¿Cuál es la actitud, la mentalidad y la energía adecuadas para vender productos SaaS? Mucha gente se equivoca en esto, sobre todo aquellos cuya profesión principal no es la venta.
O bien:
- Cierra el trato como un asesino de las ventas, vende como un tiburón, consigue acuerdos como el Lobo de Wall Street
- O bien se muestran como un cordero manso, un asesor atento, que se limita a ofrecer opciones y deja que los clientes potenciales decidan por sí mismos.
Ninguno de estos dos estilos de venta conducirá a un éxito duradero.
Analicemos ambos en profundidad y veamos qué puedes hacer para tener éxito en las ventas de SaaS.
El lobo
El lobo es eficaz a la hora de cerrar tratos. Actúa con fuerza, sin inhibiciones, y no duda en ejercer presión para cerrar la venta. El arquetípico vendedor agresivo recurre a la fuerza hostil para conseguir lo que quiere.
El problema es que, sobre todo en el sector del SaaS, ¡se trata de un negocio basado en suscripciones! Si consigues captar a un cliente que no renueva su contrato al cabo de 30 días, no has ganado nada. El coste que supone venderle el producto, incorporarlo al sistema y prestarle asistencia durante la fase de configuración probablemente sea superior a lo que te ha pagado.
Y lo que es más importante, esa forma de vender es simplemente malsana. No seas un capullo: no merece la pena. Puede que seas el mejor vendedor (te dan un café y un Cadillac), pero eso no cuenta de mucho si te hace sentir miserable.
El Cordero
El cordero se sitúa en el extremo opuesto. En lugar de una fuerza hostil, el cordero actúa con una debilidad amable.
Es un enfoque de ventas «suave», carente de influencia y poder de negociación, de control sobre el cliente potencial y de seguridad en sí mismo.
El problema es que los clientes potenciales no quieren invertir su dinero en empresas que contratan a personas «débiles». Y aquellos que sí lo hacen suelen ser el tipo de clientes que no deberías aceptar en primer lugar: clientes abusivos que se aprovechan de ti y te tratan como a un felpudo. Atraen a «clientes depredadores».
¿Ventas consultivas?
Muchos supuestos expertos en ventas aconsejan adoptar un enfoque de venta consultivo. Dicen que la forma de vender ha cambiado.
Todo eso está muy bien, pero en la vida real hay demasiada gente que utiliza esta explicación como excusa para evitar hacer cosas que les resultan incómodas.
Si eres consultor, tu trabajo no consiste solo en dar consejos. Tu trabajo consiste en
- Averigua qué hay que hacer
- Encuentra la manera de hacerlo
- Y asegúrate de que se haga
Tu «consulta» no tiene ningún valor si no haces eso.
El buen padre
En lugar de comportarte como un consultor, creo que deberías actuar como un buen padre.
Los buenos padres tienen siempre en mente el bienestar de sus hijos, pero también se comunican desde una posición de fortaleza:
- Dan instrucciones claras
- Se hacen cargo de la conversación con seguridad
- Lideran con claridad
Imagina que ves a tu hijo hacer esto:
¿Qué le dirías? «Bueno, creo que podría haber otras opciones que podrías considerar para pasarlo bien. Estaría encantado de informarte sobre las opciones disponibles si pudieras dedicarme cinco minutos».
No. Eso no es lo que dirías. Te expresarías con firmeza y autoridad.
Un buen padre o madre se comunicará de cualquier forma que sea necesaria para conseguir que el niño se comporte correctamente.
Ya me imagino a algunos ofendiéndose por esto: «¡Los clientes potenciales no son niños! Son adultos, son nuestros iguales».
Por supuesto que sí, pero si eres un excelente vendedor, sabes más sobre tu producto y el mercado que tus clientes potenciales. Ya te has enfrentado muchas veces a los retos y problemas a los que se enfrentan tus clientes potenciales, pero para ellos probablemente sea la primera vez.
Deberías tener un conocimiento más profundo del sector y ser capaz de detectar algunos de los errores «infantiles» que tus clientes potenciales podrían cometer debido a su falta de conocimientos y experiencia.
Un buen vendedor ejercerá su influencia con respeto —e incluso presionará al cliente potencial— si eso es lo que hace falta para que tome una buena decisión.
Vende con amabilidad y firmeza.
