Probablemente ya sepas que, al ser un recurso enfocado al sector B2B, LinkedIn es un espacio fundamental en el que se hacen negocios y surgen oportunidades. LinkedIn se ha convertido en la plataforma de redes sociales más popular para las ventas B2B.
Combinando lo mejor de las salas de juntas, los eventos de networking y las redes sociales —todo ello sin las típicas fotos de tostadas de aguacate—; el objetivo principal de LinkedIn es ayudarte a conocer a más gente de tu sector.
Si no utilizas LinkedIn para la prospección en línea, ya vas por detrás de la competencia. Facilita enormemente el marketing B2B, las colaboraciones simbióticas y el análisis de la competencia, y lo tienes todo al alcance de la mano. Si no incorporas su impresionante conjunto de herramientas de networking a tu rutina, sencillamente no obtendrás los resultados que persigues.
¿Cuál es la mejor forma de aprovechar esta red social para las ventas B2B? ¿Qué papel deben desempeñar las páginas de empresa de LinkedIn y los contactos de LinkedIn en tu proceso de ventas? ¿En qué punto del embudo de ventas debes utilizar LinkedIn? ¿Y en qué consiste una estrategia integral de LinkedIn?
Estas son preguntas habituales entre quienes están empezando a utilizar LinkedIn para las ventas B2B, así que no eres el único que se las plantea. Hoy veremos nueve trucos geniales de LinkedIn para aumentar tu ROI, optimizar tus procesos, crear una red de ventas sólida, conseguir mejores comisiones y conquistar el mundo. O, al menos, alcanzar tus objetivos de ventas.
¿Te parece bien? Vamos a ello.
¿Por qué funciona LinkedIn para las ventas B2B?
LinkedIn es una herramienta fantástica para los comerciales en todas las fases del embudo de ventas. De hecho, se ha convertido en la herramienta imprescindible para poner en marcha elembudo de ventas B2B, ya que reúne en un solo lugar todos los elementos necesarios para un proceso de ventas exitoso.
Es cierto; no puedes gestionar todos los aspectos de tu proceso de ventas aquí en LinkedIn, pero sí que puedes ocuparte de ellos. A saber:
LinkedIn está pensado para el marketing B2B
Desde sus inicios, LinkedIn ha desarrollado un conjunto de herramientas que han ayudado a los profesionales a buscar sus contactos ideales, clientes potenciales, empleadores y mucho más. En la actualidad, la plataforma cuenta con 1000 millones de usuarios de 200 países y regiones. Más de 58 millones de empresas se han registrado en LinkedIn, 50 millones de personas la utilizan cada semana para buscar empleo y cada minuto se contrata a seis personas.
Si estás pensando: «¡Vaya!», no eres el único. Es un negocio enorme. Y lo que es más importante, es un grannegocio B2B, porque puedes ver exactamente qué empresas podrían necesitar tus servicios y quiénes son sus responsables de la toma de decisiones. Aunque no lo saques en claro de inmediato, puedes acercarte mucho más al departamento que buscas que si tuvieras que rebuscar en una guía telefónica.
Los responsables de la toma de decisiones están activos en LinkedIn
Una vez más, LinkedIn desempeña un papel fundamental en la toma de decisiones, y los responsables de dichas decisiones están muy activos. LinkedIn cuenta con numerosos usuarios avanzados. Según estadísticas recientes, «el 62 % de los directores generales de las empresas de la lista Fortune 500 están presentes en las redes sociales, siendo LinkedIn la opción preferida, con una cobertura del 92 %», mientras que «el 51 % de los directores generales de las empresas del FTSE 100 están en LinkedIn».
Aunque aquí falte un porcentaje considerable de altos directivos, sigue habiendo un montón de ejecutivos a los que puedes acceder. Y eso sin contar a los vicepresidentes, directores, gerentes, compradores, personal de RR. HH. y demás figuras que también tienen influencia en sus empresas —y a quienes quizá te interese dirigir tus ofertas—.
Además, es mucho más probable que LinkedIn te permita acceder directamente a los contactos. Por ejemplo, si llamas a un banco y preguntas por el director financiero, lo más probable es que te atienda un asistente administrativo. Puede que te devuelvan la llamada o puede que no. Sin embargo, si el director financiero acepta tu invitación en LinkedIn, ya tienes el acceso. No hace falta pasar por los filtros de los filtradores.
El marketing en LinkedIn es una forma excelente de dar a conocer una marca
Tu equipo es una parte fundamental de tu marca. Tanto si eres el propietario de tu empresa, como si eres jefe de ventas o formas parte del equipo de ventas internas, tú eres tu marca tanto como cualquier logotipo, paleta de colores o tipografía.
LinkedIn es una forma estupenda de dar a conocer esa marca al mundo. Sí, la página de la empresa también debe incluir todo el material gráfico. Sin embargo, con LinkedIn puedes crear una marca de confianza basada en valores que muestre tus principios a todo el mundo. Aprovecha cada contacto como una oportunidad para poner en práctica tu misión, tu visión y tu ética, y te sorprenderá ver cuántos clientes potenciales se incorporan voluntariamente a tu embudo de ventas.
La plataforma prácticamente crea tus contactos por ti
Atrás quedaron los días en los que había que recopilar con mucho esfuerzo pequeños datos y cifras sobre tus clientes potenciales. LinkedIn es un tesoro de clientes potenciales cuyas características más destacadas están a tu alcance.
Piénsalo. ¿En qué otro sitio te da un cliente potencial su nombre, empresa, cargo, trayectoria, intereses, habilidades e incluso sus puntos débiles, todo en un mismo lugar y de forma gratuita? En LinkedIn, sin embargo, los logros y retos que alguien ha vivido en su trabajo están a la vista de todos, lo que resulta perfecto para tu colaboración en un sistema de gestión de recursos de clientes.
La captación de clientes potenciales es casi un juego de niños cuando utilizas LinkedIn
Uno de los principales atractivos de LinkedIn desde sus inicios fue su enfoque exclusivamente profesional. Aunque ningún gigante de las redes sociales puede impedir que los piratas informáticos hagan de las suyas, la plataforma se esfuerza al máximo por mantener alejada a la gente indeseable, reducir al mínimo las fotos de brunch y potenciar al máximo las relaciones profesionales.
Una de las formas en que lo consigue es gracias a sus funciones de búsqueda avanzadas. Mucha gente no se da cuenta de que LinkedIn es elmayor motor de búsqueda del mundo, y pone todo ese potencial al alcance de cualquiera que esté dispuesto a crearse una cuenta. Con él, puedes buscar personas por sector, cargo, ubicación y mucho más.
Dado que los resultados de búsqueda son, como se ha comentado en la sección anterior, contactos ya preparados, es prácticamente un regalo del cielo —al menos para tu equipo de ventas—.
Tu perfil de LinkedIn genera confianza
Las ventas internas son complicadas porque los clientes potenciales rara vez te ven en persona. Eso significa que tus estrategias de marketing debengenerar confianzalo antes posible, antes de que tus competidores establezcan un vínculo más sólido con tu cliente potencial. LinkedIn facilita las ventas internas porque permite a los clientes potenciales conocerte bien.
Uno de los principales problemas a los que se enfrentan los comerciales cuando llaman por teléfono para hacer una venta en frío o envían un correo electrónico de contacto es que la persona al otro lado no los conoce de nada. La desconfianza innata por parte del cliente potencial hace que quiera colgar el teléfono o borrar ese correo electrónico.
Sin embargo, cuando estás en LinkedIn, tienes varias ventajas a tu favor:
- Prueba social: el número de personas que ya han aceptado ser tus contactos demuestra que probablemente seas una persona de fiar en la que se puede confiar. (O, al menos, que no eres un asesino).
- Verificación: LinkedIn cuenta con numerosos mecanismos de control, lo que significa que es más difícil mentir en esta red social que en otras. Si dices que trabajas para una empresa, es casi seguro que así sea.
- Fotografía: La gente confía mucho más en un rostro que en una voz hueca que resuena al otro lado de la línea; siempre ha sido así y siempre lo será. Cuanto antes puedas asociar un rostro sincero a tu nombre, antes te ganarás esa confianza.
Ahora ya sabes por qué LinkedIn es una herramienta muy útil para cualquier comercial, ya sea interno o externo. Es hora de aprovechar las numerosas ventajas de LinkedIn en tus ventas B2B.
Cómo utilizar LinkedIn para las ventas B2B en 9 pasos
LinkedIn es una herramienta que se aprende a manejar en un día, pero que lleva toda una vida dominar. No te desanimes si las ideas que vas a leer a continuación te parecen abrumadoras. Tu objetivo principal no debe ser ponerlas todas en práctica de la noche a la mañana, sino ir incorporando poco a poco estas nuevas ideas a tu estrategia de generación de clientes potenciales B2B. Sigue leyendo para descubrir nueve ideas que te ayudarán a aumentar las ventas gracias a LinkedIn.
1. Aprovecha esta herramienta para la prospección de ventas
Mucha gente se pregunta: «En el ámbito de las ventas B2B, ¿cuándo debería ponerme en contacto con un nuevo contacto de LinkedIn?».
Y la respuesta es… ahora mismo, amigo mío. Tu mensaje de contacto a un cliente potencial debe llegar justo después de haber establecido contacto con esa persona. Si te han dicho que sí, están dispuestos a escuchar lo que tienes que decir. ¿Qué es lo peor que puede pasar si te pones en contacto con ellos de inmediato? Que te eliminen de su lista de contactos, y que alguien nos elimine de su lista de amigos está lejos de ser lo peor que nos puede pasar a los comerciales, ¿verdad?
Pero retrocedamos un poco. ¿Cómo se encuentra al cliente potencial adecuado al que enviar esos mensajes? Ahí es donde entra en juego la función de búsqueda. La búsqueda de LinkedIn es muy sofisticada y te permite refinar los resultados una y otra vez mientras buscas clientes potenciales. Ofrece numerosos filtros, desde la zona geográfica hasta el cargo, pasando por la empresa, los servicios, los grupos y mucho más.
Imaginemos que estás buscando a personas que quieran comprar sábanas al por mayor. En cuestión de minutos, puedes localizar a todos los responsables de recursos de cada hospital, centro de cuidados prolongados y residencia asistida en un radio de 80 kilómetros. ¡Y ya está!: ahora dispones de un grupo específico de clientes potenciales para incorporar a tu proceso de ventas.
Dicho esto, a algunos comerciales que utilizan su cuenta de LinkedIn para buscar clientes potenciales por primera vez les resulta un poco abrumador. Hay tantas formas de afinar los criterios y generar listas que, al principio, uno puede sentirse un poco perdido. Si ese es tu caso, quizá te interese recurrir a una herramienta como LinkedIn Sales Navigator.
Sales Navigator es una herramienta de pago que te ayuda a encontrar a las personas adecuadas para tus productos o servicios y a establecer relaciones con ellas. Según LinkedIn: «De media, los líderes en ventas modernas registran un aumento del 15 % en el volumen de oportunidades de venta generadas, un incremento del 42 % en el valor de los contratos cerrados y un aumento del 17 % en las tasas de captación de clientes potenciales gracias a Sales Navigator».
Sin embargo, Sales Navigator es mucho más que un simple método de búsqueda mejorado. Además, se integra con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes, te recomienda clientes potenciales y cuentas, amplía tu red de contactos y te envía notificaciones cuando se producen determinados eventos.
Por lo tanto, sin lugar a dudas, puede convertirse en una de tus mejores herramientas de automatización. Si estás pensando en invertir en mejorar la generación de clientes potenciales y el establecimiento de relaciones en LinkedIn, quizá te preguntes: «¿Merece la pena Sales Navigator?». Las estadísticas indican que puede tener un impacto significativo en tu cartera de ventas, el volumen de los acuerdos y las tasas de captación de clientes potenciales, lo que la convierte en una herramienta muy valiosa para las empresas.
2. Investigar a posibles clientes a través de LinkedIn
Investigar a tu cliente potencial antes de cualquier interacción es fundamental si quieres establecer relaciones satisfactorias. Al fin y al cabo, ¿cómo puedes convencer a alguien para que compre algo si no sabes qué quiere y qué necesita? Así que, antes de ponerte en contacto con un cliente potencial y dedicarle un montón de tiempo y energía —por no hablar del riesgo de irritarlo si tu discurso comercial no da en el clavo—, tómate un minuto para investigarlo a fondo en LinkedIn.
Volvamos a nuestro ejemplo de las sábanas. Podrías pensar que cualquier centro médico estaría interesado en ellas, pero ¿es así? Si investigas un poco sobre estas organizaciones, verás que, por ejemplo, los centros de atención ambulatoria no utilizan sábanas en absoluto. En su lugar, utilizan rollos de papel, que luego desechan.
En lugar de enviar un mensaje genérico y mal adaptado a todos los centros médicos de la zona, puedes descartar aquellos a los que no se aplica, evitando así que tu marca dé la impresión de enviar spam.
Si te diriges mejor a tu público, podrás enviar mensajes más personalizados, lo que aumenta las posibilidades de que alguien acepte tu solicitud de conexión. Todos sabemos reconocer un mensaje prefabricado cuando lo vemos, y a nadie le gusta. Investigar un poco de antemano reducirá drásticamente las posibilidades de que seas esa persona.
Utilizando las herramientas de búsqueda anteriores, has identificado muchos centros asistenciales —en nuestro ejemplo— que necesitan sábanas. Tu tarea consiste en revisar sistemáticamente esas pistas e incorporarlas a tu red.
3. Utiliza el panel de control gratuito de ventas en redes sociales de LinkedIn
Hoy en día, la venta a través de redes sociales es un gran negocio, pero ¿qué tal se te da? Hay una forma de averiguarlo conel Índice de Venta en Redes Sociales de LinkedIn. Esta puntuación refleja tus posibilidades de tener éxito vendiendo en LinkedIn y otras plataformas de redes sociales.
Según LinkedIn, «los líderes en ventas sociales generan un 45 % más de oportunidades que sus compañeros con un SSI más bajo». Además, tienen un 51 % más de probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas y superan en un 78 % a los vendedores que no utilizan las redes sociales.
Al utilizar LinkedIn Sales Navigator, podrás acceder a un panel de control de ventas sociales para consultar tu índice. LinkedIn te guiará en el proceso de crear tu marca, identificar clientes potenciales, utilizar los datos analíticos y establecer relaciones. Una puntuación de 75 es buena, 80 es excelente... ¡y, en cualquier caso, tendrás unos objetivos cuantificables a los que aspirar!
4. Añade a tus clientes actuales a tu red de LinkedIn
¡Genial, pan comido! Aunque este paso quizá no resulte del todo obvio, se basa en acciones con las que probablemente ya estés familiarizado a la hora de añadir personas a tu red.
Si aún no lo has hecho, revisa tu lista de clientes actuales y añádelos a tu red. Esto no solo permite que el mundo vea y admire tus relaciones, sino que también crea una conexión online de fácil acceso con cada contacto, a la que podrás recurrir más adelante para realizar ventas cruzadas y ventas de productos de mayor valor.
5. Publica contenido relevante para demostrar tu experiencia
Ya hemos hablado anteriormente de lo útil que resulta LinkedIn para dar a conocer una marca en el ámbito B2B. Aunque dedicar unos minutos al día a publicar contenido relevante quizá no genere un retorno de la inversión inmediato, pronto notarás la respuesta.
Al publicar contenido de valor, demuestras tus conocimientos del sector, las tendencias actuales y las mejores soluciones a problemas habituales. Empieza poco a poco, pero el objetivo es convertirte en un referente en tu sector. Así, empezarás a atraer a tu público objetivo a tu perfil, generarás una interacción auténtica con ellos y te ganarás su confianza como experto capaz de ayudarles. ¡Viva el inbound!
6. Optimiza tu perfil para las ventas
¿Te interesa convertir tu perfil de LinkedIn en un gran recurso comercial? Aquí tienes algunas formas de optimizarlo para tu red profesional:
- Utiliza una foto de perfil profesional tomada en tu empresa o en un estudio, NO un selfi
- Deja claro en el título a qué te dedicas, para que los responsables de la toma de decisiones lo sepan
- Aprovecha al máximo tu foto de portada, ya sea con un banner de texto o con unas bonitas fotografías de los productos
- Asegúrate de que tu perfil refleje el nombre actual de tu empresa y tu cargo
Además de estos pasos, no olvides utilizar las innovadoras herramientas Close, como el generador de titulares de LinkedIn y el generador de resúmenes de LinkedIn. Estas herramientas, basadas en inteligencia artificial, están diseñadas para ayudarte a crear titulares y resúmenes impactantes y profesionales para tu perfil de LinkedIn. Garantizan que tu perfil refleje tu experiencia profesional y destaque ante posibles clientes y socios de tu sector.
Aquí tienes un buen ejemplo de nuestro equipo aquí en Close:
7. Utiliza LinkedIn Pulse para publicar contenido
El contenido sigue siendo el rey, y LinkedIn lo sabe. Por eso, además de las publicaciones más breves que ves en tu feed, LinkedIn también cuenta con su propia plataforma de publicación. LinkedIn Pulse se integra con tu feed de noticias y con el de todos los demás usuarios, mostrando las noticias más destacadas, ideas, consejos y contenido de calidad del día.
Publicar con regularidad puede reforzar tu liderazgo intelectual y tu influencia. Asegúrate de:
- Publica solo contenido relevante
- Cuando publiques contenido, optimízalo para los clientes potenciales
- Limita tus iniciativas de marketing de contenidos a uno o dos nichos
- Implementa estrategias de IA para optimizar tu proceso de marketing de contenidos: obtén más información aquí
8. Crear flujos de trabajo de divulgación eficaces
La captación de clientes B2B en LinkedIn es un método de eficacia probada para encontrar clientes potenciales, ampliar tu red de contactos y alcanzar o superar tus objetivos de ventas trimestre tras trimestre. Si quieres captar la atención de los compradores al máximo, necesitas un buen proceso de captación.
¿Qué queremos decir con eso? Sencillamente, los comerciales están demasiado ocupados como para depender de iniciativas de captación dispersas. En su lugar, es necesario crear rutinas repetibles y fiables que no requieran ningún esfuerzo mental para llevarlas a cabo una y otra vez. Por ejemplo, el flujo de trabajo de captación de clientes que describimos aquí te ofrece una plantilla infalible para conectar con un cliente potencial, captar su atención y forjar una relación.
9. Aprovecha los anuncios de LinkedIn
LinkedIn ofrece opciones de publicidad de pago y herramientas de marketing que permiten a los usuarios ampliar su alcance y potenciar sus ventas B2B. Los anuncios en esta plataforma funcionan de manera muy similar a los anuncios de cualquier otro sitio, desde Google hasta Facebook y más allá.
La diferencia es que esos anuncios se muestran a profesionales y responsables de la toma de decisiones, que los ven mientras están en el trabajo. Ya sabes, dedicándose a su profesión y tomando decisiones. En otras palabras, tus anuncios llegan directamente a las personas que pueden influir en tus resultados.
LinkedIn ofrece varias opciones de publicidad de pago, entre las que se incluyen:
- Mensajes patrocinados: LinkedIn no limita el número de mensajes que puedes enviar, en sí mismo, pero marcará tu cuenta si envías demasiados mensajes a muchas personas diferentes. (Por lo general, enviar cien mensajes a cien personas diferentes en un día hará que te marquen). Sin embargo, con los mensajes patrocinados, puedes enviar todos los mensajes que quieras directamente a tus clientes potenciales, de forma masiva, para generar clientes potenciales como un loco. (O una loca. ¿Una persona loca?)
- Anuncios nativos: La publicidad básica dentro de las aplicaciones incluye anuncios sencillos de imagen o vídeo, pero existen opciones más sofisticadas. Por ejemplo, puedes utilizar documentos de liderazgo intelectual para recabar clientes potenciales con la promesa de contenido de acceso restringido.
- Anuncios dinámicos: Los anuncios dinámicos personalizan la experiencia promocional de los usuarios. Así, si, por ejemplo, vendes utensilios de cocina de calidad profesional, es probable que estos anuncios funcionen mejor si se dirigen únicamente a cocineros profesionales o empresarios, excluyendo a las tiendas especializadas, los aficionados y demás. Esto no solo te permite sacar el máximo partido a tu inversión publicitaria, sino que también garantiza que solo las personas más relevantes vean tu marca, lo que limita las asociaciones negativas que otros podrían tener si piensan que tu publicidad es spam.
- Anuncios de texto: Si te gustan los clásicos, los anuncios de texto podrían ser la mejor solución para llegar a tu público objetivo. LinkedIn ofrece anuncios PPC (pago por clic) y CPM (coste por mil) para generar clientes potenciales de calidad. La idea básica es que pagas cada vez que alguien ve tu anuncio o hace clic en él, dependiendo del resultado que quieras priorizar.
- Formularios de captación de clientes potenciales: si quieres generar contactos de alta calidad con mucha información ya incluida, los formularios son la mejor opción. Los formularios no solo recopilan una gran cantidad de datos demográficos y profesionales —desde la información de contacto hasta el cargo, el sector y mucho más—, sino que también te permiten formular hasta tres preguntas personalizadas.
LinkedIn quiere facilitar la creación de anuncios porque desea que utilices su plataforma publicitaria. Inicia sesión en la aplicación, haz clic en ese enlace y prueba las diferentes opciones hasta que encuentres las que mejor se adapten a tus necesidades.
Al igual que con cualquier otro paso que hayamos comentado hoy, los mejores resultados llegarán con el tiempo, así que sigue probando hasta encontrar lo que mejor te funciona.
¿Estás listo para utilizar LinkedIn para generar ventas B2B?
LinkedIn es una plataforma excelente que puede ayudarte a llevar tus ventas al siguiente nivel. Sin embargo, eso no significa que puedas lanzarte sin un plan. Se trata de un mercado muy concurrido en el que todo el mundo conoce ya a alguien (esa es, en cierto modo, la esencia del sitio), por lo que, si no destacas, tu mensaje caerá en saco roto.
En lugar de limitarte a esperar lo mejor sin más, es importante que optimices todas tus iniciativas de marketing digital para la generación de clientes potenciales B2B y el reconocimiento de marca. Trata tu cuenta de LinkedIn, tus publicaciones y tus campañas de marketing en LinkedIn como lo que son: una de las tareas más importantes que realizas como comercial.
Además de los pasos anteriores, podrías plantearte utilizar herramientas de automatización de LinkedIn como:
- Social Pilot, que también funciona en otras plataformas de redes sociales
- SalesAI (antes Kennected), un software de generación de clientes potenciales específico para LinkedIn (con integración nativa con Close!)
- La versión integrada de LinkedIn Sales Navigator en la plataforma
Por supuesto, te recomendamos encarecidamente que conectes todas tus herramientas con Close, el sistema integral de gestión de recursos de clientes y la herramienta para potenciar las ventas. Se integra a la perfección con otros programas digitales para ayudarte a sacar el máximo partido a tus contactos, grupos de LinkedIn, LinkedIn Pulse y mucho más.
Ya no tendrás que gestionar mil aplicaciones en mil sitios diferentes. Ahora tu equipo puede disfrutar de la visión global que siempre has deseado, directamente desde el entorno intuitivo y accesible desde cualquier lugar Close.
¿Estás listo para descubrir todo lo que puedes hacer con Close? Echa un vistazo a nuestra demostración gratuita bajo demanda o empieza tu prueba gratuita. Hasta entonces, ¡feliz trabajo con los enlaces!
