Al principio de una llamada en frío, un cliente potencial te planteará la clásica objeción de venta encubierta: «¿Me puedes enviar más información? La revisaré y te responderé».
Un comercial novato e inseguro responderá: «¡Por supuesto! Se lo enviaré enseguida». Envía el correo electrónico y ahí se acaba todo. Quizás haga uno o dos tímidos intentos de seguimiento y luego archiva el contacto.
Analicemos por qué enviar más información sin más es una respuesta errónea y cómo responden a esta solicitud habitual los comerciales con experiencia y de éxito.
La forma más fácil de perder contratos
Para los comerciales que se sienten inseguros, no parece una oportunidad perdida. Todavía hay esperanza, ¿no?
Quizá el cliente potencial revise la información que le has enviado, se dé cuenta de que vendes justo lo que necesita, te llame y te haga una o dos preguntas para aclarar sus dudas. Un pequeño empujoncito gracias a tu elegante técnica de venta será todo lo que haga falta para cerrar el trato.
El pensamiento positivo en su máxima expresión... salvo que el mundo real no funciona así.
Qué significa realmente «Por favor, envíenme más información»
Significa: «No me interesa, y no quiero dedicarte mi atención ni mi tiempo».
Es, sencillamente, la forma más cómoda que tiene la persona al otro lado del teléfono de deshacerse de ti. Ellos no quieren ser groseros; tú no quieres que te rechacen. Ambos lo sabéis. Así, se establece un acuerdo tácito entre vosotros dos.
Por qué no basta con enviar más información cuando te la piden
Aún no sabes nada sobre este cliente potencial. No has evaluado si cumple los requisitos. No sabes cuáles son sus deseos y necesidades, a qué problemas se enfrenta, si puede permitirse tu solución, etc.
Teniendo en cuenta esta falta de conocimiento, ¿qué tipo de información les enviarás?
Solo información general sobre TU empresa.
¿Qué crees que saldrá de eso?
Nada.
Cuando envías material informativo a un cliente potencial, debes asegurarte de que esté adaptado a las necesidades del destinatario para que realmente dé en el blanco.
Cómo responder cuando alguien solicita más información
1. Aprovecha el poder del «sí»
Lo primero que tienes que decirles es: «¡Sí! ¿Me das tu correo electrónico?».
Esta es la parte del jiu-jitsu. Aprovechas el impulso que tiene su petición y luego lo rediriges hacia donde tú quieras.
2. Haz que se impliquen
Cuando te den su dirección de correo electrónico, diles:
«Quiero asegurarme de enviarte la información más relevante. ¿Podrías decirme, _______ [una pregunta sencilla para orientarme, por ejemplo: ¿os interesa más X o Y?]?»
Esta es una pregunta de seguimiento muy breve que la mayoría de los clientes potenciales responderán. Sin embargo, es muy eficaz porque les hará bajar la guardia, lo que cambiará el rumbo de la conversación.
Te han dado un poco más de información, han dedicado un poco más de tiempo y energía a la conversación y, por lo tanto, es más probable que sigan por aquí.
3. Haz más preguntas de seguimiento
Inicia una conversación con ellos formulando con cuidado más preguntas de seguimiento. El secreto del éxito aquí está en afinar tu intuición, pero no es nada del otro mundo. Lo conseguirás si estás de buen humor y te preocupas de verdad por ellos y les escuchas.
Hay quien te interrumpirá y te pedirá que le envíes la información. Si lo hacen, no pasa nada. Agradéceles su tiempo y envíales la información que te han pedido.
A menudo se consigue que se interesen de verdad en conversaciones de venta largas. Yo lo hago todo el tiempo cuando la gente me pide que les envíe más información porque están «demasiado ocupados para hablar ahora mismo». Veinte minutos después, siguen al teléfono conmigo.
A la gente suele gustarle esto. En lugar de una llamada comercial agresiva con un teleoperador de mala reputación, mantienen una conversación auténtica con una persona bien informada que muestra interés por sus opiniones, problemas y deseos. (Supongo que tienes experiencia en la materia.)
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4. Da el siguiente paso
Por lo general, terminarás la llamada diciéndoles que recibirán más información.
Pero ahora has avanzado mucho más en el proceso de venta. Sabes más sobre ellos y ellos saben más sobre ti. Ambos habéis llegado a la conclusión de que existe un potencial real para la creación de valor mutuo. Podrás enviarles información mucho más relevante y ellos la analizarán con mucha más atención.
He tenido muchas llamadas comerciales en las que un cliente potencial intentaba deshacerse de mí pidiéndome más información. Gracias a la sencilla estrategia de captación de interés que he compartido contigo aquí, volví a captar su atención y cerré la venta en esa misma llamada. Si practicas esto lo suficiente, obtendrás resultados similares.
No olvides descargar tu plantilla gratuita para gestionar las objeciones.
