Todo el mundo te dice que hagas preguntas, que hagas preguntas, que hagas preguntas.
¿Pero te estás haciendo las preguntas adecuadas?
Si tus clientes potenciales te responden con monosílabos —sobre todo con un «sí» o un «no»— y sientes que siempre te falta información importante sobre su situación y el avance de la negociación, es probable que estés haciendo las preguntas equivocadas en el momento menos oportuno.
Las preguntas de venta abiertas están pensadas para que tus clientes potenciales se animen a hablar y también pueden ayudarte a dirigir la conversación.
Analicémoslo:
- ¿Qué son las preguntas de venta abiertas y por qué conviene utilizarlas?
- Cuándo y cómo formular preguntas abiertas en el ámbito de las ventas
- 12 preguntas abiertas para comprender de verdad la situación del cliente potencial
- 11 preguntas que te ayudan a ir más allá de la respuesta inicial
- 4 preguntas de venta abiertas para demostrar que eres un experto en el que pueden confiar
- 5 preguntas que permiten determinar el impacto de los problemas actuales y el valor de tu solución
- 8 preguntas abiertas que puedes utilizar para trazar un camino claro hacia la compra
¿Qué son las preguntas de venta abiertas y por qué deberías utilizarlas?
Las preguntas de venta abiertas no se pueden responder con un «sí» o un «no». Por su propia naturaleza, requieren que la otra persona se exprese con mayor libertad. El uso de preguntas abiertas permite que tus clientes potenciales se abran, lo que te proporciona información clave para evaluar su idoneidad y hacer avanzar la operación.
En general, se trata de preguntas que empiezan con «qué», «cómo», «cuándo», «dónde», «quién» o «por qué». Estas preguntas hacen que el cliente potencial reflexione y dé una respuesta que puede resultarte más útil como vendedor.
¿Cuál es el objetivo de hacer estas preguntas?
En primer lugar, las preguntas abiertas dan a tus clientes potenciales la oportunidad de expresarse. Cuanto más largas sean sus respuestas, más información podrás recabar, incluyendo puntos débiles, factores de calificación o posibles obstáculos para cerrar el trato.
Un estudio de Gong reveló que las historias de clientes más extensas guardaban una relación directa con unas tasas de éxito más elevadas.
Fuente: Gong
En segundo lugar, las preguntas abiertas adecuadas te ayudan a generar confianza y a establecer tu autoridad. Al fin y al cabo, cualquier vendedor puede leer preguntas de una lista; solo un verdadero experto es capaz de incluir de forma natural en una conversación preguntas que se relacionen directamente con lo que acaba de decir el cliente potencial.
Nota: Ten mucho cuidado y sé muy consciente a la hora de formular preguntas que empiecen por «por qué». Nunca utilices preguntas de este tipo que obliguen al cliente potencial a justificar sus acciones o decisiones, ya que esto le pondrá a la defensiva. En su lugar, utiliza las preguntas que empiezan por «por qué» para obtener más contexto y comprender mejor las prioridades de tu cliente potencial.
Cuándo y cómo formular preguntas abiertas en el ámbito de las ventas
Entre las principales situaciones en las que conviene formular preguntas abiertas en el ámbito de las ventas se incluyen:
- Para comprender de verdad la situación del cliente potencial
- Profundizar más allá de la superficie de una respuesta inicial
- Para demostrar que eres un experto en el que pueden confiar
- Para determinar el impacto de los problemas actuales y el valor de su solución
- Para crear un proceso de compra claro
¿Cómo puedes asegurarte de que tus preguntas sean bien recibidas? Aborda la conversación desde una perspectiva de curiosidad genuina. Incorpora estas preguntas de forma natural en la conversación y, a continuación, escucha con atención.
Como Close James Urie, ejecutivo de cuentas sénior de Close : «No sientas que tienes que ir a toda velocidad, pasando de una pregunta a otra. Deja que las preguntas se complementen y se refuercen entre sí. Haz una pausa y reflexiona como un experto para poder aportar el máximo valor».
La mejor forma de formular preguntas abiertas en ventas es utilizar el método de la pirámide invertida. Empieza por hacer preguntas generales y, a continuación, formula preguntas abiertas más específicas en función de las respuestas que recibas.
Si se hace correctamente, esto te ayudará a entablar una conversación más natural con los clientes potenciales.
Analicemos cada una de las situaciones que hemos comentado anteriormente y te daremos ejemplos concretos de preguntas abiertas que puedes utilizar para alcanzar esos objetivos.
12 preguntas abiertas para comprender de verdad la situación del cliente potencial
Un buen vendedor consultivo dedicará tiempo a conocer a su cliente potencial (y no, eso no significa crear una relación falsa).
En lugar de fingir que te interesa el tiempo que hace dondequiera que estén, muestra un interés genuino por su trabajo, su negocio y los retos que pretenden superar.
Demuéstrales que les apoyas haciéndoles preguntas que te ayuden a comprender su situación:
1. Ponme al corriente, explícame un poco en qué consiste lo que estás intentando hacer
James Urie utiliza esta pregunta para iniciar sus llamadas de exploración. Así es como lo explica:
«Quiero que la conversación sea muy abierta al principio. Solo quiero que empiecen a hablar. Así que mi primera pregunta de venta será: “Ponme al día. Ponme al corriente. Cuéntame un poco en qué consiste lo que estás intentando hacer». No pueden responder con un simple sí o no a esa pregunta. Hay que pensarlo. Te darán algunos detalles. Eso te dará una visión general de la situación o te llevará a otra pregunta».
2. ¿Por qué has contestado esta llamada?
Esta es una pregunta muy interesante tanto para los procesos de ventas entrantes como para los salientes.
Lo importante es: identificar el motivo principal que ha dado lugar a esta conversación.
Si comprendes qué les llevó a rellenar un formulario o a responder a tu correo electrónico no solicitado, sabrás :
- El principal problema que intentan resolver
- La urgencia del problema
3. ¿Qué es lo que le falta a tu proceso o pila tecnológica actual?
Los procesos y la productividad son dos de los principales retos a los que se enfrentan tus clientes potenciales. Con esta pregunta, podrás descubrir qué les falta, qué buscan y si tu solución cubre esa carencia en sus procesos o en su infraestructura.
4. ¿Es la primera vez que se plantea adquirir un producto como este?
Vale, lo sé, técnicamente esta no es una pregunta abierta. Pero esta pregunta abre el diálogo para averiguar qué otras opciones ha probado este cliente potencial y cuál ha sido su proceso para descubrir nuevas soluciones.
Si te dicen que no, puedes responder con:
- ¿Qué otros productos te has planteado comprar?
- ¿Quién más participó en la incorporación de esos productos a tu lista de opciones?
- ¿Cómo llegaste a la conclusión de que esas no eran las mejores opciones para tu equipo?
Si te dicen que sí, podrías preguntar:
- ¿Qué te impedía informarte sobre esto antes?
- ¿Por qué ahora? ¿Qué ha cambiado para que esto se haya convertido en una prioridad?
5. Dime cuáles son algunos de los obstáculos concretos que están poniendo en peligro tus objetivos para este trimestre.
No estás aquí para asesorarles sobre sus objetivos empresariales ni sobre las cifras. Así que, en lugar de obsesionarte con las iniciativas de la empresa y los objetivos del equipo, habla de lo que está frenando el progreso y dificultando el logro de esos objetivos.
Cuando comprendes los obstáculos, puedes ayudarles mejor a buscar soluciones viables con tu producto.
6. En un mundo ideal, ¿cómo sería este proceso para tu equipo?
Cuando las personas piensan dentro de los límites del «presupuesto» o de su competencia individual, les puede resultar más difícil imaginar lo que realmente quieren.
Utiliza esta pregunta para ayudar a tu cliente potencial a pensar con originalidad. Averigua qué es lo que realmente quiere y, a continuación, podrás ayudarle a descubrir soluciones o procesos que quizá no haya tenido en cuenta.
7. ¿Qué otras opciones estás barajando ahora mismo?
Este es un ejemplo típico de pregunta de venta abierta por una razón. Es poco probable que tu cliente potencial esté considerando ÚNICAMENTE tu producto. Si realmente quiere encontrar una solución, probablemente tenga una lista de opciones que está barajando.
Así que averigua qué es lo que están viendo. A continuación, hazles preguntas de seguimiento para saber qué les gusta o qué no les gusta de esas opciones.
8. ¿Quién se beneficiará más de un cambio en este ámbito?
Esta pregunta cumple dos objetivos:
- Empieza a determinar el valor del cambio
- Ayudarle a comprender quiénes intervienen en esta decisión
Es importante identificar a los responsables de la toma de decisiones lo antes posible, ya que son fundamentales para cerrar el trato. Sin embargo, esta pregunta te ayuda a descubrir a otro grupo que resulta clave para fidelizar a este cliente a largo plazo: los usuarios finales.
Entender quién se beneficiará más de un cambio forma parte de un enfoque de ventas integral, lo que significa que podrás llegar antes a este grupo de usuarios y ganártelos como defensores internos de tu producto.
9. ¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) utilizas para medir el éxito de tu equipo? ¿Cómo mides esos indicadores?
Aunque sabes que el éxito de tu producto va más allá de las simples métricas, los responsables de la toma de decisiones deben comprender las cifras que hay detrás de cada cambio.
Cuando conozcas los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) que utiliza este equipo para medir el éxito, podrás ayudar a elaborar un argumento de venta para tu producto que gire en torno a esas métricas clave. Se trata de información fundamental para tu argumento de venta, sobre todo cuando los responsables de la toma de decisiones se incorporan a la negociación.
10. ¿Qué espera tu jefe o director general que consigas en el próximo trimestre, en los próximos seis meses o en el próximo año? ¿Qué obstáculos tienes que superar antes de llegar a ese momento?
Entender las expectativas de los superiores te coloca en una mejor posición para defender y ayudar a tu cliente potencial. Recuerda que las ventas no consisten solo en cerrar el trato: se trata de mejorar la vida de tu cliente potencial.
Por eso, infórmate sobre lo que se espera de ellos y ayúdales a superar esos obstáculos. Así te convertirás en ese asesor cercano que les apoya personalmente, lo que te convertirá en un aliado de confianza al que seguirán comprando y recomendando a sus conocidos.
11. ¿Cuáles son tus principales prioridades a la hora de utilizar una herramienta como la nuestra?
Esta es una pregunta especialmente importante para los clientes potenciales que hayan utilizado herramientas similares en el pasado. ¿Qué indicadores se les pedía que comunicaran? ¿Cómo se medía el éxito? Si dejaron de utilizar una herramienta similar en el pasado, ¿qué les llevó a cambiar?
Comprender estas prioridades te ayudará a elaborar un argumento de venta eficaz en el futuro.
12. ¿Cómo cree que crecerá su negocio durante el próximo año? ¿Cómo cambiarían sus necesidades en este ámbito?
Si conoces la estrategia de desarrollo de tus clientes potenciales, podrás posicionarte como un socio a largo plazo, y no solo como una solución de software temporal.
Esta pregunta de venta abierta te proporciona la información necesaria para ofrecer a este cliente potencial el plan adecuado y hacerle recomendaciones que le serán de ayuda a largo plazo, no solo hoy.
11 preguntas que te ayudan a ir más allá de la respuesta inicial
Ya has empezado a rascar la superficie; ahora es el momento de sacar la pala y ponerse a cavar.
A continuación, te presentamos 11 ejemplos de preguntas abiertas para los comerciales que deseen ofrecer a sus clientes potenciales las mejores posibilidades de éxito.
13. ¿Qué te gusta y qué no te gusta de [la solución actual]?
¿Qué están utilizando actualmente tus clientes potenciales para sacar adelante sus proyectos? Es cierto que están interesados en una nueva solución, pero probablemente haya algunos aspectos de lo que utilizan ahora que les siguen gustando.
Averiguar qué aspectos son un problema y cuáles no dentro de su flujo de trabajo o su conjunto de tecnologías actuales te ayudará a realizar demostraciones de producto más eficaces.
14. ¿Cuál es el tema más importante en tu lista de prioridades para este trimestre?
¿Cuál es la principal prioridad de este equipo? Si no tiene nada que ver con tu producto, eso te dará una idea de qué lugar ocupas en su lista de tareas pendientes.
15. Has mencionado que [el reto] es un problema en estos momentos. ¿Podrías explicar en qué aspectos concretos estás notando ese impacto?
Una pregunta abierta como esta permite a tus clientes potenciales hablar con total libertad sobre los retos a los que se enfrentan.
Preguntar por el «impacto» y dejar que el cliente potencial lo interprete por sí mismo te dará una idea clara de cuáles son sus prioridades. Su respuesta podría referirse a un impacto económico, a un impacto en un indicador clave o al impacto emocional en su equipo.
16. ¿Qué has intentado en el pasado para resolver este problema? ¿Por qué no funcionó?
Conocer las experiencias y pruebas anteriores te permitirá saber qué funciona y qué no para este equipo. Además, podrás ofrecer mejores recomendaciones si sabes lo que ya han probado.
17. ¿Qué es lo que no cambiarías de tu flujo de trabajo o conjunto de herramientas actuales?
Con esta pregunta, descubrirás qué es lo que perdurará a largo plazo. ¿Su pila tecnológica ideal funciona bien con tu producto? ¿Hay algún aspecto de su flujo de trabajo habitual que resulte más sencillo dentro de la solución que ofreces? (Si te interesan las herramientas de ventas, echa un vistazo a «Cómo crear la pila de ventas definitiva: 30 herramientas que debes conocer»).
18. ¿Tienes un plan B para este asunto?
Casi todo el mundo tiene un plan B, ya sea desarrollar una solución internamente, seguir con la pila tecnológica actual o optar por una solución diferente.
Cuando comprendas cuál es el plan B para este equipo, podrás aconsejarles mejor sobre cómo seguir adelante, o proporcionarles la información adecuada para indicarles cuál es la mejor dirección para su equipo.
19. ¿Me puedes poner un ejemplo?
¿Te enfrentas a un cliente potencial que no suelta una palabra? Utiliza esta pregunta de venta abierta para que te dé más detalles
Así es como quedaría en una conversación:
Comercial: «¿Cuál es el principal reto que quieres resolver?»
Cliente potencial: «Necesitamos algo que nos ayude a ser más productivos; nuestro equipo no está trabajando de forma eficiente».
Representante de ventas: «Ah, ya veo. ¿Podría darme un ejemplo de en qué aspectos su equipo no es lo suficientemente eficiente?».
Cliente potencial: «Bueno, no tienen claro por dónde empezar cuando se conectan por la mañana. Están perdiendo información importante y tareas urgentes entre los hilos de los correos electrónicos».
Ahora, en lugar de un reto general en materia de «productividad», tienes una idea más clara de en qué aspectos necesita ayuda el equipo de tu cliente potencial.
20. Cuéntame más sobre…
Aunque técnicamente no se trate de una pregunta, esta afirmación abierta da al cliente potencial libertad para expresarse con detalle. Si necesitas más información sobre algún aspecto concreto de su proceso o algún reto al que se enfrentan, esta es una forma estupenda de plantear esa pregunta.
21. ¿Qué ha llevado a esta situación? ¿Por qué se ha convertido en un problema tan grave ahora?
Infórmate sobre los antecedentes del problema. Este contexto te ayudará a comprender qué ha cambiado, qué rumbo está tomando el equipo y cómo encaja tu solución en su situación actual y en sus expectativas futuras.
22. ¿Suponía el presupuesto un obstáculo para resolver este problema anteriormente?
Esta pregunta permite abordar el tema del presupuesto sin preguntar directamente cuánto dinero están dispuestos a gastar. Su respuesta probablemente te dará una idea de en qué aspectos se han encontrado con reticencias a la hora de realizar grandes gastos en el pasado, así como de quién debe dar el visto bueno a una compra, información fundamental para cuando estés listo para cerrar el trato.
23. ¿Qué tipo de apoyo necesitaría tu equipo para alcanzar un éxito espectacular?
La asistencia técnica es otro de los cuatro principales puntos débiles que suelen plantear problemas a los clientes. ¿Necesitan servicios profesionales para gestionar la solución de software? ¿Necesitan que alguien les ayude a depurar o migrar los datos? ¿El equipo necesita formación sobre el software?
4 preguntas de venta abiertas para demostrar que eres un experto en el que pueden confiar
Un vendedor verdaderamente consultivo es un experto en su campo. Pero no basta con decirle a alguien que eres un experto: tienes que demostrarlo.
Estos cuatro ejemplos de preguntas abiertas son el tipo de preguntas que solo un experto puede plantear y te ayudarán a demostrar tu autoridad en el proceso de venta:
24. Explícame paso a paso cómo es tu proceso para…
Esta pregunta deja claro que quieres una respuesta detallada, pero también te permite ser más concreto.
Por ejemplo, en lugar de:
«Explícame cuáles son los primeros pasos de tu proceso de ventas».
Se podría decir:
«Explícame paso a paso tu proceso para filtrar los nuevos clientes potenciales y emparejarlos con tu perfil de cliente ideal».
Solo alguien que entienda de ventas podría hacer esa pregunta. Tú también puedes hacerlo: demuestra con tus preguntas que conoces el sector y la situación particular de tus clientes.
25. ¿Alguna vez has probado a…?
Aquí tienes otro ejemplo en el que puedes ser más concreto.
Por ejemplo: «¿Alguna vez has probado a utilizar formularios de captación de clientes potenciales en tu sitio web como proceso de preselección?».
26. ¿Qué opina tu equipo sobre…
Completa esta frase con un cambio reciente en el sector, el anuncio de una nueva tecnología o cualquier otra noticia de actualidad relacionada con el sector.
Si planteas esta pregunta de forma que se ajuste a la solución que ofreces, también obtendrás información sobre lo que piensan de lo que vendes.
Por ejemplo:
- «¿Qué opina tu equipo sobre esa tendencia de que "las llamadas en frío han pasado de moda"?»
- «¿Qué opina tu equipo sobre el método de calificación BANT?»
- «¿Qué opina tu equipo sobre vender a través de Zoom?»
27. ¿Qué herramientas utilizas para…
Las preguntas detalladas sobre la pila tecnológica siempre son una buena forma de demostrar tu experiencia en un campo concreto.
Por ejemplo:
- «¿Qué herramientas utilizas para la captación de clientes potenciales?»
- «¿Qué herramientas utilizas para evaluar a esos nuevos clientes potenciales? ¿Recurres a un proveedor de datos B2B para evaluarlos antes de concertar una llamada?»
5 preguntas que permiten determinar el impacto de los problemas actuales y el valor de tu solución
Puedes decirle a tu cliente potencial que tu solución le ahorrará tiempo y dinero o le ayudará a alcanzar sus objetivos. Pero cuando haces las preguntas adecuadas, puedes ayudarle a llegar a esas conclusiones por sí mismo.
A continuación, te ofrecemos algunos ejemplos de preguntas abiertas para demostrar el valor:
28. ¿Cuál es la cifra actual de [indicador principal]?
Ya has hablado del problema, de los obstáculos que impiden encontrar una solución y de los indicadores clave de rendimiento que tu cliente potencial está supervisando.
Por lo tanto, esta pregunta resume todo lo anterior para poner de manifiesto el impacto cuantificable de este problema.
29. Si esto no se resuelve en los próximos [6 meses/trimestre/año], ¿cómo afectará eso a [la métrica principal]?
Esta pregunta de venta abierta transporta al cliente potencial al futuro. Si está absorto en el ajetreo diario, es posible que no haya pensado en las consecuencias a largo plazo de este problema. Sea como sea, esta pregunta sin duda le hará reflexionar.
30. Si hoy no encuentras una solución, ¿dónde crees que estará tu equipo dentro de seis meses?
Esta pregunta es similar a la anterior, pero transmite claramente una sensación de urgencia real.
Así es como podría sonar en una conversación:
Representante de ventas: «Ha mencionado que la tasa de cierre de su equipo ha bajado un 15 % debido a problemas con su sistema de generación de clientes potenciales. Si esto no se resuelve hoy, ¿cómo cree que estará la tasa de cierre de su equipo dentro de seis meses?».
31. Si esto se resolviera hoy, ¿qué repercusiones tendría en tu equipo? ¿Y en tu empresa?
Ahora, dale la vuelta a la situación. Céntrate en el impacto positivo que tiene encontrar la solución adecuada con estas preguntas abiertas.
Por ejemplo: «Si pudieras optimizar tu proceso de generación de clientes potenciales hoy mismo, ¿qué beneficios reportaría eso a tu equipo?». Plantear estas preguntas es una forma muy eficaz de generar un sentido de urgencia en el ámbito comercial que impulse al cliente potencial a tomar una decisión.
32. ¿Qué significaría para el equipo una mejora del x % en tu [KPI]?
Sabes qué indicadores clave de rendimiento (KPI) son los más importantes para tus clientes potenciales, y conoces las posibilidades que se derivan de la experiencia de los clientes actuales.
En una conversación, esta pregunta podría expresarse así:
«Sé que la productividad es un tema muy importante para tu equipo. Si pudieras aumentar su productividad en un 35 %, ¿qué significaría eso para ti?»
8 preguntas abiertas que puedes utilizar para trazar un camino claro hacia la compra
Las preguntas no sirven solo para recabar información o filtrar clientes potenciales. A lo largo del proceso de compra, conviene seguir haciendo preguntas para mantener a los clientes potenciales hablando y obtener una visión clara de su proceso de compra.
Aquí tienes 8 preguntas abiertas para los comerciales que se preparan para cerrar un trato.
33. ¿Qué opinión tiene tu equipo sobre este tema? ¿Qué opinan los altos cargos al respecto?
Aparte de tu persona de contacto, los dos grupos más importantes a los que debes convencer son los usuarios finales y los responsables de la toma de decisiones.
Esta pregunta te permite tomarle el pulso a estos dos grupos fundamentales.
34. ¿Cuándo fue la última vez que hiciste una compra como esta? Explícame cómo fue el proceso.
Los procesos de compra varían de una empresa a otra. En lugar de preguntar por el procedimiento habitual, esta pregunta se centra en una compra reciente para ver cómo se hacen realmente las cosas en el día a día.
35. ¿Cuándo te gustaría que se pusiera en práctica, en el mejor de los casos? ¿Crees que ese plazo es razonable?
Los plazos pueden ser complicados. Quizás a tu cliente potencial le encantaría que su equipo empezara a utilizar el nuevo software la semana que viene, pero no obtendrá la autorización de compra hasta el mes que viene.
Preguntarte cuál es el plazo ideal frente al plazo realista puede ayudarte a detectar los obstáculos que podrían ralentizar esta compra (y a prepararte para ellos con antelación).
36. ¿Quién tiene la última palabra en compras como esta? ¿Cómo piensas planteárselo?
Es probable que tu persona de contacto tenga que obtener la aprobación de algún otro miembro del equipo. Como promotor interno, no se le da tan bien presentar tu producto como a ti. Infórmate sobre su plan para la presentación y descubrirás formas concretas de ayudarle a promocionar tu producto dentro de la empresa.
37. ¿Qué preguntas tienes que aún no te haya respondido?
Esta es una pregunta estupenda que se puede hacer como alternativa a: «¿Tienes alguna pregunta?»
38. ¿A quién más deberíamos invitar a nuestra próxima reunión?
Involucra a las partes interesadas desde el principio. Anticípate a las objeciones que puedan surgir más adelante por parte de los superiores incorporándolas al proceso con antelación.
39. ¿Qué tipo de material o documentación puedo enviaros para facilitar este proceso?
Cuando empieces a vislumbrar el proceso de compra de este cliente potencial, es posible que detectes aspectos en los que puedes ofrecerle contenido útil que acelere el cierre del trato.
Por ejemplo, ¿necesitan hacer una presentación para vender tu producto a sus superiores? Envíales la información que necesitan para elaborar un análisis de viabilidad. Ofréceles plantillas de argumentos de venta que puedan utilizar internamente. ¿Su departamento jurídico tiene que aprobar los contratos antes de firmarlos? Envía esos contratos con antelación para que ya estén aprobados cuando tu cliente potencial esté listo para firmar el acuerdo.
40. ¿Qué haría falta para que te convirtieras en cliente?
Esta pregunta guía a tu cliente potencial hacia el cierre virtual. Sigue haciendo preguntas de seguimiento hasta que hayas trazado un camino claro desde el punto en el que te encuentras ahora hasta el cierre del trato.
Haz las preguntas adecuadas para obtener las respuestas adecuadas
La clave para formular las preguntas adecuadas es pensar en las respuestas que quieres obtener.
No vas a hacer las 40 preguntas en tu próxima llamada de preselección. Pero puedes elegir las preguntas adecuadas:
- Dedicar tiempo a investigar las empresas de tus clientes potenciales
- Entender en qué punto del proceso de compra se encuentran y formular las preguntas adecuadas en función de ello
- Saber qué resultados esperas obtener de esta llamada
De esta forma, harás las preguntas adecuadas, obtendrás las respuestas correctas y darás un paso más hacia el cierre del trato.
