Al menos dos veces por semana hablo con fundadores que quieren mejorar sus resultados en ventas proactivas y llamadas en frío.
Dirán: «Estamos cerrando una venta de media por cada 100 clientes potenciales a los que llamamos. ¿Cómo podemos mejorar esto?».
Esa no es la pregunta correcta. Para aumentar la tasa de conversión de las llamadas en frío, debes optimizar todo el proceso de llamadas en frío, no solo el cierre final.
La cuestión es que, en la mayoría de los sectores, no se cierra el trato en la primera llamada. Convertir a un nuevo cliente potencial no funciona así. Hay que dar unos pasos intermedios; ese es tu embudo de llamadas en frío.
Conoce a fondo todo tu embudo de ventas y descubrirás dónde puedes optimizarlo y mejorar tu tasa de conversión.
Tasas medias de conversión en las llamadas en frío: ¿qué son y son importantes?
Los estudios del sector suelen situar la tasa de conversión global de las llamadas en frío en un porcentaje de un solo dígito. Esto puede parecer desalentador... hasta que se analiza cada fase por separado.
Las tasas de éxito de las llamadas en frío solo tienen en cuenta un indicador: un acuerdo cerrado. Pero las llamadas en frío son mucho más que eso; especialmente en las ventas B2B, las llamadas en frío suponen abrir la puerta a futuras conversaciones que más adelante dan lugar a acuerdos. Basta con echar un vistazo a estas estadísticas sobre llamadas en frío de RAIN Group:
- El 27 % de los vendedores afirma que llamar por teléfono a nuevos contactos es muy eficaz
- El 57 % de los altos directivos prefiere que se les contacte por teléfono
- El 82 % de los compradores empresariales aceptan reunirse con personas que les contactan por primera vez
¿Sigue siendo eficaz la venta en frío? Por supuesto que sí. Así pues, detrás de esa cifra de referencia del 2 % de tasa de éxito, hay una historia mucho más amplia. Y cada paso de tu proceso de ventas —desde la generación de clientes potenciales hasta la obtención de una recomendación— forma parte de esa historia.
Las llamadas en frío no son un factor aislado. Por lo tanto, no consideres la tasa de éxito de las llamadas en frío como un indicador aislado.
A continuación te explicamos cómo mejorar las tasas de conversión de las llamadas en frío optimizando el embudo de ventas.
Cómo mejorar tu tasa de éxito en las llamadas en frío: tres pasos para conseguir mejores tasas de conversión
Al igual que cualquier otro embudo de ventas, tu embudo de llamadas en frío cuenta con etapas específicas por las que pasarán los clientes potenciales a medida que se acerquen a la compra.
Para analizar este embudo, responde a estas preguntas:
- De todas las llamadas que haces, ¿a cuántas personas llegas?
- De las personas con las que hablas, ¿cuántas están en condiciones de comprar?
- De los que cumplen los requisitos, ¿a cuántos consigues cerrar?
Fíjate como objetivo el 30/50/50: un 30 % de clientes potenciales, un 50 % de clientes cualificados y un 50 % de ventas cerradas entre los clientes cualificados. Incluso los pequeños avances se acumulan a lo largo de las distintas fases.
¿Cómo se obtienen estos datos? En Close, puedes analizar el estado de tu embudo de ventas y tu cartera de proyectos gracias a los informes integrados del embudo de oportunidades.
Aquí puedes ver fácilmente:
- Índices de conversión por etapa
- Porcentaje de victorias
- Velocidad de ventas
- Tiempo medio para avanzar
Una vez que tengas estas cifras, estarás mucho mejor preparado para decidir qué parte de tu embudo de ventas necesita mejoras. Lo primero que debes hacer es corregir la parte del embudo de ventas que más va a influir en tus resultados.
Analicemos cada uno de ellos por separado:
1. Mejora tu tasa de contacto y consigue que más responsables de la toma de decisiones te atiendan por teléfono
Una de las principales ineficiencias de las llamadas en frío que la gente no tiene en cuenta es la tasa de contacto. En otras palabras: de cada 100 llamadas, ¿con cuántos clientes potenciales hablan realmente tus comerciales? O bien, ¿cuántos intentos de llamada en frío se necesitan para hablar con una persona con poder de decisión? ¿Cuántas veces dejan mensajes de voz tus comerciales?
Aunque no hay una solución rápida para mejorar esta cifra, aquí tienes algunas medidas que puedes tomar:
- Improve number quality (carrier-verified data), speed-to-lead (call inbound signups in <5 min), and timing tests by segment.
- Llama a cada nuevo usuario que se registre en un plazo de cinco minutos (esto es algo que hacíamos al principio en Close y, aunque es difícil de ampliar a gran escala, es una forma infalible de hablar con alguien).
- Realiza pruebas A/B con los horarios de las llamadas (días laborables/hora del día) por segmento; mantén los grupos que aumenten la tasa de contacto. Esto variará según el sector y el público, así que prueba con diferentes horarios para ver cuál funciona mejor para tus campañas de llamadas.
Recuerda: incluso pequeñas mejoras en tu tasa de contacto se traducirán en resultados significativamente mejores en tus conversiones generales de llamadas en frío.
Estos son los valores de referencia para las tasas de alcance:
- Un 10 % o menos = Estás perdido.
- 15 % = Lo estás haciendo bien; es más o menos lo habitual.
- 30 % = ¡Lo estás haciendo muy bien!
2. Ayuda a tus comerciales a mejorar en la selección de clientes potenciales
El siguiente reto que hay que superar es mejorar la selección de clientes potenciales. Esta parte de tu estrategia de ventas es fundamental para mejorar las tasas de conversión de las llamadas en frío y conseguir (y retener) clientes de primera calidad.
Los equipos de desarrollo de ventas deben conocer los criterios exactos que definen a un buen cliente. ¿Qué aspectos clave caracterizan a este grupo y lo hacen tan especial para tu empresa?
Elabora una lista de verificación del perfil del cliente ideal (datos de la empresa, necesidades, infraestructura tecnológica, cargo). Proporciona a los comerciales un guion de 5 preguntas para evaluar el interés del cliente en menos de 3 minutos.
El porcentaje de referencia para la selección de clientes potenciales en las llamadas en frío debería rondar el 50 %. Puede parecer elevado, pero si dispones de buenos clientes potenciales, deberías conseguir que aproximadamente la mitad de las personas a las que contactes cumplan los requisitos. Si el porcentaje es inferior al 50 %, necesitas clientes potenciales de mejor calidad.
3. Realizar llamadas en frío más eficaces y Close ventas
Si tu ratio de contacto-cliente potencial es bueno, pero no cierras suficientes ventas, es posible que tengas alguno de estos problemas habituales:
- Todavía no has logrado el ajuste entre el producto y el mercado
- Las llamadas en frío no son una forma viable de vender tu producto o servicio
- Tu presentación es un desastre
Cada problema tiene una solución sencilla, pero depende de ti descubrir cuál es.
Si tu producto no se adapta al mercado, dedica más tiempo a hablar con tu público objetivo para averiguar qué es lo que necesita. Si las llamadas en frío no funcionan en tu sector, ¡elimínalas de tu estrategia!
Y si tu presentación no está a la altura, dedica un tiempo a conocer los puntos débiles de tus clientes y a presentar tu propuesta de tal manera que les muestre el potencial de trabajar contigo.
Recuerda que las tasas de conversión de las llamadas en frío no tienen por qué referirse únicamente a los acuerdos cerrados. Muchas veces, el objetivo de una llamada en frío es conseguir que el cliente potencial acepte otra llamada, una reunión o una demostración del producto. Eso ya es un éxito, un tipo de conversión que te interesará incluir en tu estrategia global de ventas.
A modo de referencia, deberías ser capaz de convertir al 50 % de las personas que has preseleccionado.
Reflexiones finales: Aprovecha estos consejos para las llamadas en frío y mejora tus tasas de conversión
Si quieres mejorar tus llamadas en frío, hay muchas formas de hacerlo. Estos son solo algunos de nuestros consejos favoritos:
- Utiliza las redes sociales para realizar llamadas de contacto: en el ámbito de las ventas B2B, LinkedIn es un lugar ideal para establecer contactos, de modo que tus interlocutores ya te conozcan cuando les llames por teléfono.
- Utiliza guiones para llamadas en frío que se adapten a tus clientes potenciales: tus llamadas de ventas no deben ser monólogos. Utiliza tu guion como un esquema que guíe la conversación, pero que te permita hacer preguntas y adaptarte a tu cliente potencial.
- Envía correos electrónicos de contacto en frío además de tus campañas de llamadas en frío. Incluso puedes configurar flujos de trabajo para tus campañas de contacto en frío, dirigiéndote a tus clientes potenciales a través de diferentes métodos.
- Utiliza una herramienta que ayude a tu equipo de ventas a llamar más rápido gracias a la automatización: por ejemplo, el Power Dialer y el Predictive DialerClose ayudan a tu equipo de ventas a recorrer las listas de clientes potenciales más rápidamente, ya que garantizan que solo se establezca la conexión cuando alguien responda.
- Optimiza tu estrategia de llamadas en frío realizando llamadas de seguimiento: las ventas no son una estrategia que se haga una sola vez. Perfecciona tus habilidades de seguimiento y estarás mejor preparado para cerrar más acuerdos
No basta con limitarse a preguntarse: «¿Cómo podemos mejorar las ventas?». Es necesario conocer el proceso de captación de clientes potenciales para comprender qué está sucediendo y detectar oportunidades reales de mejora.
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