¿Cerrar acuerdos? No es precisamente lo más fácil, ni siquiera en las mejores circunstancias. Si a eso le sumamos alguna que otra sutileza legal, un par de malentendidos y Mercurio en retroceso, a veces puede parecer el tercer círculo del infierno. Por cierto, ahí es donde van a parar los usureros, así que asegúrate de actuar siempre con honestidad.
¿Cómo puedes asegurarte de que así sea? Pues con una carta de intenciones, por supuesto.
También conocido como LOI, este acuerdo no vinculante suele surgir en las últimas fases de la negociación de un acuerdo con un gran cliente o socio. En él se establecen diversos aspectos del acuerdo, como el precio de compra, la diligencia debida y cualquier factor astrológico que pueda influir. (Bueno, al menos dos de ellos.)
Aunque se trata de un acuerdo no vinculante —es decir, la otra parte no puede demandarte si no lo cumples—, es un documento importante que hace que todos se sientan a gusto y tranquilos, por ambas partes.
Por desgracia, el hecho de que el documento en sí no sea vinculante no significa que los abogados no puedan pelearse por él como perros y gatos. Pueden hacerlo. Lo hacen. Y seguirán haciéndolo a menos que tomes medidas para allanar el camino.
¡Por suerte, sí que puedes! Y si ahora mismo te encuentras en las últimas fases de una operación y necesitas enviar la documentación, probablemente estés preguntándote por dónde empezar y qué incluir en tu carta de intención para que la operación se apruebe rápidamente. Buenas noticias: hay un truco para eso.
Por supuesto, en el improbable caso de que nuestro fantástico truco no te funcione (más adelante te explicaremos cómo podría suceder esto), también te ofrecemos un modelo de carta de intención que te ayudará a ir por el buen camino.
¿Qué es una carta de intenciones (LOI)?
Por lo general, no conviene incluir muchos detalles en una carta de intenciones. Lo mejor es incluir los datos de contacto de todas las partes y las líneas generales del acuerdo. Evita cualquier formulación que implique exclusividad o un acuerdo de confidencialidad, ya que suelen ser legalmente vinculantes.
Bueno, eso es lo que no debes incluir en una carta de intención. Pero, ¿qué debes incluir?
¿Qué incluye una carta de intención?
Bien, ¿qué se suele incluir en una carta de intenciones? Aunque la respuesta exacta a esta pregunta varía en función del tipo de operación, el sector y las partes implicadas, los factores principales son los siguientes:
- La operación propuesta: ¿Qué se compra o se vende? Este es uno de los aspectos más importantes que hay que incluir, ya que especifica exactamente en qué consiste la operación.
- Diligencia debida: ¿Qué tipo de responsabilidades pueden derivarse de esta venta? Por ejemplo, si vas a adquirir una empresa, ¿qué riesgos conlleva y cómo los investigarás o permitirás que los investigue la otra parte? Si vas a comprar una vivienda, ¿qué se espera de la inspección?
- Calendario: ¿Cuál es la fecha concreta en la que se habrá completado lo anterior?
- Confidencialidad: ¿Quién puede estar al corriente de esta operación pendiente? En el caso de la compra de una vivienda o un complejo comercial, no suele ser un gran problema. Las operaciones inmobiliarias pendientes no suelen ser secretas. Sin embargo, ¿qué ocurre cuando se trata de la adquisición de una empresa? A menos que seas Elon Musk comprando Twitter a bombo y platillo durante, digamos, ocho meses, probablemente prefieras mantenerlo en secreto —y asegurarte de que los demás también lo hagan—.
- Cláusulas: ¿Qué precedentes legales, leyes y compromisos se aplicarán? En general, una cláusula es algo que prometes de todo corazón, de forma absoluta y sin lugar a dudas que vas a cumplir, pero que no es necesariamente vinculante desde el punto de vista legal. ¿Cómo influye esto?
- Exclusividad: ¿ De qué manera te comprometes a ser fiel a la otra parte, y solo a ella, hasta que la muerte os separe? (Y por «muerte» nos referimos a la finalización del acuerdo.)
- Condiciones especiales: Cualquier otra cosa que pueda ser aplicable en este caso, dependiendo de las cuestiones legales, el sector, el producto o servicio, la alineación de los planetas, etcétera, etcétera.
Una vez más, aunque no se trata de un acuerdo vinculante, es importante que redactes una carta de intención lo más detallada posible para evitar malentendidos y reducir las posibles disputas legales.
Ahí es donde entra en juego una carta bien redactada. Sin embargo, el formato de la carta variará ligeramente según el tipo de transacción, así que echemos un vistazo rápido a los cuatro tipos principales a continuación.
Los 4 tipos principales de cartas de intención
En general, existen cuatro tipos de carta de intención. Aunque todas transmiten la misma idea básica —que actúas de buena fe y tienes la intención de cumplir el acuerdo informal o verbal que ya has alcanzado con la otra parte—, cada una presenta características distintas. Veámoslas.
- Carta de intenciones comercial: Es adecuada tanto para acuerdos entre grandes como entre pequeñas empresas, y en ella se detallan las condiciones del acuerdo, por ejemplo, el pago a cambio de un servicio, según la naturaleza de la posible transacción.
- Carta de intención para la compra de bienes muebles: cuando se trata de una compra importante, es posible que se redacte una carta de intención. Esto suele hacerse, por ejemplo, en el caso de coches clásicos o equipos costosos.
- Carta de intención de compra inmueble: Esta carta de interés se intercambia entre un posible comprador y el vendedor de un inmueble y, por lo general, establece las normas del prestamista y otras estipulaciones legales.
- Carta de intenciones para otras transacciones: Por último, puedes redactar una carta de intenciones para otras transacciones que requieran asesoramiento jurídico y largas negociaciones. Piensa, por ejemplo, en la venta de una lista de clientes o de un negocio.
Independientemente del contenido de tu carta, asegúrate de incluir toda la información de contacto, como la dirección postal, así como cualquier posible implicación legal que pueda derivarse de la firma de la misma.
El típico (y laborioso) proceso de la carta de intención
Aunque utilices una buena plantilla de carta de intención, a menudo te darás cuenta de que genera muchas complicaciones. Es un proceso largo y tedioso, y no siempre queda claro cómo integrarlo en tu flujo de trabajo habitual. Este es el proceso típico:
- Puedes descargar una plantilla de Internet y adaptarla a tus necesidades con la ayuda de tu abogado, o bien utilizar la carta de intención de un amigo
- Envía tu carta de intención a tu cliente
- Tu cliente envía tu carta de intención a su departamento jurídico
- Su departamento jurídico analizará tu carta de intención como si fueran el equipo de CSI investigando un caso de asesinato de gran repercusión. Revisarán cada línea, cada palabra, para asegurarse de que sea 100 % a prueba de balas. Al departamento jurídico no le importa cuánto tiempo lleve. Solo quieren que la firma sea segura para la empresa. Quieren situarse en la posición jurídica más favorable posible. Si te deja crecer la barba durante el proceso, a ellos les da igual.
- A continuación, realizarán modificaciones y comentarios y se los enviarán a tu comprador
- Tu comprador te los enviará
- Modificarás el texto según sus peticiones, junto con tu abogado
- Envía la carta de intención revisada al comprador
- Lo han vuelto a enviar al departamento jurídico
Enjuaga y repite. ¡Enjuaga y repite otra vez! Piensa que ya no puede haber más enjuagues ni repeticiones… ¡pero entonces, sorpresa!
Es como un gran partido de ping-pong legal entre abogados.
Lo mejor es evitar en la medida de lo posible perder mucho tiempo en la fase de negociación. Además de ser un billete de ida a Ulcerville, puede incluso acabar con un buen acuerdo.
¿La respuesta? Las plantillas adecuadas, aquellas que realmente funcionan, que realmente agilizan el proceso y que realmente satisfacen las necesidades de tu comprador específico.
Cómo encontrar la plantilla de carta de intención adecuada para tu comprador
En lugar de intentar redactar una carta de intenciones partiendo de cero, ¡pídeles una a ellos y utilízala como plantilla!
Llama a tu comprador y dile:
«¿Ha comprado algo similar en el último año o dos que haya pasado por los departamentos de compras y jurídico y haya recibido luz verde? Si tiene un acuerdo de ese tipo, ¿podría compartir con nosotros la carta de intenciones o el contrato?»
El comprador te la enviará y, ¡listo!, ya tendrás tu plantilla perfecta de carta de intención para este comprador. Solo tienes que adaptarla a tus necesidades.
La gran ventaja es que, en la práctica, ya está preaprobado. Estás utilizando la redacción con la que se siente cómodo su departamento jurídico.
Así conseguirás que el departamento jurídico dé una respuesta mucho más rápido, firmarán antes y podrás cerrar el trato antes.
Tú cobras su dinero y ellos obtienen tu solución antes. Y tú puedes hacer ese cambio que tanto te gusta en tu CRM de ventas: cambiar el estado del cliente potencial a «cerrado». Todo el mundo está contento… salvo quizá los abogados a los que se les paga por horas. ;)
¿Necesitas redactar tu carta de intención? Empieza aquí
¿Qué? ¿Tu cliente no tiene un modelo de carta de intención (LOI) ya aprobada que pueda facilitarte y tienes que empezar desde cero?
Estamos contigo.
La plantilla de carta de intenciones que te ofrecemos a continuación es una excelente plantilla gratuita. Sirve para los cuatro tipos de carta de intenciones mencionados anteriormente. Solo tienes que rellenar los espacios en blanco, dejar a un lado el Pepto, sentarte y relajarte.
Te recomendamos que la guardes como plantilla de Word (o que la utilices en cualquier otro programa de procesamiento de textos) si quieres poder acceder a ella fácilmente en el futuro. A medida que la vayas adaptando a diferentes transacciones, guarda todas las versiones de las plantillas de carta de intenciones que crees con nombres de documento claros y fácilmente identificables, para que puedas acceder a ellas fácilmente cuando las necesites.
Plantilla de carta de intención
Vale, ahora ya tienes tu modelo de carta de intenciones. Guárdala junto con el resto de tus documentos legales tipo, contratos de venta y mantras para la tranquilidad. Al fin y al cabo, ni siquiera una carta de intenciones excelente puede librarte de los abogados en todas las ocasiones.
Aun así, con esto bajo la manga, te resultará mucho más fácil alcanzar ese tan ansiado estado de «cerrado».
¿Qué otros aspectos pueden ayudarte a cerrar ventas? Una buena automatización del correo electrónico, guiones para llamadas en frío, recursos de formación para el equipo de ventas, segmentación de listas y paneles de control de CRM fáciles de usar.
Resulta que Close ayudarte a cerrar ventas mucho más rápido gracias a todo lo mencionado anteriormente, y nos encantaría ayudarte a dar los primeros pasos hoy mismo. Si quieres saber más sobre nuestro software de gestión de recursos de clientes, galardonado y a la vanguardia de la tecnología, estaremos encantados de mostrarte una breve demostración.
O bien, puedes empezar ya mismo con una prueba gratuita de 14 días. Ahora puedes agilizar tu proceso de ventas y evitar problemas con el departamento jurídico, todo en un solo lugar, ¡así que no esperes más y empieza hoy mismo!
