O poder dos programas de recomendação não se limita apenas às empresas de retalho. As empresas tecnológicas e as startups do setor do SaaS também podem aumentar o seu número de potenciais clientes através de recomendações boca a boca.
Não é de admirar que, quando um parceiro de negócios de confiança nos recomenda um software, um líder de opinião ou um colega, estejamos mais propensos a acreditar. Como são compradores como nós, consideramos que a sua avaliação é mais fiável do que publicações patrocinadas e promoções.
Então, como pode tirar partido dos programas de recomendação de SaaS? Nesta publicação do blogue, vamos explicar-lhe tudo o que precisa de saber.
O que é um programa de indicação?
Para começar, os programas de recomendação incentivam as pessoas a recomendar uma empresa através de recompensas. Os defensores da marca podem receber descontos, brindes ou um mês de assinatura gratuita se convencerem os seus amigos a fazer uma compra.
Por exemplo, a ferramenta de colaboração Airtable permite que os promotores da marca ganhem um crédito de 10 dólares, que podem utilizar para passar para o plano premium. Recebem a sua recompensa assim que o amigo que indicaram se inscrever e verificar o seu e-mail.
Como criar um programa de recomendação de SaaS de sucesso
É claro que lançar um programa de recomendações é muito mais difícil do que parece. Para o ajudar a ter sucesso, aqui está um guia passo a passo para criar o seu próprio programa.
1. Ter um produto SaaS de valor
É natural que as pessoas só recomendem produtos e serviços SaaS de que gostam. Ninguém recomendará uma empresa, especialmente se tiver tido uma experiência negativa.
Por isso, é importante garantir que a sua empresa seja recomendável. Pense no que o seu produto tem para oferecer. Por que é que as pessoas adoram a sua empresa? Por que é que recomendariam a sua marca? Se proporcionar uma boa experiência ao cliente, acabará por receber algumas recomendações.
Não é de admirar que as pessoas gostem de falar sobre experiências positivas de consumo, independentemente do setor em que atuam.
A Forbes refere que 78% dos profissionais de marketing B2B afirmam que as recomendações geram leads de qualidade boa ou excelente. Além disso, 60% dos profissionais de marketing garantem que os programas de recomendação lhes permitem gerar um elevado volume de leads.
Agora, como é que se pode determinar se os seus produtos têm valor suficiente? Eis o que precisa de fazer.
- Realize um inquérito ou uma entrevista: Realize um estudo para determinar de que forma os clientes provavelmente irão recomendar o seu software a outras pessoas. Também pode fazer perguntas sobre a satisfação do cliente para identificar se as pessoas estão satisfeitas com os seus produtos ou serviços.
- Leia as avaliações dos clientes: analise as avaliações positivas e negativas dos clientes para identificar os pontos fortes e fracos da sua empresa . Preste atenção aos comentários negativos, especialmente se forem recorrentes. Ao corrigir essas falhas, poderá tornar a sua empresa mais apreciada.
- Analise a sua taxa de retenção de clientes: o sucesso do seu programa de recomendações dependerá dos defensores da marca, ou seja, das pessoas que já experimentaram e testaram o seu produto. Tem defensores da marca suficientes dispostos a fazer uma recomendação? A sua taxa de retenção de clientes tem as respostas. (A propósito, caso precise de ajuda para melhorar a retenção de clientes, consulte estas oito estratégias)
2. Ofereça um incentivo atraente
«O que é que eu ganho com isso?» Os incentivos que escolher determinarão se os promotores da marca estarão motivados a inscrever-se e a participar. Para além do orçamento, deve ter em conta a opinião dos promotores da marca sobre as recompensas oferecidas pelas recomendações.
As empresas de SaaS podem escolher entre vários incentivos. Os tipos mais comuns são um mês de subscrição gratuita, dinheiro, um desconto ou crédito na loja.
Agora, qual é a melhor opção para o seu negócio SaaS? Aqui está a nossa opinião sobre como escolher o incentivo ideal para o programa de recomendação da sua empresa:
Mês de assinatura gratuita
Um mês de assinatura gratuita é a melhor opção para empresas de SaaS que oferecem serviços por assinatura. É relativamente económico, fácil de implementar e prático. Os clientes querem usufruir gratuitamente de um produto ou serviço de que gostam, mesmo que seja apenas por um período limitado.
O programa de indicação do Trello incentiva os utilizadores a recomendarem os seus amigos. Em troca, podem ganhar um mês de Trello Gold gratuitamente.
Desconto ou crédito na loja
Um pequeno desconto ou um crédito na loja pode ser muito eficaz para atrair clientes que se preocupam com o orçamento. Noventa e três por cento dos compradores utilizam cupões ou códigos de desconto porque procuram uma boa oferta.
O programa de indicação da Notion permite aos utilizadores ganhar créditos na loja no valor de 5 $. Podem utilizar esse dinheiro para cobrir o custo do seu plano premium. Se quiserem usufruir do produto gratuitamente, basta continuarem a indicar os seus amigos.
Dinheiro
O dinheiro é uma recompensa prática que as pessoas podem usar a qualquer hora e em qualquer lugar. Além disso, é altamente escalável. Quanto mais amigos indicar, mais dinheiro ganha.
A empresa de software na nuvem Blackbaud permite que os promotores da marca recebam um cartão-presente pré-pago no valor de 100 dólares por indicarem alguém. Quanto mais pessoas conseguir indicar com sucesso, mais dinheiro poderá receber. Tal como um vendedor, recebe uma comissão por cada negócio que conseguir fechar.
Recompensas personalizadas
As recompensas personalizadas podem motivar rapidamente os seus defensores mais fiéis da marca. Afinal, trata-se de artigos que não encontrarão em mais lado nenhum.
A plataforma de aceleração de receitas Drift recompensa os clientes com prémios exclusivos. Como as recompensas são inestimáveis, os defensores da marca sentem que a recompensa é especial e genuína.
3. Utilize um software de programa de recomendações
As empresas de SaaS podem dispor dos recursos tecnológicos necessários para criar o seu programa de recomendações a partir do zero. No entanto, se pretender poupar tempo, dinheiro e recursos, também pode optar por um software específico para programas de recomendações.
E o melhor de tudo? Pode integrá-lo no seu site e criar o seu próprio programa de recomendações em poucos minutos.
Basta criar uma conta e escolher os incentivos do seu programa de recomendação. Após a instalação, a maioria das ferramentas de automatização ou do software de programas de recomendação consegue automatizar todo o processo de recomendação, distribuindo recompensas e enviando e-mails de recomendação aos clientes e aos seus amigos recomendados. Depois, é só sentar-se e relaxar.
4. Divulgue o seu programa de recomendações
Ninguém vai aderir ao seu programa de recomendação se não souber que ele existe. Por isso, terá de preparar materiais promocionais e campanhas para aumentar a visibilidade junto da sua base de clientes.
Aqui estão algumas formas de promover o seu programa de recomendação SaaS através de diferentes canais de marketing:
Enviar um e-mail de recomendação
O envio de um e-mail de recomendação é uma das formas mais rápidas e eficientes de divulgar o seu programa de recomendações à sua base de clientes.
Para obter os melhores resultados, deve incluir as instruções básicas e um link de referência exclusivo que os clientes possam utilizar para indicar os seus amigos. Se o programa for complicado, deve enviar um link para a sua página de perguntas frequentes ou para a página inicial do programa de referência, para que os clientes interessados possam obter as informações de que necessitam.
Por exemplo, o programa de recomendação da Webflow incentiva os defensores da marca a partilharem os seus links de recomendação exclusivos.
Existem também botões de redes sociais e um botão de e-mail que permite aos clientes partilhar e enviar mensagens aos seus amigos com um simples clique.
Criar uma página de destino para o programa de recomendações
Uma página de destino do programa de recomendações ajudará os defensores da marca interessados a compreender tudo o que precisam de saber sobre o programa. Pode torná-la mais intuitiva e apelativa com a ajuda de criadores de páginas de destino populares.
Idealmente, esta página de destino deve incluir instruções sobre o programa de recomendação e um formulário de inscrição que permita aos promotores da marca aderirem imediatamente.
Pode direcionar o seu público para aqui de várias formas, incluindo redes sociais, transmissões ao vivo, a partir das publicações do seu blogue, marketing por e-mail ou mesmo como uma chamada à ação nos webinars que organiza, desde que disponha de um software de webinars que permita fazer isso.
Por exemplo, a página inicial do programa de recomendações do Evernote permite aos utilizadores ganhar pontos que podem utilizar para obter três meses de assinatura premium. Ao tornar o processo de recomendação mais lúdico e ao exigir que os defensores da marca recomendem três amigos, a empresa consegue obter mais recomendações.
O programa de indicações do Evernote é muito simples. Isto é fundamental para motivar os clientes a concluir todo o processo de indicação. Caso contrário, perderá oportunidades de angariação de clientes.
Divulga nas redes sociais
Para obter mais visibilidade, crie uma campanha nas redes sociais para o seu programa de recomendações. Dessa forma, mais clientes ficarão a conhecer as vantagens e os incentivos do programa de recomendações.
A ferramenta de gestão de projetos Shortcut (anteriormente Clubhouse) lançou o seu programa de recomendações no Twitter. Embora não seja nada de extraordinário, pode ainda assim despertar o interesse de assinantes fiéis que pretendem poupar dinheiro.
Inclua um CTA bem visível
Quer esteja a criar uma página de destino ou um e-mail para o programa de recomendações, é aconselhável incluir um botão de CTA bem visível. Dessa forma, os utilizadores sabem quais são os passos seguintes essenciais para aderirem ao programa de recomendações ou para recomendarem os seus amigos.
O Google Workspace dispõe de uma página de destino dedicada ao programa de recomendações, com informações claras e concisas sobre as recompensas do programa. O botão de chamada à ação azul «Inscreva-se agora», que se destaca perfeitamente do fundo branco, é facilmente visível.
Peça aos seus clientes que o recomendem
Peça aos seus representantes de vendas, apoio ao cliente ou sucesso do cliente que solicitem recomendações aos seus clientes. Especialmente nas vendas B2B, isto costuma gerar leads de alto valor que a sua equipa de vendas pode contactar. Facilite ao máximo a vida dos seus clientes para que o recomendem — uma forma de o fazer é simplesmente redigir um e-mail de recomendação que eles possam enviar aos seus contactos em seu nome.
Crie um programa de recomendação SaaS de sucesso para impulsionar as vendas
Um programa de recomendação SaaS bem concebido pode reforçar o seu processo de aquisição de clientes.
O primeiro passo é garantir que tem um produto de valor que valha a pena divulgar. Depois de ter isso, só precisa de um software de incentivo e de programas de recomendação eficaz para criar o seu programa de recomendação.
Para obter os melhores resultados, divulgue o seu programa de recomendações. Envie e-mails de recomendação, crie uma página de destino específica e publique nas redes sociais.
Espero que estas dicas o ajudem a criar um programa de recomendação de SaaS de sucesso. Também incluímos exemplos de programas de recomendação de empresas de SaaS para o inspirar a criar o seu próprio.
