Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb für KMU, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen? Leitfaden und Beispiele

Wenn Sie eine Lösung haben, von der Kunden unterschiedlicher Größe profitieren könnten, wie gehen Sie dann bei der Entwicklung einer B2B-Vertriebsstrategie vor?

Das Schlimmste, was man tun kann, ist, keine Entscheidung zu treffen und stattdessen zu versuchen, an kleine und große Unternehmen sowie an alle dazwischen liegenden Firmen zu verkaufen.

Sollten Sie an kleine Unternehmen verkaufen? An Großunternehmen? An mittelständische Unternehmen? An Einzelunternehmer? An Kleinstunternehmen? An Start-ups? Nur an Restaurants oder an Restaurants, Lebensmittelgeschäfte und Bürobedarfsgeschäfte? Es gibt viele Möglichkeiten, diese Frage zu betrachten, und wie Sie dabei vorgehen, kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Da der Kaufprozess im Vertriebsmanagement je nach Unternehmensart unterschiedlich ist, müssen Sie entscheiden, an wen Sie verkaufen möchten und warum. Lassen Sie uns die Unterschiede zwischen dem Vertrieb an KMU, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen erörtern und klären, wie Sie den richtigen Markt für Ihren Einstieg auswählen können.

Kurz gesagt

• KMU kaufen schnell, tätigen aber kleinere Anschaffungen. Sie legen Wert auf Empfehlungen und risikoarme Angebote.
• Der Mittelstand braucht Flexibilität und eine klare Segmentierung. Er benötigt Automatisierung und zuverlässigen Support.
• Großunternehmen bieten zwar Prestige, aber auch lange Verkaufszyklen. Sie erfordern individuelle Anpassungen und die Abstimmung zwischen verschiedenen Interessengruppen.
• Beginnen Sie mit kleinen und mittleren Unternehmen und arbeiten Sie sich dann schrittweise nach oben.

Was ist SMB-Vertrieb?

Da sie 99,9 Prozent aller Unternehmen in den USA ausmachen, mangelt es nicht an kleinen und mittleren Unternehmen. Hier sind die wichtigsten Vor- und Nachteile des Vertriebs an KMU:

Vorteile:

• Sie haben einen riesigen Pool an potenziellen KMU-Kunden, da es so viele kleine Unternehmen gibt. Sie können bei Ihrem Vertriebsansatz sehr kreativ und zielgerichtet vorgehen und mehr experimentieren, um herauszufinden, was funktioniert.
• Entscheidungsträger in KMU treffen Entscheidungen schneller und unkomplizierter als in Großunternehmen oder mittelständischen Betrieben. Oftmals reicht es aus, nur einen Entscheidungsträger zu überzeugen.
• Sie profitieren von einer starken Mundpropaganda. Kleinunternehmer, die mit Ihrer Lösung zufrieden sind, werden Sie oft an andere Kleinunternehmen weiterempfehlen.

Nachteile:

• Das Transaktionsvolumen ist geringer, weshalb auch der Zeit- und Geldaufwand, den Sie in die Abwicklung einzelner Geschäfte investieren können, begrenzt ist.
• Kleine Unternehmen sind in der Regel keine bekannten Marken, daher hat die Darstellung ihres Logos als eines Ihrer Kunden in Marketingmaterialien nicht denselben Wert wie bei bekannten Marken.

Tipps zur Vertriebsstrategie für den Vertrieb in KMU

Sie fragen sich, wie Sie an kleine und mittlere Unternehmen verkaufen können und was deren Verkaufszyklus so besonders macht? Hier sind einige unserer wichtigsten Tipps:

• Verfolgen Sie einen beratenden Ansatz im Vertrieb: Vertriebsmitarbeiter, die Fachwissen einbringen, können Käufer aus dem KMU-Bereich durch den Prozess begleiten und ihnen helfen zu verstehen, was sie wirklich benötigen, um Geschäfte abzuschließen.
• Bieten Sie nach Möglichkeit eine Selbstbedienungsoption an: Während viele Anbieter verlangen, dass Sie vor dem Kauf mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, benötigen Käufer aus dem KMU-Bereich diese Option nicht immer. Vereinfachen Sie den Kaufprozess für KMU, indem Sie ihnen die Möglichkeit bieten, ohne Rücksprache mit dem Vertrieb zu kaufen.
• Setzen Sie auf Empfehlungsgeschäfte: Kleine Unternehmen verfügen in der Regel über ein enges Netzwerk und arbeiten mit anderen kleinen und mittleren Unternehmen zusammen. Dies ist eine hervorragende Gelegenheit, auf Empfehlungsgeschäfte zu setzen und mit einem Partnerprogramm Mundpropaganda in Gang zu bringen.
• Risiken minimieren: Da KMUs nicht über so viel Kapital verfügen, sollten Sie ihnen die Entscheidung erleichtern, indem Sie das Risiko für sie verringern. Dies können Sie beispielsweise durch eine Garantie, monatliche statt jährliche Vertragsoptionen, ein kostenloses Probeabo oder überzeugende Erfahrungsberichte von ähnlichen Unternehmen erreichen.
• Führen Sie frühzeitig und gründlich eine Kundenqualifizierung durch: Ihre Rentabilität steigt, wenn Sie sich ausschließlich auf diejenigen Kunden konzentrieren, die zu Ihrem Produkt passen und den größten Nutzen daraus ziehen können. Nutzen Sie die Kennzahlen, um herauszufinden, wer Ihre Top-Kunden sind, und konzentrieren Sie sich darauf, an dieses ideale Kundenprofil zu verkaufen.

Was versteht man unter Vertrieb im Mittelstand?

Der Vertrieb im Mittelstand umfasst den Verkauf an mittelständische Unternehmen, die einen Jahresumsatz von bis zu mehreren Millionen Dollar erzielen können. Diese Unternehmen beschäftigen zwar unter Umständen Tausende von Mitarbeitern, sind aber noch eine Stufe unter den Fortune-500-Unternehmen angesiedelt. Die offizielle Definition von mittelständischen Unternehmen laut Gartner umfasst Organisationen mit einem Jahresumsatz von 50 Millionen bis 1 Milliarde Dollar oder mit 100 bis 1000 Mitarbeitern.

Vorteile:

• Die Zielgruppen in mittelständischen Unternehmen sind bereit, mehr auszugeben, um mehr zu bekommen, sodass das Umsatzpotenzial größer ist.
• Weltweit gibt es Millionen mittelständischer Unternehmen, und auch wenn sie nicht so groß wie ein Wal sind, kann man hier dennoch jede Menge große Fische an Land ziehen, was die Lead-Generierung umso einfacher macht.
• Käufer bringen in der Regel mehr Erfahrung bei ähnlichen Kaufentscheidungen mit, was bedeutet, dass sie realistischere Erwartungen haben und genauer wissen, was sie benötigen.
• Mittelständische Unternehmen sind stabiler, was bedeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit als Kunden erhalten bleiben, solange Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.

Nachteile:

• In dieser Kategorie gibt es eine sehr große Bandbreite an Unternehmen, was bedeutet, dass Sie bereit sein müssen, Ihren Vertriebsprozess an deren Bedürfnisse anzupassen.
• Ein komplexerer Kaufprozess mit mehreren Beteiligten.

Tipps zur Vertriebsstrategie für den Mittelstand

Sind Sie bereit, mehr Geschäfte im Mittelstand abzuschließen? Hier sind einige hilfreiche Tipps, die Sie beachten sollten:

• Seien Sie flexibel: Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess an die Bedürfnisse der Käufer anpassen können, steigern Sie Ihre Verkaufsgeschwindigkeit. Und laut Untersuchungen weisen mittelständische Unternehmen einen etwas kürzeren Verkaufszyklus und höhere Konversionsraten auf als Großunternehmen, was bedeutet, dass die Verkaufsgeschwindigkeit höher ist.
• Qualifizierung und Segmentierung kaufbereiter Leads: Käufer aus dem Mittelstand nutzen häufig zunächst eine kostenlose Testversion und informieren sich selbst, bevor sie sich an Ihr Vertriebsteam wenden. Lassen Sie sie das tun. Nutzen Sie B2B-Daten, um Aktivitäten zu verfolgen, die auf Kaufabsicht hindeuten, und qualifizieren Sie neue Leads gezielt, um wichtige Anzeichen dafür zu erkennen, dass sie kaufbereit sind.
• Nutzen Sie Automatisierung, um den Kontakt zu potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten: Da der Abschluss von Geschäften im Mittelstand mehr Zeit in Anspruch nimmt als bei KMU, kann Automatisierung eine hervorragende Möglichkeit sein, den Dialog am Laufen zu halten und die Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden zu pflegen, während diese entscheiden, ob Ihr Produkt das Richtige für sie ist.‍
• Seien Sie während der Implementierung ein zuverlässiger Partner: Mittelständische Unternehmen erwarten auch nach dem Kauf einen kontinuierlichen Service. Um diese Kunden zu binden, sollten Sie ihnen während der Implementierung zur Seite stehen und wiederverwendbare Vorlagen erstellen, um ähnliche Projekte schneller umsetzen zu können.

Was ist Enterprise Sales?

Der Großkundenvertrieb umfasst die Entwicklung eines Vertriebsprozesses für sehr große Unternehmen. Dabei handelt es sich um die Fortune-500-Unternehmen, die „Großkunden“, die Ihrem Unternehmen beträchtliche Umsätze einbringen können.

Vorteile:

• Der Verkauf an Unternehmenskunden kann hohe Umsätze generieren. Diese verfügen über riesige Budgets und scheuen keine hohen Ausgaben, um wichtige Probleme zu lösen.
• Sie gewinnen an Ansehen und Glaubwürdigkeit. Wenn Sie Fortune-500-Unternehmen zu Ihren Kunden zählen und dies in Ihren Marketingmaterialien hervorheben, werden potenzielle Kunden Ihrem Unternehmen mehr Vertrauen entgegenbringen.
• Sie sind sehr anspruchsvolle Käufer. Sie sind bereit, für das hohe Maß an Unterstützung und Service, das sie benötigen, den entsprechenden Preis zu zahlen, und sie wissen bereits zu Beginn des Kaufprozesses, was sie erwartet.

Nachteile:

• Das Abschluss eines Unternehmensgeschäfts ist schwierig und zeitaufwendig – ein Verkaufszyklus von bis zu 18 Monaten ist üblich.
• Unternehmenstransaktionen sind komplex und betreffen zahlreiche Beteiligte im gesamten Unternehmen. Bei so vielen beweglichen Teilen kann leicht etwas schiefgehen und die gesamte Transaktion jederzeit zum Scheitern bringen.
• Da es in diesem Bereich weniger Unternehmen gibt, ist der Kreis potenzieller Kunden kleiner.
• Die Kundenbindung ist schwieriger, vor allem wenn man ein kleines Team ist und nicht über die nötige Infrastruktur verfügt, um seine Unternehmenskunden angemessen zu betreuen. Es hat keinen Sinn, einen „Großfisch“ an Land zu ziehen, wenn dieser das eigene Boot zum Sinken bringt.

Tipps zur Vertriebsstrategie für den Großkundenmarkt

Viele Start-ups streben nach Großkundenverträgen, weil sie darin eine lukrative Einnahmequelle und ein hohes Umsatzpotenzial sehen. Doch viele Start-ups, die versuchen, solche Verträge voreilig abzuschließen, müssen letztendlich den Betrieb einstellen, weil ihnen das Geld ausgeht, bevor der Vertrag unter Dach und Fach ist.

Hier sind einige Tipps zur Entwicklung einer ausgewogenen und erfolgreichen Vertriebsstrategie für den Unternehmensmarkt:

• Entwickeln Sie eine Strategie für das Account Mapping: Auch wenn Sie an große Unternehmen verkaufen, sollten Sie nicht vergessen, dass Sie in erster Linie an Menschen verkaufen. Das Account Mapping hilft Ihnen dabei, die Stakeholder zu identifizieren, die wahrscheinlich an dem Geschäft beteiligt sein werden, die wichtigsten Entscheidungsträger, die Sie für sich gewinnen müssen, sowie die Endnutzer, die letztendlich den größten Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen werden.
• Legen Sie ein ganz klares Profil Ihres idealen Kunden fest: Da der Vertrieb an Großunternehmen Ihrem Vertriebsteam viel Zeit und Mühe abverlangt, sollten Sie sicherstellen, dass Sie niemandes Zeit verschwenden. Legen Sie klare Kriterien für die Großunternehmen fest, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.
• Legen Sie einen strukturierten Vertriebsprozess für Ihr Unternehmen fest: Angesichts komplexerer Abläufe und wesentlich höherer Einsätze sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter genau wissen, was sie bei jedem Geschäftsabschluss tun müssen. Legen Sie daher einen klaren Prozess fest und verfolgen Sie, wie sich die einzelnen Schritte dieses Prozesses auswirken, um ihn kontinuierlich zu optimieren.

Die wichtigsten Unterschiede zwischen dem Vertrieb an KMU, dem Vertrieb an mittelständische Unternehmen und dem Vertrieb an Großunternehmen

Wollen Sie kleine Fische fangen oder zielen Sie auf den großen Fisch ab? Der Erfolg Ihrer Kunden sowie Ihre Konversionsraten und Umsätze hängen davon ab, in welchem Marktsegment Sie tätig sind. Lassen Sie uns einige der wichtigsten Unterschiede beim Verkauf an KMU, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen besprechen.

Die Anzahl der wichtigsten Entscheidungsträger

Im Durchschnitt ist die Zahl der an einem B2B-Kauf beteiligten Personen stetig gestiegen; laut der „Harvard Business Review“ sind mittlerweile durchschnittlich etwa sieben Personen an jedem Geschäftsabschluss beteiligt. Natürlich variiert die genaue Zahl je nach Markt.

• KMU: In kleinen Unternehmen sind weniger Entscheidungsträger und Interessengruppen am Kaufprozess beteiligt. Bei kleinen Start-ups ist möglicherweise nur der Geschäftsinhaber an einer Entscheidung beteiligt, während in etwas größeren KMU immer noch nur eine Handvoll Personen am Kaufprozess beteiligt sind.
• Mittelstand: Aufgrund des komplexeren Beschaffungsprozesses werden mittelständische Unternehmen wahrscheinlich die Endnutzer, einen Entscheidungsträger auf Abteilungsleiterebene, einen leitenden Angestellten sowie möglicherweise einige weitere Personen einbeziehen, die über Entscheidungsbefugnisse in den Bereichen Finanzen oder Recht verfügen.
• Unternehmen: Da es sich um einen äußerst komplexen Prozess handelt , sollten Sie sich darauf einstellen, während des Verkaufsprozesses mit Führungskräften der obersten Ebene, Direktoren, Endnutzern sowie den Finanz- und Rechtsabteilungen zu tun zu haben.

Dauer des Verkaufszyklus

Eine Studie von CSO Insights zu Verkaufszyklen ergab, dass 28 Prozent der B2B-Unternehmen beim Verkauf an Neukunden einen Verkaufszyklus von 4 bis 6 Monaten hatten. Nur 20 Prozent schafften dies innerhalb eines Monats, und bei bis zu 18 Prozent dauerte es über ein Jahr, bis die Geschäfte abgeschlossen waren.

• KMU: Weniger Komplexität bedeutet kürzere Verkaufszyklen, sodass Sie in der Lage sein sollten, Geschäfte von Anfang bis Ende in weniger als vier Monaten abzuschließen.
• Mittelstand: Interessanterweise ergab eine Studie, dass mittelständische Unternehmen Geschäfte nur etwa zehn Prozent schneller abschließen als Großunternehmen, was bedeutet, dass der Verkaufszyklus zwischen vier und sechs Monaten oder in manchen Fällen sogar bis zu einem Jahr dauern kann.
• Unternehmenskunden: Der mit Abstand längste Verkaufszyklus, der in der Regel mehr als 6 bis 18 Monate bis zum Abschluss dauert.

Kundenprobleme

Auch wenn sich die Größe des Unternehmens ändern mag, sollten Sie bedenken, dass es immer vier grundlegende Arten von Kundenproblemen gibt:

• Finanzen
• Produktivität
• Prozesse
• Unterstützung

Ganz gleich, ob Sie an KMU, mittelständische Unternehmen oder Großkonzerne verkaufen – diese grundlegenden Probleme bleiben dieselben.

Auch wenn es sich bei dem Unternehmen, mit dem Sie zu tun haben, um einen großen Konzern handelt, haben Sie es dennoch mit einzelnen Personen zu tun. Diese Personen müssen ihre eigenen täglichen Arbeitsaufgaben erfüllen, die Bedürfnisse der von ihnen geleiteten Teams berücksichtigen sowie die Anforderungen des Unternehmens erfüllen. Lernen Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden kennen, indem Sie direkt mit ihnen sprechen und mit den Teams zusammenarbeiten, die am meisten mit Kunden zu tun haben – Support, Customer Success und Vertrieb.

Verkaufstaktiken und -strategien

Je nach Markt eignen sich unterschiedliche Vertriebsstrategien und -methoden besser. Hier sind einige Vorschläge:

• KMU: Der Verkauf über Empfehlungen ist eine wirksame Strategie für KMU, da ihr Kernnetzwerk in der Regel enger geknüpft ist. Sie sollten sich außerdem mit einem eher beratungsorientierten Verkaufsansatz befassen oder versuchen,
• Mittelstand: Um Ihre Zeit beim Verkauf an mittelständische Unternehmen sinnvoll zu nutzen, sollten Sie Account Mapping einsetzen, um die richtigen Entscheidungsträger zu identifizieren, und sich intensiv auf Fallstudien Ihrer bestehenden Kunden stützen, die Ihnen dabei helfen können, andere ähnliche Zielkunden zu gewinnen.
• Unternehmen: Target-Account Selling (TAS) ist eine zeitaufwändige Vertriebsstrategie, die sich hervorragend dazu eignet, Angebote und Präsentationen für potenzielle Großkunden individuell anzupassen.

Die Customer Journey

Da die Kaufentscheidungen sehr unterschiedlich ausfallen, ist die Customer Journey für jeden dieser Märkte einzigartig.

• KMU: Einzelne Teammitglieder entdecken Ihr Produkt vielleicht ganz zufällig, oder Sie nehmen selbst Kontakt mit ihnen auf, um ihnen Ihr Produkt vorzustellen. Der weitere Weg ist relativ einfach, da weniger Hürden zu überwinden sind, um die für einen Kauf erforderlichen Genehmigungen zu erhalten.
• Mittelstand: Diese Unternehmen möchten nicht wie typische KMU behandelt werden. Auch wenn sie noch nicht auf Großunternehmensniveau sind, ist der Kaufprozess im Mittelstand
• Großunternehmen: Bei Großunternehmen beginnt die Customer Journey in der Regel mit einer internen Recherche zu Ihrem Produkt. Wenn Sie Kaltakquise bei Großkunden betreiben, müssen Sie damit rechnen, mehrere Ansprechpartner zu durchlaufen und mit verschiedenen Abteilungen zu sprechen, bevor Sie einem Geschäftsabschluss näher kommen.

Weitere Einblicke: Wie man an Prosumer verkauft

Es handelt sich um Fachleute, die meist ein Ein-Personen-Unternehmen führen (Solopreneure), eventuell mit der Unterstützung von ein oder zwei weiteren Personen. Dazu gehören Freiberufler, niedergelassene Ärzte, Berater und so weiter.

Vorteile:

• Sie sind sehr leicht zu identifizieren und zu finden. Ihre Kontaktdaten finden sich oft in Verzeichnissen, auf Websites, in den Gelben Seiten usw.

Nachteile:

• Das Geschäftsvolumen ist hier zwar sehr gering, aber wenn man die richtige Nische wählt, findet man dennoch zahlreiche potenzielle Kunden, die bereit und in der Lage sind, mehrere hundert Dollar im Monat auszugeben.
• Da die meisten dieser Fachleute im Grunde genommen „ihre Zeit verkaufen“, möchten sie diese oft nicht damit verbringen, mit Leuten zu sprechen, die ihnen etwas verkaufen wollen.
• Manchmal muss man sie erst lange überreden, damit sie mitmachen; sie sind in der Regel sehr preisbewusste Käufer mit einem knappen Budget

Hyper-Nischen

Wenn Sie an ganz bestimmte Unternehmen verkaufen, die sich nicht unbedingt durch ihre Branche, sondern durch die Entwicklungsphase ihres Unternehmens auszeichnen. Der Verkauf an Start-ups oder SaaS-Unternehmen ist eine gängige Hyper-Nische.

Vorteile:

• Wenn Sie einigen Kunden aus sehr speziellen Nischen zum Erfolg verhelfen, führt dies oft dazu, dass sich viele andere Unternehmen aus diesen Nischen bei Ihnen anmelden. Was gut funktioniert, verbreitet sich in der Regel schnell.
• Hyper-Nischen können eine hervorragende Zielgruppe sein, auf die man sich konzentrieren sollte, wenn man sich darin sehr gut auskennt und weiß, was sie bewegt. Das kann dir einen starken Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen verschaffen, die diese Hyper-Nische nicht in gleichem Maße verstehen wie du.

Nachteile:

• Wenn Sie Kunden aus einer Hyper-Nische bedienen und Ihr Produkt auf diese zuschneiden, stellen Sie möglicherweise fest, dass die spezifischen Funktionen, die diese Kunden wünschen, außerhalb dieser Hyper-Nische nicht gefragt sind. Dies kann Ihr Wachstumspotenzial einschränken.

An wen sollten Sie zuerst verkaufen: KMU, mittelständische Unternehmen oder Großunternehmen?

Wenn Ihr Produkt für Unternehmen unterschiedlicher Größe von Nutzen sein könnte, auf welche sollten Sie sich zuerst konzentrieren?

Lass dich bei deiner Entscheidung in erster Linie von deinem eigenen Verständnis der Zielgruppe leiten. Wähle einen Markt, den du wirklich gut kennst, den du gerne bedienst und zu dem du (im Idealfall) eine persönliche Verbindung hast.

Halten Sie Ausschau nach Faktoren, die Ihnen in einem bestimmten Segment einen unfairen Wettbewerbsvorteil verschaffen:

• Hast du ein privates oder berufliches Netzwerk, auf das du zurückgreifen kannst?
• Verfügen Sie über Insiderwissen?
• Haben Sie Erfahrung in oder mit dieser Art von Unternehmen?
• Verfügen Sie in diesem Bereich über eine erkennbare Markenstrategie? Sind Sie bei diesen Unternehmen bekannt?

Was ist, wenn Sie keinen dieser Wettbewerbsvorteile haben?

Fang klein an. Erstelle eine Übersicht über die Zielgruppen, für die dein Produkt gut geeignet sein könnte, und wähle dann die kleinste Unternehmenskategorie aus, an die du verkaufen möchtest. Du solltest so schnell wie möglich deine ersten zahlenden Kunden gewinnen, um Schwung aufzubauen und so rasch wie möglich Fuß zu fassen.

Eine hohe Anzahl abgeschlossener Geschäfte – auch wenn es sich dabei um kleinere Geschäfte handelt – ist ein guter Anfang. Wenn Sie sich einen stetigen Umsatzstrom aufgebaut haben, achten Sie auf Anzeichen dafür, dass Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.

Lernen Sie von unserem Beispiel bei Close

Bei Close verkaufen wir hauptsächlich an kleine Unternehmen mit bis zu 100 Nutzern unserer Software (maximal 100 Vertriebsmitarbeiter), und anfangs haben wir uns ausschließlich auf den Verkauf an Start-ups konzentriert.

Als wir an Fahrt gewannen und unser Produkt weiterentwickelten, stellten wir fest, dass sich mittelständische Unternehmen und Großkonzerne für unser Produkt anmeldeten. Sie fanden organisch zu uns – durch Mundpropaganda und unser Content-Marketing. Anfangs meldeten sich diese größeren Unternehmen an, doch die meisten nutzten unser Angebot nach Ablauf der kostenlosen Testphase nicht mehr.

Je ausgereifter unser Produkt jedoch wurde, desto höher stieg unsere Erfolgsquote bei diesen mittelständischen und größeren Kunden.

Auf genau solche Signale solltest du achten.

Dieser Trend deutet darauf hin, dass Sie bereit sind, einen Teil Ihrer Vertriebsbemühungen darauf zu konzentrieren, an anspruchsvollere Kunden zu verkaufen, die bereit sind, für mehr Features und Funktionen einen Aufpreis zu zahlen.

Das ist zwar nicht der einzige Weg, um zu wachsen, aber ich empfehle ihn allen aufstrebenden Vertriebsteams. Warum? Weil wir beobachten, dass Unternehmen, die diesen Weg einschlagen, in der Regel eine deutlich höhere Erfolgsquote haben als solche, die von Anfang an versuchen, an Großunternehmen zu verkaufen.

Glaubst du, du bist bereit, an Großunternehmen zu verkaufen? Dann schau dir „Enterprise Sales For Startups“ an, unseren Leitfaden für Startups, die ihre ersten Großkunden gewinnen möchten.

Häufig gestellte Fragen zu Vertrieb in KMU, mittelständischen Unternehmen und Großunternehmen

Wie werden KMU, mittelständische Unternehmen und Großunternehmen in der Regel definiert?

Größe und Umsatz sind die entscheidenden Faktoren:

• KMU (kleine und mittlere Unternehmen) beschäftigen in der Regel weniger als 100 Mitarbeiter und erzielen einen Jahresumsatz von unter 50 Millionen Dollar; häufig haben sie zwischen 5 und 25 Mitarbeiter. 
• Mittelständische Unternehmen sind größer und beschäftigen in der Regel 100 bis 1000 Mitarbeiter bei einem Jahresumsatz zwischen 50 Millionen und 1 Milliarde US-Dollar. 
• Großunternehmen sind die größten Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern und erzielen oft einen Jahresumsatz von über 1 Milliarde US-Dollar.

Wie unterscheiden sich die Anzahl der Entscheidungsträger und die Dauer des Verkaufszyklus zwischen KMU, mittelständischen Unternehmen und Großunternehmen?

Je größer die Gruppe der Beteiligten wird, desto länger dauert der Verkaufszyklus:

• In KMU sind in der Regel nur 1 bis 3 Entscheidungsträger beteiligt. (Der Geschäftsinhaber gehört in der Regel zu dieser Gruppe.) Der Verkaufszyklus beträgt oft weniger als vier Monate. 
• Bei Transaktionen im Mittelstand sind mehr Entscheidungsträger beteiligt – darunter auch Vorstandsmitglieder und Führungskräfte der obersten Ebene –, wodurch sich die Verkaufszyklen auf 4 bis 12 Monate verlängern. 
• Der Vertrieb an Großkunden ist am komplexesten und erfordert die Zustimmung von sieben oder mehr Personen aus verschiedenen Abteilungen. Der Verkaufszyklus kann sechs bis 18 Monate oder sogar noch länger dauern.

Was macht den Vertrieb im Mittelstand für B2B-Teams besonders schwierig?

Der Vertrieb im Mittelstand ist oft komplex, da diese Unternehmen in eine Grauzone zwischen den klar definierten Strategien für KMU und Großunternehmen fallen. 

Das Ergebnis ist ein „chaotischer Mittelbereich“, der ein hohes Maß an Anpassungsfähigkeit erfordert. Vertriebsteams müssen sich in einer Vielzahl unterschiedlicher Unternehmensstrukturen und Kaufprozesse zurechtfinden. Möglicherweise haben Sie es mit einem Team von Entscheidungsträgern zu tun, das an ein Großunternehmen erinnert, während Sie gleichzeitig mit den Budgetbeschränkungen eines KMU konfrontiert sind. In solchen Szenarien im Mittelstand gewinnen Flexibilität und Klarheit für ein Vertriebsteam noch mehr an Bedeutung.

Auf welches Marktsegment sollte sich ein neues Unternehmen zunächst konzentrieren: KMU, mittelständische Unternehmen oder Großunternehmen?

Suchen Sie zunächst nach einem Marktsegment, in dem Sie bereits Fuß gefasst haben oder einen Vorteil genießen. Suchen Sie nach einem Marktsegment, das Ihr Vertriebsteam bereits gut kennt. Ziehen Sie jedes Segment in Betracht, in dem Ihre Vertriebsmitarbeiter bereits über ein Netzwerk verfügen. 

Andernfalls sollten Sie in Betracht ziehen, mit kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) zu beginnen. Deren Kaufzyklen sind in der Regel kürzer als bei Großunternehmen. Dank dieser kürzeren Zyklen kann ein kleines Vertriebsteam schneller Schwung aufbauen. Sobald Sie Schwung und eine gewisse Marktpräsenz in der Branche aufgebaut haben und Ihr Produkt ausgereift ist, fällt es leichter, in größere Segmente vorzudringen.