15 técnicas de formación en ventas para crear un equipo de ventas imparable

Cuando tu equipo es pequeño, la formación en ventas resulta más sencilla: puedes asignar a los nuevos comerciales a tu lado para que aprendan tu proceso de ventas, cómo gestionar las objeciones y cómo conseguir clientes potenciales.

Puedes dejar que un nuevo empleado trabaje a tu lado para que se familiarice con tu proceso de ventas, vea cómo gestionas las objeciones y descubra dónde encuentras clientes potenciales.

Enséñales a los novatos cómo funciona todo y tendrás un mano derecha de confianza dispuesto a seguirte a la batalla.

A medida que crezca la empresa, evite las sesiones de formación puntuales: estandarice su programa de formación en ventas para que todos los comerciales sigan las mismas directrices.

Sin duda, te verás obligado a ocuparte de otras tareas, y la formación en ventas de los nuevos miembros del equipo recaerá en otra persona, quizá alguien sin mucha experiencia en ese ámbito.

Y eso puede ser una receta para el desastre.

Como responsable de la gestión de ventas (ya seas jefe de ventas, director o fundador), tu labor consiste en proporcionar a tu equipo de ventas las herramientas que necesita para tener éxito. Sin unos procesos de formación en ventas eficaces, lo que estás haciendo es, en esencia, jugar al «teléfono escachado» con tus valores y estrategias.

Es posible que las estrategias y técnicas importantes se transmitan correctamente. O quizá no.

Antes de que te des cuenta, tu visión ha quedado totalmente relegada y tu departamento de ventas se ha convertido en un caos. Esto no da buena impresión.

Los recursos adecuados de formación en ventas te permiten plasmar tus conocimientos, tu experiencia, tus trucos y tus estrategias de venta en un formato fácil de asimilar para los nuevos empleados. Es como cuando Neo se conecta a Matrix y aprende kung-fu en cuestión de segundos.

Nos hemos asociado con Predictable Revenue para ofrecerte ocho plantillas personalizables que te permitirán (¡y a tu equipo!) formar a tu equipo de forma constante y eficaz.

Por desgracia, no podemos esperar resultados espectaculares de la noche a la mañana por parte de tu equipo de ventas. Sin embargo, aplicar las mejores prácticas en materia de formación comercial puede garantizar que tu equipo esté preparado para alcanzar el éxito.

No es una tarea fácil. Por eso, vamos a ir paso a paso: empezaremos por evaluar a tu equipo, buscaremos los métodos adecuados para impartir la formación en ventas y terminaremos con las 15 lecciones que debes incluir en tu programa de formación.

Evalúa los puntos fuertes y débiles de tu equipo de ventas (y los tuyos propios)

Antes de elaborar un plan de formación en ventas, evalúa los puntos fuertes y las carencias en materia de claridad de la propuesta de valor, procesos, costes de ventas, indicadores clave de rendimiento (KPI), crecimiento del carrito de ventas, remuneración, cambios en el mercado y talento.

¿Qué preguntas deberías hacer para profundizar en los detalles?

La directora ejecutiva y consultora Melissa Raffoni habló con 50 altos directivos de empresas con equipos de entre 10 y 1000 personas para averiguar cuál es la mejor forma de evaluar la calidad de los equipos de ventas. Estas son las preguntas que surgieron una y otra vez:

1. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu empresa? Parece sencillo, pero es sorprendente lo difícil que les resulta a algunas empresas explicar por qué los clientes deberían elegirlas a ellas en lugar de a la competencia. No tendrán ninguna oportunidad si tu equipo de ventas no es capaz de hacerlo.
2. ¿Dispone de un proceso de ventas transparente? ¿En qué consiste el departamento de ventas de su empresa? ¿Funciona tan bien como debería? Si le asigna más recursos, ¿crecirá o se colapsará por la presión? Si necesita ayuda para crear un proceso de ventas, eche un vistazo a nuestra guía de seis pasos para crear un proceso de ventas que dé resultados.
3. ¿Cuál es el coste de ventas? ¿Se ajusta a lo previsto? ¿ Están tus ventas mermando tus beneficios? ¿Qué te hace pensar que tus costes son aceptables? ¿Los estás comparando con los estándares del sector o los estás contrastando con las ventas previstas?
4. ¿Qué indicadores clave utilizas para medir la eficacia de las ventas? ¿Mides lo que realmente hay que medir? ¿Y puedes consultar fácilmente esas cifras en un panel de control para asegurarte de que vas por buen camino? No puedes optimizar nada si no sabes qué palanca debes accionar.
5. ¿Qué estás haciendo para ampliar tu embudo de ventas o mejorar tu tasa de cierre? ¿Tienes un plan claro para el crecimiento de las ventas? Cuando se agoten las fuentes, ¿sabes dónde buscar nuevos clientes potenciales? ¿Dispones de un buen proceso para mantenerte al día con tu cartera de ventas? ¿O hay alguna iniciativa que quieras poner en marcha para aumentar el número de ventas que se cierran?
6. ¿Fomenta la remuneración de ventas los comportamientos adecuados? Sabemos que la remuneración es un potente factor de motivación para los equipos de ventas, pero ¿fomenta tu estructura de bonificaciones las acciones adecuadas? ¿Ofrece suficiente valor como para que a tu equipo de ventas le merezca la pena esforzarse por alcanzar sus objetivos de ventas?
7. ¿Cómo estás aprovechando los cambios del mercado? El mundo está en constante evolución, con nuevos competidores y soluciones que surgen cada mes. ¿Qué estás haciendo para probar cosas nuevas? ¿Tienes una cultura de «fracasar rápido», o te cuesta aprovechar los nuevos canales de venta?
8. ¿Cuentas con las personas adecuadas? Tu equipo debería ser tu mayor fortaleza. ¿Lo es? Si no es así, ¿por qué? ¿Se debe a las personas, a la cultura o a la formación?

Profundizar en estas cuestiones te permitirá comprender mejor cómo funciona tu equipo, en qué aspectos estáis dando lo mejor de vosotros mismos y en cuáles hay que mejorar. A partir de ahí, podrás empezar a sentar las bases de tu formación en ventas.

Plantearse estas preguntas una sola vez y luego pasar a otra cosa es una receta para el desastre. La formación en ventas, al igual que todos los aspectos de tus esfuerzos comerciales, evolucionará a medida que tu equipo y tu producto cambien y se adapten al mundo real. Por eso, es recomendable replantearse estas preguntas cada año para identificar áreas de mejora.

Elige el formato adecuado para tu programa de formación en ventas

Ahora que ya dispones de los datos de tu evaluación, es el momento de analizar las diferentes formas en que puedes llevar a cabo tu formación en ventas.

Combina distintos formatos de impartición —cursos en plataformas de gestión del aprendizaje (LMS), talleres presenciales, consultores externos, conferencias y wikis internos— y evalúa cuáles de ellos fomentan comportamientos que influyen en el cumplimiento de los objetivos.

Por ejemplo, si eres una startup en fase inicial con un equipo de ventas reducido, crear cursos breves e interactivos u organizar talleres presenciales puede ser una forma estupenda de desarrollar las habilidades de tu equipo y, al mismo tiempo, fomentar el espíritu de grupo.

A medida que la empresa crezca y se expanda, podría ser conveniente contratar a un consultor externo o enviar a miembros clave del equipo de ventas a grandes conferencias para que se mantengan al tanto de las últimas tendencias y adapten la formación en ventas en consecuencia.

Veamos algunos de los formatos más habituales para impartir formación en ventas:

Utiliza cursos de formación en ventas ya programados

No, no nos referimos a que tus comerciales vuelvan a la universidad. La formación en ventas estructurada basada en un sistema de gestión del aprendizaje (LMS) —con vídeos bajo demanda, seminarios web y módulos gamificados— permite ampliar los conocimientos, mientras que el seguimiento del progreso ayuda a los responsables a centrar su orientación en las carencias detectadas.

Tanto si tus equipos están formándose desde casa como desde la oficina, algunos de los mejores programas de formación en ventas de empresas como Sandler Training, Action Selling, Rain Group y otras están diseñados para ofrecer flexibilidad a los alumnos. Pueden tratarse de seminarios web, programas gamificados o series de vídeos bajo demanda.

Aún puedes seguir las sesiones de entrenamiento del equipo y estar al tanto de sus progresos.

Asiste a talleres presenciales sobre ventas

Los talleres presenciales breves sirven para romper la rutina del día a día y pueden ser una forma estupenda de generar entusiasmo en torno a tu formación en ventas. Si puedes permitirte que todo el equipo se tome unas horas libres, merece la pena cerrar el local y reunir a todo el mundo para la formación.

Solo asegúrate de elegir un proveedor que ofrezca talleres que aporten valor.

Esto implica definir de antemano unos objetivos concretos y ponerse en contacto con el proveedor de formación que elijas. Muchas empresas de formación se promocionan muy bien, así que lee las opiniones y comenta los objetivos antes de la formación.

También deberías consultar la evaluación del equipo de ventas que se realizó anteriormente para asegurarte de elegir un programa que se adapte a tus necesidades.

Contrata a profesionales de ventas externas

Si tu equipo es demasiado grande o si estás listo para una nueva perspectiva, tal vez sea el momento de contratar a un consultor externo para que imparta la formación.

Puede parecer extraño recurrir a alguien ajeno al equipo para impartir formación en ventas presencial, pero un buen consultor puede aportar una gran experiencia e información valiosa sobre el mercado. Contar con un experto también puede ayudarte a conseguir la aceptación de tu equipo más rápidamente.

Asistir a conferencias sobre ventas e industria

Las conferencias y los seminarios son fantásticos para establecer contactos, pero también permiten a tu equipo aprender de líderes consolidados y estar al tanto de las últimas tendencias en tu sector. Y recuerda las palabras del filósofo romano Séneca: «Mientras enseñamos, aprendemos».

Asegúrate de hacer hincapié en la importancia de aportar valor a la empresa, no solo para que todo tu equipo se beneficie de la asistencia de unos pocos a una conferencia, sino también para ayudar a quienes deseen consolidar lo que han aprendido.

Crea bases de datos detalladas y wikis sobre tu proceso de ventas

Aunque no se trate necesariamente de una técnica de formación en ventas como las demás, poner a disposición de tu equipo recursos de autoservicio les enseña a «estar siempre aprendiendo». Crea una wiki o un tablero de Trello con los procesos internos y los recursos para las preguntas más frecuentes. Cuando tu equipo plantee alguna duda, remíteles a estos recursos. Puede parecer un poco frío, pero, en esencia, les estás enseñando a valerse por sí mismos.

Muchas empresas utilizan los consejos que compartimos en nuestros blogs y libros para formar a su personal.

Como esta startup que está generando más de 15 millones de dólares en ingresos gracias a nuestro libro *Product Demos That Sell*, que utiliza para formar a su equipo de ventas. (Puedes conseguir tu ejemplar gratuito del libro aquí.)

O ResQ Club, una empresa finlandesa que utiliza nuestros recursos de vídeo gratuitos para formar a los nuevos comerciales.

Ahora que hemos repasado todos los canales que puedes utilizar para impartir formación en ventas, es el momento de analizar qué debe incluir dicha formación para que puedas evaluar todas las opciones disponibles para tu organización.

Los 15 aspectos fundamentales de la formación en ventas que tu equipo necesita para triunfar

Una formación eficaz en ventas puede abarcar desde la elaboración de un plan de ventas y la gestión de clientes hasta cómo superar el miedo al rechazo, mantener la motivación día a día y mucho más.

El objetivo es que cada componente de tu formación en ventas ayude a tu equipo a crecer y progresar, para que nadie sienta que ha llegado a un techo en su carrera profesional.

Si necesitas ideas sobre qué incluir en tu propio programa de formación en ventas o quieres asegurarte de elegir al formador adecuado, aquí tienes 15 elementos esenciales que debes incluir en tu próxima sesión de formación.

1. Cómo convertirse en un buen oyente

Como explica tan acertadamente el filósofo griego Epicteto: «Tienes dos oídos y una boca; deberías usarlos en esa proporción».

En el afán por explicar las características y ventajas de tu oferta, es fácil hablar sin dejar que el cliente potencial intervenga. Este es un error habitual que cometen muchos novatos en ventas internas. El problema es que, en cuanto alguien piensa que no le estás escuchando, ya lo has perdido.

La escucha activa es, sin duda, la habilidad silenciosa de las ventas. A lo largo del ciclo de ventas, los clientes potenciales darán pistas sobre lo que piensan, sienten o los problemas que necesitan resolver. Abordar estos aspectos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus ventas. Pero te los perderás si no estás atento.

Aquí tienes algunos consejos que puedes incorporar a tu formación en ventas para ayudar a tu equipo a aprender a escuchar mejor:

• Practica la escucha activa: esto significa escuchar lo que dice tu cliente potencial, comprenderlo y, a continuación, responder con un resumen de lo que ha dicho. Esto demuestra que estás escuchando y respetando lo que dice, pero también te ayudará a centrarte en los detalles que necesitas para cerrar el trato.
• Repite mentalmente lo que dice tu interlocutor: uno de los obstáculos para escuchar bien es emocionarse y empezar a pensar en una respuesta antes de que la otra persona haya terminado de hablar. En cuanto empiezas a pensar en lo que vas a decir, dejas de prestar atención al resto de lo que te está contando. Para evitarlo, intenta repetir mentalmente lo que dice mientras habla y espera unos segundos después de que haya terminado de hablar para responder.
• Resume lo que han dicho: cuando terminen de hablar, tómate un momento para resumir y repetir lo que han dicho. Por ejemplo: «Parece que estás contento con tu CRM actual, pero te gustaría algo un poco más fácil de usar para los nuevos compañeros de equipo». Esto ayudará a aclarar posibles malentendidos y animará a los clientes potenciales a compartir más información, ya que suelen profundizar más ahora que saben que les estás escuchando.

2. Sé empático y entrena tu mente para pensar como alguien que resuelve problemas

Puede que los robots estén conquistando el mundo del arte y la conducción, pero es muy probable que no te quiten tu trabajo en ventas a corto plazo. Esto se debe a que trabajar en ventas requiere una capacidad constante para resolver problemas, empatía y la habilidad de pensar con rapidez y actuar en consecuencia. Para inculcar estas cualidades en tu equipo, es necesario que adopten una mentalidad orientada a la resolución de problemas, algo que se puede lograr mediante una formación adecuada en ventas.

Esto empieza por la empatía, por ver el mundo a través de los ojos de tu cliente potencial. Escuchar tiene sus límites, y siempre debes partir de la base de que el problema que te plantea tu cliente potencial no es necesariamente el verdadero problema que necesita resolver. Mira el panorama general.

Los buenos vendedores no se limitan a resolver los problemas de sus clientes, sino que se esfuerzan por detectar aquellos de los que estos ni siquiera son conscientes.

Como dijo Daniel Pink, autor de *Vender es humano*, en una entrevista:

«Si los clientes saben exactamente cuál es el problema, pueden encontrar una solución. Tu valor añadido reside en aquellos casos en los que no saben cuál es el problema, o se equivocan al identificarlo, y tú puedes detectar un problema del que ellos no son conscientes. O bien puedes anticiparte y decirles: “Este es un problema al que se van a enfrentar. Más vale que se preparen para ello desde ya”».

¿Cómo se hace esto? Desarrolla una mentalidad orientada a la resolución y la detección de problemas que, combinada con la empatía, te ayude a identificar los problemas que tus clientes necesitan resolver. Empieza por hacerte unas cuantas preguntas sencillas:

• ¿Cuáles son los problemas de los que mi cliente aún no es consciente?
• ¿Cómo puedo resolverlos?
• ¿Cómo puedo vender la solución?

Tómate tu tiempo y sé creativo.

Resolver los problemas ocultos de tus clientes potenciales es una herramienta muy eficaz para cerrar una venta. Insiste en la importancia de tener siempre presentes estas cuestiones a lo largo de todo el proceso de formación en ventas.

3. Ayudar a los nuevos comerciales a familiarizarse con el trabajo

Ayuda a los nuevos comerciales a adquirir nuevas habilidades y a conocer mejor tu organización de ventas permitiéndoles observar de cerca tu trabajo y el de los mejores vendedores. Esto les ayudará a comprender tu metodología de ventas, tus herramientas (si utilizas un CRM como Close, es mucho más fácil formar a los nuevos comerciales que con herramientas más complejas como Salesforce) y qué estrategias son más eficaces para vender a tu público.

Ayudar a los comerciales a aprender los fundamentos mediante la formación en el puesto de trabajo resulta muy eficaz. Esto te permite formar a los comerciales para que alcancen el éxito en las ventas basándose en las herramientas, estrategias y ofertas que ofrece tu empresa.

Sus técnicas de venta pueden mejorar considerablemente si se les da una idea de cómo son las operaciones diarias y se les ofrecen ejemplos de la vida real.

Pero no te limites a que sigan solo a una persona. Reserva franjas horarias para diferentes sesiones de formación. Por ejemplo:

• 9:00-10:30: Ver la formación inicial sobre herramientas y tecnología.
• 10:30-12:00: Acompañar a John (llamadas en frío)
• 12:00-13:00: Almuerzo
• 13:00-14:30: Shadow Sue (llamadas de seguimiento)
• 14:30-16:00 Acompañamiento a Frank (configuración del CRM y seguimiento por correo electrónico).

Tras unos días de observación, pídeles que realicen simulacros de llamadas de ventas, en los que un responsable o un mentor se haga pasar por un cliente potencial y les guíe a lo largo del proceso de ventas.

Independientemente de los cursos en línea o la formación en ventas online que ofrezcas, tus comerciales no podrán cerrar ventas ni gestionar la fidelización de los clientes sin experiencia práctica. De hecho, animamos a los nuevos comerciales a que empiecen a hacer llamadas desde el primer día.

4. La tutoría: una de las mejores técnicas de formación en gestión de ventas

Establecer relaciones de tutoría entre los responsables y los comerciales con experiencia es una de las formas más eficaces de mejorar las habilidades de venta de tu equipo.

Los responsables de ventas pueden compartir sus retos y casos de éxito con los comerciales, además de ofrecerles asesoramiento y orientación personalizados. También pueden aportar ejemplos de experiencias con clientes anteriores y casos de éxito en la relación con el cliente.

Anima a los comerciales a compartir sus argumentos de venta e ideas, y a trabajar sus habilidades de venta directamente con los responsables para perfeccionar su mensaje comercial.

La tutoría también puede incluir la enseñanza de nuevas estrategias, como el marketing basado en cuentas, la relación entre el inbound marketing y el desarrollo empresarial, el aumento de las tasas de cierre de ventas o cualquier otra área en la que los comerciales no estén alcanzando todo su potencial.

Además de compartir conocimientos, la tutoría contribuye a fomentar el diálogo interno sobre ventas, lo que mejora las habilidades comerciales de todos.

5. Elaboración de guiones para responder a las objeciones más habituales

El conocimiento es poder, y los mejores vendedores siempre cuentan con una base sólida sobre la que trabajar.

Aprovecha tu formación en ventas para ayudar a tu equipo a identificar las objeciones que surgen una y otra vez y a elaborar guiones que les permitan responder con mayor eficacia.

Puedes crear guiones de forma colaborativa para ayudarles a resolver estos problemas, o bien proporcionarles los guiones que ya tengas y explicarles cómo utilizarlos de forma eficaz.

El uso de guiones es un tema un tanto delicado en el ámbito de las ventas. Esto se debe a que, cuando se utilizan de forma incorrecta, la gente puede parecer un poco robótica, algo que nadie desea. Por el contrario, los guiones de ventas deberían garantizar que los comerciales puedan abordar las dudas de los clientes y pasar rápidamente a las cuestiones realmente importantes.

Piensa en ello como si fuera un equipo de baloncesto. Dedican horas y horas a practicar los fundamentos —el regate, el tiro, la defensa, el rebote— para que, cuando llegue el día del partido, no tengan que pensar en ello y puedan centrarse en adaptarse al equipo al que se enfrentan; todo es memoria muscular.

Del mismo modo, los guiones ayudan a tu equipo de ventas a superar rápidamente las objeciones más habituales y a pasar a estrategias creativas para cerrar la venta. Y no solo eso, sino que también dispondrás de una plantilla que podrás compartir con tu equipo para ayudarles a mejorar rápidamente sus habilidades de venta.

Como parte de la formación, pida a su equipo que:

• Elabora una lista de las objeciones más habituales que escuchan de los clientes potenciales (como «es demasiado caro» o «estamos contentos con nuestro servicio actual»)
• Piensa en posibles soluciones o preguntas para responder a estas objeciones.
• Elabora unos guiones breves basados en estas respuestas sobre cómo superar las objeciones.

Asegúrate de explicarles que el objetivo de los guiones es ayudarles a ofrecer las respuestas más pertinentes, no quitarles la capacidad de dar respuestas personalizadas.

6. Cómo ser más eficaz en las negociaciones de ventas

La negociación es una habilidad clave en el ámbito de las ventas, por lo que es importante asegurarse de que sus comerciales conozcan los conceptos básicos y adquieran habilidades avanzadas que les ayuden a cerrar más ventas.

Empieza por asegurarte de que tus comerciales sean conscientes de la importancia de pedir ayuda y sepan cuándo es el mejor momento para responder a las preguntas de un cliente potencial.

También es útil asegurarse de que conozcan los diferentes estilos de negociación y la importancia de consultar a alguien de tu equipo en las negociaciones que se prolongan.

El libro de Chris Voss, *Never Split The Difference*, es una lectura muy recomendable sobre el tema.

«La persuasión no tiene que ver con lo inteligente, elocuente o enérgico que seas. Se trata de que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que tú propones es idea suya. Así que no intentes imponerte con la lógica ni con la fuerza bruta. Hazles preguntas que abran el camino hacia tus objetivos. No se trata de ti».

Si utilizas un CRM como Close, que te permite grabar todas tus llamadas de ventas, puedes incluso organizar un juego de formación en ventas llamado «la negociación del trimestre», en el que cada comercial envía la grabación de una negociación complicada con un cliente potencial. Tú revisas las grabaciones, eliges al ganador y utilizas eso como herramienta de formación para el resto del equipo. (No te olvides de premiar al ganador.)

Quieres que tus comerciales dominen esta técnica de venta para que puedan transmitir el valor que ofrece tu producto de forma convincente y gestionar eficazmente las objeciones cuando hablen con clientes potenciales.

7. Cómo detectar las señales de alerta de los malos clientes

El tiempo que se pierde persiguiendo a clientes potenciales equivocados puede arruinar tus cifras de ventas e incluso tu empresa. A veces, cerrar un contrato con una gran cuenta puede llevar entre 6 y 18 meses. Pero eso solo si finalmente se cierra. En ocasiones, un mal cliente puede ser incluso peor que una venta perdida: te hace perder el tiempo, te pide reembolsos y, en general, habla mal de tu empresa.

Tu equipo necesita saber en qué debe fijarse para asegurarse de que va por el buen camino, y ahí es donde entra en juego una buena formación en ventas. Como persona con experiencia en la venta de tu producto o servicio, has visto de primera mano cuáles son las señales que conducen a una venta y cuáles te han llevado a colgar el teléfono lo antes posible.

A continuación te indicamos algunas señales de alerta clave que deberías utilizar en la formación comercial para enseñar a tu equipo a detectar clientes potenciales de baja calidad:

• Clientes potenciales que se ponen desagradables durante el proceso de venta: un cliente potencial con mala actitud probablemente se convierta en un cliente de pesadilla. Por lo tanto, si detectas indicios de mala actitud desde el principio, puedes estar seguro de que no mejorará una vez que haya pagado.
• Sin respeto por los límites: Llámame ahora mismo. Necesito hablar contigo de inmediato. Es urgente. Si recibes correos electrónicos con asuntos como este a cualquier hora del día (sobre todo por la noche o los fines de semana) de un cliente potencial, probablemente no merezca la pena dedicarle tiempo.
• El que promete: A menos que cuentes específicamente con algún tipo de garantía, no puedes comprometerte a alcanzar los objetivos de un cliente potencial. Si intentan que les prometas que lo harás, es que o bien no confían en ti o bien no comprenden la complejidad de su problema. En cualquier caso, te estás metiendo en un lío.
• Los que se precipitan a cerrar la venta: Aunque pueda parecer contradictorio, un cliente potencial dispuesto a cerrar la venta antes de que termine la primera llamada comercial puede convertirse en una pesadilla. Estos compradores impulsivos no suelen comprender del todo tu oferta y acabarán echándote la culpa (aunque sean ellos los que hayan actuado mal). Quizás te convenga ralentizar el proceso y proponer otra llamada o dedicar más tiempo a explicarlo todo (por escrito, si es posible).

8. Conceptos básicos del envío de correos electrónicos en frío

Si utilizas el contacto en frío por correo electrónico como una de tus principales estrategias de ventas, te conviene recibir algún tipo de formación sobre los fundamentos para conectar con clientes potenciales por correo electrónico.

En primer lugar, ¿por qué el correo electrónico? A pesar de que los agoreros no paran de decir que las ventas a través de las redes sociales acabarán con el correo electrónico, este es 40 veces más eficaz a la hora de captar nuevos clientes que Facebook y Twitter juntos. Hemos recopilado una serie de consejos sobre correos electrónicos de ventas que funcionan. Puedes echarles un vistazo, pero estas son las estrategias principales que te conviene tener en cuenta:

• Cómo redactar asuntos que animen a abrir el correo: Aunque solo sea una línea, el asunto es fundamental. Escribe como una persona, evita los eslóganes, utiliza minúsculas e incluye el nombre del destinatario si es posible. Plantéate crear asuntos atractivos que cautiven a tus destinatarios con el generador de asuntos de correo electrónicoClose, o consulta nuestra guía para saber más sobre cómo crear asuntos para correos electrónicos de contacto en frío.
• Cómo redactar correos electrónicos eficaces: No hagas perder el tiempo a tus clientes potenciales. Sé conciso. Proporciona contexto. Y termina con una llamada a la acción clara. Cada frase debe destacar tus propuestas de valor y animar a tus clientes potenciales a dar el siguiente paso.
• Formas originales de hacer que tus correos electrónicos destaquen: Todos tenemos bandejas de entrada desbordadas. Por eso, para destacar, prueba estos trucos: Aporta valor añadido a tu firma incluyendo entradas recientes del blog, noticias o vídeos; añade una nota personal o alguna mención discreta a los logros de la empresa en el P.D.; y aprovecha el formato a tu favor poniendo en negrita la información importante y utilizando listas con viñetas.
• Cómo realizar pruebas con los correos electrónicos: incluso las mejores plantillas de correo electrónico acaban quedando obsoletas. Empieza por decidir qué quieres probar: la llamada a la acción, el asunto, etc. A continuación, prueba a realizar algunos experimentos, como pruebas A/B con los asuntos, cambiar el «nombre del remitente», utilizar la personalización o enviar los correos a una hora diferente.
• Un seguimiento adecuado: si los clientes potenciales que aún no han mostrado interés no responden, incorpora esta fórmula de seguimiento a tu proceso de formación en ventas:
• Un día después de tu correo electrónico en frío, a una hora diferente: Seguimiento 1. Una versión modificada de tu correo electrónico original.
• Dos días después de enviar tu segundo correo electrónico: Seguimiento 2. Limítate a reiterar tu llamada a la acción.
• Entre 4 y 5 días después de tu tercer correo electrónico: Seguimiento 3. Despídete del cliente potencial con un correo electrónico de despedida. A veces, esto le impulsa a actuar.

Y lo que es mejor, enséñales a automatizar los mensajes de seguimiento mediante los flujos de trabajo de correo electrónico de Close. Configura tus flujos de trabajo de correo electrónico una sola vez y los mensajes de seguimiento se enviarán automáticamente a lo largo de varios días o semanas.

9. Conceptos básicos sobre las llamadas en frío

Si tus comerciales van a llamar por teléfono, debes asegurarte de que saben qué decir. Tu estrategia de llamadas en frío debería partir de un embudo que tenga un aspecto similar al siguiente:

• Marcar números de teléfono
• Llegar a los clientes potenciales
• Seleccionar clientes potenciales
• Hacer una demostración a los clientes potenciales
• Close el trato

Para ayudar a tu equipo a alcanzar el éxito, te conviene proporcionarles herramientas sencillas y formación sobre la captación de clientes potenciales, los guiones para las llamadas de ventas y cómo gestionar las objeciones.

Enseña a tu equipo a no complicarse las cosas y a centrarse en un paso cada vez.

¿Eres capaz de contactar con una persona? ¿De identificar a esa persona? ¿De hacer una demostración a un cliente potencial? ¿ Close trato? La formación debe centrarse en seguir adelante y conseguir que cada cliente potencial dé el siguiente paso. Así que no te preocupes si las cifras de conversión son bajas al principio.

Close a los equipos de ventas la tarea de aumentar la productividad en las llamadas en frío, ya que les permite realizar llamadas, tomar notas, grabarlas, dejar mensajes de voz pregrabados y mucho más, todo ello directamente desde la plataforma.

El marcador predictivo de Close permite a los equipos de ventas llamar a varios clientes potenciales a la vez y deriva la llamada al siguiente comercial disponible cuando un cliente potencial responde, lo que ahorra tiempo en marcar y escuchar mensajes de voz.

10. Explicar claramente el valor a los clientes potenciales

Nada echa por tierra una venta más rápido que no saber explicar por qué el cliente necesita lo que le estás vendiendo. La gente compra resultados, no solo productos o servicios.

Tus comerciales deben saber cómo explicar con claridad el valor que aportará tu producto o servicio. Deben actuar como educadores y narradores, explicando por qué lo que vendes es tan bueno y, a continuación, conseguir que el cliente potencial se imagine una vida mejor gracias a ti.

Empieza por revisar los perfiles de tus clientes. ¿Por qué son buenos candidatos para lo que vendes? ¿Cómo puedes mostrarles el valor que les ofreces? ¿Tienes casos prácticos o testimonios que puedas utilizar?

Organiza un juego de roles y haz que tu equipo practique cómo explicar el valor de vuestro producto hasta que lo hagan sin siquiera pensarlo. Si vuestros productos son, por ejemplo, cuentas bancarias para estudiantes universitarios, ponte en la piel de un joven y analiza cuál sería la mejor propuesta de valor para alguien joven que busca una solución bancaria.

11. Cómo afrontar el miedo en la venta en frío

Si estás impartiendo formación en ventas a comerciales nuevos o con menos experiencia, te interesará enseñarles no solo cómo vender, sino también cómo sentirse bien al hacerlo.

Normalmente no llamamos ni enviamos correos electrónicos a desconocidos para pedirles que compren lo que vendes. Es normal sentir miedo cuando te encuentras en una situación desconocida. Formar a tu equipo para que supere ese miedo les hará sentirse más seguros, ser más amables y, en definitiva, tener más éxito.

Empieza por analizar todos los puntos del proceso de ventas en los que tu equipo pueda sentir ansiedad o miedo, y cómo abordarlos:

• Miedo al rechazo: cuando se realizan llamadas en frío o se envían correos electrónicos, es natural tener miedo al rechazo. Pero escuchar un «no» es una parte fundamental del proceso de venta. No ignores ni reprimas este miedo. En su lugar, acéptalo, verbalízalo y haz que tu comercial se fije el objetivo de fracasar y se motive para superar los rechazos. Dale libertad para fracasar estrepitosamente unas cuantas veces y sentirse cómodo en esa situación. A la larga, esos pocos clientes potenciales perdidos merecen la pena.
• Miedo a las presentaciones: si te da miedo ponerte delante de un grupo y presentar soluciones, quizá pienses que no estás hecho para las ventas. Pero superar este miedo a hablar en público no es tan complicado como podrías creer. Prueba a utilizar un guion bien elaborado para que no haya margen de error. Puede que las primeras veces resulte un poco robótico, pero una vez que el comercial se sienta cómodo, el miedo desaparecerá y la presentación ganará en naturalidad.
• Miedo a cerrar la venta: algunos vendedores son excelentes en la charla trivial, pero no se atreven a cerrar la venta. Esto se debe al miedo al rechazo, pero si has llegado hasta aquí, no querrás dejar escapar la venta. En su lugar, enséñales algunas técnicas básicas para cerrar la venta. Una vez que se sientan cómodos con lo básico, pasa a estrategias de cierre más avanzadas.

Mantener la motivación de tu equipo de ventas es fundamental, por lo que hemos recopilado las mejores citas motivadoras sobre ventas que puedes compartir con tu equipo.

12. Cómo, cuándo y con qué frecuencia realizar el seguimiento

La mayoría da por sentado que, si un cliente potencial no responde inmediatamente a un correo electrónico o a una llamada, es porque no está interesado. Sin embargo, el seguimiento es la clave para aumentar las tasas de conversión y, sin él, es poco probable que consigas cerrar muchos acuerdos.

Steli, director ejecutivo de Close, sigue una filosofía de seguimiento muy sencilla: contactar tantas veces como sea necesario hasta obtener una respuesta. Si un cliente potencial le dice que estará ocupado durante dos semanas, se programa un recordatorio para dentro de 14 días.

Tu filosofía de seguimiento se basará en tus valores y en tu proceso de ventas, pero lo fundamental es que tu equipo tenga una guía a la que pueda seguir. Decide con qué frecuencia realizarás el seguimiento, cómo harás un seguimiento de tus mensajes y qué medio utilizarás. A continuación, enseña a tu equipo a usar su criterio y a experimentar.

13. Mejora de las habilidades de venta virtual

En los últimos años, los equipos de ventas a distancia han ido en aumento. La gestión de un equipo a distancia conlleva sus propios retos, por lo que quizá debas incluir habilidades de venta virtual en tu formación.

Aunque tu equipo trabaje desde la oficina, es muy probable que se reúna con clientes potenciales por Internet, realice demostraciones en línea o interactúe a través de canales virtuales.

Por ello, el entrenamiento en llamadas es aún más importante en un entorno de ventas virtual que cuando todos se encuentran en la misma sala. Forme a sus comerciales para que aprovechen al máximo el potencial de las videollamadas a distancia, ya que dirigir una conversación de ventas y presentar un argumento de venta en una llamada de Zoom requiere habilidades diferentes a las que se necesitan cuando se está en la misma sala con un cliente potencial.

Hablando de Zoom: dota a tu equipo de las mejores herramientas de ventas a distancia del mercado para que estén perfectamente preparados para generar los resultados que deseas. (Y para grabar las llamadas de ventas.)

Si tus clientes potenciales están activos en las redes sociales, haz que tus comerciales interactúen con ellos allí. LinkedIn, en particular, puede ser un canal excelente para generar clientes potenciales y dar a conocer la marca.

14. Venta consultiva

La venta consultiva es un método que se centra en identificar claramente las necesidades del comprador y, a continuación, mostrarle cómo tu oferta puede satisfacerlas.

Haz a tus clientes potenciales preguntas que te proporcionen información útil, pero que también les muestren una nueva perspectiva de su problema. Tu objetivo final es informarles y ayudarles a alcanzar sus metas más rápidamente.

Tu conversación comercial con el cliente potencial debe aportar un valor que vaya más allá de simplemente impulsarle a tomar una decisión de compra. Es aquí donde debes aportar tu experiencia en el sector y ayudar al cliente potencial en aspectos que no espera.

La venta consultiva se divide en un sencillo proceso de ocho pasos:

1. Infórmate sobre tus nuevos clientes potenciales antes de hablar con ellos
2. Escucha atentamente lo que dicen.
3. Comprender el origen de sus principales dificultades.
4. Adapta tu argumento de venta específicamente a ellos.
5. Informa a tus clientes potenciales.
6. Resuelve sus problemas.
7. Close trato de forma que todas las partes salgan ganando.
8. Ofrecer apoyo tras el cierre para garantizar su éxito.

Proporcione a su equipo los recursos de formación en ventas consultivas que necesitan para dominar esta técnica de venta.

15. Pedir el Close

Uno de los aspectos más importantes de la formación en ventas es cómo cerrar la venta.

Sin directrices ni procesos para cerrar la venta, estás dando a tu equipo libertad para hacerlo cuando les apetezca. Por desgracia, son demasiados los comerciales que o bien lo hacen demasiado pronto o bien esperan a ese «momento perfecto» que no existe.

Aquí tienes un par de técnicas que puedes incorporar a tu formación en ventas:

El cierre virtual: En cuanto hayas valorado a tu cliente potencial y le hayas presentado tu propuesta, pídele que compre. En este punto, ya sé más o menos que va a decir que no. Así que continúa preguntándole: «¿Qué pasos debemos seguir para que estés listo para comprar?». Con esta sencilla pregunta, consigues que te tracen una hoja de ruta hacia la venta que finalmente conseguirás.

Un momento, antes dijimos que el hecho de que los clientes potenciales quieran cerrar la venta demasiado rápido es una señal de alerta. Entonces, ¿en qué quedamos?

Esta estrategia solo debe utilizarse con clientes potenciales bien cualificados que estén dudando. El objetivo no es cerrar la venta en este momento, sino averiguar por qué dudan.

Retira la oferta: cuando surgen objeciones en el último momento, es fácil caer en la desesperación y hacer promesas que no puedes cumplir. En lugar de eso, enseña a tus comerciales a«retirar la oferta» mostrándose firmes en cuanto al precio, haciendo hincapié en que estás construyendo una relación a largo plazo e imponiendo una pausa en la conversación. Al utilizar esta técnica, estás animando a los clientes a cerrar la venta y demostrándoles que valoras el servicio o producto que vendes.

En el ámbito de las ventas, nunca se deja de aprender

La formación en ventas debe ser un proceso continuo.

Siempre surgen nuevas técnicas, mejores guiones, nuevas objeciones que superar, nuevos problemas que abordar o la llegada de otro competidor al mercado, y tú y tu equipo tendréis que aprender a hacerles frente.

Los mejores comerciales tienen ganas de aprender y mejorar, y tu formación en ventas les ayudará a conseguirlo. ¿Quieres crear un equipo de ventas imbatible? Invierte en formación en ventas desde el principio y con frecuencia.

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