Las estrategias de ventas son como el ritmo de un tambor en tu canción favorita: si se sale del compás, puede arruinar por completo toda la composición.
Has perfeccionado los guiones de venta de tus comerciales, les has ayudado a crear plantillas de correo electrónico muy eficaces e incluso has ideado algunos mensajes de buzón de voz fantásticos. Pero, ¿están tus comerciales trabajando al ritmo adecuado para atraer clientes potenciales?
Si no es así, probablemente sea el momento de establecer un mejor ritmo de ventas. Y estamos aquí para ayudarte en el proceso, paso a paso.
En esta guía, vas a ver:
- ¿Qué es una cadencia de ventas?
- Ejemplo de una estrategia de ventas que ayuda a los comerciales más eficaces a cerrar más operaciones
- Cómo crear una estrategia de ventas + plantilla gratuita para una estrategia de ventas
- Buenas prácticas en la cadencia de ventas: cómo crear tu proceso ideal
- Herramienta de cadencia de ventas: cómo utilizar una cadencia en tu CRM
Al terminar esta guía, contarás con el proceso adecuado para crear una cadencia que resulte música para los oídos de tus clientes.
¿Qué es una cadencia de ventas?
Ejemplo de una estrategia de ventas que ayuda a los comerciales de alto rendimiento Close operaciones
Entonces, ¿cómo es una cadencia de ventas en la práctica? He aquí un ejemplo de cadencia de ventas que se puede utilizar tanto para las ventas entrantes como para las salientes:
Esta secuencia clara es más intensa al principio y va perdiendo intensidad a medida que pasa el tiempo. Especialmente en el caso de los clientes potenciales entrantes, tu estrategia de contacto debe incluir más interacciones en las primeras etapas: los primeros días tras mostrar interés son el momento más crucial para encaminarlos hacia la compra. Ese es el objetivo de tu estrategia de contacto.
Con un enfoque proactivo, acabarás por dejar de contactar con esa persona si no recibes respuesta. Pero si alguien ha mostrado interés y no te ha dado un «no» rotundo, puedes seguir haciendo un seguimiento de ese cliente potencial hasta que obtengas una respuesta clara por su parte (¡esperemos que sea un «sí»!).
Consejo de experto: ¿Buscas ejemplos más concretos en los que basar tu estrategia de marketing? Echa un vistazo a las 12 mejores campañas de «
» que puedes copiar: inbound, outbound, SaaS y mucho más.
Cómo crear una estrategia de ventas
El ejemplo anterior es solo un punto de partida: para desarrollar tu propio ritmo, tendrás que realizar un estudio de mercado, conocer a tus clientes potenciales, elaborar los mensajes adecuados y establecer el ritmo que se adapte a las necesidades de tus clientes potenciales.
Hablemos de diez pasos concretos que puedes seguir para crear una cadencia de ventas que funcione para tu equipo:
Paso 1. Define un perfil de cliente claro
El primer paso para desarrollar cualquier tipo de estrategia o proceso de ventas es asegurarte de que conoces a tus clientes como si fueran tu mejor amigo del instituto (y no ese primo segundo al que viste una vez en un funeral).
Si no conoces a tu cliente objetivo, tu estrategia de ventas se convierte en una lucha constante. Tus comunicaciones no conectarán con ellos o siempre llegarán en momentos inoportunos del día, la semana o el mes.
Por eso, el primer paso para crear un proceso de cadencia de ventas es actualizar (o crear desde cero) tu perfil de cliente ideal.
(Oye… Si aún no lo has hecho, échale un vistazo a «Profiler: Plantillas de perfiles de clientes ideales», que incluye una lista de verificación para preparar tu investigación, ejemplos de preguntas para encuestas a clientes y plantillas de perfiles de clientes descargables adaptadas a tu sector)
Paso 2. Clasifica tus clientes potenciales en diferentes categorías
Las secuencias de mensajes no suelen ser una solución única para todos. Por eso, a medida que vayas conociendo mejor a tus clientes, probablemente verás que surgen grupos distintos que necesitarán secuencias adaptadas a su situación.
Puedes clasificar a tus clientes potenciales en categorías según:
- Ya sean clientes potenciales entrantes o salientes
- Si se trata de una empresa o de un particular
- Puesto
- Antigüedad y poder de compra en la empresa
- El tamaño de la empresa
- Calendarios y plazos específicos del sector
Por ejemplo, supongamos que eres una empresa de SaaS que gestiona tanto clientes potenciales entrantes como salientes. El mensaje, los objetivos y el calendario de tu estrategia de ventas serán completamente diferentes para esos dos tipos de clientes potenciales.
El puesto y el nivel jerárquico también influyen: no se le impondría a un alto directivo un ritmo con muchos contactos, ya que se sabe que son personas muy ocupadas.
O quizá seas una compañía de seguros que vende pólizas a sus clientes. Tus secuencias de correo electrónico y tus mensajes de seguimiento dependerían en gran medida de cuándo vence la póliza de un cliente o de un nuevo cliente potencial.
Podrías establecer estrategias específicas para fidelizar a los clientes actuales y otras para llegar a los clientes potenciales que mostraron interés, pero que estaban sujetos a su póliza hasta una fecha determinada.
Conoce a tus clientes potenciales y segmentalos según las categorías que tengan sentido para tu negocio. Pero intenta limitarte a tres o menos:en realidad, solo deberías crear una nueva estrategia de ventas cuando sea necesario que difiera drásticamente de la que ya tienes.
Paso 3. Conoce cuáles son los mejores canales de comunicación para tus clientes potenciales y tu equipo
Una vez más, todo se reduce a conocer a tu cliente ideal.
¿Vendes a ejecutivos muy ocupados cuya bandeja de entrada siempre está llena de correos electrónicos comerciales? En ese caso, incorpora más contactos telefónicos o por SMS a tu estrategia de ventas.
¿Tus clientes están activos en las redes sociales? Empieza tu estrategia de comunicación con un punto de contacto en la red social en la que a tus clientes les guste pasar el rato.
El punto óptimo para comunicarte con tus clientes potenciales es un lugar en el que:
- Suelen pasar tiempo
- No se ven inundados de mensajes
- Son capaces de responderte sin complicaciones
Pero hay otro factor que debes tener en cuenta: cuál es el mejor canal de comunicación para tus comerciales.
¿En qué destaca tu equipo? ¿Son muy eficientes haciendo llamadas? ¿Dejan mensajes de voz inolvidables? ¿Son unos genios de las redes sociales?
Además, ¿de qué software disponen para facilitarles el trabajo dentro del sistema? ¿Tienen acceso a secuencias de correo electrónico automatizadas? ¿Y a un marcador automático?
Responde a estas preguntas y verás claramente qué canales de comunicación debes incluir en tu estrategia de comunicación (y cuáles no son necesarios).
Paso 4. Elige un punto débil clave para cada segmento
Un buen argumento de venta consiste en saber qué es lo que realmente molesta a tu público y cómo tu producto resuelve ese problema.
Por lo tanto, para organizar tu mensaje y mantener tus procesos de venta bien coordinados, selecciona un punto débil clave para cada segmento que hayas creado. Esto también te ayudará a dar el siguiente paso:
Paso 5. Establece un objetivo claro para estos puntos de contacto
¿Cuál es tu objetivo final?
Cuando tu estrategia de comunicación tenga un objetivo claro, podrás transmitir mensajes más claros y utilizar una llamada a la acción (CTA) uniforme en tus correos electrónicos, SMS y llamadas.
Por ejemplo, si estás buscando nuevos clientes potenciales en tus campañas de prospección, el objetivo puede ser concertar una llamada para explicar tu producto. En el caso de una estrategia de ventas basada en el inbound, el objetivo podría ser organizar una demostración del producto con los responsables clave de la toma de decisiones.
Fíjate un objetivo y tu ritmo de ventas tendrá una dirección clara. Eso, a su vez, te facilitará alcanzar el objetivo que te hayas marcado.
Paso 6. Deja el espacio adecuado entre los puntos de contacto
Ahora que sabes quiénes forman parte de tu ciclo y cuál es su objetivo, te resultará más fácil determinar el intervalo entre cada punto de contacto.
No abrumes a tus clientes potenciales (pero tampoco les des tiempo para que se olviden de ti).
Por regla general, los clientes potenciales que llegan por iniciativa propia suelen estar más dispuestos a que se pongan en contacto con ellos que los que se contactan de forma proactiva. Dado que ya han mostrado interés en tu producto o servicio, no dudes en establecer un calendario de contacto con más interacciones, sobre todo durante la primera semana.
También es importante que te asegures de variar los canales dentro de tu cadencia. Por ejemplo, si el primer día realizas dos interacciones, asegúrate de que se hagan a través de dos canales diferentes.
A medida que pase el tiempo, aumenta la distancia entre cada punto de contacto.
Paso 7. Decide cómo y cuándo poner fin a tu ciclo de ventas
Si no obtienes respuesta alguna de tus clientes potenciales, quizá decidas poner fin a la estrategia de ventas.
Una vez más, la diferencia entre el inbound y el outbound influirá en gran medida en la duración de tu ciclo de ventas. Si tienes un cliente potencial de outbound que no ha respondido a ninguno de tus contactos durante un periodo de tiempo razonable, probablemente te convenga enviarle un correo electrónico de despedida y dejar de ponerte en contacto con él por el momento.
Por otro lado, un cliente potencial que llega por iniciativa propia ya ha mostrado interés en ti. ¡Así que no dejes de hacer un seguimiento! A menos que recibas un «no» rotundo, puedes mantener tu ritmo de ventas indefinidamente; simplemente alarga el intervalo entre los contactos a meses, en lugar de días.
Paso 8. Crea plantillas de secuencias de correo electrónico basadas en el principal problema que hayas seleccionado
Por supuesto, los últimos pasos para crear tu estrategia de ventas consisten en redactar los mensajes que deberán seguir tus comerciales.
La creación de plantillas de correo electrónico es algo que puedes hacer junto con tu equipo. Colabora con ellos para averiguar qué les ha dado buenos resultados en la práctica y aprovecha sus sugerencias para mejorar tus plantillas de correo electrónico.
Consejo profesional: En Close, puedes utilizar «
» para crear un calendario claro con plantillas de correo electrónico ya preparadas, combinadas con pasos para las llamadas, que todo el equipo pueda utilizar:
Paso 9. Crea guiones de ventas que tus comerciales puedan utilizar para armonizar su mensaje
Los guiones de venta para una campaña de ventas no deben redactarse palabra por palabra, sino que deben proporcionar a tus comerciales un esquema básico que puedan seguir durante las llamadas.
Una vez más, ten en cuenta lo siguiente:
- Segmentos de clientes potenciales que has creado
- El principal problema que has seleccionado
- El objetivo principal al que aspiras
Al crear guiones para las llamadas y los mensajes de voz que forman parte de tu proceso de ventas, puedes asegurarte de que los comerciales sigan el mensaje adecuado y coordinen cada punto de contacto con el resto del proceso.
Paso 10. Anima a tu equipo a que aporte personalidad y autenticidad a sus plantillas y guiones
El ritmo de ventas puede ser como el redoble de un tambor, pero la forma en que tus comerciales actúan dentro de ese ritmo puede compararse con el resto de la melodía.
Cada agente tiene su propio estilo, personalidad y toque personal. No utilices plantillas ni guiones que repriman esa personalidad. En su lugar, anima a tus agentes a que utilicen su propia voz auténtica dentro de las plantillas y los guiones.
Por ejemplo, los comerciales pueden optar por crear sus propias plantillas de correo electrónico que reflejen su estilo personal.
Esta autenticidad aporta un toque único y atractivo al ritmo que has creado con tu estrategia de ventas.
Buenas prácticas en la cadencia de ventas: cómo crear tu proceso ideal
Establecer una rutina es solo el principio: tendrás que seguir probando, ajustando y mejorando esa rutina si quieres que tu equipo cierre más acuerdos.
Aquí tienes cuatro formas de mejorar continuamente tu proceso de cadencia de ventas y de potenciar a tus comerciales:
1. Realiza pruebas A/B con tu contenido
Has elegido un problema que tu producto resuelve y tu mensaje gira en torno a eso. Pero los problemas cambian con el tiempo, y puede que sea necesario adaptar el mensaje. O bien, puede que el problema que elegiste no esté calando entre los clientes potenciales como esperabas.
Por eso, realizar pruebas A/B con el contenido de tus flujos de ventas puede ayudarte a mejorarlo. Selecciona un pequeño segmento de tus clientes potenciales y prueba un punto débil o un enfoque diferente en tus mensajes, haz un seguimiento de los resultados y adapta tu frecuencia y tus plantillas en consecuencia.
2. Prueba nuevos métodos de comunicación
Aunque quizá tengas una idea de qué canal de comunicación suelen preferir tus clientes potenciales, nunca se sabe cuál podría llamarles más la atención.
Por eso también es buena idea seguir probando nuevos métodos y ver cuál te ofrece los mejores resultados con el menor esfuerzo.
La mayoría de los procesos de venta se basan en el teléfono y el correo electrónico, y es probable que tus clientes potenciales esperen que todas las comunicaciones comerciales se realicen a través de esos canales.
Aunque estos siguen siendo métodos probados y eficaces para conectar con los clientes potenciales, ¿por qué no probar algo que no se esperen, como un SMS o las redes sociales? Si quieres ser un poco más original, incluso podrías enviar una nota manuscrita, un fax o visitarlos en persona (si es apropiado).
Probar nuevos métodos puede abrirte nuevas oportunidades de venta que no esperabas.
3. Medir continuamente los resultados para mejorar
Seguir, medir, ajustar, repetir. Esa es la fórmula para una cadencia que mejora con el tiempo.
Entonces, ¿qué datos deberías monitorizar? Aquí tienes algunas métricas que probablemente te convenga tener a mano:
- Índices de apertura de correos electrónicos
- Índices de respuesta por correo electrónico
- Índices de respuesta a las llamadas
- Tasas de conversión para cada punto de contacto
- Número de respuestas negativas recibidas en cada punto de contacto
Además de esta lista básica, añade los indicadores de ventas que consideres más importantes para tu negocio o tu proceso de ventas. Busca indicadores clave de rendimiento (KPI) que tengan un impacto directo en las ventas y los ingresos (recuerda que, en lo que respecta a los datos que recopilas, la calidad es más importante que la cantidad).
Al analizar cada punto de contacto, tendrás una idea más clara de cuáles funcionan, en qué puntos más clientes potenciales te dicen «no» y cuáles son los que realmente conectan con ellos.
4. Seguimiento del rendimiento de los corredores en la pista de Cadence
Otro indicador importante que hay que tener en cuenta es el rendimiento de cada repetición dentro de tus series.
Con las métricas de ventas mencionadas anteriormente, desglósalas por comercial para averiguar quién está teniendo éxito en las llamadas, qué canales de redes sociales están generando mejores respuestas, quién está consiguiendo que se abran más correos electrónicos y quién encabeza la clasificación de operaciones cerradas utilizando esa cadencia de ventas.
Estudia a tus mejores empleados, imita sus métodos y mejora la calidad de todo tu equipo.
Herramienta de cadencia de ventas: cómo utilizar una cadencia en tu CRM
Aunque hay muchas herramientas para crear ciclos de ventas que puedes utilizar, el mejor lugar para hacerlo es dentro de tu propio CRM. Esta es la herramienta en la que trabajan tus comerciales y donde se almacenan los datos más importantes sobre tus clientes y clientes potenciales.
Entonces, ¿cómo se configuraría exactamente una cadencia de ventas dentro del CRM?
En Close, las secuencias de ventas se pueden configurar fácilmente mediante flujos de trabajo.
Aquí tienes una guía paso a paso sobre cómo configurar tu propio ciclo de ventas en Close:
Paso 1. Creación de un nuevo flujo de trabajo
En Close, puedes iniciar el proceso dirigiéndote a la sección «Flujos de trabajo», que se encuentra en la barra lateral izquierda.
En la configuración del flujo de trabajo, tendrás que asignarle un nombre y definir al menos un paso.
Estos pasos pueden incluir diversas acciones, como correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes SMS, asignación de tareas y asignación de clientes potenciales. También puedes establecer intervalos de tiempo entre estos pasos, lo que te permite sincronizar con precisión tus comunicaciones.
Desencadenantes del flujo de trabajo
Una de las potentes funciones de los flujos de trabajo es la posibilidad de activarlos automáticamente en función de criterios de filtrado específicos. Por ejemplo, puedes crear un flujo de trabajo dirigido a clientes potenciales con un estado de cliente potencial y unos valores de campo personalizados concretos. Los clientes potenciales que cumplan estos criterios se incluirán automáticamente.
Esta funcionalidad agiliza la asignación de clientes potenciales y la comunicación, lo que reduce el trabajo manual y mejora el proceso de captación de clientes potenciales.
Automatizar los remitentes de flujos de trabajo
Close ofrece Close la posibilidad de automatizar el remitente en cada paso de tu flujo de trabajo. Esto significa que puedes crear flujos de trabajo dinámicos y automatizados sin necesidad de intervención manual ni de configuraciones externas complejas.
De forma predeterminada, todos los pasos de comunicación dentro de un flujo de trabajo están configurados para enviarse desde el usuario que inició la suscripción al flujo de trabajo. Sin embargo, tienes la flexibilidad de personalizar los remitentes paso a paso para adaptarlos a tus necesidades específicas.
Ten en cuenta que solo los administradores y los superusuarios tienen acceso a la configuración avanzada de la automatización de remitentes.
Paso 2. Configuración de los retrasos
Para ajustar con precisión el momento en que se realizan tus acciones de contacto, puedes añadir retrasos en tu flujo de trabajo. Esto te permite controlar con exactitud cuándo se ejecuta cada paso, ya sea un retraso de tan solo una hora o de hasta un año.
Paso 3. Configuración de los horarios de comunicación
Close calendarios de comunicación predefinidos para determinar cuándo se programarán tus intentos de contacto. Los flujos de trabajo enviarán mensajes a los contactos durante los intervalos de tiempo seleccionados, teniendo en cuenta sus respectivas zonas horarias.
Cabe destacar que los flujos de trabajo también tienen en cuenta los fines de semana, y puedes configurar si los pasos se envían durante esos días según los ajustes de tu calendario.
Paso 4. Gestión de las zonas horarias en los horarios de llamadas
Close la zona horaria del contacto basándose en su número de teléfono o en la dirección del cliente potencial. Si no es posible determinar la zona horaria, se utiliza una zona horaria alternativa para garantizar una programación precisa.
Ventana de comunicación
Para imitar el comportamiento humano a la hora de enviar mensajes, los pasos de comunicación de tu flujo de trabajo utilizan «ventanas de comunicación». La duración del retraso determina la ventana en la que se enviará el siguiente paso.
En el caso de retrasos más prolongados, el intervalo se ajusta a tu calendario de comunicaciones. Cabe destacar que los horarios de envío de los mensajes de correo electrónico se distribuyen aleatoriamente dentro del intervalo de envío establecido.
Fines de semana
Los flujos de trabajo tienen en cuenta todos los días, incluidos los fines de semana, cuando se configura un retraso. Sin embargo, si has seleccionado «Días laborables» como horario, los pasos no se enviarán durante los fines de semana.
Estas funciones avanzadas de flujo de trabajo de Close la configuración y la gestión de tus campañas de ventas, lo que permite automatizar y personalizar de forma eficaz tus iniciativas de captación de clientes.
Empieza a crear tu estrategia de ventas definitiva y Close acuerdos
Así que ya sabes qué es, dónde y cómo se crea una cadencia de ventas.
La razón es sencilla: un ritmo de trabajo estructurado permite a todo tu equipo trabajar de forma más eficaz, alinearse mejor con el mensaje de la empresa y, en última instancia, cerrar más acuerdos.
El resto depende de ti.
¿Estás listo para empezar a desarrollar tu estrategia de ventas? Entonces, prueba el CRM de alto rendimiento diseñado específicamente para equipos de ventas internas.
