Die Generierung von Leads über LinkedIn hat zunehmend an Bedeutung gewonnen, insbesondere seit 2018, als die Änderung des Facebook-Algorithmus die organische Reichweite drastisch reduzierte und Marketingfachleute dazu veranlasste, neue Plattformen zu erkunden.
Im Jahr 2020 wurden wir Zeugen des rasanten Aufstiegs von TikTok und der damit einhergehenden Unsicherheiten hinsichtlich seiner Zukunft auf dem US-Markt. Mit Blick auf das Jahr 2024 entwickelt sich die Social-Media-Landschaft unvorhersehbar weiter, wobei Plattformen wie Twitter tiefgreifende Veränderungen durchlaufen.
Der Punkt ist, dass Social-Media-Plattformen unbeständig sind und sich die Social-Media-Landschaft fast täglich zu verändern scheint. Eine der wenigen Konstanten ist dabei LinkedIn.
Denken Sie mal darüber nach: LinkedIn wurde 2003 als berufsorientiertes soziales Netzwerk gegründet. 2016 wurde es von Microsoft übernommen und blieb ein berufsorientiertes soziales Netzwerk. Und heute? Richtig, es ist immer noch ein berufsorientiertes soziales Netzwerk mit einer Milliarde Mitgliedern.
Diese Beständigkeit macht LinkedIn zu einem hervorragenden Instrument für die Lead-Generierung – insbesondere für B2B-Marketingfachleute und Vertriebsmitarbeiter. Doch wie bei allen Instrumenten muss man wissen, wie man LinkedIn richtig einsetzt, um Erfolg zu haben.
Und genau da komme ich ins Spiel. Betrachten Sie mich als Ihren weisen (wirklich weisen) und gutaussehenden (unglaublich gutaussehenden) Ratgeber für die Lead-Generierung auf LinkedIn. Unter meiner fachkundigen Anleitung lernen Sie, wie Sie eine erfolgreiche Strategie zur Lead-Generierung entwickeln, mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und letztendlich mehr Abschlüsse für Ihr Vertriebsteam erzielen. Klingt gut? Dann legen wir los!
Was ist Lead-Generierung auf LinkedIn?
Wie wir in einem späteren Abschnitt dieses Artikels noch erläutern werden, gibt es dafür zahlreiche Möglichkeiten.
Generell sind für eine erfolgreiche Lead-Generierung auf LinkedIn jedoch vier Dinge erforderlich: ein hervorragendes LinkedIn-Profil (oder eine LinkedIn-Seite, falls Sie ein Unternehmenskonto bewerben), ein fundiertes Verständnis Ihrer Zielgruppe und die Bereitschaft, mit ihr in Kontakt zu treten, einige Tools zur Lead-Generierung, mit denen Sie Ihre Bemühungen in diesem Bereich verstärken können, sowie die Fähigkeit, wichtige Kennzahlen zu verfolgen und zu optimieren.
Sobald Sie diese Elemente in Ihr Verkaufsrepertoire aufnehmen, werden Sie von einigen wichtigen Vorteilen profitieren:
- Geschäftsorientierte Nutzer: Die Menschen nutzen LinkedIn, um berufliche Netzwerke aufzubauen, von Branchenexperten zu lernen und ihre Karriere voranzutreiben. Man sieht hier kaum Fotos von Essen oder niedliche Katzenvideos. Das ist eine gute Nachricht, denn es bedeutet, dass potenzielle Kunden Ihrem Verkaufsargument gegenüber aufgeschlossener sind als die Nutzer anderer sozialer Medien. Warum sollten sie es auch nicht sein? Sie sind buchstäblich aus beruflichen Gründen auf der Plattform.
- Zugang zu Entscheidungsträgern: Geschäftsorientierte Nutzer sind großartig. Aber wenn diese Personen nicht die Befugnis haben, Ihre Produkte oder Dienstleistungen tatsächlich zu kaufen, spielt das dann überhaupt eine Rolle? Glücklicherweise sind 65 Millionen Fachleute auf LinkedIn Entscheidungsträger. Dies wird Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung erheblich beschleunigen, da Sie die Möglichkeit haben, mit hochwertigen Leads zu sprechen – und nicht nur mit den Personen, die solche Leads kennen.
- Einzigartige Tools zur Lead-Generierung: Schließlich bietet LinkedIn Vertriebsteams erstklassige Tools, mit denen sie ihre Outreach-Kampagnen optimieren können. Ich spreche von einer Plattform für bezahlte Anzeigen, einem detaillierten Analyse-Dashboard (damit Sie sehen können, was funktioniert und was nicht) und einer kleinen Sache namens LinkedIn Sales Navigator. Wir werden diese Tools bald genauer besprechen. Vorerst sollten Sie einfach wissen, dass LinkedIn über die Funktionen verfügt, die Sie zur Lead-Generierung benötigen.
Keine andere Social-Media-Plattform bietet diese Vorteile, weshalb 97 Prozent der B2B-Marketingfachleute LinkedIn für Content-Marketing-Zwecke nutzen. Natürlich ist nicht alles eitel Sonnenschein...
Die Herausforderungen bei der Lead-Generierung über LinkedIn
LinkedIn ist ein hervorragendes Tool für die B2B-Lead-Generierung. Sie werden jedoch bitter enttäuscht sein, wenn Sie auf diesem sozialen Netzwerk sofortige Erfolge erwarten. Wie alle guten Dinge erfordert auch die Lead-Generierung auf LinkedIn Arbeit. Und zwar jede Menge. Der Trick besteht darin, klug vorzugehen, damit sich all Ihre Bemühungen auszahlen.
Lies weiter, und ich zeige dir, wie du klüger statt härter arbeiten kannst. (Ich bin doch dein superkluger und gutaussehender Ratgeber, weißt du noch? Das ist mein Job.) So kannst du häufige Herausforderungen vermeiden.
Beispielsweise haben manche B2B-Vermarkter Schwierigkeiten, potenzielle Leads anzusprechen. Andere finden es schwierig, sich selbst und/oder ihr Unternehmen von den Millionen anderer LinkedIn-Nutzer abzuheben. Wieder andere haben Probleme mit dem Zeitmanagement. Sie können zwar eine effektive Strategie zur Lead-Generierung entwickeln, doch deren Umsetzung nimmt Stunden in Anspruch. Dafür hat doch niemand Zeit.
Bleiben Sie dran, und Sie lernen alle Tricks, Tipps und bewährten Methoden kennen, die Sie brauchen, um Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung zu optimieren.
So nutzen Sie LinkedIn zur Generierung von Leads
Okay, reden wir über die Strategie.
Um über LinkedIn Leads zu generieren, müssen Sie bewährte Strategien anwenden. Keine Sorge – ich gebe Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, damit Sie diesekorrektumsetzen können.
Wenn wir hier fertig sind, verfügen Sie über alle Informationen, die Sie benötigen, um die B2B-Lead-Generierung für Ihr Vertriebsteam zu optimieren und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Also, ohne weitere Umschweife...
1. Optimieren Sie Ihr LinkedIn-Profil
Das Wichtigste zuerst: Polieren Sie Ihr LinkedIn-Profil und/oder Ihre Unternehmensseite so lange auf, bis sie wie Diamanten in der Sonne glänzen. Das ist einfacher, als Sie vielleicht denken.
Geben Sie zunächst alle von LinkedIn angeforderten Informationen ein. Dazu gehören ein professionelles Porträtfoto (LinkedIn-Profil) oder ein Firmenlogo (Unternehmensseite), einenach Schlüsselwörtern optimierte Überschrift, eine benutzerdefinierte URL, mehrere Empfehlungen (sofern möglich) sowie relevante Inhalte.
LinkedIn ist eine leistungsstarke Suchmaschine, daher sind bewährte SEO-Methoden unerlässlich. Suchen Sie nach gängigen Begriffen in Ihrer Branche und fügen Sie diese dann Ihrem Profil bzw. Ihrer Seite hinzu.
Vielleicht sind Sie freiberuflicher Marketingberater. In diesem Fall könnten Suchbegriffe wie „Marketingberater“ oder „Experte für bezahlte Werbung“ gut passen, doch um sicherzugehen, sollten Sie dies zunächst recherchieren. Wenn Sie mit Kunden in einer bestimmten Region zusammenarbeiten, sollten Sie diese Information ebenfalls angeben, z. B. „Marketingberater in Los Angeles“ und „Experte für bezahlte Werbung in LA“.
Hier ist ein Beispiel für ein gut optimiertes LinkedIn-Profil von Ryan Robinson, dem ehemaligen Leiter der Content-Abteilung bei Close:
Beachten Sie, dass er auch seine Website, seinen Standort und einige seiner anderen Projekte angibt.
Außerdem müssen Sie eine effektive Content-Marketing-Strategie für Ihr Profil bzw. Ihre Seite entwickeln. Erstellen Sie wertvolle LinkedIn-Inhalte, die Aufmerksamkeit erregen, neue Leads pflegen und potenzielle Kunden dazu motivieren, den nächsten Schritt mit Ihrem Unternehmen zu gehen, z. B. ein Whitepaper herunterzuladen oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
Ein Hinweis zu LinkedIn-Unternehmensseiten
Wenn Sie eine Unternehmensseite verwalten, haben Sie einige Vorteile. Dazu gehören benutzerdefinierte Schaltflächen und LinkedIn-Formulare zur Lead-Generierung, die Sie bei der Gewinnung neuer Kunden unterstützen.
Mit einem benutzerdefinierten Button können Sie hochwertige Leads auf bestimmte Landingpages oder Marketingmaterialien leiten, die Sie selbst verwalten. Dies erleichtert die Bewerbung von zeitlich begrenzten Angeboten, Lead-Magneten usw.
Um eine benutzerdefinierte Schaltfläche hinzuzufügen, navigieren Sie zum Bereich „Bearbeitungswerkzeuge“ auf Ihrer Unternehmensseite. Aktivieren Sie dort die Funktion für benutzerdefinierte Schaltflächen und wählen Sie eine Handlungsaufforderung (CTA) aus. Zur Auswahl stehen unter anderem „Kontakt“, „Anmelden“, „Registrieren“, „Zur Website“ und weitere Optionen.
Mit einem LinkedIn-Formular zur Lead-Generierung können Siedirekt auf der LinkedIn-Plattform hochwertige Leads generieren. Um Ihr eigenes Formular zu erstellen, kehren Sie zum Bereich „Bearbeitungstools“ Ihrer Unternehmensseite zurück. Wählen Sie dort die Option zur Lead-Erfassung aus und stimmen Sie den Nutzungsbedingungen zu. Wählen Sie abschließend Ihren Call-to-Action aus, formulieren Sie eine aussagekräftige Überschrift und verfassen Sie einen ansprechenden Text, der zum Handeln anregt.
Um über LinkedIn Leads zu generieren, müssen Sie sich der Optimierung widmen. Am besten beginnen Sie mit Ihrem LinkedIn-Profil und Ihrer Unternehmensseite.
Überspringe diesen Schritt nicht!
2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und gehen Sie auf sie ein
Nachdem Ihr LinkedIn-Profil und/oder Ihre Unternehmensseite nun in bester Verfassung sind, sollten Sie sich Gedanken über Ihre Zielgruppe machen. Wer sind diese Menschen, und wie können Sie sie effektiv ansprechen?
Falls Sie dies noch nicht getan haben, erstellen Sie eineBuyer Personaoderein Profil Ihres idealen Kunden, um potenzielle Kunden darzustellen. Achten Sie darauf, dass jedes Dokument demografische Informationen wie Branche, Berufsbezeichnung und Einkommensniveau sowie psychografische Details wie Hoffnungen, Ängste und Probleme enthält.
Sobald Sie Ihre Zielgruppe kennen, suchen Sie auf LinkedIn nach ihr.
Über das soziale Netzwerk können Sie bestimmte Personengruppen gezielt ansprechen – insbesondere, wenn Sie ein Tool wie den LinkedIn Sales Navigator nutzen. Hier finden Sie eine Übersicht über die Filter, mit denen Sie Personen auf der regulären LinkedIn-Seite finden können:
Finden Sie potenzielle Kunden, senden Sie ihnen eine Kontaktanfrage und eine InMail-Nachricht (sofern Sie Sales Navigator-Kunde sind). Auf diese Weise können Sie neue Leads gewinnen. Diese können Sie dann mit relevanten Inhalten betreuen, die zu Abschlüssen führen.
Apropos Inhalte: Binden Sie Ihr Publikum ein, indem Sie regelmäßig neue Inhalte erstellen.
Einer der Schlüssel zu erfolgreichen LinkedIn-Inhalten ist Abwechslung. Veröffentlichen Sie an einem Tag eine schriftliche Statistik und am nächsten ein Video. Verlinken Sie anschließend auf einen Artikel oder eine Infografik auf der Website Ihres Unternehmens. Sie werden Erfolg haben, wenn Ihre Zielgruppe Interesse an den Inhalten hat, die Sie teilen.
Es ist auch wichtig, sich in der LinkedIn-Community zu engagieren. Das kannst du tun, indem du auf deine eigenen Beiträge reagierst, die Inhalte anderer LinkedIn-Nutzer kommentierst und LinkedIn-Gruppen beitrittst, in denen sich deine Zielkunden aufhalten. Dieser letzte Tipp wird oft übersehen, was eigentlich keinen Sinn ergibt. Wenn du mit Käufern in Kontakt treten willst, musst du dort sein, wo sie sich aufhalten.
3. Investieren Sie in erstklassige Tools zur Lead-Generierung
Wie bereits erwähnt, stehen Ihnen zahlreiche Tools zur Lead-Generierung zur Verfügung, mit denen Sie Ihr berufliches Netzwerk ausbauen und mit potenziellen Kunden in Kontakt treten können. Die Lead-Generierungsformulare von LinkedIn sind eine davon, aber es gibt noch weitere. Werfen wir einen kurzen Blick auf die wichtigsten Lösungen:
LinkedIn-Anzeigen
Mit LinkedIn-Anzeigen erreichen Sie mehr qualifizierte Interessenten, als Sie es auf eigene Faust könnten – vorausgesetzt, Sie verstehen, wie der Campaign Manager funktioniert, und setzen ihn effektiv ein.
Falls Sie den Campaign Manager noch nicht kennen, hier eine kurze Beschreibung direkt von LinkedIn:
„Campaign Manager ist das Anzeigenverwaltungstool von LinkedIn, mit dem jeder seine LinkedIn-Werbekampagnen erstellen, starten und deren Leistung auswerten kann.“
Mit dem Kampagnenmanager können Sie Ihr Unternehmen gezielt bei bestimmten Zielgruppen bewerben – basierend auf Branche, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung und anderen Faktoren. So erreichen Sie mehr potenzielle Kunden, steigern Ihren Umsatz und erzielen mehr Erfolg. Ja!
Auf LinkedIn stehen Ihnen verschiedene Arten von Anzeigen zur Verfügung. Sie können beispielsweise eine Kampagne mit gesponserten Inhalten schalten, um bestimmte Beiträge zu bewerben. Oder Sie versenden gesponserte InMail-Nachrichten, mit denen Sie im Posteingang jedes LinkedIn-Nutzers erscheinen – auch wenn Sie nicht mit ihm vernetzt sind. Oder Sie nutzen eher traditionelle Karussellanzeigen, die im Feed der Zielgruppe erscheinen.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator ist eines der Premium-Tools von LinkedIn. Damit können Sie Ihre Zielgruppe genau identifizieren, Lead-Listen erstellen undpersonalisiertere Nachrichten versenden.
Es ist nicht gerade billig – die Preise beginnen bei 99 Dollar im Monat und steigen je nach den benötigten Funktionen –, aber es kann Ihnen dabei helfen, die Marketingstrategie Ihres Unternehmens umzusetzen und Ihre Konversionsraten auf ein neues Niveau zu heben. Wer möchte das nicht?
Konzentrieren Sie sich bei der Nutzung von Sales Navigator auf die Targeting-Optionen. Sobald Sie sich damit vertraut gemacht haben, werden Sie potenzielle Kunden (einschließlich wichtiger Entscheidungsträger) mühelos finden. Dann müssen Sie ihnen nur noch Kontaktanfragen senden, um Beziehungen aufzubauen.
Analytics-Dashboard
Die LinkedIn-Analysedashboards, auf die Sie zugreifen können, hängen von Ihrem Konto ab.
Über Ihr persönliches LinkedIn-Profil können Sie sehen, wie gut Ihre Inhalte ankommen und wie oft Ihr Profil in LinkedIn-Suchen angezeigt wird. (Hinweis: Wenn Sie eineLinkedIn-Premium-Mitgliedschaft erwerben, können Sie außerdem sehen, wer Ihr Profil in den letzten 90 Tagen aufgerufen hat.)
Anhand dieser Informationen können Sie relevantere Inhalte erstellen, Ihr Profil mit gezielteren Suchbegriffen optimieren und qualifizierte Interessenten ansprechen, die sich online über Sie informiert haben.
Auf den Unternehmensseiten erfahren Sie, wer Ihre Seite besucht, aber kein Follower ist, wie effektiv und ansprechend Ihre LinkedIn-Inhalte sind, wer mit Ihrer Seite interagiert und welche Gemeinsamkeiten diese Personen aufweisen; wie sich die Followerzahlen und das Interaktionsniveau Ihrer Seite im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern darstellen, wie viele Leads und Conversions Ihre LinkedIn-Lead-Generierungsformulare generieren; und vieles mehr.
Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen, potenzielle Kunden identifizieren, überzeugendere Inhalte erstellen, die Konkurrenz einschätzen und Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung optimieren.
Tools von Drittanbietern
Es gibt auch eine Vielzahl von Tools von Drittanbietern, die Sie für die Lead-Generierung auf LinkedIn nutzen können. Hier ist eine kurze Liste meiner persönlichen Favoriten. Laden Sie sie herunter, um zu sehen, ob sie Ihren Arbeitsablauf optimieren:
- GetProspect: Mit dieser Chrome-Erweiterung kannst du E-Mail-Adressen auf LinkedIn finden. Rufe das Profil eines potenziellen Kunden auf, aktiviere die Erweiterung und warte, bis das Tool die E-Mail-Adresse des Leads ermittelt hat. Einfach und leistungsstark – genau meine Lieblingskombination.
- Evaboot: Mit diesem Automatisierungstool können Sie Leads aus Sales Navigator exportieren, die Daten automatisch bereinigen, E-Mail-Adressen überprüfen und vieles mehr. Da es unbegrenzte Lizenzen umfasst, kann Ihr gesamtes Marketing- und Vertriebsteam dieses Tool gleichzeitig nutzen.
- Buffer: Nutzen Sie dieses Social-Media-Management-Tool, um LinkedIn-Beiträge für mehrere Wochen – oder sogar Monate – im Voraus zu planen. Sehen Sie sich anschließend die Analysefunktionen der App an, um festzustellen, welche Beiträge am besten ankommen und welche Hashtags die meisten Interaktionen generieren.
Diese Tools erleichtern es B2B-Marketingfachleuten, Inhalte für LinkedIn zu erstellen, E-Mail-Adressen direkt von der Social-Media-Plattform zu beziehen und die gewonnenen Informationen zu nutzen.
4. Die richtigen Kennzahlen und KPIs erfassen
Wir haben bereits über die LinkedIn-Analysen gesprochen, aber lassen Sie uns noch etwas tiefer in das Thema einsteigen. Schließlich werden Sie keinen Erfolg haben, wenn Sie Ihre Ergebnisse nicht nachverfolgen und messen.
Die Frage ist: Auf welche Kennzahlen und KPIs sollten Sie sich konzentrieren? Hier ist meine Meinung dazu:
- Inhaltskennzahlen: Verfolgen Sie KPIs wie die Anzahl der Impressionen, Aufrufe, Reaktionen, Kommentare, Weiterleitungen und Klicks auf Ihre Inhalte sowie Ihre Gesamt-Engagement-Rate.
- Zielgruppenkennzahlen: Verfolgen Sie Kennzahlen wie die Gesamtzahl der Follower und die Entwicklung der Followerzahlen im Zeitverlauf. Analysieren Sie anschließend die demografischen Daten, um diese Personengruppe zu identifizieren. Auch Kennzahlen wie Seitenaufrufe, einzelne Besucher, Klicks auf benutzerdefinierte Schaltflächen und Suchanzeigen sind wichtig.
Sobald Sie diese Kennzahlen erfassen, erfahren Sie mehr über Ihre Zielgruppe – wer sind diese Menschen und wie kann ich sie effektiver erreichen? – Bewerten Sie Ihre LinkedIn-Anzeigen besser. – Was funktioniert für mich besser: gesponserte Inhalte oder gesponserte InMails? – Oder verbessern Sie Ihren Ansatz zur Lead-Generierung auf LinkedIn.
5. Informieren Sie sich über aktuelle Best Practices für das LinkedIn-Marketing
Zu guter Letzt: Behalten Sie die Entwicklungen in der Branche stets im Blick.
Was haben andere LinkedIn-Nutzer unternommen, um mit qualifizierten Interessenten in Kontakt zu treten? Können Sie etwas Ähnliches tun, um in diesem sozialen Netzwerk erfolgreich zu sein? Probieren Sie verschiedene Ideen aus, um das herauszufinden.
Vielleicht führt LinkedIn in Zukunft einen neuen Anzeigentyp ein. Probieren Sie es einfach aus. Ein Kollege von Ihnen entdeckt vielleicht ein neues Tool, das ihm bei der Lead-Generierung hilft. Machen Sie es ihm nach. Ein beliebiger B2B-Marketer entwickelt vielleicht eine neue Methode, die LinkedIn-Lead-Generierungsformulare zu nutzen. Tauchen Sie ein und probieren Sie es ebenfalls aus.
Gib dein Bestes, um Blogbeiträge zum Thema LinkedIn (wie diesen hier!) zu lesen, an LinkedIn-Webinaren teilzunehmen und sogar die Kurse aus der LinkedIn Learning-Bibli othek zu nutzen.
Optimieren Sie Ihre Strategie zur Lead-Generierung auf LinkedIn
LinkedIn ist ein leistungsstarkes Tool. Mit den oben genannten Profi-Tipps sollten Sie in der Lage sein, eine erfolgreiche Strategie zur Lead-Generierung zu entwickeln, die hochwertige Leads für Ihren Vertrieb liefert.
Ich habe nur eine Frage an dich: Was wirst du mit all den neuen Kontakten machen, die du gewinnst?
An Ihrer Stelle würde ich ihre Kontaktdaten in einer zuverlässigen CRM-Lösung speichern. So könnte ich in Zukunft problemlos den Kontakt zu ihnen pflegen, Beziehungen aufbauen und schließlich Verkäufe abschließen.
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