Hay un montón de buenas herramientas de ventas en el mercado, pero pocas pueden compararse con LinkedIn Sales Navigator en lo que respecta a la generación de clientes potenciales, la búsqueda de clientes potenciales y el seguimiento de los mismos.
Lo digo en serio. Da igual si eres un becario de ventas sin experiencia, un reclutador veterano o un experto en ventas B2B. Puedes usar Sales Navigator para llevar tus habilidades de venta en redes sociales al siguiente nivel.
Para ayudarte con eso, he elaborado este artículo tan útil (si me permites decirlo) en el que me baso en mi propia experiencia, así como en la amplia experiencia de otros once expertos en ventas, para enseñarte todos los entresijos de esta herramienta tan genial. ¿Te parece bien? ¡Pues empecemos!
¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
¿Has oído hablar de LinkedIn, verdad?
Es esa red social para profesionales. Ya sabes, ¿esa que se lanzó en 2003, fue adquirida por Microsoft en 2016 y ahora cuenta con 930 millones de usuarios? Sí, esa misma.
LinkedIn Sales Navigator es una de las herramientas de ventas premium que ofrece LinkedIn. Los comerciales pueden utilizarla para encontrar nuevos clientes potenciales, establecer relaciones y aumentar las conversiones.
Por supuesto, para hacer todo eso, hay que saber cómo utilizar LinkedIn Sales Navigator de forma eficaz.
Pero antes, analicemos en profundidad por qué deberías empezar a usar Sales Navigator lo antes posible…
¿Quién necesita LinkedIn Sales Navigator?
¿Quién necesita LinkedIn Sales Navigator? Técnicamente hablando, nadie.
La policía no va a irrumpir en tu casa ni te va a llevar a la cárcel por no tener una suscripción. Dicho esto, prácticamente cualquier equipo de ventas puede sacar partido a Sales Navigator, ya que:
- Ayudarle a identificar clientes potenciales
- Optimiza tus procesos de captación de clientes potenciales
- Facilita el contacto con los responsables de la toma de decisiones
- Te convertirá en la estrella que superará todos los objetivos y que siempre has querido ser
¿Cómo lo consigue? Muy sencillo: LinkedIn Sales Navigator te ofrece acceso a funciones de búsqueda detalladas, que puedes utilizar para identificar a los compradores más interesados; algoritmos personalizados, que agilizan el proceso de búsqueda de clientes potenciales, y funciones ampliadas de InMail.
Precios de LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator es un servicio de suscripción de pago, así que hablemos de los precios.
El plan «Core» te costará 99 dólares al mes. Con él, los profesionales de ventas pueden acceder a funciones de búsqueda avanzadas, crear listas personalizadas de clientes potenciales, enviar 50 mensajes de InMail al mes y recibir notificaciones sobre la actividad de los clientes potenciales, lo cual, como verás en un momento, supone un gran cambio.
El plan «Advanced» te costará 159 dólares al mes. Incluye todo lo que ofrece el plan «Core», además de las funciones TeamLink y Smart Links, de las que hablaremos más adelante en este artículo. También tendrás acceso a numerosas herramientas de administración y generación de informes.
El plan «Advanced Plus» te costará 1600 dólares al mes (no es un error tipográfico). Incluye todo lo que ofrecen los planes «Core» y «Advanced», además de integraciones y sincronización avanzadas de CRM.
Por si acaso te lo estás preguntando, LinkedIn Premium y Sales Navigator no son lo mismo. Premium es una cuenta de LinkedIn con algunas funciones mejoradas que ayuda a los usuarios a ampliar sus redes, conectar con reclutadores y, en general, impulsar sus carreras profesionales. Sales Navigator, por su parte, es una potente herramienta que ayuda a los profesionales de ventas a conocer a clientes potenciales, cultivar esas relaciones y venderles.
11 consejos para impulsar las ventas con LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator es una aplicación fantástica, siempre y cuando sepas cómo usarla. Los 11 consejos que comparto a continuación te ayudarán a dominar esta herramienta y a convertirte en un vendedor de primer nivel.
1. Optimiza tu perfil
¡Acabas de suscribirte a LinkedIn Sales Navigator y estás ENCANTADO! Esta herramienta te va a ayudar a conectar con clientes potenciales de calidad, cerrar más acuerdos y ganar comisiones más altas.
Tu entusiasmo está justificado. Pero antes de sumergirte de lleno en las funciones que te permitirán superar tus objetivos, quiero que hagas algo un poco aburrido, pero totalmente necesario: optimizar tu perfil.
Según Vito Vishnepolsky, director del Martal Group, esto es importante porque«un perfil de LinkedIn bien optimizado es el primer paso para ganar visibilidad en la plataforma y aumentar tus posibilidades de éxito con tu estrategia de captación proactiva».
En resumen, si tu perfil de LinkedIn es un desastre, tus esfuerzos por generar clientes potenciales y captar nuevos clientes se quedarán en nada.
Afortunadamente, optimizar el perfil es sencillo. Solo tienes que invertir en una foto de perfil profesional, utilizar la sección de resumen para explicar el valor que aportas sin olvidar incluir palabras clave específicas, elaborar una lista detallada de tu experiencia laboral y asegurarte de que tu información de contacto sea fácil de encontrar.
El 82 % de los compradores busca a los proveedores en LinkedIn antes de responder a las iniciativas de captación. Así que no te pongas en contacto con tus clientes ideales hasta que tu perfil esté en perfectas condiciones.
Además, te recomendamos que utilices el generador de titulares y el generador de resúmenes de LinkedIn Close . Estas herramientas basadas en inteligencia artificial pueden ayudarte a crear titulares y resúmenes atractivos y profesionales, lo que garantiza que tu perfil no solo tenga un aspecto impecable, sino que también resulte atractivo para tu público objetivo.
2. Conoce a tu cliente ideal
¿A quién vendes?
Si tienes que pensar en esa pregunta durante más de dos segundos, tienes trabajo por delante. ¿Por qué? Porque ya deberías conocer a este grupo de personas como la palma de tu mano.
Una vez que conozcas a fondo a tu cliente ideal, haz lo que hace David Reid, director de ventas de VEM, y «crea perfiles de comprador». Hacerlo te ayudará a«utilizar los sofisticados filtros de búsqueda de Sales Navigator para segmentar y localizar clientes potenciales en función de factores relevantes como el sector, el cargo, el nivel jerárquico, la ubicación geográfica y el tamaño de la empresa».
3. Utiliza los filtros de búsqueda avanzada
Cuando sepas a quién quieres venderle, puedes utilizar la función de búsqueda de Sales Navigator para encontrarlo.
Hablé con Abhishek Shah, el fundador de Testlify, quien destacó la importancia de la función de búsqueda avanzada de Sales Navigator, afirmando que se puede utilizar para«identificar clientes potenciales que se ajusten a tus criterios de ICP». A continuación, puedes guardar las búsquedas para«crear listas específicas, lo que te permitirá realizar un seguimiento y interactuar fácilmente con clientes potenciales a lo largo del tiempo».(Más información al respecto en el siguiente consejo).
Sales Navigator se basa en la metodología de búsqueda booleana, lo que facilita el refinamiento de los criterios de búsqueda mediante el uso de las palabras «AND», «OR» y «NOT», así como de paréntesis y comillas.
Si quisiera ponerme en contacto con directores de ventas, por ejemplo, escribiría «director de ventas» en Sales Navigator. Si quisiera ponerme en contacto con directores de ventas o de marketing, podría escribir «director de ventas» O «director de marketing». Y si quisiera ponerme en contacto con directores generales —sin tener que lidiar con los filtradores— podría escribir algo como «director general, NO asistente».
Como puedes ver, la metodología booleana simplifica el proceso de búsqueda. La pregunta es: ¿qué haces con todos los clientes potenciales que te ayudará a encontrar? ¡Crear una lista de clientes potenciales, por supuesto!
4. Crear una lista de clientes potenciales
Una vez que le indiques a Sales Navigator a quién quieres buscar, el programa encontrará a los profesionales que se ajusten a tus criterios. Pero recuerda que LinkedIn tiene 930 millones de usuarios.
Por eso, debes ser muy específico cuando utilices la función de búsqueda que ofrece Sales Navigator. De lo contrario, tendrás que lidiar con una avalancha de clientes potenciales que no se ajustan a tus necesidades.
Michael Van Gerpen, fundador y redactor jefe de Bicycle Review Guru, afirma:«La clave está en utilizar tantos filtros de búsqueda como sea posible. Aunque al hacerlo se reducirá el tamaño de la lista, la ventaja es que obtendrás clientes potenciales más específicos y de mejor calidad».
Cuando encuentres clientes potenciales que se ajusten a tu perfil de cliente ideal, añádelos a una lista de clientes potenciales:
- Selecciona los clientes potenciales que quieras guardar
- Haz clic en el botón «Guardar en la lista» situado debajo de la barra de búsqueda
- Elige la lista en la que quieres guardar el cliente potencial
Puedes acceder a todos tus contactos guardados a través de la pestaña «Listas de contactos» dentro de Sales Navigator. Desde esta pantalla también puedes tomar notas y enviar solicitudes de conexión y mensajes de LinkedIn.
5. Aprovecha las recomendaciones de clientes potenciales
LinkedIn Sales Navigator suena muy bien, ¿verdad? Espera, que aún hay más…
Cuando hablé con Derrick Hathaway, director de ventas de VEM, me recordó que,
«LinkedIn Sales Navigator ofrece recomendaciones de clientes potenciales basadas en los que tienes guardados y en tus preferencias de ventas. Echa un vistazo a estas sugerencias para encontrar nuevos clientes potenciales».
En pocas palabras, Sales Navigator «analiza» tus búsquedas anteriores y tus preferencias de prospección, y luego genera clientes potenciales a los que puedes dirigirte. Imagínate cuánto tiempo ahorrarás cuando te presenten a los compradores, en lugar de tener que ir de puerta en puerta para encontrarlos.
6. Utiliza la función TeamLink
Tenemos que dedicar un momento a hablar de la función «TeamLink Connection».
En palabras de Will Yang, director de Crecimiento y Éxito del Cliente de Instrumentl, «la función TeamLink de Sales Navigator permite a los equipos de ventas acceder a las redes de los demás».
¿Por qué es esto importante? Porque facilita mucho el contacto con los contactos de segundo grado, es decir, los usuarios de LinkedIn que están conectados a tu red directa, pero no contigo. Una vez que lo hagas, tus clientes potenciales confiarán más en ti de forma natural, lo que se traducirá en un aumento de las ventas.
Entonces, ¿cómo funciona? Accede a la función de búsqueda avanzada dentro de tu cuenta de Sales Navigator. Desplázate hacia abajo hasta la sección «Destacados» y, a continuación, haz clic en el botón «Actividades y experiencias compartidas». A continuación, haz clic en el botón «Con TeamLink Into» en el menú desplegable.
Sales Navigator te mostrará ahora todos los clientes potenciales que están en contacto con tus compañeros de trabajo.
(Nota: TeamLink solo está disponible para los suscriptores de los planes «Advanced» y «Advanced Plus».)
7. Ponte en contacto con tus clientes potenciales
Una vez que hayas creado una lista de clientes potenciales, debes ponerte en contacto con ellos. Hay dos formas de hacerlo en LinkedIn: las solicitudes de conexión y los mensajes de InMail.
Una solicitud de conexión es exactamente lo que parece: una solicitud para conectar con otro usuario de LinkedIn. Es muy similar a una solicitud de amistad en Facebook. Un mensaje InMail es un mensaje privado que los usuarios de LinkedIn envían a otros usuarios de LinkedIn con los que no están conectados.
Tu suscripción a Sales Navigator te permite enviar solo 50 InMails al mes. Por eso, envía siempre primero solicitudes de conexión. Después, si tu solicitud es ignorada, prueba con un InMail.
En cualquier caso, fíjate en el director de marketing de Freelance Writing Jobs, Milo Cruz, y personaliza tu mensaje. «Haz referencia a aspectos concretos de su perfil, como contactos comunes y actividades recientes. Destaca el valor que ofreces. Evita las plantillas genéricas y busca la autenticidad».
8. Interactúa con el contenido de otras personas
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta excelente para la generación de clientes potenciales y la prospección, como acabamos de ver. Pero, ¿sabías que también puede ayudarte en el procesode captación de clientes potenciales? ¡Es cierto!
Según Diana Stepanova, directora de operaciones de Monitask, «Sales Navigator te permite ver el contenido que tus clientes potenciales comparten y con el que interactúan. Aprovecha esto dando a "Me gusta", comentando y compartiendo sus publicaciones».
¿Por qué es útil? Para empezar, te ayudará a conocer mejor a tu público objetivo. Los clientes potenciales publican cosas que les interesan. Cuando comprendes esos intereses o necesidades, puedes aprovecharlos para elaborar argumentos de venta eficaces que animen a los clientes potenciales a dar el paso hacia la compra.
Interactuar con el contenido de los clientes potenciales también hará que tanto tú como tu empresa sigáis estando presentes en su mente. Los clientes potenciales verán tus «me gusta», comentarios o compartidos y pensarán: «Ah, sí. ¿No es esa la persona que vende XYZ? Me cae bien. Quizá me ponga en contacto con ella cuando lo necesite».
¡BAM! Acabas de hacer que esos clientes potenciales avancen un poco más en tu embudo de ventas. Y lo único que has tenido que hacer ha sido darle a «Me gusta» a unas cuantas publicaciones, dejar un par de comentarios y compartir un artículo. ¡Todo un éxito!
9. Utiliza la función «Enlaces inteligentes»
Imagina esta situación…
Llevas semanas cultivando una relación con un cliente potencial concreto. Sabes que el producto de tu empresa le vendría muy bien, pero aún no has conseguido que se decida. Sin embargo, se ha mostrado receptivo a tus mensajes y habéis estado intercambiando comentarios en las publicaciones de ambos.
De repente, el cliente potencial te envía un mensaje por LinkedIn y te dice: «Acabo de empezar un nuevo proyecto y me vendría muy bien un producto como el tuyo. ¿Me puedes enviar más información?».
Este es el momento que estabas esperando. Empiezas a bailar de alegría. Luego te recompones y… ¿Qué tal si les envías un Smart Link?
Un «Smart Link» es una ingeniosa función de LinkedIn que permite a los clientes de Sales Navigator agrupar varios elementos de contenido—presentaciones de ventas, descripciones de productos, vídeos de demostración, etc.— en un único enlace rastreable. Dicho enlace se puede compartir a través de cualquier canal que elijas.
En palabras de Ahmet Durmusoglu, cofundador de ContentGo,«los enlaces inteligentes facilitan compartir contenido y realizar un seguimiento de las métricas de interacción». A continuación, sugiere:«Utiliza estos datos para priorizar tus seguimientos y adaptar tu enfoque en función de los intereses de tus clientes potenciales».
En pocas palabras, Smart Links te permitirá enviar contenido a clientes potenciales, hacer un seguimiento de cómo interactúan con dicho contenido y, a continuación, elaborar planes de seguimiento eficaces basados en los datos que recopiles. En otras palabras, Smart Links es una función imprescindible de Sales Navigator que debes empezar a utilizar cuanto antes.
(Nota: La función «Enlaces inteligentes» solo está disponible para los suscriptores de los planes «Avanzado» y «Avanzado Plus».)
10. No pierdas de vista tus notificaciones
No puedo escribir una entrada completa sobre Sales Navigator sin mencionar la función de notificaciones, que te envía alertas en tiempo real cuando los clientes potenciales actualizan sus perfiles o realizan determinadas acciones.
¿Tus clientes potenciales escriben artículos? ¿Han aparecido últimamente en las publicaciones de otras personas? Quizás hayan recibido recientemente un ascenso o hayan cambiado de trabajo. Puedes configurar Sales Navigator para que te avise cuando sucedan este tipo de cosas, lo que te dará«algo con lo que personalizar tus mensajes iniciales mensajes de contacto, así como una buena razón para volver a contactar con ellos y hacer un seguimiento», según Tom Golubovich, director de marketing de Ninja Transfers
Los mensajes personalizados siempre son mejores que los genéricos. Las alertas de Sales Navigator facilitan la personalización de las campañas de captación de clientes de forma auténtica, lo que impulsa las ventas.
11. Integrar Sales Navigator con otras herramientas
Me gustaría que te tomases un momento para pensar en las herramientas tecnológicas que utiliza tu equipo de ventas.
Seguramente utilices una solución de CRM como Salesforce, HubSpot o Close. Y probablemente también estés suscrito a algunas herramientas de automatización, como Yesware, Zoominfo o Chorus. ¿Quién sabe? Quizás también utilices una plataforma de capacitación comercial como Seismic.
La cuestión es esta: deberías conectar tu conjunto de herramientas tecnológicas a Sales Navigator. Si lo haces, te resultará mucho más fácil aprovechar los clientes potenciales que generes, sobre todo en lo que respecta a las integraciones con CRM.
Hace poco estuve hablando con Pauline Rouxeville, directora de Crecimiento y Adquisiciones de Napta. Me comentó que herramientas como«Evaboot, Drop Contact y Kaspr» simplifican la recopilación de «números de teléfono y/o direcciones de correo electrónico», que luego pueden enviarse al software de CRM. «Esto facilita la prospección, ya que se dispone de toda la información sobre cada perfil».
¿Quieres superar tus objetivos de ventas? Necesitas LinkedIn Sales Navigator
No importa qué versión de LinkedIn utilices en Sales Navigator. Los consejos, trucos y técnicas avanzadas que se incluyen en este artículo te ayudarán a sacar el máximo partido a la herramienta. Cuando lo consigas, tendrás tantos clientes potenciales cualificados que no sabrás qué hacer con ellos, te lo garantizo.
La pregunta es: ¿qué vas a hacer realmente con todos esos clientes potenciales? Si eres inteligente, los añadirás a una solución de CRM de eficacia probada, como Close, y luego harás un seguimiento de ellos a lo largo de tu proceso de ventas.
¿No conoces Close? Nuestra plataforma se ha diseñado específicamente para ayudar a las startups y a las pequeñas empresas a cerrar más ventas. Para ello, hemos dotado Close todas las herramientas de llamadas, correo electrónico, automatización y generación de informes que necesitas para superar tus objetivos. Regístrate Close para disfrutar de una prueba gratuita de 14 días Close y comprueba por ti mismo el potencial de nuestra plataforma.
