En aquella época, cuando era un comercial decidido a la caza de posibles clientes en el sector biotecnológico y farmacéutico, me enfrentaba a una tarea ardua.
Imagina tener que hojear las innumerables páginas de una guía telefónica, con la esperanza de dar en el clavo en cada llamada (totalmente) en frío, rezando para que te responda la persona adecuada.
Por suerte, esos días de frustración ya han quedado atrás. Hoy en día, puedes aprovechar el potencial de LinkedIn para crear una lista de personas que se ajusten exactamente a tu perfil de cliente ideal y, a continuación, utilizar la magia de la venta a través de las redes sociales para hacer que las cosas sucedan.
Sin embargo, no basta con escribir el sector o el puesto de trabajo. Para ser más específico y encontrar los contactos adecuados, es necesario utilizar la búsqueda booleana de LinkedIn.
¿Qué es una búsqueda booleana?
Las búsquedas booleanas resultan muy útiles para los comerciales que utilizan LinkedIn para la prospección activa. Por ejemplo, es posible que estés buscando directores de marketing y vicepresidentes de marketing en el sector de la alimentación y las bebidas. Con las búsquedas booleanas de LinkedIn, puedes filtrar fácilmente por ambos puestos y ver únicamente a las personas relevantes para tus iniciativas de prospección activa.
Este tipo de búsquedas no se limitan a LinkedIn, sino que son habituales en todos los motores de búsqueda, incluidos Google, Yahoo y Bing. Sin embargo, solo en LinkedIn las búsquedas booleanas pueden ayudarte en tus esfuerzos de prospección de ventas. También pueden ayudarte a encontrar personas concretas para cualquier necesidad de networking, o a encontrar un puesto de trabajo específico si estás pensando en cambiar de empresa…
Una vez que hayas identificado un perfil de cliente objetivo, te resultará más fácil encontrar personas que se ajusten a ese perfil utilizando operadores de búsqueda booleanos, lo que te ahorrará muchas horas de tener que desplazarte por los resultados para intentar encontrar a los clientes potenciales adecuados.
La búsqueda booleana ayuda a los equipos de ventas a trabajar de forma más inteligente, no más dura
Tú y/o tu empresa os habéis esforzado por identificar los perfiles de los clientes objetivo para las diferentes soluciones que ofrecéis, así que, ¿por qué no facilitar la búsqueda de esas personas en la vida real?
La búsqueda booleana facilita a los equipos de ventas la tarea de encontrar a las personas adecuadas con las que establecer contactos significativos y de gran impacto. Es como un atajo que te permite aplicar la información interna de tu empresa (como los perfiles de cliente ideal) al mundo real. Es casi como una base de datos secreta del gobierno que utilizaría la CIA, pero aplicada a las ventas… bueno, quizá no tan secreta, pero ya te haces una idea.
La búsqueda booleana ayuda a los equipos de ventas de tres maneras:
- Búsqueda de clientes potenciales: Suponiendo que sabes qué tipo de personas son propensas a comprar tu producto, encontrar a más personas de ese perfil resulta mucho más fácil con una búsqueda booleana. Puedes ser muy específico en cuanto a cargos, empresas, ubicaciones, palabras clave en sus perfiles y cualquier otro de los numerosos campos que ofrece LinkedIn. También puedes especificar qué no incluir para descartar a los candidatos que tienen menos probabilidades de convertirse en clientes potenciales.
- Dirigirse a varios perfiles: es posible que vendas varios productos o que operes en varios sectores. Eso significa que tendrás clientes potenciales que encajan en una gama más amplia de perfiles. Con una búsqueda booleana, puedes crear una única lista de clientes potenciales que abarque varios perfiles. O bien, puedes utilizarla simplemente para crear varias listas; lo que mejor se adapte a tu flujo de trabajo es posible.
- Cómo identificar a los responsables de la toma de decisiones: si analizas tus ciclos de negociación anteriores, deberías poder identificar los puestos más habituales que ocupan los responsables de la toma de decisiones. A continuación, puedes utilizar una búsqueda booleana para centrarte en esas personas e ignorar los puestos menos relevantes. Con una búsqueda booleana, podrás obtener rápidamente una lista de personas con poder de decisión en el sector o la zona en la que operas.
Ejemplos de búsquedas booleanas para comerciales
Por ejemplo, si quieres dirigirte a los directores financieros para promocionar el último producto de tu empresa, puedes utilizar una búsqueda booleana para encontrarlos.
Solo tienes que buscar: «VP Finance» Y «Vice President Finance», y te mostrará únicamente a los vicepresidentes de finanzas, incluidos aquellos que escriben la palabra completa «Vice President» en lugar de limitarse a la abreviatura «VP». Ten en cuenta que LinkedIn incluye automáticamente la palabra «of»; no es necesario añadir «palabras vacías» como «by», «in» u «of».
¿No quieres que aparezcan los vicepresidentes adjuntos? Entonces sé más específico: «VP de finanzas» Y «Vicepresidente de finanzas», SIN «adjunto». Cualquier persona cuyo cargo incluya la palabra «adjunto» quedará excluida de tu búsqueda.
Más adelante en este artículo te explicaremos exactamente cómo utilizar cada uno de los operadores booleanos (AND, OR, NOT, comillas y paréntesis). A continuación, te proporcionaremos tres plantillas que puedes copiar y utilizar para hacer crecer tu cartera de clientes potenciales.
¿Dónde se puede utilizar la búsqueda booleana en LinkedIn?
LinkedIn te permite realizar búsquedas booleanas en tres áreas:
Búsqueda normal: La barra de búsqueda normal, disponible para todos los usuarios de LinkedIn, permite realizar búsquedas booleanas bastante potentes. Puedes utilizar operadores booleanos para encontrar personas con puestos de trabajo específicos, buscar ofertas de empleo, filtrar las publicaciones de LinkedIn que contengan determinadas palabras clave y mucho más.
LinkedIn Sales Navigator: Aquí dispones de toda la potencia de búsqueda booleana de una búsqueda normal en LinkedIn, pero además puedes utilizar operadores booleanos en los campos de empresa y cargo, y no solo en el campo de palabras clave más general disponible en una búsqueda normal. Esto te proporciona una mayor capacidad de búsqueda para encontrar a tus clientes potenciales ideales.
Recruiter: LinkedIn Recruiter ofrece a los reclutadores acceso a la mayor base de datos de profesionales del mundo, por lo que resulta sumamente importante utilizar la búsqueda booleana para encontrar los candidatos que mejor se ajusten a los criterios. Aunque no es más potente que una búsqueda normal, permite realizar búsquedas booleanas en la base de datos de Recruiter, lo que puede resultar de gran ayuda.
Cómo funciona la búsqueda booleana en LinkedIn
Ahora, veamos en detalle cómo utilizar cadenas de búsqueda booleanas para encontrar a las personas con más probabilidades de comprarte. En estos ejemplos, nos basaremos en los campos disponibles en LinkedIn Sales Navigator, dando por hecho que vas a utilizar esta herramienta para tus campañas de captación. No obstante, estas búsquedas también sirven para buscar personas en general o puestos de trabajo, así como para buscar reclutadores, simplemente omitiendo los campos de cargo, empresa y palabras clave.
En primer lugar, debemos comprender los operadores booleanos (NOT, AND, OR) y los modificadores (comillas y paréntesis).
Nota rápida: Recuerda que estos términos deben escribirse en mayúsculas, o no funcionarán.
NO búsquedas
El operador «NOT» excluirá un término de búsqueda de los resultados. Si buscas comerciales, pero no jefes de ventas, puedes escribir «Sales NOT Manager».
Búsquedas OR
El operador «OR» te permite añadir uno o más elementos a tu lista de resultados, lo que amplía los resultados. Quizás quieras encontrar tanto a directores de marketing como a directores de ventas. Podrías utilizar «Director de marketing OR Director de ventas».
Búsquedas «Y»
El uso de «AND» limitará los resultados únicamente a los términos incluidos en la búsqueda. También puede ayudar a encontrar a personas que utilizan abreviaturas y a aquellas que no lo hacen, al mismo tiempo. Así pues, si solo quieres encontrar directores de marketing (CMO), puedes escribir «CMO AND director de marketing», y solo verás a personas que desempeñan ese cargo, pero aparecerán tanto las que escriben el término completo como las que lo abrevian.
Paréntesis
Las búsquedas entre paréntesis te permiten precisar tu búsqueda combinando varios términos. Por ejemplo, si quieres encontrar gestores de cuentas y ejecutivos de cuentas, pero no gestores de cuentas técnicos ni asistentes, puedes utilizar: «(gestor de cuentas AND ejecutivo de cuentas) NOT (técnico OR asistente)».
Citas
Las comillas te permiten buscar frases exactas, lo que puede resultar útil a la hora de identificar perfiles de público objetivo. Supongamos que vendes productos al sector farmacéutico y quieres encontrar investigadores principales para la investigación sobre el cáncer; podrías escribir «investigador principal» Y «investigación sobre el cáncer», y encontrarías exactamente eso.
Una vez que hayas elaborado tu lista de clientes potenciales mediante una búsqueda booleana en LinkedIn, querrás importarla a tu CRM. Un consejo: si tu empresa utiliza Close.io, hay herramientas que te permiten integrarlo con LinkedIn. Esto te permite importar rápidamente esa lista y empezar a realizar un seguimiento de tus acciones de captación y a programar seguimientos de inmediato.
3 plantillas de búsqueda booleana para optimizar tu búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn
Ahora que ya entiendes el funcionamiento básico de la herramienta de búsqueda booleana de LinkedIn, vamos a poner en marcha la creatividad con algunos ejemplos que puedes utilizar por tu cuenta. Tómalos como plantillas básicas que puedes modificar para adaptarlas a tu público objetivo y agilizar tu proceso de búsqueda de clientes potenciales en LinkedIn con la búsqueda avanzada.
Plantilla 1: Filtrado por cargo
A la hora de buscar clientes potenciales, es probable que quieras un filtro de búsqueda que distinga a los responsables de la toma de decisiones de los becarios, pero sin salirte del sector o los nombres de empresa adecuados. En ese caso, puedes utilizar una búsqueda booleana para encontrar únicamente a personas con cargos de responsabilidad, como «director» o «vicepresidente».
Esta plantilla utiliza una combinación de palabras clave de rango y títulos de puestos de trabajo para filtrar los resultados que deseas.
He aquí un ejemplo de lo que pasaría si intentaras encontrar responsables de la toma de decisiones únicamente dentro de los equipos de ventas.
Aquí tienes un enlace a los resultados para que compruebes que son fiables. Ten en cuenta que tus resultados dependerán de tu red y no son válidos para todo el mundo.
Nota: puedes usar tantas variables «AND» y «OR» como quieras, ¡así que date el gusto!
Plantilla 2: Filtrar por sector de destino
Puedes utilizar la búsqueda booleana de LinkedIn para encontrar clientes potenciales exclusivamente de tu sector de interés. Además, puedes excluir a todas aquellas personas de sectores o con cargos dentro de ese sector que no se ajusten a tu perfil de cliente ideal.
Esta plantilla utiliza filtros de palabras clave para realizar búsquedas en toda la base de datos de LinkedIn, no solo en campos específicos.
¿Buscas a personas que dirijan ensayos clínicos en empresas biotecnológicas, pero no quieres incluir a los responsables de laboratorio? (Solía venderles a este grupo, por eso sigo poniéndolos como ejemplo). Es un criterio bastante específico. Esto es lo que podrías buscar:
Plantilla 3: Filtrar por jerga del sector
Si te dedicas a las ventas, sabes cómo habla tu público y puedes aprovechar eso en tu beneficio. Esta búsqueda booleana te permite centrarte específicamente en palabras clave propias del argot que tu perfil de cliente ideal probablemente utilice en su perfil de LinkedIn: cosas que solo los que están en tu sector conocerían.
Esta búsqueda utiliza una combinación de palabras clave generales y títulos de puestos de trabajo.
Veamos cómo funciona esto con algo más de jerga biotecnológica. Quizá estés buscando específicamente empresas biotecnológicas de reciente creación que hayan obtenido financiación recientemente para poner en marcha un nuevo proyecto. Puedes utilizar términos del sector como «preclínico» y ensayos clínicos de «fase 1» para encontrar candidatos que trabajen en este tipo de proyectos.
Esta búsqueda te ofrece una lista de todos los científicos e investigadores principales que trabajan en el tipo de empresas a las que quieres vender en este ejemplo: presto.
Utiliza la búsqueda booleana para ser más preciso y sacar ventaja
La búsqueda booleana consiste en encontrar a las personas adecuadas, ahorrar tiempo y, lo más importante, potenciar tu cartera de clientes potenciales. El poder de los operadores booleanos reside en la precisión con la que se puede especificar tanto lo que se quiere incluir como lo que se quiere excluir de los resultados. La búsqueda booleana de LinkedIn puede ofrecerte una lista de personas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal mejor que cualquier otra red social.
Esperamos que este artículo te haya ayudado a comprender cómo utilizar esta potente herramienta de prospección y que puedas aprovecharla para que tú (y tu empresa) ganéis mucho dinero en el futuro. Dicho esto, te dejamos con algunos consejos y trucos finales para que la búsqueda booleana te resulte de gran utilidad:
- Perfecciona tus perfiles de cliente: puede que la búsqueda booleana en LinkedIn te revele que el perfil de cliente al que creías dirigirte no es realmente el adecuado. Utiliza los resultados para seguir perfeccionando tu perfil de cliente basándote en personas reales que existen de verdad.
- Escribe primero tus búsquedas en un documento de Google Docs: puede resultar complicado escribir búsquedas largas en la barra de búsqueda de LinkedIn. Es mucho más fácil escribir lo que buscas en un documento de Google Docs y luego hacer pequeños cambios en LinkedIn si es necesario.
- Encuentra a los clientes que se parecen a tu mejor cliente: la mayoría de los comerciales tienen un cliente favorito, alguien con quien han conectado a la perfección y a quien les ha resultado muy fácil venderle de una forma extremadamente agradable y satisfactoria. Esas personas suelen recomendar tu producto a otras e incluso pueden ayudarte a conseguir más ventas. Utiliza las búsquedas booleanas de LinkedIn para ser más específico y encontrar clientes que se parezcan a tu cliente favorito. Seguro que están ahí fuera.
