¿Te cuesta alcanzar tus objetivos de ventas? ¿O quizá apenas logras salir adelante? Si es así, los OKR podrían ser el arma secreta que has estado buscando.
Este marco para el establecimiento de objetivos te ayudará a cerrar más ventas, generar más ingresos y alcanzar un mayor éxito. Si diriges un equipo de ventas, también aumentarás el compromiso de tus empleados. #triunfo
Sin embargo, antes de poder hacer todo eso, tienes que entender en qué consiste la metodología OKR, en qué se diferencian los OKR de los KPI y de los objetivos SMART, cuáles son los componentes esenciales del sistema y cómo utilizar el marco OKR para generar ventas.
¡Buenas noticias: tengo las respuestas que buscas! Esta guía analiza en profundidad qué es el método OKR y cómo funciona específicamente para los equipos de ventas.
¿Qué es OKR?
Grove basó su metodología en la teoría de la «gestión por objetivos» (MBO) de Peter Drucker. Compartió estas ideas con John Doerr, quien acabó escribiendo el libro «Mide lo que importa» en torno a esta misma metodología. Hoy en día, los equipos que utilizan Agile o Waterfall para la gestión de proyectos suelen recurrir a los OKR para medir lo que importa y alcanzar grandes éxitos.
Y lo mejor de todo es que los OKR se pueden adaptar a tu equipo.
Algunos equipos adoptan un enfoque descendente, en el que la dirección establece los objetivos de la empresa y los resultados clave, y luego los transmite a sus empleados. Otros hacen lo contrario y optan por un enfoque ascendente. Incluso se puede encontrar un término medio, en el que la dirección fije los objetivos y cada empleado elija los resultados clave que utilizará para alcanzarlos.
Entre los beneficios reales que obtienen los equipos con los OKR se incluyen:
- Motivar a los miembros del equipo para que se centren en los resultados específicos deseados
- Mejorar la colaboración entre departamentos
- Fomentar el compromiso de los empleados (y, a su vez, mejorar la tasa de retención del personal)
¿Cuál es la diferencia entre los OKR y los KPI?
Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son métricas que se utilizan para hacer un seguimiento del rendimiento. Entre los KPI de ventas más habituales se encuentran:
- Crecimiento mensual de las ventas
- Llamadas y correos electrónicos por representante
- Coste de adquisición de clientes (CAC)
- Tasa de conversión de clientes potenciales
Por otro lado, los OKR son una metodología que tú y tu equipo de ventas podéis utilizar para establecer y alcanzar los objetivos generales de la empresa, incluso los más ambiciosos.
Los OKR no son mejores que los KPI, ni viceversa. Se trata más bien de herramientas diferentes que deben utilizarse para lograr objetivos distintos. Utiliza los OKR para orientar tu carrera profesional en el ámbito de las ventas o tu equipo de ventas, y utiliza los KPI para evaluar tu progreso hacia tus objetivos cuantificables.
(Nota: Los KPI suelen constituir buenos resultados clave, es decir, la segunda parte de la ecuación OKR. Hablaremos más sobre esto en una sección posterior dedicada a los componentes del marco OKR.)
¿Cuál es la diferencia entre los OKR y los objetivos SMART?
Si te tomas en serio tu carrera profesional, probablemente ya conozcas el concepto de los objetivos SMART. SMART es el acrónimo de «específico», «medible», «alcanzable», «relevante» y «con un plazo determinado».
La idea es que cada objetivo que te marques para ti mismo o para tu equipo de ventas sea claro y realista, te ayude a alcanzar tu misión general e incluya un plazo y un indicador clave de rendimiento (KPI).
Los objetivos SMART son fantásticos, pero no constituyen un marco para establecer objetivos. ¿Por qué? Porque solo te ayudan a expresar con palabras lo que quieres conseguir, no a trazar un camino hacia el éxito.
Piénsalo de esta manera: los objetivos SMART son como un alfiler en un mapa que te indica en qué dirección conducir. Los OKR son las indicaciones paso a paso que debes seguir para llegar a tu destino final.
¿Funcionan los OKR en el ámbito de las ventas?
La respuesta corta es... ¡Por supuesto!
No importa en qué ámbito trabajes —marketing, atención al cliente, gestión de proyectos o ventas—: los OKR te ayudan a conseguir más.
¡Vaya, incluso puedes usar los OKR para alcanzar tus metas en tu vida personal!
Dado que los OKR no son más que una combinación de objetivos y resultados clave, se trata de un marco que te muestra las metas que quieres alcanzar y los indicadores específicos que deberás supervisar para asegurarte de que vas por buen camino.
Una advertencia: hay que separar siempre los objetivos de la empresa en los OKR de los planes de remuneración de los empleados.
En otras palabras, no exijas a tus comerciales que alcancen objetivos específicos a nivel de equipo o generales de la empresa antes de cobrar. La razón es sencilla: los OKR animan a tu equipo a perseguir metas ambiciosas. Pero si solo se les remunera cuando llegan a la cima de la montaña, por así decirlo, la moral del equipo puede verse seriamente amenazada.
¿Cuáles son los componentes del marco OKR?
Este marco de gestión consta de tres componentes fundamentales: objetivos, resultados clave e iniciativas. Analicemos qué significan realmente esos componentes.
- Objetivos: Los resultados cuantificables que se desean alcanzar. Deben ser ambiciosos y fáciles de entender. Por ejemplo: Alcanzar los 50 millones de dólares en ingresos recurrentes anuales.
- Resultados clave: los indicadores que utilizarás para hacer un seguimiento del progreso hacia tus objetivos cuantificables. Los indicadores clave te ayudarán a determinar si vas por buen camino para alcanzar tus metas. Por ejemplo: reducir la pérdida de clientes en un 15 %, o aumentar nuestra tasa de renovación anual en un 20%.
- Iniciativas: las tareas concretas que llevarás a cabo para alcanzar tus resultados clave. Por ejemplo: contactar con 50 clientes potenciales al día, crear y probar nuevas plantillas de correo electrónicoo dedicar tiempo a tareas relacionadas con la atención al cliente.
Quizá te estés preguntando: «¿Cuántos objetivos, resultados clave e iniciativas debería fijar?».
¡Buena pregunta! En general, intenta fijarte no más de 10 objetivos a la vez. A continuación, establece entre tres y cinco resultados clave por objetivo y tantas iniciativas como sean necesarias.
Una última reflexión sobre los objetivos: fíjate METAS AMBICIOSAS. Tan ambiciosas, de hecho, que tú y tu equipo de ventas solo podáis alcanzar entre el 60 y el 70 % de ellas por ciclo de OKR. Al fijarte metas ambiciosas, tu equipo se sentirá motivado para esforzarse al máximo y probablemente logrará más de lo que nadie creía posible.
Cómo aplicar la metodología OKR en el departamento de ventas
Ahora que ya sabes cómo funciona el marco OKR en teoría, te explicamos cómo ponerlo en práctica.
Lograr que los miembros del equipo se comprometan
Tu iniciativa de OKR fracasará si no consigues que todos se comprometan con ella.
En primer lugar, es necesario que tu equipo directivo apruebe este marco para el establecimiento de objetivos. Si no lo hacen, te resultará difícil vincular los objetivos de tu departamento con los de la empresa.
En segundo lugar, debes conseguir que tu equipo de ventas se comprometa con el proyecto. Si tus comerciales no están convencidos de la idea de los OKR, no colaborarán contigo a la hora de elegir los objetivos, los resultados clave y las iniciativas. Como veremos en la siguiente sección, la colaboración es fundamental para que el proceso de OKR sea eficaz.
Afortunadamente, no hace falta tener un título en ingeniería aeroespacial para comprender y aplicar con éxito los OKR. Basta con presentar el concepto a tu equipo de ventas y explicarles cómo funciona el marco de los OKR para conseguir su aceptación sin demasiado esfuerzo.
Establece los OKR de tu departamento
¿El resto de la empresa está de acuerdo con tu metodología OKR?
¡Genial! Ahora puedes establecer unos buenos OKR para tu departamento que te permitan alcanzar los resultados deseados, tanto a nivel de equipo como de empresa.
Esto último es importante. Los objetivos que establezcas para tu equipo de ventas deben estar en consonancia con la orientación general de toda tu organización. Si no es así, entrarás en conflicto con otros departamentos y tu empresa no logrará alcanzar sus metas.
Busca formas de mejorar el proceso de ventas de tu empresa. Estudia también tu software de CRM para detectar posibles fallos en tu embudo de ventas o para abordar las debilidades del equipo. A continuación, establece objetivos y resultados clave medibles que abordar durante tus ciclos de OKR.
Y recuerda: no tienes por qué establecer los OKR tú solo. De hecho, probablemente no deberías hacerlo. Habla con tus comerciales y colabora con ellos para fijar objetivos e hitos de forma conjunta. Esto potenciará el compromiso de los empleados y garantizará que se elijan objetivos de ventas realistas.
Da instrucciones claras a tus representantes
Una vez que hayas elegido los objetivos, los resultados clave y las iniciativas para tu equipo de ventas, comunícaselos a cada uno de los comerciales a tu cargo. Esto os permitirá estar todos en sintonía y ayudará a tus comerciales a alcanzar los resultados deseados a lo largo de cada ciclo de OKR en el que participen.
Si tu objetivo principal es aumentar los ingresos de la empresa, por ejemplo, uno de tus resultados clave podría ser: «Aumentar el valor medio de los pedidos (AOV) en un 10 %». Si es así, comunícaselo a los miembros del equipo. A continuación, reúnete con ellos para poner en marcha un plan. Por ejemplo, podrías orientar a los comerciales para que busquen más oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
Sea cual sea el caso, prepara a tu equipo de ventas para el éxito proporcionando a tus comerciales unas directrices claras que les permitan alcanzar el éxito. La estrategia de tu empresa depende de ello.
Hacer un seguimiento del progreso y reorientar
A continuación, reúnete con tu equipo a lo largo del ciclo de OKR. De este modo, podrás evaluar el progreso hacia tus objetivos y descubrir qué actividades de ventas dan mejores resultados.
Cuando consigas alcanzar un objetivo, tómate un momento para celebrarlo. Tú y tu departamento habéis logrado algo importante. Reconocer este logro levantará la moral del equipo y motivará a los comerciales a seguir dando lo mejor de sí mismos. Ignorarlo podría tener el efecto contrario.
El software de OKR puede facilitar los procesos de establecimiento y seguimiento de objetivos. Solo tienes que encontrar la aplicación adecuada y utilizarla para que te ayude en esta tarea. Entre las opciones más populares se encuentran Profit.Co y Weekdone.
¿Te falta dinero? ¿O quizá simplemente no te entusiasma la idea de tener que usar otro programa más? Lo entiendo. Por eso te sugiero que dejes de lado las herramientas de OKR y utilices tu CRM en su lugar. Hacerlo te ayudará a realizar un seguimiento de los hitos, así como de los distintos KPI y métricas que necesitas para hacerlos realidad.
Consejo profesional: Utiliza Close realizar un seguimiento de las métricas dentro de tu embudo de ventas, medir el rendimiento del equipo y elaborar informes sobre campañas específicas. Pruébalo gratis hoy mismo.
Evita los errores más comunes con los OKR
Por último, evita algunos errores que pueden lastrar a tu equipo de ventas o impedir que alcances el éxito con el marco OKR. Algunos de los errores más comunes con los OKR son:
- El objetivo es seguir como hasta ahora: unos buenos OKR te obligarán a cambiar tu proceso de ventas. Si los tuyos no lo hacen, replantéate los objetivos y resultados clave que has elegido.
- Establecer demasiados OKR a la vez: como se ha mencionado anteriormente, nunca debes fijar más de 10 objetivos a la vez. Cada objetivo debe tener un máximo de cinco resultados clave. Centra tus esfuerzos en las principales prioridades de tu departamento.
- Olvidarse de revisar los OKR con regularidad: la metodología OKR no es una estrategia del tipo «configúralo y olvídalo». Es necesario hacer un seguimiento para comprobar si se están alcanzando los hitos clave. Si se omite este paso, es probable que los OKR no aporten ningún beneficio a tu equipo de ventas.
Ejemplos de OKR para equipos de ventas de alto rendimiento
¿Quieres llevar este concepto un paso más allá? Echa un vistazo a estos ejemplos de OKR y utilízalos como plantillas para tus propios OKR.
Objetivos y resultados clave del equipo
Objetivo del equipo: Aumentar los ingresos del departamento de ventas en un 20 %
- Resultado clave n.º 1: Duplicar el número de clientes potenciales de calidad que generamos cada mes
- Resultado clave n.º 2: Aumentar el número de reuniones de ventas concertadas de 3 a 5 por semana por comercial
- Resultado clave n.º 3: Aumentar la tasa de cierre de nuestro equipo del 25 % al 35 %
OKR a nivel de empresa
Objetivo de la empresa: Alcanzar 1 millón de dólares en ingresos recurrentes mensuales (MRR)
- Resultado clave n.º 1: Atraer 100 000 visitantes al sitio web cada mes
- Resultado clave n.º 2: Aumentar la tasa de cierre de nuestro equipo de ventas del 20 % al 30 %
- Resultado clave n.º 3: Aumentar nuestra tasa de renovación anual del 70 % al 80 %
- Resultado clave n.º 4: Reducir la pérdida de clientes en un 15 % o más este año
Close acuerdos con un proceso de OKR
El marco OKR es una fantástica metodología de gestión que ayuda a los equipos a priorizar objetivos ambiciosos, hacer un seguimiento de los avances hacia su consecución e impulsar tanto a ti como a tu equipo de ventas hacia el éxito. Además, si eres jefe de ventas, te ayudará a fomentar el compromiso de los empleados.
Lo mejor de todo es que implementar un proceso de OKR es muy sencillo. Solo tienes que colaborar con tu equipo, decidir qué quieres lograr y elegir los resultados clave que te ayuden a conseguirlo.
Una vez que lo hagas, disfrutarás de todas las ventajas de los OKR que he explicado en este artículo. Además, esto os permitirá a ti y a tu equipo contribuir a alcanzar los objetivos generales de tu empresa.
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