Vaya, vaya, vaya. ¿Se trata de otra entrada de blog más que nos ofrece estrategias de ventas poco convincentes como «¡Siempre hay que cerrar la venta!» y todo ese rollo?
No.
¡Quizás estemos intentando convencerte de que existe una estrategia de ventas única, perfecta y ultrasecreta que llevará a tu negocio de 1.000 dólares de facturación mensual a 1.000 millones de dólares en solo tres sencillos pasos!
No, eso tampoco lo vamos a hacer.
¿Quieres saber qué he aprendido en más de una década dedicándome tanto a la venta como a dirigir equipos de ventas? Ninguno de esos dos enfoques sin sentido tiene sentido en el mundo real.
Una estrategia de ventas eficaz combina múltiples tácticas —como la captación de clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales y el seguimiento— para cerrar más operaciones de forma constante. Se trata de una combinación entre conocer a tu público, utilizar tácticas que le resulten atractivas y realizar pruebas para comprobar cómo esas estrategias te ayudan a alcanzar tus objetivos de ventas.
No es nada glamuroso y no da pie a titulares llamativos, pero funciona.
Tanto si estás perfeccionando tu estrategia de correo electrónico en frío, coordinándote con tu equipo de marketing o aprendiendo a hacer un seguimiento y a aumentar tu tasa de cierre, todas estas estrategias deben integrarse en tu plan general para conseguir cerrar más operaciones.
No te vayas. Estamos a punto de explicarte cómo las mejores empresas crean estrategias de ventas exitosas con ejemplos reales y plantillas gratuitas que puedes utilizar.
En resumen
- Las estrategias de ventas eficaces combinan múltiples tácticas en lugar de basarse en un único enfoque.
- Dirigirse a mercados pequeños y especializados da mejores resultados que intentar vender a todo el mundo.
- La venta consultiva te posiciona como alguien que resuelve problemas, no solo como un vendedor.
- Es fundamental realizar un seguimiento constante hasta obtener una respuesta.
- La combinación de estrategias de inbound y outbound permite maximizar los resultados.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Una estrategia de ventas incluye aspectos como:
- Tener perfiles de comprador bien definidos
- Saber qué argumento de venta y qué propuesta de valor utilizar
- Elaboración de un plan para identificar clientes potenciales cualificados
- Planificar las etapas de tu proceso de ventas
- Establecer objetivos de ventas realistas
En resumen, los directores de ventas pueden crear una estrategia eficaz probando y aplicando diferentes tácticas de venta y enseñando a su equipo cómo utilizarlas para obtener los mejores resultados. No es nada revolucionario, pero sí que exige saber muy bien lo que se está haciendo.
¿Cuáles son las ventajas de utilizar una estrategia de ventas bien definida?
Si aún te cuesta un poco ponerlo en práctica, no te vayas. Dentro de un rato hablaremos de estrategias concretas. Pero primero, hablemos de las ventajas. Una estrategia de ventas bien definida tiene como resultado:
- Mayores tasas de conversión ✅
- Una comprensión más clara de tus clientes objetivo ✅
- Tareas concretas para cada miembro del equipo ✅
- Informes más sencillos sobre el rendimiento del equipo en el marco de la estrategia de ventas ✅
- Mejora de la formación en ventas y de las iniciativas de contratación ✅
Tipos de estrategias de ventas: inbound frente a outbound
Ah, sí. El dilema entre el inbound y el outbound. ¿Sales a buscar clientes potenciales o esperas a que vengan a ti?
Tanto si eres una pequeña empresa que atiende a clientes locales como si eres una empresa de SaaS que busca impulsar las ventas B2B, te conviene plantearte un plan de ventas tanto de captación como de captación activa. Estas son las dos formas principales de vender, por lo que acertar en este aspecto es el primer paso.
Una estrategia de ventas entrantes debe utilizarse cuando llegan nuevos clientes potenciales de forma orgánica a tu canal de ventas a través de un formulario en tu sitio web, un correo electrónico o el registro para una prueba gratuita. Alinea tus tácticas de ventas con tu estrategia de marketing, y los nuevos clientes potenciales fluirán fácilmente a través del embudo de ventas para convertirse en clientes potenciales cualificados (¡y, finalmente, en clientes!).
Además, variasestadísticas recientes sobre la protección de datosindican que los consumidores tienden a apoyar más a las empresas que dan prioridad a la protección de datos. Por lo tanto, asegúrate de que la forma en que recopilas datos de las ventas entrantes cumpla con toda la legislación aplicable en materia de protección de datos. Asimismo, deberías publicar una política de privacidad en tu sitio web para que los usuarios sepan qué datos recopilas y cómo y por qué se utilizan.
Una estrategia de ventas salientes es la mejor opción cuando aún no se dispone de una gran cantidad de clientes potenciales. Implica contactar activamente con clientes potenciales a través de correos electrónicos en frío, llamadas en frío, ventas a través de redes sociales y otras vías.
¿Cuál es el truco? No se trata de una disyuntiva. Una buena estrategia de ventas incluye un poco de ambas cosas, pero la mejor opción dependerá del público al que te dirijas y de las capacidades de tu equipo.
Descarga gratuita: Plantilla de estrategia de ventas
¿Quieres crear tu propia estrategia de ventas o simplemente renovar la que ya tienes? Estás de suerte: hemos creado una plantilla gratuita de estrategia de ventas especialmente para ti. Con ella, podrás:
- Elabora un perfil de cliente ideal
- Crea una propuesta de valor clara
- Establecer objetivos de ventas con indicadores clave de rendimiento (KPI) claros
- Establecer un proceso de evaluación y cierre
No lo dudes y descárgalo ahora mismo; a lo largo del resto del artículo te mostraremos exactamente cómo llevar estas estrategias a buen puerto.
Las 14 mejores estrategias de ventas de los principales líderes de ventas y emprendedores
Algunas estrategias de ventas van y vienen con el libro más vendido de la semana o el auge de las nuevas tecnologías. Otras, en cambio, han llegado para quedarse, ya que se basan en sólidos principios psicológicos que explican qué es lo que realmente motiva a las personas a comprar.
¿Mi consejo? No caigas en la trampa de lo nuevo y llamativo. Aunque probar nuevas estrategias de ventas es algo positivo, distraerse con cada estrategia nueva es una sentencia de muerte para tu empresa. En su lugar, combina estrategias nuevas con las de siempre (como la puntuación de clientes potenciales o la venta basada en el valor).
Hoy compartiremos 14 estrategias de ventas de eficacia probada que utilizan empresarios reales y startups de éxito para hacer crecer sus marcas, además de ejemplos de estrategias de ventas para que puedas ver cómo se aplican en la práctica.
Además, saber cómo vender productos de forma eficaz a nivel internacional a través de Internet se perfila como un factor clave para aumentar las ventas en el mercado global actual.
1. Dirigirse a mercados pequeños y especializados
Al empezar, es tentador pensar: «¡Nuestra oferta es para todo el mundo!». Al fin y al cabo, cualquier cliente es un buen cliente, ¿no?
Voy a tener que decirte una cruda realidad: más no siempre es mejor. (Al menos, no siempre. Yo, por mi parte, prefiero tener más ingresos, por favor.)
En lugar de dirigirte a clientes potenciales de todo tipo y condición, busca aquellos que compartan un problema común —uno que tú puedas resolver de forma única—. A continuación, céntrate en esos nichos de mercado específicos. Tu equipo de ventas podrá desarrollar un argumento de venta específico para cada nicho y aumentar considerablemente la eficacia de sus contactos en frío.
¿Te preocupa que especializarte demasiado pronto pueda limitar tus opciones? El empresario y experto en marketing Pat Flynn afirma: «Está muy bien pensar a lo grande y apuntar a lo más alto, pero a la hora de elegir un nicho, se obtienen mejores resultados, y más rápido, si se piensa en términos de especialización».
He aquí un ejemplo de una empresa que ha logrado que esta estrategia de ventas funcione en la práctica:
2. Utiliza la puntuación de clientes potenciales para priorizar a los clientes potenciales
Piensa en la última vez que revisaste tu cartera de ventas. ¿Te sentiste abrumado por todos los correos electrónicos que tenías que enviar, las llamadas que debías devolver y las reuniones que tenías que concertar?
Si esto te suena familiar, quizá debas centrarte en la puntuación de clientes potenciales para priorizar tus actividades de ventas.
Al clasificar a tus clientes potenciales, la puntuación de clientes potenciales te ayuda a priorizarlos en función de la mayor probabilidad de cerrar la venta rápidamente, antes de iniciar tus acciones de captación. Esto te permite dedicar más tiempo a los clientes potenciales con más posibilidades de cerrar la venta.
La puntuación de clientes potenciales clasifica a los clientes potenciales entrantes según su idoneidad y su comportamiento, lo que ayuda a los equipos de ventas a dar prioridad a los clientes potenciales de alta calidad con mayor probabilidad de convertirse en clientes. Entre los factores de clasificación pueden figurar:
- Cargo o función
- Acciones concretas que indican una intención
- Industria
- Tamaño de la empresa
Una vez que hayas puntuado a tus clientes potenciales, da prioridad a los que hayan obtenido la puntuación más alta. Estas personas deben formar parte de tu público objetivo y haber dado alguna señal de que van a realizar una compra.
Recomendamos ponerse en contacto con los nuevos clientes potenciales cualificados para ventas (SQL) en un plazo de 24 horas. De este modo, podrás responder a sus preguntas, resolver sus dudas y explicarles cómo tu oferta puede ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Consejo profesional: Automatiza una «lista de prioridades» con los nuevos clientes potenciales para compartirla con tu equipo. Nuestro equipo utiliza las «Smart Views» de Close asegurarse de que se contacta rápidamente con los clientes potenciales entrantes. Pruébalas tú mismo con una prueba gratuita de 14 días.
He aquí un ejemplo de un equipo de ventas que utiliza la puntuación de clientes potenciales para priorizar sus acciones de captación:
3. Desarrollar secuencias de ventas eficaces para el seguimiento
La mejor estrategia de seguimiento: sigue insistiendo hasta que obtengas una respuesta.
Lo voy a repetir, por si acaso: insiste hasta que obtengas una respuesta.
El seguimiento es la columna vertebral de cualquier buena estrategia de ventas. Mantener un par de buenas conversaciones con un cliente potencial para luego dejar que desaparezca sin más es una espiral de muerte para tu estrategia de ventas.
Para diseñar una estrategia de seguimiento que sea cuantificable y eficaz, puedes crear plantillas de secuencias de ventas. Dentro de tu CRM, como Close, puedes configurar una serie de correos electrónicos y mensajes SMS que se envían a tu cliente potencial con una periodicidad regular. Incluso puedes incluir llamadas telefónicas en tus secuencias, y se le recordará al comercial asignado que realice la llamada cuando llegue el momento.
He aquí un ejemplo de cómo se aplica esta estrategia de ventas:
4. Desarrollar una estrategia de venta consultiva
No eres solo un vendedor: eres alguien que resuelve los problemas de tus clientes potenciales. Cuando adoptas este enfoque, pasas de ser «solo un vendedor» a convertirte en un asesor, un amigo y una fuente de información de confianza.
Tu objetivo principal:ser de ayuda.
Céntrate en la experiencia del cliente. ¿Cómo se sienten los clientes cuando utilizan tu producto o servicio? ¿Cómo se sienten cuando hablas con ellos? Venga, ofréceles valor aunque creas que eso no te va a ayudar a cerrar el trato.
Hiten Shah, fundador de una empresa de SaaS y copresentador del podcast «The Startup Chat », afirma:
«Los mejores vendedores siempre han sido serviciales. Cuando vendes un producto o un servicio, es difícil equivocarse si tu intención genuina es ayudar a la otra persona. Es entonces cuando la venta se convierte en algo más que una simple transacción. Se trata de forjar una relación auténtica y significativa, en lugar de limitarse a venderle a alguien lo que tienes».
Una buena estrategia de ventas es a largo plazo; no hay nada que pueda sustituir a causar una impresión positiva y duradera. No pierdas una posible venta futura por no haber sido servicial.
A veces, ser un vendedor consultivo implica rechazar un trato. He aquí un ejemplo real:
Echa un vistazo a este vídeo para ver otros dos ejemplos de venta consultiva en la vida real:
5. Utiliza el marco PAS para la divulgación
Me gustan los marcos de trabajo: son como las barreras de una bolera que te ayudan a dar en el blanco siempre. Uno de mis favoritos es el PAS.
PAS son las siglas de «Problema-Agitación-Solución». En esta estrategia de ventas, tu objetivo es identificar los principales problemas del cliente potencial y posicionar tu producto como la mejor solución posible para ellos, siempre y cuando eso sea cierto. Las tres fases del modelo PAS son:
- Problema: Identifica y explica con claridad cuál es el principal problema que tu producto resuelve para los clientes potenciales.
- Agitar: Destaca lo peligroso que es el problema y recuerda a los clientes potenciales todas las consecuencias negativas que puede acarrear.
- Solución: Posiciona tu producto como la solución a su problema concreto.
Recuerda: el marco PAS no consiste en inventar problemas falsos ni en convencer a la gente de que se sume a tu idea de negocio basándose en un miedo infundado. Por el contrario, el objetivo es identificar problemas empresariales, mostrar qué podría pasar si esos problemas no se resuelven y explicar cómo tu producto puede ayudarles de verdad.
He aquí un ejemplo de una empresa que utiliza esta fórmula para expresar su misión empresarial de forma breve y clara, de modo que resulte atractiva para su público objetivo:
6. Desarrollar una estrategia de venta basada en el valor
Una estrategia de ventas basada en el valor se centra en resolver los problemas de los clientes y en ofrecer un retorno de la inversión cuantificable, en lugar de limitarse a vender un producto. ¿Y a decir verdad? Así es como debería ser siempre. Los vendedores que utilizan este método se centran en informar, no en vender, y dedican tiempo extra a escuchar las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
La idea es aportar valor de alguna de estas cuatro formas:
- Dinero ganado
- Ahorro
- Riesgo reducido
- Valor cualitativo
Por supuesto, la venta basada en el valor no es para todo el mundo: para llevarla a cabo correctamente, tendrás que dedicar mucho tiempo a conocer a tus clientes potenciales y actuales. Dicho esto, funciona muy bien para las organizaciones de ventas que se dirigen a grandes cuentas, y los estudios demuestran que el 87 % de las empresas de alto crecimiento utilizan esta estrategia.
He aquí un ejemplo de una estrategia de venta basada en el valor en la práctica:
7. Genera una sensación de urgencia real
«¡Pero espera! Si compras ahora, te regalamos DOS albornoces supersuaves, que se regeneran y se lavan solos, ¡por solo 19,99 $!»
Suena patético, ¿verdad? Así no es como debería ser la forma de crear un sentido de urgencia.
Para crear una verdadera sensación de urgencia, hay que ayudar al cliente potencial a darse cuenta de por qué necesita tu solución ahora mismo y animarle a actuar facilitándole el siguiente paso.
La mayoría de la gente no compra hasta el último momento posible, hasta que realmente necesita tu producto. Al fin y al cabo, «si no está roto, no lo arregles». Es comprensible, pero no es lo mejor para tus resultados.
A continuación, te presentamos algunas estrategias básicas para generar una sensación de urgencia (real):
- Plazas limitadas: ofréceles la posibilidad de participar en tu programa exclusivo para 10 clientes en el que se prueba un nuevo producto.
- Próximas subidas de precios: un producto mejorado aporta un mayor valor a los clientes, por lo que conviene subir el precio. Anuncia las subidas de precios con antelación para fomentar que los clientes se decidan a comprar rápidamente.
- Ofertas personalizadas: Plantéate ofrecer un servicio especial, asesoramiento, sesiones de formación o mejoras en el plan a cambio de que tomen una decisión hoy mismo.
- Dirígete a los responsables de la toma de decisiones que se encuentren cerca de tomar una decisión de compra: por ejemplo, si vendes servicios de selección de personal, busca empresas que estén contratando activamente, ya que tienen una necesidad más urgente de lo que ofreces.
He aquí un ejemplo real del uso eficaz de la urgencia:
8. Realizar ventas adicionales a los clientes actuales
Si pudieras gastar 5 dólares para conseguir un nuevo cliente o 1 dólar para conservar a uno ya existente, ¿qué elegirías? A menos que se te den mal las matemáticas, lo más probable es que elijas la segunda opción.
Los estudios demuestran que retener a los clientes es cinco veces más barato que captar nuevos, pero son demasiadas las empresas que siguen esforzándose por conseguir nuevos clientes mientras dejan de lado a los que ya tienen. Esas cuentas no cuadran.
Tus clientes ya te han pagado. Ya tienes una relación con ellos. Por eso, parte de cualquier estrategia de ventas eficaz consistiría en intentar realizarles ventas adicionales o cruzadas.
Por ejemplo, si tu empresa ofrece servicios SaaS, ¿tienes clientes a los que les convendría contratar un plan de suscripción superior? Si tienes una peluquería, ¿a tus clientes habituales les interesaría comprar algunos de los productos que utilizas en sus cabellos? ¿A tus clientes de consultoría les vendría bien recibir formación adicional sobre una nueva herramienta que ha salido al mercado?
El objetivo es ayudar a tus clientes a comprar algo que les aporte un valor real, o incluso algo que les permita sacar más partido a lo que ya han comprado.
He aquí un ejemplo de una empresa que utiliza la venta de productos de gama superior como estrategia básica de ventas:
9. Aprovecha las pruebas gratuitas de forma inteligente
Incorporar una prueba gratuita a la estrategia de ventas de tu empresa puede generar un aumento considerable de las suscripciones de pago, siempre y cuando se haga bien. El objetivo no es regalar tu fantástica solución, sino ofrecer a los clientes potenciales una muestra que les anime a probar la versión completa.
Aquí tienes dos consejos para aprovechar al máximo una prueba gratuita:
- Que sea breve: el objetivo de una prueba gratuita es ayudar a los clientes adecuados a decidirse rápidamente por un plan de pago. Haz que tu prueba sea breve —no más de 14 días— y aumentarás las posibilidades de que los clientes potenciales se la tomen en serio y evalúen realmente tu producto. Además, contribuirás a acortar el ciclo de ventas.
- Invierte en la incorporación: no dejes que tus clientes tengan que ir a tientas por su cuenta. Crea un proceso de incorporación con un objetivo claro y sencillo para ayudar a tus clientes potenciales a lograr su primer pequeño éxito con tu producto.
Si limitas el plazo y ayudas a los clientes potenciales a obtener resultados reales con tu producto, tus conversiones aumentarán y podrás sacar más partido a tu prueba gratuita. Después, haz un seguimiento. Ponte en contacto con los usuarios cuyas pruebas hayan caducado para responder a sus preguntas, abordar sus dudas y ayudarles a dar el paso.
10. Crear demostraciones de productos de consumo
Imagina esta situación: llevas unos días hablando con un comercial y te envía un correo electrónico. «Hola, ¿tienes tiempo esta semana para concertar una reunión de entre 60 y 90 minutos para hacer una demostración?».
Suena emocionante, ¿verdad? Ni por asomo.
Hoy en día, la gente no quiere dedicar una hora a una reunión para ver una demostración interminable. Esto se debe a que las conversaciones de ventas actuales tienen lugar en una fase mucho más avanzada del proceso de compra. A medida que tu equipo de ventas B2B se centre más en vender a los millennials, se dará cuenta de que estos compradores están muy bien informados y son menos propensos a aguantar una demostración de producto interminable.
«El sector B2C es consciente de que los millennials simplemente no tienen la capacidad de atención necesaria para el marketing y las ventas. El sector B2B se está quedando atrás en este aspecto», afirma Noam Horenczyk, de Walnut.io.
¿La solución? Crea demostraciones de producto breves y prácticas que se adapten a la fase del proceso de compra en la que se encuentren los clientes. Incorpora tus preguntas de exploración en la demostración y adapta el ritmo de tu proceso de ventas a la velocidad a la que tus clientes desean avanzar.
He aquí un ejemplo de una empresa que llevó esta estrategia de ventas un paso más allá:
11. Establecer relaciones con socios clave
Crear un programa de afiliados puede ser bastante sencillo: solo necesitas gente a la que le guste tu producto y un incentivo razonable para motivarlos a promocionarlo.
Parece bastante sencillo, ¿verdad? Un buen programa de colaboración no es solo una forma fácil de hacer crecer tu negocio, sino que puede tener un gran impacto en tus resultados y en el reconocimiento general de tu marca.
Aquí tienes dos tipos de socios que puedes buscar:
- Los promotores de la marca entre tu base de clientes actual: ¿Ya cuentas con seguidores incondicionales a los que les encanta tu producto y lo recomiendan habitualmente a su círculo de conocidos? Tómate un momento para hablar por teléfono con estas personas y establecer una relación más sólida con ellas.
- Empresas complementarias que se beneficiarían de recomendar tu producto a sus clientes: en Close, entre ellas se encuentran los asesores de ventas y los asesores empresariales que recomiendan Close CRM a sus clientes. Se benefician al recibir una comisión por cada nuevo cliente que nos traen, pero también porque pueden ayudar a sus clientes a alcanzar el éxito con un CRM que se adapta a sus necesidades.
Recuerda que las colaboraciones son relaciones a largo plazo que evolucionan con el tiempo. Sé un apoyo para estos socios y ofréceles asistencia adicional en lo que respecta a los productos. Al ayudarles a resolver sus problemas una y otra vez, consolidarás esa relación y les ayudarás a desempeñar mejor su trabajo, al tiempo que generas más ingresos para tu empresa.
He aquí otro ejemplo de un programa de colaboración magníficamente ejecutado:
12. Dedica tiempo a dominar las ventas a través de las redes sociales
La mayoría de los clientes potenciales prácticamente viven en las redes sociales. Las utilizan para relajarse, buscar información o simplemente entretenerse durante esa aburrida reunión semanal de personal.
Ayudar a tu equipo a desarrollar una estrategia inteligente de venta en redes sociales puede ayudarles a llegar a las personas en momentos en los que bajan la guardia. Esto podría incluir:
- Configurar herramientas de monitorización de redes sociales para que los comerciales puedan sumarse a las conversaciones pertinentes en el momento adecuado
- Ayudar a tus comerciales a convertirse en referentes del sector
- Ayudar a tu equipo a planificar el tiempo y las estrategias necesarias para realizar contactos en frío en redes sociales como LinkedIn
13. Segmentar a los clientes para una comunicación personalizada
La segmentación consiste en crear grupos distintos de clientes o clientes potenciales en función de criterios específicos. Por ejemplo, si prestas servicio a diferentes sectores o atiendes diferentes casos de uso, podría ser conveniente segmentar esos distintos tipos de clientes para poder personalizar la forma en que te comunicas con ellos por correo electrónico o por teléfono.
Piensa en ello como si estuvieras clasificando la ropa para la lavadora: toda la ropa blanca va en una carga, la delicada en otra y la oscura tiene su propia carga. (A menos que te guste vivir al límite y lo eches todo a la vez, ¡monstruo!)
Aunque la segmentación siempre es una buena idea, debe ir acompañada de una estrategia y un objetivo claros. El uso de segmentos bien definidos para crear campañas de comunicación personalizadas es una estrategia que muchas empresas emergentes utilizan hoy en día para cerrar acuerdos de mayor calidad.
Empieza por preguntarte: «¿Qué tienen en común mis clientes?». Tómate tu tiempo para conocer a tus mejores clientes y descubrir qué es lo que los une. Al realizar este ejercicio, es posible que surjan de forma natural los grupos que debes segmentar.
Cuando tu segmentación tenga un objetivo claro y concreto, obtendrás mejores resultados.
He aquí un ejemplo de segmentación en la vida real:
14. Combinar estrategias de captación y de captación activa
Voy a compartir una opinión (quizás) poco popular: las estrategias de ventas entrantes y salientes no deberían funcionar de forma aislada. De hecho, combinarlas da lugar a una estrategia de ventas increíblemente eficaz.
Las estrategias de inbound consisten en atraer clientes hacia tu negocio, mientras que las estrategias de outbound consisten en dirigirse a ellos directamente. Puedes combinar ambas cosas haciendo un poco de cada una: crea una biblioteca de contenido de valor en tu sitio web, analiza cómo reacciona tu público a tus publicaciones en las redes sociales y, al mismo tiempo, dedica tiempo a crear una lista de clientes potenciales basada en tu público objetivo.
En general, aplicar estas estrategias de forma conjunta ayuda a maximizar la eficacia de cada una de ellas, ya que los distintos canales se complementan mejor entre sí.
He aquí un ejemplo de una empresa que utiliza tanto una estrategia de ventas entrantes como salientes:
Cómo desarrollar tu propia estrategia de ventas de éxito en 6 pasos (marco de trabajo)
¿Listo para diseñar tu estrategia de ventas? No es complicado. De hecho, puedes hacerlo en solo seis sencillos pasos. (P.D.: ¡No te olvides de descargar la plantilla gratuita de estrategia de ventas!)
1. Establecer objetivos de ventas S.M.A.R.T.
Sabes que necesitas objetivos de ventas. Pero establecer objetivos de ventas sólidos (y cumplirlos) es más fácil de decir que de hacer.
Te lo voy a poner un poco más fácil: tu estrategia de ventas debería incluir:
- Objetivos a largo plazo que estén en consonancia con la misión de la empresa
- Objetivos a corto plazo centrados en cerrar un número suficiente de operaciones este mes o este trimestre
Solo hay dos tipos de objetivos. Aunque necesitarás objetivos diferentes para cada estrategia, darse cuenta de que solo hay dos tipos de objetivos suele hacer que este proceso resulte un poco más manejable.
Tus objetivos de ventas también deben cumplir el criterio SMART:
- Específico
- Cuantificable
- Alcanzable
- Realista
- Oportuno
Esto es lo que quiero que hagas: reúnete con tu equipo de ventas para hablar de los objetivos. Establece objetivos empresariales, no solo para el departamento de ventas en general, sino también para cada paso de tu estrategia. A medida que planifiques nuevas iniciativas, establece objetivos que te permitan saber si tienen éxito. Por ejemplo, si implementas un sistema de puntuación de clientes potenciales, podrías comprobar si se reduce el tiempo necesario para cerrar una venta.
A continuación, reserva un tiempo para revisar tus resultados y compararlos con los objetivos iniciales que te fijaste. Por lo general, es recomendable revisar y ajustar los objetivos cada mes o cada trimestre, y luego una vez al año.
2. Crea (o revisa) tu perfil de cliente ideal
Sé que esto puede parecer básico, quizá incluso demasiado . Pero este paso es tan importante que merece la pena mencionarlo. Tener una idea clara de a quién te diriges es esencial para aplicar las estrategias de venta adecuadas. Te ayudará a comprender qué estrategias pueden resultar eficaces y cómo adaptarlas a tu público.
Imagina que quieres probar el social selling. Las mismas estrategias no funcionarán tanto para las pymes de SaaS como para los pequeños restaurantes familiares.
Tómate tu tiempo para averiguar qué clientes obtienen mejores resultados con tu producto y qué características tienen en común. Si tienes un perfil de cliente ideal pero hace tiempo que no le echas un vistazo, es hora de volver a revisarlo.
3. Analizar los distintos tipos de estrategias de ventas
El tipo de estrategia de ventas que elijas dependerá de cómo esté compuesto tu equipo, de cómo suelen conocerte los clientes y de cuál sea el mejor punto de contacto para atraer a nuevos clientes durante el proceso de compra.
Por ejemplo, si recibes un gran número de nuevos clientes potenciales que llegan a ti de forma orgánica, ya sea por el boca a boca o a través de tu sitio web, quizá te convenga dedicar más tiempo a las estrategias de ventas entrantes. Por otro lado, si tu negocio es nuevo y tiene una presencia limitada en Internet, quizá te interese centrarte tanto en la captación de nuevos clientes mediante ventas salientes como en seguir una lista de verificación de SEO adecuada.
4. Elabora un proceso de ventas claro que puedas seguir (y pon en práctica tu estrategia de ventas)
Tu proceso de ventas sirve de guía para que tu equipo recorra todas las etapas de una venta, desde el primer contacto hasta la firma del contrato. Imagínatelo como una cuerda de seguridad en una cueva oscura: tu equipo puede agarrarse a ella y avanzar paso a paso hasta cerrar la venta.
Normalmente, un proceso de ventas B2B incluye:
- Contacto inicial
- Cualificación y descubrimiento
- Reunión de ventas o demostración de producto
- Propuesta
- Negociación
- Close
Si de verdad quieres aumentar los ingresos, incluye oportunidades de ventas adicionales o la incorporación de nuevos clientes como parte de tu proceso de ventas.
En cada fase, elige las estrategias de venta concretas que deben utilizar los comerciales. Por ejemplo, ¿el primer contacto se realiza mediante correos electrónicos en frío o llamadas telefónicas? ¿Invitarán a los nuevos clientes potenciales a participar en una videollamada por Zoom o intentarán concertar una demostración del producto de inmediato? ¿En qué momento se producen las recomendaciones?
¿Se pueden cerrar ventas sin un proceso de ventas? Claro. También puedes quitar la nieve de la entrada de tu casa con una cuchara, si quieres. Pero te va a llevar muchísimo más tiempo.
5. Crea tu conjunto de herramientas de ventas y la documentación correspondiente
Mi mejor consejo para poner en práctica estrategias de ventas es muy sencillo: anótalo todo.
Solo se pueden llevar a cabo las estrategias adecuadas si están claramente documentadas y si tu equipo cuenta con los recursos necesarios para llevarlas a cabo.
En primer lugar, elabora la documentación de ventas mínima necesaria, que incluya una propuesta de valor clara, tu argumento de venta y cualquier otro elemento que consideres absolutamente esencial para tu equipo de ventas.
A continuación, planifica tu conjunto de herramientas de ventas. ¿Qué herramientas utilizará tu equipo para la prospección? ¿Cómo se comunicarán con los clientes potenciales y entre ellos? Vincula cada estrategia a la herramienta adecuada y tendrás un plan excelente en marcha.
6. Realiza un seguimiento y analiza los datos de ventas para ajustar tu estrategia comercial
Tanto si te encantan los datos como si los detestas, llevar un seguimiento de las métricas clave de ventas —como las tasas de conversión, la actividad del equipo, el valor del ciclo de vida del cliente, el margen de beneficio y la velocidad de ventas— es fundamental para saber qué funciona y qué no. El análisis continuo de las ventas te permitirá supervisar el rendimiento general de tu equipo y la eficacia de las estrategias que estás aplicando.
¿Cuál es la estrategia de ventas más eficaz?
La estrategia de ventas más eficaz es aquella que te funciona a ti. Tanto si diriges tu propia startup como si intentas aumentar la eficacia comercial de tu organización, una estrategia de ventas adecuada puede marcar la diferencia entre cerrar más acuerdos (y descorchar más botellas de champán) o ir avanzando lentamente hacia el cierre definitivo de tu negocio.
¿La buena noticia? No faltan nuevas estrategias de ventas que probar. Piensa en cuáles de las estrategias de ventas de la lista anterior funcionarán mejor para tu negocio y utiliza nuestra plantilla gratuita para empezar a diseñar tu primera estrategia de ventas.
Preguntas frecuentes sobre la estrategia de ventas
¿Cuál es la diferencia entre las estrategias de ventas «inbound» y «outbound»?
El inbound atrae a clientes potenciales que ya están buscando soluciones a través de guías optimizadas para SEO, calculadoras gratuitas o seminarios web formativos. Estos clientes potenciales llegan más interesados y mejor informados. El outbound consiste en llegar de forma proactiva a clientes potenciales que no saben que existes mediante mensajes personalizados en LinkedIn, correos electrónicos no solicitados dirigidos a un público específico o llamadas de presentación a cuentas que se ajustan a tu perfil de cliente ideal (ICP). Aunque el outbound requiere más interacciones, te permite controlar el crecimiento del canal de ventas y dirigirte a cuentas específicas en lugar de esperar a que surja el interés.
¿Cómo puedo crear una estrategia de ventas eficaz partiendo de cero?
Empieza por definir objetivos S.M.A.R.T. con cifras concretas y por definir tu perfil de cliente ideal (ICP) con criterios específicos, como el tamaño de la empresa, el rango de ingresos y los puntos débiles actuales. Esboza tu proceso de ventas con criterios claros para cada fase, de modo que los clientes potenciales solo avancen una vez que hayas identificado el presupuesto, confirmado el acceso al responsable de la toma de decisiones y documentado sus puntos débiles. Selecciona herramientas que respalden tu proceso y establece métricas semanales, como las reuniones concertadas, las tasas de conversión en cada fase y el tiempo de permanencia en el proceso de ventas.
¿Por qué es eficaz la venta basada en el valor?
La venta basada en el valor reorienta las conversaciones, pasando de centrarse en las características a centrarse en resultados empresariales concretos, mediante la cuantificación del coste del problema actual del cliente potencial. En lugar de enumerar las prestaciones del producto, se demuestra cómo la solución ahorra dinero, reduce el riesgo o genera ingresos utilizando sus propias cifras. Cuando los clientes potenciales ven un retorno de la inversión (ROI) y unos plazos de amortización concretos, evalúan una inversión en lugar de una simple compra a un proveedor. Esto hace que las conversaciones pasen de la negociación del precio a la materialización del valor, lo que conduce a decisiones más rápidas con menos descuentos.
¿Cómo mejora la puntuación de clientes potenciales el rendimiento de las ventas?
La puntuación de clientes potenciales asigna puntos a comportamientos de compra como las visitas a la página de precios, las descargas de contenido y la asistencia a seminarios web. Los clientes potenciales que superan el umbral establecido se derivan al departamento de ventas como casos de alta intención, mientras que los que obtienen puntuaciones más bajas permanecen en las campañas de captación. Esto permite a tu equipo centrarse en los clientes potenciales que han interactuado en múltiples ocasiones y se ajustan a tu perfil de cliente ideal (ICP), en lugar de perseguir cada consulta. Los comerciales pueden dar prioridad a las oportunidades más prometedoras, lo que acorta los ciclos de venta y aumenta las tasas de conversión.
¿Qué papel desempeña un CRM en la ejecución de una estrategia de ventas?
Un CRM automatiza las secuencias de seguimiento para que los clientes potenciales reciban contactos oportunos sin necesidad de un seguimiento manual. Garantiza el cumplimiento de tus procesos mediante campos obligatorios que impiden que los acuerdos avancen sin información esencial, como los criterios de decisión y la confirmación del presupuesto. El sistema realiza un seguimiento de las tasas de conversión en cada etapa del proceso de ventas para identificar los cuellos de botella. Podrás ver qué actividades se correlacionan con el cierre de acuerdos y en qué puntos suelen estancarse estos, sustituyendo las conjeturas por información basada en datos sobre lo que realmente funciona en tu proceso de ventas.
