La gestión de ventas es implacable. En un momento dado, todo va bien; al siguiente, un miembro del equipo se marcha, se agotan los clientes potenciales o los informes se distorsionan.
El tren se descarrila todos los días, y tu trabajo consiste en volver a ponerlo en marcha.
Aquí es donde entra en juego un buen CRM. Cuando eliges el CRM adecuado para tu equipo de ventas y el enfoque de gestión adecuado dentro de ese CRM, puedes automatizar las tareas repetitivas, optimizar la elaboración de informes y aumentar la productividad (¡hasta el infinito y más allá!).
Estamos a punto de desvelar algunos conocimientos exclusivos de nuestro equipo de ventas y mostrarte cómo Close ayudarte a mejorar la gestión y acelerar el crecimiento de los ingresos.
Gestionar un equipo de ventas en tu CRM ahora es más fácil: te explicamos por qué
Gestionar tu equipo de ventas en un CRM es ahora más fácil y sencillo que nunca. ¿Por qué? El software ha mejorado y ahora las actividades de ventas pueden llevarse a cabo directamente en el CRM, en lugar de en muchas aplicaciones diferentes.
Hoy en día, los comerciales pueden realizar su trabajo directamente desde el CRM: enviar y recibir correos electrónicos, realizar y recibir llamadas, organizar los datos de los clientes y programar seguimientos.
De este modo, los sistemas CRM pueden recopilar esa información y mostrar los resultados automáticamente, sin que los comerciales tengan que introducirla todo manualmente.
¿Desde el punto de vista de la gestión? El CRM se encarga de todo el trabajo pesado, así que tu vida (y la de tu equipo) acaba de mejorar.
Tres sencillos pasos para gestionar tu equipo de forma más eficaz desde tu CRM
Así pues, para gestionar los contactos en un CRM —y hacerlo bien—, empieza por seguir estos tres sencillos pasos. Nick Persico, nuestro director de Ventas y Marketing aquí en Close, confía plenamente en ellos. Y tú también lo harás muy pronto.
1. Registra todo y obtén información cualitativa
Graba todas y cada una de las llamadas, y aprovecha la IA generativa para transcribirlas y resumirlas. Ahora puedes acceder a esta funcionalidad de forma integrada en Close nuestra función «Asistente de llamadas».
Este enfoque te proporciona información cualitativa sobre los tipos de negocio de los clientes, sus opiniones sobre las funciones y la situación del sector. ¿Qué opinan de tu producto? ¿Qué opinan de tu equipo de ventas? Todos, desde los jefes de ventas hasta los miembros del equipo de producto y el director general, deberían estar al tanto de lo que se trata en esas llamadas.
Y, como ventaja adicional, obtienes información cuantitativa. ¿En qué porcentaje de llamadas se menciona a tu competidor? ¿Cuántas llamadas se necesitan, de media, para cerrar un trato?
¿Grabas las llamadas y utilizas un programa para transcribirlas y resumirlas? Deberías tenerlo todo listo desde el primer día. Así, cuando surjan dudas, la información ya estará disponible y se podrá consultar a posteriori.
Por mucho que nos gusten los comerciales, sabemos que tomar notas no siempre es su punto fuerte. Es posible que tu equipo se olvide a menudo de tomar notas o que escriba en una jerga que solo ellos entienden. Con una herramienta externa para tomar notas como Close, tus comerciales podrán centrarse en lo que mejor saben hacer. El software se encargará de registrar lo que se ha dicho por ellos (y por el equipo).
Además, libera a tu equipo de ventas de la tarea de anotar y registrar manualmente todos esos datos, lo que reduce su carga de trabajo y les permite dedicarse a vender.
2. Asegúrate de que tu equipo realice todas sus actividades dentro del CRM
Ahora, asegúrate de que tu equipo de ventas realice todas sus actividades comerciales a través del CRM. Si tus comerciales realizan llamadas desde sus teléfonos móviles o envían correos electrónicos utilizando otra herramienta de ventas que no esté conectada al CRM, esas interacciones no quedarán registradas.
Y si no se registra ese contacto, los informes que genera tu CRM no servirán de nada. Se trata de un valor clave que se desperdicia. Por eso, esfuérzate por mantener toda la actividad dentro del CRM: así, los informes se generarán solos y te proporcionarán la información que necesitas.
Más adelante en este artículo, veremos cómo potenciar este enfoque basado en el CRM, incluyendo comparativas de actividades e integraciones (en realidad, Close lo Close todo). Como responsable, marca la pauta para tu equipo y da ejemplo. Utiliza el CRM. Está ahí para ayudarte.
3. Organiza una reunión semanal sobre la cartera de proyectos (que sea realmente productiva)
Nick celebra reuniones sobre el carrito de ventas con todo el equipo de ventas, cada semana. Si tu equipo es grande, puedes dividir las reuniones en grupos según la especialidad, la región o el responsable. Solo asegúrate de reunirte una vez a la semana, sin falta.
Considera esta estructura para la reunión: tú, como responsable, abres la vista del «Pipeline» de tu equipo correspondiente a esa semana. Pide a cada miembro del equipo que mencione tres operaciones que hayan perdido (y que las analicen), y luego tres operaciones en las que estén trabajando (y que vayan a cerrar esta semana o este mes, dependiendo de vuestro ciclo de ventas).
Aquí pasan un par de cosas.
En primer lugar, tus comerciales se escuchan y aprenden unos de otros: los triunfos y las dificultades, el esfuerzo y la victoria. Especialmente en entornos de teletrabajo, se crea una conexión, un entendimiento y una empatía entre los miembros del equipo que no se conseguiría en una reunión individual.
Y, como jefe de ventas, es tu responsabilidad orientar a tu equipo. La reunión semanal te permite orientar a varios miembros a la vez. Mientras ayudas a un comercial a resolver un problema concreto, el siguiente puede identificarse con la situación (ya tuvo ese problema hace dos semanas) y otro puede aprender (porque tendrá ese problema dentro de dos semanas).
En segundo lugar, si acuden a la reunión cada semana con la misma propuesta, es evidente que no están avanzando en ella. La reunión es una forma natural de recabar esos datos e información clave.
En tercer lugar, ofrece una visión general del estado de tu cartera de proyectos y de cómo están las cosas. ¿Te sientes seguro? ¿O no? ¿Van bien las cosas o se están yendo al traste poco a poco? Obtienes una perspectiva cuantitativa y cualitativa del rendimiento de tu equipo de ventas, y todo ello en una reunión concisa de entre 30 y 45 minutos.
Así que organiza esa reunión sobre el proceso de ventas cada semana. Y establece expectativas claras sobre lo que los comerciales deben aportar en ella.
Gestiona mejor tu equipo: consejos profesionales para la gestión de ventas con Close
¿Eres director comercial de una pequeña o mediana empresa, o de una startup? Close puede ser tu mejor opción. Somos expertos en este tipo de empresas y ofrecemos funciones integradas como flujos de trabajo, actividades personalizadas e informes de embudo, diseñadas para optimizar tu tiempo y tu energía.
A continuación te ofrecemos algunos consejos clave para la gestión de ventas que debes tener en cuenta al utilizar Close.
Configura flujos de trabajo para agilizar la asignación y el seguimiento de los clientes potenciales
Una vez calificados, ¿cómo se distribuyen esos clientes potenciales entre los comerciales y se incorporan a las campañas de captación? Los flujos de trabajo permiten a los responsables de ventas automatizar la asignación de clientes potenciales, lo que reduce el esfuerzo manual necesario para gestionar el proceso de ventas.
Nick dice: «Cuando llega un cliente potencial, puedes configurar un flujo de trabajo para asignárselo automáticamente y de forma aleatoria a un miembro del equipo (si esa es tu estrategia) y, a continuación, incorporarlo automáticamente al flujo de trabajo de ese miembro del equipo».
Una vez asignados, los clientes potenciales pueden avanzar en el flujo de trabajo, que incluye diversos pasos de seguimiento y tareas diseñadas para garantizar que la comunicación sea coherente, ágil y eficaz.
Así pues, utiliza los flujos de trabajo para automatizar—y potenciar— tus esfuerzos de gestión de clientes potenciales.
Configurar actividades personalizadas para los puntos de contacto habituales en ventas
El contexto lo es todo, así que lleva un control de todo. Las «Actividades personalizadas» de Close te permiten crear un tipo de acción personalizada para registrar y centralizar los puntos de contacto habituales de ventas, tanto dentro como fuera de tu CRM.
Llamadas en frío, llamadas de selección, interacciones en redes sociales y mucho más (tickets de asistencia, resultados de llamadas, facturas, formularios de clientes potenciales... y cuando decimos «mucho más», es mucho más).
Estas actividades personalizadas pueden activar automatizaciones dentro de Close a través de flujos de trabajo), funcionar como scripts de llamada y mucho más. ¿Se adaptan a tu equipo y a tus procesos? Por supuesto. Uno de nuestros principales socios gestiona toda su configuración mediante actividades personalizadas.
Aprovecha estas vistas personalizadas de todos los puntos de contacto de ventas para obtener los datos que necesitas.
Incorpora a tu equipo a la aplicación Close
Nadie en el departamento de ventas trabaja exclusivamente desde su escritorio. Todo el mundo lo sabe.
Con la aplicaciónClose , tu equipo puede comunicarse con los clientes desde cualquier lugar. Llamadas salientes y entrantes, correo electrónico, SMS. Información sobre los clientes potenciales, resúmenes del proceso de ventas, todo lo que necesitas. Piensa en ella como un asistente de ventas de bolsillo (que además no cobra sueldo).
Haz que tu equipo utilice la aplicación Close , disponible para iOS y Android. Así tendrás todos tus datos en el CRM, desde cualquier lugar, incluso en la montaña o en un globo aerostático.
Lleva un seguimiento de las actividades que necesitas sin dejar de ofrecer flexibilidad a tu equipo. Te lo agradecerán.
Integra Slack para celebrar y estar al tanto de las novedades
En un proceso de captación de clientes potenciales, lo ideal es poder ver todos los clientes potenciales y revisarlos a lo largo del tiempo. Esto se puede automatizar mediante el correo electrónico, pero recomendamos utilizar Slack.
Gracias a los formularios e integraciones incorporados Close, puedes enviar automáticamente a Slack las oportunidades recién creadas y los acuerdos cerrados, sin necesidad de realizar ninguna tarea manual. ¿Y cuando se cierra un acuerdo? Descorcha el champán con tu equipo. 🎉
Échale un vistazo.
Nick añade: «En el caso de algunos clientes potenciales que parecen realmente prometedores, ponte recordatorios para volver a evaluar su situación dentro de 10 y 20 días, con el fin de comprobar cómo van las cosas y asegurarte de que tu equipo —y el proceso de ventas— funcionan según lo previsto».
Utiliza las tablas de clasificación y las comparativas de actividad para hacer un seguimiento del rendimiento
Un poco de competencia amistosa puede ser una forma estupenda de aumentar la productividad.
El informe de comparación de actividades de Close te Close una vista similar a la de una hoja de cálculo del rendimiento de cada miembro del equipo y te ayuda a determinar quiénes son y cómo contribuyen tus empleados a los resultados generales durante períodos de tiempo específicos.
¿Llevas un seguimiento de la productividad de tu equipo de ventas? Estupendo. Pero aprovecha también esta función para ver qué actividades concretas están dando mejores resultados. ¿Los comerciales con mejor rendimiento dedican más tiempo a las llamadas? ¿Envían más correos electrónicos?
Con información tan detallada como esta, estarás preparado para abordar los problemas de rendimiento y mejorar tu enfoque de coaching.
Controla tu embudo de ventas y evita problemas
Un embudo de ventas bien gestionado te ayuda a conocer a tus clientes potenciales, lo que facilita una mejor captación y optimiza las conversiones de ventas.
Eso es bastante importante.
Por lo tanto, utiliza los informes de embudo de Close supervisar cada etapa de tu embudo. Descubre en qué punto se convierten los clientes potenciales (y en qué punto se pierden), detecta cuándo no hay suficientes clientes potenciales en el proceso de ventas y comprueba si hay cuellos de botella en tu proceso de ventas.
Los informes de embudo son muy específicos y te permiten analizar en detalle las razones por las que la tasa de conversión de cada etapa es buena o mala. Aprovecha esta información para anticiparte a los problemas y conseguir que el embudo funcione de forma eficaz.
Por qué Close el mejor CRM para directores y responsables de ventas
Claro, somos parciales:creemos que Close el mejor. Pero también apostamos por la sinceridad, así que, ¿y si nuestro CRM no es la mejor opción para tu equipo ? Te lo diremos.
Sin embargo, somos la mejor opción para los directores de ventas de pequeñas y medianas empresas, así como de startups. Estamospensadospara estos equipos de ventas y preparados para hacer frente a sus retos y logros específicos.
Pero no te fíes solo de lo que decimos nosotros: esto es lo que opinan algunos de nuestros clientes sobre el uso de Close:
«Mi experiencia con otros sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) no se puede comparar ni de lejos con Close. Estoy muy impresionado. Como director de ventas, una de mis principales funciones es formar a mi equipo. Me encanta que Close me Close una visión tan clara de cómo interactúan los miembros de nuestro equipo con los clientes. Esto me permite darles feedback directo cada semana, en nuestras reuniones individuales, sobre las comunicaciones reales que mantienen».
—Carly Congdon, Teambuilding.com
James Urie, director sénior de colaboraciones de Close, añade: «Los socios me lo comentan constantemente, pero en otros sistemas CRM se pueden “falsificar” las actividades. Basta con marcar una tarea de llamada como completada para que el CRM registre que se ha realizado una llamada, sin que haya pruebas reales. En Close, eso no es posible. Los datos de actividad son precisos y no se pueden falsificar. Así, los directores de ventas tienen una visión real de la actividad de su equipo y de los resultados, sin tener que preguntarse si la actividad se ha producido realmente.
«Esto también explica por qué somos tan buenos para los equipos remotos», continúa. «No se puede fingir, incluso si estás en casa sin nadie alrededor que te vea o te oiga durante las llamadas».
Otro de los argumentos de venta que Kate Petrone, ejecutiva de cuentas sénior de Close, escucha de boca de los responsables de ventas esla facilidad de usoyla rápida adopción Close . «Los directores de ventas no tienen que dedicar tiempo a crear paneles de control o informes para los clientes. Tienen los datos al alcance de la mano y su equipo puede estar operativo en menos de un día».
Gestionar un equipo de ventas desde tu CRM nunca ha sido tan fácil, y con Close? Prepárate para disfrutar de una potente automatización, una mayor productividad y resultados espectaculares. ✨ Empieza ya con tu prueba gratuita de 14 días, sin necesidad de tarjeta de crédito.
