¿Con qué frecuencia se ven frustrados tus proyectos por imprevistos?
Un cliente potencial dice: «Tenemos que consultarlo con el departamento jurídico» o «Técnicamente, el departamento de compras es quien da la aprobación final».
Cuando se enfrentan a imprevistos, muchos comerciales culpan al cliente potencial. Los califiqué. Les hice preguntas. No tienen las cosas claras.
Pero si el departamento jurídico o de compras te pilla desprevenido, es que no has hecho los deberes. No has planteado las preguntas adecuadas. No has apostado por el cierre virtual.
Una vez que hayas filtrado a un cliente potencial, esta debería ser una de las primeras preguntas que le hagas:
"¿Qué hace falta para que te conviertas en cliente?".
Con esta pregunta estás haciendo dos cosas:
- Analizar el proceso de compra del cliente potencial y
- Anímales a imaginar una situación en la que compren tu producto. Más adelante en esta publicación hablaremos de otras ventajas.
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Ejemplo de una conversación de ventas en la que se utiliza la Close virtual
Aquí es donde puedes hacer preguntas más concretas, como:
- ¿Cuál es la extensión media de una propuesta?
- ¿Hay alguna información concreta que deba incluirse en la propuesta?
- ¿Cuál es la duración media de un episodio piloto?
- ¿Cómo se mide el éxito?
Aunque ya sepas qué información deben incluir en la propuesta del proyecto—quieren una propuesta de cinco páginas que incluya un resumen general del proceso de incorporación, que la fase piloto dure entre uno y tres meses y que sus principales indicadores clave de rendimiento sean el crecimiento de las ventas y el coste de adquisición de clientes—, aún no has terminado.
Por qué detenerse demasiado pronto puede perjudicar tu proceso de ventas
Han aprendido mucho sobre el proceso de compra del cliente potencial y han identificado algunos pasos importantes que deben dar a continuación. Pero detenerse ahora sería un error. Aún no han llegado al cierre virtual.
Tienes que seguir esforzándote:
Ahora ya tienes toda la hoja de ruta para alcanzar el éxito. Sabes exactamente lo que hace falta para cerrar la venta con este cliente. Sin sorpresas.
Ventajas clave del uso del Close virtual Close las ventas
- Conoces todos los pasos necesarios para cerrar un trato
- Guía al cliente potencial a través de estos mismos pasos para evitar confusiones
- Se estudian formas de reducir el tiempo necesario para cerrar el proceso (por ejemplo, sometiendo la propuesta al comité de ética y al departamento de compras al mismo tiempo)
- Ayudas al cliente potencial a imaginar un futuro en el que se convierte en cliente
- Descubres señales de alerta importantes que podrían ralentizar la operación o impedir que se lleve a cabo
Esta última razón es la que justifica que solicites el cierre virtual lo antes posible. Si te dicen: «Tenemos un proceso de aprobación de 78 pasos y nuestro presupuesto es de 125 dólares al mes», ¿realmente merece la pena dedicarle tiempo?
También podrían decir: «Nuestro presupuesto ya está asignado hasta 2020, así que no podremos comprar vuestro producto a corto plazo, pero seguimos interesados en una prueba piloto».
Es bueno saberlo, ¿verdad? Es mejor detectar estas señales de alerta en la primera conversación, y no cuando ya llevamos tres meses en el proceso de negociación.
Obtén información clara utilizando el Close virtual Close las ventas
El noventa y nueve por ciento de las «sorpresas» son cosas que podrías haber previsto si te hubieras tomado el tiempo de comprender el proceso de compra del cliente potencial. Recuerda: cuando un acuerdo se va al traste, es probable que sea porque no has hecho los deberes.
Practica el cierre virtual. Memoriza esta sencilla pregunta: «¿Qué hace falta para que se convierta en cliente?».
A continuación, hazle al cliente potencial otras 40 preguntas de seguimiento hasta que, por fin, pronuncie las palabras mágicas: «Sí, en ese momento compraríamos su producto».
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