Sie haben ein paar schicke neue Vertriebsmitarbeiter eingestellt. Sie haben Sie mit ihrer natürlichen Tatkraft, ihrem Wettbewerbsgeist und ihrer Eigeninitiative beeindruckt. Ihnen leuchten schon die Dollarzeichen vor Augen, wenn Sie sich all die neuen Aufträge und Umsätze vorstellen, die diese neuen Mitarbeiter Ihrem Unternehmen einbringen werden.
Überraschung! Solange Ihre Vertriebsmitarbeiter noch nicht voll einsatzfähig sind, verursachen sie Kosten. Bei einem SaaS-Unternehmen dauert es durchschnittlich 5,3 Monate, bis ein neuer Vertriebsmitarbeiter seine volle Produktivität erreicht. Das ist fast ein halbes Jahr, in dem Ihr Unternehmen pro Mitarbeiter Geld verliert.
Ein gut durchdachtes Einarbeitungsprogramm ist der effektivste Weg, um diese Lücke zu schließen und Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell auf den neuesten Stand zu bringen. Damit können Sie einen skalierbaren Vertriebsprozess aufbauen, der das Wachstum Ihres Unternehmens beschleunigt und Ihnen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschafft.
2 Wege, das Onboarding zu vermasseln
Die meisten Start-ups vermasseln den Einarbeitungsprozess jedoch, indem sie in zwei Extreme verfallen. Entweder werfen sie neue Vertriebsmitarbeiter ins kalte Wasser und lassen sie viel zu früh damit beginnen, potenzielle Kunden anzurufen, oder sie tun genau das Gegenteil und überhäufen neue Mitarbeiter mit Schulungsunterlagen, Dokumentationen und Tests, die den Prozess in die Länge ziehen.
Beide Vorgehensweisen beeinträchtigen die Effizienz Ihres Vertriebsteams und untergraben das Wachstumspotenzial, das Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter für Ihr Unternehmen erschließen könnten.
„Traditionell haben Vertriebsorganisationen viel Zeit, Mühe, Energie und Geld in die Einstellung der besten Mitarbeiter investiert. Sie wollen ‚A-Player‘. Sie zerbrechen sich den Kopf über ihren Einstellungsprozess. Dann holen sie diese Mitarbeiter an Bord und haben einen furchtbaren Einarbeitungsprozess.“ – Trish Bertuzzi, Präsidentin und Chefstrategin, The Bridge Group, Inc.
Wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter einarbeiten, sollten Sie ihnen praktische, realitätsnahe Szenarien bieten, in denen sie die Herausforderungen des Vertriebs kennenlernen – und zwar unter kontrollierten Bedingungen, in denen Sie sie coachen und zu Erfolg verhelfen können. Geben Sie ihnen die Werkzeuge an die Hand, die sie für den Erfolg benötigen, und lassen Sie sie dann loslegen .
Lassen Sie uns einen Blick auf die vier Phasen der Einarbeitung erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter werfen.
1. Hausaufgaben aufgeben
Beginnen Sie den Einarbeitungsprozess im Vertrieb damit, dass Sie den neuen Mitarbeitern Hausaufgaben zuweisen, die ihnen Richtlinien für Ihre Arbeitsweise an die Hand geben. Sie möchten den neuen Mitarbeitern dabei helfen, einen Prozess und einen Rahmen zu entwickeln, der es ihnen ermöglicht, sich im hochkomplexen Vertriebsprozess zurechtzufinden.
Erstellen Sie ein Schulungshandbuch, das sowohl alsVerkaufsskriptals auch als Leitfaden für den Umgang mit Einwänden dient. Stellen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern„Battle Cards“und andereMaterialien zur Vertriebsunterstützung zur Verfügung. Mit Ihrem Vertriebsschulungshandbuch können Sie eine skalierbarere Strategie für die Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter entwickeln, indem Sie dafür sorgen, dass alle vom ersten Tag an dieselbe Sprache sprechen. Es bündelt das kollektive Wissen und die Ressourcen Ihres Teams.
So fangen Sie mit der Erstellung Ihres Schulungshandbuchs an:
- Schreiben Sie 10 bis 15 der häufigsten Fragen auf, die Ihre Kunden stellen
- Schreiben Sie 10 bis 15 der häufigsten Einwände auf, die Sie von Kunden hören
- Verfassen Sie zu jedem Punkt kurze Antworten (maximal 3 Sätze)
Lassen Sie Ihre neuen Mitarbeiter das Handbuch durcharbeiten und prüfen Sie anschließend ihr Wissen.
Ruf sie abends an und sag: „Ich habe keine Zeit.“ Sie sollten ohne zu zögern antworten: „Ich verstehe, dass du vielleicht keine Zeit hast. Aber ich weiß, dass unser Angebot wertvoll ist und deinem Unternehmen zum Erfolg verhelfen kann. Gib mir drei Minuten, um dich umzustimmen.“
Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, wie sie auf häufige Fragen und Bedenken von Kunden reagieren können, ohne auf Standardantworten zurückzugreifen. Auf diese Weise können sie, wenn unvermeidlich schwierigere und komplexere Probleme auftauchen, ihre ganze Energie auf deren Lösung konzentrieren.
Machen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zu besseren Zuhörern. So müssen sie während eines Gesprächs weniger Zeit damit verbringen, darüber nachzudenken, was sie als Nächstes sagen sollen, und können sich stattdessen darauf konzentrieren, was der potenzielle Kunde wirklich sagt.
Bringen Sie den Kernwert Ihres Produkts deutlich zum Ausdruck
Ihre Vertriebsmitarbeiter mögen zwar hervorragende Verkäufer sein, scheitern aber möglicherweise, weil sie nichts über Ihr Unternehmen wissen. Vermitteln Sie ihnen die Grundlagen. Bringen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, Ihr Produkt zu nutzen und Support-Artikel zu lesen. Lassen Sie sie Ihren Markt, Ihre Branche und Ihre Konkurrenz analysieren. Sie müssen Ihr Produkt in- und auswendig kennen und dessenKernwertversprechen verstehen.
Gehen Sie noch einen Schritt weiter und lassen Sie sie die Probleme Ihrer Kunden hautnah nachempfinden. Schaffen Sie realistische Szenarien, in denen sie sich in die Lage Ihrer Kunden versetzen können.
Bei HubSpot beispielsweise muss jeder neue Vertriebsmitarbeiter einen Blog einrichten und Traffic dafür generieren – was ihnen in der Regel nicht gelingt. Anschließend nutzen sie die SEO-Marketing-Tools von HubSpot, um dieses Problem zu lösen. So erleben neue Vertriebsmitarbeiter hautnah, wie effektiv das Produkt von HubSpot den Kunden dabei hilft, ihre Marketingziele zu erreichen.
So können Ihre Vertriebsmitarbeiter im Gespräch mit potenziellen Kunden ganz ehrlich sagen: „Das kenne ich nur zu gut. Ich zeige Ihnen gerne, wie unser Produkt dieses Problem für Sie lösen kann.“
2. Trainieren im Schatten
Der nächste Schritt bei der Einarbeitung Ihrer Vertriebsmitarbeiter besteht darin, sie an Ihrer Seite mitarbeiten zu lassen. So können Sie ihnen zeigen, wie Ihr Unternehmen den Vertrieb gestaltet, und gleichzeitig ein Umfeld schaffen, in dem Sie sie anleiten und ihre Fortschritte beurteilen können.
Lassen Sie sie Ihnen über die Schulter schauen und beobachten, wie Sie Ihre Arbeit erledigen – Geschäfte abwickeln, E-Mails verschicken, Nachfassaktionen durchführen, Verkaufschancen prüfen, neue Kunden akquirieren und Geschäfte abschließen. Lassen Sie sie ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen und analysieren, was Sie tun.
NutzenSie die Hospitationsphasenicht dazu, neuen Vertriebsmitarbeitern vorzuschreiben, wie sie verkaufen sollen. Viele tappen während der Einarbeitungsphase in diese Falle, weil sie nicht erkennen, dass es im Vertrieb viele verschiedene Wege zum Erfolg gibt. Was für Sie funktioniert, muss nicht unbedingt auch für Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter funktionieren.
Es mag kontraintuitiv erscheinen, aber das Wichtigste, was Sie in der Hospitationsphase der Einarbeitung erreichen wollen, ist nicht, Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern zu sagen, was sie tun sollen – sondern sie dazu anzuregen, darüber nachzudenken, wie sie die Dinge angehen würden .
Sie möchten bei Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern eine „Ich finde schon eine Lösung“-Einstellung fördern, denn genau das ist letztlich der Motor für den Erfolg im Vertrieb. Sie möchten, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter flexibel werden und in der Lage sind, verschiedene Situationen eigenständig zu meistern.
„[Coaching] ist die Zeit im Einzelgespräch, in der ein Vertriebsmitarbeiter dazu angeregt wird, kreativer zu denken – um eine neue Lösung zu finden. Es ist nichts, was man seinen Vertriebsmitarbeitern aufzwingt, sondern ein interaktiver Prozess – ein paar Anregungen gepaart mit vielen Möglichkeiten.“ — Lori Richardson, Gründerin und CEO von Score More Sales
Nehmen wir zum Beispiel an, Sie bereiten sich auf eine wichtige Präsentation oder Vorführung vor. Setzen Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter neben sich. Erklären Sie ihnen, wie die Vorführung aufgebaut ist, für wen sie bestimmt ist und wie Sie mit dem potenziellen Kunden in Kontakt gekommen sind.
Lassen Sie sie bei der Vorführung dabei sein, und wenn diese vorbei ist, machen Sie eine Nachbesprechung. Drehen Sie sich um und fragen Sie:
- „Wie ist deiner Meinung nach das Telefonat/die Demo gelaufen?“
- „War irgendetwas unklar?“
- „Was hättest du anders gemacht?“
- „Was hältst du von diesem Kandidaten?“
- „Werden sie kaufen oder nicht? Warum?“
Lassen Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter während der Hospitationsphase Ihnen über die Schulter schauen, aber geben Sie ihnen die Möglichkeit, auf der Grundlage ihrer eigenen Situationsanalyse Schlussfolgerungen zu ziehen und sich eine eigene Meinung zu bilden.
Beurteilen Sie ihre analytischen Fähigkeiten und wie aufmerksam sie während des Prozesses waren. Erst wenn das geschehen ist, sollten Sie Ihr Feedback geben: „Hier sind die Punkte, die Sie meiner Meinung nach richtig erkannt haben: … . Hier ist, was Sie meiner Meinung nach übersehen haben: … . Und hier stimme ich Ihrer Interpretation nicht zu … ."
3. Übe regelmäßig
Zu diesem Zeitpunkt des Onboardings haben Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits ein grundlegendes Verständnis Ihres Vertriebsprozesses. Aber Sie können Ihren Vertriebsprozess nicht einfach auf ein Blatt Papier schreiben und erwarten, dass Ihre neuen Mitarbeiter ihn lesen, das Büro verlassen und wie von Zauberhand Geschäfte abschließen. So funktioniert der Vertrieb nicht.
Sie müssen dafür sorgen, dass all diese Informationen bei Ihren neuen Mitarbeitern wirklich ankommen und zur Selbstverständlichkeit werden. Das geht nur, wenn sie ständig üben. Übung ist zugleich ein Rahmenkonzept und eine Denkweise, und als Führungskraft müssen Sie Ihre Mitarbeiter dazu motivieren, sich ständig zu verbessern.
Verkaufen ist wie Schwimmen – um es zu lernen, muss man ins Wasser springen. Aber gib deinen neuen Vertriebsmitarbeitern eine Schwimmweste und ein Sicherheitsnetz, damit sie nicht sofort untergehen. Führe sie in kleinen Schritten an.
Rollenspiel
Simulieren Sie Verkaufssituationen, damit Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter ihr Verkaufsrepertoire üben können.
Versetzen Sie sich in die Rolle eines potenziellen Kunden und lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter an Ihnen üben. Lassen Sie sie Präsentationen und Vorführungen halten. Lassen Sie sie Kaltakquise-E-Mails verfassen. Lassen Sie sie echte Telefonate führen, bei denen Sie am anderen Ende der Leitung sind. Gewöhnen Sie sie daran, am Telefon zu sprechen.
„Es gibt für Verkäufer keine bessere Möglichkeit, das Gesagte zu üben, bevor sie es in Echtzeit umsetzen müssen. Verkaufsrollenspiele … sind der beste Weg, um herauszufinden, ob das, was man sagt, Sinn ergibt, ob man dabei Stolpersteine schafft, welche Fragen gestellt werden und wie man am besten darauf reagiert.“ – Jill Konrath, Autorin der Verkaufsratgeber „Selling to Big Companies“ und „SNAP Selling“.
Wenn du Feedback zu einem Probeanruf oder einer Demo gibst, überhäufe neue Vertriebsmitarbeiter nicht mit hundert Punkten, die ihrer Meinung nach falsch waren. Sie werden das nicht sofort verarbeiten können und am Ende nur mit erschüttertem Selbstvertrauen dastehen.
Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter gut vor, damit sie erfolgreich sein können. Konzentrieren Sie sich jeweils auf eine Schwäche und begleiten Sie sie dabei.
Praxisszenarien
Dann ist es an der Zeit, Ihre neuen Mitarbeiter in die Praxis zu schicken – denn das echte Leben ist der einzige Verkaufscoach, der wirklich zählt. Gehen Sie dabei jedoch schrittweise vor, damit eventuelle Fehler (und die werden passieren) weder ihr Selbstvertrauen erschüttern noch Ihrem Unternehmen schaden.
Geben Sie ihnen alte Kontakte und potenzielle Kunden, die sie ansprechen sollen, oder kleinere Inbound-Leads. Lassen Sie sie diese potenziellen Kunden anrufen oder ihnen eine E-Mail schreiben, während Sie zuhören. Sie möchten, dass sie ein Gefühl dafür entwickeln, mit potenziellen Kunden zu sprechen und Beziehungen aufzubauen, sollten ihnen aber gleichzeitig Fehler zugestehen. Wenn sie sich verbessern, können Sie ihnen mehr Verantwortung übertragen.
Bringen Sie Ihre Mitarbeiter in Situationen, in denen es in Ordnung ist, wenn ihnen ein Fehler unterläuft. Sie wollen sehen, wie sie mit Misserfolgen umgehen. Lässt sie das aus der Bahn werfen und ihr Selbstvertrauen erschüttern, oder finden sie besser und schneller wieder zu ihrer Form zurück als zuvor?
Kein Test kann garantieren, dass Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter zu 100 Prozent für den Job bereit sind. Ab einem bestimmten Punkt müssen sie auf eigene Faust bestehen – und das lässt sich nur herausfinden, wenn man sie loslässt und sie in die Praxis entlässt. Durch eine angemessene Einarbeitung und die schrittweise Konfrontation mit realen Situationen maximieren Sie jedoch ihre Erfolgschancen.
4. Verschlanken Sie Ihr Team
Nicht alle Ihre Vertriebsmitarbeiter werden sich bewähren. Selbst mit den besten Einstellungsverfahren und der besten Einarbeitung werden einige Ihrer Mitarbeiter nicht zu Ihrem Unternehmen passen. Machen Sie ihnen keine falschen Hoffnungen. Auf lange Sicht werden sie Ihnen das übel nehmen, und es wird Ihr Unternehmen belasten. Im Interesse aller sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Vertriebsteam optimal funktioniert.
Anthony Iannarino, Präsident und Vertriebsleiter von SOLUTIONS Staffing, pflichtet dem bei: „Man muss seine Unternehmenskultur vor einer Ansteckung schützen, und das bedeutet, jeden zu entlassen, der diese Kultur gefährdet. Lieber früher als später.“
Wenn Sie sich bei einem neuen Mitarbeiter fragen: „Funktioniert das oder nicht? Passt diese Person zu uns?“, lautet die Antwort wahrscheinlich „nein“. Wenn Sie Zweifel haben, deuten diese Zweifel wahrscheinlich darauf hin, dass die Person nicht zu uns passt. Trennen Sie sich so sauber und menschlich wie möglich von ihr.
Man möchte mehrere Momente erleben, in denen man denkt: „Ja, diese Person wird Teil unseres Teams sein. Ich sehe die Zukunft unseres Unternehmens mit dieser Person darin.“ Man möchte denken: „Wow! Diese Person ist großartig. Ich bin so froh, dass ich sie gefunden habe.“
Diese Vertriebsmitarbeiter werden jeden Tag Tatkraft, Eigeninitiative und Energie in Ihr Unternehmen einbringen. Sie sind es, die die Zukunft Ihres Unternehmens gestalten werden.
Lernen hört nie auf
Wenn man sich die oben genannten Schritte ansieht, scheint die Einarbeitung viel Arbeit zu sein. Und das ist sie auch. Sie müssen Geduld mit Ihren neuen Vertriebsmitarbeitern haben und sie so ausstatten, dass sie möglichst erfolgreich sein können. Sie werden nicht immer so schnell oder so effizient lernen, wie Sie es sich wünschen – aber sie sind eine Investition in die Zukunft Ihres Unternehmens, und Sie müssen sie auch so behandeln.
Indem Sie Ihren Vertriebsprozess transparent gestalten, zwingen Sie sich dazu, ihn aus einer neuen Perspektive zu betrachten und neu zu bewerten. Wenn Sie Ihre neuen Mitarbeiter richtig einarbeiten, geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, erfolgreich zu sein und Ihr Unternehmen voranzubringen, und Sie lernen wertvolle Lektionen darüber, wieSie sichweiterentwickeln und kontinuierlich verbessernkönnen.
