Vertriebszyklen: Ein praktischer Leitfaden zum Management von Vertriebszyklen

Erzielen Sie die gewünschten Umsätze? Erzielen Sie die Einnahmen, die Sie verdienen? Bauen Sie genügend Kundenbeziehungen auf, um langfristigen Erfolg zu sichern?

Wenn Sie diese Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, herzlichen Glückwunsch. Dann brauchen Sie diesen Leitfaden nicht.

Wenn Sie jedoch der Meinung sind, dass Ihr Vertriebsteam noch mehr leisten kann, finden Sie hier den ultimativen Leitfaden zu Vertriebszyklen (auch bekannt als Vertriebslebenszyklen).

Unternehmen mit einem festgelegten Vertriebsprozess verzeichnen ein um 18 Prozent höheres Umsatzwachstum als solche ohne. Analysieren und steigern Sie dieses Wachstum effektiv mit unserem Umsatzwachstumsrechner.

In gewisser Weise ist der Verkaufszyklus das Herzstück Ihres Unternehmens. So machen Sie aus Fremden Kunden. So generieren Sie Umsatz, stellen mehr Vertriebsmitarbeiter ein, bauen Ihr Imperium auf und ziehen sich (im Idealfall) auf Ihre eigene Privatinsel zurück.

Hier behandeln wir alles, was Sie über Verkaufszyklen wissen müssen – von der Definition über die Dokumentation bis hin zur Optimierung.

Was ist ein Verkaufszyklus?

Die Phasen des Verkaufszyklus können je nach Unternehmen und Branche variieren, sind jedoch in der Regel ähnlich. Nachfolgend finden Sie ein Diagramm des Verkaufszyklus in fünf Schritten, das alle Phasen von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss umfasst.

Die Phasen Ihres Vertriebszyklus unterscheiden sich von denen anderer Unternehmen. Hier sind einige der Phasen, die Sie einbeziehen könnten:

• Kundenakquise/Lead-Generierung
• Qualifikation
• Recherchen auf
• Verbinden Sie
• Kontakte knüpfen
• Pitching
• Umgang mit Einwänden
• Weiterverfolgung
• Schließen
• Um Empfehlungen bitten

Die meisten Unternehmen haben nicht so viele Schritte in ihrem Zyklus. Sechs oder sieben reichen in der Regel aus.

Was beeinflusst die Anzahl der Schritte in Ihrem Prozess? Das hängt vor allem davon ab, was Sie verkaufen, wie Sie es verkaufen, an wen Sie verkaufen und welche Verkaufsziele Sie verfolgen, um nur einige Faktoren zu nennen. Sie werden herausfinden, was für Ihr Team am besten funktioniert.

9 Gründe, warum Sie einen Prozess für den Verkaufszyklus benötigen

Jedes Unternehmen hat einen Vertriebszyklus – ob dokumentiert oder nicht –, doch ein ordnungsgemäßes Management dieses Zyklus sorgt für Konsistenz und ein höheres Umsatzwachstum.

Wenn das nicht dokumentiert ist, gibt es möglicherweise viele verschiedene Abläufe. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat seine eigenen Gewohnheiten und Vorgehensweisen. Und vielleicht funktioniert das ja, aber es ist auch ein ziemliches Durcheinander.

Das ist eine beschissene Vorgehensweise. Du brauchst eine schriftlich festgehaltene Vertriebsstrategie, auf die sich jeder Vertriebsmitarbeiter stützen kann.

Aber wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits über funktionierende Vertriebsprozesse verfügen, warum sollten Sie sie dann zwingen, einen anderen zu verwenden? Sie vertrauen darauf, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit erledigen – warum sollten Sie ihnen also vorschreiben, wie sie dabei vorgehen sollen?

Ihre Vertriebsmitarbeiter erzielen vielleicht mit ihren eigenen Methoden Erfolge, doch die Standardisierung Ihres Vertriebsprozesses bietet erhebliche Vorteile:

1. Konsistenz: Vertriebsmitarbeiter vergessen keine Schritte und lassen keine Schritte aus.
2. Transparenz: Vertriebsleiter können erkennen, wo die Vertriebsmitarbeiter besonders erfolgreich sind und wo sie noch Nachholbedarf haben.
3. Wiederholbarkeit: Ihre Vertriebsteams können sich auf der Grundlage von Daten an das halten, was sich bewährt hat.
4. Einfachere Übergaben: Der Wechsel von einem Vertriebsmitarbeiter zum anderen ist kein Problem, wenn jeder Verkauf dieselben Phasen durchläuft.
5. Priorisierung: Vertriebsmitarbeiter wissen, wo sie ihre Zeit am besten investieren, um die größte Wirkung zu erzielen.
6. Schnellere Einarbeitung: Vertriebsmitarbeiter können sich schnell einarbeiten, wenn ihnen ein Dokument vorliegt, in dem alle Schritte beschrieben sind.
7. Vorhersehbarkeit: Die Umsatzprognose fällt leichter, wenn man weiß, wie lange jede Phase dauert.
8. Umsatzsteigerung: Alle oben genannten Faktoren tragen zu einem besseren und effektiveren Vertriebsprogramm bei.
9. Besserer ROI im Vertrieb: Ein optimierter Vertriebsprozess sorgt dafür, dass Sie aus jedem investierten Euro mehr herausholen.

Je nachdem, wie Ihr Unternehmen sein Vertriebsprogramm derzeit gestaltet, könnten sich für Sie noch weitere Vorteile ergeben. Doch schon allein wegen dieser Punkte lohnt es sich, sich die Zeit zu nehmen, Ihren Prozess zu etablieren und zu dokumentieren.

Die Phasen des Verkaufszyklus: 8 Schritte zum Verkaufserfolg

Jedes Vertriebsteam hat seinen eigenen Vertriebszyklus, doch einige allgemeine Schritte sind in vielen Unternehmen gleich. Dies sind die acht Phasen des Vertriebszyklus, die wir bei Close anwenden.

Wir nutzen sie schon seit Jahren und sie haben uns dabei geholfen, eine erstklassige Vertriebspipeline aufzubauen. Du kannst diese Vorlage für den Vertriebszyklus nutzen, um deinen eigenen Vertriebsprozess zu dokumentieren. Oder du fängst ganz von vorne an – beides funktioniert.

Hier ist unser bewährter B2B-Verkaufszyklus in acht Phasen:

1. Akquise

Sie benötigen Rohmaterial, das Ihre Vertriebsmitarbeiter in Gold verwandeln können – und durch die Akquise finden Sie dieses Material. Die Akquise ist die erste Phase des Vertriebszyklus, in der Sie Unternehmen identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen und zu Ihrem Vertriebsprozess passen.

Du könntest Folgendes verwenden:

• Leiterdatenbanken
• ausgehende E-Mails
• ausgehende Anrufe
• Inbound-Marketing
• SEO
• PPC-Anzeigen
• E-Mail-Marketing
• ausgelagerte Lead-Generierung
• eine Vielzahl weiterer Maßnahmen zur Lead-Generierung.

An dieser Stelle haben Sie zwei Kategorien: Interessenten und potenzielle Kunden. Interessenten sind Unternehmen, von denen Sie glauben, dass sie Interesse haben könnten. Potenzielle Kunden sind Unternehmen, die tatsächlich Interesse zeigen. Manchmal verwenden Vertriebsteams auch andere Begriffe wie „Vertriebsleads“. Das Wichtigste ist, dass Sie klare Definitionen für die in Ihrem Unternehmen verwendete Terminologie haben.

Da es bei der Akquise darum geht, qualifizierte Leads zu identifizieren, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, fällt diese Aufgabe häufig entweder in den Zuständigkeitsbereich Ihres Marketingteams oder Ihrer Sales Development Representatives (SDRs). Aufgrund dieser Überschneidung der Zuständigkeiten bezeichnen manche Unternehmen ihren Vertriebszyklus als „Vertriebs- und Marketingzyklus“.

2. Recherchieren

Ihre Interessenten und potenziellen Kunden haben Bedürfnisse. Wenn Sie diese Bedürfnisse erfüllen können, schließen Sie den Verkauf ab. Woher wissen Sie, was sie brauchen? Sie recherchieren und prüfen Ihre Leads.

Schauen Sie sich die Social-Media-Feeds Ihrer potenziellen Kunden an (insbesondere Unternehmensnachrichten auf LinkedIn oder Profile von Führungskräften), um zu sehen, worüber sie sprechen, und um einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt zu finden.

Suchen Sie nach Medienberichten, um zu verstehen, in welcher Phase des Unternehmenslebenszyklus sich das Unternehmen befindet. Sehen Sie sich Organigramme an, um herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind. Durchforsten Sie Finanzierungsnachrichten, um zu erfahren, ob das Unternehmen über liquide Mittel verfügt –Crunchbase ist eine beliebte Quelle für Unternehmensinformationen.

Je nach Umfang des Geschäfts und Ablauf des Verkaufsprozesses sollten Vertriebsmitarbeiter etwas Zeit darauf verwenden, potenzielle Probleme zu ermitteln und herauszufinden, wie sie das Wertversprechen am besten formulieren können. Ebenso wichtig ist es, die richtigen Entscheidungsträger zu finden.

Recherche zahlt sich in der Regel aus. Aber übertreibe es nicht. Potenzielle Kunden zu sehr zu recherchieren ist genauso schlecht, wie sie gar nicht zu recherchieren.

3. Anschließen

Wir sind noch dabei, die Grundlagen für den Verkauf zu schaffen, wozu auch die Kontaktaufnahme mit qualifizierten Interessenten und die Vereinbarung von Verkaufsterminen gehören.

Die Vereinbarung eines B2B-Termins kann an sich schon ein komplizierter Prozess sein. Oftmals muss man dazu zahlreiche Kaltakquise-E-Mails versenden, Kaltakquise-Anrufe tätigen, viele Voicemails hinterlassen und intensiv nachfassen, bevor ein Kontakt zustande kommt.

Dann haben Sie nur wenig Zeit, um ein Verkaufsgespräch zu führen, das Ihre potenziellen Kunden anspricht und ihre Neugier so weit weckt, dass sie einen Erstgesprächstermin vereinbaren. Das erfordert Zeit, Geduld und Ausdauer, aber sobald dieser Schritt abgeschlossen ist, treffen sich Ihre Vertriebsmitarbeiter mit einem potenziellen Kunden – und genau das ist entscheidend.

4. Präsentation

Es ist Zeit zu verkaufen; bei der Verkaufspräsentation können Ihre Vertriebsmitarbeiter ihr Können unter Beweis stellen. Die Art der Präsentation hängt davon ab, was Sie verkaufen. Sie können dem Interessenten Ihre Software vorstellen, Ihr Produkt vorführen oder einen Überblick darüber geben, wie Ihre Lösung dem Interessenten zugutekommt.

Wie dem auch sei, dies ist der Schritt im Verkaufsprozess, in dem Sie die Probleme Ihres potenziellen Kunden analysieren und aufzeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese lösen kann. Hier überzeugen Sie den potenziellen Kunden vom Kauf. Das ist Verkauf.

Wenn Sie bei der Gestaltung Ihrer Verkaufspräsentation nicht weiterkommen, können Ihnen diese Beispiele als Orientierung dienen.

5. Umgang mit Einwänden

Bevor ein Geschäft abgeschlossen wird, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgehen. Hier sind einige Einwände, mit denen sie möglicherweise konfrontiert werden:

• „Ich kann mich jetzt noch nicht entscheiden; ruf mich nächsten Monat noch einmal an.“
• „Dafür haben wir kein Budget.“
• „Uns gefällt, wie wir die Dinge derzeit angehen.“
• „Ich habe bereits einen Vertrag mit einem anderen Anbieter.“
• „Ihr Produkt verfügt nicht über alle Funktionen, die wir benötigen.“
• „Schick mir bitte weitere Informationen, dann melde ich mich bei dir.“
• „Ich möchte mich nicht vertraglich binden.“

Das kann verdammt frustrierend sein. Der Umgang mit Einwänden ist ein entscheidender Schritt im Verkaufsprozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter darauf vorbereitet werden, Hindernisse in Bezug auf Budget, Zeitplan und Konkurrenz effektiv anzugehen.

Bestimmte Einwände tauchen häufiger auf als andere. Nehmen Sie diese gängigen Einwände in Ihre Verkaufsunterlagen auf und geben Sie Tipps, wie man sie ausräumen kann. Verwenden Sie dazu beispielsweise ein Verkaufsskript oder senden Sie eine Fallstudie.

Man könnte versucht sein, das Eingehen auf Einwände mit der Präsentation selbst zu verbinden. Es handelt sich doch um dasselbe Gespräch, oder?

Ja. Wenn Sie diesen Schritt jedoch gesondert aufführen, motiviert dies Ihr Vertriebsteam dazu, sich besser auf Einwände vorzubereiten.

Wenn Vertriebsmitarbeiter Ihren dokumentierten Prozess durchgehen und „Einwände ausräumen“ als einen Schritt im Prozessablauf sehen, wissen sie, dass sie darauf vorbereitet sein müssen. Selbst wenn sie glauben, bereits vorbereitet zu sein, regt diese Phase sie dazu an, sich noch mehr Zeit dafür zu nehmen. Und das ist immer gut.

6. Den Verkauf abschließen

Sobald der Kunde überzeugt ist, dass Sie seine Einwände ausgeräumt haben und seine Probleme lösen können, ist es an der Zeit, den Verkauf abzuschließen. Legen Sie den Vertrag vor, lassen Sie den Interessenten unterschreiben und sichern Sie sich einen neuen Kunden.

Leider ist es selten so einfach. Es müssen viele Dinge geschehen. Oft muss man warten, bis das Geschäft von den Vorgesetzten genehmigt wird, oder noch ein paar letzte Verhandlungen führen. Möglicherweise muss man sogar seine Präsentation noch einmal halten.

Doch dies ist ein weiterer Schritt, bei dem Ihre Vertriebsmitarbeiter das tun können, was sie am besten können. Geben Sie ihnen die Zeit und die Ressourcen, die sie benötigen, um das Geschäft abzuschließen.

Viele Menschen gehen davon aus, dass dies die letzte Phase des Verkaufszyklus ist. Aber wir sind noch nicht fertig.

7. Lieferung

Ihr potenzieller Kunde hat den Vertrag unterzeichnet, und nun ist es an der Zeit, zu liefern. Stellen Sie Ihren Kunden Ihre Lösung zur Verfügung und sorgen Sie dafür, dass sie wissen, wie sie diese nutzen können. Je früher sie einen messbaren Nutzen erkennen, desto besser.

Das kann bedeuten, dass Sie Ihre Implementierungs- oder Kundenerfolgsteams auf Ihren Vertriebsprozess abstimmen müssen. Tun Sie in dieser Phase alles, was nötig ist, damit Ihr Kunde das Beste aus Ihrer Lösung herausholen kann.

8. Um Empfehlungen bitten

Empfehlungsgeschäfte sind die besten Geschäfte. Sie sparen jede Menge Zeit. Wenn einer Ihrer bestehenden Kunden Ihnen jemanden vermittelt, der an Ihrer Lösung interessiert sein könnte, können Sie direkt einen Termin vereinbaren.

Aber Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen um diese Empfehlungen bitten. Und es gibt keinen besseren Zeitpunkt dafür als direkt nach dem Abschluss eines Verkaufs.

Ihr Kunde hat Ihnen gerade Geld für Ihre Lösung gezahlt – er ist also begeistert davon. Genau in diesem Moment wird er das, was Sie verkaufen, höchstwahrscheinlich mit seinen Kontakten teilen.

Es ist nicht einfach, sofort um eine Weiterempfehlung zu bitten, aber es lohnt sich. Und es ist ein entscheidender Bestandteil des achtstufigen Vertriebszyklus.

Lust auf einen zusätzlichen Tipp? Richten Sie Erinnerungen ein, um nach drei, sechs und zwölf Monaten bei Ihren Kunden nachzufragen.

Wenn Sie bei der Nachverfolgung immer den Überblick behalten (und dabei jede Menge Zeit sparen) möchten, bietet Close leistungsstarke, automatisierte Nachverfolgungsfunktionen, die sich Ihrem Arbeitsablauf anpassen. Richten Sie ganz einfach Nachverfolgungserinnerungen über die Aufgabenfunktion ein oder nutzen Sie automatisierte E-Mail-Workflows.

Mit Smart Views können Sie sogar dynamische Lead-Listen erstellen, um diese gebündelt nachzuverfolgen.

Fragen Sie nach, wie es ihnen geht, bitten Sie um Weiterempfehlungen und bieten Sie Unterstützung an, damit sie mit Ihrem Produkt erfolgreich sind. So gewinnen Sie garantiert mehr Stammkunden und Kunden durch Weiterempfehlungen.

Dauer des Verkaufszyklus: Was man anstreben sollte und wie man ihn verkürzt

Die Dauer des Vertriebszyklus variiert je nach Unternehmen und Branche. Es gibt jedoch einige Richtwerte, anhand derer Sie Ihren eigenen Prozess einschätzen können.

Eine Studie von Databox ergab, dass der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus zwischen 37 und 141 Tagenliegt – das istlang.

Im Unternehmensvertrieb ist ein Zyklus von 6 bis 18 Monaten keine Seltenheit.

Beim Verkauf an Bestandskunden ist es wahrscheinlicher, dass Unternehmen den Verkauf innerhalb von 1 bis 3 Monaten abschließen. Das ist ein Grund, warum Stammkunden so wertvoll sind.

Dies sind grobe Richtwerte. Viele Faktoren beeinflussen die Dauer Ihres Verkaufszyklus:

• Bedürfnisse der Kunden
• Preis Ihres Produkts
• Durchschnittliche Unternehmensgröße Ihrer Kunden
• Wie gut kennt Ihre Zielgruppe Ihr Unternehmen?
• Ihre Abschlussquote
• Qualität des Vertriebsprozesses
• Fluktuation bei den Vertriebsmitarbeitern

Jeder dieser Faktoren kann Ihren Verkaufszyklus verlängern oder verkürzen. Um die Länge Ihres eigenen Verkaufszyklus zu ermitteln, nutzen Sie ein CRM-System, mit dem Sie Leads während des gesamten Prozesses nachverfolgen können.

Wenn Sie Ihren B2B-Vertriebs-Funnel optimieren möchten, kann die Integration der richtigen CRM-Lösung – wie in unserem ausführlichen Artikel über B2B-CRMs erläutert – den entscheidenden Unterschied ausmachen.

Verkaufszyklusdauer: typisch, vollständig, lang, kurz

Es ist gut zu wissen, wie lang Ihr Verkaufszyklus im Vergleich zum Branchendurchschnitt ist. Achten Sie aber auch darauf, wie lange es dauert, einen Verkauf abzuschließen, im Vergleich zu Ihrem eigenen Durchschnitt.

Mithilfe einer detaillierten Nachverfolgung können Sie sich ein Bild davon machen, wie Ihr typischer Zyklus und Ihr vollständiger Zyklus zusammenwirken – und herausfinden, ob Sie einen langen oder einen kurzen Zyklus haben.

• Typischer Verkaufszyklus: Dies ist der Verkaufszyklus, den Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Regel durchlaufen. Dabei kann es sich um den oben beschriebenen achtstufigen Prozess oder einen ähnlichen Ablauf handeln. Im B2B-Bereich dauert ein typischer Verkaufszyklus zwischen 4 und 6 Monaten.
• Gesamter Verkaufszyklus: Manchmal unternehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Schritte. Wenn Sie beispielsweise mit großen Unternehmen zusammenarbeiten, benötigen diese möglicherweise mehr Zeit, um den richtigen Entscheidungsträger zu finden. Dies ist Ihr gesamter Verkaufszyklus. Er kann ein Jahr oder länger dauern.
• Langer Verkaufszyklus: Wenn Ihr Verkaufszyklus länger ist als der Branchendurchschnitt, haben Sie einen langen Verkaufszyklus. Das muss nicht unbedingt schlecht sein. Aber es ist gut, das zu wissen. Wenn Ihr Zyklus ein Jahr oder länger dauert, ist er lang.
• Kurzer Verkaufszyklus: Wenn Ihr Zyklus kürzer ist als der vergleichbarer Unternehmen, haben Sie einen kurzen Zyklus. B2B-Unternehmen, deren Zyklus weniger als vier Monate dauert, gelten als Unternehmen mit kurzem Zyklus. Dies kann ein Vorteil sein – wenn Sie jedoch wichtige Schritte überspringen, könnte es sich als Nachteil erweisen.
  

Vertriebszyklusmanagement: So verkürzen Sie den Vertriebszyklus

Der beste Weg, den Verkaufszyklus zu verkürzen, besteht darin, einen Prozess zu entwickeln, bei dem Effizienz und Wiederholbarkeit im Vordergrund stehen. Es geht nicht darum, Schritte zu überspringen, sondern darum, sie effizienter zu gestalten. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten:

• Gewinnen Sie Einblicke in die Bedürfnisse potenzieller Kunden.
• Richte parallele Prozesse ein, damit du mehrere Schritte gleichzeitig ausführen kannst.

Wenn Sie diese beiden Dinge umsetzen, verkürzen Sie Ihren Verkaufszyklus und steigern Ihren Umsatz.

Es mag einfach klingen – aber es kann eine Herausforderung sein. Wenn man einen Einkäufer nach dem Abschlussprozess fragt, gibt er eine kurze Antwort: „Nun, mein Chef muss das genehmigen, dann geht es durch den Einkauf, und dann sind wir im Geschäft.“

Das ist jedoch selten der Fall. Die Customer Journey umfasst fast immer weitere Schritte, und Sie müssen sich um weitere Informationen bemühen. Sobald Sie diese Informationen haben, können Sie damit beginnen, Ihre Prozesse zu parallelisieren.

Das bringt einige Schwierigkeiten mit sich. Sie benötigen eine klare Dokumentation Ihres Verkaufszyklus sowie Informationen darüber, welche Phasen Voraussetzungen für die nächsten Schritte sind. Irgendwann werden Sie feststellen, dass ein Schritt nicht unbedingt den vorherigen erfordert.

In solchen Fällen sollten Sie parallele Prozesse einrichten. Beispielsweise stellen Sie vielleicht fest, dass Kunden in der Regel zunächst die Zustimmung ihres Vorgesetzten einholen und anschließend die Genehmigung der Rechtsabteilung einholen müssen. Anstatt auf die erste Genehmigung zu warten, könnten Sie doch gleichzeitig mit der zweiten beginnen. Dadurch lässt sich Ihr Verkaufszyklus um Tage oder sogar Wochen verkürzen.

Probieren Sie verschiedene Strategien aus, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen. Wenn Sie etwas finden, das funktioniert, bleiben Sie dabei.

7 Tipps zur Optimierung Ihres Verkaufsprozesses

Ihr Verkaufszyklus ist das Herzstück des Vertriebs in Ihrem Unternehmen. Wenn er nicht gut funktioniert, bringt er Sie nicht voran. Hier sind sieben Möglichkeiten, Ihren Verkaufszyklus zu optimieren.

1. Verbessern Sie Ihre Lead-Generierung

Der erste Schritt in Ihrem Vertriebszyklus besteht darin, Ihre Pipeline mit Leads zu füllen. Dies wirkt sich auf jeden weiteren Schritt aus. Wenn Sie eine Unmenge an minderwertigen Leads haben, wird Ihre Recherchephase ewig dauern, hochwertige Leads gehen unter, und Ihre Vertriebsmitarbeiter verschwenden viel Zeit damit, diese auszusortieren.

Durch eine bessere Qualifizierung neuer Leads gestalten Sie jeden weiteren Schritt effizienter. Möchten Sie wissen, wie wir bei Close unzählige hochwertige Leads generieren? Hier erfahren Sie, wie wir in den letzten Jahren mehr als 300.000 Leads gewonnen haben.

2. Daten erheben und auswerten

Wenn Sie nicht wissen, wie Ihr Verkaufstrichter insgesamt funktioniert, können Sie ihn auch nicht verbessern. Nutzen Sie die Funktionen zur Verfolgung des Verkaufstrichters in Ihrem CRM, um Ihre Gesamtkonversionsrate und die Erfolgsquote Ihres Teams zu ermitteln, zu sehen, wie sich jeder Lead durch den Verkaufsprozess bewegt, wie lange es von Schritt zu Schritt dauert und vieles mehr.

Close bietet Ihnen alle Informationen, die Sie benötigen, um mit der Analyse von Vertriebs-KPIs zu beginnen und die Schritte Ihres Vertriebszyklus zu optimieren.

Sie können auch andere Datenquellen nutzen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, wie sie den Prozess durchlaufen, um festzustellen, ob Ihnen vielleicht Schritte entgehen. Sammeln Sie weiterhin Informationen, ganz gleich, wie ausgereift Ihr Vertriebszyklus bereits ist. Nutzen Sie diese, um Ihren Vertriebsprozess zu verbessern, Ihre Fortschritte zu überwachen und die Leistung Ihrer Vertriebs- und Marketingteams zu beobachten.

3. Engpässe beseitigen

Ganz gleich, wie gut Sie Ihren Verkaufszyklus Ihrer Meinung nach aufgebaut haben – es wird immer Engpässe geben. Jeder Prozess hat seine Schwachstellen. Die Daten aus Ihrem CRM und anderen Quellen können Ihnen dabei helfen, diese zu beheben.

Schauen Sie sich diese Zahlen regelmäßig an, um herauszufinden, wo Sie sich verbessern können. Vielleicht dauert die Phase der Einwandbearbeitung länger als nötig. Sie könnten ein Dokument für potenzielle Kunden erstellen, das Antworten auf die häufigsten Einwände enthält. Überlegen Sie sich kreative Wege, wie Sie Ihre schwächsten Phasen stärken können.

4. Lead-Bewertung zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter bei der Priorisierung von Interessenten

Nicht alle potenziellen Kunden verdienen es, dass man ihnen viel Zeit widmet. Durch die Einstufung von Leads können Vertriebsmitarbeiter leicht erkennen, mit wem sie ein Telefonat führen, wen sie in eine E-Mail-Kampagne aufnehmen oder wen sie auf einen späteren Zeitpunkt verschieben sollten.

Machen Sie das während der Akquise. Finden Sie heraus, was Ihre besten Kunden gemeinsam haben, und erstellen Sie dann ein Bewertungssystem. Kaufen eher große Unternehmen? Start-ups? Unternehmen mit einer klaren Mission? Unternehmen mit veralteter Software? Finden Sie das heraus – und geben Sie Ihrem Vertriebsteam dann Anweisungen, worauf es seine Zeit konzentrieren soll.

5. Bewahren Sie Ihre gesamte Kommunikation an einem Ort auf

Die zentrale Speicherung von Anrufaufzeichnungen, SMS-Protokollen und E-Mails hilft Vertriebsmitarbeitern dabei, während des gesamten Verkaufsprozesses fundierte Entscheidungen zu treffen. Wenn man täglich hundert Anrufe tätigt, vergisst man schnell, worüber man um 8:00 Uhr morgens gesprochen hat.

Ein vertriebsorientiertes CRM wird die Produktivität Ihres Teams erheblich steigern.

6. Automatisieren Sie, wo immer es möglich ist

Sie könnten Ihren Vertriebszyklus zwar manuell erstellen und verwalten, aber warum sollten Sie das tun? Es gibt so viele Möglichkeiten zur Automatisierung. Durch Automatisierung lassen sich die Kundenakquise, der E-Mail-Verkehr, Telefonate, Nachfassaktionen und viele andere Bereiche Ihres Vertriebszyklus vereinfachen.

Unser CRM verfügt über einen integrierten Predictive Dialer. Dieser ruft mehrere Nummern gleichzeitig an und leitet den Anruf an einen verfügbaren Vertriebsmitarbeiter weiter, sobald jemand antwortet. Außerdem können Sie E-Mail-Workflows automatisieren, um Zeit zu sparen und die Konsistenz zu verbessern.

7. Dokumentieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Wenn Sie bis hierher gekommen sind, haben Sie sich wahrscheinlich bereits dazu entschlossen, Ihren Vertriebszyklus zu dokumentieren und zu standardisieren. Aber noch einmal: Stellen Sie eine klare, prägnante Beschreibung Ihres Vertriebszyklus bereit – und sorgen Sie dafür, dass die Vertriebsmitarbeiter sie finden können.

Es erleichtert die Einarbeitung, bietet einen Leitfaden, wenn Vertriebsmitarbeiter vom Kurs abkommen, und kann bei der Auswertung von Kennzahlen herangezogen werden. Falls Sie dies derzeit noch nicht dokumentiert haben – ändern Sie das.

Deine erste Version muss kein Meisterwerk sein. Bring sie einfach fertig. Wir haben mit dem angefangen, was wir als „minimal funktionsfähige Verkaufsunterlagen“ bezeichnet haben. Es lohnt sich. Glaub mir.

Entwickeln Sie Ihren erfolgreichen Verkaufszyklus für höhere Verkaufszahlen und steigende Umsätze

Nun wissen Sie also alles, was Sie über Verkaufszyklen wissen müssen. Wir haben hier viel behandelt, und vielleicht wirkt das alles etwas überwältigend. Aber all das wird Ihnen dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu gestalten, zu dokumentieren und zu verbessern.

Und das bedeutet mehr abgeschlossene Geschäfte und mehr Umsatz. Das ist das Ziel.

Mach dir auch keine Gedanken darüber, einen schlechten Verkaufszyklus in einen perfekten zu verwandeln. Fang einfach mit einem Schritt an.

Wenn Sie keinen festgelegten Verkaufszyklus haben, sollten Sie zunächst Informationen von Ihren Vertriebsmitarbeitern einholen, um zu erfahren, wie sie vorgehen.

Wenn Sie nur eine vage Vorstellung von Ihrem Vertriebsprozess haben, sehen Sie sich die Analysen zum Vertriebszyklus in Ihrem CRM an, um genaue Informationen darüber zu erhalten, was gerade passiert und wie lange es dauert.

Wenn Sie mit Ihrem derzeitigen Vertriebszyklus zufrieden sind, suchen Sie nach Möglichkeiten, jede einzelne Phase zu verbessern.

Gehen Sie Schritt für Schritt vor, und Sie werden einen hervorragenden Verkaufsprozess entwickeln, der erstklassige Ergebnisse liefert.

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