¿Con qué frecuencia revisas las llamadas de ventas? ¿Una vez a la semana? ¿Una vez al mes? Tómate un momento para responder a esa pregunta.
Como jefe de ventas, tu trabajo consiste en estar al tanto del rendimiento de tus comerciales. Esto incluye realizar revisiones periódicas de las llamadas. Ya se trate de una llamada de calificación, una demostración o una llamada de ventas, las revisiones de llamadas son parte del proceso.
En esta entrada, veremos cómo abordar una revisión de llamadas con tus comerciales junior.
Empecemos.
7 aspectos que hay que evaluar al revisar las llamadas de ventas
En lo que respecta a las revisiones de llamadas, muchos directores de ventas ofrecen comentarios más emocionales que estratégicos.
Deja a un lado tus emociones y empieza a evaluar a tus comerciales junior basándote en los siete atributos que se enumeran a continuación.
Además, las revisiones eficaces de las llamadas de ventas son fundamentales para impulsar el crecimiento tanto de los comerciales a título individual como de todo el equipo de ventas. Al centrarse en estos factores esenciales durante las evaluaciones de las llamadas, se puede fomentar una cultura de mejora continua e impulsar unos niveles de rendimiento más altos.
Además de evaluar los siete aspectos mencionados anteriormente, es fundamental ofrecer comentarios constructivos que destaquen los puntos fuertes y las áreas de mejora. Para obtener más información sobre cómo ofrecer comentarios que tengan un impacto positivo, consulta nuestra guía sobre notas de llamadas de ventas.
1. El objetivo
Cada llamada debe tener un objetivo concreto.
Empieza la revisión de la llamada preguntando a tu agente junior qué pretende conseguir con ella: ¿cuál es el objetivo?
Luego, al final de la llamada, pregunta: «¿Se ha cumplido este objetivo?».
Sencillo.
Durante la llamada, puede que hubiera mil cosas que no te gustaran. Eso no importa. La llamada fue un éxito siempre y cuando se haya logrado el objetivo.
Por otro lado, es posible que la llamada te haya encantado porque tuvo un enfoque creativo y la conversación fluyó con naturalidad. Pero, en última instancia, la llamada fue un fracaso si no se logró el objetivo.
Es una calle de doble sentido.
Durante la revisión de la llamada, no te limites a escuchar solo a tu representante. Presta atención también al cliente potencial o al cliente que está al otro lado de la línea.
Presta atención a lo siguiente:
- ¿Qué grado de implicación tienen?
- ¿Cuándo pierden el interés?
- ¿Cómo es su energía?
- ¿Parece que se han entendido?
Fíjate en la interacción entre tu comercial y el cliente potencial, no solo en lo que hace tu comercial.
2. El argumento de venta
Hacer una presentación de ventas irresistible no es tarea fácil. Es probable que tu comercial novato necesite mucha orientación sobre cómo hacerlo.
Empieza dividiendo la presentación en tres partes: inicio, desarrollo y conclusión. A continuación, analiza cómo se desenvuelve tu comercial en cada una de ellas, teniendo en cuenta el tipo de llamada de ventas que está realizando.
Aquí tienes algunas preguntas que debes tener en cuenta:
- ¿En qué medida siguió tu comercial la estructura del argumento de venta?
- ¿Cómo les fue a la hora de seguir el guion de ventas?
Echa un vistazo a esta guía de argumentos de venta si no tienes un guion de ventas.
3. Los hechos
Muchos comerciales se saltan la verdad. Puede que ni siquiera lo hagan a propósito, pero siempre ocurre. Lamentablemente, muchos vendedores mienten descaradamente para cerrar un trato.
Esto es lo que debes preguntar:
- ¿Dijeron cosas incorrectas?
- ¿Se escondieron de aquello que creían que les supondría un obstáculo?
- ¿Prometieron cosas que no son necesariamente ciertas, pero que resultan muy poco realistas?
Recuerda que la honestidad es la mejor política. Es tu responsabilidad asegurarte de que tus comerciales sean honestos, sinceros y se ciñan a los hechos.
4. La confianza
La confianza es fundamental en el ámbito de las ventas.
Estás formando a tus comerciales en determinados aspectos en los que deben mostrarse seguros y demostrar una mejora. Evalúalos en función de esa seguridad.
Haz las siguientes preguntas:
- ¿Qué grado de confianza tiene el comercial con el guion?
- ¿Tienen el control de la llamada?
- ¿Cómo están gestionando las objeciones y otros aspectos en los que han recibido formación?
A continuación, vamos a analizar algunos atributos intangibles. Aunque no se practican a diario, son imprescindibles para llegar a ser un auténtico experto en ventas: la energía, la capacidad de conectar con los demás yla capacidad de escuchar.
5. La energía
Mantener un nivel constante de energía es difícil. La energía de los demás nos influye, y si alguien no se implica, mantener un nivel constante de energía resulta complicado.
Esto es lo que hay que tener en cuenta:
- ¿Tienen tus comerciales el control de su energía o se dejan influir por el cliente potencial?
- ¿Se notaba que se lo estaban pasando bien?
- ¿Podías oír cómo sonreían?
6. La conexión
La gente compra a personas que le caen bien. Si al cliente potencial le cae bien el comercial, es más probable que se cierre el trato.
Estos son los criterios para evaluar a tus representantes:
- ¿Cómo es la relación entre ellos?
- ¿Se produjo entre el vendedor y el cliente potencial una conexión que les llevó a simpatizar el uno con el otro?
7. Su capacidad para escuchar
Ser un buen vendedor no consiste en hablar,sino en saber escuchar.
Presta atención a lo siguiente:
- ¿Habló el vendedor más de lo que escuchó?
- ¿Interrumpieron al cliente potencial?
- Cuando el cliente potencial proporcionó información incompleta, ¿se dio cuenta el comercial y trató activamente de obtener más datos?
Asegúrate de que tus comerciales junior dominen el arte de escuchar, porque en eso consiste realmente una buena comunicación.
Con estos siete pasos básicos, podrás evaluar con éxito las visitas comerciales con tus representantes más jóvenes.
¿Quieres que sea aún más fácil? Descarga nuestra plantilla gratuita:
