El éxito en las ventas no es magia, sino el resultado de actividades de ventas diarias y constantes en tu CRM: búsqueda de clientes potenciales, revisión del carrito de ventas, seguimientos y llamadas que puedes repetir cada día laborable.
Esta guía desglosa siete actividades de ventas diarias —con ejemplos, guiones y franjas horarias— para ayudarte a ampliar tu cartera de clientes potenciales, mejorar las tasas de cierre y alcanzar tus objetivos de ventas.
Suena genial, ¿verdad? ¡Pues dejemos de perder el tiempo y vayamos directamente al grano!
¿Qué son las actividades diarias de ventas?
Las actividades diarias de ventas son tareas repetitivas que los comerciales realizan cada día laborable —búsqueda de clientes potenciales, actualización del proceso de ventas, registro de notas y seguimiento— y que, con el tiempo, generan resultados.
Las actividades de venta diarias concretas que realices dependerán de los productos o servicios que vendas y del público al que te dirijas. Pero, en general, me refiero a cosas como:
- Realizar llamadas comerciales
- Envío de correos electrónicos comerciales
- Creación de embudos de ventas
- Gestión de los procesos de ventas
- Actualización de los perfiles de los clientes
- Creación de informes de ventas detallados
- Asistir a reuniones de ventas importantes
Estas son las cosas que debes hacer cada día si quieres ser un buen comercial. Y aunque puede que algunas de ellas no te parezcan muy divertidas, todas te resultarán útiles.
¿Por qué es importante realizar actividades de ventas a diario?
En ventas, lo fundamental es la constancia. Si realizas determinadas actividades cada día —y las haces bien—, verás los resultados. ¿Qué tipo de resultados?
Aumento de la productividad
Establece un horario diario con franjas horarias específicas para las actividades de ventas de mayor impacto, con el fin de evitar la fatiga por la toma de decisiones y aumentar la productividad comercial.
Esto se debe a que nunca te preguntarás: «¿Qué debo hacer ahora?». Sabrás exactamente qué hay que hacer cada día y podrás hacerlo sin demora.
Hay muchas formas de aumentar la productividad comercial. Por ejemplo, puedes dar prioridad a los clientes potenciales cualificados que tengan más probabilidades de responder a tus argumentos de venta. O invertir en herramientas de automatización de ventas que reduzcan al mínimo el trabajo de introducción de datos y agilicen tus iniciativas de captación de clientes.
Sin embargo, pocos trucos para mejorar la productividad son tan sencillos como «establecer un horario». Por eso, aunque creo firmemente que deberías invertir en la automatización de las ventas (échale un vistazo a Close!), no descuides tus tareas diarias.
¡A por esa cuota!
Todo comercial quiere alcanzar su cuota. ¿Sabes qué? Las actividades diarias de ventas te ayudarán a conseguirlo.
¿Cómo? Puedes llenar tu agenda con tareas que sabes que generan ventas. Me refiero a buscar nuevos clientes potenciales, hacer llamadas en frío, hacer un seguimiento de los clientes potenciales por correo electrónico, etc.
También puedes eliminar aquellas tareas que no dan resultados, como ir pasando aleatoriamente por los feeds de las redes sociales porque no sabes muy bien en qué más emplear el tiempo.
Mayor satisfacción de los comerciales
¿Eres jefe de ventas? Entonces, la tasa de rotación de tu departamento es algo que siempre te preocupa. ¿Cómo no iba a ser así? La marcha de los miembros del equipo siempre conlleva una pérdida de productividad y un aumento de los costes.
Afortunadamente, las actividades comerciales diarias pueden aumentar la satisfacción de los comerciales.
La gente normal solo quiere comprender los entresijos de su trabajo y contribuir a objetivos que tengan sentido. Cuando esto ocurre, se sienten empoderados y valorados.
Cuando indicas a tus comerciales qué actividades de ventas deben realizar cada día, les ayudas a encontrar un objetivo, lo que casi siempre se traduce en mejores índices de retención para los equipos de ventas (y mejores resultados para tus mejores vendedores).
Mejores informes de ventas
Por último, las actividades de ventas diarias te ayudarán a elaborar mejores informes y, lo que es más importante, a extraer de ellos información útil que puedas utilizar para optimizar tu estrategia de ventas.
Esto es especialmente cierto si utilizas una solución de CRM como Close. Podrás realizar un seguimiento de todas las actividades que llevan a cabo tus comerciales y de los resultados de cada una de ellas, todo ello desde un único panel de control intuitivo.
A continuación, puedes evaluar el rendimiento de tu equipo. ¿Qué actividades dan resultados por debajo de lo esperado? Deshazte de ellas. ¿Qué actividades generan ventas, ingresos y mayores tasas de conversión? Apuesta fuerte por ellas, como hizo Mark Zuckerberg con el Metaverso en 2021. (Asegúrate de que tus apuestas salgan mejor que las de Zuck. Descansa en paz, Metaverso. Descansa en paz.)
7 actividades clave de ventas que puedes realizar cada día (¡directamente desde tu CRM!)
Las actividades de venta diarias te ayudarán a obtener mejores resultados como vendedor profesional. La pregunta es: ¿qué actividades de venta deberías realizar cada día?
1. Revisa tu bandeja de entrada
Utilizas el correo electrónico para cerrar tratos, ¿verdad? Entonces, tienes que revisar tu bandeja de entrada a diario. Así podrás responder a las personas que se han puesto en contacto contigo para hablar de una venta.
El momento en que revises tu bandeja de entrada depende totalmente de ti. A mí me gusta hacerlo a primera hora de la mañana. Esto me permite atender rápidamente a mis clientes potenciales más prometedores, es decir, a las personas que se han puesto en contacto conmigo para solicitar información sobre los productos y servicios que vendo.
Aunque quizá tú seas diferente. Quizá te guste empezar el día en LinkedIn, leyendo y comentando las publicaciones de tus clientes potenciales para generar buena voluntad. Tú decides. Siempre y cuando te sientes a poner en orden tu bandeja de entrada en algún momento de tu jornada laboral, no deberías tener ningún problema.
Debo mencionar que Close muchísimo la gestión de la bandeja de entrada y la respuesta a los mensajes importantes. De un solo vistazo puedes ver qué tareas tienes que completar cada día, quién te ha respondido por correo electrónico o mensaje de texto y quién te ha dejado un mensaje de voz.
Y lo más importante: puedes ver a qué cuenta está vinculada cada respuesta a un correo electrónico, un mensaje de texto o una llamada, y priorizar tus rutinas de seguimiento en función de esta información.
2. Revisa tu cartera de proyectos
A continuación, no pierdas de vista tu cartera de ventas.
¿En cuántas oportunidades estás trabajando ahora mismo(o tu equipo, si ocupas un puesto directivo)? ¿En qué fase del proceso de ventas se encuentra cada oportunidad? ¿Y está todo al día? Quizás necesites añadir una nota al perfil de una cuenta concreta o cambiar la fase en la que se encuentra.
Y lo más importante: ¿qué oportunidades están más cerca de concretarse y qué puedes hacer hoy mismo para darles ese empujoncito que les permita cruzar la línea de meta? Estas cuestiones deben convertirse en tus tareas prioritarias.
Las revisiones del proceso de ventas también te ayudarán a identificar los cuellos de botella, que luego podrás resolver. Quizás solo tengas que ponerte en contacto con determinados clientes potenciales. Quizás necesites recurrir a uno o dos recursos externos para resolver una duda técnica. O quizás se trate de algo totalmente distinto.
Sea cual sea el caso, las revisiones del proceso de ventas te ayudarán a identificar y eliminar los obstáculos que te impiden cerrar acuerdos y generar ingresos. No te saltes esta actividad comercial.
3. Reservar tiempo para las llamadas de ventas
Ahora que tu bandeja de entrada y tu cartera de ventas están listas para la acción, puedes seguir con el resto de tu jornada. Para la mayoría de los comerciales, eso significa coger el teléfono y llamar en frío al mayor número de personas posible. Ya sabes, eso es lo que la mayoría de los comerciales odian hacer.
A muchos comerciales les da pánico hacer llamadas en frío. Utiliza intervalos de tiempo breves y específicos, y un guion probado, para mantener la energía alta y que las conversaciones fluyan con naturalidad.
- En primer lugar, ponte en el estado de ánimo adecuado. Una de las mejores formas de hacerlo es realizar llamadas en frío a la hora del día en la que te sientas más creativo. (A menos que tu creatividad alcance su punto álgido a las 2 de la madrugada. Si ese es el caso, olvídate de este consejo. A esa hora nadie quiere saber nada de ti). Hacerlo te ayudará a mantener altos niveles de energía y a conectar con más clientes potenciales.
- En segundo lugar, elabora un plan de acción antes de llamar. Si improvisas tus llamadas en frío, fracasarás estrepitosamente. En su lugar, crea un guion, una guía de conversación o una plantilla que puedas seguir. A continuación, apréndete el material tan bien que puedas expresarlo con natural idad y sonar como una persona normal. El objetivo es mantener conversaciones auténticas con tus clientes potenciales que sigan una estructura probada. Si consigues hacerlo, tendrás mucho más éxito con las llamadas en frío; te lo garantizo.
- Recuerda cuál es el motivo principal de tu llamada. No debes intentar vender durante las llamadas en frío. Debes evaluar el interés de cada cliente potencial en tus productos o servicios y establecer una relación. ¡Esto es muy importante! Muy pocas personas compran a un desconocido. Pero si consigues convertir tu llamada en frío en una nueva relación, es posible que consigas cerrar una venta en el futuro. Ten esto siempre muy presente.
Aquí tienes otro consejo: aprovecha las funciones relacionadas con las llamadas que ofrece el CRM que hayas elegido.
Close, por ejemplo, te permitirá añadir tareas de llamada a tus flujos de trabajo, para que nunca te olvides de hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Close incluye marcadores automáticos y predictivos, que te ayudarán a aumentar tu productividad y a realizar muchas más llamadas telefónicas que antes.
4. Mantén el contacto con los clientes potenciales que han dejado de mostrar interés
Tu lista de actividades comerciales diarias debe incluir el seguimiento.
Ya conoces las estadísticas:el 60 % de los compradores dice «no» cuatro veces antes de decir «sí». Por desgracia, el 92 % de los comerciales se rinde tras el cuarto rechazo.
Por muy poco...
El secreto para redactar un mensaje de seguimiento adecuado, sobre todo por correo electrónico, es la brevedad. Si les escribes a tus clientes potenciales una novela sobre las conversaciones de ventas que has mantenido con ellos en el pasado y las tres formas diferentes en que puedes hacer avanzar un posible acuerdo, no obtendrás respuesta alguna.
En serio, a ningún cliente potencial le apetece leer ese tipo de correo electrónico. Lo único que conseguirá ese mensaje es molestar a los clientes potenciales y hacer que sean menos propensos a comprarte. No mola.
Haz lo siguiente: haz a tus clientes potenciales una pregunta que sea muy fácil de responder. Algo como: «Hola, señor Cliente potencial, ¿ha tenido ocasión de ver la demostración del producto que le envié?». Este tipo de correo electrónico tiene muchas más posibilidades de generar una respuesta que uno largo y tedioso.
Ahora bien, si tu cliente potencial se muestra totalmente indiferente, es posible que tengas que esforzarte más para poner en marcha el ciclo de ventas. Ahí es donde un breve mensaje en vídeo de 60 segundos puede resultar muy útil.
Asegúrate de que tu mensaje de vídeo sea personalizado para captar la atención de tu cliente potencial. Y recuerda mostrarte de la mejor manera posible. Ah, y no estaría de más mencionar el valor que aportan tus productos y servicios.
5. Ponerse en contacto con los clientes actuales
La mayoría de los comerciales dedican la mayor parte de su tiempo a buscar nuevos clientes.
Sin embargo, los clientes actuales gastan , de media, un 67 % más que los nuevos, lo que significa que podrían ser el eslabón perdido en tu incansable lucha por alcanzar los objetivos de ventas.
Por eso, cuando incluyas actividades de ventas diarias en tu agenda, no te olvides de ponerte en contacto con los clientes que ya han comprado. Hacerlo te ayudará a mantener vivas las relaciones con los clientes y a detectar oportunidades de ventas adicionales.
(Nota: dependiendo del tamaño de tu cartera de clientes, quizá no te convenga ponerte en contacto con ellos todos los días. En su lugar, reserva un rato una vez a la semana, más o menos, para esta actividad.)
La clave para un seguimiento eficaz de los clientes actuales es la autenticidad. Debes preocuparte de verdad por estas personas y por el éxito que obtengan con tus productos o servicios. O, como mínimo, debes ser capaz de convencer a tu público objetivo de que te preocupas por ellos.
Prepárate para recibir respuestas negativas. De vez en cuando te encontrarás con algún cliente malhumorado al que no le gusta lo que le has vendido. Aprovecha estas situaciones como oportunidades. Si consigues que estas personas saquen finalmente partido a los productos o servicios de tu empresa, te estarán eternamente agradecidos.
¿Y qué hay de los compradores que ya te adoran? Ahí también hay oportunidades. Pídeles testimonios y recomendaciones que puedas utilizar para generar más ventas. Y, siempre que sea posible, sugiéreles productos o servicios complementarios que también puedan adquirir.
6. Analiza los datos de ventas y el grado de cumplimiento de tus objetivos de ventas
Los datos son el motor del mundo de las ventas, ¿verdad? Por eso, tiene sentido que analices periódicamente los indicadores clave de rendimiento (KPI) específicos que son importantes para ti y para tu departamento de ventas.
Los programas de CRM como Close facilitan enormemente esta tarea en tiempo real.
Ve a la pestaña «Informes» dentro de Close, selecciona las métricas que quieras evaluar y genera un informe fácil de leer. Dichas métricas pueden incluir el número total de llamadas que realizas cada día, el número de operaciones que cierras o incluso los ingresos que has generado personalmente para tu empresa. (¡Esto último puede ser un gran estímulo para la moral!)
Por supuesto, analizar los datos de ventas está muy bien. Pero compararlos con los objetivos concretos que quieres alcanzar es infinitamente más valioso. Hacerlo te ayudará a comprender cómo tus esfuerzos individuales influyen en el éxito de tu equipo de ventas y cómo puedes mejorar.
Además, los informes analíticos te ayudarán a prepararte para las reuniones de equipo. Tendrás toda la información necesaria para responder a la avalancha de preguntas de tu jefe de ventas.
7. Reserva tiempo para preparar tus reuniones de ventas
Tu jefe de ventas no es la única persona con la que te reúnes habitualmente.
A menos que seas el peor vendedor de la historia, conseguirás concertar al menos algunas reuniones con posibles clientes. Por eso, añade «Preparación de la reunión» a tu lista de tareas diarias de ventas.
Empieza por ponerte en contacto con los posibles compradores con los que tienes previsto reunirte ese día y pregúntales si siguen disponibles. Lo último que quieres es quedarte 30 minutos en Zoom —solo— porque tu cliente potencial se ha echado atrás y no te lo ha dicho.
Puedes hacerlo en Close la función «Smart View», que te ayudará a enviar rápidamente un mensaje masivo a todos los clientes potenciales con los que tienes previsto reunirte ese día.
A continuación, repasa la información sobre cada cliente potencial. ¿Quiénes son? ¿Con qué dificultades se enfrentan? ¿Cómo pueden tus productos o servicios ayudarles a superar esos retos? Cuanto más sepas sobre cada cliente potencial y su situación, más fructíferas serán tus reuniones.
Las ventajas de la gestión del tiempo por bloques
¿Puedo destacar una cosa más antes de despedirme? La técnica de «time blocking» es genial.
Deberías programar actividades de ventas concretas en momentos específicos de tu agenda diaria. A continuación, dedícate exclusivamente a esa actividad durante el tiempo que le hayas asignado. Esto te ayudará a despejar la mente y a concentrarte en la tarea que tienes entre manos, lo que se traducirá en una mayor productividad.
Por último, programa cada actividad de ventas para el momento más adecuado. ¿Eres más creativo por la mañana? Empieza el día con llamadas en frío. ¿Te cuesta un poco arrancar y necesitas unas cuantas tazas de café? Empieza el día analizando la cartera de clientes potenciales y deja las llamadas para la tarde.
Potencia tu equipo con actividades de ventas diarias constantes
Una vez que te comprometas a realizar actividades de ventas a diario, aumentarás tu productividad, alcanzarás tus objetivos con mayor frecuencia y elaborarás informes que podrás utilizar para mejorar tu rendimiento comercial.
Si eres responsable de ventas, las actividades comerciales diarias te ayudarán también a mejorar los indicadores de satisfacción y retención de los comerciales de tu departamento, lo cual nunca está de más.
Afortunadamente, las actividades de ventas más importantes no están envueltas en misterio. Siempre que revises tu cartera de clientes potenciales, realices llamadas en frío, hagas un seguimiento de los clientes potenciales no contactados, analices los datos de ventas y pongas en práctica todas las demás medidas que he comentado en este artículo, tu estrategia de ventas alcanzará un nivel realmente sobresaliente.
Por supuesto, es mucho más fácil llevar a cabo las tareas diarias de ventas con las herramientas adecuadas. Deberías empezar a utilizar Close, la herramienta de CRM definitiva para startups y pequeñas empresas.
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