En el ámbito de las ventas, lo importante no son tanto las respuestas que das como las preguntas que planteas. Las preguntas adecuadas te permiten poner en práctica la habilidad más poderosa en cualquier conversación de ventas: saber escuchar.
Las preguntas te ayudan a dirigir la conversación y a captar el interés de tu cliente potencial de una forma más relevante y eficaz. Pero, ¿cuáles son las preguntas de ventas adecuadas para la estrategia de tu equipo? Los buenos profesionales de ventas saben que se pueden aplicar los mismos tipos de preguntas independientemente de lo que se venda, aunque, sin duda, habrá matices según las necesidades de tu cliente potencial.
Este artículo recoge los principales tipos de preguntas de venta que puedes utilizar a lo largo del proceso de venta para ayudarte a establecer una buena relación con el cliente y cerrar la venta.
Analizaremos preguntas de ventas de eficacia probada que generan confianza entre los responsables de la toma de decisiones, preguntas de seguimiento que demuestran que has escuchado y comprendido las necesidades del cliente, y temas de conversación que te indican qué pregunta plantear en cada fase concreta del ciclo de ventas.
¡Empecemos!
Primero: Por qué las preguntas de venta abiertas son siempre mejores que las preguntas Close
Hacer las preguntas adecuadas es fundamental para tu éxito y el de tu equipo de ventas, por lo que es esencial definir los dos tipos generales de preguntas que utilizarás durante tus llamadas de ventas.
Las preguntasClose son aquellas que tienen una respuesta muy breve, como «Sí», «No», «Rojo», «Azul» o «Mensual». Los buenos vendedores saben que el único momento en el que se debe utilizar una pregunta cerrada es para cerrar un trato o para confirmar que han entendido bien. Por ejemplo: «¿Te viene bien reunirnos el martes entre las 2 y las 3 de la tarde para firmar el contrato definitivo?».
Las preguntas abiertas ¡Las preguntas de venta abiertas son las que los vendedores deberían utilizar casi siempre! Se puede saber si una pregunta es buena por la respuesta que se obtiene. La respuesta del cliente potencial puede ir desde una sola frase hasta una breve historia.
Por ejemplo, un comercial que venda un dispositivo de seguridad de red no preguntará: «¿Ha tenido muchos problemas de seguridad?», ya que la respuesta es sí o no. En su lugar, preguntará: «¿Podría decirme cuáles son sus principales necesidades en materia de seguridad informática?». Esto permite al cliente compartir información que te ayudará a adaptar tu solución a sus necesidades.
Preguntas para la calificación de oportunidades de venta B2B
Tus mejores clientes (y clientes potenciales) son aquellos a los que vale la pena dedicarse, pero ¿cómo sabes si encajan con tu negocio? La respuesta son las preguntas de preselección, que constituyen un primer paso fundamental para asegurarte de que no estás perdiendo el tiempo con alguien que no es el responsable de la toma de decisiones, que no necesita tu producto o servicio, o que aún no está ni remotamente preparado para tomar una decisión de compra.
Ya sabes lo que es perder el tiempo con una pista que no lleva a ninguna parte, y hacer que el cliente potencial se sienta igual podría perjudicar las relaciones futuras.
Antes de llamar, siempre debes investigar al cliente potencial en las redes sociales, en LinkedIn y en la página web o los canales sociales de su empresa para asegurarte de que la persona a la que vas a llamar es la adecuada. Una vez hecho esto, inicia la conversación con las siguientes preguntas.
1. ¿Cómo nos has conocido?
¿Por qué has contestado el teléfono? ¿Por qué no has colgado ya? Seguro que has colgado a mucha gente que te ha llamado por sorpresa, así que, ¿por qué sigues al otro lado del teléfono conmigo? ¿Por qué has abierto mi correo electrónico o me has respondido? ¿Qué es exactamente lo que te ha llamado la atención de mi correo?
Esta pregunta te ayuda a comprender el proceso de reflexión del cliente potencial y a saber qué herramienta de generación de clientes potenciales ha conseguido captar a un nuevo cliente. Conocer esta información te ayudará a establecer otra forma de conectar con el cliente potencial, sobre todo si se ha enterado a través de un compañero de trabajo, le ha recomendado un cliente actual o ha visto tu marca en una feria o conferencia.
¿Por qué es esta una pregunta de ventas tan eficaz?
- Te permite comprender qué es lo que les hace interesarse por tu solución
- Les recuerda por qué les interesa esto y por qué están pasando tiempo contigo
Plantea esta pregunta al principio de la conversación. La respuesta te servirá de guía para enfocar la conversación, te indicará qué enfoque adoptar a la hora de explicar las ventajas de tu producto y qué preguntas hacer para mantener su interés. Es una forma rápida de obtener información esencial sobre sus deseos y necesidades, lo que te permitirá mantener una conversación más específica.
2. ¿Hubo algún motivo concreto que te llevara a ponerte en contacto con nosotros?
Ya que se ha puesto en contacto con nosotros, ¿qué le ha llevado a hacerlo? ¿Qué ha ocurrido en su empresa que le haga pensar que ahora es el momento de buscar soluciones?
Trish Bertuzzi, de The Bridge Group, planteó esta excelente pregunta en la sección de comentarios, así que hemos decidido incluirla aquí.
¿Por qué es esta una pregunta excelente para las ventas?
- Te proporciona información sobre los problemas que el cliente potencial está tratando de resolver
- Ofrece una introducción al proceso de resolución de problemas del cliente potencial
Esta pregunta te ayuda a evaluar el grado de urgencia del cliente potencial. Asegúrate de planteársela durante la primera llamada de contacto. La gente no suele llamar a proveedores de nuevos productos o servicios por capricho, así que algo les ha llevado a coger el teléfono, enviar un correo electrónico o rellenar un formulario de interés.
3. ¿Cuáles son las cosas que no pueden faltar, las que sería recomendable tener y las que podrían tener?
¿Qué es un factor decisivo? ¿Qué es algo que estaría bien tener? ¿Qué es un requisito imprescindible y qué sería un plus?
En las primeras fases del proceso de venta, evalúas a tu cliente potencial para comprender sus deseos y necesidades, los retos a los que se enfrenta y los objetivos que desea alcanzar.
El siguiente paso es ayudar a tu cliente potencial a establecer prioridades. De lo contrario, acabarás con una larga lista de deseos sin saber qué elementos de la lista son fundamentales.
¿Por qué es útil que los comerciales hagan esta pregunta?
- Te ayuda a adaptar tu oferta a las principales prioridades del cliente potencial
- Ofrece una introducción al proceso de resolución de problemas del cliente potencial
Distinguir entre lo imprescindible y lo prescindible te evita perder el tiempo en acuerdos que nunca llegan a concretarse. Quizás te parezca que vas por buen camino porque has cumplido 24 de los 27 deseos y necesidades que has identificado. Pero si esos 24 puntos que has cumplido son todos aspectos secundarios, es posible que pases por alto un elemento imprescindible que podría hacer fracasar el acuerdo.
4. ¿Ha utilizado alguna vez un producto o servicio como el nuestro? En caso afirmativo, ¿qué pasó?
¿Con qué proveedores trabaja actualmente en relación con los productos o servicios que ofrecemos? ¿Qué es lo que le gusta de sus productos y qué le gustaría que mejoraran? ¿Hay otros productos o servicios para los que se plantearía cambiar de proveedor?
Durante tus visitas comerciales, descubrirás cuáles son las soluciones actuales del cliente ideal, los productos que utiliza y todo lo que hay que saber sobre tus competidores y lo buenos (o malos) que son. Podrás responder con frases como «Eso lo oigo a menudo» o «Me suena».
¿Por qué es esta una pregunta clave en el proceso de venta?
- Te permite hacer referencia a los puntos débiles que otros clientes han señalado sobre un competidor
- Ofrece una idea del tiempo de transición y los gastos que debes tener en cuenta a la hora de elaborar un presupuesto
- Te permite demostrar tu capacidad para trabajar con software y servicios complementarios
También podrás tomar notas en tu sistema CRM sobre las prácticas actuales, de modo que, cuando se trate el calendario de implementación, puedas hacer referencia a cualquier conversión de datos o reciclaje de productos.
5. ¿Cuál crees que sería un plazo razonable para tener una solución en marcha?
¿Cuál es la fecha prevista para el lanzamiento de las nuevas soluciones? ¿Cuál es el plazo de implementación?
Debes saber si es posible o no entregar tu producto dentro del plazo que el cliente potencial tiene en mente. Si conoces sus plazos y las capacidades de tu empresa, podrás detectar posibles problemas con antelación y establecer expectativas razonables.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Prevea la viabilidad y acuerde por adelantado los recargos por urgencia
Además, podrás comentar cualquier duda sobre los plazos con tu equipo de implementación desde el principio.
6. ¿Hay alguien más a quien debamos incluir en el debate?
¿Eres tú quien toma las decisiones aquí o es necesario que participen otras personas? ¿Deberíamos informar a tu director de TI, al responsable de formación o a cualquier otro compañero que vaya a participar en la puesta en marcha?
Esta es la última pregunta de nuestra sección sobre preguntas de calificación, y es muy importante. A menos que estés hablando con el director general de la empresa, siempre hay alguien en la empresa que puede anular la decisión de tu interlocutor. Infórmate sobre las figuras clave de la empresa a través de su página de LinkedIn, su sitio web corporativo o sus redes sociales.
¿Por qué es esta una pregunta de ventas tan eficaz?
- Te garantiza que no pierdas el tiempo intentando venderle a la persona equivocada
Esta pregunta te ayuda a planificar tus conversaciones con otros contactos de la empresa del cliente potencial para que puedas establecer una buena relación.
Si desea obtener más información sobre cómo realizar una calificación de ventas eficaz y el papel que desempeñan las técnicas específicas de interrogatorio, le invitamos a leer nuestro artículo detallado sobre el marco BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad), una herramienta fundamental para los profesionales de las ventas.
Preguntas abiertas de ventas para establecer una buena relación
Muchas relaciones comerciales exitosas se basan precisamente en eso: en las relaciones. La forma más eficaz de establecer relaciones con tus clientes potenciales es entablar una conversación con ellos.
Dejar que tus clientes potenciales se expresen y se les escuche es la base para establecer una buena relación, a menudo porque es posible que el cliente no reciba una escucha activa por parte de personas ajenas a su empresa que comprendan lo que ocurre en su sector. Tú puedes ofrecer ese oído atento y cercano planteando las preguntas adecuadas desde el principio de la relación. ¡Estas preguntas pueden ser de gran ayuda!
7. He visto la [gran novedad de la empresa] en tus redes sociales. ¿Cómo va todo?
¿Qué opinas sobre la próxima adquisición de la empresa X? ¿Qué es lo que más te ilusiona si finalmente contratan a los nuevos ingenieros que vi anunciados en la página de redes sociales de tu empresa?
Debes informarte bien antes de reunirte con un cliente potencial. Los vendedores de éxito han investigado lo suficiente como para saber todo lo que se puede averiguar sobre una empresa a través de su página web, sus redes sociales (especialmente LinkedIn) y su reputación en el mercado.
¿Por qué es esta una pregunta de ventas tan eficaz?
- Le transmite a tu cliente potencial la idea de que te has informado bien
Esta pregunta te permite establecer rápidamente una buena relación con el cliente potencial, de modo que puedas entablar una conversación con él sobre lo que está sucediendo actualmente en su empresa.
8. ¿Qué opinas sobre la última [tendencia específica del sector]?
¿Cómo crees que serán tus prácticas empresariales cuando [esta tendencia] se convierta en la última moda? ¿Cómo estás aplicando los nuevos cambios?
Esta es una pregunta estupenda para reavivar la conversación cuando se estanca. Ayuda a todos a renovar su perspectiva sobre las tendencias actuales y futuras, por lo que resulta muy útil cuando alguien se queda estancado en el argumento de «siempre lo hemos hecho así».
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Reorienta la conversación hacia el presente y el futuro, y no hacia el pasado
- Genera confianza al demostrar que el comercial conoce bien las tendencias del sector
Esta pregunta ayuda a generar confianza, ya que demuestra que no eres un simple comercial que no entiende el sector, sino que estás bien informado y tienes experiencia en el sector.
9. Muchos de nuestros clientes nos dicen [esto]. ¿Cómo crees que se aplica esto a tu caso?
¿Cómo ha abordado los problemas que otros clientes nuestros han resuelto con nuestra solución? Nos comentan que su mayor reto es [esto]. ¿Cuáles son algunos de los suyos?
Quieres transmitir a tus clientes potenciales que tienes experiencia a la hora de resolver sus principales problemas con facilidad, de una forma relajada y con un enfoque muy orientado al asesoramiento. Esto también te permite actualizar tus notas con información basada en sus respuestas.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Hace que los clientes potenciales se sientan a gusto y refuerza tu imagen de profesionalidad
10. ¿Y tú? ¿Qué tipo de objetivos tienes ahora mismo?
Ahora que ya hemos hablado de tu empresa, ¿qué vas a celebrarás dentro de seis meses? Parece que habrá muchos cambios emocionantes, pero también mucho estrés. ¿Algún plan importante o meta personal para los próximos meses que te ayude a mantener la cordura?
Establecer una buena relación no consiste solo en conectar a nivel profesional; se trata de crear un vínculo personal con tu contacto. En la mayoría de los casos, no te convertirás en el mejor amigo de un cliente potencial, pero sí debes ir más allá de una conversación estrictamente profesional, o corres el riesgo de parecer poco auténtico. Incluso puedes ponerte en contacto con esa persona a través de LinkedIn para conectar de forma más directa.
¿Por qué es esta una pregunta de ventas tan reveladora?
- Establece una relación más personal y fomenta la confianza con tu contacto
Al establecer una relación personal, también puedes sentar las bases para mantener el contacto en el futuro, en caso de que esa persona se cambie a otra empresa.
Preguntas de exploración para recabar información durante el proceso de venta
Ahora que ya has establecido una buena relación con el cliente potencial, el uso de preguntas abiertas de exploración te ayudará a recopilar toda la información necesaria para elaborar una presentación y una propuesta impecables. Con las siguientes preguntas, explica a tu cliente cómo encajan los siguientes pasos del proceso de venta.
11. ¿Cómo ha cambiado (o se ha adaptado) tu negocio desde que ocurrió un acontecimiento concreto?
La COVID-19 realmente lo cambió todo. ¿Cómo se adaptó su empresa durante el pico de la pandemia? ¿Cómo ha cambiado desde entonces? ¿Cómo se ha adaptado desde que Microsoft dejó de ofrecer soporte para Windows 8.1? Dados los precios actuales del combustible, ¿cómo han cambiado sus prácticas de envío y transporte?
En este caso, nos referimos a un acontecimiento concreto que no ha sido creado por la empresa, sino que se trata de un factor ampliamente conocido en el mercado o en el sector específico.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te posiciona como un experto en tu sector
- Te ofrece pistas importantes sobre cómo se adaptará la empresa a los cambios durante el posible lanzamiento de un nuevo producto o servicio.
12. ¿Cómo es tu proceso de toma de decisiones?
¿Cómo se toman las decisiones de compra en su organización? ¿Cómo van a valorar si somos la solución adecuada o no?
Esta pregunta te ayuda a comprender cómo llegan a tomar una decisión. Si comprendes el proceso, podrás influir en él, impulsarlo, controlarlo y gestionarlo. También podrás comparar el proceso del cliente potencial con las experiencias de otros clientes.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te permite anticiparte a las necesidades de los clientes potenciales
13. ¿Quiénes son todas las partes implicadas en este acuerdo?
No solo desde ahora hasta que se tome la decisión de compra, sino también después de la compra. ¿Quiénes son todas las partes implicadas y afectadas por esta operación desde ahora hasta el momento del cierre y durante los cinco años posteriores, cuando ya seas cliente?
Es importante conocer a todas las partes implicadas, porque si no sabes quiénes son los participantes, no podrás participar en el juego.
No se trata solo de cerrar el trato; se trata también de convertir cada trato cerrado en una historia de éxito.
¿Participa el departamento de TI del cliente potencial en el proceso? ¿Tendrá que aprobar los contratos el departamento jurídico? ¿Quién tiene el control de las finanzas? ¿Quiénes son los usuarios finales de tu producto dentro de la empresa? Conocer estos aspectos antes del sprint final te ayudará a prepararte para que el acuerdo se cierre sin contratiempos.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Implica establecer contacto con más personas de la empresa del cliente potencial, lo que te permite crear más vínculos
Esto también te permite identificar, mediante la investigación en LinkedIn y en la página web de la empresa, posibles aspectos que puedes incluir en tu argumento de venta o en tus guiones de conversación.
14. ¿Cuál es el principal objetivo de la empresa para los próximos seis meses?
Si todo va bien, ¿qué celebrarás dentro de seis meses? ¿En qué objetivo estratégico estás trabajando para los próximos seis meses? ¿Qué metas esperas alcanzar dentro de seis meses?
A menudo, no hablarás con alguien que tenga siempre la mirada puesta en el futuro. Los problemas cotidianos y los objetivos a corto plazo suelen hacer que la gente pierda de vista la estrategia a largo plazo. Al plantear preguntas de venta abiertas como esta, les ayudas a salir de su mentalidad cortoplacista y les preparas para hablar de los beneficios a largo plazo de tu producto o servicio.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Reorienta la conversación hacia los beneficios y objetivos a largo plazo
Esto también te ofrece más información sobre la empresa y posibles oportunidades de venta futuras.
15. ¿Cómo cree que crecerá su negocio y cómo cambiarán sus necesidades en los próximos uno o dos años?
Imaginemos que ahora mismo está tomando la decisión de comprar y se convierte en nuestro cliente. A lo largo de este año y del próximo, ¿cómo cree que crecerá su negocio y cómo cree que cambiarán sus necesidades?
Esta pregunta te permite anticipar qué se necesitará para hacer crecer esta relación. La venta no termina cuando un cliente potencial se convierte en cliente. Cerrar la venta es solo el comienzo de la siguiente etapa del proceso de ventas: la fidelización.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te permite configurar recordatorios para los registros basándote en los criterios que te indique el cliente
- Te permite mostrar tu auténtico entusiasmo por su progreso
Pregúntate: ¿cómo puedo duplicar, triplicar o cuadruplicar el volumen de negocio con este cliente en los próximos 12 meses? Quieres saber si hay grandes oportunidades a la vuelta de la esquina con este cliente potencial para asegurarte de colaborar con él y hacerlas realidad.
16. ¿Qué te impide alcanzar tus objetivos en este momento?
A medida que avanzamos en este proceso, ¿qué recursos podríamos ofrecerte para ayudarte a alcanzar tus objetivos? ¿Con qué obstáculos te topas constantemente mientras trabajas para alcanzar tus objetivos?
Hacer preguntas a tu cliente potencial sobre los obstáculos a los que se enfrenta es una forma excelente de hacerle reflexionar sobre por qué su solución actual no satisface sus necesidades y cómo la tuya sí puede hacerlo. Esto te permite describir y demostrar cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
¿Por qué es esta una buena pregunta para el ámbito comercial?
- Ofrece una lista de puntos débiles que puedes abordar para ayudar a convertir a los clientes potenciales en clientes
17. ¿Qué vías existen para derribar o sortear esas barreras?
Cuando trabajamos con otro cliente que se enfrentaba a retos similares, pudimos ayudarle haciendo esto. ¿Crees que eso te serviría? ¿Cómo se desarrollaría eso en el futuro?
Una vez que hayas explicado cómo tu solución puede resolver algunos de los problemas que el cliente potencial ha identificado, debes actuar como un asesor mientras él reflexiona sobre cómo tu producto o servicio resolverá todos sus principales retos. Resume estos pasos por escrito y elabora un plan breve que le permita hacer un seguimiento por sí mismo. Te lo agradecerá y verá aún más valor añadido en tu empresa.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Crea un producto final para el cliente y te posiciona como consultor experto.
18. ¿Qué has probado antes?
Sabemos que encontrar la solución adecuada puede suponer mucho ensayo y error. ¿Qué cosas has probado antes y qué tal te han funcionado? ¿Qué aspectos de tus procesos necesitan un ajuste para garantizar que todo funcione siempre a la perfección?
Cuando la gente nos llama para hablar de nuestra solución de CRM, a menudo ya han probado soluciones autohospedadas, productos de la competencia e incluso una gran variedad de archivos de Excel mal organizados. Suponemos que en tu sector ocurre lo mismo. Incluso una empresa dedicada a la venta de productos de papel a veces envía a alguien a la tienda mayorista local cuando se están agotando las existencias de papel higiénico. ¿Qué proceso optimiza tu producto o servicio?
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Ayuda a demostrar que tu forma de hacer las cosas es la mejor
- Ofrece la oportunidad de ahorrar tiempo y recursos
Preguntas de ventas para demostrar las prestaciones de tu producto
En este punto del proceso de venta, te encuentras en una buena posición. Tu cliente potencial cumple los requisitos, has recopilado suficiente información básica para comprender sus problemas y cómo tu solución puede encajar en ellos, y has establecido una relación de trabajo que hace que tu cliente potencial confíe en lo que le dices.
Ahora es el momento de aclarar cualquier duda que pueda tener tu cliente potencial sobre tu producto o servicio y demostrar que tu producto es la solución ideal.
19. ¿Qué otros productos o soluciones está utilizando actualmente con los que nuestro software deba integrarse?
¿Con qué otras soluciones de software tendrá que ser compatible nuestro software? ¿Tendrá que integrarse nuestro producto con otras herramientas que utilicen actualmente?
Quieres conocer su pila tecnológica y el entorno en el que tendrá que funcionar tu solución.
Con demasiada frecuencia, los comerciales dedican semanas o meses a un acuerdo, solo para descubrir que hay una integración imprescindible que resulta imposible de llevar a cabo. Todo el tiempo y el esfuerzo invertidos en el acuerdo se pierden; por eso es fundamental plantear esta pregunta en una fase temprana del proceso de venta.
Incluso en Close, esto ocurría de vez en cuando. Por suerte, ahora contamos con numerosas integraciones listas para usar que permiten que Close perfectamente a la mayoría de las plataformas en la nube que nuestros clientes desean, y siempre está la Close para soluciones personalizadas.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Proporciona una lista para que tú o tu equipo de implementación la revisen a la hora de elaborar un presupuesto
- Te permite conocer otras soluciones que pueden sustituir o complementar a la tuya: ¡otra ventaja que puedes compartir con un cliente potencial!
20. ¿Qué tipo de apoyo, servicio o ayuda necesitas para alcanzar un éxito espectacular?
¿Quieres que formemos a todos los miembros de tu equipo? ¿Quieres que nos desplacemos a tu oficina? ¿Quieres que elaboremos una guía paso a paso pensada específicamente para tus usuarios? ¿Quieres que creemos una personalización específica para tu empresa? ¿Qué tipo de relación te gustaría mantener con nosotros una vez que te conviertas en cliente?
Algunos clientes potenciales solo quieren utilizar el software y que los dejen en paz. Otros, en cambio, preferirán una relación más estrecha y colaborativa.
Ambas opciones están bien; lo importante es conocer sus expectativas para asegurarte de que disfruten de la experiencia que desean.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Le indica en su proceso de venta si debe incluir o no formación o asistencia en su argumento de venta
21. ¿Con quién más nos estás comparando?
¿Cuál es la solución que está utilizando actualmente para hacer frente a este reto o alcanzar este objetivo? ¿Por qué está pensando en cambiar? ¿Qué le llevó a interesarse por nosotros? ¿A qué otras empresas está evaluando? ¿Cuáles son todas las soluciones disponibles que está barajando?
Todos los clientes potenciales tienen otras opciones entre las que elegir si no compran tu solución. Y no se trata solo de proveedores de la competencia.
A menudo, la alternativa que eligen es desarrollar una solución propia o decidir no cambiar nada en absoluto.
Si conoces las opciones que está barajando tu cliente potencial, podrás comprender el panorama general y saber cómo posicionarte de la forma más ventajosa. Podrás marcar las pautas de la negociación para que tú resultes ser la opción más viable.
Esta información resulta aún más valiosa si conoces las respuestas a la pregunta n.º X (que trata de comprender cuáles son sus necesidades imprescindibles, recomendables y opcionales).
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te permite explicar por qué tu solución es mejor
- Si la venta no se lleva a cabo (¡sucede!), podrás saber a qué competidor le has perdido la puja, lo que te permitirá aprender a competir mejor en el futuro.
22. ¿Cómo utilizas actualmente [2-3 herramientas de producto innovadoras]?
La mayoría de nuestros clientes utilizan a, b y c. ¿Qué tipo de soluciones utilizáis vosotros? ¿Cómo se integran soluciones como a, b o c en vuestro proceso?
Muchos clientes potenciales recurrirán a varios proveedores para hacer lo que tu producto puede ofrecer en un solo paquete. Esta es una oportunidad para señalarlo y hablar sobre la estrategia de conversión.
También es una forma de describir cómo se integrará tu solución con los sistemas existentes.
En caso de que tu sistema no se integre a la perfección con lo que ellos utilizan, es una sugerencia de mejora que puedes transmitir a tu equipo de desarrollo.
¿Por qué es una pregunta útil?
- Ofrece un ejemplo de cómo tu producto aporta valor añadido
- Demuestra que ha trabajado con clientes que tienen necesidades similares en materia de conversión de sistemas
23. ¿Qué otras características busca en su solución definitiva?
Si tuvieras una varita mágica y, con solo agitarla, hoy mismo pudieras crear el sistema perfecto, ¿qué características tendría y por qué?
Esto ayuda a tu cliente a pensar, a veces por primera vez, en todas las características que le gustaría que tuviera. Puedes tener preparada una lista de las características de tu producto para ir marcando todas las formas en que tu solución se adapta perfectamente a sus necesidades más importantes.
¿Por qué es esta una pregunta útil en el ámbito de las ventas?
- Ofrece una lista de características en las que debes centrarte en tu argumento de venta
24. ¿De qué recursos dispone o necesita para garantizar el éxito de la implementación y el mantenimiento?
¿De qué recursos, incluidas las personas, dispone para ayudarle con este cambio?
A medida que avanzas en el proceso de venta, las respuestas a las preguntas abiertas se volverán más concisas o se basarán más en listas. Si un cliente te proporciona una lista de respuestas bien estructurada, sabrás que has formulado preguntas acertadas y que él se está esforzando por proporcionarte la información que necesitas para elaborar una propuesta final imbatible.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Permite determinar si el cliente potencial cuenta con un buen (o mal) equipo que le respalda
- Sirve de justificación para incluir personal y recursos adicionales para la ejecución en los costes de tu propuesta final
Preguntas para Close trato
Ahora has llegado a la fase final de la venta. Las preguntas de esta sección tienen un único objetivo: determinar si el cliente potencial está listo para firmar el contrato o qué últimos pasos necesita dar para estarlo.
Te darás cuenta de que las respuestas a las preguntas se van acortando, e incluso es posible que empieces a formular algunas preguntas cerradas estratégicas para obtener respuestas concretas de tu cliente potencial.
25. ¿Qué hay que hacer para ganarse su confianza?
¿Qué hace falta para que su empresa se convierta en cliente nuestro? ¿Qué tengo que hacer para conseguir su confianza? Ya hemos mantenido nuestra primera conversación sobre una posible colaboración; permítame preguntarle: ¿qué le parece? Después de todo lo que ha aprendido durante esta conversación, ¿qué opinión le merecemos? ¿Qué grado de interés tiene?
Esta pregunta te ayudará a evaluar su interés y te permitirá hacer preguntas de seguimiento.
Si se muestran optimistas, pregúntales qué es lo que más les entusiasma. Si parecen indecisos, pregúntales cuáles son sus principales preocupaciones para que puedas abordarlas.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te ofrece información sobre lo más importante de tu propuesta (no siempre es el precio)
- Evalúa el interés y determina la probabilidad de que puedas encontrar una buena solución a su problema
26. ¿Cuándo fue la última vez que tomó una decisión de compra sobre una solución como la nuestra?
¿Cuándo fue la última vez que su organización adquirió algo similar a nuestra solución? ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones en aquel momento? ¿Por qué decidieron adquirir esa solución concreta? ¿Fue un éxito o un fracaso?
Esta pregunta te ayuda a aprovechar el pasado para cerrar un trato en el presente.
Si han comprado algo recientemente, ¡genial! Eso indica que son compradores activos.
Si la última vez que compraron algo fue hace 20 años, no pinta bien. Eso es una señal de alarma. Puede resultar muy difícil conseguir que estas personas se decidan a comprar.
Si la última vez que compraron una solución fue un éxito, ¡genial! Aprovecha eso. Si no es así, mantén las distancias.
¿Por qué es esta una pregunta de ventas tan eficaz?
- Otorga la titulación definitiva como comprador
27. ¿De cuánto dispone?
¿Qué inversión tiene pensado realizar en este ámbito?
Muchas veces, un cliente potencial no te dará una cifra concreta; no te obsesiones con eso. El objetivo de esta pregunta, además de conocer su presupuesto, es empezar a negociar el precio. Pero recuerda: habla primero del valor y luego del precio.
Si van a obtener 10, 100 o 1.000 dólares por cada dólar que inviertan en tu solución, ¿realizarán la compra? ¿O se enfrentan a limitaciones financieras que harían que la compra resultara prohibitiva por encima de un determinado precio, incluso aunque pudieran ver claramente que les ofrece un retorno de la inversión 10 veces mayor o incluso más?
¿Buscan la mejor solución o la más barata?
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Averigua si tus precios están fuera de su alcance y adapta tu estrategia de ventas o tu oferta
- Averigua si el precio de tu producto o servicio es demasiado alto o demasiado bajo en comparación con el mercado
28. ¿Hay algo que pueda impedir que se cierre este acuerdo?
¿Hay algo que pueda poner en peligro nuestra colaboración o impedir la firma de este contrato? ¿Se te ocurre algo que nos impida seguir adelante en los próximos días?
Cuando un cliente potencial te dice que pronto va a comprar, tu primer impulso puede ser levantarte de un salto y chocar los cinco con todo tu equipo. Pero si llevas suficiente tiempo en el mundo de las ventas, sabes que un trato no se cierra hasta que se realiza la compra. Hacer esta pregunta puede ayudarte a sortear los obstáculos y cerrar el trato antes.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Te permite superar los obstáculos del proceso de compra compartiendo información para disipar las dudas
- Identifica las condiciones industriales o del mercado que puedan suponer una amenaza para otras áreas de su negocio
29. ¿Hay algún tema del que hayamos hablado sobre el que necesites más información o alguna aclaración?
¿Qué es lo que aún no hemos tratado y que necesitas saber para tomar tu decisión de compra?
Lo ideal es que el cliente responda: «Nada, tengo todo lo que necesito», y así podrás enviarle el contrato propuesto y fijar un plazo para el seguimiento. Si aún tiene alguna duda, es tu oportunidad para resolverla.
¿Por qué es esta una pregunta clave?
- Garantiza la exhaustividad y elimina los obstáculos
- Aclara cualquier duda que el cliente potencial pueda tener sobre el proceso de compra o sobre cualquier aspecto de tu argumento de venta que se le haya podido pasar por alto
30. ¿Qué necesitas de mí para poner en marcha el proceso de incorporación?
Parece que nuestra solución resuelve todos sus problemas. Si es así, ¿podríamos hablar de las condiciones? ¿Vamos por buen camino?
Esta pregunta sirve para solicitar permiso para presentar la propuesta definitiva. También puedes formularla como una pregunta cerrada, por ejemplo: «¿Tienes todo lo necesario para tomar una decisión de compra?». Esto te da la seguridad de que has hecho un trabajo exhaustivo y de que ahora le toca al comprador decidir.
¿Por qué es esta una pregunta fantástica para las ventas?
- Te permite avanzar en el proceso del ciclo de ventas centrándote en el cliente
- Ofrece más oportunidades para aclarar los plazos, los indicadores y quiénes son los responsables de la toma de decisiones de forma consultiva
Haz estas 30 preguntas de ventas B2B en tu repertorio y practica cómo incorporarlas a tus conversaciones. Te ayudarán a hacer avanzar a los clientes potenciales por las etapas de compra más rápidamente, a gestionar tu cartera de ventas de forma más eficaz y, en última instancia, a cerrar más acuerdos.
