Antes que nada, dejemos algo claro: las verdaderas técnicas de venta no son trucos de magia. No se trata simplemente del último truco de moda del que habla algún supuesto «gurú» esta semana en LinkedIn.
Las técnicas de venta son estrategias específicas que se utilizan para cerrar acuerdos. Se trata de las acciones que llevas a cabo directamente dentro del proceso de venta, la combinación de movimientos en un tablero de ajedrez que te acercan (a ti y a tus clientes potenciales) a la victoria.
Algunas técnicas evolucionan con el tiempo, a medida que surgen nuevas tecnologías y cambia el comportamiento de los compradores. Otras pueden considerarse principios rectores que siempre te ayudarán a hacer avanzar a los clientes potenciales en el proceso de ventas.
Hemos analizado a fondo las técnicas y estrategias que los profesionales de las ventas utilizan a diario para sacar el trabajo adelante. Se trata de una combinación de tácticas Close nuestro propio equipo de ventas aquí en Close , así como de ideas aportadas por decenas de expertos en ventas y figuras destacadas del sector.
¿Listo para que tu cartera de proyectos destaque?
1. Habla menos, escucha más
Hablar menos puede parecer un consejo de ventas que va en contra de lo que dicta el sentido común, pero realmente funciona.
Hilary Johnson, fundadora y directora ejecutiva de Hatch Tribe, nos comentó: «Por lo general, cuanto menos hablo durante una llamada de ventas, mejor. El objetivo es hacer unas cuantas preguntas acertadas y luego dejar que el cliente me cuente todo sobre sus retos».
Escucha a tus clientes potenciales y podrás ofrecerles un mensaje de ventas conciso que tenga en cuenta sus problemas específicos.
Noel Griffith, director de marketing de SupplyGem, añade lo siguiente: «Los mejores comerciales con los que he trabajado son aquellos que escuchan lo que necesita el cliente y luego buscan la forma más eficaz de ofrecerle ese servicio. Puede parecer sencillo, pero no siempre es fácil de llevar a la práctica. Requiere paciencia y empatía, dos cualidades que no siempre se enseñan en los cursos de formación en ventas».
A continuación te explicamos cómo aplicar esta técnica de ventas en la práctica:
- Haz preguntas realmente buenas, de esas que animan a tu cliente potencial a abrirse y contarte todo sobre sus problemas.
- Práctica la escucha activa para conocer mejor a tu público objetivo. Esto es más que prestar atención: es la capacidad de escuchar y repetir lo que se ha dicho. Así demostrarás que realmente los entiendes.
- Adapta tu argumento de venta en función de lo que hayas aprendido. Cuando dejas que sean tus clientes potenciales quienes marquen el rumbo de la conversación, tu argumento de venta no solo se vuelve realmente relevante, ¡sino que también resulta más fácil!
2. Intenta cerrar la Close y con frecuencia
El proceso de compra puede alargarse mucho más de lo que uno desearía, sobre todo en las ventas B2B. Sin embargo, intentar cerrar la venta desde el principio te ayuda a hacerte una idea mucho más clara de lo lejos que está la meta.
Por supuesto, si pides que cierren antes (y me refiero a muy temprano), probablemente te dirán que no.
Que no cunda el pánico. Ya nos lo esperábamos.
Entonces, simplemente haz esta pregunta: «¿Qué pasos debemos dar para que te conviertas en cliente?»
A Steli Efti, director ejecutivo de Close, le gusta llamarlo el «cierre virtual». Al dejar que tu cliente potencial te explique los pasos que debe seguir en el proceso de compra, obtienes una guía para cerrar el trato.
También puedes recurrir a lo que se conoce como «cierre presuntivo»: en lugar de preguntar si están listos para comprar, da por hecho que lo están y haz preguntas como:
- ¿Cuándo te gustaría empezar tu suscripción?
- ¿Debería programar la entrega para el lunes por la tarde?
- ¿Prefieres optar por el nivel X o por el nivel Y?
Esto es lo que tienes que hacer para utilizar esta técnica de cierre:
- Tómate un momento para evaluar sus necesidades; no te limites a sacar a relucir esta estrategia de ventas durante la primera llamada en frío. Dedica un momento a conocer a la persona y utiliza el cierre presuntivo para cerrar la venta cuando sea el momento adecuado.
- Haz las preguntas adecuadas para saber en qué punto del proceso de compra se encuentran.
3. Utiliza el reflejo y la imitación para establecer una buena relación
El «mirroring» y la «adaptación» son técnicas de venta en las que los comerciales imitan los gestos verbales y corporales de sus clientes potenciales para generar confianza. (¡No te preocupes, no es tan inquietante como podría parecer!)
Ben Nebesky, responsable de éxito del cliente en MessageDesk, afirma lo siguiente: «Presta atención a las señales de los clientes. Durante las demostraciones y las presentaciones de ventas, por ejemplo, observa su lenguaje corporal y sus expresiones faciales, y fíjate en su grado de participación en la conversación».
El objetivo es hacerlo sin que resulte extraño. No se trata de repetirles cada frase ni de imitar sus movimientos al pie de la letra.
A continuación se muestran algunos ejemplos prácticos de cómo podría funcionar esto:
- Si hablas con un cliente potencial que utiliza las manos para aclarar sus ideas, quizá te convenga usar las manos un poco más.
- Si un cliente potencial habla muy rápido, asegúrate de no hablar tú a un ritmo increíblemente lento.
- Si tu cliente potencial se muestra muy formal durante la llamada, intenta no ser demasiado informal.
- Si un cliente potencial se encorva en la silla mientras habla contigo, intenta imitar su postura.
Esto les indicará a los clientes potenciales que los entiendes y los respetas, lo que te ayudará a acortar los ciclos de venta. Lo mejor de todo es que esta técnica no requiere mucho tiempo para dominarla ni ponerla en práctica. Solo tienes que estudiar a tus clientes potenciales y luego imitarlos. Pan comido.
4. Sé transparente para generar confianza
La confianza es más importante que las transacciones. Si consigues generar confianza entre tú y tus clientes potenciales, su proceso de toma de decisiones será mucho más sencillo.
¿Una de las formas más sencillas de hacerlo? Ser transparente.
Gauri Manglik, directora ejecutiva y cofundadora de Instrumentl, afirma lo siguiente: «Cuanta más transparencia haya, mejor. La gente quiere saber que puede confiar en ti antes de realizar una compra, por lo que ser honesto ayuda a generar esa confianza».
A continuación se indican algunas formas concretas de practicar la transparencia y fomentar la confianza:
- Asegúrate de poder cumplir siempre lo que prometes. No prometas a los clientes potenciales el oro y el moro si solo puedes ofrecerles una linterna.
- Sé sincero respecto a tus limitaciones, porque, seamos realistas: tu solución no puede ser la ideal para todas las situaciones. Si crees que tu producto no va a resolver su problema, ¡sé sincero al respecto!
5. Aprovecha el poder de la narración
El cerebro humano está diseñado para procesar y retener historias. Por eso nos gustan las películas, los libros y la música que cuentan una historia.
Incorporar los principios de la narración a tu estrategia de ventas habitual te ayudará a conectar con más clientes potenciales, a establecer relaciones más sólidas y a cerrar más ventas. Utiliza tu historia para abordar los puntos débiles y ofrecer a tus clientes potenciales una solución que puedan visualizar.
Aquí tienes tres formas sencillas de empezar a contar historias en tu proceso de ventas:
- Asegúrate de que tu historia tenga un principio, un desarrollo y un final. Aprovecha el principio de tu historia para presentar al personaje principal y sus retos. Utiliza el desarrollo para mostrar la lucha del personaje principal por superar dichos retos. Y aprovecha el final para mostrar cómo tu personaje principal alcanza la victoria gracias a lo que le ofreces.
- Convierte a tus clientes potenciales en los protagonistas de la historia. Debes crear una narrativa que refleje los problemas específicos a los que se enfrenta tu cliente potencial y cómo tus productos y/o servicios concretos pueden ayudarle a superar esos retos.
- Dale un toque personal. Tu historia solo generará ventas si la adaptas a la persona a la que se la cuentas. Aprovecha todo lo que sabes sobre tus clientes potenciales para contar una historia que capte su atención y los convenza de pasar a la acción.
Ejemplo:
6. Realizar un estudio de mercado exhaustivo
Sé que «conocer a tu público» es una técnica de ventas un poco manida, pero aquí no se menciona. No te limites a hacer una investigación superficial. En su lugar, tómate el tiempo necesario para estudiar tu mercado a fondo. ¿Qué le gusta a tu público objetivo? ¿Con qué dificultades se enfrenta a diario? Y lo más importante: ¿cómo pueden ayudarle los productos y/o servicios de tu empresa?
Estos conocimientos te ayudarán a crear perfiles de comprador más eficaces, que podrás utilizar para generar mejores clientes potenciales y concertar más citas de ventas con clientes potenciales concretos.
Estas son las preguntas que puedes plantearte a medida que vas conociendo a estas personas en tu proceso de ventas:
- ¿A qué sector pertenecen? ¿Pertenecen a un subsector especializado?
- ¿Cuál de tus productos querrán?
- ¿Han probado otros productos que no les han funcionado?
- ¿De qué presupuesto disponen?
- ¿Se quejan de los puntos débiles en las redes sociales o en los sitios de reseñas? ¿Qué te dice esa información sobre quiénes son o qué necesitan?
- ¿Son empleados de bajo nivel o auténticos responsables de la toma de decisiones?
Dedica un buen rato a responder estas preguntas. El esfuerzo que le dediques te ayudará a personalizar tu argumento de venta. También te ayudará a explicar por qué tus productos y servicios son mejores que los de la competencia.
7. Haz preguntas abiertas
Una pregunta abierta es cualquier pregunta que no se pueda responder con un simple «sí» o «no». Por ejemplo, «¿Me puedes decir por qué no te gusta tu CRM actual?» es una pregunta abierta, mientras que «¿Te gusta tu CRM actual?» no lo es.
Según Matt Little, propietario y director de Festoon House: «Se pueden comprender mejor las necesidades, las dificultades y los deseos de los clientes formulando preguntas abiertas que den lugar a respuestas detalladas. Esta información permite ofrecer soluciones que se adapten a cada uno de ellos de forma personalizada, lo que aumenta las posibilidades de cerrar un trato».
Utiliza esta eficaz técnica de venta haciendo preguntas como estas:
- «¿Por qué crees que es así?»
- «¿Qué has probado ya?»
- «¿Qué le falta a tu pila o solución actual?»
- «Cuéntame más sobre…»
Si quieres saber más sobre las preguntas abiertas, echa un vistazo a esta entrada del blog, donde compartimos 40 preguntas que te ayudarán a conocer mejor a tus clientes potenciales y a aumentar tus ventas.
8. Generar un sentido de urgencia
Los productos más vendidos convencen a los clientes potenciales para que compren ahora, no más tarde.
¿Por qué? Porque puede que nunca llegue ese «más tarde». Tu cliente potencial podría distraerse y olvidarse de llamarte. ¿O quizá le recorten el presupuesto? O podría pasar cualquier otra de las mil cosas que no son precisamente ideales.
Una de las mejores formas de acortar los ciclos de venta, cerrar acuerdos y convertir a los clientes potenciales en nuevos clientes aquí y ahora es generar una sensación de urgencia a lo largo de todo el proceso de venta.
A continuación te explicamos cómo aplicar esta técnica de ventas sin dejar de mantener unas relaciones sólidas con los clientes:
- Insiste en el problema de tu cliente potencial, al tiempo que promocionas las ventajas de tu producto o servicio. Recuérdale por qué esta solución es tan importante para él y por qué necesita resolver sus problemas con urgencia.
- Ofrece descuentos por tiempo limitado o acceso a ventajas exclusivas si se deciden a comprar cuanto antes. Por ejemplo, podrías ofrecerles un paquete de implementación o de incorporación gratuito si se registran hoy mismo.
- Asegúrate de adoptar un enfoque ético con respecto a esta técnica de venta y nunca utilices una urgencia falsa para presionar a un cliente potencial a que compre. Como dice Matt Little, nuestro amigo de Festoon House: «Asegúrate de que la urgencia que generes se ajuste a las necesidades de tu cliente». En otras palabras, no inventes una urgencia de la nada. Debes tener un motivo legítimo para ello.
9. Mantén el contacto y no pierdas el contacto
¿Qué ocurre después de que un cliente te compre algo? Con suerte, te esfuerzas por ofrecerle un servicio de atención al cliente de calidad, para que disfrute de cada momento que pasa interactuando con tu empresa.
La forma más fácil de hacerlo es ponerse en contacto con los clientes actuales de vez en cuando (y no solo para ver si quieren comprar algo más). Si mantienes el contacto con los clientes —incluso cuando no haya ninguna venta a la vista—, te ganarás su confianza.
Aquí tienes algunas formas de mantener el contacto tras la venta:
- Ofrece un servicio proactivo. Ryan McKenzie, de Tru Earth, comentó lo siguiente: «Al mantener un contacto regular con los clientes, anticiparme a sus necesidades y ofrecerles ofertas exclusivas o información de interés, fomento su fidelidad, lo que a menudo da lugar a futuras conversaciones de venta».
- Pregúntales si pueden recomendarte a alguien. Cuando tus clientes están contentos, es más probable que te recomienden a sus amigos. Pero darles ese empujoncito extra es una forma estupenda de conseguir más recomendaciones.
- Ofrece productos complementarios o de gama superior que sean relevantes. Por supuesto, hazlo solo cuando tenga sentido para su negocio y sus necesidades.
Esta es una técnica de ventas eficaz, sobre todo porque es muy sencilla, y te reporta un rendimiento de la inversión increíble por el esfuerzo que dedicas. Incluso puedes automatizar tus mensajes de seguimiento con un CRM como Close.
Mejores técnicas de venta = Más ventas
Si tus ventas actuales se están estancando o te está costando más cerrar los acuerdos, quizá sea el momento de probar algunas técnicas nuevas.
Un consejo: no intentes poner en práctica todas estas técnicas a la vez. Acabarás frustrado. En su lugar, elige una o dos con las que te sientas cómodo y pruébalas. Quizás podrías dedicar un poco más de tiempo a buscar clientes potenciales o hacer un esfuerzo consciente por hablar un poco menos y practicar la escucha activa.
Sea cual sea la técnica de ventas que decidas aplicar, asegúrate de utilizar las herramientas adecuadas para potenciar aún más tu proceso de ventas.
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