Si quieres convertirte en uno de los mejores comerciales internos de tu empresa (y, si estás leyendo esto, probablemente sea así), entonces te espera un buen trabajo por delante. Lo primero en la agenda: desarrollar y perfeccionar habilidades comerciales fundamentales, desde las habilidades interpersonales, como la inteligencia emocional, hasta las habilidades comerciales específicas, como la captación de clientes potenciales y el análisis de datos.
Muchas de estas habilidades clave para las ventas se pueden aprender y desarrollar rápidamente mediante el autoaprendizaje y una dedicación incansable a mejorar en el trabajo. Con cada habilidad que domines, desde las llamadas de ventas hasta los correos electrónicos, pasando por saber ejercer la presión justa en el momento del cierre, te acercas a tu destino: convertirte en el mejor vendedor de la historia (con confeti incluido).
Sin embargo, algunas habilidades de venta se aprenden y se consolidan mejor mediante el asesoramiento y la orientación regulares por parte de jefes de ventas con experiencia yde los mejorescomerciales, es decir,aquellos quellevanmástiempoen el sectory han vivido situaciones similares más veces que tú.
8 habilidades interpersonales que te permitirán sacar el máximo partido a tus esfuerzos y te ayudarán Close
Las habilidades sociales son las capacidades y características que necesitas para trabajar con eficacia y relacionarte bien con las personas que te rodean. A continuación te presentamos ocho de esas habilidades que deberás desarrollar para cerrar más acuerdos.
1. Resolución de problemas
La habilidad comercial más importante que hay que dominar es la de convertirse en un excelente solucionador de problemas, capaz de desenvolverse con la variedad en constante cambio de herramientas, tácticas, técnicas y nuevas relaciones con las que te encontrarás como comercial interno. Por eso merece la pena desarrollar un proceso sistemático para resolver nuevos problemas y superar los retos que surgen en entornos desconocidos.
Hay cuatro pasos básicos para resolver cualquier problema: 1. Definir el problema; 2. Recurrir a actividades de lluvia de ideas para generar alternativas; 3. Evaluar y seleccionar la mejor alternativa, y 4. Poner en práctica la solución.
Formarse para convertirse en una persona capaz de resolver problemas de forma eficaz requiere tiempo, práctica y la voluntad de ponerse a prueba de forma proactiva en situaciones delicadas. Busca nuevas responsabilidades, exígete al máximo y no tengas miedo de emprender algún que otro proyecto paralelo si no hay suficientes oportunidades de crecimiento en la oficina.
2. Establecimiento de relaciones
En los últimos años se ha hablado mucho de la venta relacional como el «futuro» de las ventas. Dejando a un lado toda la jerga, establecer relaciones con los clientes potenciales y actuales es una de las habilidades más importantes para cualquier comercial.
En pocas palabras, el establecimiento de relaciones es tu capacidad para interactuar de forma eficaz con otras personas y trabajar para crear un vínculo. Lo que buscas es que esa relación vaya más allá de una simple transacción puntual y se prolongue durante meses y años.
Estas relaciones —cuando se basan en ofrecer un valor real sin esperar una contraprestación inmediata— suelen dar lugar a oportunidades interesantes. Entre ellas pueden figurar las recomendaciones a amigos y compañeros de trabajo, o ser la primera persona a la que llamen cuando tu cliente potencial acepte un puesto en una nueva empresa que necesite tu solución.
3. Gestión del tiempo
Los estudios coinciden en señalar que el tiempo es el recurso más valioso para los propietarios de pequeñas empresas. Por ello, la gestión del tiempo es fundamental no solo para su éxito, sino también para el de sus clientes potenciales.
Al fin y al cabo, tu eficacia se mide por la productividad en ventas: los ingresos por comercial, la relación entre actividades y reuniones, y la tasa de cierre de ventas durante un periodo determinado. Unos sistemas de gestión del tiempo eficaces te ayudan a centrarte exclusivamente en una sola tarea fundamental en cada momento.
Estamos hablando de:
- Realizar llamadas comerciales o buscar nuevos clientes potenciales durante al menos una o dos horas seguidas
- Aislar las actividades para que no interfieran entre sí
- Organizar bien tu jornada para que cada actividad encaje perfectamente en ese momento del día
No olvides que el tiempo de tu cliente potencial es igual de importante. Adapta la conversación de manera que, por un lado, demuestres un interés genuino y, por otro, dejes claro que le quitarás el menor tiempo posible.
4. Colaboración en equipo
Te guste o no, como comercial interno, no eres un lobo solitario. Tu éxito depende, en parte, de lo bien que hagan su trabajo el resto de personas de tu empresa. Por eso, saber trabajar en equipo es una habilidad fundamental que debes dominar desde el principio de tu carrera profesional.
En definitiva, esta habilidad determina tu capacidad para trabajar de forma productiva con tu jefe y tus compañeros de equipo a fin de armonizar tus objetivos personales , cuotas, herramientas, flujos de trabajo y calendario con los suyos .
Apostar por el trabajo en equipo significa estar dispuesto a realizar tareas poco atractivas, echar una mano a los compañeros cuando sea necesario y asumir la responsabilidad de los proyectos cuando nadie más lo haga.
Herramientas como Slack, los sistemas CRM que fomentan la transparencia en todo el equipo, Google Docs y Zoom permiten colaborar entre diferentes ubicaciones geográficas y alcanzar los objetivos de ventas de todos.
¿Quieres dominar las habilidades de venta más importantes de hoy en día?
5. Atención al cliente
Son demasiadas las empresas que olvidan que el ciclo de ventas no termina una vez que el cliente potencial ha comprado y se ha convertido en cliente. Es precisamente durante el periodo posterior a la compra cuando los clientes pueden influir más en tu negocio, ya sea de forma positiva o negativa.
Aquí es donde entra en juego el servicio de atención al cliente. Todo el mundo debe recibir la ayuda y la atención que se merece, ya sea un simple contacto, un cliente potencial cualificado o un cliente fiel. La mejor manera de asegurarse de que se atiende a todo su público es:
- Disponer de un servicio de atención al cliente específico que ofrezca la posibilidad de ponerse en contacto por teléfono, correo electrónico y chat
- Ofrecer atención al cliente en horario comercial habitual; se valorará especialmente que esté disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana
- Proporcione a su departamento de servicio una documentación exhaustiva sobre el uso y la resolución de problemas de todos los productos y servicios
- Mantenga unos buenos procedimientos de formación para sus representantes de atención al cliente
… y, por lo demás, prepara a tu empresa para el éxito a través de la satisfacción del cliente. Una de las mejores formas de hacerlo es mediante un CRM que ofrezca herramientas de ventas, marketing y atención al cliente.
6. Comprender las necesidades de los clientes
Los clientes necesitan sentirse escuchados antes de que estén dispuestos a darte una oportunidad.
¿Por qué? Porque ya saben lo que quieres: que compres. Todos intuimos que, cuando alguien intenta convencernos para que compremos su producto o servicio, no somos más que un nombre en una lista, una celda en una hoja de cálculo, un futuro logro que añadir a su palmarés.
Pero no es así como queremos sentirnos . Queremos sentirnos como personas con problemas que se pueden resolver. Y si tú eres el vendedor que entiende mis necesidades y puede resolver mi problema, entonces te elegiré a ti.
Por lo tanto, una de tus primeras tareas es asegurarte de comprender a fondo las necesidades de los clientes. Puedes empezar por crear un perfil de comprador bien definido que te sirva de base para generar clientes potenciales. Sin embargo, una vez que tengas clientes potenciales y prospectos en el proceso de ventas, es el momento de volver a la Habilidad n.º 13 y empezar a escuchar.
7. Inteligencia emocional
Otra habilidad fundamental en el ámbito de las ventas es la inteligencia emocional, a veces denominada «EQ». En el mundo de las ventas, tu EQ es tan importante como tu IQ, y quizá incluso más.
A todos nos ha tocado alguna vez un argumento de venta en el que el vendedor no ha demostrado mucha inteligencia emocional. Las inquietudes quedaron sin resolver y los puntos débiles se trataron con respuestas mecánicas, en lugar de con una escucha comprensiva. Los seres humanos ya sufren bastante eso por parte de sus jefes; no necesitan que se lo haga también un vendedor que dice tener la solución.
Además de saber escuchar, debes perfeccionar esas habilidades emocionales. Para ello, practica conectar con tus propios sentimientos en lugar de ignorarlos o apartarlos (fácil, ¿verdad?). Presta atención a las señales que te dan los demás para saber cómo les haces sentir con tus palabras o tus acciones.
Más concretamente, analiza tus llamadas, demostraciones y otras interacciones para descubrir el tono emocional de la conversación. ¿Hubo desacuerdos? ¿Te da miedo o te preocupa cambiar a un nuevo producto? ¿Frustración? ¿Negociaciones estancadas? Busca aspectos en los que puedas mejorar simplemente mostrando más interés.
8. Sentido empresarial
Si la perspicacia empresarial parece algo obvio entre las habilidades esenciales para las ventas, es porque lo es. Tenerla marca la diferencia. No tenerla también marca la diferencia… pero no para bien.
No nos referimos a la perspicacia relacionada con tu propio negocio. Se da por hecho que ya conoces tus productos, tus servicios y las necesidades de tu organización.
Más bien, nos referimos a la capacidad de comprender las organizaciones de tus clientes potenciales, sus necesidades y aspectos similares. ¿A qué retos se enfrentan en el mercado actual? ¿Qué cambios se han producido en la última década que hayan afectado a sus procesos? ¿Cómo llevan a cabo sus actividades comerciales?
Si aún no dominas esto, es hora de hacer algunos cursos de formación para ponerte al día.
5 habilidades comunicativas que influyen en el rendimiento comercial
Las habilidades de comunicación eficaz encabezan la lista de competencias comerciales imprescindibles: definen las expectativas y generan confianza, lo que constituye la base del rendimiento comercial. Esto sienta las bases para las expectativas de los clientes y genera confianza, lo que contribuye de manera significativa a la gestión del rendimiento comercial.
Las siguientes habilidades son aplicables al correo electrónico, las redes sociales y cualquier otra práctica comercial cotidiana con la que te encontrarás como comercial de primer nivel.
9. Cómo utilizar un guion de ventas de forma eficaz
Tomemos como ejemplo las llamadas en frío, porque es ahí donde las habilidades de escucha cobran verdadera importancia. ¿Qué ocurre cuando llamas a un cliente potencial y este descuelga el teléfono? Pues bien, más vale que tengas un plan y un guion de ventas que seguir. Y más vale que te sepas el guion de memoria, o acabarás sonando más como un robot que como un ser humano.
En esta situación, tus habilidades de venta interpersonales incluirán:
- Elaborar un guion eficaz para las llamadas de ventas y dominarlo a la perfección
- Cómo elaborar respuestas convincentes a las objeciones más habituales en las ventas
- Establecer objetivos de actividad, como el número de llamadas telefónicas que hay que hacer cada día
- Aprender a aceptar el rechazo
10. Capacidad para contar historias
Casi todos los grandes vendedores saben cómo presentar su argumento de venta envuelto en una historia cautivadora, una que va más allá de limitarse a explicar las razones por las que un cliente potencial debería comprar.
La narración de historias utiliza ilustraciones atractivas para ayudar a los clientes potenciales a comprender cómo un producto o servicio podría influir en su situación particular. Además, crea vínculos sólidos que van más allá del carácter, a menudo meramente comercial, de una conversación de ventas.
¿Por qué son tan convincentes las historias? Como las recordamos, es más probable que tu cliente potencial se acuerde de ti en los momentos oportunos. No se trata de control mental, sino de ciencia.
Perfecciona tus habilidades de venta aprendiendo a contar historias de forma más eficaz, y así estarás en el buen camino para crear una marca personal sólida.
11. Escucha activa
Los vendedores suelen centrarse demasiado en hablar y explicar el producto, detallar sus características, responder a las objeciones y vender. ¡Hay que cerrar la venta siempre! ¡Siempre!
Lo que dice el cliente potencial es tan importante como lo que tú dices, y a menudo incluso más. Es a través de sus palabras como descubres cuáles son sus puntos débiles, su presupuesto y sus objeciones. También te permite saber si son los responsables de la toma de decisiones con autoridad para cerrar el trato.
Así pues, perfecciona tus habilidades de escucha activa con consejos como:
- Cuenta hasta dos cuando hayan terminado de hablar para asegurarte de que les has escuchado hasta el final
- Responde directamente a las objeciones con réplicas bien ensayadas
- Crea un espacio seguro para que los clientes potenciales puedan admitir que aún no están listos; respeta su decisión cuando digan que necesitan más tiempo para pensárselo
A algunos profesionales de las ventas les preocupa que, si dejan que los clientes potenciales expresen sus dudas o pidan más tiempo, la venta se vaya al traste. Pero las ventas no son algo instantáneo: por eso existen el ciclo y el proceso de ventas. Solo a través de la escucha activa se puede aprender a ofrecer la solución que el cliente potencial realmente necesita.
12. Hablar en público
Para ser un buen comercial, debes ser capaz de comunicarte con soltura con tus clientes potenciales a través de cualquier medio: teléfono, correo electrónico, mensajes de texto, videollamadas o en persona. En algunos casos, se trata de una interacción individual. En otros, no.
Aunque muchos comerciales se desenvuelven muy bien al dirigirse a una sola persona, se muestran reacios cuando se les pide que hablen ante un grupo o ante toda una sala de juntas. Pero si quieres conseguir grandes ventas, estas son habilidades que no puedes pasar por alto.
Si te cuesta hablar en público… pues mala suerte. Es hora de mejorar en eso. Hay varias formas de hacerlo, como por ejemplo:
- Apúntate a un curso como el de Toastmasters, dedicado exclusivamente a hablar en público
- Pide que te asignen puestos de liderazgo en tu empresa, como dirigir equipos o participar en reuniones de ventas más importantes
- Practica tu discurso en casa delante de tu familia y de tu perro
- Pide a tus amigos o compañeros que te escuchen, primero de forma individual y luego en grupo
Hablar en público es como un músculo. Al principio puede estar frío y rígido, pero con suficiente movimiento y esfuerzo, se irá calentando, y tú con él.
13. Aprovechar los puntos débiles de los clientes
Los puntos débiles de los clientes pueden ser tanto el lubricante que mantiene los engranajes en movimiento como el escollo que te hace perder la venta. Todo depende de cómo los utilices.
Por ejemplo, una de las mejores técnicas de venta que existen es dejar que el cliente potencial sea quien hable. Cuando plantee objeciones, deja que sea él mismo quien las resuelva. Cuando comparta sus preocupaciones, deja que sea él quien se oriente hacia tu solución.
Si es necesario, puedes darles un empujoncito abordando sus inquietudes y haciendo hincapié en esos puntos débiles, asegurándote de que sigan sintiendo la necesidad de una solución. Si lo haces, conseguirás cerrar la venta.
Si no te centras en los puntos débiles y no les prestas atención a cada uno de ellos, corres el riesgo de perder el trato. Mantén siempre la atención puesta en esos puntos débiles y en la solución que ofreces para resolverlos.
14. Habilidades de negociación
Además de identificar y abordar los puntos débiles, para que las ventas tengan éxito es necesario saber negociar muy bien.
Aunque tengas a un cliente en el punto de vista y listo para dar el sí, es posible que aún no cumplas con sus criterios presupuestarios. O tal vez te falte una herramienta en tu oferta de servicios que, en estos momentos, el cliente considere un factor decisivo para no cerrar el trato.
Sea cual sea el caso, debes abordar sus inquietudes con calma y profesionalidad. En esencia, una llamada comercial es una negociación interminable en la que nunca debes dar al cliente potencial la sensación de que está negociando. En su mente, el proceso debe parecer un camino sin obstáculos hacia la solución que necesita.
Es más fácil decirlo que hacerlo, y ahí es donde entra en juego el coaching comercial. Si aún no te has tomado el tiempo de perfeccionar tus habilidades de negociación, ya es hora de hacerlo.
11 habilidades de venta imprescindibles para los comerciales más exitosos
Las habilidades técnicas son aquellas que se adquieren para utilizar de forma eficaz las herramientas de ventas de tu conjunto de herramientas tecnológicas y aplicar las estrategias en tu proceso de ventas.
Aunque una buena comunicación es fundamental, estas habilidades técnicas pueden ayudarte a convertirte en un comercial más exitoso y a aumentar tu productividad.
15. Búsqueda de clientes potenciales
Lo ideal sería que trabajases para una organización que te ayudase con la búsqueda de clientes potenciales. Esto depende del tipo de ventas que realice tu empresa, de tu CRM, de tu presencia en las redes sociales, etc. Sin embargo, en general, ya debería existir un proceso de búsqueda de clientes potenciales.
Sin embargo, los líderes de ventas más destacados te ayudarán a potenciar la eficacia de esos sistemas de captación de clientes potenciales y te enseñarán a dominarlos a la perfección. Si aún no eres un buen captador de clientes potenciales, empieza hoy mismo.
Esto tiene el siguiente aspecto:
- Crear una marca personal en Internet y en las redes sociales para atraer a nuevos clientes potenciales (y aportar credibilidad cuando tus clientes potenciales te busquen)
- Mejora tus habilidades con clientes potenciales y prospectos cualificados
- Buscar nuevos clientes potenciales en lugares insospechados y atraerlos a la empresa
- Personalizar tus correos electrónicos, las líneas de asunto, los saludos y los elementos personalizados
- Convertirse en un experto en su materia, sus productos y sus servicios
- Pedir con descaro ventas y recomendaciones
Los pasos anteriores requieren tiempo y dedicación, pero no pasa nada. Si consigues seguir esta lista de verificación al pie de la letra, descubrirás que tus nuevas habilidades de captación de clientes potenciales valen más que la simple suma de sus partes.
Así podrás unirte al selecto grupo de comerciales que ya casi nunca tienen que buscar clientes nuevos porque su capacidad de venta se ha vuelto sencillamente... así de buena.
16. Calificación de clientes potenciales
La capacidad de identificar rápidamente a los clientes potenciales (y descartar a los que no lo son) es una habilidad comercial muy infravalorada.
Tu capacidad para tomar decisiones rápidas y fiables sobre las posibilidades que tiene un cliente potencial de convertirse en cliente —basándote en datos clave sobre su negocio, en la información obtenida de vuestras conversaciones y en su papel como responsable de la toma de decisiones dentro de su organización— determinará tu tasa de cierre de ventas (y el tiempo que dedicas a perseguir a clientes que no encajan).
La calificación de clientes potenciales consiste en realizar comprobaciones rápidas y sistemáticas para determinar si encajan con el perfil. Empieza con estas cuatro preguntas:
- ¿En qué medida se ajusta el cliente potencial a tu perfil de cliente ideal?
- ¿Cuáles son las necesidades de la persona, del equipo y de la empresa a la que le estás vendiendo?
- ¿Cómo toman decisiones tanto las personas como las empresas?
- ¿Con quién compites por la venta y con qué otras empresas han trabajado anteriormente?
Si consigues encontrar las respuestas a todas estas preguntas y sacar las conclusiones pertinentes, tendrás una idea clara de si se trata o no de una opción viable.
Y cuanto antes lo hagas, antes podrás hacer avanzar a los clientes por tu proceso de ventas, de modo que nunca se agote.
17. Ofrecer demostraciones adaptables
La elaboración de demostraciones y presentaciones de ventas convincentes es algo en lo que irás mejorando con la experiencia, por lo que es una habilidad que adquirirás rápidamente.
Además, cuanto más a menudo hagas demostraciones, más agudo será tu instinto y mejor podrás adaptar las presentaciones sobre la marcha.
Estos son nuestros consejos básicos, probados y comprobados, para realizar demostraciones convincentes:
- Empieza con ideas generales y luego pon ejemplos concretos
- Empieza tu demostración con fuerza, con algo sensacional que capte la atención del público
- Habla el mismo idioma que tu cliente potencial. Incorpora sutilmente sus expresiones favoritas en tu discurso.
- Termina la demostración de tu producto con un cierre contundente
- Averigua cuál es el motivo de sus objeciones, intenta disipar esas dudas y sigue insistiendo hasta obtener un «sí» o un «no» definitivo
18. Cómo utilizar tu CRM de forma eficaz
Un CRM (herramienta de gestión de relaciones con los clientes) como Close se convertirá rápidamente en tu herramienta de ventas más potente, si se lo permites.
Puede (y debe) enviar flujos de trabajo automatizados por correo electrónico a los nuevos clientes potenciales a medida que entran en tu embudo de ventas, en lugar de obligarte a redactar cada uno de ellos tú mismo, lo que por sí solo puede ahorrarte horas cada semana. Además, funciones como las llamadas integradas (con un solo clic) te ayudan a mantener tu margen de tiempo y a reducir el desperdicio de recursos.
Creamos Close el único objetivo de ayudar a todos los equipos de ventas a aumentar drásticamente su productividad. Estas son solo algunas de nuestras funciones principales de CRM, diseñadas para maximizar la productividad de las ventas:
- Vistas inteligentes y listas dinámicas de clientes potenciales
- Correo electrónico masivo, secuencias automatizadas y plantillas compartidas
- Seguimientos
- Llamadas integradas
- Marcación predictiva
Aunque es una ventaja natural que utilices el mejor tipo de CRM para tu pequeña empresa o startup, también vale la pena ser flexible. De ese modo, podrás aprender a sacar partido a las nuevas herramientas y tecnologías a medida que vayan apareciendo en el mercado.
19. Cómo hacer un contacto en frío que dé en el clavo
El éxito como comercial depende de utilizar las técnicas de venta adecuadas, la combinación adecuada, el orden adecuado y el momento adecuado. Entre ellas se incluyen:
- Llamadas en frío: cuando un cliente potencial nunca ha tenido noticias tuyas, te espera una dura tarea. Sin embargo, los estudios dejan claro que las llamadas en frío siguen siendo eficaces. No se llega a la cima de la montaña esperando a que el camino se vuelva más fácil. Deja de dar largas al asunto y empieza a llamar.
- Llamadas a clientes potenciales ya interesados: cuando los clientes potenciales ya se han puesto en contacto con tu empresa en algún momento, se les considera clientes potenciales ya interesados. Al llamarlos, puedes estar más seguro de su interés, pero sigues necesitando un buen guion de ventas.
- Correos electrónicos: El contacto y el seguimiento por correo electrónico son un proceso constante, pero no consisten simplemente en enviar correos masivos a 10 000 clientes potenciales y cruzar los dedos. Redactar un correo electrónico que resulte relevante y llame la atención de tu público es una habilidad que requiere tiempo y práctica para dominarla.
Prueba tus mensajes para ver cuáles funcionan mejor y sigue optimizándolos para conseguir más conversiones.
20. Conocimiento del producto
No hay nada peor que estar haciendo una demostración a un cliente potencial que podría resultar muy rentable y toparse con una función que no funciona como se esperaba.
Te llevas las manos a la cabeza mientras te apresuras a seguir adelante o a esquivar esa situación incómoda.
Aunque estos momentos son inevitables durante los primeros días tras incorporarse a una nueva empresa, mientras se sigue el proceso de formación en ventas, errores como estos hacen que se pierdan ventas. Y pronto se vuelven imperdonables.
Por eso es tan importante conocer a fondo las características, las ventajas y los puntos débiles de tu producto. Esto te ayudará a elaborar tu argumento de venta para mostrar cómo se adapta a las necesidades del cliente y resuelve sus problemas.
21. Seguimiento
Cuanto antes domines el arte del seguimiento, mejor. Necesitas una respuesta definitiva de cada cliente potencial; no puedes permitirte pasar tu vida profesional en la zona de la incertidumbre.
Dicho esto, el seguimiento es más un arte que una ciencia. Cuanto más practiques, mejor lo harás.
Entonces, ¿con qué frecuencia deberías hacer un seguimiento?
Si te pones en contacto con alguien sin ningún tipo de relación previa y nunca has interactuado con el destinatario, haz un seguimiento un máximo de seis veces. Sin embargo, si ya has tenido algún tipo de interacción con el cliente potencial y esa interacción no incluyó un «no» rotundo a tu oferta, entonces es tu responsabilidad hacer un seguimiento durante el tiempo que sea necesario hasta obtener una respuesta.
Por suerte, funciones como los recordatorios de seguimiento y los flujos de trabajo por correo electrónico te permiten estar tranquilo en cuanto a los plazos y confiar en tu CRM.
22. Capacidad para Close
Cerrar una venta es la culminación de todas tus habilidades comerciales trabajando al unísono. Una armonía maravillosa, maravillosa.
Sin embargo, aún así tienes que pedir que te hagan la venta. A primera vista, parece obvio. Pero incluso los comerciales profesionales suelen esperar demasiado. Y, por eso, pierden oportunidades.
Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para cerrar la venta? Respuesta: Antes de que creas que están listos.
Si has hecho un buen trabajo a la hora de evaluar al cliente potencial, presentar la propuesta y responder a sus objeciones, y sigues creyendo que sería un cliente adecuado, pídele que compre.
Es de esperar que la mayoría de los clientes potenciales respondan inicialmente con un «no» (o, al menos, muestren cierto recelo). A continuación, plantee la siguiente pregunta: «¿Qué pasos tendríamos que seguir para que esté listo para comprar?».
Esto le da a tu cliente potencial un respiro, lo que le permite sentirse seguro para seguir adelante o, al menos, seguir reflexionando sobre la decisión de compra.
23. Venta a través de redes sociales
En cada etapa del ciclo de ventas, hay que estar vendiendo. Esto no varía en función del tipo de comunicación: se vende por teléfono, en videollamadas y en persona. Entonces, ¿por qué no hacer lo mismo en las redes sociales?
Hoy en día, la mayoría de los comerciales son conscientes de que las redes sociales son un aspecto importante de cualquier estrategia de ventas, pero no tienen muy claro el aspecto comercial del «social selling». Es cierto que las redes sociales son un lugar ideal para establecer relaciones, pero ¿cómo se consigue realmente captar clientes potenciales?
Buena pregunta. Aunque quizá no se pueda hacer un auténtico argumento de venta a través de Twitter, sigue siendo un medio de venta válido.
«En pocas palabras, el social selling es un método estratégico que permite a los vendedores conectar y establecer relaciones con clientes potenciales a través de las redes sociales», afirma LinkedIn. «El social selling y la venta virtual permiten a los comerciales establecer relaciones de confianza, reforzar su credibilidad social y, en última instancia, alcanzar sus objetivos de ventas».
En otras palabras, utiliza las redes sociales para atraer a tu público hacia ti. Ofréceles el contenido que buscan y demuéstrales que sabes cómo resolver sus problemas. Una vez que hayas establecido una conexión, podrás obtener la información de contacto necesaria para avanzar en el proceso.
24. Uso de la automatización y la inteligencia artificial
¿Quieres aprovechar al máximo el tiempo que dedicas a vender? ¿Quieres hacer un seguimiento de tus clientes de forma regular sin tener que preocuparte por ello? ¿Y qué te parecería poder guardar toda la información de los clientes y los contactos en tu CRM sin tener que escribir nada?
Todo esto (y mucho más) se puede conseguir con herramientas de automatización e inteligencia artificial. Por supuesto, estas herramientas tienen sus pros y sus contras, pero aprender a utilizar la automatización y la inteligencia artificial en el proceso de ventas puede marcar una gran diferencia en tu productividad.
25. Análisis de datos
Cifras, cifras, cifras.
Un comercial maneja a diario tantos números como para ahogar a un caballo… ¿y ahora te pedimos que lleves la cuenta de más números ?
Bueno, sí. Hoy en día, lo que se lleva es el análisis de datos. Unas buenas métricas pueden evitar que te quedes en el aire a la hora de decidir qué clientes potenciales calificar primero, a qué cliente potencial dedicarte a continuación, qué guiones de venta conservar y qué asuntos de correo electrónico son tan buenos que merecerían que les compraras una parcela en el cementerio .
Mira, puede que tengas intuición, y eso está muy bien. De hecho, es algo muy poderoso. Pero si puedes conseguir información gratis, ¿por qué no hacerlo?
Eso es lo que son los datos: información gratuita sobre lo que funciona y lo que no en tu proceso de ventas. Si aún no dispones de un CRM que te ayude a recopilar y analizar métricas, hazte con uno.
Prepárate para iniciar tu carrera profesional en el ámbito de las ventas
Las habilidades de venta mencionadas anteriormente son, sin lugar a dudas, fundamentales para tu éxito como comercial.
Es importante seguir aprendiendo, perfeccionando y mejorando tus habilidades profesionales para destacar en tu carrera en el ámbito de las ventas. Adopta buenos hábitos diarios, como seguir las novedades del sector de las ventas en las redes sociales y en LinkedIn, leer libros sobre ventas para adquirir nuevas habilidades y centrarte en la experiencia del cliente. Cada nueva habilidad que perfecciones te acercará más a convertirte en un vendedor estrella.
Por supuesto, puedes adquirir estas habilidades de diversas formas, como a través de programas de tutoría, cursos de formación y formación continua. Independientemente de lo que hagas y de cómo lo hagas, es imprescindible que utilices un CRM de última generación que te ayude a realizar un seguimiento de los clientes, familiarizarte con los guiones de venta y poner en orden tu organización. Se trata de una estrategia imprescindible para convertirte en un mejor comercial.
Buenas noticias: Close aquí para ayudarte. Nuestras herramientas, líderes en el sector, te ayudarán a alcanzar tus objetivos más rápido que nunca, así que no te pierdas nuestra prueba gratuita de 14 días y pruébala hoy mismo.
