Casi todos los equipos de ventas recurren a algún tipo de incentivo para impulsar el rendimiento de los comerciales y recompensar el cierre de ventas. No ofrecer incentivos puede traducirse en una disminución de los ingresos, un bajo nivel de compromiso por parte de los empleados y una elevada tasa de rotación en el equipo de ventas.
Seguro que no quieres que eso ocurra, por lo que es fundamental contar con un programa de incentivos de ventas.
Sin embargo, no conviene ofrecer demasiados incentivos a tu equipo y acabar mermando tu margen de beneficio. Lo ideal es encontrar el equilibrio adecuado con un programa de incentivos de ventas que motive a tus equipos y contribuya a impulsar los ingresos.
¿No sabes por dónde empezar? Te explicaremos todo lo que necesitas saber para crear un programa de incentivos de ventas eficaz, pero antes, hablemos de los diferentes tipos.
5 tipos de programas de incentivos de ventas
Para que tu programa de incentivos de ventas sea eficaz, debe adaptarse a la cultura de tu empresa, al sector en el que operas y a la duración de tu ciclo de ventas.
Tomemos como ejemplo el sector de la publicidad online. El proceso de venta es sencillo y el ciclo de ventas puede durar desde unos días hasta varias semanas. La opción más sencilla en este caso es crear un paquete de incentivos mensual o trimestral basado en los objetivos de ventas, las metas y el rendimiento de los comerciales.
Por otro lado, las cosas son mucho más complicadas en el sector inmobiliario (consulta nuestra guía de marketing inmobiliario para comprenderlo mejor). El ciclo de ventas puede durar desde unos pocos meses hasta varios años. No se puede remunerar a los comerciales como en el sector de la publicidad online, o podrían tener que esperar años para recibir una bonificación.
Entonces, ¿cuál es la solución? Encontrar los incentivos de ventas adecuados para tu empresa. Antes de analizar diferentes ejemplos de incentivos de ventas, veamos los distintos tipos que existen.
- Incentivos de preventa: Los incentivos de preventa funcionan mejor en sectores en los que el ciclo de ventas puede durar meses o años; pensemos, por ejemplo, en el sector inmobiliario que hemos mencionado anteriormente en esta sección. Dado que no se puede garantizar el cierre de las operaciones, puedes ofrecer incentivos cuando estas alcancen etapas concretas, como, por ejemplo, alcanzar las 25 visitas a una propiedad.
- Objetivo basado en el análisis de datos: si operas en un mercado con un proceso de ventas complejo, puede resultarte difícil predecir ventas concretas. El sector de los seguros, que sufre fluctuaciones drásticas, es un buen ejemplo. Plantéate utilizar datos y análisis para realizar un seguimiento de las tendencias a lo largo de periodos prolongados y diseñar un plan de remuneración de ventas acorde con ellas.
- Plan de remuneración específico para cada puesto: Considere la posibilidad de adaptar los incentivos a las funciones de cada profesional de ventas. Por ejemplo, los sistemas tradicionales de incentivos de ventas basados en cuotas y comisiones pueden aplicarse a los agentes de primera línea, mientras que los representantes de atención al cliente pueden beneficiarse de planes de bonificaciones basados en el rendimiento y la satisfacción del cliente.
- Incentivos divididos: Los incentivos divididos son la mejor forma de recompensar a un grupo de comerciales que trabajan duro para cerrar una sola operación. Para aplicar este enfoque, establece unas normas de participación claramente definidas, que incluyan las funciones de los miembros del equipo, la composición del equipo y los méritos esperados.
- Incentivos omnicanal: Imaginemos que uno de tus comerciales capta a un cliente potencial a través de sus actividades en las redes sociales y le convence para que compre, pero la venta se cierra en su ausencia. Un enfoque omnicanal te ayudará a atribuir la venta a ese comercial y a añadirla a su lista de actividades de ventas. Esto contribuirá a garantizar que los comerciales sean recompensados por todos sus esfuerzos, y no solo por los más visibles.
10 ideas de incentivos de ventas para motivar a tu equipo comercial
Ahora que ya sabes cómo diseñar tu programa de incentivos de ventas en función de tu sector y tu proceso de ventas específicos, veamos qué tipo de incentivos deberías ofrecer. ¿Deberías ofrecer dinero en efectivo, vacaciones de lujo o artículos promocionales con la marca de la empresa?
¿Qué tal algunos ejemplos prácticos de incentivos de ventas que puedas empezar a utilizar de inmediato?
Hemos elaborado esta lista con 10 ideas de incentivos de ventas para que tu equipo de ventas se sienta motivado y con ganas de cerrar más operaciones.
1. Dinero contante y sonante
Los incentivos económicos son una de las formas más populares y sencillas de motivar a tu equipo de ventas.
En el mundo actual, no faltan facturas que pagar ni cosas que comprar; ojalá tuviéramos más dinero. Por eso el dinero es un factor tan motivador.
Aquí tienes algunas ideas sobre cómo repartir las recompensas en efectivo.
- Comisiones: además de su salario base, puedes ofrecer a los comerciales un porcentaje por cada nueva venta.
- Bonificaciones: Cuando los comerciales alcancen o superen sus cuotas, puedes recompensarlos con una cantidad adicional de dinero para motivarlos a esforzarse más.
- Aumentos salariales: merece la pena retener a los mejores comerciales. Ofrecer aumentos salariales periódicos a los empleados con mejor rendimiento les demostrará que su potencial no tiene límites. También es una forma de hacer saber al resto del equipo que en tu organización se premia el éxito. Además, una tabla de clasificación de ventas puede resultar muy útil para garantizar la transparencia y recompensar a los líderes de ventas.
Dicho esto, no des por sentado que tu equipo prefiere el dinero en efectivo a cualquier otro premio.
Entonces, ¿qué otras opciones hay en cuanto a incentivos de ventas?
2. Artículos físicos
Puede que el dinero hable, pero las investigaciones demuestran que los incentivos materiales pueden ser motivadores más poderosos que los premios en metálico.
A menudo, los empleados optan por las recompensas en efectivo cuando se les pide que elijan entre una remuneración en efectivo y recompensas no monetarias. Los incentivos no monetarios les hacían sentirse más satisfechos y comprometidos con su trabajo.
Los artículos físicos, como gadgets, cafeteras o instrumentos musicales, pueden aumentar la motivación de los miembros de tu equipo de ventas y hacer que los equipos se entusiasmen por alcanzar sus objetivos.
Hay quien sostiene que el dinero se pierde en el trasiego y no perdura en la memoria una vez gastado. Sin embargo, un instrumento musical para un aficionado a la música siempre le recordará por qué se le premió. Yo añadiría que ciertos objetos físicos pueden despertar emociones intensas.
Considera la posibilidad de ofrecer artículos físicos como estos para motivar a tu equipo de ventas:
- Dispositivos tecnológicos, como un reloj inteligente o cargadores portátiles
- Productos divertidos para el hogar, como una cafetera de alta gama, un televisor 4K o un sistema de sonido avanzado
- Artículos para aficiones, como bicicletas de alta gama, material de escalada o instrumentos musicales
3. Cursos de desarrollo personal y formación profesional
Las oportunidades de desarrollo personal para los empleados ofrecen numerosas ventajas, entre las que se incluyen:
- Promoción profesional de los empleados
- Mejora de las habilidades y el rendimiento
- Aumento de la productividad
La verdadera pregunta es si los empleados lo desean y si constituye un buen factor de motivación para los equipos de ventas.
La respuesta a ambas preguntas es sí. Según un estudio de TalentLMS, el 76 % de los empleados afirma que es más probable que permanezcan en una empresa que ofrezca formación continua, mientras que el 66 % afirma que esto aumenta su fidelidad hacia la empresa.
Además, ofrecer a un equipo de ventas acceso a cursos profesionales es una forma tácita de decirles que quieres que aporten más valor y, por lo tanto, de retenerlos.
Además, esto implica que los estás preparando para ocupar puestos de mayor responsabilidad dentro de la empresa, lo que puede animarlos a esforzarse aún más.
Algunas oportunidades de desarrollo profesional que puedes ofrecerles son:
- Formación especializada en ventas impartida por un coach profesional
- Entrada para una próxima conferencia o evento comercial
- Cursos de ventas para desarrollar técnicas avanzadas
- Talleres, cursos de formación y guías para sacar mayor partido a las tecnologías de ventas, como la formación en CRM
¿Te preocupa que tu equipo pueda sentir que se le recompensa por su buen trabajo con… más trabajo? La oportunidad de crecer a nivel personal también podría resultar atractiva para tu equipo. Plantéate incentivos como:
- Cursos de cocina
- Clases de arte
- Abono a clases de fitness
- Acceso a la página web de un curso en línea, como MasterClass
4. Tarjetas regalo
Las tarjetas regalo son otra excelente idea para motivar a los empleados. Una tarjeta regalo personalizada puede hacer que los empleados se sientan valorados y apreciados, y darles una excusa para gastarse el dinero en artículos en los que quizá no se darían ese capricho normalmente.
Es fundamental determinar qué tipo de tarjetas regalo son las más adecuadas para ti y tu equipo de ventas, teniendo en cuenta el presupuesto de tu empresa y la personalidad de tus comerciales.
Por ejemplo, regalar una tarjeta regalo de PlayStation a un director comercial de 50 años quizá no sea una buena idea, mientras que a un miembro del equipo de ventas menor de 30 años le puede encantar.
Hay muchísimas ideas para tarjetas regalo, desde una tarjeta para un restaurante exclusivo hasta una caja de suscripción o una tarjeta Mastercard, así que busca la que mejor se adapte a tu equipo.
5. Ocio y actividades
Entradas para el gran partido. Asientos en primera fila para ver a su grupo favorito. Una cena romántica para dos: todo esto puede ser un gran aliciente.
Las actividades de ocio son un buen incentivo, ya que son cosas que a tus comerciales les encantaría hacer, pero en las que quizá no estarían dispuestos a gastarse su propio dinero.
Otras ideas son:
- Escalada en roca
- Paracaidismo
- Puenting
- Tirolina
- Salas de escape
Los incentivos de viaje son otra opción. Los estudios demuestran que los incentivos de viaje tienen un retorno de la inversión mucho mayor que otras recompensas no monetarias, ya que generan una gran motivación.
6. Días libres remunerados adicionales (PTO)
Las vacaciones pagadas adicionales son una de las mejores recompensas no económicas que se le pueden ofrecer a un comercial. No cabe duda de que el mundo de las ventas es exigente; cada contrato conseguido con esfuerzo supone que tu empresa crezca y mejore.
Ofrecer a los comerciales unos días libres remunerados adicionales para que los pasen con sus familias y se relajen demostrará que tu empresa se preocupa por su conciliación laboral y familiar y por su salud mental.
Además, podría animarlos a esforzarse más y a ganarse más días festivos pagados.
7. Mayor reconocimiento
Un comercial que cumple y supera constantemente los objetivos de ventas es un trabajador incansable al que querrás tener en tu equipo.
Destacar un poco su ingenio y su esfuerzo demuestra que te das cuenta (y valoras) todo lo que hacen.
Además, servirá para recordar a sus compañeros de trabajo que el esfuerzo da sus frutos en tu empresa. Según una encuesta de Bonusly, el 65 % de los empleados afirmó que se esforzaría más si se sintiera valorado por la dirección.
Las empresas han llegado incluso a mostrar a sus empleados en vallas publicitarias del centro de la ciudad para darles reconocimiento.
Puedes hacerlo de la siguiente manera:
- Invitarlos a una presentación con el director general de la empresa
- Mencionarlos en el canal de Slack de la empresa
- Otorgarles premios, como el de vendedor del mes o del año
- Agradecerles delante de todo el equipo
También podrías mostrar tu reconocimiento ofreciendo:
- Una comida con el director general de la empresa
- Elogios concretos en el canal de Slack de la empresa
- Un vídeo de Cameo de su famoso favorito que se comparte con el equipo
8. Mejoras en las oficinas
¿Quieres que tus comerciales sean más productivos en el trabajo? ¿Por qué no les ofreces mejoras en su oficina como parte de tu plan de incentivos de ventas?
Esta es otra opción estupenda para los equipos de ventas a distancia, ya que cada persona tiene que montar su propia oficina en casa y es posible que no esté tan dispuesta a gastarse mucho dinero en costosas mejoras para ella.
Las ayudas para la modernización de oficinas podrían incluir:
- Puesto de trabajo de pie
- Silla de oficina de alta calidad
- Auriculares con cancelación de ruido
- Sistema de doble monitor
- Iluminación u otros accesorios de oficina
9. Girar la ruleta de premios
¿No sabes qué incentivo elegir? Pon varias opciones en una ruleta y deja que tus comerciales la hagan girar.
Hay algo fascinante en hacer girar una ruleta para tener la oportunidad de ganar un premio fantástico.
El misterio de no saber qué te va a tocar puede resultar atractivo, y girar la ruleta puede ser una actividad divertida que contribuye al factor de reconocimiento del que hemos hablado anteriormente.
10. Deja que elijan su recompensa
Tu equipo de ventas está formado por personas con gustos, aficiones, deseos y necesidades diferentes.
En lugar de elegir un único premio que quizá no resulte atractivo para todos, permitir que tus comerciales elijan su propia recompensa dentro de un presupuesto o límite concreto les permitirá decidir qué es lo que les motiva.
De hecho, puedes animar a tus comerciales a que imaginen qué elegirían si ganaran a principios de mes, motivándolos así a esforzarse por conseguir esa recompensa.
Esta lista no es, ni mucho menos, exhaustiva en cuanto a ideas para incentivos de ventas, pero es un buen punto de partida. Repasemos algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de diseñar tu programa de incentivos de ventas.
Cómo poner en marcha un programa de incentivos de ventas
Si aún no dispones de un programa de incentivos de ventas estandarizado, puede resultar complicado dar el primer paso. Pero no te preocupes. Crear un excelente programa de incentivos de ventas es bastante fácil si se tienen claros los conceptos básicos.
Sigue los pasos que se indican a continuación para crear tu programa de incentivos de ventas sobre una base sólida.
1. Pregunta a los comerciales qué es lo que quieren
Cada comercial es único, al igual que sus necesidades personales. Por ejemplo, un viaje a las Maldivas puede que no le haga mucha gracia a un comercial que tenga que pagar un montón de préstamos estudiantiles.
Para saber cuál es la mejor forma de recompensar a los representantes, mantén una conversación individual con ellos para conocer sus deseos o pregúntales directamente qué es lo que quieren.
Si tu equipo de ventas es pequeño, esta opción te ayudará a determinar cuál es la mejor forma de recompensarlos. Y si tu equipo de ventas es grande, la tarea se puede repartir entre los responsables de ventas.
Comprender las necesidades individuales es solo el principio. Para gestionar eficazmente tu equipo de ventas y aprovechar todo su potencial, es fundamental contar con las herramientas y estrategias adecuadas. Aquí es donde entra en juego un sistema CRM sólido. Si quieres saber más sobre cómo optimizar el rendimiento de tu equipo de ventas con un CRM, consulta nuestra guía completa sobre«Cómo gestionar un equipo de ventas con Close ».
2. Crear un ambiente en el que todos puedan salir ganando
En cualquier equipo de ventas hay miembros que se quedan atrás, otros que rinden a un nivel medio y otros que destacan. No ofrezcas incentivos solo a los que están en lo más alto de la lista. En su lugar, diseña tu programa de incentivos de ventas de tal forma que todos se sientan debidamente recompensados.
Esto puede resultar complicado: no se debe recompensar constantemente a quienes no rinden lo suficiente con el pretexto de motivarlos.
En su lugar, plantéate implantar un sistema de incentivos basado en el equipo que recompense a todos los miembros por alcanzar colectivamente unos objetivos específicos, independientemente del nivel de contribución de cada uno. A continuación, ofrece incentivos adicionales a los que obtienen mejores resultados para que los que van a la zaga tengan un objetivo por el que esforzarse.
3. Utiliza una tabla de clasificación del equipo de ventas para garantizar la transparencia
En un concurso con un premio al final, la transparencia es fundamental. No conviene que los comerciales pierdan el tiempo tratando de averiguar si van en cabeza cuando deberían centrarse en vender.
Una forma sencilla de garantizar la transparencia es mediante una tabla de clasificación de ventas. En Close, puedes crear tablas de clasificación automáticamente, que muestran la posición de cada comercial en función de objetivos de ventas como llamadas, correos electrónicos, tiempo al teléfono, clientes potenciales generados, operaciones cerradas y mucho más.
4. Alinear los incentivos de ventas con los objetivos y la cultura de la empresa
Alinear el programa de incentivos de ventas con la identidad de la empresa es uno de los pilares fundamentales de un buen programa de incentivos de ventas. En cierta medida, esto alivia la carga financiera.
Por ejemplo, un incentivo de viaje podría constituir el eje central de los incentivos de ventas de una empresa de gestión de viajes. Dado tu nivel de acceso (y la probabilidad de que puedas acceder a descuentos) a paquetes de viaje, puedes recompensar a tu equipo de ventas sin que te suponga un gran gasto.
Si te dedicas a la tecnología educativa, puedes ofrecer formación profesional, cursos en línea, etc.
Esto no quiere decir que no debas añadir otros tipos de incentivos, como recompensas económicas, pero sí que puede ayudar a mantener el presupuesto bajo.
5. Realiza un seguimiento de los indicadores de incentivos de ventas para comprobar si tu programa está dando resultados
La única forma de saber si tu programa de incentivos de ventas funciona es disponer de pruebas cuantificables, lo cual es fundamental para una gestión eficaz del rendimiento comercial.
Para evaluar el éxito de tu programa de incentivos de ventas, haz un seguimiento de estos indicadores:
- Índice de participación: El porcentaje de empleados que cumplen los requisitos y participan en el programa con el objetivo de alcanzar las metas es una forma de evaluar el programa a corto plazo.
- Índice de canje: También puedes hacer un seguimiento del rendimiento analizando el porcentaje de recompensas o incentivos que han canjeado los empleados.
- Aumento de las ventas: se basa en un incremento de las ventas que puede atribuirse al programa de incentivos.
- Rentabilidad de la inversión (ROI): La relación entre los beneficios generados por el programa y su coste te dará una idea clara del rendimiento de las ventas.
- Opiniones de los empleados: También puede recabar la opinión de los empleados sobre la eficacia del programa y su grado de satisfacción general con los incentivos.
- Comentarios de los clientes: Pide opiniones sobre cómo ha influido el programa en su satisfacción con tus productos o servicios.
- Cumplimiento de los objetivos de ventas: El cumplimiento de los objetivos de ventas mide el porcentaje de comerciales que alcanzan o superan sus objetivos de ventas, así como la frecuencia con la que lo hacen tras la implantación del programa de incentivos de ventas.
El programa de incentivos de ventas adecuado impulsa los ingresos
Para crear un programa de ventas eficaz, lo primero es contratar a las personas adecuadas y asegurarse de que estén motivadas para trabajar duro. Ofrecer los incentivos de ventas adecuados no es solo una forma de levantar la moral, sino que puede repercutir directamente en los resultados de ventas.
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