Te lo diré sin rodeos: las actividades de venta proactiva (como las llamadas en frío y los correos electrónicos) son de lo más difícil que tendrás que hacer como vendedor profesional, sobre todo hoy en día.
El rechazo en las ventas es inevitable en el ámbito de las ventas proactivas, pero con las estrategias adecuadas, puedes convertir ese rechazo en una oportunidad para mejorar tu proceso de ventas.
Incorporar las herramientas adecuadas herramientas de ventas proactivas puede ayudar a suavizar el impacto del rechazo y mejorar tu enfoque de estas tareas tan exigentes.
Estas tareas se han vuelto aún más difíciles en los últimos años, y cualquiera que las haya intentado se ha enfrentado al rechazo. Es parte del proceso de venta, independientemente del sector en el que trabajes. Pero el rechazo, incluso cuando sabes que va a llegar, no es agradable para la mayoría de nosotros.
Por eso necesitas un proceso probado en el que poder confiar cuando se acumulan los «noes».
Hoy voy a compartir cinco estrategias que los comerciales pueden utilizar para afrontar el rechazo sin perder la perspectiva. A continuación, compartiré otras cuatro estrategias que les ayudarán a superar el rechazo en las últimas fases del proceso, que, como todos sabemos, es el que más duele. Vamos a ello.
5 estrategias para ayudarte a afrontar el rechazo en el ámbito comercial
Si eres comercial, el rechazo es algo inevitable.
La única forma de cerrar ventas de manera constante es ponerse en contacto con muchos clientes potenciales. Pero cuantos más clientes potenciales contactes, más «noes» recibirás. Es inevitable.
Por suerte, estos cinco consejos de ventas te ayudarán a afrontar el rechazo de forma eficaz. ¿Quién sabe? Quizá incluso te ayuden a perfeccionar tu estrategia para que te enfrentes a menos rechazos en el futuro.
1. Mantén una actitud positiva y sé perseverante
En primer lugar, haz todo lo posible por mantener una actitud positiva.
Como dice Mark Colgan, consultor de ventas B2B en Yellow O,
«Siempre mantengo la actitud de que habrá más negocios por venir o más reuniones que podré concertar».
Pero, sinceramente, no basta con tener un carácter alegre. También hay que adoptar una actitud perseverante. Eso te ayudará a no rendirte cuando las cosas se pongan difíciles.
Recuerda: si dejas que cada rechazo en una llamada de ventas te desanime, nunca desarrollarás la fortaleza necesaria para cumplir tus objetivos de forma constante.
2. Utiliza la técnica de «time blocking» para mantener la constancia
En mi opinión, todo comercial debería aplicar esta estrategia.
Si no estás familiarizado con el término, el «time blocking» es una técnica de gestión del tiempo que anima a los profesionales a dividir su tiempo en diferentes bloques en los que se centran en una sola tarea. Esto les permite eliminar las distracciones y alcanzar su máxima productividad.
Por ejemplo, podrías reservar el horario de 9:00 a 11:00, de lunes a viernes, para dedicarte exclusivamente a tus actividades de captación de clientes. Durante ese tiempo, no actualices los registros del CRM ni asistas a reuniones de ventas. Solo realiza llamadas en frío, envía correos electrónicos en frío, etc.
Vaibhav Kakkar, director ejecutivo de Digital Web Solutions, está de acuerdo con este enfoque. Afirma que:
«La gestión del tiempo por bloques es una forma excelente de aumentar la eficiencia. Te permite priorizar mejor las tareas y, a continuación, dedicarles bloques de tiempo específicos para completarlas sin interrupciones».
¿Qué es lo primero que haces cuando te rechazan una venta? Si eres como yo, te dan ganas de esconderte en una cueva. Como en mi oficina no hay cuevas, acabo navegando por redes sociales como Instagram y LinkedIn, solo para distraerme. Es una pérdida de tiempo.
Si te comprometes a reservar franjas horarias específicas para las llamadas en frío y las actividades de captación, mantendrás la constancia y reducirás el impacto emocional que supone el rechazo en las ventas. No tendrás tiempo para lamentarte por los fracasos. Simplemente seguirás trabajando hasta que se acabe el tiempo.
3. Analiza tus éxitos y perfecciona tu estrategia
Al final conseguirás un «sí» si haces suficientes llamadas y envías suficientes correos electrónicos.
¡Enhorabuena! Descorcha una botella de champán y celébralo. Acabas de lograr algo importante. Pero no te pases de la raya. Aún te queda trabajo por hacer.
Tras una victoria, analiza tu proceso de ventas de tras los rechazos y los éxitos, identificando qué cambios reducen las tasas de rechazo y mejoran la conversión.
Quizá te hayas dirigido a un tipo diferente de cliente potencial. O hayas cambiado tu mensaje. O quizá hayas dedicado más tiempo a promocionar las ventajas de los productos de tu empresa en lugar de sus diversas características.
Según Derek Flanzraich, director ejecutivo y fundador de Ness, este consejo también se puede aplicar a la inversa.
«Es fácil desanimarse cuando te rechazan una venta, pero una forma más positiva de afrontar esta situación es centrarse en lo bien que has llevado a cabo el proceso».
En otras palabras, analiza tus intentos de venta fallidos para buscar formas de mejorar.
Quizá te des cuenta de que tus habilidades se quedan cortas en algún aspecto. Si es así, no dudes en invertir en formación en ventas. Un curso adecuado podría ser justo lo que te falta para alcanzar el éxito.
4. Busca activamente opiniones
Lo admito, esta es un poco complicada.
A nadie le gusta darle vueltas a sus errores. Pero si quieres ser un buen vendedor, debes buscar críticas constructivas. Es la única forma de perfeccionar tus habilidades.
Gaurav Nagani, director ejecutivo de Desku Inc., está totalmente de acuerdo con este consejo de ventas. Afirma: «Una de las mejores formas de mejorar tus habilidades de venta es pedir opiniones a los demás. Pide a otros miembros del equipo de ventas, a tu jefe de ventas o incluso a tus clientes potenciales que te den su opinión sobre tu enfoque. Esto te ayudará a identificar los aspectos en los que puedes mejorar tu argumento de venta».
Los comentarios de los clientes potenciales pueden ser los más valiosos. Para obtenerlos, ponte en contacto con un cliente potencial que te haya rechazado. Pregúntale por qué dijo que no. Deja claro que tu intención es mejorar tu estrategia de ventas. No se trata de volver a convencerlo para cerrar una venta.
5. Saber cuándo tomarse un descanso
¿Qué haces cuando los «no» no dejan de llegar, como una avalancha de desesperación?
Piensa en tomarte un descanso. Sal un rato de la oficina. Ve a hacer ejercicio. Date una siesta, si te apetece. Haz algo que te guste para recuperar un estado mental saludable.
Pero no te alejes del juego durante demasiado tiempo. Tony Angeleri, vicepresidente de Desarrollo Empresarial de Lone Wolf Paintball, afirma que esto podría «minar tu confianza en ti mismo, dejarte desmotivado y dar pie a que las dudas se apoderen de ti».
Si descuidas tu próxima oportunidad de venta, podrías acabar desarrollando miedo al rechazo. Como mínimo, perderás un tiempo que podrías haber dedicado a contactar con más clientes potenciales.
Cómo afrontar el rechazo en las últimas fases de la venta: 4 consejos útiles
Que te rechacen en una venta nunca es agradable. Pero duele especialmente cuando ocurre en las últimas fases de un acuerdo. Todo ese esfuerzo se va al traste, sin nada que mostrar a cambio. ¡Vaya, qué fastidio!
Voy a ser sincero: los consejos de ventas que te doy a continuación no te quitarán el disgusto que sientes cuando un trato se va al traste. Pero te ayudarán a no rendirte ante el rechazo y a volver con más fuerza.
1. Mantén la calma y actúa con profesionalidad
Entiendo que te sientas así, pero ponerte nervioso no te ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas.
Por el contrario, mantener una actitud tranquila y profesional te ayudará a conservar la relación que has establecido con este cliente potencial. De este modo, es posible que te compren en el futuro. O que, en su lugar, te recomienden a otros clientes. O que cambien de empresa y luego te reprochen un acuerdo.
Ahora puedes mantener la calma y actuar con profesionalidad, y aun así preguntarle a tu cliente potencial por qué ha cambiado de opinión. Sin duda, deberías hacerlo, ya que te proporcionará información valiosa.
¿Has ofendido de alguna manera al cliente potencial? ¿Hay algún aspecto de tu producto o servicio que haya dejado al cliente potencial con ganas de más? Cuando conozcas las respuestas a estas preguntas, podrás perfeccionar tu proceso de ventas para perder menos operaciones en las últimas fases en el futuro.
2. Entender el motivo de su cambio de opinión
Ya lo mencioné brevemente en el consejo anterior, pero es muy importante, así que profundicemos en ello.
Si es posible, averigua por qué se ha frustrado el trato. Habla con tu cliente potencial. Hazle preguntas abiertas para asegurarte de que te da respuestas significativas. Como me dijo Kris Lippi, agente inmobiliario autorizado de ISoldMyHouse.Com,
«Esto me ayuda a saber si ha habido algún problema, si hay algo que deba mejorar o si necesitan más información».
Analizar a fondo tus «noes» también puede ayudarte a abordar las objeciones. Quizás tu cliente potencial haya rechazado un acuerdo porque no entendió bien tu producto o servicio. No tengas miedo de aclarar las cosas si ese es el caso, ya que podría salvar la venta.
3. Aborda sus inquietudes en un mensaje de vídeo
Hablando de objeciones, una de las mejores formas de abordarlas es mediante un mensaje de vídeo.
Pregunta a tu jefe de ventas si puedes invertir fondos de la empresa en una herramienta como Loom, Vidyard o similar. A continuación, graba un vídeo en el que hables sobre las inquietudes de tu cliente potencial.
¿Por qué es esto importante? Muchos de tus clientes potenciales no querrán hablar contigo por teléfono después de haber rechazado tu propuesta comercial. Se sentirán mal y en una situación incómoda por todo el asunto. Lo último que querrán hacer es interactuar contigo en tiempo real.
Los mensajes de vídeo son más personales que los correos electrónicos, los mensajes de texto e incluso los mensajes de voz. Por eso, es probable que obtengas una mejor respuesta.
Asegúrate de que el vídeo sea breve y conciso: de uno o dos minutos, si es posible. Además, aborda las objeciones de tus clientes potenciales con profesionalidad. Hazles saber que respetas su decisión, pero que quieres comunicarles que has encontrado una solución para XYZ.
Si incorporas los mensajes de vídeo a tu estrategia de ventas, cerrarás más acuerdos.
4. Acepta de verdad el «no»
No vas a cerrar todas las ventas con los clientes potenciales con los que contactes.
No pasa nada si le das otro enfoque a los rechazos que recibes y los ves como oportunidades para aprender. Eso es lo que hace Halimah Omogiafo, fundadora y directora ejecutiva de Koody. Ella dice:
«Cada rechazo es una oportunidad para mejorar tus habilidades. Cada “no” es un paso más hacia el “sí”».
Diana Stepanova, directora de operaciones de Monitask, está de acuerdo. En sus propias palabras: «Aceptar que el rechazo es una parte natural de las ventas te permite verlo como una oportunidad de crecimiento en lugar de como un fracaso. Date cuenta de que cada rechazo te acerca un poco más a cerrar un trato con éxito».
Cada experiencia de venta, ya sea buena o mala, te brinda la oportunidad de aprender una valiosa lección. Siempre que aproveches esas oportunidades, el rechazo nunca te vencerá.
Supera el miedo al rechazo en las ventas y sigue vendiendo al día siguiente
A nadie le gusta que le rechacen, pero es parte del trabajo de los profesionales de las ventas.
Afortunadamente, hay cosas que puedes hacer para afrontar el rechazo de forma saludable. Algunos de los consejos que he compartido en este artículo te ayudarán incluso a minimizar el rechazo y a impulsar las ventas.
¿Quieres saber qué más te ayudará a aumentar las ventas? Un CRM de primera como Close. Regístrate para obtener una prueba gratuita de 14 días y comprueba si es la herramienta adecuada para ti y/o tu equipo de ventas.
