslandschaft aussieht? Wissen sie, mit wem Sie es zu tun haben?
Haben sie sich informiert, wer sonst noch in diesem Bereich tätig ist? Wissen sie, was Ihr Unternehmen und Ihr Produkt von anderen abhebt? Warum glauben sie, dass sie im Wettbewerb mit diesen Anbietern bestehen können?
Es ist kein Weltuntergang, wenn sie die Antworten nicht kennen. Die meisten Bewerber kennen Ihre Mitbewerber nicht besonders gut; das bedeutet nicht zwangsläufig, dass sie nicht zu Ihnen passen.
5. Wann warst du das letzte Mal richtig gestresst, und wie bist du damit umgegangen?
Das ist eine wichtige Frage, denn man möchte wissen, wie sich Menschen unter Druck verhalten. In solchen Situationen lassen sich sowohl die wirklich guten als auch die schrecklichen Seiten einer Person erkennen.
Potenzielle Bewerber für Vertriebspositionen sind höchstwahrscheinlich nicht auf diese Frage vorbereitet. Das bedeutet, dass ihre Antwort möglicherweise völliger Unsinn ist und nur dazu dient, sich selbst in ein gutes Licht zu rücken.
Was auch immer der Grund sein mag – beruflicher oder privater Natur –, wie ist diese Person mit dieser Situation umgegangen? Was hat sie gestresst? Das ist eine einfache Frage, die sehr aufschlussreich sein kann.
Schau dir die Situation an, die sie beschreiben. Kannst du dich damit identifizieren, oder erscheint sie dir eher trivial?
Wenn Sie diese Frage stellen, erhalten Sie einen Eindruck davon, wie diese Person in Stresssituationen reagieren könnte, wenn sie unter Druck gesetzt wird oder vor Herausforderungen steht.
Und schließlich: Wie gehen sie mit diesem Stress am Arbeitsplatz um?
6. Wann hast du das letzte Mal ein großes Risiko eingegangen, das sich nicht ausgezahlt hat?
Das ist eine weitere Frage, auf die die meisten Bewerber im Vertrieb wahrscheinlich nicht vorbereitet sind. Sie zeigt, ob sie selbstbewusst und sicher auftreten – zwei entscheidende Eigenschaften für einen guten Vertriebsmitarbeiter.
Sie möchten sicher sein, dass diese Leute risikofreudig sind. Denn das sollten sie auch sein – wenn sie sich kaum an ein Risiko erinnern können, das sie in den letzten zehn Jahren eingegangen sind, ist das kein gutes Zeichen.
Das Risiko muss nicht unbedingt mit dem Verkauf zu tun haben; es kann alles Mögliche im Leben sein. Man möchte sicher sein, dass diese Person eine Chance ergreift, sobald sie sich bietet. Risikobereitschaft zeugt von einem ausgeprägten Durchsetzungswillen und Selbstvertrauen, was sich im Verkauf positiv auswirkt.
Vergiss nicht zu fragen, wie sie reagiert haben, als es nicht so geklappt hat.
7. Wann haben Sie das letzte Mal einen Auftrag verloren?
„Ich habe noch nie einen Auftrag verloren.“
Wenn jemand das sagt, ist es höchstwahrscheinlich nicht wahr. Es könnte aber auch bedeuten, dass er bei seinen potenziellen Kunden nicht genug Risiken eingeht.
Sie möchten wissen, wie oft der potenzielle Vertriebsmitarbeiter Geschäfte verliert und aus welchen Gründen diese Geschäfte nicht zustande gekommen sind. Sie möchten hören, wie er sich selbst einschätzt.
Wenn sie gut darin sind, zu analysieren, was passiert ist und warum das Geschäft nicht zustande gekommen ist, zeugt das von einer gewissen Reife und lässt auf ein gutes Verständnis für die Situation des potenziellen Kunden schließen.
Wenn sie das verstanden haben, wissen sie, was getan werden muss, um diesen Deal unter Dach und Fach zu bringen.
Sie werden wissen, woran sie arbeiten müssen, um ihre Verkaufskompetenzen zu verbessern.
8. Wann haben Sie das letzte Mal einen Auftrag an Land gezogen?
Sie möchten nicht nur wissen, wie sie mit schwierigen Situationen umgehen. Sie möchten auch etwas über ihre Erfolge erfahren. Sie möchten sehen, ob sie begeistert, leidenschaftlich und motiviert sind, wenn sie über die Geschäfte sprechen, die sie abgeschlossen haben. Wie sprechen sie über ihre Erfolge? Wie viel Energie bringen sie mit? Wie viel Motivation und Inspiration schöpfen sie aus diesen Erfolgen?
Die gleiche Frage stellt sich: Wissen sie,warumsie diesen Auftrag erhalten haben?
9. Was war die letzte Verkaufstaktik, die Sie gelernt haben?
Wann hat diese Person das letzte Mal etwas aus einem Buch, einem Kurs, einem Blogbeitrag, von jemand anderem oder in einem Workshop gelernt – aus irgendeiner Quelle? Wie hat sie das Gelernte in ihrer Arbeit umgesetzt?
Es spielt keine Rolle, ob es funktioniert hat oder nicht. Diese Frage zielt darauf ab, herauszufinden, ob diese Person lernfähig ist. Ist sie offen für Ratschläge und möchte sie sich kontinuierlich weiterentwickeln und in ihrer Arbeit besser werden?
Die besten Vertriebsmitarbeiter der Welt lernen ihr Leben lang dazu. Sie hören nie auf, neue Wege auszuprobieren, um ihre Arbeit zu verbessern und mehr Geschäfte abzuschließen.
10. Wie läuft das Vorstellungsgespräch Ihrer Meinung nach bisher?
Dies ist eine Gelegenheit für die Person, sich selbst bewusst zu werden und gemeinsam mit Ihnen als potenzieller Kunde über sich selbst nachzudenken.
Sie verkaufen ihr Produkt, und du bist der potenzielle Kunde. Jetzt willst du herausfinden, was diese Person für nötig hält, um den Deal unter Dach und Fach zu bringen und dich davon zu überzeugen, sie einzustellen.
Wie gut können sie andere Menschen einschätzen, und können sie anhand eures Gesprächs ein fundiertes Urteil fällen?
Dies wirkt sich darauf aus, wie sie im Gespräch mit potenziellen Kunden auftreten und wie stark sie den Prozess beeinflussen können. Verstehen sie, was vor sich geht? Vielleicht glauben sie, bei einer Frage, die Sie eher enttäuscht hat, einen Volltreffer gelandet zu haben. Wenn die Kluft zwischen Ihren Wahrnehmungen zu groß ist, handelt es sich wahrscheinlich nicht um einen besonders guten Verkäufer.
Zwei Fragen an den Interviewer
Diese Fragen helfen Ihnen dabei herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass diese Person Ihr Produkt hervorragend an Ihre potenziellen Kunden verkaufen kann.
Denken Sie daran: Keine einzelne Frage kann Aufschluss darüber geben, ob Sie jemanden einstellen sollten. Was Sie sich jedoch fragen sollten, ist:
- Mag ich diese Person?
- Würde ich bei dieser Person kaufen?
Wenn die Antwort auf diese beiden Fragen „Nein“ lautet, sollten Sie den Prozess nicht fortsetzen, da diese Personen kulturell nicht gut zu Ihnen und Ihrem Team passen würden.
Wenn die Antwort „Ja“ lautet, dann machen Sie mit ihnen weiter.
Ich würde gerne erfahren, welche Fragen ihr in Vorstellungsgesprächen gestellt habt oder welche euch gestellt wurden – und wie die Antworten darauf lauteten. Teilt eure Erfahrungen in den Kommentaren und helft allen, mehr darüber zu erfahren.
