Hay una cruda realidad sobre las llamadas en frío que pocos comerciales quieren admitir: no importa lo que digas. Claro, puedes ensayar tu guion hasta que se te entumezcan los labios. Pero esas primeras palabras que salen de tu boca son mucho menos importantes que el tono de tu voz.
¿De qué estoy hablando?
Tómate un momento para recordar la última vez que contestaste una llamada de un desconocido. Probablemente ya te habías hecho una idea de si confiabas en esa persona y querías escucharla antes incluso de que terminara la primera frase.
Cuando llamas a un cliente potencial y este no puede verte, el éxito de tu llamada en frío depende en gran medida de cómo suenas. Tu tono de voz y la comunicación no verbal que transmites a través de tu discurso pueden convertirse en tus mayores fortalezas o en tus mayores debilidades.
¿Cómo puedes asegurarte de hacer todo lo posible para transmitir seguridad, inteligencia y entusiasmo? Gran parte de ello tiene que ver con comprender el tono de voz.
¿Qué es el tono de voz en las ventas y por qué es importante?
Por ejemplo, para mantener el interés de los compradores durante la llamada, conviene variar el tono: empieza de forma neutra, genera expectación y anímales a actuar.
La formación en ventas suele centrarse principalmente en la elaboración de guiones persuasivos. Pero si tu equipo de ventas no transmite seguridad al vender, sus palabras no servirán de nada. Si tus comerciales parecen aburridos o desinteresados a la hora de escuchar los problemas de tus clientes potenciales, a estos no les importarán las soluciones que les ofrezcas. Por eso, utilizar el tono adecuado es fundamental para cerrar ventas.
El profesor emérito de la Universidad de California, Albert Mehrabian, formuló la regla del 7-38-55 %. Esta regla sugiere que solo el 7 % de la comunicación se transmite a través de las palabras, el 38 % a través del tono de voz y el 55 % a través del lenguaje corporal.
Diferentes tipos de tonalidad
A continuación se presentan algunos patrones de tono que utilizan los profesionales de ventas de éxito para comunicarse con los clientes potenciales.
Empático: Quieres que los compradores sientan que se les comprende. Mostrar un interés sincero por sus problemas es la forma de expresar empatía.
Convincente: Tu cliente potencial debe estar totalmente convencido de que tu producto puede resolver sus problemas. Mostrar confianza en la eficacia de tu solución es importante para guiarle hacia una acción concreta.
Urgente: Si tienes una oferta especial, puedes crear una sensación de urgencia para animar al cliente potencial a actuar de inmediato.
Tono relajado: Mantén un tono de voz neutro y constante para transmitir la información de forma directa y tranquila.
Tono de presuposición: se utiliza cuando se quiere dar a entender que «sabes» lo que el cliente potencial tiene en mente. Puedes anticipar las objeciones, las necesidades y las preferencias de tus clientes potenciales. Y utilizar este tono para transmitir tu autoridad o experiencia.
Tres entonaciones ascendentes: cuando tengas una serie de tres afirmaciones durante una llamada telefónica, puedes subir el tono de voz al final de cada una. Lo que quieres es que el cliente potencial asienta con la cabeza al final de cada una, y esos pequeños gestos de asentimiento pueden hacer que esté de acuerdo contigo.
Una comunicación comercial eficaz requiere ponerse al nivel del cliente y, a continuación, adaptar el tono a medida que la conversación evoluciona para mantener su interés. Es posible que debas empezar con un tono neutro y tranquilo. Después, utiliza un tono que despierte el interés del cliente potencial por tu producto y, en última instancia, transmita la urgencia de comprar.
5 trucos sencillos para mejorar tu tono de voz en las llamadas de ventas
Si tu tono o tu forma de hablar confunden, molestan o enfadan a los clientes potenciales, da igual lo que vendas: no te comprarán. Sin embargo, unos sencillos cambios en tu forma de hablar pueden ayudarte a sonar más seguro y persuasivo. A continuación te presentamos cinco formas de mejorar tu tono de voz.
Recuerda que no hay fórmulas mágicas que garanticen el interés inmediato del cliente o eviten que cuelgue el teléfono. No obstante, estos consejos prácticos de ventas, si los incorporas a tus notas de las llamadas comerciales, pueden aumentar considerablemente el atractivo de tu argumento de venta.
1. Utiliza el volumen adecuado para hablar con seguridad y claridad
Lo primero que notará un cliente potencial de tu voz es el volumen con el que hablas.
Si hablas en voz baja, la mayoría de la gente lo interpretará como una falta de confianza. Tu cliente potencial pensará al instante que hablas en voz baja porque tienes miedo, estás nervioso o, en general, no tienes éxito —todas ellas cualidades muy poco atractivas en una llamada de ventas—. Y no solo eso, sino que si tienen que preguntarte «¿qué?» una y otra vez, ya los habrás perdido.
Por otro lado, gritarle a tu cliente potencial puede parecer agresivo y dar la impresión de que estás exagerando.
Pero hay un punto ideal en el que se habla un poco más alto de lo habitual. Esto no solo garantiza que escuchen cada palabra que dices, sino que, con solo hablar un poco más alto que la mayoría de la gente, ya das una impresión de mayor seguridad, control y autoridad.
2. Utiliza el ritmo y la cadencia para crear una sensación de urgencia atractiva
Close ojos e imagínate lo siguiente: descuelgas el teléfono y oyes:
«Hola… eh… Soy Bob… No me conoces… Pero yo… eh… Te llamo de la empresa X… y… ¿Me dedicas un momento… eh… de tu tiempo? Tengo unos NFT y otros activos digitales geniales para ti».
Si te ha resultado doloroso leer esa frase, imagina lo que siente tu cliente potencial cuando oye una voz tan monótona al otro lado del teléfono.
El ritmo y la cadencia de tus palabras son otros factores fundamentales que influyen en cómo perciben los clientes potenciales tu argumento de venta. Una vez más, si hablas a un ritmo inferior al normal, la mayoría de tus oyentes interpretarán que te sientes inseguro o confundido. Pensarán que te estás tomando tu tiempo porque no sabes lo que estás diciendo. Y si ese es el caso, ¿por qué deberían confiar en ti?
Irónicamente, hablar despacio también hace que resulte más difícil entender lo que dices. Estamos acostumbrados a un cierto ritmo en las conversaciones, y cualquier cosa que vaya por debajo de ese ritmo resulta frustrante de escuchar.
Ahora bien, esto no significa que debas precipitarte al presentar tu discurso. Una vez más, debes intentar hablar a un ritmo ligeramente superior a la media. No tan rápido como para que se pierdan las palabras y el significado, pero sí lo suficiente como para que des la impresión de estar bien preparado, seguro de ti mismo e inteligente.
3. Utiliza el lenguaje corporal para ganar confianza
Nunca te sentarías en una reunión con la cabeza gacha, mirando al suelo, y esperarías cerrar la venta. Sin embargo, eso es precisamente lo que hacen muchos comerciales por teléfono.
Pero el lenguaje corporal no solo es importante para tu cliente potencial. Cambiar tu postura durante las llamadas en frío puede darte más confianza y energía. Y la persona al otro lado de la línea percibirá esa energía.
Cuando realices una llamada en frío, ponte de pie con los hombros hacia atrás y el pecho hacia fuera. Levanta la vista del suelo y sonríe. Pruébalo ahora mismo. Esa energía que sientes se reflejará en tu discurso, haciendo que suenes seguro y entusiasmado.
4. Escucha las grabaciones de tus llamadas y perfecciona el tono de tu voz
Si crees que las llamadas en frío solo se basan en tu discurso de venta, te estás perdiendo nueve décimas partes de lo que la gente realmente escucha. Cuando tu tono no transmite tu discurso de forma eficaz, da igual lo que digas: ya has perdido a la persona que está al otro lado del teléfono.
Un comercial medio realiza 35 llamadas en frío al día. Esas 35 llamadas son 35 oportunidades de aprendizaje para ti si vuelves a escuchar las grabaciones y prestas atención a cómo suenas.
Close grabar automáticamente tus llamadas y almacenarlas de forma segura. Escuchar las grabaciones de tus llamadas es muy sencillo: solo tienes que ir a la pestaña «Actividad del cliente potencial» y hacer clic en una llamada reciente para reproducir la grabación. Si aún no has probado nuestro software para grabar y revisar tus llamadas, empieza hoy mismo tu prueba gratuita de 14 días.
Ya hemos hablado de cómo grabarte a ti mismo y repasar las llamadas más tarde puede ayudarte a mejorar rápidamente tus habilidades para las llamadas en frío. Sin embargo, debes ignorar las palabras y prestar atención al tono en las diferentes partes de tu discurso para mejorar tu entonación.
- ¿Das la impresión de ser inteligente, firme y organizado a lo largo de toda la conversación?
- ¿En qué aspectos te parece que te falta confianza?
- ¿Hablas más alto y más rápido de lo necesario en algunos momentos?
- ¿Se puede utilizar un tono firme para destacar las ventajas específicas de un producto?
Puedes reservar un momento concreto para revisar periódicamente las grabaciones de tus llamadas, sobre todo durante las primeras etapas de tu carrera profesional en el ámbito de las ventas.
También puedes plantearte grabar tu lenguaje corporal con la cámara web mientras realizas las llamadas, para trabajar en tus señales no verbales.
Comparte las grabaciones de tus llamadas con los miembros de tu equipo, especialmente las de los clientes potenciales más difíciles. A continuación, pídeles su opinión sincera sobre tu tono.
Si eres responsable de ventas, Close te permite Close formar a tus nuevos comerciales a distancia. Puedes revisar sus llamadas grabadas o incluso escucharlas en directo.
5. Utiliza un guion de ventas para mejorar tu tono
Saber qué puntos concretos quieres tratar en tu presentación de ventas te permite experimentar con el tono de voz.
Ahí es donde entra en juego un guion de ventas. En él se definen de antemano los detalles importantes de tu producto y tu empresa, se incluyen respuestas a las preguntas más habituales de tus clientes potenciales y se abordan diversas situaciones de venta con las que te puedas encontrar.
Los comerciales pueden ensayar el guion con los miembros del equipo y probar diferentes tonos de voz. Incluso pueden añadir notas al margen sobre el tono de voz en el propio guion de ventas.
Por supuesto, no es la idea que el guion se utilice como un monólogo que haya que recitar palabra por palabra. Se trata de una guía general que deja margen para la improvisación en las conversaciones de venta reales.
Deja de hablar como un vendedor para mejorar tus resultados en las llamadas en frío
Cuando realizas una llamada en frío, ya te enfrentas a una buena dosis de escepticismo. El cliente potencial no sabe quién eres ni por qué le llamas. Y busca cualquier excusa para colgar lo antes posible.
En ventas, lo fundamental es ganarse la confianza rápidamente. Y tu voz es lo que inspira esa confianza durante una llamada en frío. Por eso, es sumamente importante dar una buena impresión al hablar con los clientes potenciales, y no sonar como un vendedor típico.
Hay personas a las que les sale de forma natural el tono de voz. Saben cuándo ralentizar el ritmo de su discurso y cómo variar el tono en función de la fase del proceso de venta en la que se encuentre el cliente potencial. Sin embargo, para el resto de nosotros, todo se reduce a la práctica. Con estos pasos, podrás perfeccionar tu tono y mejorar tu forma de expresarte en cada llamada.
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