Los mejores vendedores saben que las mejores frases para iniciar una llamada en frío son aquellas que ponen al cliente potencial en el centro de atención.
Al fin y al cabo, esta llamada supone una interrupción inesperada en su día a día. No tienen ningún motivo para seguir escuchándote… hasta que les des uno.
Los comerciales de ventas proactivas y los SDR que respetan el tiempo de sus clientes potenciales se preparan con antelación para la llamada, a veces investigan un poco en las redes sociales (como LinkedIn) y saben exactamente qué decir en esa llamada en frío antes de que la persona descuelgue el teléfono.
¿Buscas una forma de aumentar tus tasas de conversión de ventas B2B? Empieza por el principio de tu proceso de ventas: una llamada en frío eficaz.
Qué decir en una llamada en frío: 5 pasos para iniciar tu llamada de ventas
¿Te preguntas cómo empezar una llamada en frío? Esos primeros segundos son fundamentales. El cliente potencial no esperaba tu llamada y necesitará razones de peso para seguir hablando contigo por teléfono.
Entra aquí para obtener mucha más información sobre cómo crear un guion de llamadas en frío que funcione. Pero, por ahora, aquí tienes cinco sencillos pasos para empezar con buen pie tu argumento de venta en llamadas en frío:
Paso 1: Indique su nombre completo y desde dónde llama
Aunque resulte un poco obvio, dar tu nombre y el de tu empresa en la primera frase es esencial, sobre todo cuando hablas por teléfono. De lo contrario, se pasarán los primeros 20 segundos preguntándose quién eres y se perderán por completo tu discurso o, peor aún, colgarán sin escucharte.
Por ejemplo: «Hola, soy Bruce Wayne, llamo desde Penguin’s Paper Products».
Paso 2: Explica el motivo de tu llamada en una sola frase
No hace falta preguntar si les has pillado en medio de algo; da por hecho que sí. Después de decirles claramente quién eres, explica en una sola frase por qué les llamas.
¿Estás llamando por una recomendación? Fantástico, nombre a esa persona. ¿Estás llamando a este cliente potencial después de enviarle un correo electrónico en frío? Mencione ese correo electrónico.
Esta frase debe abarcar tres puntos importantes:
- Qué ofrece
- Por qué llama a esta persona en particular
- Cuál es el objetivo de la convocatoria
Esa frase podría sonar así:
"El motivo de mi llamada es hablar con la persona encargada de hacer los pedidos de productos de papel para su empresa, como papel higiénico y toallas de papel".
(No te preocupes, más abajo te daremos otros ocho ejemplos de las mejores frases para iniciar una llamada en frío.)
Por supuesto, esta parte de tu guion de ventas también es fundamental si te derivan al buzón de voz. Preparar una breve explicación del motivo de tu llamada, mencionar el nombre del cliente potencial y pedirle que te devuelva la llamada es un guion para el buzón de voz sencillo pero eficaz que puedes utilizar a diario.
¡Hola! Si te tomas en serio las llamadas en frío, nuestro artículo sobre los 8 mejores auriculares para ventas es tu guía.
Paso 3: Dígales exactamente cuánto tiempo necesitará
Se trata de un truco psicológico que los equipos de ventas pueden utilizar para ayudar al cliente potencial a sentirse a gusto.
Si le dices a la otra persona desde el principio cuánto tiempo vas a necesitar, le darás una sensación de tranquilidad inmediata, de modo que los clientes potenciales sepan que la llamada no durará más de lo necesario y que respetas su tiempo.
Piensa en alguna ocasión en la que te haya llamado alguien de quien sabías que te tendría al teléfono durante horas. Imagina que todos los clientes potenciales partieran de esa premisa desde el principio y superaran desde el primer momento su objeción de «no tener tiempo suficiente». ¿Cómo pueden saber si no tienen tiempo suficiente si no saben cuánto tiempo vas a necesitar?
Asume siempre que tus clientes potenciales han tenido malas experiencias con vendedores incompetentes que los han tenido al teléfono mucho más tiempo del que ellos querían, y que están dispuestos a inventarse cualquier excusa para colgarte antes de que les quites todo el día.
Para evitar que esto suceda, diles exactamente cuánto tiempo les vas a pedir. Intenta utilizar números impares. Decir «Esto solo te llevará unos minutos» o «60 segundos» suena demasiado genérico.
«Si tienes tres minutos ahora mismo, te puedo explicar cómo hemos ayudado al 73 % de nuestros clientes a ahorrar más del 20 % en sus gastos de papel en los últimos seis meses».
Por supuesto, si aceptan escucharte, cumple con el tiempo que les prometiste. Esto demuestra que los respetas y genera confianza.
Si el cliente potencial le sigue diciendo que está "demasiado ocupado", compadézcase de su apretada agenda y pídale un mejor momento para ponerse en contacto con él. Asegúrate de ofrecerle un día u hora concretos.
Consejo de experto: ¡Esta es una de las pocas ocasiones en las que no se recomienda hacer una pregunta abierta!
"¿Te vienen mejor las tardes? ¿Qué tal el martes sobre las 14.00 o las 15.00?" es mucho mejor que "¿Qué tal la semana que viene?", que probablemente desemboque en otra conversación del tipo "ahora mismo estoy muy ocupado". Si acordáis mutuamente una hora, es más probable que el cliente potencial acepte tu llamada porque ya está de acuerdo.
Cuando registre la llamada en sus notas o en su sistema CRM, asegúrese de anotar que estaban muy ocupados para poder hacer referencia a lo ocupados que sabe que están y, a continuación, señale cómo su producto o servicio les ahorrará tiempo.
Paso 4: Diga su discurso de ventas de 30 segundos
Si el cliente potencial acepta escuchar tu presentación, no te excedas del tiempo que te hayas fijado. En 30 segundos o menos, ofrece una presentación convincente que se centre en las necesidades y deseos del cliente potencial y le exponga razones concretas por las que debería seguir al teléfono.
Tu presentación debe incluir una breve descripción de la propuesta de valor de tu producto o servicio y puede incluir incluso un caso práctico u otro tipo de prueba social.
Por ejemplo: «Fijamos el precio de sus productos de papel en función de los precios por volumen a lo largo de todo el año, no por pedido. El ahorro puede ser considerable. Por ejemplo, el año pasado ahorramos al Gotham College más de 18 000 dólares».
Paso 5: Pedir permiso para continuar
En los primeros 90 segundos de la llamada, su cliente potencial sabe quién es usted, desde dónde le llama, qué le ofrece y por qué le ha llamado hoy. Esta es toda la información que necesitan para decidir si quieren seguir escuchando o no.
Llegados a este punto, no puedes seguir vendiendo sin conocer mejor al cliente. Tienes que hacer preguntas de selección para no actuar a ciegas y poder seguir creando una buena relación con tus clientes.
Pero antes, debes asegurarte de que estén dispuestos a seguir adelante. Es el momento de plantear una pregunta clave: «¿Te parece algo que te podría interesar?».
Si la respuesta es no, sé educado, sugiere una llamada de seguimiento más adelante y luego cuelga. Anota el resultado en tu lista (utilizando tu software de CRM, si dispones de uno).
Este método permite sentar rápidamente las bases para continuar la conversación y presentar un argumento de venta eficaz, lo que conduce al cierre de la operación.
Estos consejos para las llamadas en frío son solo el principio: sigue leyendo para ver plantillas reales que puedes utilizar para iniciar una llamada en frío.
Las 8 mejores frases de apertura para llamadas en frío con las que captar la atención de tus clientes potenciales
Durante la llamada dirás muchas cosas entre el «Hola» y el «Adiós», pero la frase clave que determinará el éxito o el fracaso de tu llamada en frío es la que elijas para explicar el motivo de tu llamada.
¿No sabes qué decir después de decir tu nombre y dónde trabajas? Aquí tienes 8 de las mejores frases para iniciar una llamada en frío que han demostrado generar más respuestas positivas.
(Nota: Estas frases también te servirán si no consigues contactar con el cliente potencial al que te diriges y tienes que hablar con una persona encargada de filtrar las llamadas en su empresa.)
1. «Solo tengo un minuto, pero…»
Seguramente habrás oído (o utilizado) la frase «Solo te quitaré un minuto/30 segundos/10 segundos». El problema de esta frase es que has perdido el control de la conversación al decirle al cliente potencial: «Si me alargo más, tienes razón en colgar». Además, te ves limitado al tiempo que has prometido, lo que significa que tendrás que soltar datos sobre tu empresa y cruzar los dedos.
Pero si le dices que, como persona que llama, dispones de poco tiempo, no solo mostrarás empatía hacia tu cliente potencial al reconocer lo ocupado que está, sino que también despertarás su interés por lo que vas a decir a continuación.
Si estás tan ocupado, tu llamada debe de ser por algo importante. Una vez que tus clientes potenciales estén esperando a saber qué es lo tan importante, puedes explicarles por qué les has llamado, lo que te llevará a tu breve argumento de venta.
2. «La razón por la que llamo es…»
«Ve al grano». Eso es lo que piensan tus clientes potenciales una vez que les has dicho tu nombre y el de tu empresa. En muchos casos, la gente ni siquiera escuchará lo que tienes que decir hasta que les expliques por qué les llamas. Por eso, decirles directamente el motivo, como si te quitaras una tirita de un tirón, suele dar buenos resultados.
De hecho, se ha demostrado que empezar esta frase con "El motivo de mi llamada es..." ayuda a los clientes potenciales a permanecer más tiempo al teléfono e incluso a concertar una reunión.
Pero ten cuidado con cómo expresas tu motivo. No digas algo genérico como: «Nuestra empresa ayuda a empresas como la tuya». Sé específico y céntrate en los puntos débiles: «Ayudamos a empresas como la suya a reducir la pérdida de clientes y a aumentar la retención de los mismos». Ahora sí que estás hablando de un tema que le preocupa a tu cliente potencial.
3. «(Nombre), de (empresa), me ha recomendado que me ponga en contacto contigo, ya que les hemos ayudado…»
Esta es la clave: aunque hayas recibido una recomendación de un cliente, técnicamente sigue siendo una llamada en frío, ya que aún no conoces al cliente potencial y este no ha mostrado interés en tu producto de forma directa.
Esta es una de las estrategias más eficaces, ya que los clientes potenciales suelen confiar en las personas que les han recomendado; de hecho, el 84 % de los responsables de la toma de decisiones en el ámbito B2B inician su proceso de compra a partir de una recomendación.
Mencionar el nombre de alguien que el cliente potencial conozca al inicio de la llamada tiene el mismo efecto que una estrategia de recomendación. Si el amigo del cliente potencial confía lo suficiente en tu marca como para facilitarte sus datos, el cliente potencial también confiará en ti y, por lo tanto, te escuchará. No olvides centrar tu atención en el cliente potencial y en lo que le estás ofreciendo justo después de mencionar a la persona que te ha recomendado.
Una vez que hayas rellenado los nombres, esta frase quedará así: «Hola, John. Soy Sam Smith, de la empresa X. Josh, de la empresa Z, me ha recomendado que me ponga en contacto contigo, ya que les hemos ayudado a optimizar sus estrategias de generación de demanda con nuestra herramienta de SEO».
4. «Le llamo porque recientemente hemos ayudado a (la competencia) con (el problema) y también podemos ayudarle a usted con este asunto».
Es probable que no cuentes con una recomendación para cada cliente potencial. Sin embargo, es muy probable que trabajes con un competidor de tu cliente potencial o con una empresa relacionada, y esto es algo que deberías aprovechar.
El análisis de la competencia es uno de los aspectos más importantes del marketing, especialmente en el sector del SaaS, que no deja de crecer. Tus clientes potenciales son conscientes de ello y quieren saber qué están haciendo sus competidores para no quedarse atrás.
Si le dices a tu cliente potencial que su principal competidor ha resuelto un problema común que él tiene gracias a tu herramienta, seguirá escuchando para asegurarse de que no se está perdiendo nada.
En una llamada, esta frase se expresaría así: «Buenos días, John. Soy Sam Smith, de la empresa X. Te llamo porque recientemente hemos ayudado a la empresa Competitor a solucionar su pérdida de ingresos recurrentes, y pensé que quizá tú también podrías necesitar nuestra ayuda con este problema».
5. «Me alegro de haberte localizado, quería pedirte un favor».
Pedir ayuda a tu cliente potencial puede parecer contradictorio, ya que lo que intentas es ayudarle con tus productos. Sin embargo, esta estrategia funciona por tres razones principales.
- Despierta la curiosidad: la persona al otro lado del teléfono empieza a preguntarse qué es lo que le quieres.
- Les hace sentir importantes. Les estás pidiendo ayuda a ellos, y no a nadie más.
- Es fácil colgarle el teléfono a alguien que solo quiere venderte algo, pero es más difícil colgarle a alguien que solo te está pidiendo ayuda. Es probable que los clientes potenciales digan que sí solo para sentirse mejor.
Esta frase y las que le sigan podrían ser algo así: «Hola, John. Soy Sam Smith, de la empresa X. Me alegro de haberte localizado; quería pedirte ayuda con algo ». «Claro». «En nuestra empresa hemos observado que el problema más habitual para negocios como el tuyo es conseguir que los clientes potenciales avancen por el embudo de ventas. Me preguntaba si estás de acuerdo y si podrías contarme tu experiencia».
Este comienzo es especialmente eficaz, ya que te has centrado en el cliente potencial y no en tu marca.
6. «Hola, no nos conocemos ni hemos hablado antes. Solo te llamo para ver si podemos concertar una llamada para la semana que viene».
Esta frase es una obviedad, pero funciona porque es sincera y directa. Te hace parecer más digno de confianza, ya que pones las cartas sobre la mesa: lo que estás diciendo es que, en esencia, se trata de una llamada en frío, pero que no quieres interrumpir la apretada agenda del cliente potencial (la parte de «si puedo concertar una llamada contigo» lo da a entender).
Tras esta frase inicial, haz una pausa para despertar la curiosidad. Es probable que el cliente potencial te pregunte: «¿Sobre qué?», y entonces empezarás a explicarle de qué vais a hablar en vuestra próxima reunión o llamada de presentación: los productos y servicios de tu empresa.
7. «Quería felicitarte por tu reciente ascenso…»
Esta es solo una de las muchas frases personalizadas que puedes utilizar. Otras opciones pueden incluir algo que tengas en común con tu cliente potencial: quizá hayáis estudiado en la misma universidad o seáis del mismo pueblo. O también puedes preguntarle cuánto tiempo lleva trabajando en su empresa y qué le parece.
Sea cual sea la frase personalizada que utilices, consigue que los clientes potenciales se abran y confíen en ti lo suficiente como para escuchar lo que tienes que decir a continuación. Además, es más difícil colgarle el teléfono a alguien con quien sientes una conexión personal, aunque esa conexión sea débil. Como ya he dicho anteriormente, es imprescindible investigar a tus clientes potenciales.
8. «¿Cómo te va?»
Aunque resulte controvertida, esta frase es la que mejor resultado ofrece estadísticamente: las conversaciones de ventas que comienzan con «¿Cómo te va?» tuvieron una tasa de éxito del 10 %, frente al 1,5 % de referencia, según Gong.
Esta frase desconcierta a tu cliente potencial, ya que da a entender que ya os conocéis. Puede parecer contradictorio, sobre todo después de la sincera frase «Nunca hemos hablado antes». Sin embargo, no le estás mintiendo a tu cliente potencial. Si está de muy buen humor, responderá a tu pregunta. Pero probablemente te preguntará cómo le conoces o por qué le has llamado, lo que te preparará el terreno para tu argumento de venta.
Con estas frases de apertura para llamadas en frío, captarás la atención de tus clientes potenciales y harás que estén dispuestos a escucharte.
Preguntas frecuentes sobre las llamadas en frío
¿Cuál es un buen ejemplo de llamada en frío?
«Hola, [nombre del cliente potencial]. Soy [tu nombre], de la empresa ABC. Solo tengo un momento, pero quería comentarte que recientemente hemos ayudado a [empresa relacionada] con [problema concreto] y nos gustaría ayudarte a ti también con este asunto».
¿Qué no se debe decir en una llamada en frío?
Cuando realices llamadas en frío, evita preguntar si la persona tiene tiempo para hablar o si es un mal momento. Da por hecho que la has pillado en medio de algo. Además, intenta no hablar demasiado de ti mismo ni de tu empresa: tras presentar claramente quién eres, céntrate en resolver un problema concreto del cliente potencial.
¿Qué haces durante los primeros 20 segundos de una llamada en frío?
Indica tu nombre completo y desde dónde llamas. Explica en una sola frase por qué llamas y diles exactamente cuánto tiempo vas a necesitar. A continuación, pide permiso para continuar.
Saca el máximo partido a tus llamadas en frío
Las llamadas en frío no se reducen a intentar parecer seguro de uno mismo o a preparar técnicas para gestionar las objeciones. Para tener éxito, debes preocuparte por los problemas de tu cliente potencial, creer en la solución que ofreces y elaborar un guion para llamadas en frío que te ayude a explicarla de forma concisa.
Las frases de apertura para llamadas en frío que te hemos mostrado te darán una ventaja inicial, pero ten en cuenta que, para que las llamadas en frío sean eficaces, también hay que ir probando y ajustando. Aunque estas frases suelen dar buenos resultados, tendrás que adaptarlas en función de los resultados que obtengas en tus propias llamadas.
Lleva un registro de todas las llamadas que realices y utiliza repetidamente la misma frase inicial para ver qué tal funciona, haz los ajustes necesarios y repite el proceso.
Y, por último, no te desanimes si tus frases iniciales no funcionan al principio. ¡Los que más éxito tienen en las llamadas en frío son los que han fracasado las veces suficientes como para saber qué es lo que funciona!
