La perspicacia comercial marca la diferencia entre conocer un producto y conseguir clientes: la búsqueda de clientes potenciales, el análisis de sus necesidades, la presentación, la negociación y el cierre de la venta.
Sin habilidades comerciales, los comerciales tienen dificultades para mantener conversaciones constructivas, pasan por alto señales y no se percatan de las oportunidades y los riesgos.
Si no comprenden el negocio del cliente, plantearán preguntas irrelevantes y no sabrán identificar las oportunidades ni los riesgos.
La mayoría de las empresas de ventas enseñan a sus comerciales conocimientos sobre los productos, resolución de problemas, empatía con el cliente y capacidad de persuasión, y luego los dejan a su aire para que atiendan a los clientes sin tener ni idea de lo que es el instinto comercial.
Los títulos universitarios no garantizan la capacidad de venta: esta se desarrolla con la práctica, la formación y las conversaciones reales con los clientes.
¿Quieres mejorar rápidamente tu perspicacia comercial? Empecemos por definir qué es.
Qué es la perspicacia comercial
La perspicacia comercial es una combinación de liderazgo, mentalidad emprendedora, pensamiento innovador, habilidades y experiencia que permiten a un comercial vender con excelencia. Vender sin ella en el ámbito B2B supone una desventaja.
Se trata de comprender las situaciones empresariales y cómo se relacionan entre sí, saber evaluar rápidamente las oportunidades y los riesgos, y saber tomar medidas que den lugar a resultados positivos.
La perspicacia comercial también se define como el hecho de poseer una mentalidad ejecutiva en materia de ventas o un sentido empresarial.
Los equipos con una gran visión empresarial y comercial construyen carteras de clientes más sólidas, toman decisiones con mayor rapidez y mantienen una cultura de ventas de alto rendimiento.
Los comerciales B2B con gran perspicacia son capaces de hacer lo siguiente:
- Tomen decisiones acertadas que beneficien tanto a ellos como a la empresa.
- Descubre los pequeños y grandes detalles de una organización empresarial que la frenan.
- Averigua cómo una empresa obtiene beneficios y mantiene su flujo de caja.
- Señala las perturbaciones del mercado y cómo afectan al negocio.
- Valora la importancia de documentos como las comunicaciones comerciales, las escrituras de constitución y los estados financieros.
- Infórmate sobre los objetivos de la empresa y elabora un plan para alcanzarlos.
- Reflexiona sobre cómo piensa y resuelve los problemas un empresario.
- Analizar los puntos débiles de sus clientes y establecer relaciones con ellos en el proceso.
Los clientes buscan asesores de confianza, no comerciales que no entiendan los modelos de negocio ni las tendencias.
Si un comercial no es capaz de detectar los problemas que afectan a los clientes, le resultará difícil mantener conversaciones constructivas, le costará más hacer crecer la cartera de clientes potenciales y el embudo de ventas estará completamente vacío.
Características clave de la perspicacia comercial (lo que tienen en común los mejores comerciales)
Los comerciales que han adquirido una verdadera perspicacia comercial se distinguen del resto. Poseen características que marcan la diferencia entre cerrar un trato o poner fin a su carrera profesional en el ámbito de las ventas.
Las siguientes características distinguen a los vendedores comunes de los extraordinarios:
Automotivación
La automotivación es sinónimo de entusiasmo. Los comerciales entusiastas no esperan a que los clientes se pongan en contacto con ellos. Mientras que los comerciales desmotivados temen hacer llamadas en frío a los clientes, los motivados están deseando hacer esa llamada.
No importa cuántos contratos hayan cerrado, seguirán llamando y visitando a los clientes potenciales para mantener el impulso.
Cómo afrontar el rechazo
Un comercial con visión para los negocios no se rinde ante un rechazo. Aprovecha el rechazo para identificar en qué ha fallado o lo utiliza como motivación para buscar otros clientes.
Los comerciales deben prepararse mentalmente para afrontar el rechazo, ya que tarde o temprano se producirá. A veces no se debe a una falta de habilidades comerciales, sino a que el producto no se ajustaba a las necesidades del cliente o a que este no podía permitírselo.
Buena comunicación
La inteligencia emocional es un aspecto de la comunicación que permite a los comerciales comprender a los clientes y actuar de manera que estos se sientan a gusto.
Un lenguaje corporal adecuado por parte del vendedor anima al cliente potencial a dar más información y aumenta las posibilidades de que este actúe en consecuencia y se cierre la venta.
Pensamiento crítico
El pensamiento crítico resulta muy útil a la hora de resolver problemas. Cuando surgen objeciones que impiden cerrar una venta, puedes encontrar formas creativas de sortear el problema y guiar al cliente para que tome una decisión definitiva.
Estas habilidades te darán una ventaja a la hora de interactuar con clientes potenciales. Se pueden aplicar en la búsqueda de clientes, el análisis de necesidades, la presentación de propuestas, la superación de objeciones, la negociación y el cierre de acuerdos con los clientes.
Búsqueda de clientes potenciales
La prospección comercial consiste en identificar y contactar con clientes potenciales. Tus habilidades de prospección comercial B2B se pondrán a prueba al realizar llamadas en frío, enviar correos electrónicos comerciales, llevar a cabo demostraciones, concertar reuniones e investigar los puntos débiles de los compradores.
Diagnóstico de ventas
El diagnóstico comercial consiste en descubrir la causa del problema de tu cliente identificando los síntomas, pero recuerda: el diagnóstico no es la solución. Un comercial con perspicacia sabe cómo evitar sacar conclusiones precipitadas y profundizar en el problema.
Presentación comercial
La mayoría de las empresas de marketing B2B ( ) utilizan presentaciones para vender a otras empresas. ¿Cómo puedes demostrar tus habilidades para presentar? Sé conciso. Nada de disertaciones, por favor. Cuenta una historia relacionada con tu propuesta y fomenta el diálogo mediante preguntas.
Cómo superar (y dar la vuelta a) las objeciones
Superar las objeciones es una habilidad; convertir las objeciones en información útil es una habilidad clave que impulsa los acuerdos.
Las objeciones relacionadas con el precio, los retrasos en la decisión final o el temor a invertir en una nueva innovación deben ser abordados por el profesional de ventas como oportunidades para recabar más información.
Negociación de ventas
Los vendedores con experiencia saben que las negociaciones son más eficaces en persona que por correo electrónico, antes de que el cliente potencial tenga tiempo de elaborar una respuesta ingeniosa o de que uno malinterprete accidentalmente su tono por escrito. Las negociaciones cara a cara te permiten percibir su energía de primera mano.
Cerrar acuerdos
Cerrar un trato es la guinda del proceso de venta, el momento decisivo que puede marcar la diferencia. ¿Conoces las frases adecuadas para cerrar un trato? Adquirir destreza en ventas te permite saber cuándo utilizar técnicas de cierre tradicionales o modernas.
Una vez que sabes cómo aplicar la perspicacia comercial al proceso de venta, ¿cómo se aprende o se mejora esa perspicacia?
Cómo mejorar la capacidad comercial
Para mejorar tu visión comercial, piensa como un cliente. ¿Cómo les gustaría que fuera la comunicación? ¿Cuáles son sus necesidades?
La buena noticia es que la habilidad para las ventas se puede aprender, aunque se trata de un proceso continuo. Una buena dosis de motivación te impulsará a adquirirla mediante el autoaprendizaje, la formación reglada, el contacto con expertos y otros medios.
Todo empieza por interesarse por el negocio del cliente, sus competidores y el mercado.
Aquí tienes varias formas de aprenderlo:
Presta atención
Presta atención a lo que ocurre a tu alrededor. A esto se le llama «conciencia situacional». ¿Cómo funcionan las cosas a tu alrededor? Podrías identificar los retos a los que os enfrentáis tú y tus compañeros y resolverlos. La atención te enseña a identificar problemas y oportunidades.
Mantenerse al día de las últimas tendencias
En la época actual, es casi imperdonable ser comercial y no utilizar las redes sociales. Mantenerse al día a través de las redes sociales te da una ventaja competitiva, ya que te permite descubrir qué están haciendo de forma diferente los expertos en ventas y ver los resultados que obtienen.
Esto no significa que tengas que convertirte en un experto en marketing en redes sociales ni que debas sumarte a todas las tendencias. Pero sí implica que tengas una buena idea de dónde se reúnen en Internet tus clientes potenciales ideales, cómo se comunican, y que seas capaz de hablar su mismo idioma en la plataforma con la que están familiarizados.
Aprende de los mentores
Los mentores han recorrido un camino en el mundo de las ventas similar al tuyo y han salido adelante con éxito. Hazles preguntas sinceras para no parecer un periodista. Puede que no encuentres a alguien que lo sepa todo, así que no pasa nada si tienes varios. Pero ten cuidado: elige bien a tus mentores. No todo el mundo es adecuado para ti.
Comprender el modelo de negocio
Conocer el modelo de negocio de tu empresa no se limita a saber cómo genera ingresos, sino que también incluye otros factores, como la cadena de suministro y el ciclo de vida del negocio. Conocer las estrategias de posicionamiento, la segmentación de clientes y los principios de ventas mejorará tu perspicacia comercial.
Formación
Apúntate a cursos gratuitos o de pago, lee libros sobre ventas o escucha podcasts sobre el tema. Sigue a los expertos en sus blogs y devora todo el material formativo útil que ofrecen. Presta atención a las noticias, ya que puedes aprender mucho de ellas sobre tu sector.
Practica la educación financiera
La cultura financiera es fundamental para los profesionales de ventas, ya que la necesitarás a la hora de tratar con clientes potenciales. Debes sentirte cómodo trabajando con cifras y demostrando a los clientes el rendimiento de su inversión. La información financiera se puede obtener a través de:
- Seguimiento continuo de los indicadores de ventas
- Conclusiones extraídas de los datos de inteligencia empresarial
- Revisar los estados financieros
- Pedir ayuda a expertos financieros
Escuchar a los clientes
¿Qué quieren tus clientes? Te dirán sin tapujos qué es lo que les motiva a comprarte. Habla con tus clientes, recopila sus opiniones y analízalas. Puedes estar seguro de que te dirán con franqueza en qué aspectos debes mejorar tu estrategia de ventas.
Fijarse objetivos
Sí, incluso cuando tus resultados sean buenos. Empieza por objetivos a corto plazo, como el número de llamadas en frío que debes hacer cada semana, y luego pasa a objetivos a largo plazo, como ampliar tu cartera de clientes o aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.
Mejora tus habilidades comerciales centrándote en un área concreta para dar un paso adelante
Los comerciales que cuentan con amplios conocimientos sobre los productos, pero con poca o ninguna habilidad comercial, suelen encontrarse en desventaja a la hora de vender. Lo que necesitan es mejorar sus habilidades comerciales.
Mejorar la perspicacia comercial ayuda a los profesionales de ventas a comprender las situaciones empresariales y cómo se relacionan entre sí. Además, aprenden a identificar rápidamente las oportunidades y los riesgos, y a tomar medidas al respecto.
Los expertos en ventas destacan por características como la motivación personal, la buena comunicación y la capacidad para afrontar el rechazo. Aplican sus habilidades desde las primeras fases de la búsqueda de clientes hasta el cierre de la venta.
Mejorar la destreza comercial es un proceso que nunca termina, pero que se puede aprender si se tiene motivación propia. Puedes recurrir a un mentor, aprender de tus propias experiencias o hacer un curso. Las opciones son infinitas. La falta de motivación es el único obstáculo que se interpone entre tú y la destreza comercial.
