Ora, ora, ora. Será que este é mais um artigo de blogue a servir estratégias de vendas sem grande entusiasmo, do tipo «Fechar sempre o negócio!» e tudo isso?
Não.
Talvez estejamos a tentar convencê-lo de que existe uma estratégia de vendas única, perfeita e ultra-secreta que vai fazer com que o seu negócio passe de 1 000 dólares de vendas mensais para mil milhões de dólares em apenas três passos simples!
Não, também não vamos fazer isso.
Queres saber o que aprendi ao longo de mais de uma década a vender e a liderar equipas de vendas? Nenhuma dessas duas abordagens sem sentido faz sentido no mundo real.
Uma estratégia de vendas eficaz combina várias táticas — como a prospeção, a pontuação de leads e o acompanhamento — para fechar mais negócios de forma consistente. Trata-se de uma combinação entre compreender o seu público, utilizar táticas que lhes sejam apelativas e testar para verificar como essas estratégias o ajudam a atingir os seus objetivos de vendas.
Não é nada espetacular e não dá para fazer manchetes sensacionalistas, mas funciona.
Quer esteja a aperfeiçoar a sua abordagem por e-mail não solicitado, a coordenar-se com a sua equipa de marketing ou a aprender a fazer o acompanhamento e a aumentar a sua taxa de concretização de negócios — todas estas estratégias têm de se enquadrar no seu plano global para, efetivamente, fechar mais negócios.
Fique por aqui. Estamos prestes a explicar como as melhores empresas criam estratégias de vendas vencedoras, com exemplos reais e modelos gratuitos que pode realmente utilizar.
Resumo
- As estratégias de vendas eficazes combinam várias táticas, em vez de se basearem numa única abordagem.
- Focar-se em mercados pequenos e de nicho dá melhores resultados do que tentar vender a toda a gente.
- A venda consultiva posiciona-o como alguém que resolve problemas, e não apenas como um vendedor.
- É essencial manter o contacto até obter uma resposta.
- A combinação de estratégias de inbound e outbound maximiza os resultados.
O que é uma estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas inclui aspetos como:
- Ter perfis de comprador bem definidos
- Saber qual o argumento de venda e qual a proposta de valor a utilizar
- Elaboração de um plano para identificar potenciais clientes qualificados
- Planear as etapas do seu funil de vendas
- Definir metas de vendas realistas
Em suma, os gestores de vendas podem criar uma estratégia eficaz testando e implementando diferentes táticas de vendas e mostrando à sua equipa como utilizá-las para obter os melhores resultados. Não é nada de extraordinário, mas exige que se saiba exatamente o que se está a fazer.
Quais são as vantagens de utilizar uma estratégia de vendas claramente definida?
Se isto ainda lhe parecer um pouco difícil de pôr em prática, fique por aqui. Daqui a pouco falaremos de estratégias específicas. Mas, primeiro, vamos falar das vantagens. Uma estratégia de vendas bem definida resulta em:
- Taxas de conversão mais elevadas ✅
- Uma compreensão mais clara dos seus clientes-alvo ✅
- Tarefas concretas para cada membro da equipa ✅
- Relatórios mais simples sobre o desempenho da equipa no âmbito da estratégia de vendas ✅
- Melhoria na formação em vendas e nas iniciativas de recrutamento ✅
Tipos de estratégias de vendas: Inbound vs Outbound
Ah, sim. O dilema entre o inbound e o outbound. Deve sair à procura de potenciais clientes — ou esperar que eles venham até si?
Quer seja uma pequena empresa que atende clientes locais ou uma empresa de SaaS que pretende impulsionar as vendas B2B, convém considerar um plano de vendas de inbound e de outbound. Estas são as duas principais formas de vender, pelo que acertar neste ponto é o primeiro passo.
Uma estratégia de vendas inbound deve ser utilizada quando novos leads entram organicamente no seu funil de vendas através de um formulário no seu site, e-mail ou inscrição para um período de teste gratuito. Alinhe as suas táticas de vendas com a sua estratégia de marketing e os novos clientes potenciais fluirão facilmente pelo funil de vendas para se tornarem leads qualificados (e, eventualmente, clientes!)
Além disso, váriasestatísticas recentes sobre privacidade de dadossugerem que os consumidores tendem a apoiar mais as empresas que dão prioridade à privacidade de dados. Por isso, certifique-se de que a forma como recolhe dados das vendas inbound cumpre todas as leis aplicáveis em matéria de privacidade de dados. Além disso, deve publicar uma política de privacidade no seu site para que os utilizadores saibam quais os dados que recolhe e como e por que razão são utilizados.
Uma estratégia de vendas outbound é a melhor opção quando ainda não tem muitos leads a chegar. Envolve contactar ativamente potenciais clientes através de e-mails não solicitados, chamadas não solicitadas, vendas nas redes sociais e muito mais.
O segredo? Não se trata de uma escolha entre uma coisa ou outra. Uma boa estratégia de vendas inclui um pouco de ambas, mas a melhor opção dependerá do público-alvo a que se dirige e das capacidades da sua equipa.
Download gratuito: Modelo de estratégia de vendas
Quer criar a sua própria estratégia de vendas ou simplesmente renovar a que já tem? Está com sorte — criámos um modelo gratuito de estratégia de vendas especialmente para si. Com ele, poderá:
- Desenvolver um perfil do cliente ideal
- Criar uma proposta de valor clara
- Estabelecer metas de vendas com indicadores-chave de desempenho (KPI) claros
- Estabelecer um processo de qualificação e encerramento
Não hesite em fazer o download agora; ao longo do resto deste artigo, vamos mostrar-lhe exatamente como levar estas estratégias até ao fim.
As 14 melhores estratégias de vendas dos principais líderes de vendas e empreendedores
Algumas estratégias de vendas surgem e desaparecem com o livro mais vendido da semana ou com o advento de novas tecnologias. Outras vieram para ficar — baseadas em princípios psicológicos sólidos que explicam o que realmente motiva as pessoas a comprar.
O meu conselho? Não caia na armadilha das novidades apelativas. Embora seja positivo testar novas estratégias de vendas, distrair-se com cada nova estratégia é uma sentença de morte para a sua empresa. Em vez disso, combine novas estratégias com as de sempre (como a pontuação de leads ou a venda baseada no valor).
Hoje, vamos partilhar 14 estratégias de vendas comprovadas que empreendedores reais e startups de sucesso utilizam para fazer crescer as suas marcas, além de exemplos de estratégias de vendas para que possa ver estas estratégias em ação.
Além disso, compreender como vender produtos online a nível internacional de forma eficaz revela-se um fator fundamental para aumentar as vendas no mercado global atual.
1. Focar-se em mercados pequenos e de nicho
Quando se está a começar, é tentador pensar: «A nossa oferta é para todos!» Afinal, qualquer cliente é um bom cliente, certo?
Vou ter de te dizer uma verdade dura: mais não é sinónimo de melhor. (Pelo menos, nem sempre. Mas, se for a mim, quanto mais receitas, melhor.)
Em vez de abordar potenciais clientes de todos os tipos e dimensões, identifique aqueles que partilham um problema comum — um problema que só a sua empresa possa resolver. Em seguida, concentre-se nesses nichos de mercado específicos. A sua equipa de vendas poderá desenvolver uma abordagem adaptada a cada nicho e aumentar significativamente a eficácia das suas abordagens não solicitadas.
Preocupado que se especializar num nicho demasiado cedo possa limitar as suas opções? O empresário e especialista em marketing Pat Flynn afirma: «É ótimo pensar em grande e apontar para as estrelas, mas quando se trata de escolher um nicho, consegue-se obter mais resultados, mais rapidamente, ao pensar de forma especializada.»
Eis um exemplo de uma empresa que conseguiu pôr esta estratégia de vendas em prática no mundo real:
2. Utilize a pontuação de leads para priorizar os potenciais clientes
Pense na última vez que analisou o seu funil de vendas. Sentiu-se sobrecarregado com todos os e-mails que precisa de enviar, as chamadas a responder e as reuniões a marcar?
Se isto lhe soa familiar, talvez seja necessário concentrar-se na pontuação de leads para priorizar as suas atividades de vendas.
Ao qualificar os seus potenciais clientes, a pontuação de leads ajuda a priorizá-los com base na maior probabilidade de fechar a venda rapidamente — antes de iniciar os seus esforços de abordagem. Isto permite-lhe dedicar mais tempo aos leads com maior probabilidade de concretização.
A pontuação de leads classifica os leads inbound com base na adequação e no comportamento, ajudando as equipas de vendas a dar prioridade aos potenciais clientes de alta qualidade com maior probabilidade de conversão. Os fatores de classificação podem incluir:
- Cargo ou função
- Ações específicas que indicam intenção
- Indústria
- Dimensão da empresa
Depois de classificar os seus potenciais clientes, dê prioridade aos que obtiveram as pontuações mais elevadas. Estas pessoas devem fazer parte do seu público-alvo e ter dado alguma indicação de que irão efetuar uma compra.
Recomendamos que entre em contacto com os novos leads qualificados para vendas (SQLs) no prazo de 24 horas. Dessa forma, poderá responder às suas perguntas, superar as suas objeções e explicar-lhes como a sua oferta pode ajudá-los a atingir os seus objetivos.
Dica profissional: automatize uma «lista de prioridades» para leads recentes que seja partilhada com a sua equipa. A nossa equipa utiliza as Smart Views no Close garantir que os leads recebidos sejam contactados rapidamente. Experimente você mesmo com um período de teste gratuito de 14 dias.
Eis um exemplo de uma equipa de vendas que utiliza a pontuação de leads para priorizar as ações de abordagem:
3. Desenvolver sequências de vendas eficazes para o acompanhamento
A melhor estratégia de acompanhamento: continue a contactar até obter uma resposta.
Vou repetir, só para garantir: insista até obter uma resposta.
O acompanhamento é a espinha dorsal de qualquer boa estratégia de vendas. Fazer algumas boas chamadas de vendas ao seu potencial cliente para depois deixá-lo desaparecer sem mais nem menos é uma espiral de morte para a sua estratégia de vendas.
Para criar uma estratégia de acompanhamento mensurável e eficaz, pode criar modelos de sequências de vendas. No seu CRM, como Close, pode definir uma série de e-mails e mensagens SMS que são enviados ao seu potencial cliente com uma frequência regular. Pode até incluir chamadas telefónicas nas suas sequências, e o representante responsável receberá um aviso para efetuar a chamada quando chegar a altura.
Eis um exemplo desta estratégia de vendas posta em prática:
4. Desenvolver uma estratégia de venda consultiva
Não é apenas um vendedor — é alguém que resolve os problemas dos seus potenciais clientes. Ao adotar esta abordagem, deixa de ser «apenas um vendedor» para se tornar um consultor, um amigo e uma fonte de informação de confiança.
O teu principal objetivo:ser prestável.
Concentre-se na experiência do cliente. Como é que os clientes se sentem quando utilizam o seu produto ou serviço? Como é que se sentem quando fala com eles? Ora, ofereça-lhes valor mesmo que ache que isso não o vai ajudar a fechar o negócio.
Hiten Shah, fundador de uma empresa de SaaS e coapresentador do podcast «The Startup Chat », afirma:
«Os melhores vendedores sempre foram prestáveis. Quando se vende um produto ou serviço, é difícil dar errado se se estiver genuinamente empenhado em ajudar a outra pessoa. É aí que a venda se torna mais do que apenas uma transação comercial. Passa a ser uma questão de construir uma relação genuína e significativa, em vez de se limitar a vender o que se tem a alguém.»
Uma boa estratégia de vendas é uma estratégia a longo prazo; nada substitui causar uma impressão positiva e duradoura. Não perca uma potencial venda futura por não ter sido prestável.
Por vezes, ser um vendedor consultivo significa recusar um negócio. Eis um exemplo da vida real:
Veja este vídeo para conhecer mais dois exemplos de vendas consultivas na prática:
5. Utilizar o modelo PAS para a divulgação
Gosto de estruturas — são como as barreiras numa pista de bowling que nos ajudam a acertar sempre no alvo. Uma das minhas favoritas é a PAS.
P-A-S significa Problema-Agitação-Solução. Nesta estratégia de vendas, o seu objetivo é identificar os maiores problemas do potencial cliente e posicionar o seu produto como a melhor solução possível para esses problemas — se for esse o caso. As três fases do modelo PAS são:
- Problema: Identifique e explique claramente qual é o principal problema que o seu produto resolve para os potenciais clientes.
- Sensibilizar: Saliente a gravidade do problema e lembre aos potenciais clientes todas as consequências negativas que este pode acarretar.
- Solução: Posicione o seu produto como a solução para o problema específico deles.
Lembre-se: o modelo PAS não se destina a criar problemas falsos nem a convencer as pessoas a aderirem à sua ideia de negócio com base num receio infundado. Em vez disso, o objetivo é identificar problemas empresariais, mostrar o que poderá acontecer se esses problemas não forem resolvidos e explicar como o seu produto pode realmente ajudá-las.
Eis um exemplo de uma empresa que utiliza esta fórmula para definir a sua missão empresarial de forma sucinta e clara, de modo a cativar o seu público-alvo:
6. Desenvolver uma estratégia de vendas baseada no valor
Uma estratégia de vendas baseada no valor centra-se em resolver os problemas dos clientes e em proporcionar um retorno sobre o investimento mensurável, em vez de se limitar a promover um produto. E, sinceramente? É assim que deveria ser sempre. Os vendedores que utilizam este método concentram-se na informação, e não nas vendas, e dedicam tempo extra a ouvir as necessidades e os desejos dos seus potenciais clientes.
O objetivo é acrescentar valor de uma destas quatro formas:
- Dinheiro ganho
- Dinheiro poupado
- Risco reduzido
- Valor qualitativo
É claro que a venda baseada no valor não é para todos — para a fazer corretamente, terá de dedicar bastante tempo a conhecer os seus potenciais clientes e clientes. Dito isto, funciona muito bem para organizações de vendas que trabalham com grandes contas, e estudos revelam que 87% das empresas em forte crescimento utilizam esta estratégia.
Eis um exemplo de uma estratégia de vendas baseada no valor em ação:
7. Criar uma sensação de urgência real
«Mas espere! Se comprar agora, oferecemos-lhe DOIS roupões de banho supermacios, que se regeneram e se lavam sozinhos, por apenas 19,99 $!»
Parece fraco, não é? Não é assim que se deve criar um sentido de urgência.
Criar uma verdadeira sensação de urgência significa ajudar o seu potencial cliente a perceber por que precisa da sua solução neste momento e incentivá-lo a agir, facilitando o próximo passo.
A maioria das pessoas só compra no último momento possível — quando já não tem outra alternativa senão adquirir o seu produto. Afinal, «se não está partido, não se conserta». É compreensível — mas não é nada bom para os seus resultados financeiros.
Eis algumas estratégias fundamentais para criar uma (verdadeira) sensação de urgência:
- Inscrições limitadas: Proponha-lhes a possibilidade de participarem no seu programa exclusivo para 10 clientes que irão testar um novo produto.
- Aumentos de preço previstos: Um produto melhorado oferece mais valor aos clientes, pelo que deve aumentar o preço. Anuncie os aumentos de preço com antecedência para incentivar decisões de compra rápidas.
- Ofertas personalizadas: considere oferecer um serviço especial, uma consulta, sessões de formação ou atualizações do plano em troca de uma decisão tomada hoje.
- Dirija-se aos decisores que estão prestes a tomar uma decisão de compra: por exemplo, se vende serviços de recrutamento, procure empresas que estejam a contratar ativamente, pois estas têm uma necessidade mais urgente do que lhe oferece.
Eis um exemplo prático de como utilizar a urgência de forma eficaz:
8. Promover vendas adicionais a clientes existentes
Se pudesse gastar 5 dólares para conquistar um novo cliente ou 1 dólar para manter um cliente já existente, qual das opções escolheria? A menos que seja mau a matemática, provavelmente escolheria a segunda opção.
Os estudos mostram que manter os clientes custa cinco vezes menos do que angariar novos, mas muitas empresas continuam a esforçar-se por conquistar novos clientes, deixando os já existentes de lado. Essa conta não bate certo.
Os seus clientes já lhe pagaram. Já tem uma relação com eles. Por isso, parte de qualquer estratégia de vendas eficaz passaria por tentar fazer vendas adicionais ou vendas cruzadas a esses clientes.
Por exemplo, se a sua empresa opera no setor do SaaS, tem clientes que poderiam beneficiar da aquisição de um plano de subscrição superior? Se gere um salão de cabeleireiro, os seus clientes habituais estariam interessados em comprar alguns dos produtos que utiliza no cabelo deles? Os seus clientes de consultoria beneficiariam de formação adicional sobre uma nova ferramenta disponível no mercado?
O objetivo é ajudar os seus clientes a comprar algo que lhes proporcione um valor real, ou mesmo algo que os ajude a tirar mais partido do que já adquiriram.
Eis um exemplo de uma empresa que utiliza o upselling como estratégia básica de vendas:
9. Aproveite as versões de avaliação de forma inteligente
Incorporar um período de teste gratuito na estratégia de vendas da sua empresa pode resultar num aumento significativo do número de inscrições pagas — desde que o faça da forma correta. O objetivo aqui não é oferecer a sua excelente solução de graça — pelo contrário, pretende dar aos potenciais clientes uma amostra que os deixe entusiasmados para experimentar a versão completa.
Eis duas dicas para aproveitar ao máximo uma versão de avaliação gratuita:
- Seja breve: o objetivo de um período de teste gratuito é ajudar os clientes certos a aderirem rapidamente a um plano pago. Mantenha o período de teste curto — não mais do que 14 dias — e aumentará a probabilidade de os potenciais clientes o levarem a sério e avaliarem verdadeiramente o seu produto. Além disso, ajudará a encurtar o ciclo de vendas.
- Invista na integração: não deixe os seus clientes a explorar o produto sozinhos. Crie um fluxo de integração com um objetivo claro e simples para ajudar os seus potenciais clientes a obterem o seu primeiro pequeno sucesso com o seu produto.
Ao definir um prazo e ajudar os potenciais clientes a obter resultados concretos com o seu produto, as suas conversões irão aumentar e poderá rentabilizar melhor o seu período de avaliação gratuita. Depois disso, faça um acompanhamento. Contacte os utilizadores cujo período de avaliação tenha expirado para responder a quaisquer perguntas, esclarecer as suas dúvidas e ajudá-los a converter-se em clientes.
10. Desenvolver demonstrações de produtos de consumo
Imagine a seguinte situação: já está a falar com um representante comercial há alguns dias e ele envia-lhe um e-mail. «Olá, tem tempo esta semana para marcar uma reunião de 60 a 90 minutos para fazer uma demonstração?»
Parece emocionante, não é? Nem um pouco.
Hoje em dia, as pessoas não querem perder uma hora numa reunião para assistir a uma longa demonstração. Isso porque as conversas de vendas atuais ocorrem numa fase muito mais avançada do percurso do comprador. À medida que a sua equipa de vendas B2B se concentra cada vez mais em vender aos Millennials, irá perceber que estes compradores estão extremamente bem informados e são menos propensos a assistir a uma demonstração de produto prolongada.
«O setor B2C compreende que a geração Millennial simplesmente não tem paciência para o marketing e as vendas. O setor B2B está a ficar para trás neste aspeto», afirma Noam Horenczyk, da Walnut.io.
A solução? Crie demonstrações de produto curtas e práticas que acompanhem os clientes na fase em que se encontram no percurso de compra. Incorpore as suas perguntas de avaliação na demonstração e adapte o seu processo de vendas ao ritmo que os seus clientes pretendem seguir.
Eis um exemplo de uma empresa que levou esta estratégia de vendas um passo mais além:
11. Estabelecer relações com parceiros-chave
Um programa de afiliados pode ser bastante fácil de implementar — basta ter pessoas que gostem do seu produto e um incentivo razoável para as motivar a promovê-lo.
Parece bastante fácil, não é? O programa de parceria certo não é apenas uma forma fácil de expandir o seu negócio — pode ter um impacto enorme nos seus resultados financeiros e na notoriedade geral da sua marca.
Eis dois tipos de parceiros a procurar:
- Embaixadores da marca entre a sua base de clientes atual: já tem fãs entusiastas que adoram o seu produto e o recomendam regularmente aos seus contactos? Reserve algum tempo para falar com essas pessoas e desenvolver uma relação mais estruturada com elas.
- Empresas complementares que poderiam beneficiar ao recomendar o seu produto aos seus clientes: Aqui na Close, isso inclui consultores de vendas e coaches empresariais que recomendam Close CRM aos seus clientes. Eles beneficiam ao receber uma remuneração por cada novo cliente que indicam, mas também porque podem ajudar os seus clientes a ter sucesso com um CRM que se adapta às suas necessidades.
Lembre-se de que as parcerias são relações de longo prazo que evoluem com o tempo. Seja um recurso para esses parceiros e ofereça-lhes apoio adicional no que diz respeito aos produtos. Ao ajudá-los a resolver os seus problemas repetidamente, irá consolidar essa relação e ajudá-los a desempenhar melhor o seu trabalho, ao mesmo tempo que gera mais receitas para a sua empresa.
Eis outro exemplo de um programa de parceria executado de forma fantástica:
12. Invista tempo para dominar as vendas nas redes sociais
A maioria dos potenciais clientes passa praticamente a vida toda nas redes sociais. Utilizam-nas para descontrair, pesquisar ou simplesmente para se entreterem durante aquela enfadonha reunião semanal de equipa.
Ajudar a sua equipa a desenvolver uma estratégia inteligente de vendas nas redes sociais pode ajudá-la a chegar às pessoas nos momentos em que estas estão mais receptivas. Isso pode incluir:
- Configurar ferramentas de monitorização das redes sociais para que os representantes de vendas possam participar em conversas relevantes no momento certo
- Capacitar os seus representantes para se tornarem líderes de opinião no setor
- Ajudar a sua equipa a planear horários e estratégias específicas para realizar abordagens não solicitadas em redes sociais como o LinkedIn
13. Segmentar os clientes para uma abordagem personalizada
A segmentação consiste em criar grupos distintos de clientes ou potenciais clientes com base em critérios específicos. Por exemplo, se atende a diferentes setores ou casos de utilização, pode fazer sentido segmentar esses diferentes tipos de clientes para que possa personalizar a forma como os contacta por e-mail ou telefone.
Pensa nisso como se fosse separar a roupa para lavar: toda a roupa branca vai numa máquina, a roupa delicada noutra e a roupa escura tem a sua própria máquina. (A menos que gostes de viver no limite e as atires todas para dentro ao mesmo tempo, seu monstro.)
Embora a segmentação seja sempre uma boa ideia, é necessário que haja uma estratégia e um objetivo claros para tal. Utilizar segmentos bem definidos para criar abordagens personalizadas é uma estratégia que muitas startups utilizam atualmente para fechar negócios de maior qualidade.
Comece por se perguntar: «Que pontos em comum têm os meus clientes?» Dedique algum tempo a compreender os seus melhores clientes e o que os une. Ao fazer este exercício, poderá descobrir naturalmente os grupos que precisa de segmentar.
Quando a sua segmentação tiver um objetivo claro e concreto, obterá melhores resultados.
Eis um exemplo de segmentação na vida real:
14. Combinar estratégias de inbound e outbound
Vou partilhar uma opinião (talvez) impopular: as estratégias de vendas inbound e outbound não devem ser tratadas como áreas isoladas. Na verdade, combiná-las resulta numa estratégia de vendas incrivelmente eficaz.
As estratégias inbound consistem em atrair clientes para a sua empresa, enquanto as estratégias outbound consistem em contactá-los diretamente. Pode combinar ambas as abordagens: crie uma biblioteca de conteúdos valiosos no seu site, acompanhe a reação do seu público às suas publicações nas redes sociais e, ao mesmo tempo, dedique tempo a criar uma lista de potenciais clientes com base no seu público-alvo.
Em geral, a aplicação conjunta destas estratégias ajuda a maximizar a eficácia de cada uma delas, uma vez que os diferentes canais se complementam melhor entre si.
Eis um exemplo de uma empresa que utiliza tanto uma estratégia de vendas inbound como uma estratégia de vendas outbound:
Como criar a sua própria estratégia de vendas de sucesso em 6 passos (estrutura)
Pronto para criar a sua estratégia de vendas? Não é complicado. Na verdade, pode fazê-lo em apenas seis passos simples. (P.S.: Não se esqueça de descarregar o modelo gratuito de estratégia de vendas!)
1. Definir objetivos de vendas S.M.A.R.T.
Sabe que precisa de metas de vendas. Mas definir metas de vendas sólidas (e cumpri-las) é mais fácil dizer do que fazer.
Vou simplificar um pouco as coisas — a sua estratégia de vendas deve incluir:
- Objetivos a longo prazo que estejam alinhados com a missão da empresa
- Objetivos a curto prazo que se centram em fechar um número suficiente de negócios este mês ou neste trimestre
Existem apenas dois tipos de objetivos. Agora, vai precisar de objetivos diferentes para cada estratégia, mas perceber que existem apenas dois tipos de objetivos torna este processo um pouco mais fácil de gerir.
As suas metas de vendas também devem seguir o método SMART:
- Específico
- Mensurável
- Alcançável
- Realista
- Oportuno
Eis o que quero que faça: reúna-se com a sua equipa de vendas para discutir os objetivos. Defina objetivos empresariais, não só para a organização de vendas em geral, mas também para cada etapa da sua estratégia. À medida que planear novas iniciativas, estabeleça objetivos que permitam avaliar se estas são bem-sucedidas. Por exemplo, se implementar a pontuação de leads, poderá verificar se o tempo de conclusão das vendas diminuiu.
Depois, reserve algum tempo para analisar os seus resultados e compará-los com os objetivos iniciais que definiu. Normalmente, é aconselhável rever e redefinir os objetivos mensalmente ou trimestralmente e, posteriormente, anualmente.
2. Crie (ou reavalie) o seu perfil de cliente ideal
Sei que isto pode parecer básico, talvez até demasiado básico . Mas este passo é tão importante que vale a pena referi-lo. Ter uma visão clara de quem é o seu público-alvo é essencial para implementar as estratégias de vendas certas. Isso irá ajudá-lo a perceber quais as estratégias que podem ser eficazes e como adaptá-las ao seu público.
Imaginemos que queira experimentar o social selling. As mesmas estratégias não funcionam tanto para empresas de SaaS do segmento das PME como para pequenos restaurantes familiares.
Reserve algum tempo para perceber quais são os clientes que têm mais sucesso com o seu produto e quais as características que têm em comum. Se tem um perfil de cliente ideal, mas já não o analisa há algum tempo, está na hora de lhe dar uma nova olhadela.
3. Avaliar os diferentes tipos de estratégias de vendas
O tipo de estratégia de vendas que optar por adotar dependerá da composição da sua equipa, da forma como os clientes costumam tomar conhecimento da sua empresa e do ponto do processo de compra em que poderá interagir melhor com os novos clientes.
Por exemplo, se receber um grande número de novos clientes potenciais que o encontram de forma orgânica através do boca a boca ou do seu site, poderá dedicar mais tempo a estratégias de vendas inbound. Por outro lado, se a sua empresa for recente e tiver uma presença limitada na Internet, talvez seja melhor concentrar-se tanto no desenvolvimento de novos negócios através de vendas outbound como na implementação de uma lista de verificação de SEO adequada.
4. Desenvolva um processo de vendas claro a seguir (e ponha em prática a sua estratégia de vendas)
O seu processo de vendas funciona como um guia que orienta a sua equipa ao longo das etapas de uma venda, desde o primeiro contacto até à assinatura do contrato. Pense nele como uma corda de segurança numa caverna escura — a sua equipa pode agarrar-se a ela e avançar passo a passo até ao fecho do negócio.
Normalmente, um processo de vendas B2B inclui:
- Contacto inicial
- Qualificação e descoberta
- Reunião de vendas ou demonstração do produto
- Proposta
- Negociação
- Close
Se quiser realmente aumentar as receitas, inclua oportunidades de vendas adicionais ou a integração de novos clientes no seu processo de vendas.
Em cada fase, escolha as estratégias de vendas específicas que os representantes de vendas devem utilizar. Por exemplo, o contacto inicial é feito através de e-mails não solicitados ou de chamadas telefónicas? Irão convidar novos potenciais clientes para uma chamada no Zoom ou tentarão marcar uma demonstração do produto imediatamente? Em que momento ocorrem as recomendações?
É possível fechar negócios sem um processo de vendas? Claro. Também podes limpar a neve da entrada da tua garagem com uma colher, se quiseres. Só que vais demorar muito mais tempo.
5. Crie o seu conjunto de ferramentas de vendas e a documentação
A minha melhor dica para implementar estratégias de vendas é muito simples: anota tudo.
Só é possível implementar as estratégias certas se estas estiverem claramente documentadas e se a sua equipa dispuser dos recursos adequados para as levar a cabo.
Em primeiro lugar, crie a sua documentação de vendas mínima viável, incluindo uma proposta de valor clara, o seu argumento de venda e tudo o que considerar absolutamente essencial para a sua equipa de vendas.
Em seguida, planeie o seu conjunto de ferramentas de vendas. Que ferramentas irá a sua equipa utilizar para a prospeção? Como irão comunicar com os potenciais clientes e entre si? Associe cada estratégia à ferramenta adequada e terá um excelente plano em vigor.
6. Acompanhe e analise os dados de vendas para ajustar a sua estratégia de vendas
Quer adore ou deteste dados, acompanhar os principais indicadores de vendas, como taxas de conversão, atividade da equipa, valor do ciclo de vida do cliente, margem de lucro e velocidade de vendas, é fundamental para perceber o que funciona e o que não funciona. A análise contínua das vendas é a forma de monitorizar o desempenho geral da sua equipa e a eficácia das estratégias que está a implementar.
Qual é a estratégia de vendas mais eficaz?
A estratégia de vendas mais eficaz é aquela que funciona para si. Quer esteja a gerir a sua própria startup ou a tentar aumentar a eficácia das vendas da sua organização, a estratégia de vendas certa pode ser a diferença entre fechar mais negócios (e abrir mais garrafas de champanhe) ou um lento e constante caminho rumo ao encerramento da empresa.
A boa notícia? Não faltam novas estratégias de vendas para testar. Pense em quais das estratégias de vendas da lista acima funcionarão melhor para o seu negócio e utilize o nosso modelo gratuito para começar a definir a sua primeira estratégia de vendas.
Perguntas frequentes sobre estratégia de vendas
Qual é a diferença entre as estratégias de vendas inbound e outbound?
O Inbound atrai potenciais clientes que já estão à procura de soluções através de guias otimizados para SEO, calculadoras gratuitas ou webinars informativos. Estes leads chegam mais receptivos e bem informados. O Outbound consiste em contactar proativamente potenciais clientes que não sabem que você existe, através de mensagens personalizadas no LinkedIn, e-mails direcionados a clientes não contactados anteriormente ou chamadas de apresentação a contas que correspondam ao seu ICP. Embora o Outbound exija mais contactos, permite-lhe controlar o crescimento do pipeline e direcionar-se a contas específicas, em vez de ficar à espera que surja interesse.
Como posso criar uma estratégia de vendas bem-sucedida a partir do zero?
Comece por definir objetivos S.M.A.R.T. com valores específicos e por definir o seu ICP com critérios concretos, como a dimensão da empresa, a faixa de receitas e os pontos fracos atuais. Mapeie o seu processo de vendas com critérios claros para cada fase, de modo a que os leads só avancem depois de ter identificado o orçamento, confirmado o acesso ao decisor e documentado os seus pontos fracos. Selecione ferramentas que apoiem o seu processo e estabeleça métricas semanais, incluindo reuniões agendadas, taxas de conversão em cada fase e tempo no pipeline.
Por que é que a venda baseada no valor é eficaz?
A venda baseada no valor reorienta as conversas, passando das funcionalidades para resultados comerciais específicos, através da quantificação do custo do problema atual do potencial cliente. Em vez de enumerar as capacidades do produto, demonstra-se como a solução poupa dinheiro, reduz riscos ou gera receitas, utilizando os próprios números do cliente. Quando os potenciais clientes veem um retorno sobre o investimento (ROI) e prazos de recuperação concretos, avaliam um investimento em vez de uma simples compra a um fornecedor. Isto faz com que as conversas passem da negociação de preços para a concretização de valor, levando a decisões mais rápidas e com menos descontos.
De que forma a pontuação de leads melhora o desempenho das vendas?
A pontuação de leads atribui pontos a comportamentos de compra, como visitas à página de preços, downloads de conteúdos e participação em webinars. Os leads que ultrapassam o seu limiar são encaminhados para a equipa de vendas como tendo elevada intenção de compra, enquanto os que obtêm pontuações mais baixas permanecem nas campanhas de nutrição. Isto permite que a sua equipa se concentre nos potenciais clientes que interagiram várias vezes e correspondem ao seu ICP, em vez de ter de dar resposta a todas as consultas. Os representantes de vendas podem dar prioridade às oportunidades mais promissoras, o que encurta os ciclos de vendas e aumenta as taxas de conversão.
Que papel desempenha um CRM na execução de uma estratégia de vendas?
Um CRM automatiza as sequências de acompanhamento para que os potenciais clientes recebam contactos oportunos sem necessidade de acompanhamento manual. Ele garante o cumprimento do seu processo através de campos obrigatórios que impedem que os negócios avancem sem informações essenciais, como critérios de decisão e confirmação do orçamento. O sistema monitoriza as taxas de conversão em cada fase do funil de vendas para identificar pontos de estrangulamento. Pode ver quais as atividades que estão associadas a negócios concretizados e em que ponto os negócios costumam estagnar, substituindo as suposições por informações baseadas em dados sobre o que realmente funciona no seu processo de vendas.
