Cerrar una venta puede llevar un tiempo frustrantemente largo. Una vez cerré una venta importante tras más de dos años de seguimiento constante. Obviamente, eso no es lo habitual, pero cerrar acuerdos que merezcan la pena puede requerir mucho esfuerzo y paciencia.
Si cerrar una venta fuera fácil, probablemente no estarías leyendo este artículo. De media, se necesitan ocho contactos para cerrar un trato. Dependiendo de tu ciclo de ventas, pueden ser muchos más.
Cerrar un trato es mucho más que seguir una fórmula. Es tanto un arte como una ciencia. En esta guía, aprenderás ambas cosas.
En resumen
- Identifica cuanto antes a los responsables de la toma de decisiones y centra tus esfuerzos de captación en aquellos que tienen poder de decisión.
- Utiliza la venta consultiva para descubrir las necesidades reales y generar confianza, en lugar de limitarte a vender productos.
- Propón soluciones que resuelvan problemas, no te limites a presentar las características del producto.
- Mantén un seguimiento constante mediante contactos que aporten valor añadido; la mayoría de los acuerdos requieren varias interacciones.
- Crea un sentido de urgencia poniendo de relieve el coste de la inacción para acelerar la toma de decisiones.
Cómo Close venta: resuelve primero su problema
La forma más sencilla de cerrar una venta es mostrar claramente a la persona encargada de tomar la decisión cómo se beneficiará de tu oferta. Explícale exactamente cómo resuelves sus problemas y por qué lo haces mejor que nadie.
No necesitas un proceso de ventas complicado. Basta con que te dirijas (ya sea verbalmente o por escrito) directamente a las necesidades de tu cliente potencial, mostrando una convicción genuina en tu solución, y tu tasa de cierre se disparará.
Sin embargo, no basta con «simplemente resolver su problema» y empezar a cerrar acuerdos. Existe un proceso que puedes seguir y que te ayuda a presentar tu solución de forma eficaz y ante las personas adecuadas, de manera que te permita conseguir más ventas.
A continuación, vamos a ver nuestras mejores técnicas y procesos para cerrar ventas.
Cómo Close venta: un proceso de ventas paso a paso para Close más rápidamente
Seguir estas estrategias de cierre puede ayudar a cualquier comercial, independientemente del sector, a cerrar ventas de forma más rápida y eficaz.
1. Identifica a los responsables de la toma de decisiones y ponte en contacto con ellos
¿Cuál es el primer paso para cerrar la venta? Asegúrate de que le estás vendiendo a la persona adecuada.
Imaginemos que tienes una empresa de limpieza y estás intentando entrar en nuevos edificios de oficinas de tamaño medio. ¿A quién te dirigirías?
- A) Una empresa que alquila un local en el edificio
- B) La secretaria del propietario
- C) El propietario del edificio
En ese caso, te conviene dirigirte a los propietarios de los edificios, ya que son los únicos que realmente toman las decisiones.
A continuación te explicamos cómo empezar:
- Averigua quiénes son los responsables de la toma de decisiones en tu sector y empieza a elaborar una lista. Puedes utilizar las redes sociales para identificar clientes potenciales y combinarlo con herramientas como Hunter para buscar direcciones de correo electrónico. También puedes recurrir a herramientas de marketing como ZoomInfo o Leadfeeder.
- A continuación, entabla conversaciones con los responsables de la toma de decisiones de tu lista. El proceso varía en función de tu sector. Puedes enviarles un correo electrónico, llamarles por teléfono o presentarte en persona. Depende de las costumbres del sector y de tu propio nivel de audacia.
Si quieres llegar a un gran número de personas, puedes crear plantillas de correo electrónico en frío e incorporarlas a una secuencia automatizada. De este modo, la captación se realiza de forma automática y puedes entablar conversaciones con quienes respondan. Si tus correos electrónicos no dan resultado, modifícalos para que se centren más en resolver los problemas de tus clientes potenciales hasta que funcionen.
2. Identifica con precisión a tus clientes potenciales (y sus puntos débiles)
Una vez que hayas entablado una conversación, es el momento de evaluar a los clientes potenciales y determinar si se ajustan a tu perfil de cliente ideal. Esto te ayudará a decidir si merece la pena dedicar tu tiempo a este cliente potencial en lugar de a otro (y si es probable que compre).
En tus primeras conversaciones, asegúrate de hacer preguntas de selección como:
- ¿Cuáles son tus principales retos?
- ¿Qué resultados quieres conseguir?
- ¿Cuál es la solución que utilizas actualmente y qué tal te está funcionando?
- ¿Qué te llevó a responder a mi llamada o correo electrónico (o a ponerte en contacto conmigo directamente)?
- ¿De cuánto dispone para resolver este problema?
Las respuestas a este tipo de preguntas te permitirán determinar si el cliente potencial se ajusta a tu perfil de cliente ideal y si es probable que se cierre la venta más adelante.
3. Actúa como asesor para ayudarles en su proceso de toma de decisiones
Ahora que ya tienes las respuestas a las preguntas de selección, puedes empezar a actuar como un consultor basándote en la información que te han proporcionado. Esta parte del proceso se conoce como «venta consultiva».
En lugar de lanzarte directamente a la presentación, profundiza en la resolución de su problema real. Puedes hacer preguntas más precisas que revelen sus verdaderas necesidades y ofrecer soluciones objetivas, en lugar de limitarte a intentar encajarles tu producto a toda costa.
Las ventas consultivas generan más confianza, pero pueden llevar más tiempo e incluso descartar a algunos clientes potenciales que no encajan bien. Sin embargo, aquellos que sí encajan tienen más probabilidades de cerrar la venta y obtienen mejores resultados tras comprarte, ya que realmente necesitan lo que vendes. Esto es, en esencia, lo contrario a lo que hace un vendedor de coches de segunda mano que endosa un coche defectuoso a compradores desprevenidos.
4. Presenta tu solución (no solo el producto)
Los buenos comerciales conocen su producto al dedillo. Los excelentes comerciales comprenden cómo afecta a sus clientes potenciales. Un jefe de ventas eficaz es consciente de ello y ayuda a los comerciales a elaborar plantillas de argumentos de venta y guiones basados en las necesidades, más que en los productos.
Cuando vendes basándote en las características del producto, estás informando (no vendiendo). A tus clientes potenciales solo les importan los resultados tangibles que tu producto les proporcionará al resolver sus principales problemas. Ese es el punto clave de un buen argumento de venta.
He aquí un ejemplo de la diferencia entre informar y vender.
Explicando: «Nuestra plataforma mide más de 100 métricas, tablas y gráficos diferentes para tu sitio web, entre ellos este, este y este. ¡Déjame explicarte cómo funciona cada uno!».
Venta: « En nuestra plataforma disponemos de más de 100 métricas, tablas y gráficos diferentes para tu sitio web. ¿Qué tipo de métricas son las más importantes para ti? ¿Qué te gustaría ver?»
Ofrecer soluciones en lugar de productos demuestra a tus clientes potenciales que te preocupas por ayudarles a resolver sus problemas reales. Además, evitarás perder el tiempo al ir directamente al grano y averiguar cuál es la mejor forma de ayudarles.
5. Haz un seguimiento, haz un seguimiento, haz un seguimiento
Allá por 2016, cuando estaba metido de lleno en el mundo de las ventas de software, escribí un artículo sobre cómo el seguimiento es la parte más difícil de las ventas. Cuando los novatos se incorporan al equipo de ventas, lo que más les preocupa es el rechazo, pero el seguimiento es lo que les ocupa la mayor parte del tiempo y el esfuerzo.
El secreto para realizar un seguimiento eficaz es aportar valor en cada contacto. Una venta suele requerir una media de ocho contactos, así que, en lugar de limitarte a «dar señales de vida», haz que cada uno de ellos cuente (y te acerque al cierre de la venta).
En lugar de limitarte a decir «Hola, solo quería saber si ya estás listo para comprar» en tu llamada o correo electrónico, puedes:
- Ofrece información útil
- Comparte el testimonio de un cliente con una situación similar
- Haz otra pregunta aclaratoria para obtener más información que te sea útil
- Explícales cómo una determinada característica del producto resuelve uno de sus problemas
6. Crea una sensación de urgencia (el Close «ahora o nunca»)
Esta técnica de venta habitual (conocida como «cierre ahora o nunca » o «cierre de regalo») consiste en ofrecer al cliente potencial una oferta por tiempo limitado. Se le anima a decidirse cuanto antes ofreciéndole descuentos o productos adicionales gratuitos que caducan en un plazo determinado.
No confundas esta táctica de venta con presionar a tu cliente potencial: lo último que quieres es forzarle a que diga «no». La venta puede seguir adelante aunque no pueda comprometerse con tu plazo. En su lugar, dale a tu cliente potencial una buena razón para decir que sí ahora mismo.
Si no puedes ofrecer un descuento o un extra, puedes crear una sensación de urgencia mostrando las consecuencias negativas de no actuar. Para ello, presenta las ventajas de tu solución como algo de lo que se están perdiendo cuanto más tardan en dar el paso (lo que también se conoce como «aversión a la pérdida»).
Haz preguntas como:
- «¿Cuánto te va a costar "no resolver este problema" en los próximos seis meses?»
- «¿Cuánto mejorarían las cosas si hicieras este cambio ahora mismo?
7. Ofréceles una prueba de conducción
La idea de la «prueba del cachorro» proviene de las tiendas de mascotas que permiten a los compradores llevarse un cachorro a casa durante unos días y devolverlo si no lo quieren. Pero, ¿qué familia puede llevar un cachorro a casa para sus hijos y luego quitárselo después de que se haya creado un vínculo emocional?
Esta es también una práctica habitual en la venta de software, donde los usuarios pueden probar una versión de prueba antes de decidirse a comprarlo. Si ofreces un servicio como la pintura o la reparación de automóviles, puede que esto no funcione. Pero, si tienes algo que se pueda probar temporalmente antes de comprarlo, apuéstalo todo por ello.
Ganarás puntos extra si consigues adaptar la prueba de conducción a las necesidades reales de los clientes.
Cuando trabajaba en ventas de software, solía pedir a los clientes potenciales algunos datos de ejemplo y dedicaba unas horas a configurar una versión de demostración del software con ellos. Casi siempre quedaban muy impresionados, lo que aumentaba considerablemente las posibilidades de que compraran.
8. Repasa el resumen y Close
Ahora que has dedicado mucho tiempo a identificar las necesidades y a determinar cómo tu solución puede satisfacerlas, puedes concluir con un resumen final. Básicamente, esto consiste en reiterar todo lo que el cliente potencial necesita y mostrar cómo tu solución resuelve cada una de esas necesidades.
Para terminar la jornada, elaboraba una propuesta detallada que hacía precisamente eso. Al final de la propuesta se incluía un presupuesto con instrucciones de compra sencillas. Podían hacer circular esta propuesta entre otros responsables de la toma de decisiones, el equipo de compras o cualquier otra persona que tuviera que aprobarla, y toda la información quedaba perfectamente clara.
También puedes aplicar este método por teléfono o incluso por correo electrónico. Para llevar a cabo un cierre resumido, solo tienes que:
- Elabora una lista de los principales problemas que tiene tu cliente potencial
- Explica claramente cómo los resuelves gracias a las ventajas de tu producto
- Pide que se cierre el trato
Si resumís los problemas y las soluciones antes de pedir que se cierre el trato, aumentaréis considerablemente vuestras posibilidades de obtener una respuesta afirmativa.
9. Superar sus objeciones
Casi todos los procesos de venta conllevan preguntas difíciles, objeciones sobre el precio y muchos otros tipos de objeciones. Si esto no ocurriera, vender sería tan fácil y lucrativo que todo el mundo querría dedicarse a ello.
Estas son algunas de las objeciones más habituales a las que te enfrentarás:
- No tengo tiempo
- No tengo dinero
- Hemos decidido que las cosas están bien tal y como están
La mejor forma de responder a estas objeciones es con una pregunta que replantee la objeción de manera que te resulte favorable. He aquí un ejemplo:
- Objeción: «Hemos decidido que, por ahora, todo va bien».
- Reformulación de la respuesta: «Entiendo que has acudido a mí con un problema. ¿Cuánto te está costando no resolver ese problema?»
Con el tiempo, te acostumbrarás a lidiar una y otra vez con las objeciones más habituales de tu sector. Sin embargo, un poco de formación puede prepararte para empezar a replantear las objeciones antes de tu próxima llamada de ventas.
10. Pide que te hagan la venta (y domina las preguntas de cierre)
Como han demostrado numerosos casos prácticos, el mayor error que pueden cometer los comerciales y los fundadores es no pedir que se cierre la venta. Perfeccionar tanto la forma como el momento de preguntar «¿Está listo para comprar?» puede ayudarte a cerrar más operaciones con mayor rapidez.
¿Cuándo es el momento adecuado para cerrar la venta? Si has hecho bien tu trabajo a la hora de evaluar al cliente potencial y presentar tu propuesta, y crees que encaja bien con lo que ofreces, simplemente cierra la venta.
Si te encuentras en un proceso de venta más largo que requiere la aprobación de otras personas antes de cerrar el trato, pregunta cuáles son los siguientes pasos y cómo llevarlos a cabo.
Di algo como: «Oye, parece que encajáis a la perfección. Os he mostrado cómo vamos a resolver vuestros problemas de forma eficaz. ¿Cuál es el siguiente paso en vuestro proceso para que estéis listos para comprar?».
Da igual lo que digan, puedes responder con:
«Vale, pues una vez que [hagamos lo que nos han dicho], ¿qué pasa después?»
Sigue haciéndote esta pregunta hasta que hayas desentrañado todo el proceso, y así sabrás exactamente qué hay que hacer para que este cliente realice la compra definitiva.
Durante este proceso, las objeciones saldrán a la luz de inmediato, lo que te permitirá identificarlas y superarlas en una fase más temprana del proceso, en lugar de más adelante. Si la objeción acaba siendo un «no» rotundo, habrás perdido menos tiempo, ya que habrás pedido cerrar la venta.
11. Espera un «sí», pero acepta un «no»
Una vez leí un libro interesante sobre ventas titulado«¡Busca el no! El sí es el destino, el no es el camino para llegar hasta él». La idea central de este libro es que, en lugar de fijarte una cuota de «síes», deberías fijarte una cuota de «noes».
La idea es que la mayoría de los profesionales de ventas abandonan una vez que consiguen suficientes «síes» para cumplir su cuota, pero al hacerlo están dejando de ganar dinero. En lugar de eso, deberían fijarse una «cuota de rechazos» , es decir, proponerse recibir un número determinado de rechazos. Si esa cuota de rechazos es lo suficientemente alta, se esforzarán mucho más por alcanzarla y, sin duda, conseguirán más «síes» por el camino.
A la hora de cerrar acuerdos, puedes aplicar este enfoque de la forma que mejor te convenga. No te confíes tras recibir un «sí», pero tampoco te rindas tras recibir un «no». El truco está en seguir adelante pase lo que pase.
Las ventas son un juego de números sin fin. Cuanta más resistencia y optimismo pongas en ello, más rico te harás.
12. Saber cuándo NO Close trato
Recuerda que no siempre es adecuado pedir que se cierre la venta. Si sabes que aún no has resuelto del todo su problema o que no has obtenido la aprobación de la persona encargada de tomar la decisión, insistir en cerrar la venta no sirve de nada. Si no puedes esperar razonablemente que digan que sí, espera. De lo contrario, forzarás una decisión de compra demasiado pronto y será más probable que recibas un «no».
Asegúrate de tener todo bien atado antes de cerrar la venta, comprobando que se hayan cubierto todas las necesidades.
¿Estás listo para mejorar tu capacidad para cerrar acuerdos?
Las ventas son un juego a largo plazo en el que se mejora cuanto más se practica. Sin embargo, formarse para saber cómo jugar de forma más eficaz te ayudará a atraer a más clientes potenciales y a conseguir que firmen el contrato.
En Close, creemos en dotar a los comerciales de los recursos y consejos de ventas que necesitan para cerrar más operaciones (además de un fantástico software de CRM). Echa un vistazo a estos recursos formativos gratuitos sobre ventas que puedes utilizar para llenar tu cartera de clientes potenciales y cerrar más operaciones:
- Introducción a la gestión de objeciones: aprende a replantear las objeciones en tiempo real y a convertir los «no» en «sí».
- Cinco consejos para tus presentaciones y propuestas que te ayudarán a conseguir más clientes.
- Descubre las siete habilidades interpersonales más importantes que necesitas para triunfar en el mundo de las ventas.
- ¿Vendes a pequeñas empresas? Echa un vistazo a nuestra guía de estrategia de ventas para pymes de 2024.
¿Eres nuevo en el mundo de las ventas y quieres aprenderlo todo desde cero? Echa un vistazo a nuestra guía definitiva de ventas para principiantes.
Preguntas frecuentes sobre el cierre de ventas
¿Por qué es fundamental identificar a los responsables de la toma de decisiones para cerrar con éxito una venta?
La respuesta es sencilla: permite a los comerciales ajustar sus argumentos de venta con mayor precisión. Es más fácil evaluar las oportunidades cuando se sabe quién tiene el poder de decisión y, en el mejor de los casos, qué es lo que les motiva. Cada paso del proceso se vuelve más claro con este tipo de información. Estás mejor preparado para anticiparte a las principales objeciones y sortear los obstáculos internos. Si no se involucra a los responsables de la toma de decisiones desde el principio, se está perdiendo el tiempo. Esto se traduce en ventas perdidas y confusión.
¿Cómo pueden los comerciales aportar valor añadido a las interacciones de seguimiento?
No te limites a «dar señales de vida» de forma pasiva. Ofrece a tus clientes potenciales nuevas perspectivas sobre tu producto. Los testimonios de clientes, por ejemplo, aportan pruebas auténticas de éxito a la conversación. Pregunta a tus clientes potenciales más detalles sobre sus necesidades. Esto te permitirá comprender mejor lo que quieren y, al mismo tiempo, fortalecerá la relación.
¿Qué papel desempeña la verdadera urgencia a la hora de cerrar una venta, más allá de los descuentos?
Una urgencia genuina ayuda a cerrar una venta al poner de relieve el coste de la inacción y las ventajas de una solución inmediata. Se trata de mostrar las ventajas que se vislumbran en el horizonte y las graves consecuencias de no actuar.
«¿Cuánto te va a costar no resolver este problema en los próximos seis meses?» Preguntas como esta pueden transmitir de forma eficaz el impacto a largo plazo de posponer una compra. Haz que visualicen las pérdidas continuadas que sufrirán si sus problemas persisten. Las rebajas de precio por sí solas no animan a la gente a pasar a la acción.
¿Qué es la venta consultiva y cómo ayuda a cerrar más ventas?
La venta consultiva consiste en actuar como un asesor experto, en lugar de limitarse a ser un simple vendedor de productos. Se centra en comprender y resolver de forma objetiva los problemas reales de los clientes potenciales. Este enfoque genera una profunda confianza y ofrece soluciones objetivas. Se centra en los intereses genuinos del cliente, no solo en vender productos. Los clientes potenciales se muestran más dispuestos a comprometerse cuando se sienten realmente comprendidos y bien asesorados. En última instancia, esto se traduce en clientes potenciales más cualificados, mayores tasas de cierre y clientes más satisfechos.
