Estás embarcado en un viaje, y ni siquiera tienes que salir de tu oficina en casa recién reformada.
Estás a punto de descubrir si un nuevo cliente potencial de tu cartera de ventas es adecuado para tu producto.
Las llamadas de descubrimiento pueden parecer a veces un paso más que ralentiza el proceso de cierre de la venta. Pero, ¿en qué consiste exactamente una llamada de descubrimiento eficaz? ¿Qué relación tiene con la calificación de clientes? ¿Y cómo se lleva a cabo una llamada de descubrimiento que aporte valor a ambas partes?
No te preocupes: te contaremos todo lo que hay que saber sobre Discovery. ¿Listo para empezar?
¿Qué es una llamada de presentación?
Y aquí está el quid de la cuestión: si no logras identificar las necesidades del cliente, todo tu proceso de venta se va al traste.
¿Por qué? Probablemente sea la primera llamada que reciba tu cliente potencial, y esta conversación inicial se le quedará grabada como su primera impresión de tu marca.
A partir de ese momento, te verán como un vendedor pesado o como un experto de confianza en el sector. Considerarán tu producto como una pérdida de dinero o como una solución real a su problema.
¿Cuál quieres ser?
Al finalizar la llamada de presentación, tanto tú como tu cliente potencial deberíais tener claro si es una buena opción o no.
Calificación de clientes potenciales frente al proceso de prospección
En primer lugar, no existe una definición universalmente aceptada de lo que distingue al «descubrimiento» de la «calificación». Estas actividades de ventas se solapan considerablemente, por lo que los responsables de ventas deben definir qué significan el «descubrimiento» y la «calificación» dentro de su proceso de ventas específico.
En Close, así es como entendemos el proceso de identificación y selección de clientes potenciales:
El descubrimiento es un proceso, no un hecho aislado. Va más allá de identificar los puntos débiles de un cliente potencial o de asegurarse de que encaja bien con la empresa: se trata de los primeros pasos para desarrollar una relación a largo plazo y establecer una buena conexión con los clientes potenciales.
La calificación de ventas es una etapa del proceso de descubrimiento. Es aquí donde los comerciales formulan preguntas de calificación para determinar si el cliente potencial es adecuado para el producto y el proceso de venta.
Recuerda que completar el proceso de prospección y comprender a fondo las necesidades del cliente potencial probablemente requerirá varias llamadas y correos electrónicos. El tiempo que dediques al cliente potencial dependerá del valor de vida media (LTV) de este perfil de cliente y de la tasa de cierre prevista.
Entonces, ¿cómo se lleva a cabo una llamada de descubrimiento eficaz?
5 pasos para prepararse para una llamada de presentación
Te guiaremos paso a paso para que te prepares para una llamada de prospección comercial perfecta. Empecemos con cinco medidas concretas que debes tomar antes de la primera llamada.
1. Realiza una búsqueda bien documentada
El tiempo de tu cliente potencial es valioso (y el tuyo también).
Demuestra que respetas el tiempo que te han dedicado evitando preguntas repetitivas e innecesarias.
Revisa el contacto en tu CRM. ¿Ha interactuado tu empresa con este contacto en el pasado? ¿Qué información se recopiló, o se recopiló automáticamente a través de un formulario? ¿Ha descargado recursos específicos de tu sitio web? ¿Ha estado alguna vez en el proceso de ventas con tu equipo comercial?
A continuación, infórmate mejor sobre esta oportunidad buscando información en Internet. Esto podría incluir:
- Conéctate con ellos en LinkedIn (si aún no lo has hecho) y echa un vistazo a su perfil y a sus publicaciones anteriores. Si tienes algún contacto en común al que puedas recurrir, mejor aún: el 84 % de los compradores B2B inician el proceso de compra a partir de una recomendación.
- Infórmate sobre la empresa en Crunchbase, LinkedIn y otras redes sociales.
- Utiliza herramientas de inteligencia comercial como ZoomInfo, Apollo o LinkedIn Sales Navigator para profundizar en los detalles más específicos del cliente potencial, su empresa y su cargo.
Aunque no puedes dedicar horas a investigar cada nuevo cliente potencial que entra en tu proceso de captación, sí que tienes una idea general de quién es y de la empresa para la que trabaja.
El objetivo es evitar hacer preguntas cuyas respuestas se pueden encontrar fácilmente en Internet.
2. Elige un guion para la llamada de presentación que se base en lo que ya sabes
A estas alturas, ya deberías tener suficiente información para decidir:
- Si este cliente potencial se ajusta a tu perfil de cliente ideal
- Los principales retos a los que se enfrentan
- Las necesidades específicas relacionadas con su sector que puedan tener
- En qué fase del proceso de compra se encuentran
Por supuesto, es imposible establecer una estructura exacta para tu llamada de descubrimiento; tendrás que escuchar al cliente potencial y adaptarte a sus respuestas durante la conversación. Sin embargo, puedes utilizar la información que hayas recopilado para elegir un guion o una guía de conversación específicos para su situación.
En primer lugar, establece un objetivo claro para la conversación. ¿Hacia dónde quieres que avance el proceso tras esta llamada?
En segundo lugar, elige unas cuantas preguntas clave para las que necesites respuestas claras. ¿Qué es lo que necesitas saber sin falta al terminar esta llamada?
A continuación, elige tres ideas clave que quieras que el cliente potencial retenga de la conversación. Recuerda que esta llamada no es un argumento de venta, por lo que las ideas más importantes no deben centrarse en tu producto. En su lugar, destaca un problema concreto, cuenta una historia que sirva de contexto o aclara la importancia de los próximos pasos para crear una mayor sensación de urgencia.
Teniendo en cuenta esos objetivos, es hora de elegir tus preguntas clave.
3. Elige las preguntas para la llamada de descubrimiento que se adapten al proceso de compra del cliente
A la hora de seleccionar las preguntas de selección que vas a incluir en el guion de tu llamada de descubrimiento, ten en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentra tu cliente potencial.
¿Son conscientes de que tienen un problema, pero no saben cómo resolverlo? ¿Tienen claro qué hacer y se encuentran en las últimas fases de la evaluación de sus opciones? ¿Acaso no son conscientes en absoluto de cuál es el problema?
Si se encuentran en la fase de concienciación, hazles preguntas para identificar las causas fundamentales del problema, como por ejemplo:
- ¿Cuál es tu procedimiento actual para hacer frente a [el reto]?
- ¿Qué soluciones utilizas actualmente? ¿Qué aspectos funcionan y cuáles no funcionan con esa solución?
- Si no encuentras una solución que funcione, ¿cómo estará [el proceso/el equipo] dentro de seis meses?
- ¿Por qué es esto una prioridad para ti en este momento?
Sin embargo, si el cliente potencial sabe qué solución necesita y solo está evaluando las opciones, debes centrarte al máximo en esa fase del proceso de compra. Podrías plantear preguntas como:
- ¿Cuáles son las características imprescindibles que has elegido?
- ¿Qué tipo de resultados esperas obtener con una nueva solución?
- ¿Para cuándo esperas tener esos resultados?
- ¿Qué otras soluciones estás barajando? ¿Por qué esas?
Adáptate al recorrido del cliente para descubrir qué es lo que realmente le interesa a tu cliente potencial, en lugar de ir dando tumbos por una lista de preguntas «obligatorias».
4. Planifica con sentido común
Reservas una llamada de presentación y el cliente potencial confirma la cita. Llega el día de la llamada y nadie responde.
Son cosas que pasan.
Una forma de evitarlo es planificar mejor las llamadas de presentación. Echa un vistazo a tu agenda antes de concertar la cita y piensa en los momentos en los que es más probable que tus clientes potenciales estén ocupados y se les pase el tiempo sin darse cuenta.
Por ejemplo, los lunes por la mañana, la mañana después de un día festivo o los viernes por la tarde probablemente no sean momentos adecuados. Pero podría incluir otros momentos específicos de tu mercado objetivo (como el final del trimestre para los equipos de ventas).
Planifica tus citas de forma más inteligente aprovechando tu profundo conocimiento del perfil de tus clientes. Esto te ayudará a reducir el número de citas perdidas. Plantéate utilizar herramientas de gestión de citas como Calendly o Savvy Cal para que sea más fácil encontrar una hora que se adapte a todos.
5. Establece una agenda clara para la llamada de presentación (y envíala con antelación)
Cada vez que conciertes una reunión con un cliente potencial, este debe saber qué puede esperar de la llamada.
Crear y enviar el orden del día de la reunión para tu llamada de presentación le transmite tres cosas a tu cliente potencial:
- Te estás tomando esta reunión lo suficientemente en serio como para preparar un plan
- Qué pueden esperar exactamente de esta reunión
- Una razón clara por la que les conviene acudir
Tu agenda debe incluir una propuesta de valor clara para los propios clientes potenciales. ¿Qué ganarán al asistir a esta reunión? ¿Cómo se beneficiarán?
Si tu agenda responde a esa pregunta para el cliente potencial, estará más motivado para estar preparado y participar activamente durante la llamada de presentación.
10 pasos para llevar a cabo una excelente llamada de presentación
Ahora que ya has programado la llamada inicial y estás preparado, veamos los 10 pasos que debes seguir para que la llamada sea eficaz.
1. Enciende la cámara
Sé que probablemente hayas leído eso y hayas dicho: «Uf».
Pero esto, en realidad, marca una gran diferencia en el éxito de tu llamada de presentación.
Nuestros amigos de Gong han hecho un estudio: tienes un 41 % más de posibilidades de cerrar un trato si enciendes la cámara.
Tiene sentido. Al fin y al cabo, el objetivo del proceso de toma de contacto es conocernos mutuamente, y una videollamada facilita el establecimiento de una conexión a nivel personal. No se trata de dos empresas que interactúan,sino de dos personas. Muéstrate humano en tu llamada de toma de contacto y establecerás una relación más humana (es decir, más sólida) con el cliente potencial.
2. No olvides pulsar «Grabar»
Sí, este consejo probablemente también haya provocado un gran suspiro.
Pero escúchame.
Ya he comentado que escuchar las grabaciones de tus llamadas es una de las mejores formas de mejorar en las llamadas en frío. El mismo principio se aplica a las llamadas de prospección.
Más adelante hablaremos más detenidamente sobre cómo evaluar tus llamadas de descubrimiento, pero he añadido este paso aquí para recordarte que pulses «GRABAR» (porque, seamos sinceros, a todos se nos olvida pulsar «grabar» de vez en cuando).
En Close, todas las llamadas se pueden grabar automáticamente y guardar junto con la información del cliente potencial. Pero aún hay más: gracias a nuestra integración nativa con Zoom, tus grabaciones de Zoom también se almacenan en la página del cliente potencial, lo que significa que siempre sabrás dónde encontrarlas.
3. Explica cuáles son tus objetivos para esta llamada
Una vez que ambos hayáis encendido la cámara, pulsado el botón de grabar y hayáis iniciado la conversación, deberíais volver a recordar los objetivos de esta llamada.
Esto es lo que podría sonar:
¿Por qué funciona esto? Porque desde el principio dejas claras cuatro cosas:
- Estás ahí para ayudar, no solo para vender.
- Esta entrevista tiene un objetivo claro: averiguar si el candidato encaja en el puesto (o, si no es así, descartarlo rápidamente).
- No vas a presionarlos para que compren algo que no se ajusta a sus necesidades.
- El siguiente paso es una demostración del producto.
Al preguntar «¿Te parece bien?» al final de esta introducción, también consigues que el cliente potencial se comprometa con esta agenda.
4. Haz preguntas que den pie a una conversación
Aquí es donde la calificación entra en el proceso de prospección. Es el momento de hacer preguntas y comprobar si tu cliente potencial cumple los requisitos para pasar a las siguientes fases de tu proceso de ventas B2B.
El proceso de descubrimiento debe ser una conversación. Las preguntas que formules (y la forma en que las formules) determinarán cómo fluye esta conversación. Por ejemplo, las preguntas abiertas animan al cliente potencial a dar explicaciones más detalladas, lo que te proporciona la información que necesitas.
La investigación de Gong reveló una clara relación entre la extensión de la respuesta de los clientes potenciales y la tasa de éxito de las operaciones.
Algunas preguntas adecuadas para la llamada de presentación que permitan obtener respuestas más extensas podrían ser:
- Explícame paso a paso cómo abordas actualmente [el reto].
- ¿Cómo definirías el éxito con una nueva solución?
- Cuéntame más sobre algunos de los objetivos que tiene tu equipo para el próximo año.
- ¿Cuáles son los principales obstáculos para alcanzar estos objetivos?
- ¿Cuál es tu mayor reto en lo que respecta a ___?
Recuerda que el guion de tu llamada de presentación es mucho más que una simple lista de preguntas. A medida que tu cliente potencial responda y te cuente su historia, escucha atentamente sus respuestas.
A continuación, haz buenas preguntas de seguimiento:
- Cuéntame más sobre eso.
- ¿Tiene algún ejemplo?
- ¿A qué te refieres exactamente con…
No abras un hilo nuevo con cada pregunta. De lo contrario, dará la impresión de que simplemente estás siguiendo una lista en lugar de intentar comprender a la persona con la que estás hablando. Haz buenas preguntas de seguimiento para mostrar un interés genuino por el cliente potencial y detectar posibles obstáculos.
En el caso de las empresas de SaaS que ofrecen una prueba gratuita, los comerciales también pueden plantear preguntas durante el proceso de análisis para conocer la opinión que tiene el cliente potencial del producto. Esto permite detectar posibles señales de alerta sobre la operación en una fase temprana.
Haz preguntas como:
- ¿Qué te parece la experiencia con la aplicación hasta ahora?
- ¿Hay alguna característica que te haya llamado especialmente la atención?
- ¿Cómo ha influido el uso de nuestra versión de prueba en tu proceso?
- ¿Qué opina tu equipo sobre el producto?
Con las preguntas adecuadas, dominarás esta parte fundamental del proceso de análisis.
5. Demuestra tus conocimientos sobre el sector
Eres más que un vendedor; eres un experto en el sector, un asesor y un compañero para tu cliente potencial.
Si no demuestras tu experiencia en el sector, los responsables de la toma de decisiones te verán como «un vendedor más».
Demostrar que sabes de lo que hablas no significa ser un sabelotodo. La forma en que formules las preguntas durante una llamada de presentación puede bastar para demostrar que sabes de lo que hablas.
Estas preguntas pueden tener un impacto enorme si se utilizan con moderación y en el momento adecuado.
6. Prepárate para responder a preguntas u objeciones
Una buena llamada de presentación es una conversación bidireccional. Si el cliente potencial no te hace preguntas, es una mala señal.
Así que prepárate. Analiza las conversaciones anteriores para comprender mejor qué preguntas es probable que te hagan tus clientes potenciales, y prepárate para responder a cualquier objeción que pueda surgir.
Cuando estés preparado para responder a las preguntas, podrás centrarte menos en tu respuesta y más en lo que el cliente potencial te está diciendo con esas preguntas.
De hecho, las preguntas que te hacen tus clientes potenciales a veces pueden revelarte más sobre ellos que sus respuestas a tus preguntas de exploración.
Por ejemplo:
- Si el cliente potencial hace preguntas concretas sobre la competencia, es posible que se encuentre en una fase más avanzada del proceso de compra de lo que pensabas.
- Si se centran en una funcionalidad concreta de tu producto, eso podría darte una idea de cuáles son sus principales prioridades a la hora de realizar esta compra.
- Si sus preguntas se centran en el precio, es posible que necesiten que les convenzas más sobre el valor de tu producto y el posible retorno de la inversión.
Presta atención; aprenderás más sobre tus clientes potenciales a través de sus preguntas.
7. Establece tus precios de forma adecuada
La fijación de precios es un tema delicado, pero imposible de eludir. Según un estudio realizado por Chorus, el tema del dinero sale a colación entre cuatro y cinco veces de media en las llamadas iniciales. (Los descuentos se mencionan en el 50 % de estas llamadas).
Esto tiene sentido: una llamada de contacto inicial implica una evaluación previa, que suele consistir en asegurarse de que el cliente potencial dispone del presupuesto necesario para adquirir tu producto.
Esta es la clave: ten confianza en tus precios.
Si tu cliente potencial te pregunta por los precios (lo cual es muy probable) y empiezas a titubear y a dar marcha atrás, perderá la confianza en ti.
En su lugar, basa tus precios en el valor que ofrecen.
Lo primero es conocer a tu cliente potencial. Averigua cómo va a utilizar tu producto, el tamaño de su empresa, cuántos usuarios va a necesitar incorporar y qué especificaciones técnicas necesita.
Si tienes planes de precios sencillos (como los que ofrecemos aquí en Close), es fácil evaluar a los clientes potenciales y determinar qué plan se adapta mejor a sus necesidades.
Pero antes de darles una cifra, establece el valor.
Prueba esto:
En lugar de limitarte a decirles el precio, les has vendido el valor de tu producto.
8. Genera confianza mediante la prueba social
Los datos y cifras aleatorios no sirven de nada en el proceso de investigación.
Te encuentras en las primeras fases de la construcción de la confianza, por lo que ahora no es el momento de abrumar con información sobre tu producto (de lo contrario, perderás credibilidad como asesor de confianza). Sin embargo, puedes generar confianza en el valor de tu producto introduciendo sutilmente testimonios de clientes en tu llamada de presentación.
Las historias son herramientas muy eficaces. Captan la atención y facilitan la retención de la información. Además, las historias con las que el público se identifica ayudan a los clientes potenciales a visualizar los resultados que podrían obtener con tu oferta.
Empieza por contar historias en tu proceso de descubrimiento y demostrarás el valor de tu propuesta sin lanzarte a hacer tu discurso de ventas demasiado pronto en esta primera conversación.
9. Cumple con el horario previsto
Respetar el tiempo de tu cliente potencial también significa no sobrepasar el límite. Si te pasas del tiempo asignado, puedes causarle una impresión negativa (o hacer que se lo piense dos veces antes de concertar reuniones contigo en el futuro).
Así que respeta el tiempo que hayas fijado. Si ves que se te acaba el tiempo y aún te queda tema por tratar, pregunta si les parece bien alargar la llamada otros 10 minutos o concierta otra cita.
Respeta el tiempo de tu cliente potencial y será más probable que él respete el tuyo.
10. Planifica tus próximos pasos
Este es uno de los consejos más importantes para que una llamada de presentación sea un éxito: nunca cuelgues antes de acordar el siguiente paso.
Al final de la llamada, deberías saber hacia dónde va a ir esta conversación. ¿Vas a concertar una reunión con otras partes interesadas? ¿Programar una demostración del producto? ¿Una reunión con otro miembro de tu equipo para resolver dudas técnicas?
Elabora un plan, comprométete a cumplirlo y anótalo en el calendario. Después, deberías colgar el teléfono.
Tres pasos a seguir tras una llamada de presentación
Enhorabuena, ya has completado tu llamada de descubrimiento. Pero tu trabajo aún no ha terminado. Aquí tienes tres pasos adicionales para asegurarte de que tu llamada de descubrimiento dé resultados reales.
1. Envía un correo electrónico de seguimiento justo después de la llamada inicial
Un buen correo electrónico de seguimiento tras una reunión cumple dos objetivos:
- Resume lo que se comentó durante la llamada
- Esto consolida los próximos pasos que acordasteis
Un buen seguimiento de una llamada inicial podría ser algo así (fíjate en que también es un momento ideal para presentar casos prácticos muy relevantes):
2. Crea una demostración del producto que tenga en cuenta sus puntos clave
Te has esforzado mucho para descubrir qué es lo que realmente importa a tus clientes potenciales. Si tu siguiente paso es una demostración del producto, esta debería reflejar la conversación anterior y estar adaptada a sus necesidades.
Con la mayoría de las herramientas SaaS, es casi imposible mostrar a los clientes potenciales todas las funciones durante la demostración del producto. Así que no lo hagas.
En su lugar, utiliza la información que has recopilado durante la reunión de análisis para crear una demostración del producto en la que se destaquen las soluciones a sus principales problemas empresariales.
3. Analiza cada llamada para mejorar
Si has seguido mis consejos anteriores, habrás grabado la llamada. Ahora es el momento de sacar partido a esas grabaciones.
A la hora de evaluar tus llamadas de ventas, aquí tienes algunas preguntas que debes plantearte:
- ¿En qué medida se mostró interesado el cliente potencial durante la conversación?
- ¿He entendido bien sus inquietudes y he respondido adecuadamente?
- ¿Pude dirigir la conversación?
- ¿Cómo era mi nivel de confianza a la hora de lidiar con las objeciones?
- ¿He conseguido establecer una buena relación con este cliente potencial?
- ¿Estaba escuchando más de lo que hablaba?
- ¿Hice suficientes preguntas de seguimiento para obtener respuestas más detalladas?
Escucharnos a nosotros mismos en una grabación da vergüenza ajena, pero es una de las mejores formas de mejorar tus habilidades de venta.
Sé humilde. Reconoce tus errores. Elabora un plan para mejorar.
En resumen: la única plantilla de lista de verificación para llamadas de descubrimiento que necesitas
¿Quieres ir directamente al meollo del asunto? Aquí tienes un resumen de lo anterior.
Si eres comercial, utiliza esta plantilla para llamadas de presentación para organizar tu agenda y establecer relaciones más sólidas.
Si eres jefe de ventas, utiliza esta lista de verificación para llamadas de prospección con el fin de formar a tus comerciales para que realicen llamadas de prospección más eficaces.
Antes de la llamada
- Realiza búsquedas inteligentes
- Elige un guion para la llamada de presentación que se base en lo que ya sabes
- Elige preguntas que se adapten al proceso de compra
- Planifica con sentido común
- Establece una agenda clara para la llamada de presentación (y envíala con antelación)
Durante la llamada
- Enciende la cámara
- ¡No te olvides de darle al botón de grabar!
- Explica cuáles son tus objetivos para esta llamada
- Haz preguntas que den pie a una conversación
- Demuestra tus conocimientos del sector
- Prepárate para responder a preguntas u objeciones
- Prepárate para fijar tus precios de forma adecuada
- Genera confianza mediante la prueba social
- Cumple con el horario previsto
- Planifica tu próximo paso
Después de la llamada
- Envía un correo electrónico de seguimiento justo después de la llamada inicial
- Crea una demostración del producto que tenga en cuenta sus principales dificultades
- Analiza cada llamada para mejorar
15 preguntas para la llamada de presentación que puedes incluir en tu conversación
¿Quieres una lista rápida de preguntas para hacer durante una llamada de descubrimiento? Aquí tienes 15 que puedes copiar y adaptar a tu próxima oportunidad de venta:
- ¿Cómo nos has conocido?
- ¿Qué tipo de resultados esperas de una nueva solución?
- ¿Cuándo crees que se podrían ver ese tipo de resultados?
- Dime cuáles son los obstáculos concretos que están poniendo en peligro tus objetivos para este trimestre.
- ¿Es esto una prioridad para tu jefe? ¿Y para tu empresa en general?
- ¿Qué aspectos de una solución son los factores más importantes a la hora de decidir qué producto es el más adecuado para ti?
- ¿Cuándo fue la última vez que compraste una solución similar? Explícame cómo fue el proceso.
- ¿Quién más de tu equipo está comprometido con la búsqueda de una solución a este problema?
- Si pudiera ofrecerte una solución que se ajuste a lo que buscas, ¿quién más tendría que participar en este proceso?
- ¿Qué otras opciones tienes para resolver este problema? ¿Tienes un plan B?
- ¿En qué lugar de tu lista de prioridades se encuentra esto?
- ¿Cuál es el indicador principal que utiliza tu equipo para medir el éxito? Si encontraras la solución adecuada, ¿cómo afectaría eso a ese indicador?
- Si no encuentras una solución para [el reto que han mencionado], ¿cómo será [el proceso] dentro de seis meses?
- ¿Cuáles son las funciones imprescindibles que debe tener una solución? ¿De qué integraciones no puede prescindir tu equipo?
- ¿Qué es lo que no cambiarías de tu flujo de trabajo o conjunto de herramientas actuales?
Cómo formar a tu equipo de ventas para que realice llamadas de prospección más eficaces
Como jefe de ventas, quieres que tu equipo realice llamadas de prospección más eficaces y califique mejor a los clientes potenciales.
Aquí tienes cuatro formas de formar a tu equipo de ventas y mejorar el proceso de identificación de oportunidades.
Establece criterios claros para la búsqueda de información para tu equipo
Cada equipo debe decidir qué significan los conceptos de «descubrimiento» y «calificación» dentro de su proceso de ventas.
Como jefe de ventas, eres responsable de definir cada etapa del proceso de ventas con expectativas claras sobre las acciones que deben llevar a cabo los comerciales en cada una de ellas.
Cuando tu equipo tenga claro lo que se espera de él en cada fase, será más productivo y estará más motivado.
Crea una plantilla para llamadas de presentación que tus agentes puedan utilizar para estructurar sus llamadas
Las plantillas personalizadas para tu equipo son una forma excelente de orientarlos para que sus llamadas de presentación sean más productivas.
Esto puede servir como plantilla para las llamadas de presentación que pueden utilizar tus comerciales. Además, la información que recopilan se almacena de forma estructurada, lo que facilita el acceso a todo el equipo.
Revisa las grabaciones con tus representantes
Las grabaciones de las llamadas iniciales son un excelente punto de partida a la hora de utilizar el coaching para mejorar las habilidades de venta de tu equipo.
En tu próxima reunión individual, pide a tu representante que elija una llamada de la que se sienta especialmente orgulloso y otra que, en su opinión, se podría haber mejorado. Escuchad las llamadas juntos y buscad momentos concretos en los que felicitar a tus representantes, así como partes de la conversación que podrían haber salido mejor.
Entrenador disponible en tiempo real
La fase de exploración es una parte muy importante del proceso de venta y puede determinar el éxito o el fracaso de la relación a largo plazo con este cliente potencial.
¿Alguna vez has escuchado la grabación de una llamada fallida y has deseado poder retroceder en el tiempo para salvar el trato? Con Close, puedes hacerlo, y sin necesidad de viajar en el tiempo. 🕒
Las funciones de coaching telefónico en directo de Close te permiten:
- Escucha: tú puedes oír al comercial y al cliente potencial, pero ninguno de los dos puede oírte a ti.
- Susurro: Puedes oír al comercial y al cliente potencial, pero solo el comercial puede oírte a ti.
- Barge: Todos pueden oír a todos.
Utiliza esta función para supervisar las llamadas de tu equipo en tiempo real. Esto te permite ver cómo se desenvuelven en una llamada de prospección y te da la oportunidad de salvar la operación si el comercial necesita ayuda.
Especialmente cuando se trata de formar a profesionales de ventas noveles, el coaching telefónico les aporta una mayor sensación de seguridad, al saber que su responsable está ahí para intervenir y ayudarles si se encuentran con dificultades.
A medida que vas descubriendo los matices de las llamadas de exploración y su papel en la calificación de clientes potenciales, también resulta útil conocer otros marcos de calificación, como el BANT (presupuesto, autoridad, necesidad y momento). Para profundizar en cómo el BANT puede complementar tus esfuerzos de exploración, echa un vistazo a nuestro artículo detallado sobre el BANT.
Estás a un paso de lograr llamadas de descubrimiento más eficaces
Ya has leído cómo funciona una llamada de descubrimiento. Has aprendido a identificar los puntos débiles, a descubrir las prioridades de un cliente potencial y a utilizar preguntas para demostrar tu conocimiento del sector y generar confianza.
Solo queda un último paso: poner en práctica lo que has aprendido.
No pienses que este proceso es inamovible. Muéstrate dispuesto a adaptarte a tus clientes potenciales y a tu sector. Aplica los principios que se han comentado aquí a tu propio proceso.
Establecerás relaciones más sólidas y duraderas con los clientes, lo que se traducirá en mayores ingresos para tu equipo de ventas.
¿Quieres combinar estos métodos con las herramientas adecuadas para el trabajo? Consigue tu prueba gratuita de Close probar las actividades personalizadas, el asesoramiento en llamadas, la grabación de llamadas y mucho más.
