Cómo fijar objetivos de ventas que tu equipo pueda alcanzar realmente (+ 14 ejemplos de objetivos de ventas que puedes copiar)

Fijarse objetivos de ventas puede parecer como hacer un propósito de Año Nuevo: la oportunidad perfecta para darle a tu negocio un nuevo impulso y una dirección clara de cara al año que viene.

Pero a medida que se va disipando el aturdimiento de las fiestas, ese entusiasmo inicial se va desvaneciendo. Esa oleada de optimismo que acompaña al Año Nuevo puede empezar con fuerza, como la gente que empieza a ir al gimnasio cinco días a la semana y a publicar en LinkedIn todos los días.

Pero a medida que enero da paso a febrero y el primer trimestre da paso al segundo, esos ambiciosos objetivos de ventas que fijaste para el equipo pueden quedar relegados a un segundo plano y olvidarse con la misma facilidad que muchos propósitos de Año Nuevo.

¿Te suena?

Como fundador o responsable de ventas de tu empresa, es tu responsabilidad establecer objetivos de ventas realistas que allanen el camino hacia el éxito a largo plazo.

Pero eso es más fácil decirlo que hacerlo.

Los objetivos adecuados se sitúan en el punto de encuentro entre lo alcanzable y lo ambicioso: mantienen a tu equipo motivado, conservan el impulso y satisfacen a tus superiores. No son solo una promesa efímera de Año Nuevo que haces a principios de enero, sino un compromiso para todo el año, una estrella guía que mantienes ante tu equipo durante todo el año.

Veamos algunos ejemplos de objetivos de ventas realmente eficaces y analicemos las medidas concretas que puedes adoptar para fijar objetivos de ventas que ayuden a tu equipo a crecer, crecer y crecer.

Establecer objetivos de ventas SMART puede ayudar a maximizar el rendimiento: he aquí el motivo

Los objetivos de ventas SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y con plazos definidos) proporcionan a tu equipo de ventas una orientación y una estructura claras.

Eso significa que motivan a tu equipo asignándoles tareas concretas y marcando una meta clara que puedan celebrar una vez que la hayan alcanzado.

Así es como funcionan en la práctica los objetivos SMART para tu equipo de ventas:

• Concreto: Define tus objetivos de ventas con claridad desde el principio. Exprésalos en cifras concretas.
• Cuantificable: Define cómo vas a evaluar el progreso a lo largo del proceso e identifica el momento en el que sabrás si has alcanzado tu objetivo de ventas.
• Realistas: los objetivos solo sirven de motivación cuando tu equipo sabe que puede alcanzarlos. Anima a tu equipo a alcanzar el éxito, pero dentro de unos límites razonables.
• Sé realista: analiza los datos históricos de rendimiento y sé realista sobre lo que tu equipo puede lograr realmente en el mercado o en ese periodo de tiempo. Por ejemplo, no esperes aumentar las ventas un 50 % en diciembre; eso es una receta para el desastre.
• Con un plazo determinado: todo buen objetivo de ventas tiene una fecha límite fija. Los resultados son buenos, pero los resultados para una fecha concreta son mejores.

¿Por qué funciona esto? Porque, según la ciencia, cuando te fijas objetivos específicos y ambiciosos, obtienes un mayor rendimiento en el 90 % de los casos. Además, un estudio publicado en la revista Journal of Applied Psychology demuestra que presentar informes semanales sobre el progreso de tu objetivo aumenta tu tasa de éxito en un 40 %. 

¿Y qué? Los objetivos concretos que se pueden medir motivan más a tu equipo.

14 ejemplos de objetivos de ventas que puedes utilizar para tu equipo

Según nuestro compañero Nick Persico, director de Ventas y Marketing aquí en Close, existen tres tipos principales de objetivos de ventas:

• Los objetivos de ventas basados en resultados se centran en resultados cuantificables y es mejor fijarlos a nivel de equipo, como el aumento de los ingresos o la captación de clientes. El aumento de los ingresos o la captación de nuevos clientes —o el nuevo MRR en el caso de las empresas de SaaS— son excelentes ejemplos de objetivos de ventas a los que puedes aspirar.
• Los objetivos de actividad son muy útiles para tus equipos de desarrollo de ventas y pueden incluir aumentar el número de reuniones concertadas o de clientes potenciales contactados.
• Los objetivos de eficiencia se centran en una parte concreta del embudo que contribuye a los objetivos de actividad o de resultados del equipo. Nick explica: «Estas son las métricas de ventas que utilizamos para determinar en qué aspectos se podrían introducir mejoras con el fin de aumentar las cifras generales».

Hablemos más sobre ejemplos concretos de objetivos de ventas que puedes fijar para tu equipo.

Ejemplos de objetivos de ventas basados en resultados

Tus principales indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas determinarán cómo harás un seguimiento de tus objetivos basados en resultados. ¿Qué resultados son importantes para tu empresa? 

Cuando lo tengas claro, sabrás cómo fijar objetivos de ventas basados en resultados para tu equipo. Estos objetivos deben ser tus principios rectores, la meta hacia la que todos trabajáis. Todo lo que hagáis debe contribuir a alcanzar estos objetivos basados en resultados.

A continuación te presentamos algunos ejemplos de objetivos de ventas eficaces y basados en resultados que tu equipo puede fijarse para impulsar un crecimiento cuantificable:

1. Aumento de la cartera de nuevos clientes: Especialmente para las empresas que comercializan un único producto o servicio, el aumento de la cartera de nuevos clientes puede ser un indicador clave que hay que seguir, y aumentar esa cifra es un objetivo excelente que fijarse para el crecimiento general del negocio. «Si vendes un paquete de 5.000 dólares y eso es todo lo que vendes, te interesa más el número de paquetes que vendes», explica Nick. 
2. Nuevo crecimiento de los ingresos: Los ingresos por ventas son el importe total que se obtiene de la venta de cualquier tipo de producto, servicio o paquete. «Por ejemplo», dice Nick, «en Close nos preocupamos por el crecimiento anual de los ingresos porque los usuarios pueden comprar varios productos, añadir varios usuarios, y queremos que esa cifra global aumente con el tiempo». En esta situación, establecer objetivos claros de ingresos es una forma excelente de medir el crecimiento.
3. Nuevo crecimiento del MRR: Las empresas de SaaS y de suscripción supervisarán el crecimiento del MRR como si su supervivencia dependiera de ello, y es probable que sus objetivos de ventas y sus incentivos giren en torno al crecimiento del MRR y a la retención de clientes. Estos objetivos de ingresos ayudarán a los equipos a pensar no solo en los contratos cerrados, sino también en el valor del ciclo de vida del cliente.

Hay muchos otros objetivos empresariales basados en resultados que podrías fijarte, como reducir el coste de captación de clientes y la tasa de abandono, pero estos están menos relacionados con las ventas y más con los equipos que trabajan con tus clientes actuales, como los equipos de éxito del cliente y de atención al cliente.

Ejemplos de objetivos de ventas por actividad

Tu equipo de desarrollo de ventas está trabajando duro para generar nuevos clientes potenciales y filtrarlos, con el fin de pasárselos a los ejecutivos de cuentas. En la mayoría de los casos, a tus SDR se les paga una comisión basada en sus actividades de ventas, por lo que los objetivos de actividad son especialmente importantes para ellos.

A continuación se presentan algunos ejemplos de objetivos de ventas basados en la actividad:

1. Clientes potenciales contactados: ¿A cuántos clientes potenciales nuevos se ponen en contacto tus comerciales cada semana? ¿Y cada mes? Si te fijas el objetivo de aumentar esa cifra, ¿cómo afectará eso a tus resultados?
2. Nuevas reuniones: Cada nueva reunión que conciertan tus SDR supone un paso más hacia la venta. Por lo tanto, un objetivo de ventas eficaz que ayude a captar nuevos clientes consiste en aumentar el número de nuevas reuniones concertadas.
3. Oportunidades generadas: Se genera una oportunidad cuando un cliente potencial muestra interés en adquirir tu producto o servicio. Por lo tanto, fíjate el objetivo de aumentar el número de oportunidades que tus comerciales generan en el CRM.
4. Duración de las llamadas salientes/número de llamadas salientes: todos los comerciales realizan llamadas, ya sea para contactar con nuevos clientes potenciales que han mostrado interés o para realizar llamadas en frío a nuevos clientes potenciales. La duración de esas llamadas comerciales puede decirte mucho sobre el grado de interés de tus clientes potenciales, por lo que establecer un objetivo para las llamadas salientes puede ayudar a fomentar una mayor comunicación con los clientes potenciales.
5. Llamadas de prospección realizadas: La prospección es una parte esencial de tu proceso de ventas, ya que garantiza que tú y tus clientes potenciales seáis compatibles. Puedes realizar un seguimiento y establecer objetivos en torno al número de llamadas de prospección que realiza tu equipo de ventas, lo que te permitirá captar nuevos clientes potenciales cualificados.

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Ejemplos de objetivos de ventas basados en la eficiencia

Por último, tenemos los objetivos de eficiencia, aquellos que te ayudan a medir y mejorar el rendimiento de las ventas. «Estos objetivos se establecen en función de los proyectos en los que está trabajando tu equipo», afirma Nick. «¿Estás sacando el máximo partido a estas oportunidades? ¿En qué aspectos puedes mejorar?»

Así es como explica la distinción entre los objetivos de eficiencia y los objetivos basados en resultados y en actividades: «Todo el equipo de ventas y cada uno de sus miembros deben tener objetivos basados en resultados. A continuación, las personas que generan nuevas reuniones en la parte superior del embudo deben tener objetivos de actividad. Y, por último, todos deben tener una serie de objetivos de eficiencia».

¿Quieres que tu proceso de ventas sea más eficiente? Aquí tienes algunos ejemplos de objetivos de rendimiento en ventas que puedes adaptar para tu equipo:

1. Aumentar la tasa de conversión de contactos en oportunidades: cuando tu equipo se pone en contacto con un nuevo cliente potencial, ¿con qué frecuencia ese cliente potencial se convierte en una oportunidad cualificada en tu proceso de ventas? Establecer este objetivo puede ayudar a tu equipo a ser más consciente de cómo califica a los nuevos clientes potenciales.
2. Aumentar la tasa de conversión de oportunidades en ventas cerradas: Establecer objetivos de ventas basados en la tasa de éxito y las conversiones puede ayudarte a determinar si tu equipo es eficaz a la hora de cerrar posibles acuerdos y animarlo a mejorar sus habilidades en las últimas fases del ciclo de ventas.
3. Aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales en clientes: este objetivo mide el éxito de tu proceso de ventas en su conjunto, desde el momento en que se genera un nuevo cliente potencial hasta que este se convierte en cliente. Establecer el objetivo de aumentar esta tasa de conversión global ayudará a tu equipo a centrarse en todas aquellas acciones más pequeñas del proceso de ventas que marcan una gran diferencia en el resultado final.
4. Aumentar la tasa de asistencia a las reuniones: Organizar reuniones está muy bien, pero no sirve de nada si la gente no acude. Si observas una tasa de asistencia baja, fijar un objetivo para aumentarla puede ayudar a tu equipo a pensar en medidas concretas que puedan adoptar para garantizar que los asistentes acudan. (Pero recuerda: una asistencia del 100 % a las reuniones no es un objetivo realista).
5. Reducir el número medio de interacciones: ¿Cuántos puntos de contacto se necesitan para pasar de un cliente potencial a un cliente cerrado? Cuanto menor sea este número, más corto será el ciclo de ventas. Establece este objetivo para ayudar a tu equipo de ventas a centrarse en sacar el máximo partido a cada punto de contacto.
6. Aumentar el valor medio de las operaciones: si quieres impulsar el crecimiento general de los ingresos, este es un objetivo de eficiencia interesante que puedes fijarte. Intenta aumentar el valor de las operaciones mediante ventas adicionales, ventas cruzadas o contratos de mayor duración, y así aumentarás los ingresos.

Establecer objetivos de eficiencia ayuda a tu equipo a encontrar nuevas formas de mejorar el rendimiento de las ventas, tal vez mediante la automatización o la mejora de los seguimientos.

Cómo fijar objetivos de ventas que realmente motiven a tu equipo (paso a paso)

Ya tienes algunos ejemplos estupendos de objetivos de ventas que puedes fijarte, pero ¿cómo estableces los objetivos para tu equipo? ¿Cómo decides qué objetivos son importantes y cuáles son alcanzables?

Y, lo más importante, ¿cómo te aseguras de que tus comerciales estén motivados para alcanzar realmente esos objetivos de equipo?

Veamos paso a paso cómo establecer los mejores objetivos de ventas.

1. Establece tu objetivo de resultados como guía

Establecer objetivos basados en resultados es como fijar la Estrella Polar en el cielo para toda tu empresa: cuando sabes cuáles son los objetivos generales que intentas alcanzar, todo lo demás encaja en su sitio.

Así que empieza por lo que ya sabes. ¿Cuáles son los objetivos generales de tu empresa? Ve un poco más allá de «ganar más dinero» o «aumentar los beneficios» en un plazo determinado.

Por ejemplo, supongamos que tu objetivo es aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR) en un 14 % para finales del próximo trimestre. Objetivos de ventas como aumentar el número de nuevos clientes y el valor medio de los pedidos te ayudarán a conseguirlo.  

Aunque solo lleves un año en el negocio, ya dispones de datos y conocimientos suficientes para predecir cómo deberían evolucionar las cosas en los próximos 12 meses.

Analiza el número de nuevos clientes que compraron tu producto o servicio el año pasado para determinar el ajuste entre el producto y el mercado. ¿Cuántos ingresos generaron de media? ¿A qué ritmo está creciendo tu base de clientes? ¿Cuál es el mejor escenario posible? ¿Y el peor?

Echa la vista atrás para establecer un punto de referencia de hacia dónde quieres dirigirte (de forma realista) en el futuro. (A esto se le llama previsión de ventas; aquí puedes descargar plantillas para hacerlo).

2. Establece objetivos de actividad para tu equipo de ventas

Hagas lo que hagas, no puedes obligar a un cliente potencial a que se convierta en comprador. Del mismo modo, no puedes controlar todos los resultados que se producen en el camino hacia tus objetivos de ventas. Pero sí puedes controlar tus acciones.

Tu equipo puede seguir obteniendo resultados excelentes si se centra en lo que hace, en lugar de obsesionarse únicamente con los resultados. A esto se le llama «objetivos de actividad»: se trata de centrarse en las acciones repetibles que lleva a cabo tu equipo y que pueden generar ventas.

Un ejemplo: un quarterback está jugando la Super Bowl. Cuando lanza el balón, su objetivo no es ganar el partido. Su objetivo es completar el pase.

Puede que el trofeo sea la motivación, pero cuando salen al campo, su única preocupación es hacer cada movimiento a la perfección. Si lo consiguen, habrán hecho todo lo posible para garantizar el éxito.

Si tu equipo comparte esta misma mentalidad, podrá alcanzar sus objetivos de ventas mensuales y anuales, y mucho más.

Volviendo al ejemplo anterior, supongamos que quieres aumentar los ingresos recurrentes mensuales (MRR). Un objetivo operativo importante que te ayudará a alcanzar tu meta general es que tus SDR conciertan más reuniones. 

Explica siempre a tus comerciales cómo sus objetivos de actividad individuales se relacionan con el objetivo general; esto les ayudará a sentirse más motivados para alcanzar sus metas.

3. Céntrate en mejorar un objetivo de eficiencia al mes o al trimestre

Por último, es hora de trabajar en los objetivos de rendimiento de ventas y mejorar la eficiencia de tu proceso de ventas.

Una vez más, estos objetivos de eficiencia siempre están vinculados a tu objetivo principal de resultados, el «North Star»; son las pequeñas acciones que te acercan a la consecución de esos objetivos más ambiciosos.

Nick nos pone un ejemplo: «Imaginemos que tu equipo de ventas ha concertado un montón de reuniones, pero nadie acude a ellas. Quieres analizar los índices de asistencia a las reuniones y mejorarlos. Entonces, tus representantes de desarrollo de ventas se centrarán en las tácticas que pueden emplear para aumentar el índice de asistencia a las reuniones».

Pero hay una salvedad: los objetivos de eficiencia solo se pueden alcanzar si te centras en uno cada vez.

Como dice Nick: «Siempre hay una reacción contraria a lo que intentas mejorar. Si los comerciales se centran en mejorar la tasa de asistencia a las reuniones, probablemente concertarán menos reuniones, ya que se centran en conseguir que esas personas acudan a ellas».

«Lo que hay que hacer es centrarse en un objetivo cada mes o trimestre y mejorarlo. A medida que se avanza en este ciclo, las cifras generales irán aumentando con el tiempo, ya que los hábitos adquiridos con los objetivos anteriores se mantendrán».

Así pues, analiza tu embudo de ventas y averigua en qué aspectos debes mejorar. A continuación, elige un objetivo de eficiencia en el que trabaje tu equipo para mejorar su rendimiento comercial.

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4. Ofrece a tu equipo los incentivos adecuados para que superen con creces sus objetivos

En el mundo de las startups, caracterizado por una responsabilidad extrema, una transparencia total y un enfoque excesivamente centrado en la experiencia, tener un «enfoque comercial» tiene mala fama.

Ahora bien, no estamos abogando por volver a los tiempos de los vendedores de mala reputación y labia fácil que socavaban tanto a los clientes potenciales como a sus propios compañeros. Por el contrario, fomentemos una cultura de competencia amistosa, en la que a todos les convenga conseguir el mayor número posible de ventas.

Si combinas esa competencia con los incentivosadecuados —para que todos sepan cuál es la recompensa por quedar en primer lugar—, conseguirás formar un equipo de ventas que no solo se respeta mutuamente y disfruta trabajando en equipo, sino que se esfuerza constantemente por mejorar su rendimiento.

Aquí tienes algunas ideas sobre cuándo recompensar a tu equipo:

• Cuando los clientes con los que se ha firmado un contrato cumplen un aniversario: establece bonificaciones en función de si los clientes cumplen 6 o 12 meses. De esta forma, el objetivo de ventas no es solo conseguir nuevos clientes, sino también hacer hincapié en la fidelización de los mismos.
• Cuando sus clientes se pasan a un plan superior: ofrecer un valor añadido suficiente para convertir a un usuario ocasional en un fan incondicional es el sueño de todo emprendedor. ¿Por qué no recompensar a tu equipo de ventas cuando consiguen precisamente eso?
• Cuando los antiguos clientes se convierten en clientes habituales: a veces , la naturaleza de tu negocio hace que no tengas clientes vinculados durante largos periodos de tiempo (como ocurre con un producto o servicio puntual). En su lugar, recompensa a tu equipo de ventas cuando consiga recuperar a ese cliente potencial y le venda un nuevo producto o servicio.

Por mucho que creas que la cultura de tu empresa y las ventajas que ofrece son suficientes, la verdad es que tus comerciales necesitan un motivo para esforzarse al máximo y alcanzar esos objetivos de ventas. Vincular una parte de su remuneración al número de nuevos clientes que consigan o a los hitos que alcancen es una forma excelente de impulsar el rendimiento.

Alcanzar los objetivos de ventas puede resultar difícil: aquí tienes 6 consejos para fijar objetivos que tu equipo pueda alcanzar

Si eres un nuevo jefe de ventas o el propietario de una empresa que acaba de formar su primer equipo de ventas, puede resultar difícil saber si los objetivos que estás fijando son realistas y lo suficientemente motivadores para tu equipo.

Si te preocupa cómo fijar objetivos que tu equipo pueda alcanzar, prueba estos seis consejos para establecer mejores objetivos de ventas.

• Compara constantemente las condiciones del mercado con tus objetivos: no fijes objetivos de ventas sin tener en cuenta el contexto. Mantente al tanto de las condiciones y el potencial del mercado, y cuando las cosas cambien, reevalúa los objetivos que te has marcado para asegurarte de que siguen siendo realistas.
• Forma y capacita a tu equipo de ventas para que rinda al máximo: Establecer objetivos está muy bien, pero capacitar a tu equipo para que los alcance es aún mejor. Colabora con tus comerciales para averiguar qué necesitan para alcanzar sus objetivos, ya sea software, formación, una mejor generación de clientes potenciales, etc.
• Sé claro y transparente en cuanto a los objetivos de ventas y los incentivos: la transparencia genera confianza en tu equipo. Deja claro qué objetivos deben alcanzarse para que se paguen las comisiones u otros incentivos. Ayuda a tu equipo a comprender cómo sus objetivos individuales encajan en el panorama general, y estarán más motivados para alcanzarlos.
• Escucha a tus comerciales: no tengas miedo de preguntarles si los objetivos que estás fijando les parecen razonables. Habla con ellos sobre qué tipo de objetivos prefieren y cómo les gustaría que se les recompensara por alcanzarlos.
• Fíjate objetivos ambiciosos: ¿Quieres dar un empujón extra a tu equipo? Fíjate objetivos ambiciosos: un objetivo de ventas que supere el 100 %. No siempre se espera que se alcancen, pero sirven para marcar el rumbo y motivar al equipo a dar lo mejor de sí mismo (a menudo con una recompensa muy especial).
• No esperes acertar a la primera: ¡sigue mejorando! En el mundo de las startups, el éxitose basa en tres elementos: crear, medir y repetir. Tus objetivos de ventas no son una excepción. No te preocupes si las cosas no salen bien desde el principio. Y si salen bien, sigue cuestionándolas. La iteración puede convertir un buen proceso de ventas en uno excelente.

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