Quieres que tu equipo de ventas supere sus objetivos y cierre ventas. Pero hay un problema: debido a la crisis de la COVID-19, de repente, tu equipo de ventas estrella está trabajando y vendiendo a distancia desde casa. ¿Y ahora qué?
Para ser sinceros, gestionar un equipode ventas a distanciano es fácil para alguien que se estrena como jefe.
¡Para 2025, más de 36 millones de estadounidenses trabajarán desde casa!
En Close, no solo contamos con un equipo de ventas que trabaja al 100 % a distancia y hemos comprobado de primera mano el valor que aporta, sino que también comprendemos los retos que ello conlleva.
Contar con un equipo de ventas a distancia requiere mucha planificación y reflexión, al tiempo que se coloca al equipo y a la empresa en la mejor posición posible para alcanzar el éxito. A la luz de los acontecimientos actuales, las empresas se ven obligadas a realizar esta transición mucho más rápido de lo habitual.
Muchas empresas pueden encontrarse con dificultades a la hora de incorporar personal que trabaja a distancia. Otras empresas logran mantener a su equipo a distancia, pero tienen problemas para que este rinda al máximo.
En esta entrada, queremos ayudarte a descubrir cómo superar estos retos y evitar las dificultades.
Cuando se cuenta con un equipo de ventas a distancia, surge el problema del control.
No puedes simplemente acercarte al escritorio de alguien para averiguar en qué está trabajando un compañero.
Entonces, ¿cómo se crea un equipo remoto de primera? A continuación te presentamos cuatro estrategias imprescindibles para crear un equipo de ventas remoto de primera.
Establece expectativas claras
La gente puede aprender mucho del contexto.
Como responsable de ventas, debes ser muy claro en cuanto a lo que se espera del trabajador a distancia. Los parámetros y detalles de cada tarea deben quedar lo suficientemente claros como para que todo el mundo sepa lo que hay que hacer.
Cuando tu equipo de ventas sabe lo que se espera de él, es más probable que cumpla con los objetivos. Acordar unos objetivos concretos te proporciona un marco de referencia para evaluar su rendimiento.
Una encuesta realizada entre trabajadores alemanes reveló que, cuando los directivos establecen expectativas, exigen a los empleados que las cumplan y responden con rapidez cuando los miembros del equipo necesitan ayuda, los trabajadores toman más iniciativa y rinden mejor.
La dirección comercial debe establecerlas expectativasen cuanto a cuotas y procesos de ventas. Es necesario realizar un seguimiento y supervisar los objetivos de ventas internos. Como responsable de ventas, debes utilizar unatabla de clasificación de ventas paraconocer la actividad que se está desarrollando y saber si se están cumpliendo las expectativas.
Sin unas expectativas claras, las cosas pueden complicarse. Sin unos criterios consensuados, no hay una forma sencilla de medir el éxito y evaluar el rendimiento del equipo.
Contrata a profesionales de ventas con experiencia
Es recomendable contratar a personas que lleven al menos un año trabajando en el ámbito de las ventas. Estas personas saben perfectamente qué es lo que caracteriza a un buen profesional de las ventas.
Estas personas son más maduras, tienen un historial sólido de disciplina y son muy constantes en su trabajo.
Lo ideal es contratar a comerciales que se consideren a sí mismos personas con iniciativa. Estas personas destacarán en la búsqueda de clientes potenciales, el seguimiento, la resolución de problemas y la capacidad de pensar de forma creativa para cerrar acuerdos.
Cuando se cuenta con un comercial con más experiencia, no hay que preocuparse por un proceso de incorporación prolongado. Lo más probable es que una persona con experiencia necesite recibir formación sobre los procesos de venta y el CRM de la empresa, y que se le explique qué se espera de ella.
Las empresas que contratan a comerciales con experiencia probablemente obtendrán grandes beneficios y tendrán mucho éxito.
Fomentar el compromiso de los empleados
Es habitual que los comerciales que trabajan a distancia se sientan menos comprometidos y desconectados de la empresa, ya que no se encuentran en una oficina tradicional ni están rodeados de compañeros. Esto puede afectar negativamente a su moral y a su productividad. Y, créeme, la moral es fundamental para que tu equipo siga funcionando durante la pandemia de COVID-19.
Quizá te interese crear un canal de Slack para tu equipo de ventas. Esta estrategia evitará tener que recurrir a una «campana» en la oficina que suene cada vez que se cierre un trato. En su lugar, el canal de Slack enviará una notificación cada vez que se realice una venta.
Felicita a tus compañeros del equipo de ventas a través de Slack. Plantéate compartir los detalles de la venta, como los retos a los que te enfrentaste o las lecciones aprendidas, para que tus compañeros puedan aprender de tu experiencia. Además, el uso de GIF en el canal es otra forma de mantener el interés de los usuarios y fomentar el diálogo.
Considera la posibilidad de fomentar la formación de equipos de trabajo. Esto consiste en que dos responsables de ventas (el mejor y el peor del equipo) trabajen juntos para intentar alcanzar su cuota. El equipo que obtenga el mejor resultado recibe un incentivo. De este modo, se puede fomentar un mayor compromiso en todo el equipo de ventas.
Cuando a tu equipo remoto le importa lo que hace, es probable que realice un trabajo excelente, ya que se siente satisfecho y comprometido.
Las empresas tienen la oportunidad de mejorar la experiencia de sus empleados para que se sientan comprometidos.
Proporciona las herramientas adecuadas
Para facilitar a los empleados que teletrabajan un entorno flexible y sin estrés, las empresas están incorporando herramientas que ayudan a sustituir el contacto de la oficina por la tecnología.
Los responsables de ventas deben dotar a los equipos de ventas a distancia de las herramientas necesarias para que puedan alcanzar el éxito.
Contar con un CRM es fundamental para que los equipos de ventas hagan un seguimiento de los clientes potenciales y para que los responsables puedan supervisar su evolución. Un CRM permite a los equipos que trabajan a distancia actualizarlo con datos de clientes potenciales, clientes prospectivos y clientes actuales con la frecuencia que sea necesaria.
Para dominar el teletrabajo, no basta con encontrar un CRM que te permita mantenerte conectado y al día con tu trabajo.
Quieres familiarizarte con un conjunto de herramientas que tu equipo pueda utilizar para aumentar su productividad y cumplir con los plazos de entrega. Estas herramientas cubren todas las necesidades de un equipo que trabaja a distancia. Desde el chat en línea hasta la gestión de proyectos, pasando por las videoconferencias y el almacenamiento en la nube, hay muchísimas opciones disponibles.
Muchas de estas herramientas son fundamentales para trabajar bien a distancia. Pueden hacer que tu trabajo sea más transparente y que tu equipo remoto pueda acceder a él en cualquier momento.
Domina las ventas a distancia con estas 4 estrategias de eficacia probada
Dirigir un equipo de ventas a distancia no es fácil, pero hay muchas formas de crear un entorno que te permita contar con un equipo de ventas a distancia de primera.
Los líderes que se esfuercen un poco más obtendrán los beneficios de un equipo de ventas a distanciaque aumenta la productividady cierra más operaciones.
Un equipo de ventas a distancia te ofrece la ventaja de tener presencia comercial en muchos lugares. Y si lo haces bien, no es difícil alcanzar el éxito.
Si estás pensando en crear un equipo de ventas a distancia o en convertir tu equipo actual en uno a distancia, estas cuatro estrategias son justo lo que necesitas para empezar.
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