¿Estás listo para mejorar tus tasas de cierre, convertirte en un mejor jefe de ventas o, simplemente, trabajar de forma más eficiente? Tienes que leer más libros sobre ventas.
Leer es un hábito diario para el inversor multimillonario Warren Buffett; Bill Gates confía plenamente en ello; Mark Cuban dedica entre cuatro y cinco horas al día a leer.
Las investigaciones demuestran que la lectura en general ayuda a prevenir el estrés, la depresión y la demencia, al tiempo que mejora la confianza en uno mismo, la capacidad de tomar decisiones y la satisfacción general con la vida. Por otra parte, leer los mejores libros de ventas de la historia puede conducir a unos ingresos más elevados y a una carrera profesional más satisfactoria.
¿Cómo es eso? Es muy sencillo: los libros adecuados te permitirán acceder a las mentes más brillantes de nuestra generación (y de las generaciones pasadas). Y no tendrás que gastarte los ahorros de toda tu vida para conseguirlos. Solo tienes que sacar tiempo para leer. Una vez que lo hagas, el mundo se te abrirá de par en par.
Para elaborar esta lista de los mejores libros sobre ventas de todos los tiempos, hemos revisado minuciosamente las listas de lecturas imprescindibles de algunos de los empresarios más exitosos, e incluso hemos consultado al equipo de ventas de Close.
Extra: La mayoría de estos libros sobre ventas están disponibles en formato de audiolibro, por lo que puedes escucharlos mientras conduces, introduces datos en tu CRM o haces ejercicio. ¡Empecemos!
Los mejores libros de ventas de todos los tiempos: lecturas imprescindibles para todo el mundo que se dedica a las ventas
No importa en qué sector trabajes, ni si eres un SDR en una startup de software, un agente inmobiliario, un emprendedor o un vicepresidente de ventas. Los ocho libros que te presentamos a continuación están repletos de información y están diseñados específicamente para ayudarte a triunfar en tu carrera profesional en el ámbito de las ventas.
1. «Vender es humano», de Daniel H. Pink
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
El autor superventas Daniel Pink desmonta y refuta por completo todos los estereotipos obsoletos sobre las ventas. El libro ofrece consejos sobre la persuasión, la importancia de la honestidad y la necesidad de vender sin parecer que se está vendiendo. Si quieres comprender la psicología moderna de las ventas y convertirte en un mejor vendedor, esta es una lectura imprescindible.
Cita destacada: «Cada vez que te sientas tentado a intentar venderle algo más a alguien, deja lo que estés haciendo y, en su lugar, ofrécele un servicio superior».
Ya están aquí las reseñas: «El libro de Pink es de un valor incalculable a la hora de mostrar que todos nos dedicamos a la venta, independientemente de nuestro cargo. Y es que todos nos dedicamos a convencer a nuestros compañeros de equipo, a los líderes y a las partes interesadas clave de que nuestras ideas funcionan. Pink actualiza conceptos obsoletos, como el ABC de la venta, y te ayuda a comprender la psicología que hay detrás de la presentación de propuestas y la persuasión».—Marnix Broer, cofundador y director ejecutivo de Studocu
2. «Nunca cedas en lo esencial », de Chris Voss
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Quieres mejorar tus habilidades de negociación? Chris Voss, antiguo negociador internacional de rehenes del FBI, te enseñará todo lo que necesitas saber sobre el tema. Su libro, *Never Split the Difference*, destaca las habilidades técnicas y los principios prácticos que le ayudaron a salvar vidas. Tanto si quieres cerrar una venta como ahorrar en la compra de tu próximo coche, esta guía práctica se ha ganado un lugar entre los mejores libros de ventas de todos los tiempos.
Cita destacada: «Negocia en su terreno. La persuasión no tiene que ver con lo inteligente, elocuente o enérgico que seas. Se trata de que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que tú propones es idea suya. Así que no les abrumes con la lógica ni con la fuerza bruta. Hazles preguntas que abran el camino hacia tus objetivos. No se trata de ti».
Ya tenemos las opiniones: «Este libro me ha ayudado enormemente a cerrar acuerdos y a establecer relaciones con los clientes. Destaca la importancia de utilizar el silencio de forma estratégica y de no tener miedo a decir "no". Esto me ha resultado especialmente útil en situaciones de negociación, cuando el cliente plantea exigencias poco realistas. Al estar dispuesto a abandonar un acuerdo, he podido mantener mi credibilidad y negociar desde una posición de fuerza».—Dan Gray, director ejecutivo, Vendry
3. «Todo el mundo miente», de Seth Stephens-Davidowitz
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Y si supieras qué va a hacer tu cliente potencial antes incluso de hablar con él? Sería de gran ayuda, ¿verdad? En este libro, el científico de datos Seth Stephens-Davidowitz revela cómo piensan y sienten las personas, información que los mejores comerciales pueden aprovechar para comprender mejor a sus clientes potenciales.
Cita destacada: «En primer lugar, y quizá lo más importante, si vas a intentar utilizar nuevos datos para revolucionar un campo, lo mejor es adentrarse en un campo en el que los métodos tradicionales sean deficientes».
Ya están aquí las reseñas:«Everybody Lies, de Seth, Stephens y Davidowitz, es el Freakonomics de la década de 2010. Cuestiona diversas ideas preconcebidas que todos tenemos sobre el mundo en el que vivimos y es un complemento ideal para comprender la “era de la posverdad” en la que, según muchos, vivimos hoy en día».—Un cliente de Amazon
4. «Influencia: La psicología de la persuasión », del Dr. Robert Cialdini
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas
Saber cómo influir en las personas es una habilidad comercial de gran valor, ya que te ayuda a influir en las decisiones de compra y a mejorar las tasas de cierre de ventas. El Dr. Robert Cialdini es un experto en la materia. Su libro te enseñará los seis principios de la influencia y cómo aplicarlos. Se trata de un auténtico clásico que te ayudará a conseguir un «sí» con más frecuencia.
Cita destacada: «La idea de una posible pérdida influye enormemente en la toma de decisiones humanas. De hecho, parece que a las personas les motiva más la idea de perder algo que la de ganar algo de igual valor».
Ya están aquí las reseñas: «Aunque no es un libro dedicado exclusivamente a las ventas, *Influence* ha supuesto un punto de inflexión a la hora de comprender los factores psicológicos que impulsan las decisiones de compra. Los seis principios clave (reciprocidad, escasez, autoridad, coherencia, simpatía y consenso) han mejorado drásticamente mis conversaciones de ventas, lo que se ha traducido en mejores resultados y mayores tasas de cierre».—Ahmet Durmusoglu, cofundador, ContentGo
5. «Pitch Anything: un método innovador para presentar, persuadir y cerrar el trato», de Oren Klaff
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Una presentación de ventas realmente buena puede marcar la diferencia en tu carrera. El autor Oren Klaff, que utilizó su propio y exclusivo método de presentación para recaudar más de 400 millones de dólares, lo demuestra. Lee su libro para descubrir los puntos clave que toda presentación eficaz debe incluir, desde cómo plantear el contexto hasta cómo conseguir una decisión.
Cita destacada: «Ningún argumento de venta ni mensaje va a llegar al centro lógico del cerebro de la otra persona sin pasar primero por los filtros de supervivencia del sistema del cerebro reptiliano. Y, debido a nuestra evolución, esos filtros hacen que vender cualquier cosa resulte extremadamente difícil».
Ya han llegado las reseñas: «Me leí este libro en un solo día. No podía dejarlo. Es cautivador, divertido de leer y práctico. Me ha resultado profundamente satisfactorio y enriquecedor».—Cliente de Amazon
6. «Los secretos para cerrar una venta », de Zig Ziglar
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Con este clásico de Zig Ziglar, el gigante sobre cuyos hombros todos nos apoyamos, el éxito está asegurado. Su obra pionera ofrece cientos de ejemplos sobre cómo cerrar una venta, preguntas que debes hacerte antes de ir a por el «sí», montones de consejos profesionales de expertos en ventas y 100 estrategias diferentes para cerrar una venta.
Cita destacada: «Si no crees lo suficiente en tu producto o servicio como para ofrecérselo a tu propia familia y amigos, entonces deberías cuestionarte el valor de lo que vendes».
Ya tenemos las opiniones: «Este libro me ha resultado de gran ayuda para maximizar mi éxito como directora ejecutiva. He aprendido de él una serie de estrategias y secretos que han hecho que cerrar acuerdos sea mucho más fácil y eficaz».—Maria Harutyunyan, cofundadora y directora de SEO, Loopex Digital
7. El librito rojo de las ventas: 12,5 principios para alcanzar la excelencia en las ventas, de Jeffrey Gitomer
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Este breve y conciso libro sobre ventas resume los aspectos más importantes de este campo en capítulos breves salpicados de divertidas viñetas. En él encontrarás consejos prácticos sobre cómo gestionar las quejas, establecer contactos, reunirte con los responsables de la toma de decisiones y utilizar la creatividad para que la gente quiera comprar.
Cita destacada: «A la gente no le gusta que le vendan nada, pero le encanta comprar. Tu trabajo como maestro de las ventas consiste en crear un ambiente en el que la gente quiera comprar».
Ya tenemos las reseñas: «Este libro aborda todos los aspectos clave de las ventas: cómo acercarse a un cliente potencial, cómo escuchar y responder a lo que dice, cómo hacer que se sienta cómodo y cómo cerrar la venta. Además, ofrece consejos muy útiles para superar las objeciones y generar confianza con los clientes».—Will Yang, director de Crecimiento y Éxito del Cliente, Instrumentl
8. Inteligencia emocional 2.0, de Travis Bradberry
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Los vendedores de éxito saben que las emociones están detrás de todas las decisiones que tomamos, desde con quién decidimos pasar el tiempo hasta qué marca de pasta de dientes compramos. Basándose en las respuestas de más de 500 000 personas, el Dr. Travis Bradberry nos muestra cómo desarrollar la inteligencia emocional para poder adaptarnos a las necesidades y deseos de los clientes.
Cita destacada: «Cualquiera puede enfadarse; eso es fácil. Pero enfadarse con la persona adecuada, en la medida justa, en el momento oportuno, con el propósito adecuado y de la forma correcta, eso no es fácil».
Ya están aquí las reseñas: «¡Este libro debería ser de lectura obligatoria en todos los institutos, universidades y entornos laborales! Este libro me ha abierto los ojos sobre cómo crecer como persona».—Cliente de Amazon
Los mejores libros sobre estrategias y metodología de ventas
¿Buscas consejos sobre estrategias de ventas? Quizás quieras conocer algunas metodologías de ventas reconocidas. Los nueve libros de esta sección te proporcionarán toda la información que necesitas.
9. «The Challenger Sale: Cómo tomar el control de la conversación con el cliente», de Matthew Dixon y Brent Adamson
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Tras una exhaustiva investigación, Matthew Dixon y Brent Adamson descubrieron que los mejores equipos de ventas no se limitan a establecer relaciones, sino que las ponen a prueba. Este libro único sobre ventas da un giro radical a lo que la mayoría considera el núcleo de las ventas. A continuación, identifica las estrategias y técnicas de venta que realmente funcionan, y las presenta en un formato sencillo y fácil de aplicar para que los lectores puedan incorporarlas a sus propios procesos de venta.
Cita destacada: «Lo que distingue a los mejores proveedores no es la calidad de sus productos, sino el valor de sus conocimientos: nuevas ideas que ayudan a los clientes a ganar dinero o a ahorrarlo de formas que ni siquiera sabían que eran posibles».
Ya están aquí las reseñas: «Este libro, de lectura obligatoria, gira en torno a la evolución de las ventas, en la que los comerciales se transforman en consultores y mentores que guían a los clientes hacia un enfoque orientado a los objetivos y a la comprensión. Es una premisa excelente que modernizó mi estrategia de ventas y me ayudó a comprender qué motiva las decisiones de compra de los clientes. Si hay un libro que me ha hecho sentir exitoso y con mayor control sobre mi carrera en ventas y mis clientes, es este».—Nat Miletic, propietario y director ejecutivo de Clio Websites
10. «SNAP Selling », de Jill Konrath
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
El galardonado libro de Jill Konrath es una lectura imprescindible tanto para los vendedores noveles como para los más experimentados. Descubre estrategias de eficacia probada que te permitirán cerrar ventas más rápidamente, llegar a los clientes potenciales (incluso cuando están ocupados) y hacer avanzar continuamente el proceso de compra.
Cita destacada: «Los clientes agobiados no quieren oír hablar de tus productos o servicios. Solo te prestarán atención si despiertas su curiosidad o les haces reflexionar».
Ya están aquí las reseñas: «Esto es lo que opino del libro: creo que esta semana he mejorado mis llamadas de ventas gracias directamente a este libro. Voy a leerlo una segunda y una tercera vez antes de que acabe el año».—Cliente de Amazon
11. «SPIN Selling », de Neil Rackham
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Este libro tiene ya varias décadas, así que prepárate para encontrar referencias desfasadas; sin embargo, los principios fundamentales que expone el autor Neil Rackham en SPIN son atemporales. Este libro sobre ventas explica los seis principios de la influencia y cómo aplicarlos para aumentar las conversiones, mejorar los argumentos de venta y conseguir más clientes.
Está repleto de consejos sencillos y prácticos, y es casi seguro que te ayudará a optimizar tu proceso de ventas.
Cita destacada: «La gente no compra a los vendedores porque estos conozcan sus productos, sino porque sienten que el vendedor comprende sus problemas».
Ya están aquí las reseñas: «Esta obra clásica presentó la idea revolucionaria de que hacer las preguntas adecuadas marca una diferencia abismal a la hora de comprender verdaderamente las necesidades de un cliente. El marco práctico de SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad-Beneficio) revolucionó mi forma de interactuar con los clientes potenciales, ayudándome a identificar mejor sus principales preocupaciones y a encontrar soluciones a medida para resolver sus puntos débiles específicos, lo que, en última instancia, condujo a un mayor éxito en el cierre de acuerdos».—Ryan Mckenzie, cofundador y director de marketing, Tru Earth
12. La fórmula para acelerar las ventas, de Mark Roberge
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Quieres hacer crecer tu negocio, pero sabes cómo ampliar tu equipo de ventas de forma eficaz? ¡Esta información es fundamental! Por suerte, el libro de Mark Roberge es una guía paso a paso hacia el éxito. Úsalo para dominar los datos, la tecnología y el inbound marketing, y así crear un equipo de ventas sólido, escalable y productivo que impulse continuamente a tu empresa hacia adelante.
Cita destacada: «¿Cuál es el objetivo más importante que debe alcanzar la empresa? ¿El número de clientes? ¿La rentabilidad? ¿El éxito de los clientes? ¿La cuota de mercado? ¿La distribución de nuevos productos? ¿La penetración en nuevos mercados?» A continuación, pregúntate: «¿Cómo se puede alinear el plan de remuneración de ventas con este objetivo?». No subestimes el poder del plan de remuneración.
Ya están disponibles las reseñas: «Este es un libro apasionante porque no solo muestra cómo se pueden integrar las ventas con otras funciones, sino también cómo las ventas pueden —y deben— marcar el rumbo del funcionamiento de la organización».—Un cliente de Amazon
13. «Fanatical Prospecting: La guía definitiva para iniciar conversaciones de ventas y llenar el carrito de oportunidades aprovechando las ventas en redes sociales, el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto y las llamadas en frío», de Jeb Blount
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
La forma en que nos comunicamos ha cambiado. Antes, todo giraba en torno a las llamadas en frío, las reuniones presenciales y los correos electrónicos. Aunque esas estrategias siguen funcionando, las técnicas de venta más modernas, como la venta a través de redes sociales, han ganado terreno. Este libro te enseñará a crear un flujo de ventas sostenible, a evitar los baches en las ventas y a aprovechar estrategias de gran eficacia para mejorar la productividad.
Cita destacada: «Esta es la cruda realidad. Si no tienes un plan, acabarás formando parte del plan de otra persona. O tomas las riendas de tu vida, o alguien te utilizará para mejorar la suya. La elección es tuya».
Ya tenemos las reseñas: «El libro está muy bien escrito y estructurado, con multitud de ejemplos, consejos prácticos y guiones reales. El mensaje es sencillo: cantidad, constancia y positividad. Está muy bien expresado, y tanto el mensaje como las historias te acompañan mucho tiempo después de terminar el libro».—Nikita Agarwal, directora de Ventas y Crecimiento, Milestone Localization
14. «La venta de soluciones», de Michael Bosworth
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Hay productos que son muy difíciles de vender. Si a menudo te piden que cierres acuerdos complicados con ciclos de venta largos, échale un vistazo a «Solution Selling». Te ofrecerá una guía paso a paso que podrás utilizar para vender cualquier cosa, incluso productos y servicios intangibles que parecen requerir un título en ingeniería aeroespacial para entenderlos del todo. No te lo pierdas.
Cita destacada: «Me gusta pensar que el proceso de venta es similar a una buena obra de teatro en la que todos los actores o artistas participan en un diálogo fluido».
Ya tenemos las opiniones:«La venta de soluciones es un medio excelente para enseñar a los nuevos comerciales habilidades comerciales fundamentales y permitir a los más experimentados perfeccionar sus habilidades. La venta de soluciones es la mejor metodología que he visto para centrarse en los problemas empresariales en lugar de en el producto».—Dan Gorshi, director de ventas, AT&T Global Business Communications Systems
15. «New Sales. Simplified: El manual esencial para la prospección y el desarrollo de nuevos negocios», de Mike Weinberg
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Los clientes fieles son fantásticos, pero tu empresa siempre necesitará un flujo constante de nuevos clientes. En este libro sobre ventas, el reconocido experto en ventas Mike Weinberg comparte estrategias probadas y anécdotas reveladoras que te ayudarán a seleccionar los clientes adecuados, generar confianza y cerrar acuerdos.
Cita destacada: «Hacer una presentación no es lo mismo que vender».
Ya están aquí las reseñas: «La filosofía que subyace a las ventas ha cambiado mucho en el siglo XXI, y este es uno de los mejores libros para comprender el enfoque moderno de las ventas. Me ha enseñado la importancia de captar nuevos clientes, y está repleto de consejos prácticos sobre cómo gestionar y cerrar oportunidades de venta en el mundo actual».—Michael Maximoff, cofundador y socio director de Belkins
16. Más ventas, menos tiempo: estrategias sorprendentemente sencillas para los vendedores de hoy en día, siempre tan ocupados, de Jill Konrath
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Alguna vez has sentido que te ahogas en una lista interminable de tareas pendientes? ¿Que, hagas lo que hagas, no consigues sacar cabeza? No estás solo. Por suerte, Jill Konrath tiene la solución. Lee «Más ventas, menos tiempo» para descubrir consejos prácticos sobre productividad específicos para el ámbito comercial.
Cita destacada: «Si nos dejamos llevar por las distracciones, solo somos una pequeña parte de lo que podríamos llegar a ser».
Ya están aquí las reseñas: «¿Cansado de estar siempre a mil por hora? Jill Konrath ofrece excelentes consejos para gestionar las distracciones y centrarse en lo que más importa, para que puedas hacer más y sentirte mejor con tu forma de trabajar».—Laura Vanderkam, autora de «Lo que hacen las personas más exitosas antes del desayuno»
17. «Gap Selling», de Jim Keenan
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Seguro que has oído el dicho «la gente compra a quienes le caen bien», ¿verdad? Pues resulta que es una auténtica tontería, según Jim Keenan, autor de *Gap Selling*. En este libro sobre ventas, Keenan intenta reeducar tu mente, ayudándote a eliminar creencias erróneas muy extendidas. ¿El resultado? Una mejor tasa de cierre, más ventas, mayores ingresos… todo lo que uno desea en el ámbito de las ventas.
Cita destacada: «Nunca vendas para satisfacer una necesidad. Si solo resuelves el problema que tu cliente cree que tiene, en lugar del que realmente tiene, no le has ayudado en absoluto».
Ya están aquí las reseñas: «El mejor libro sobre ventas que he leído en diez años. Y los he leído todos. Prepárate para el viaje de tu vida: este libro desmonta todos los supuestos "axiomas" sobre ventas que has oído a lo largo de tu carrera».—Cliente de Amazon
Los libros de ventas más vendidos para directores comerciales
La gestión de los comerciales requiere habilidades distintas a las que se necesitan para cerrar ventas. Por eso, vamos a echar un vistazo a ocho libros que los directores de ventas pueden utilizar para mejorar su eficacia en el desempeño de sus funciones.
18. «Descifrando el código de la gestión de ventas», de Jason Jordan
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Estás harto de consejos teóricos que no te sirven de nada? Los autores Jason Jordan y Michelle Vazzana profundizan en los detalles para explicar qué es lo que impulsa unas ventas de alto rendimiento. Aprenderás a elegir los procesos de ventas adecuados, a priorizar objetivos de ventas contradictorios y mucho más.
Cita destacada: «Contratar a los comerciales adecuados, asignarles las funciones adecuadas, dirigirse a los clientes adecuados y vender los productos adecuados es la única fórmula para garantizar la solidez de la organización a largo plazo».
Ya están aquí las reseñas: «No he leído ningún libro mejor sobre gestión de ventas». —Un cliente de Amazon
19. Cómo convertir a los vendedores en campeones de ventas, de Keith Rosen
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Conoces la diferencia entre la formación en ventas y el coaching? Si no es así, tu equipo de ventas nunca alcanzará la excelencia. El galardonado libro de Keith Rosente enseña cómo guiar a tus mejores vendedores hacia el éxito y desarrollar una cultura de coaching. Es una opción ideal para cualquiera que desee crear un ambiente de trabajo positivo.
Cita destacada: «Si no cuentas con un proceso definido que impulse a tu personal para que pueda alcanzar mejores resultados, ¿qué es lo que estás gestionando?»
Ya están aquí las reseñas: «¿Quieres alcanzar y mantener un gran éxito en ventas? El libro de Keith Rosen es una excelente elección». —Un cliente de Amazon
20. El arte de la guerra, de Sun Tzu
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Claro, tiene casi 2000 años, pero el clásico delfilósofo chino Sun Tzues una referencia indiscutible en lo que respecta a la gestión de conflictos. Además, aborda la importancia del aprendizaje, de aprovechar los cambios como una ventaja y de sacar partido a la creatividad. El arte de la guerra es una lectura imprescindible para los profesionales de las ventas.
Citas destacadas: «Los guerreros victoriosos ganan primero y luego van a la guerra, mientras que los guerreros derrotados van primero a la guerra y luego tratan de ganar».
Ya están aquí las reseñas: «Este libro es una lectura imprescindible para cualquier empresario serio y para el personal directivo. Está repleto de información que, en sentido figurado, resulta clave para destacar sobre la competencia».—Cliente de Amazon
21. De lo imposible a lo inevitable, de Aaron Ross y Jason Lemkin
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Los autores Aaron Ross y Jason Lemkin recurren a casos prácticos reales, desde Zenefits (que pasó de 1 millón a 100 millones de dólares en dos años) hasta Salesforce (la empresa de software multimillonaria de más rápido crecimiento), para describir sus siete ingredientes para el hipercrecimiento. Este libro sobre ventas es una plantilla de eficacia probada que puedes utilizar para crear fuentes de ingresos predecibles.
Cita destacada: «Tu objetivo principal no debería ser cerrar un trato, sino ayudar a tus “clientes” a resolver problemas y alcanzar el éxito».
Ya están aquí las reseñas: «Como director ejecutivo de una empresa de SaaS en expansión, puedo decirte por experiencia propia que este libro es LA biblia para crear y hacer crecer una startup de éxito».—Cliente de Amazon
22. «Responsabilidad total: cómo lideran y triunfan los Navy SEALs de EE. UU.», de Jocko Willink y Leif Babin
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
«Las ventas son un campo de batalla» puede que sea una frase muy manida. Pero es una descripción acertada, teniendo en cuenta lo que hay en juego y la competencia implacable a la que se enfrentan los vendedores a diario. *Extreme Ownership*, escrito por los famosos veteranos de los SEAL Jocko Willink y Leif Babin, detalla la mentalidad y los principios que permiten a los SEAL alcanzar el éxito. Como tal, ha ayudado a todo tipo de organizaciones, desde startups recién creadas hasta empresas de la lista Fortune 500, a liderar con mayor eficacia.
Cita clave: «La prueba no es complicada: cuando suena el despertador, ¿te levantas de la cama o te quedas tumbado cómodamente y vuelves a dormirte? Si tienes la disciplina necesaria para levantarte, ganas: has superado la prueba. Si en ese momento eres débil mentalmente y dejas que esa debilidad te mantenga en la cama, fracasas. Aunque parezca insignificante, esa debilidad se traduce en decisiones más importantes. Pero si ejerces disciplina, eso también se traduce en aspectos más sustanciales de tu vida».
Ya están aquí las reseñas: «La visión del liderazgo más completa, esencial y práctica que he leído nunca. Un gran poder conlleva una gran responsabilidad. Asume toda la responsabilidad».—Cliente de Amazon
23. El juego de Ender, de Orson Scott Card
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
¿Por qué figura esta novela de ciencia ficción en la lista de lecturas recomendadas del Cuerpo de Marines de EE. UU. (y en nuestra lista de libros de ventas)? Orson Scott Card no solo cuenta una historia fantástica, sino que también nos transmite de forma sutil algunas de las mejores lecciones sobre liderazgo, trabajo en equipo y empatía, aspectos clave para el éxito de un equipo de ventas.
Cita destacada: «Si lo intentas y pierdes, no es culpa tuya. Pero si no lo intentas y perdemos, entonces es todo culpa tuya».
Ya están aquí las reseñas: «Las dotes de liderazgo que muestra Ender Wiggin han tenido tal repercusión que el libro ha aparecido en varias ocasiones en las listas de lectura de las academias militares como ejemplo de liderazgo».—Alex Knapp, editor jefe, Forbes
24. Empieza por el porqué: Cómo los grandes líderes inspiran a todos a actuar, de Simon Sinek
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Todas las organizaciones pueden explicar qué hacen. Algunas pueden explicar cómo lo hacen. Pero muy pocas son capaces de explicar por qué. Este es el eje central del brillante libro de Simon Sinek. Si comprendes el «por qué» que hay detrás de tu producto, podrás dar un paso adelante en tu carrera comercial frente a la competencia.
Cita destacada: «La gente no compra lo que haces; compra por qué lo haces. Y lo que haces no es más que una demostración de lo que crees».
Ya están aquí las reseñas: «Me ha encantado este libro. Profundiza en diversas facetas del "gran liderazgo" y ofrece una gran cantidad de ideas prácticas, todas ellas centradas en un tema central: "empezar por el PORQUÉ"».—Cliente de Amazon
25. «Triunfar con los datos », de Tomasz Tunguz
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Si sabes que tu equipo de ventas debe basarse en los datos, pero no sabes por dónde empezar, este es tu libro. La obra delinversor de capital riesgo Tomasz Tunguzofrece un curso intensivo sobre el significado de este concepto y comparte consejos para convertir a tu equipo en una organización basada en los datos.
Cita destacada: «...La ilusión de validez nos lleva a creer erróneamente que recopilar más datos nos ayudará a predecir mejor el futuro».
Ya están aquí las reseñas: «Tom Tunguz y Frank Bien nos han ofrecido una visión detallada de cómo utilizar los datos en todos los departamentos de una organización».—Un cliente de Amazon
Excelentes libros sobre ventas para mejorar tu mentalidad
¿Quieres superar con creces tus objetivos de ventas y convertirte en una estrella de las ventas? Todo empieza por tener la mentalidad adecuada. Echa un vistazo a estos doce libros para asegurarte de que tu mentalidad está en plena forma.
26. Mentalidad: La nueva psicología del éxito, de Carol Dweck
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Si quieres triunfar en el mundo de las ventas, debes tener una mentalidad de crecimiento. En este libro, la psicóloga Carol Dweck explica exactamente en qué consiste. Una vez que comprendas estos principios, podrás alcanzar mayores logros e inspirar al resto de tu departamento de ventas a hacer lo mismo.
Cita destacada: «Nos gusta pensar en nuestros campeones e ídolos como superhéroes que nacieron diferentes a nosotros. No nos gusta pensar en ellos como personas relativamente normales que lograron convertirse en extraordinarias».
Ya están aquí las reseñas: «¿Qué haces cuando te enfrentas a un reto? ¿Te vuelves más o menos ingenioso? Este libro ayuda a explicar por qué». —Un cliente de Amazon
27. «Herramientas de titanes: las tácticas, rutinas y hábitos de multimillonarios, iconos y personas de éxito a nivel mundial», de Tim Ferriss
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
El autor, empresario e inversor Tim Ferriss te enseñará todo lo que necesitas saber para alcanzar la excelencia, en cualquier ámbito, no solo en las ventas. Lee este monumental tomo de 650 páginas para conocer las opiniones de más de 200 gurús del mundo empresarial, como Tony Robbins, Derek Sivers y Daymond John.
Cita destacada: «Cuando el 99 % de la gente duda de ti, o estás muy equivocado o estás a punto de hacer historia».
Ya tenemos las primeras opiniones: «¡Me ha encantado este libro! Me han inspirado mucho todas esas personas extraordinarias, con sus perspectivas y experiencias únicas. ¡Las ideas que aporta no tienen precio!»—Cliente de Amazon
28. «Nunca comas solo », de Keith Ferrazzi
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
En este libro sobre ventas, el autor Keith Ferrazzi acaba con la monotonía negativa y agotadora del «networking» y enseña a los lectores a establecer relaciones significativas que les permitan alcanzar sus metas en la vida. No importa si vas a asistir a un evento social o si necesitas utilizar las redes sociales de forma más eficaz: este libro te ayudará a hacerlo de la manera correcta.
Cita destacada: «El verdadero networking consiste en encontrar formas de ayudar a los demás a alcanzar el éxito».
Ya están aquí las reseñas:«Never Eat Alone, de Keith Ferrazzi, es una lectura imprescindible para cualquiera que quiera triunfar en la vida».—Un cliente de Amazon
29. «Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva», de Stephen R. Covey
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
El libro de Stephen R. Covey te enseñará a llevar una vida plena, a empatizar con todas las personas con las que te cruces y a fijarte objetivos realistas y factibles. Si estás pasando por un bache o necesitas motivación, hazte con este libro. Hay una razón por la que goza de tan buena reputación tanto en el ámbito empresarial como en el del desarrollo personal.
Cita destacada: «El hábito es la intersección entre el conocimiento (qué hacer), la habilidad (cómo hacerlo) y el deseo (querer hacerlo)».
Ya están aquí las reseñas: «No es difícil entender por qué *Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva* ha vendido más de 15 millones de ejemplares. El libro es fácil de entender y enseña los principios que hay detrás del éxito».—Un cliente de Amazon
30. «A prueba de rechazos », de Jia Jiang
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Si te dedicas a las ventas, sabes lo que es el rechazo. Pero sin la fortaleza mental necesaria para seguir adelante, esos rechazos pueden minar rápidamente tu motivación. El autor de este libro sobre ventas, Jia Jiang, decidió enfrentarse a más rechazos de los que la mayoría de la gente es capaz de soportar. A continuación, aplicó lo aprendido para dominar el arte de pedir con éxito, elegir objetivos y mucho más.
Cita destacada: «¿Es tu sueño más grande que los reveses que has sufrido? Si es así, quizá sea el momento de seguir adelante, en lugar de rendirte».
Ya están aquí las reseñas: «Este libro debería ser de lectura obligatoria, no solo para emprendedores y comerciales, sino para todo el mundo».—Un cliente de Amazon
31. Vender o ser vendido: cómo salirse con la suya en los negocios y en la vida, de Grant Cardone
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Como comerciales, nos cuesta separar nuestro trabajo del resto de nuestras vidas. Esto es algo que el autor y emprendedor en serie Grant Cardone conoce bien. Es lo que le llevó a preguntarse: ¿por qué? ¿Por qué nuestro trabajo tiene que estar siempre separado de nuestro día a día? Este libro sobre ventas ofrece una nueva perspectiva sobre las filosofías de venta tradicionales y enseña a los lectores a aplicar sus estrategias para mejorar todos los aspectos de sus vidas, desde el desarrollo profesional hasta la construcción de relaciones.
Cita destacada: «Nadie alcanzará jamás el verdadero poder y prestigio en el mundo sin la capacidad de persuadir a los demás».
Ya están aquí las reseñas: «Este libro es imprescindible si de verdad quieres mejorar tus habilidades de venta». —Un cliente de Amazon
32. Cómo ganar amigos e influir en las personas, de Dale Carnegie
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Sí, se escribió en la década de 1930. Pero se han vendido más de 15 millones de ejemplares, así que el autor debía de haber dado en el clavo, ¿no? Como sugiere el título, el superventas de Dale Carnegieenseña cómo trabajar con otras personas y convertirse en un mejor líder. Más aún, enseña cómo llevarse bien de verdad con los demás y llevar una vida más feliz y exitosa. Estas lecciones son importantes tanto si buscas aumentar las ventas B2B como si simplemente quieres disfrutar de tu día.
Cita destacada: «Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote por los demás que en dos años intentando que los demás se interesen por ti».
Ya están aquí las reseñas: «Es un clásico atemporal que ofrece reflexiones sobre los modales y la naturaleza humana. Según mi experiencia, se puede aprender mucho de los libros que ofrecen consejos prácticos, tanto si se está empezando una carrera en el mundo de las ventas como si se dirige y lidera un equipo de ventas. Se publicó hace casi 100 años y sus consejos siguen siendo válidos. Con este libro, el acierto está asegurado».—Paige Arnof-Fenn, fundadora y directora ejecutiva de Mavens & Moguls
33. «Dondequiera que vayas, ahí estás», de Jon Kabat-Zinn
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Las ventas son estresantes. Aunque algunos optamos por aguantarnos y sonreír, el autor Jon Kabat-Zinn cree que podemos llevar una vida más plena a través de la meditación. (Aviso: no se trata del típico libro sobre ventas, pero si has oído hablar de «todo eso del mindfulness» y quieres reducir el estrés, este es un excelente punto de partida). Dato curioso: ¡es uno de los favoritos de Steli Efti, Close !
Cita destacada: «Es posible que te sientas tentado a evitar el caos de la vida cotidiana en busca de la tranquilidad y la paz que ofrece la quietud. Esto, por supuesto, sería un apego a la quietud y, como cualquier apego fuerte, conduce al engaño. Frena el desarrollo y obstaculiza el cultivo de la sabiduría».
Ya están aquí las reseñas: «Se trata de un auténtico clásico en la lucha constante por mantenerse presente». —Un cliente de Amazon
34. «Deep Work: Reglas para el éxito mediante la concentración en un mundo lleno de distracciones», de Cal Newport
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
En este mundo lleno de distracciones, la atención y la concentración son dos de nuestros recursos más valiosos. Esto es especialmente cierto en el ámbito de las ventas, donde los comerciales buscan constantemente clientes potenciales e investigan sus mercados para superar a la competencia. «Deep Work», de Cal Newport, está aquí para ayudarte. Este libro es, en parte, una recopilación de historias inspiradoras y, en parte, una guía de consejos prácticos que puedes utilizar para dominar tu campo.
Cita destacada: «Tener claro lo que importa ayuda a tener claro lo que no».
Ya están aquí las reseñas: «Si eres como yo, y como la mayoría de la gente, te vendría bien aprender a concentrarte mejor, durante más tiempo y con mayor determinación. Este libro ofrece excelentes herramientas prácticas que te ayudarán a alcanzar ese objetivo».—Un cliente de Amazon
35. El sutil arte de que te importe un comino: un enfoque contraintuitivo para vivir una buena vida, de Mark Manson
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
En primer lugar, este libro tiene probablemente el mejor título de todos los libros de negocios que hay en el mercado. En segundo lugar, el best-seller de Mark Mansonse basa en la idea central de que mejorar nuestras vidas no depende de nuestra capacidad para «hacer limonada con los limones», sino de aprender a soportar mejor los limones. El libro analiza la importancia de tener expectativas realistas y de aceptar nuestros miedos y defectos.
Cita destacada: «Todo lo que vale la pena en la vida se consigue superando las experiencias negativas que conlleva. Cualquier intento de escapar de lo negativo, de evitarlo, de reprimirlo o de silenciarlo, solo acaba volviéndose en contra. Evitar el sufrimiento es una forma de sufrimiento. Evitar la lucha es una lucha. Negar el fracaso es un fracaso. Ocultar lo que da vergüenza es, en sí mismo, una forma de vergüenza».
Ya están aquí las reseñas: «He aprendido muchas cosas en este libro que me han ayudado a ser mejor comercial, como la importancia de asumir riesgos y disfrutar resolviendo problemas. Este es EL libro que hay que leer para convertirse en un mejor comercial (¡y en una persona más feliz!)».—Juliette Vigne, SDR, Napta
36. «Cómete esa rana », de Brian Tracy
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
«Come esa rana» no es un libro de ventas al uso como otras obras del autor, como «La psicología de la venta » y «Éxito en las ventas». Pero merece la pena leerlo. ¿Por qué? Te ayudará a acabar con la procrastinación y a ser más productivo. Si hay algo de lo que los comerciales andan más escasos, es de tiempo.
Cita destacada: «Una de las peores formas de emplear el tiempo es hacer muy bien algo que no hace falta hacer en absoluto».
Ya están aquí las reseñas: «Si buscas una guía breve y accesible sobre los principios básicos más importantes de la productividad, el establecimiento de prioridades, la organización y la concentración… Eat That Frog no te decepcionará».—Un cliente de Amazon
Los mejores libros sobre ventas para emprendedores
¿Y si no eres un comercial al uso? ¿Y si eres dueño de una empresa y te has visto obligado a dedicarte a las ventas por necesidad? Al fin y al cabo, ¿quién más va a vender tu producto o servicio por ti al principio? Estos cuatro libros están aquí para ayudarte.
37. «Blueprints For A SaaS Sales Organization», de Jacco van der Kooji y Fernando Pizarro
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Este libro ha redefinido la forma de crear equipos de ventas de SaaS. Los autores, Jacco van der Kooji y Fernando Pizarro, plasman décadas de experiencia conjunta en instrucciones detalladas que ayudan a los responsables de ventas a diseñar, implementar y ejecutar mejores planes de ventas.
Cita destacada: «Asegúrate de que el modelo sea el adecuado para no perder tiempo. El tiempo es el único recurso que no se puede reemplazar, y en el mercado actual, que evoluciona a gran velocidad, tus competidores no tardarán en adelantarte y sacar provecho del mercado que tú y tu inversión en marketing habéis creado».
Ya están aquí las reseñas: «Lee este libro si tu objetivo es aprender a crear y ampliar un departamento de ventas: ¡no te decepcionará!»—Un cliente de Amazon
38. La máquina de ventas definitiva, de Chet Holmes
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Como jefe de ventas, debes identificar y poner en práctica tácticas de venta eficaces. El libro de Chet Holmes te enseña cómo hacerlo en solo una hora a la semana. Tanto si te cuesta diseñar planes de llamadas en frío como si necesitas sacar partido al social selling, este libro te pondrá en el buen camino.
Cita destacada: «Quien proporcione al mercado la mayor cantidad y la mejor calidad de información siempre arrasará con quien solo quiera vender productos o servicios».
Ya están aquí las reseñas: «Este libro es una lectura imprescindible para cualquiera que quiera desarrollar sus habilidades de venta y alcanzar un éxito duradero en los negocios. Ofrece sugerencias útiles y tácticas viables que pueden ayudar a los comerciales de todos los niveles a ser más productivos, generar más clientes potenciales y cerrar más ventas».—Zelda Borgia, ejecutiva de cuentas sénior, Napta
39. «Hooked: Cómo crear productos que crean hábito », de Nir Eyal
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
El libro de Nir Eyalno se limita a explicar por qué a la gente le encantan ciertos productos. Ofrece un proceso de cuatro pasos, respaldado por investigaciones, que te ayudará a crearlos. En él encontrarás entrevistas y descubrirás consejos prácticos que podrás aplicar para crear mejores productos que generen hábitos sólidos en los usuarios.
Cita destacada: «Hay tres elementos necesarios para iniciar cualquier comportamiento: (1) el usuario debe tener la motivación suficiente; (2) el usuario debe tener la capacidad de llevar a cabo la acción deseada; y (3) debe existir un desencadenante que active el comportamiento».
Ya están aquí las reseñas: «El verdadero punto fuerte del libro es su accesibilidad, lo que lo convierte en una magnífica puerta de entrada al análisis conductual aplicado al mundo empresarial».—Un cliente de Amazon
40. «Ingresos predecibles», de Aaron Ross
Lo que aprenderás con este libro sobre ventas:
Por último, pero no por ello menos importante, está *Predictable Revenue*, de Aaron Ross, el hombre que ayudó a aumentar en 100 millones de dólares los ingresos recurrentes de Salesforce. Este libro sobre ventas te enseñará cómo generar un flujo inagotable de clientes potenciales cualificados y alcanzar tus objetivos financieros.
Cita destacada: «Si quieres un año de prosperidad, cultiva cereales. Si quieres diez años de prosperidad, planta árboles. Si quieres cien años de prosperidad, forma a las personas».
Ya tenemos las opiniones: «¡Se me acabó el rotulador fluorescente en la página 133 del capítulo 7!» —Un cliente de Amazon
Encuentra tu nuevo libro favorito sobre ventas (y llévate hoy mismo nuestros libros gratuitos sobre ventas)
Elegir el libro de ventas adecuado para tus objetivos es solo una parte del camino: también debes aplicar sus estrategias de ventas de forma constante para obtener resultados. Además, debes asegurarte de comprender y asimilar lo que lees. De lo contrario, ¿qué sentido tiene?
Para sacar el máximo partido a tus libros de ventas, pon en práctica estos cuatro trucos de nivel ninja:
- Lee con un amigo o compañero de trabajo: Pídele a un amigo o compañero de trabajo que lea el libro al mismo tiempo que tú y luego comentad lo que habéis aprendido. Esto te ayudará a prestar más atención y a comprender los puntos principales.
- Toma nota: Anota tus citas favoritas sobre ventas mientras lees. O bien, haz un resumen general una vez que termines el libro para no olvidar las ideas clave.
- Subrayar pasajes: A algunos amantes de los libros les horroriza esta idea. ¡Los libros son sagrados! ¡No hay que mancillarlos con esos rotuladores de colores! Si piensas así, lo entendemos. Si no es tu caso, convierte tu libro de ventas favorito en un sueño de colores fluorescentes. Hacerlo te ayudará a asimilar nuevas ideas y te facilitará volver atrás para encontrar tus pasajes favoritos.
- Lee más despacio: intenta leer uno o dos capítulos al día, en lugar de intentar devorar el libro lo más rápido posible. De esta forma es más fácil retener la información.
Si pones en práctica estos cuatro consejos, sacarás el máximo partido a tu lectura. Así podrás utilizar la información para cerrar más ventas y crear mejores equipos de ventas. ¡Todo son ventajas!
