¿Con qué frecuencia consigues hablar con la persona encargada de tomar las decisiones en la primera llamada? No muy a menudo.
Las llamadas en frío suelen llegar a asistentes ejecutivos, recepcionistas de oficina o becarios: los «guardianes» que controlan el acceso a los responsables de la toma de decisiones.
Los filtradores son quienes deciden si puedes presentar tu producto o servicio a la persona adecuada. Esto significa que el éxito de tus llamadas comerciales depende de tus conversaciones con ellos.
Por desgracia, la relación entre los filtros de acceso y los comerciales siempre ha sido complicada: aunque no tienen la autoridad para tomar una decisión de compra, sí pueden impedir que se cierre un trato.
En este artículo, voy a compartir seis estrategias eficaces para animar a los filtros a que te pongan en contacto con los responsables de la toma de decisiones y los altos directivos. O, como mínimo, para que te faciliten datos de contacto precisos que te permitan llegar a la persona adecuada.
¿Qué es un «gatekeeper»?
En el ámbito comercial, los «filtros» son los jefes de oficina, los asistentes personales o los becarios que atienden las llamadas telefónicas en nombre de los responsables de la toma de decisiones, que suelen estar muy ocupados, y evalúan si la persona que llama merece que su jefe le dedique tiempo.
Si la respuesta es «sí», el recepcionista te pondrá en contacto con la persona encargada de tomar la decisión. Si la respuesta es «no», es posible que te digan que la persona con la que intentas contactar no está en la oficina hoy o que te prometan transmitirle un mensaje que nunca le llegará.
Para tener éxito en las ventas, debes aprender a superar al filtro de llamadas cuando realices llamadas en frío.
¡No te preocupes por los filtros!
Los profesionales de las ventas suelen tener una opinión negativa de los filtros. Estas personas pueden bloquear por completo una venta antes de que los vendedores puedan presentar su propuesta como es debido. A la hora de buscar nuevos clientes, puede resultar frustrante sentir que te topas con un muro.
Pero quiero que cambies tu forma de pensar. En lugar de ver a los «guardianes» como un problema, considéralos una oportunidad para abrirte camino. Entabla una conversación informal y haz preguntas que te ayuden a evaluar mejor a tus clientes potenciales (¡pero sin que resulte demasiado obvio!). Hacerlo te ayudará a crear una buena relación y a ganarte su confianza. Una vez que lo consigas, estarás en el buen camino para conseguir una recomendación.
Imagina que hablas con un cliente potencial, no como alguien que llama al azar con el único objetivo de vender un producto, sino como un asesor de confianza con información valiosa que compartir.
Así está mucho mejor, ¿verdad?
6 estrategias eficaces para superar a los filtros de acceso y mejorar tus Close
Para vender, hay que superar a los filtros. La pregunta es: ¿cómo?
No te preocupes, no es nada del otro mundo. Con un poco de experiencia, superarás a los filtros de acceso sin problemas y conseguirás más ventas B2B, lo que te convertirá en la estrella de tu equipo de ventas internas.
Estas son las seis estrategias que deberías poner en práctica de inmediato para impulsar las ventas proactivas. La combinación de estas estrategias con las herramientas de ventas salientes puede suponer una mejora significativa en tus resultados de ventas:
1. Infórmate bien antes de hablar con los responsables de la selección
Te informaste bien sobre tu cliente potencial antes de llamarle, ¿verdad?
Antes de llamar, infórmate sobre los objetivos, los retos y las soluciones actuales de la persona encargada de tomar las decisiones; esta preparación también te ayudará a comunicarte de forma más eficaz con la persona que filtra las llamadas.
Investiga también la empresa para la que trabaja tu cliente potencial. ¿Qué tamaño tiene? ¿A qué sector pertenece? ¿Dispone de presupuesto para adquirir tus productos o servicios?
Puedes encontrar la respuesta a la mayoría de estas preguntas buscando en Internet. Sitios como LinkedIn son auténticas minas de oro de información, y las páginas web y los blogs de las empresas también pueden resultar útiles.
Durante tu investigación, infórmate sobre la persona de contacto con la que probablemente hablarás y prepárate para la conversación con ella. Por ejemplo, quizá descubras que esa persona ha utilizado en el pasado uno de los productos de tu competencia. La experiencia no le gustó nada y eso ha empañado su opinión sobre todos los productos de esa categoría.
Esta información puede ayudarte a adaptar tu discurso de venta y a hablar de tu producto de una forma que no provoque inmediatamente una reacción negativa. Como mínimo, deberías saber el nombre de la persona que filtra las llamadas y prepararte para hablar con ella como lo harías con un responsable de la toma de decisiones. De este modo, te asegurarás de que no te descarte automáticamente y te impida hablar con su jefe.
2. Ofrecer valor a los «guardianes» para establecer una relación
La mayoría de los directores de ventas te dirán que no vendas directamente a los filtros. En cambio, querrán que establezcas una buena relación con ellos mediante charlas informales y conversaciones amables.
Sinceramente, eso es una auténtica tontería.
Aunque no firman contratos, los filtros influyen en las conversaciones de ventas y pueden impedir o facilitar tu acceso a los ejecutivos.
Si intentas convencerlos con buenas palabras para que te dejen pasar, probablemente te tomarán por otro vendedor telefónico, es decir, el tipo de persona de la que se supone que deben proteger al responsable de la toma de decisiones.
La empatía es una habilidad fundamental en el ámbito de las ventas. Se necesita una actitud firme que dé resultados, pero también una gran sensibilidad emocional.
Cuando llamas por teléfono a una empresa sin previo aviso, hablas con la persona que filtra las llamadas y pides hablar con su jefe, la persona al otro lado de la línea empezará inmediatamente a sopesar los pros y los contras.
Pensarán: «¿Qué gano con esto? ¿Debería interrumpir la apretada agenda de mi jefe para hablar con esta persona? ¿Me dará eso un aumento de sueldo? ¿Me despedirán por ello?».
El primer paso es minimizar la percepción de riesgo por parte del filtro.
Así que diles que solo necesitas 10 minutos para hablar de un producto que podría ayudar a su negocio. Llamas para resolver un problema y no les estás pidiendo mucho tiempo.
Hazle saber al responsable de la recepción lo que está en juego si no te deja hablar con la persona encargada de tomar las decisiones: que la competencia ya ha reconocido el valor de tu producto y no puede permitirse dejar pasar esta oportunidad.
Mientras elaboras tu presentación, ten en cuenta estas preguntas:
- ¿Cuál es el riesgo?
- ¿Cuál es la recompensa?
- ¿Qué problemas puedes resolver?
- ¿Cuáles son sus objetivos personales?
- ¿Cómo puedes ayudarles a alcanzar estos objetivos?
Al igual que en cualquier proceso de venta en el que intervienen múltiples partes interesadas, debes averiguar cómo satisfacer los deseos y las necesidades de cada persona implicada en esta compra, incluido el filtro de acceso.
3. Generar confianza
Genera confianza siendo honesto y directo, y teniendo en cuenta los tres niveles de necesidades de los clientes: la empresa, el departamento y el individuo.
Es mucho más fácil generar confianza cuando se abordan estas necesidades. Por ejemplo, la empresa puede ahorrar dinero, un departamento puede optimizar los flujos de trabajo y un administrador de oficina (el «guardián» en este ejemplo) podría recibir elogios o incluso un ascenso por sugerir tu nueva solución.
Haz todo lo posible por salvar la distancia que separa la duda de la confianza.
Utiliza testimonios para demostrar que cumples lo que prometes. Habla de las otras empresas a las que has ayudado y explica por qué lo hiciste. Comparte una anécdota de tu época como becario, dando a entender sutilmente que comprendes la responsabilidad que conlleva su puesto.
Si no consigues ganarte su confianza o si no creen que veles por sus intereses, es imposible que defiendan tu producto o servicio.
Consejo profesional: La confianza se puede forjar de muchas maneras. Investiga un poco (véase más arriba) y localiza en LinkedIn a las personas clave a las que debes llegar. Envía solicitudes de contacto y empieza a entablar una relación con ellas. De ese modo, cuando finalmente les llames, ya no serás un desconocido.
La venta social es una forma muy eficaz de desarrollar las ventas. Aunque no te ayudará a superar a todos los filtros, sí te permitirá superar a muchos de ellos, siempre y cuando tengas paciencia.
4. Gestionar las objeciones de los «gatekeepers»
Todo vendedor de éxito sabe cómo manejar las objeciones de venta; es lo básico de la formación en ventas. ¿Sabes qué? Los filtros de llamadas también tienen objeciones, y pueden ser muy diferentes de los puntos débiles de otros responsables de la toma de decisiones.
Estas son algunas de las objeciones que probablemente escucharás:
- No tengo tiempo para esto
- Mi jefe no quiere hablar con los comerciales
- Ya hemos intentado algo parecido antes, pero no funcionó
- Solo tienes que enviarnos algunos datos
- Por ahora no es una prioridad
Para identificar las objeciones más habituales, pregúntate: «¿Qué es lo que preocupa a los responsables con los que hablo?» y «¿Qué les da miedo a la hora de facilitar el número de teléfono de su jefe?».
A continuación, elabora un documento de gestión de objeciones para preparar respuestas concisas y bien pensadas a estas preguntas y hacer frente a las objeciones de forma más eficaz. El objetivo es hablar con su jefe, así que piensa en por qué no quieren pasarte con él, y no solo en por qué tu solución es la más adecuada. De este modo, podrás gestionar estas objeciones incluso antes de que el filtro te las plantee.
5. Utiliza un guion de ventas específico para los filtros
Probablemente ya hayas elaborado un guion excelente para llamadas en frío dirigidas a los responsables de la toma de decisiones. Ahora, quiero que elabores uno que te permita también superar a los filtradores. Estos son algunos elementos que debe incluir tu guion:
Frases eficaces en todo tipo de conversaciones con los filtros:
- «Quizás puedas ayudarme...»
- «Me pregunto quién podría ayudarme con...»
- «No estoy seguro de quién es la persona adecuada...»
- «¿Puedo preguntarte algo rapidito...?»
Pedir ayuda en las conversaciones de ventas es una de mis técnicas favoritas, y también funciona con los filtros. ¿Por qué? Porque cambia la dinámica de la conversación. Te hace mostrarte más vulnerable, lo que les anima a hacer lo mismo y genera confianza.
Recurre a otras personas de la empresa con las que hayas hablado o que conozcas:
- «He hablado con Michael James, del departamento jurídico, y ahora estoy intentando contactar con alguien del departamento de operaciones».
- «Tengo pensado reunirme con Michael James, del departamento jurídico, y antes de eso me gustaría hablar con alguien del departamento de operaciones».
Esta táctica animará a la mayoría de los filtros a pasarte con alguien con poder de decisión. Pensarán: «Bueno, si ya está en contacto con otra persona de la empresa, debe de ser de fiar».
Presta especial atención a la formulación de la segunda frase: «Tengo previsto reunirme con...». ¡Podrías utilizarla aunque nunca hayas tenido contacto con la persona a la que te refieres!
Utiliza esta expresión solo si tienes pensado hablar con la persona en cuestión. ¡No abuses de esta técnica! No es ético.
Además, si todo sale bien y hablas con alguien con poder de decisión, y esta persona tiene la impresión de que le has mentido a su asistente, perderá inmediatamente la confianza en ti.
Hacer referencia a un proyecto:
- «Llamo para hablar con ella sobre el proyecto de renovación de la imagen de marca».
- «Le llamo para hablar sobre la mejora de los datos analíticos y de atribución».
- «Llamo para hablar con ella sobre el proyecto actual destinado a mejorar la productividad del equipo».
Si tu enfoque es específico, es posible que conozcas algún proyecto concreto en el que esté trabajando la empresa. Si ese proyecto está relacionado con los productos o servicios que vendes, puedes aprovechar esa oportunidad en tu conversación inicial con la persona encargada de filtrar las llamadas.
Sin embargo, no te andes con rodeos con esta estrategia. Si te inventas un proyecto con la esperanza de que te permita pasar el filtro del filtro de llamadas, es posible que tu cliente potencial te ignore en cuanto se dé cuenta.
Si no es así, puedes recurrir a expresiones más generales como «mejorar la productividad del equipo»,«aumentar la fidelización de los clientes», «impulsar las recomendaciones», «reducir la rotación de personal», etc. Solo asegúrate de que los puntos débiles a los que te refieres estén relacionados con la empresa a la que te diriges y con tu oferta.
Si el responsable de la selección sigue rechazándote y te dice: «No estamos interesados», tienes varias opciones:
- «En realidad no llamo para vender nada. Tengo algunas preguntas y espero que Michael James pueda ayudarme. ¿Tiene unos minutos?»
- «Entiendo que esto no le parezca interesante y, sinceramente, a estas alturas me sorprendería que lo fuera. Solo le llamo porque ayudamos a [mencione una empresa similar a la suya] con [mencione en qué les ayudó y que considere relevante para ellos]. ¿Puedo enviarle algo de información al respecto y seguimos a partir de ahí?»
- «¿Qué te parece esto? Te enviaré mis datos de contacto por si alguna vez necesitas algo, y luego te dejaré en paz. Por cierto, ¿serías tú la persona más indicada para recibir esto por correo electrónico o es mejor que se lo envíe a otra persona?»
- «¿Qué te parecería si le dejara un mensaje de voz de 30 segundos a tu jefe? Así podría escucharlo rápidamente y decidir si encajo en el puesto».
6. Sé respetuoso y ten confianza en ti mismo
Siempre debes mostrarte respetuoso con los filtradores. Sí, se interponen entre tú y una posible venta, pero solo están haciendo su trabajo. Además, no es que ser grosero vaya a aumentar tus posibilidades de éxito. En todo caso, lo único que conseguirás es que nunca le vendas nada a esa empresa, ni ahora ni en el futuro.
El respeto puede ayudarte a destacar entre el resto de comerciales. ¿Y si el último comercial que llamó fuera un auténtico imbécil? Si te muestras amable, enseguida ganarás puntos ante los filtradores.
Aunque el respeto es fundamental, no es la única cualidad que debes transmitir. También debes mostrarte seguro de ti mismo. Al fin y al cabo, si no tienes confianza en los productos o servicios que vendes, o en el motivo de tu llamada, la persona con la que hablas tampoco la tendrá.
Me doy cuenta de que esto no siempre es fácil. ¿Y si eres nuevo en el mundo de las ventas y las llamadas en frío a clientes potenciales te ponen los pelos de punta? ¿Y si es fin de mes, aún no has alcanzado tu cuota y lo único en lo que puedes pensar es en lo bien que te sentaría cerrar otro trato, ya mismo?
Mantén la calma y la serenidad. Es la única forma de aumentar tus posibilidades de éxito.
Los buenos vendedores ♥ Los filtros y los profesionales de operaciones
No trates a los asistentes ejecutivos, administradores de oficina, becarios y demás «filtros» como si fueran una molestia. (Y tampoco los llames «filtros» durante la llamada.😱)
Hay que considerar a estas personas como socios en el proceso de venta. Al tratar a los filtros de acceso como socios, generarás confianza, superarás las objeciones y conseguirás más reuniones de ventas con los responsables de la toma de decisiones.
Y puede que incluso te echen una mano.
Esta es mi sugerencia final: sé persistente. Mantén un contacto regular con los responsables de la recepción de llamadas, conéctate con ellos en las redes sociales y añade su información de contacto al sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que utilices. Esto aumentará las posibilidades de que te devuelvan la llamada y te ayudará a mantenerte organizado.
