Al igual que tú, David Schwall, un director que dirigía el departamento de ventas internas de Clayton Homes, pensaba que su equipo podía dar más de sí. Con ganas de probar algo diferente, convirtió su concurso de ventas en una competición de deportes de fantasía.
Schwall creó un equipo de directores, cuyos miembros distribuyeron a todos los comerciales del departamento de ventas internas de Clayton en cinco equipos de fútbol de fantasía. (El propio departamento hacía las veces de «liga».) Cada participante sumaba puntos en función de su rendimiento comercial en tres áreas fundamentales:
- El número de llamadas realizadas a clientes potenciales de alto potencial
- El porcentaje de esas llamadas que dieron lugar a una cita confirmada en una de las aproximadamente 1 000 tiendas
- El porcentaje de personas a las que posteriormente se deriva por teléfono a la tienda local correspondiente (lo que aumenta la probabilidad de que el cliente acuda a su cita).
Cada semana, diferentes equipos se enfrentaban entre sí; los cuatro mejores se disputaban el campeonato. En su última temporada, el equipo de ventas internas registró un aumento del 18 % en las llamadas salientes, duplicó el porcentaje de llamadas que dieron lugar a una cita y multiplicó por ocho el número de llamadas transferidas. En general, las visitas a las tiendas minoristas que se atribuyen a las recomendaciones del equipo de ventas internas han aumentado ahora en más de un 200 %.
Como demuestra la historia anterior, los concursos bien diseñados son potentes motores de cambio. Y te vamos a enseñar cómo crear tus propios concursos eficaces en seis pasos.
1. Conoce tus indicadores de ventas
El objetivo de cualquier concurso debería ser mejorar los indicadores clave de ventas. Dave Lavinsky, cofundador de Growthink, sugiere realizar un seguimiento y mejorar de forma continua los siguientes seis indicadores de ventas:
- Ventas totales por periodo: evalúa con precisión el rendimiento de tu equipo en un periodo de tiempo concreto.
- Ventas por producto o servicio: haz un seguimiento de lo que se vende y lo que no.
- Ventas por fuente de clientes potenciales: mejora tu generación de clientes potenciales y deja de malgastar dinero en fuentes que no generan clientes potenciales.
- Ingresos por venta: McDonald's duplicó sus beneficios cuando empezó a preguntar: «¿Quieres patatas fritas con eso?». ¿Cómo pueden tus comerciales mejorar las ventas cruzadas?
- Ventas a clientes nuevos frente a ventas a clientes habituales: ¿Qué porcentaje de tus ventas proviene de clientes nuevos y qué porcentaje de clientes habituales? Aumentar el valor del ciclo de vida del cliente puede mejorar las ventas.
- Ventas por actividad previa: las actividades previas tuvieron lugar poco antes de la venta. Tu equipo puede realizar un seguimiento de las ventas por cliente potencial o por llamada telefónica.
Para obtener los mejores resultados, céntrate en mejorar un indicador cada vez. Intentar abarcar demasiado en una sola competición sería más perjudicial que beneficioso.
2. Centrarse en los comportamientos adecuados y crear equipos
Una vez que hayas elegido una métrica, tendrás que identificar los comportamientos necesarios para conseguir los resultados deseados: piensa en qué es lo que tendrán que empezar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo, concretamente.
Al enfocar la competencia en términos de comportamientos en lugar de resultados, ayudarás a los comerciales a centrarse en lo que pueden controlar. Por ejemplo, si quieres que tu equipo convierta a los clientes potenciales más rápidamente, podrías pedirles que utilicen mejores plantillas de correo electrónico en frío o correos electrónicos de marketing por goteo.
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No te limites al comportamiento individual. Haz que sea un esfuerzo de equipo organizando unacompetición entre los equipos de ventas. El afán de victoria de los mejores vendedores —que es una de sus principales cualidades— les animará a ayudar a los compañeros más débiles, y los que tienen un rendimiento más bajo se esforzarán al máximo para no defraudar a sus compañeros.
Esto no solo fomentará el aprendizaje en equipo, sino que también mejorará la moral y la cohesión del equipo. Aprovechala competitividad naturalde tu equipo de forma positiva para involucrar a todos de manera eficaz.
3. Comunicar los detalles
A continuación, deberás comunicar todos los detalles relativos al objetivo del concurso, las bases, los plazos, los premios, etc. No nos cansaremos de repetirlo: la comunicación de la promoción es fundamental para su éxito general.
No basta con decir a la gente lo que tiene que hacer; también hay que explicarles por qué se organiza la promoción y qué significa para la empresa y para los participantes.
4. Generar un sentido de urgencia
Los mejores concursos de ventas son los de corta duración, ya quecrean una sensación de urgencia y mantienen el interés de los comerciales. Si tu concurso dura demasiado, corres el riesgo de que los comerciales pierdan el interés.
Establece objetivos de ventas diarios o semanales para tu equipo. Prueba las siguientes sugerencias:
- Close operaciones antes del mediodía.
- Realizar ventas adicionales a cuatro clientes actuales.
- Convierte a dos clientes potenciales que actualmente compran a la competencia.
No caigas en la tentación de conformarte. Anima a tu equipo a dar un paso más hacia la excelencia. Mantén siempre a tus compañeros en la zona de incomodidad.
Incluso las personas más ambiciosas pierden la motivación. Hay días en los que nos apetece tomarnos tres meses de vacaciones. Es normal, pero lo normal no conduce a la excelencia. Acostúmbrale a tu equipo a ser mejor. Cada día, empieza de cero. Nadie tiene ventaja.
Lo que importa hoy es lo que consigas hoy.
5. Hacer un seguimiento público de los resultados
Por último, designa a alguien con antelación para que haga un seguimiento del progreso y los resultados. Lo ideal es que el seguimiento de la promoción se realice en tiempo real, para que tu equipo de ventas pueda seguirlo de cerca. Si eso no es posible, deberías publicar los resultados a diario en una tabla de clasificación. Si vas a organizar un concurso, es importante que los miembros de tu equipo lo tengan siempre presente.
6. Dar reconocimiento público
Las recompensas están bien, pero no hay que subestimar el poder del reconocimiento.
Según el Aberdeen Group, «el 60 % de las organizaciones líderes en su sector afirmaron que el reconocimiento a los empleados es extremadamente valioso para impulsar el rendimiento individual».
A la gente le gusta que se reconozca públicamente su trabajo. Esto se traduce en un sentimiento de pertenencia y de aceptación por parte de sus compañeros.
Cuando tus comerciales consigan buenos resultados, muéstrales tu reconocimiento mediante un correo electrónico a toda la empresa o una videollamada por Skype con el equipo de ventas.
El reconocimiento público despertará en tus comerciales el deseo de superarse y de ganarse el reconocimiento de sus compañeros. Se sentirán más motivados para mejorar su rendimiento y más dispuestos a acelerar su desarrollo profesional.
«Cuando mis comerciales tienen una semana excepcional, me parece que reconocer públicamente sus logros ante sus compañeros les da ese pequeño empujón extra para seguir esforzándose», afirmóNima Noori, directora ejecutiva y fundadora de Toronto Vaporizer.
«Nos aseguramos de que toda la oficina conozca los logros de nuestros comerciales celebrando una “ceremonia de reconocimiento”».
Mantén a tu equipo motivado.
Paso adicional: Contratar a nuevos empleados
¿Quieres mejorar el rendimiento en los momentos de menor actividad? Involucra a otras personas.
Deja que los nuevos empleados demuestren los resultados que tu empresa desea. Los comerciales con ganas de triunfar a toda costa obtendrán mejores resultados. Aportarán un gran impulso a tus esfuerzos de ventas e incluso podrían llegar a hacer maravillas con tu equipo actual.
Contratar a un grupo de comerciales servirá de inspiración para el equipo veterano y sentará un nuevo precedente de éxito. Es como crear una rivalidad amistosa entre los alumnos de primer año y los de último curso.
Cuando pruebes un enfoque de ventas diferente, comprueba si la estrategia no funciona o si alguien no es capaz de aplicarla correctamente. Esto también te permitirá distinguir entre un rendimiento «bueno» y uno «malo».
Que empiecen los juegos
Cuando el rendimiento empiece a bajar, reaviva el espíritu competitivo entre tus comerciales. Un simple concurso es un poderoso estímulo para mejorar el rendimiento y probar nuevas tácticas de venta.
Ofrece a tu equipo un objetivo por el que luchar. Haz que la propuesta resulte más atractiva con recompensas y reconocimiento, y crea una cultura del éxito.
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