Lo mejor de la competición es que descubrimos de lo que somos capaces, y lo mucho más que podemos llegar a hacer de lo que jamás hubiéramos imaginado.
La pasión innata por la competición impulsa a muchos ejecutivos a iniciar su carrera en el ámbito de las ventas y convierte a muchos deportistas en excelentes vendedores.
Sin embargo, por alguna razón… muchas empresas evitan la competencia interna como si fuera la peste.
No hay que evitarlo.
Hay que aceptarlo y facilitarlo adecuadamente.
Vale, claro: la competencia puede torcerse muy rápido si no se gestiona adecuadamente. No hay nada peor que una competencia interna malsana. Hace unos meses, hablé con un ejecutivo que se enfrentaba a problemas de sabotaje dentro de su equipo.
Los comerciales eran tan celosos de su territorio que no presentaban a sus compañeros, ni siquiera cuando tenían algún contacto en la empresa del cliente potencial.
¿Por qué?
Porque querían atribuirse todo el mérito.
Esa es una mentalidad y una cultura erróneas. Los equipos de ventas deben reconocer y aprovechar el potencial que se libera cuando se colabora con un objetivo común.
Los responsables de ventas deben contribuir a facilitar este proceso mostrando a sus equipos los indicadores clave que ponen de manifiesto el papel que desempeña la colaboración en el éxito. Además, deben reconocer el papel que pueden desempeñar tecnologías como las tablas de clasificación o los paneles de control de ventas a la hora de fomentar y mejorar la cultura competitiva de su equipo.
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Cuando eres niño, juegas al fútbol, al baloncesto, al béisbol y a otros deportes sin preocuparte demasiado por el marcador. No importa quién tenga más puntos, ni quién haya dado más asistencias.
Pero a medida que vas creciendo y empiezas a competir a un nivel más alto, todos estos detalles cobran cada vez más importancia. En un equipo de ventas, es importante tener claro que nadie se lleva un trofeo de participación. Esos trofeos no existen.
O cumples tu cuota, o no la cumples. Una tabla de clasificación interna de ventas es una forma estupenda de fomentar la competencia, mostrar los resultados ycrear una cultura que prospere. Pero esa no es la única razón por la que conviene adoptar los paneles de control de ventas. Estas son algunas de sus principales ventajas:
Mayor transparencia en las ventas
Cuando puedes ver cómo le va a cada miembro del equipo con sus actividades de captación, sus iniciativas de retención y sus campañas de correo electrónico, las ventajas son muchas; la principal es que nadie quiere ver su nombre al final de la lista, por lo que los miembros del equipo se esforzarán más para lograr resultados comparables a los de sus compañeros.
Una tabla de clasificación aprovecha el deseo innato de los comerciales de comparar su rendimiento con el de los demás,lo que aumenta su motivacióny garantiza que no haya forma de eludir la responsabilidad a la hora de cumplir los objetivos y las expectativas.
Mayor compromiso de los empleados
Según el Gallup Management Journal, solo el 29 % de los empleados se siente comprometido con su trabajo, mientras que el 54 % no lo está. A lo largo de los años, numerosos estudios de casos han puesto de relieve la importancia de contar con un equipo comprometido.
Las clasificaciones de ventas revelan el nivel de compromiso del equipo y, al mismo tiempo, fomentan un mayor compromiso. Lo último que quieres es un equipo de ventas que cumpla con su cuota sin más, sin esforzarse nunca por ir un poco más allá. Una clasificación puede estimular ese deseo al recompensar al mejor vendedor y convertir la experiencia de ventas de todo el equipo en un juego.
Ten cuidado con cómo abordas esto. A continuación te ofrecemos un consejo de buenas prácticas para aumentar la motivación de tu equipo, de Brian Trautschold, que cuenta con una amplia experiencia en este campo:
«Es fundamental comprender que, en la mayoría de las empresas, solo entre el 10 % y el 20 % del equipo de ventas acabará apareciendo en cualquier clasificación.
Una cuestión que los responsables de ventas deberían analizar es cómo destacar el esfuerzo y la mejora de aquellos comerciales que quizá no sean los que obtienen mejores resultados en una categoría concreta. Por ejemplo, se podría destacar quién ha mejorado más a lo largo de un periodo de tiempo, en lugar de limitarse a señalar quién ha vendido más».
Recuerda que se trata de mejorar el rendimiento de todos y cada uno de los miembros del equipo, no solo de poner el foco en tus mejores vendedores.
Comentarios en tiempo real
Las mejores tablas de clasificación de ventas están conectadas directamente a tu CRM, por lo que no habrá retrasos entre la actividad de tu equipo y la clasificación. Cuando sigues un partido de baloncesto, no quieres ver actualizaciones con minutos u horas de retraso. Aquí ocurre lo mismo: nadie quiere que su tabla de clasificación de ventas muestre métricas clave que estén muy desactualizadas.
El panel de ventas integrado que ofrece nuestro CRM recopila todos los datos de ventas directamente en tiempo real. Esto resulta fundamental tanto para los miembros del equipo como para los responsables de ventas, que deben presentar informes de progreso a la alta dirección o al consejo de administración.
Modelo de entrenamiento mejorado
Los mejores formadores te dirán que los datos son una de sus herramientas más poderosas. Incorporar tablas de clasificación a tus herramientas de gestión de ventas permite a los responsables identificar con precisión en qué aspectos tiene dificultades tu equipo, qué iniciativas requieren mayor atención y qué tareas rutinarias no están generando el impacto suficiente para impulsar los resultados. Esto te permite aprovechar el poder de la comunicación visual para mostrar el rendimiento de cada miembro del equipo.
Este tipo de información aporta un valor ENORME para el desarrollo del equipo. La tabla de clasificación puede ayudar a un líder a identificar a un eslabón débil al que hay que animar o prescindir de él, y también puede ayudarle a detectar lagunas en los horarios de su equipo.
Nuestros amigos de Ambition han compartido esta historia sobre un equipo de ventas que implantó unas tablas de clasificación de ventas:
«Nos asociamos con una excelente organización de ventas que estaba tratando de cambiar su cultura, con el objetivo de sacar más partido a su CRM y divertirse un poco más como equipo.
Al principio, se acercaron a Ambition con cierto escepticismo, ya que gran parte de su equipo estaba formado por comerciales de campo. ¿Por qué iban a interesarse por una tabla de clasificación?
Sin embargo, habían oído comentarios muy positivos sobre nuestra plataforma y querían darle una oportunidad.
Sorprendentemente, el éxito se produjo en dos fases. En primer lugar, al adoptar Ambition, tuvieron que definir claramente los KPI (y las actividades asociadas) que eran importantes para el éxito de las ventas. Hacer esto generó visibilidad e impulsó la adopción del CRM.
A estos aspectos positivos se sumó la diversión cuando los representantes de campo descubrieron que, en la sede central, los ejecutivos de la empresa veían a los mejores vendedores y líderes en pantallas de televisión de gran tamaño. Pero la noticia se extendió rápidamente cuando los directivos comenzaron a celebrar y reconocer el excelente rendimiento que habían visto en las pantallas con menciones y correos electrónicos dirigidos a todo el equipo de ventas.
La transformación consolidó un potente ciclo de retroalimentación, ya que hacer lo correcto se celebraba y se recompensaba con reconocimiento.
- Brian Trautschold, cofundador de Ambition
Aprovecha el poder de la competencia sana para impulsar el éxito en las ventas
Una tabla de clasificación de ventas es una forma sencilla pero eficaz de fomentar la implicación, mejorar el asesoramiento, promover la transparencia y ofrecer comentarios en tiempo real tanto a ti como a tu equipo. En conjunto, estos elementos contribuyen a crear una cultura interna competitiva y próspera.
Cuando pienses en tu equipo de ventas y en cómo puedes aumentar su compromiso, plantéate incluir una tabla de clasificación en tu conjunto de herramientas de gestión. Esto puede cambiar la forma en que tu equipo percibe la competencia y potenciar su motivación para coger el teléfono, hacer una llamada y cerrar un nuevo trato.
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