Introducción a las llamadas en frío: técnicas, consejos y 5 pasos para empezar a llamar

Rápido, ¿qué es lo primero que te viene a la mente cuando oyes las palabras «llamadas en frío»?

¿Se te sudan un poco las manos? (✋ ¡A mí también me pasa!) ¿Te viene a la mente aquella vez que alguien te gritó por teléfono? (A mí también me ha pasado.) ¿O te emociona el nuevo trato que podrías cerrar?  

Seamos realistas: las llamadas en frío no son la actividad de ventas favorita de todo el mundo. Lo entiendo. 

Aunque no todo es de color de rosa (¡o lo que sea que te haga feliz!), las llamadas en frío siguen siendo una forma muy eficaz de conectar con clientes potenciales y, sí, de cerrar más ventas. 

Si estás pensando en dar tus primeros pasos en las llamadas en frío o quieres mejorar tu estrategia, aquí te ayudo. Hablemos de cómo puedes empezar con las llamadas en frío (sin sudar la gota gorda).

¿Qué es la venta en frío? (¿Y por qué debería importarte?)

Por lo general, las llamadas en frío suelen tener uno de estos dos resultados: 

• Las llamadas en frío que dan resultado despiertan el interés del cliente potencial y dan lugar a reuniones de seguimiento.
• Las llamadas en frío que no dan resultado irritan a los clientes potenciales y suelen acabar con palabrotas y colgadas bruscas. (Es broma. La mayoría de las llamadas en frío son educadas, aunque hay que estar preparado para cualquier cosa.)

Las llamadas en frío modernas no se limitan a vender; se trata de entablar conversaciones. Olvídate del Dwight Schrute de «The Office» y piensa más bien en el Will Smith de «En busca de la felicidad». 

Por supuesto, no a todo el mundo le gusta hacer llamadas en frío. De hecho, según Zippia, al 48 % de los comerciales les da miedo hacer llamadas en frío, y el 63 % considera que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo. 

¡Ay! Pero, sinceramente, lo entiendo. 

Si consideras que las llamadas en frío son tu pesadilla, resulta divertido leer artículos que afirman que las llamadas en frío han pasado a la historia. Pero la verdad es que siguen más vivas que nunca.

De hecho, las investigaciones demuestran que:

• El 28 % de las llamadas en frío reciben respuesta
• El 82 % de los compradores empresariales aceptan reunirse con personas que les llaman sin previo aviso
• El 57 % de los altos directivos del sector B2B prefiere que se pongan en contacto con ellos por teléfono

Es evidente que las llamadas en frío deberían ser una parte fundamental del proceso de ventas para muchos comerciales. La buena noticia es que las llamadas en frío tienen muchas ventajas. 

Las llamadas en frío tienen claras ventajas 

Si todavía te sientes abrumado ante la idea de hacer llamadas en frío, no te preocupes: es totalmente normal. A veces, las llamadas en frío pueden parecer más intrusivas, y puede resultar muy difícil hacerlo bien. Además, es más difícil ampliarlas: al fin y al cabo, no puedes llamar a 1.000 personas a la vez, pero puedes ponerte en contacto con todas ellas fácilmente por correo electrónico con solo un par de clics.

A mí también me horrorizaba hacer llamadas en frío cuando empecé en el mundo de las ventas. Con el tiempo, me di cuenta de que tiene unas ventajas impresionantes, sobre todo para los propietarios de pequeñas empresas y los fundadores de startups:

• Las llamadas en frío son la forma más rápida de encontrar el ajuste entre producto y mercado para tu negocio. No hay ninguna otra estrategia de ventas que ofrezca una respuesta tan inmediata. Sabrás al instante qué opinan los clientes sobre lo que vendes.
• En segundo lugar, hablar directamente con los clientes potenciales te ayuda a determinar rápidamente si encajan bien en tu negocio. La selección de clientes puede llevar muchísimo tiempo cuando se busca en Internet o se mantiene un intercambio de correos electrónicos. Las llamadas en frío te permiten hablar directamente con estas personas y evaluarlas en tiempo real.
• Las llamadas en frío son personalizadas. Hablar con la gente por teléfono es mucho más personal que un correo electrónico o un mensaje de texto. Las formas de comunicación individuales generan confianza, y ese es uno de los ingredientes principales para una estrategia de ventas eficaz.
• Las llamadas en frío te permiten establecer relaciones más sólidas en menos tiempo que cualquier otro tipo de mensaje de contacto. De hecho, la tasa de conversión media de las llamadas en frío ronda el 6,3 %, mientras que la de los correos electrónicos en frío se sitúa entre el 1 % y el 5 %.

¿Estás listo para probar las llamadas en frío? Te prometo que no te decepcionará. Pero antes, hablemos de lo que todos tenemos en mente: ¿es siquiera legal? 

¿Es legal la venta telefónica en frío?

Sí, las llamadas en frío son legales, siempre y cuando se respeten las normativas locales. 

Esto incluye la Norma sobre Ventas por Telemarketing, el Registro Nacional de Números Excluidos, la TCPA en EE. UU., así como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) en Europa. Si vas a realizar llamadas en frío, tómate tu tiempo para revisar estas normativas y asegúrate de cumplirlas. 

Hay muchos estafadores que recurren a las llamadas en frío para ponerse en contacto por teléfono con las personas a las que quieren estafar. Por eso, la gente se muestra cada vez más recelosa a la hora de hablar por teléfono con alguien que no conoce.

Aquí tienes tres pasos que te ayudarán a asegurarte de que cumples con la ley (y a evitar que te tomen por un estafador):

• No compres listas de números de teléfono extensas. Simplemente, no lo hagas. No es eficaz y puede meterte en problemas legales. 
• Preséntate en cuanto te responda el cliente potencial y deja claro por qué llamas. 
• Ten en cuenta el horario legal para realizar llamadas: de 8:00 a 21:00 (hora local).
• Nunca, bajo ningún concepto, pidas dinero por teléfono. 

Cómo empezar a hacer llamadas en frío con éxito en solo 5 pasos

Tanto si eres propietario de una pequeña empresa, como si eres un emprendedor que está creando su primer proceso de ventas, o un comercial que realiza llamadas en frío por primera vez, es posible que sientas mucha ansiedad antes de hacer una llamada en frío. 

Yo también he pasado por eso. ¿Cuál es la mejor manera de acabar con ese miedo? Sustitúyelo por una estrategia de llamadas en frío clara y probada que puedas aplicar una y otra vez, día tras día.

Si empiezas desde cero, te echamos una mano:

1. Crea tu primera lista de llamadas en frío

Tu primera tarea debería ser elaborar una lista de llamadas en frío, así que reserva un rato para prepararte bien. Crea una lista específica de las empresas con las que quieres contactar y, a continuación, investiga un poco más para identificar a las personas con poder de decisión y conseguir sus datos de contacto.

Probablemente no hace falta decirlo, pero lo diré de todos modos: incluye en tu lista de llamadas solo a aquellas empresas que realmente necesiten tus productos o servicios.

En esta situación, sin duda recomiendo priorizar la calidad sobre la cantidad. Una lista de contactos enorme no te servirá de nada, pero una lista repleta de clientes potenciales muy interesados sí que te ayudará, aunque solo tenga una docena de nombres.

Cómo elaborar una lista para las llamadas de ventas:

• Encuentra empresas que se ajusten al perfil de tu cliente ideal: una vez que sepas a quién quieres venderle, utiliza herramientas de prospección como LinkedIn Sales Navigator o Crunchbase para encontrar empresas que cumplan esos criterios.
• Identifica a los responsables de la toma de decisiones y a los usuarios finales dentro de esas empresas: tómate tu tiempo para averiguar quién utilizaría realmente tu producto y quién, dentro de la empresa, tiene la capacidad de tomar decisiones de compra. (Por ejemplo, si vendes software de CRM, te interesará identificar a los comerciales que utilizarán el producto, así como al jefe o director de ventas con autoridad para realizar esa compra).
• Consigue sus números de teléfono: para recopilar números de teléfono con el fin de realizar llamadas en frío, puedes consultar los perfiles personales en LinkedIn o sus sitios web personales, preguntar a tu red de contactos, enviar un correo electrónico o utilizar una herramienta como Clearbit o Leadfeeder.

2. Invertir en un estudio de mercado bien fundamentado

¿Quieres aumentar tu tasa de éxito? Intenta conocer un poco a tus clientes potenciales antes de ponerte en contacto con ellos.

De hecho, el 76 % de los profesionales de ventas con mejores resultados afirman que siempre investigan antes de ponerse en contacto con los clientes potenciales.

No me importa si eres el mejor vendedor telefónico de la historia. Si no conoces a tus clientes potenciales (y al cliente ideal que buscas) como la palma de tu mano, no tendrás éxito. Así que hazte un favor y estudia a tus clientes potenciales antes de llamarlos por teléfono.

Cómo informarse antes de llamar:

• Explora las redes sociales: ya sea consultando los perfiles de las personas a las que vendes o de las empresas a las que te diriges, puedes obtener información valiosa de las redes sociales (especialmente de plataformas como LinkedIn). Incluso podrías conectar con estas personas o interactuar con sus publicaciones; así, es posible que reconozcan tu nombre, lo que puede convertir tu llamada en frío en una llamada en caliente. 🚀
• Realiza una preselección temprana: la preselección empieza con la investigación. Averigua qué caracteriza a un buen cliente potencial (o a un cliente satisfactorio) y compara tu lista de clientes potenciales con esos criterios. Esta información puede incluir el tamaño de la empresa, su ubicación, los cambios que haya experimentado o incluso una publicación en LinkedIn en la que se soliciten recomendaciones. 
• Responde a estas preguntas clave: ¿Quiénes son estas personas? ¿Qué objetivos quieren alcanzar? ¿Con qué dificultades se enfrentan? ¿Cómo pueden los productos o servicios de tu empresa mejorar su día a día? Responder a estas preguntas antes de la llamada te ayudará a reaccionar con mayor rapidez una vez que estés al teléfono. 

3. Elabora un guion para llamadas en frío o una guía de conversación para mantener la conversación por el buen camino 

Cuando los Kansas City Chiefs saltan al campo de fútbol americano, tienen un plan. Han pasado toda la semana analizando a su rival, así que, cuando llega el domingo, saben qué jugadas ofensivas y qué alineaciones defensivas les ayudarán a ganar.

Tú también necesitas un plan. Tu plan se llama «guion de ventas». Los guiones para llamadas en frío y las pautas de conversación te ayudan a guiar la conversación sin que parezcas un robot. Toma todo lo que has aprendido sobre tus clientes potenciales —lo que les gusta, lo que no les gusta, sus retos diarios, etc.— y combínalo con la propuesta de valor de tu empresa para despertar el interés de tus clientes potenciales.

Cómo crear guiones de ventas para realizar llamadas en frío más eficaces:

• Elabora un argumento de venta claro y conciso: tu argumento de venta debe explicar claramente por qué te pones en contacto con esa persona y por qué debería interesarle.
• Haz preguntas abiertas: estas preguntas te ayudan a averiguar si esa persona es la adecuada, al tiempo que le permiten conocer mejor el contexto de tu producto. Plantea preguntas como «¿Cuál es tu proceso actual para X?» o «¿Cuál es tu mayor reto con respecto a X?» (¡siendo X algo relacionado con tu producto!) 
• Guía al cliente potencial hacia el siguiente paso: una de las técnicas más eficaces que utilizo en las llamadas en frío es NO intentar vender nada a propósito. Recuerda que tu objetivo es llevarlo al siguiente paso de tu proceso de ventas; por lo tanto, aprovecha esta conversación para convencerlo de dar ese siguiente paso, no para cerrar la venta. 
• Prepara un guion específico para los mensajes de voz: no te quedes en blanco cuando oigas el pitido. Elabora un guion breve para el buzón de voz que incluya tu nombre, el motivo de la llamada y un paso concreto a seguir. Aunque no te respondan, reconocerán tu nombre cuando vuelvas a llamar.
  

4. Prepárate con antelación para rebatir las objeciones

Todo representante de ventas, equipo comercial o empresario tiene que lidiar con las objeciones. La forma en que las gestiones determinará en gran medida el número de llamadas de seguimiento o reuniones presenciales que consigas concertar. Lo que significa que... ¡tienes que hacerlo bien! 

Algunas de las objeciones más habituales que escucharás son:

• «Es demasiado caro».
• «Ahora mismo no necesito este producto o servicio».
• «Ya utilizo un producto o servicio similar».
• «Ahora no es un buen momento».
• «Tengo que consultarlo con mi jefe».

Si tienes preparadas respuestas claras, darás una imagen más segura al teléfono y demostrarás que te preocupas por las necesidades de tu cliente potencial.

Cómo gestionar las objeciones en la primera llamada:

• Haz una lista de las principales objeciones que recibe tu equipo de ventas y crea respuestas tipo: así sabrás exactamente qué decir cuando un cliente potencial te plantee una objeción. Recuerda que el objetivo no es leerlas línea por línea (¡y parecer un robot!), sino tener preparada una respuesta general.  
• Escucha con atención con el objetivo de comprender: no des por sentado que sabes a qué se refiere una objeción. (Es decir, ¡no seas grosero y no les interrumpas!) Tómate tu tiempo para hacer preguntas y entender sus motivos. Tus clientes potenciales agradecerán que te tomes en serio sus inquietudes. 

5. Prepara tu proceso de seguimiento

Hay dos tipos de seguimiento en las llamadas en frío: 

• En primer lugar, te pondrás en contacto con los clientes potenciales con los que has hablado y establecerás unos pasos claros a seguir para avanzar en la conversación.
• En segundo lugar, tendrás que volver a contactar con las personas que no contestaron al teléfono la primera vez que llamaste.

Seamos realistas: no siempre se consigue contactar con alguien a la primera llamada. De hecho, en el proceso de llamadas en frío pueden hacer falta hasta ocho intentos para localizar a un cliente potencial. Lo que significa que tendrás que ser persistente. 

Configurar un flujo de trabajo de seguimiento es fundamental para pasar de una lista de clientes potenciales sin contacto a un CRM repleto de clientes satisfechos.

Cómo crear tus flujos de trabajo de seguimiento:

• Asegúrate de saber cuándo volverás a hablar con esa persona: esto debe quedar claro antes de colgar. Asegúrate de acordar durante la llamada los siguientes pasos a seguir. Ya sea que fijes una reunión de seguimiento, otra llamada o una demostración del producto, asegúrate de saber exactamente cuándo volverás a hablar con ella.
• Configura flujos de trabajo de captación en frío en Close: gracias a nuestras potentes funciones de automatización, puedes configurar nuevas secuencias de captación en frío en Close poner tu estrategia de seguimiento en piloto automático. ¡Solo tienes que establecer un desencadenante, definir los pasos y dejar que se ejecute!
• Dirige los nuevos clientes potenciales entrantes al instante y activa automáticamente los pasos de seguimiento dentro de Close.

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Reflexiones finales: consejos para triunfar en tu próxima llamada en frío 

Al igual que un gimnasta profesional que siempre clava el aterrizaje, tienes que practicar tus habilidades una y otra vez para aprovechar al máximo el tiempo que pasas en el aire (o, en este caso, al teléfono).

A continuación te ofrecemos algunos de nuestros mejores consejos para llamadas en frío, para que tu próxima llamada sea todo un éxito: 

• Ten siempre presente tu objetivo principal: cuando llamas por primera vez a un cliente potencial, no estás tratando de vender, sino de establecer contacto. Aprovecha ese momento para averiguar si encajáis y convencerle de que dé el siguiente paso. Céntrate más en tu cliente potencial (y menos en tu producto) para mejorar tu tasa de éxito.  
• Encuentra el tono de voz adecuado: La tonalidad es muy importante, ya que los clientes potenciales no pueden verte, por lo que interpretarán toda la comunicación no verbal a través de tu tono de voz. Ensaya tus guiones y tus argumentos para que suenes seguro, hables con claridad y mantengas un ritmo constante (ni demasiado rápido, ni demasiado lento, sino el adecuado).
• Elige frases de presentación que capten la atención: las mejores frases de presentación abarcan cuatro puntos importantes: quién eres, qué ofreces, por qué llamas y cuál es el objetivo de la llamada. Prueba diferentes frases de presentación para ver cuáles conectan mejor con tu público objetivo.
• Termina la llamada dejando claros los siguientes pasos: ya sea una reunión, una demostración del producto u otra llamada. Si no consigues que se comprometan, simplemente diles cuándo piensas volver a ponerte en contacto con ellos. Podrías decir algo como: «Te volveré a llamar el próximo martes. Así podremos hablar de [tu oferta] con más detalle. ¿Te parece bien?».
• Vuelve a escuchar tus llamadas en frío para mejorar: la mejor forma de mejorar en las llamadas en frío es escucharte a ti mismo. Sé que preferirías escuchar el chirrido de unas uñas sobre una pizarra antes que el sonido de tu propia voz, pero créeme, esta es , sin duda, la mejor manera de mejorar tus habilidades en las llamadas en frío.

Ya cuentas con las mejores técnicas y consejos para las llamadas en frío; lo único que necesitas es el software adecuado para complementar tu estrategia. Prueba Close hoy mismo y descubre cómo esta potente herramienta de ventas puede ayudarte a cerrar más operaciones más rápidamente.