Ya sea que estés negociando con clientes, socios o inversores, las reglas fundamentales de toda negociación comercial son las mismas. Se trata, en definitiva, de alcanzar acuerdos entre partes con intereses y objetivos diferentes.
Los profesionales de las ventas con experiencia saben que negociar no tiene que ver con el carisma, los trajes caros o la retórica ingeniosa. Se trata de aportar valor y salir de la zona de confort para conseguir resultados.
Hablemos del lugar que ocupa la negociación comercial en tu proceso de ventas y profundicemos en estrategias, consejos y habilidades de eficacia probada que necesitarás para negociar acuerdos beneficiosos para ambas partes en todo momento.
El papel de la negociación en el proceso de venta
Esto requiere habilidades clave para la negociación, como la empatía, la preparación y la capacidad de comunicación.
En tu proceso de venta, la negociación debe llegar a su fin. Una vez que hayas presentado tu argumento de venta, hayas mostrado una demostración de tu producto y hayas identificado a las personas clave en la toma de decisiones, es el momento de empezar a negociar las condiciones que satisfagan a todas las partes.
Las 4 etapas de la negociación de ventas
El proceso de negociación de ventas consta de cuatro pasos fundamentales:
- Prepárate: La preparación es fundamental para el éxito de la negociación. Asegúrate de comprender los puntos de vista de ambas partes y prepárate para cualquier obstáculo que pueda surgir durante la reunión. Por último, elabora un orden del día claro en el que se exponga lo que hay que tratar y cómo se abordará durante la reunión. Comparte este orden del día con tu cliente potencial para que ambas partes puedan estar preparadas para una negociación productiva.
- Conversación inicial: Una vez que comience la reunión, tanto usted como sus clientes potenciales deben estar preparados para establecer los términos y condiciones de este acuerdo. Su equipo de ventas debe hacer preguntas sobre los objetivos del cliente potencial, los obstáculos y cualquier punto de negociación en el que no esté dispuesto a ceder.
- Colaboración: Ha llegado el momento de poner a prueba tus habilidades de negociación. Siempre habrá puntos de desacuerdo durante las negociaciones, por lo que debes colaborar con tu cliente potencial para ver en qué aspectos ambos podéis ceder y llegar a un acuerdo satisfactorio.
- Compromiso: Una vez que hayas llegado a un acuerdo verbal sobre las condiciones, es el momento de plasmarlo por escrito. Redacta un acuerdo formal preparando, aprobando y firmando los contratos.
Por supuesto, todo esto parece más fácil sobre el papel que en la práctica. Así que hablemos de las estrategias y los consejos que utilizan los mejores comerciales y profesionales del sector para cerrar más ventas.
12 estrategias y consejos probados para la negociación comercial, de la mano de expertos en negociación
La experiencia es el mejor programa de formación para las organizaciones de ventas, pero, a falta de ella, se puede aprender mucho de la experiencia de los demás.
Vamos a ver 12 técnicas de negociación y consejos de ventas increíblemente eficaces que puedes utilizar para cerrar mejores acuerdos y optimizar tu ciclo de ventas.
1. Estar dispuesto a marcharse
Lo primero que debes hacer antes de iniciar cualquier negociación es saber cuál es tu precio. ¿En qué momento abandonarías la negociación porque ya no te compensa?
Aunque intentar alcanzar un resultado beneficioso para todas las partes en cada negociación es un objetivo loable, esto simplemente no es realista. Al marcar una línea firme que no estás dispuesto a traspasar, te ahorrarás dedicar tiempo y energía a una negociación que podría acabar perjudicando tus propios intereses.
2. Saber cuándo callarse
A veces, lo mejor que se puede hacer al negociar por teléfono o en persona es guardar silencio.
Por ejemplo, supongamos que la otra persona te hace una oferta ridículamente mala y espera tu respuesta: simplemente mantén la boca cerrada y deja que se ahoguen en un silencio incómodo. En una negociación, recurrir al silencio le ahorró a nuestra startup 225 000 dólares.
Saber cuándo callarse también significa saber cuándo escuchar. John Li, cofundador y director técnico de Fig Loans, dice lo siguiente sobre la importancia de saber escuchar en las negociaciones:
«Cuando no sabes escuchar activamente, corres el riesgo de parecer insistente, egocéntrico y egoísta; esos son los estereotipos de los vendedores que estamos tratando de romper».
Aunque sabes que el tiempo del que dispones para convencer a alguien es bastante limitado, nunca debes interrumpir a un cliente y debes dejar siempre que hable antes que tú. Lo que dice una persona ofrece pistas fundamentales sobre sus motivos y necesidades, así que escucha y recaba toda la información que puedas antes de seguir hablando.
3. Asegúrate de que estás negociando con la persona adecuada
La negociación solo funciona cuando tratas con alguien que tiene poder de decisión. Si no es así, estás perdiendo el tiempo.
Tom Leighton, director de operaciones de Sofary, dice lo siguiente sobre la negociación:
«Lo más importante es asegurarse de que se hace con la persona adecuada. Negocia solo con quien toma las decisiones desde el principio, para evitar perder tiempo y recursos.
Además, si empiezas a negociar desde niveles más bajos, es probable que ya hayas rebajado considerablemente el precio del producto antes de reunirte con la persona encargada de tomar la decisión. Cuando finalmente tengas esa reunión, te encontrarás en una clara desventaja durante las negociaciones.
4. Ofrece al cliente potencial cierto grado de control
¿Alguna vez te has encontrado en una conversación de ventas que no lleva a ninguna parte? ¿O en una negociación que se ha estancado? Hay una frase mágica de cuatro palabras que puede resolver estas situaciones y ayudarte a entablar un diálogo de verdad. Solo tienes que decir:«Ayúdame con esto».
Pedir ayuda cambia el tono de la conversación y ayuda al cliente potencial a bajar la guardia. Esto te permite allanar el camino para entablar una conversación significativa.
Gauri Manglik, directora ejecutiva y cofundadora de Instrumentl, explica otra forma de hacerlo:
«Intenta que tu cliente potencial sienta que tiene el control del proceso. De ese modo, podrás aprovechar su necesidad de control como motivación para que quiera comprarte a ti».
La mejor manera de hacerlo es averiguar qué tipo de persona es y qué es lo que valora: ¿dónde quiere estar dentro de cinco años? ¿En qué medida le ayudará este producto a alcanzar ese objetivo?
¿Cómo sería su día ideal? ¿Cómo puedo ayudarles a conseguir ese día ideal más fácilmente? Al identificar estos aspectos y transmitírselos a tu cliente potencial, puedes ayudarle a sentir que tiene el control sobre su futuro.
5. Nunca negocies solo
Tanto si eres un negociador nato como si no, negociar te consume tiempo y energía. Cuanto más tiempo pasas negociando, más te involucras emocionalmente en cerrar el trato, sin importar cuáles sean las condiciones.
En esta fase, una buena táctica de negociación consiste en contar con alguien de tu equipo que no haya participado en la negociación hasta ahora y que no tenga ningún interés personal en ella. Contar con esa perspectiva fresca te ayudará a mantener el equilibrio en la negociación y a asegurarte de que no estás intentando cerrar a toda costa un mal acuerdo.
Para los comerciales noveles, la negociación en pareja es una buena estrategia. Emparejar a los comerciales más noveles con otros más experimentados puede ayudarles a negociar acuerdos de forma más eficaz.
6. Decide qué estilo de negociación utilizar
Cuando pensamos en negociadores, a menudo nos vienen a la mente personajes al estilo de «El lobo de Wall Street»: personas que arrollan a la otra parte y manipulan sin piedad para sacar el máximo provecho posible. Este no es el modelo que conviene imitar a la hora de negociar.
Pero los estilos de negociación no tienen por qué limitarse al lobo o al cordero.
Un estilo de negociación que recomiendo a los comerciales es el de la «fortaleza amable». Esto significa ser amable y servicial, pero mantenerse firme cuando es necesario. Aprovecha la confianza que tienes en tu producto y tu experiencia en el sector para defender el valor que ofrece tu producto, sin perder tu actitud tranquila y amable.
7. Dirige el debate según tus propios términos
El «efecto ancla» es un truco psicológico que marca el tono de la conversación y puede ayudarte a evitar ofrecer grandes descuentos.
Aunque muchos expertos te dirán que preguntes al cliente potencial por su presupuesto antes de ofrecerle un precio, la ciencia nos dice que hacer lo contrario te ayudará a cerrar el trato.
Will Yang, director de Crecimiento de Instrumentl, explica:
«Empieza por marcar el tono de la conversación según tus propios términos: si eres el primero en hacer una oferta, tendrás la oportunidad de establecer qué se considera normal o justo en la conversación. Los estudios han demostrado que la persona que hace la primera oferta en una negociación tiende a marcar el tono de toda la conversación».
8. Preguntas de repaso
Durante las negociaciones, es posible que tu cliente potencial te haga preguntas que no sabes responder o que no quieras responder sin antes aclarar algunos puntos.
En lugar de dar una respuesta improvisada, devuélveles la pregunta. Por ejemplo:
- En un mundo ideal, ¿cuál te gustaría que fuera la respuesta?
- ¿Cómo encaja esto en el contexto general?
- ¿Por qué es eso importante para ti?
Devolver las preguntas a la otra parte puede ser una forma estupenda de descubrir oportunidades creativas para aportar más valor a tus clientes potenciales.
9. Conoce tu BATNA (y la de ellos)
BATNA son las siglas de «Mejor alternativa a un acuerdo negociado». Básicamente, esto significa saber cuál es tu mejor alternativa en caso de que las negociaciones fracasen y no se llegue a un acuerdo.
Conocer tu propia alternativa te permite saber cuándo ya no vale la pena seguir adelante con el acuerdo y te da poder de negociación. Por otro lado, conocer la mejor alternativa para tu cliente potencial puede ayudarte durante las negociaciones al poner de relieve los problemas de su plan de reserva, y te da la capacidad de negociar mejores condiciones para todas las partes implicadas.
10. Encuentra la manera de contentar a todo el mundo
No siempre es posible llegar a un acuerdo en el que todas las partes salgan ganando, pero la labor de un buen negociador consiste en hacer todo lo posible para que así sea.
Una de las mejores formas de crear situaciones en las que todas las partes salen ganando en la mesa de negociación es recordar que lo que se busca es establecer relaciones a largo plazo.
Jack Underwood, director ejecutivo y cofundador de Circuit, explica:
«Es de esperar que las negociaciones sean el punto de partida para establecer relaciones comerciales y colaboraciones duraderas. Si te muestras demasiado duro durante las negociaciones o antepones los intereses de tu empresa a los de tus clientes, estarás iniciando esa relación sobre una base muy inestable.
El primer paso para generar confianza es esta negociación, así que protege tus intereses y los de tu cliente para encontrar una solución justa. Cuando los clientes potenciales perciban que estás «de su lado», no lo olvidarán.
Además, recuerda que ofrecer concesiones a los clientes potenciales no debe ser algo unilateral. Tienes todo el derecho a pedir algo a cambio. Esto les indica que tu concesión tiene valor para ti y les ayuda a sentir que han conseguido un buen trato.
11. Consigue una plantilla de carta de intención preaprobada
Si estás negociando un acuerdo importante con una gran empresa, puede llevar meses cerrar el trato, simplemente porque el departamento jurídico del comprador intentará endosarte el mayor riesgo posible. En el caso de una startup, ese tiempo puede marcar la diferencia entre el éxito y la quiebra.
En su lugar, pide a tu comprador que te facilite directamente su plantilla de carta de intenciones (LOI). Si le pides que te facilite una carta de intenciones o un contrato que ya haya sido aprobado por el departamento jurídico al comprar algo similar, dispondrás de una plantilla perfecta que ya cuenta con la aprobación del departamento jurídico y que podrás adaptar a tus necesidades.
12. Saber cuándo tomarse un descanso
Intentas vender basándote en el valor, pero tu cliente potencial se fija solo en el precio y no cede sin algún tipo de descuento.
Cuando llegan a este tipo de punto muerto en una negociación, muchos comerciales siguen insistiendo o ceden. Pero la negociación suele consistir en crear nuevas opciones; en este caso, la mejor opción es posponer la decisión.
En el caso de las empresas de SaaS, ofréceles la posibilidad de comprar el producto ahora a precio completo y concertar una llamada dentro de un mes para evaluar el valor que han obtenido y acordar un precio justo para ambas partes.
Si esto no es posible con tu producto, posponer la negociación puede seguir siendo una buena opción. Ofrece dejar el acuerdo tal y como está durante un mes y volver a la mesa de negociación una vez que ambas partes hayan tenido tiempo de reflexionar. Esto puede dar a los clientes potenciales tiempo para darse cuenta de lo que se están perdiendo al no tomar una decisión, y es posible que estén más dispuestos a negociar cuando volváis a reuniros.
Habilidades de negociación que necesitas para Close acuerdos
Las estrategias son importantes, pero se necesita verdadera habilidad para llevar a cabo una negociación eficaz y convertirse en un líder de ventas. Si quieres mejorar tus habilidades de negociación, empieza por estas cinco habilidades de venta.
Empatía
Comprender a la otra persona puede ayudar a entender por qué ciertos aspectos de la negociación son tan importantes para ella, lo que facilita la negociación.
Mike Nemeroff, director ejecutivo y fundador de Rush Order Tees, afirma:
«Gracias a la empatía, un vendedor puede ponerse en el lugar de la otra parte y comprender su punto de vista. Esto le ayuda a elaborar argumentos más convincentes, a ser más persuasivo y a mantener la conversación fluida. Todo ello conduce a mejores resultados y a unas negociaciones más fluidas en general».
Jack Underwood añade lo siguiente:
«Considera al cliente potencial como un socio, no como un adversario. Debes mostrarte firme para conseguir lo que quieres en la negociación, pero mantén la calma y la confianza. Busca lo mejor para todos, no solo para ti.»
Interpretar (y mostrar) el lenguaje corporal
Todo vendedor sabe que saber interpretar el lenguaje corporal es fundamental para negociar con eficacia. Pero controlar el propio lenguaje corporal también es importante.
«El arte de una buena negociación no siempre radica en lo que dices o escuchas, sino en lo que ves», afirma Marina Vaamonde, fundadora de HouseCashin. «Las señales no verbales, como el lenguaje corporal y el tono de voz, son importantes para ambas partes, así que asegúrate de adoptar posturas y utilizar tonos que transmitan confianza, amabilidad y apertura. Por el contrario, evita utilizar señales no verbales que te hagan parecer nervioso, ya que tus clientes podrían interpretarlas como una oportunidad para inclinar el acuerdo a su favor.
«Al otro lado de la mesa, observa atentamente el lenguaje corporal de tu cliente potencial y utiliza esas señales no verbales para orientar tus próximos pasos. Una táctica increíblemente eficaz es la imitación, que consiste en adoptar una postura y un tono similares a los de la otra parte. La imitación ayuda a los negociadores a establecer una buena relación, encontrar puntos en común y generar confianza, aunque debe hacerse de forma sutil y natural durante la interacción».
Arthur Worsley, fundador de The Art of Living, añade:
«Tu lenguaje corporal, tus expresiones faciales y el tono de tu voz pueden desempeñar un papel importante en el desarrollo de las negociaciones. Por eso es fundamental mantener la calma incluso cuando las negociaciones se intensifiquen. No dejes que tu enfado o frustración se reflejen en tu tono, tus expresiones faciales o tu lenguaje corporal. También es importante evitar mostrarte demasiado desafiante en tu actitud, ya que el cliente potencial podría darse cuenta y utilizarlo en tu contra».
Preparación
La preparación puede adoptar muchas formas: ya sea investigando al cliente potencial, realizando simulacros de ventas con tu jefe de ventas o preparándote para afrontar posibles obstáculos y objeciones.
Esto es lo que dice Will Yang sobre la importancia de estar preparado:
«Aprovecha la asimetría de la información: cuando una de las partes dispone de más información que la otra, tiene más poder. En el ámbito comercial, esto puede significar estar al tanto de la competencia, comprender las necesidades del comprador y conocer tu producto a la perfección. Aprovecha estos conocimientos a lo largo de todo el proceso de negociación para mantenerte en una posición de fuerza».
La preparación también te ayudará a responder a las objeciones, como las solicitudes de descuento. En Close vendemos una herramienta SaaS de gama alta y, a menudo, recibimos solicitudes de descuento de personas que nunca han probado nuestro producto.
Hemos preparado un guion sencillo para responder a estas consultas, en el que se invita a la persona a probar primero la versión de prueba gratuita. Si decide que le conviene, podemos volver a hablar sobre los precios.
Llevamos usándolo desde 2014 y sigue funcionando:
Habilidades de conversación
Todo buen vendedor debe trabajar constantemente en sus habilidades interpersonales y de comunicación. Pero esto es especialmente importante cuando se trata de negociaciones de venta.
Esto es lo que dice Mark McShane, director general de Sheffield First Aid Courses, sobre el tono de las conversaciones de negociación:
«En lo que respecta a las negociaciones de ventas, lo más importante es mantener un tono distendido en todas las conversaciones. Esfuérzate por disipar cualquier tensión que pueda surgir al negociar con un cliente potencial y haz todo lo que esté en tu mano para evitar que la interacción se vuelva tóxica u hostil. Mantén un tono jovial y desenfadado durante toda la conversación, para que no se acumule resentimiento entre tú y el cliente potencial.
Además, asegúrate de mantener la calma en todo momento, independientemente de cómo se desarrolle la conversación. Mostrar abiertamente tu frustración cuando la conversación no va por donde tú quieres probablemente resultará muy poco atractivo para el cliente potencial.
Renegociación
A veces aceptas condiciones que no te convienen, o las circunstancias cambian y un acuerdo que antes te beneficiaba ahora te perjudica. Incluso los profesionales más experimentados pueden verse en esta situación. Cuando esto ocurre, es el momento de renegociar.
En primer lugar, pregúntate: ¿Estoy dispuesto a perder este acuerdo? Si no es así, es mejor que no intentes renegociar: darás la impresión de estar desesperado y perderás tu credibilidad.
Si estás preparado y eres consciente de que podrías perder el acuerdo, aborda la situación con firmeza pero cordialidad. Explica que el acuerdo ya no aporta valor a ambas partes y que no puedes satisfacer sus necesidades a largo plazo con las condiciones que negociaste. A continuación, pregúntales si estarían dispuestos a hablar de una cifra que beneficie a ambas partes y que dé más continuidad al acuerdo.
Esta habilidad es difícil de desarrollar, pero funciona. En una ocasión renegociamos un acuerdo con uno de nuestros principales clientes y, al final, accedieron a duplicar su gasto con nosotros porque se dieron cuenta del valor que les aportábamos.
Empieza a aplicar estas tácticas de negociación hoy mismo
Ya has leído todo esto; ahora es el momento de poner en práctica estas estrategias y habilidades de negociación.
Ten claro cuál es el límite a partir del cual estarás dispuesto a abandonar un acuerdo. Deja que el cliente potencial tenga cierto control y sigue buscando el punto en el que ambas partes puedan quedar satisfechas. Opta por un estilo de negociación que combine firmeza con amabilidad, junto con empatía y una gran capacidad para conversar.
Con estos consejos y trucos, podrás negociar mejores acuerdos que generen más ingresos y establecer relaciones más duraderas con los clientes.
