Dime si esta triste historia te suena:
Tu equipo de marketing genera un nuevo cliente potencial. Te pones en contacto con él y comienzas el proceso de venta. Por desgracia, tras numerosas llamadas, correos electrónicos y mensajes de texto, te das cuenta de que ese cliente potencial no encaja con los productos o servicios de tu empresa. Todas esas horas han sido una pérdida de tiempo total.
Esto les pasa a los equipos de ventas todo el tiempo. Por suerte, hay una solución sencilla: califica a los clientes potenciales antes de ponerte en contacto con ellos. Esto te ahorrará mucho esfuerzo, te lo garantizo.
En este artículo, explicaremos qué es un cliente potencial cualificado para ventas y por qué es tan importante. También analizaré la diferencia entre un cliente potencial cualificado para ventas y uno cualificado para marketing, cómo desarrollar un proceso de cualificación de clientes potenciales eficaz y algunas prácticas recomendadas para cualificar clientes potenciales de forma eficaz.
¿Qué es un cliente potencial cualificado para ventas?
Aunque cada empresa define a los clientes potenciales de forma diferente, en general se trata de personas que se ajustan a tu perfil de comprador o perfil de cliente ideal, que han mostrado interés en los productos o servicios que vendes y que (con suerte) han aceptado reunirse contigo.
No todos los clientes potenciales que recibas como comercial merecerán tu tiempo. De hecho, dependiendo de la estrategia de marketing de tu empresa, es posible que una parte importante de tus clientes potenciales no sean SQL.
La calificación de oportunidades de venta aumenta la productividad de los comerciales al permitirles centrarse en los clientes potenciales listos para la venta. Cuando esto ocurre, tus niveles de productividad y tus tasas de conversión aumentarán. ¡Todo son ventajas!
Una cosa más: los clientes potenciales calificados para ventas y los clientes potenciales aceptados para ventas no son lo mismo.
Como se ha mencionado anteriormente, los clientes potenciales cualificados para ventas son personas y empresas que probablemente te comprarán algo en el futuro. Los clientes potenciales aceptados por el equipo de ventas, por su parte, son simplemente clientes potenciales que el equipo de ventas acepta del equipo de marketing de su empresa y se compromete a cultivar.
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¿Cuál es un ejemplo de un cliente potencial cualificado para ventas?
Un SQL no es un cliente potencial cualquiera, sino uno que está listo para que el equipo de ventas se ponga en contacto con él y lo cultive. ¿Cómo se traduce esto en la práctica? Veamos un ejemplo.
Dunder Mifflin figura como cliente potencial en nuestro Close ». Han descargado una guía de recursos sobre ventas dirigidas por el fundador y se ajustan a nuestro rango de tamaño de empresa objetivo. También podemos ver que han visto nuestro vídeo de demostración, lo que significa que, como mínimo, están considerando la posibilidad de adquirir un nuevo CRM.
Son sentencias SQL porque:
- Pertenecen a nuestro mercado objetivo
- Han mostrado interés en realizar una compra
En el caso de Close, se trataría de una consulta SQL, y es probable que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con usted. Es posible que envíen un correo electrónico a la persona encargada de tomar la decisión o que intenten concertar una llamada comercial para ver si tiene alguna pregunta.
MQL frente a SQL: ¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial cualificado por marketing y un cliente potencial cualificado por ventas?
El proceso de ventas de tu empresa incluye clientes potenciales cualificados por marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados por ventas (SQL). Entonces, ¿cuál es la diferencia?
Un MQL es un cliente potencial que tu equipo de marketing considera que tiene probabilidades de convertirse en un cliente de pago, al menos en comparación con otros clientes potenciales que hayan generado.
Si el cliente potencial hace clic en una llamada a la acción concreta, visita una página determinada del sitio web de tu empresa, interactúa con contenido de marca en las redes sociales o descarga un informe gratuito… existe la posibilidad de que, con el tiempo, acabe comprando algo a tu equipo.
Por lo tanto, la principal diferencia entre los MQL y los SQL radica en el punto del embudo de ventas.
Los MQL han sido evaluados por los equipos de marketing y han pasado a la siguiente fase del recorrido del comprador. Los SQL han sido evaluados por los equipos de ventas y se han convertido en clientes potenciales confirmados. Un proceso adecuado de gestión de clientes potenciales contará con procedimientos específicos para cada tipo de cliente potencial.
¿Por qué es importante identificar los clientes potenciales cualificados para ventas (o quizá no lo sea)?
Quizás estés pensando: «¿Y qué tiene eso de especial? El departamento de marketing se encarga de generar clientes potenciales, yo cierro los tratos y la empresa gana dinero. ¿Para qué nos hacen falta los SQL?». La verdad es que comprender qué son los SQL y en qué se diferencian de los MQL ayuda a mejorar la eficiencia del proceso de ventas, a impulsar los ingresos y a mucho más. Analicemos con más detalle cada una de las ventajas de comprender qué son los SQL y de dónde proceden:
Las consultas SQL mejoran la eficiencia del proceso de ventas
Es muy sencillo: los clientes potenciales de alta calidad se convierten en clientes de pago con más frecuencia que los de baja calidad. ¿Quieres cerrar ventas más rápido? Aprende a identificar los SQL y acorta tus ciclos de venta.
Piénsalo: cuando sabes qué clientes potenciales están interesados en los productos o servicios de tu empresa, puedes centrar la mayor parte de tu atención en esas personas o empresas.
También podrás adaptar tu comunicación para responder al creciente interés de tu cliente potencial. Por ejemplo, puedes saltarte la fase de captación de clientes potenciales y concertar una reunión de ventas de inmediato. ¿Por qué perder el tiempo con materiales de apoyo a las ventas si tu cliente potencial quiere comprar ahora mismo?
Mayor satisfacción del cliente
Identifica a los clientes potenciales y tu proceso de ventas será más eficiente, lo que se traducirá en un mayor número de ventas. Pero esa no es la única ventaja de la que disfrutarás. Esta actividad comercial también generará clientes más satisfechos.
¿Por qué? Bueno, los MQL y los SQL requieren enfoques diferentes. Como se ha mencionado anteriormente, tendrás que enviar materiales de apoyo a las ventas a los MQL. Esto se debe a que aún están conociendo tu empresa y no están convencidos de que tus productos o servicios sean adecuados para ellos.
Pero los SQL están mucho más cerca de tomar una decisión de compra. No conviene aburrirlos con entradas de blog y libros electrónicos. Lo que hay que hacer es llamarlos por teléfono, presentarles la propuesta y cerrar el trato.
Si ofreces a cada cliente el proceso de compra adecuado, aumentarás tus ventas. Además, tus clientes estarán más satisfechos, ya que valorarán la experiencia personalizada que has creado para ellos. ¿Sabes qué hacen los clientes satisfechos? Gastan más dinero en tu marca.
Mayores tasas de conversión 🙌
Por definición, los MQL aparecen en una fase más temprana del recorrido del cliente que los SQL. Por lo tanto, una forma sencilla de aumentar tu tasa de conversión es dedicar más tiempo a vender a los SQL.
Mi razonamiento es el siguiente: tus SQL están más cerca de realizar una compra que tus MQL. Por lo tanto, es probable que un porcentaje mayor de ellos se convierta en clientes de pago.
Una tasa de conversión más alta te ayudará a cerrar más ventas y a ganar más comisiones. Además, tu jefe estará contento, lo que podría traducirse en un ascenso, un aumento de sueldo u otras ventajas.
Aumento de los ingresos 📈
¿A qué conducen un proceso de ventas más eficiente, unos clientes más satisfechos y unas tasas de conversión más altas? A un aumento de los ingresos de la empresa. No es ningún misterio: si vendes más rápido, cierras más operaciones y animas a los clientes actuales a seguir comprando, ganarás más dinero.
Como comercial, tu trabajo consiste en convertir a los clientes potenciales de tu empresa en fuentes de ingresos a largo plazo. Esto resulta más fácil cuando aprendes a identificar los clientes potenciales cualificados para la venta.
Cómo conseguir más clientes potenciales (también conocido como: Cómo mejorar tu proceso de calificación de clientes potenciales)
Al igual que ocurre con la mayoría de los aspectos del mundo de las ventas, crear un proceso sistemático es fundamental para generar más clientes potenciales cualificados. Con décadas de experiencia en ventas, nuestro equipo comercial cuenta con un profundo conocimiento de cómo generar más clientes potenciales cualificados. Este es el proceso que seguimos para generar clientes potenciales cualificados:
1. Revisa tu perfil de cliente ideal
Lo sé, lo sé. Esto parece demasiado básico, ¿verdad? La cuestión es que tu perfil de cliente ideal irá cambiando con el tiempo. Si no has dado este paso recientemente, te lo recomiendo encarecidamente. Te prometo que merece la pena dedicar tiempo a identificar con precisión el público objetivo de tu empresa.
¿A quién vendes? ¿Cuáles son sus esperanzas y sus temores? ¿A qué retos se enfrentan a diario? Si tu público objetivo son las pymes (pequeñas y medianas empresas), ¿cómo defines las pymes? ¿Por ingresos, por número de empleados o por algún otro criterio? Y, por último, ¿cómo pueden tus productos o servicios ayudar a estos clientes potenciales a superar los retos a los que se enfrentan?
Ahora utiliza estos datos para crear un perfil de cliente ideal, es decir, una empresa ficticia que represente al cliente que más se beneficia de la compra de tu producto o servicio.
(Nota: si te dedicas a la venta directa al consumidor, te conviene crear un perfil de comprador en lugar de un perfil de cliente ideal.)
2. Utiliza los canales de marketing adecuados
Ahora que ya conoces a tus clientes ideales, piensa en formas de llegar a ellos.
Hay docenas de canales de marketing a tu disposición.
Por ejemplo, puedes poner en marcha una estrategia de SEO a largo plazo para generar clientes potenciales de forma automática, mejorar tu presencia en las redes sociales para conectar con clientes potenciales en plataformas como LinkedIn y Twitter, u organizar seminarios web para informar a tu público objetivo sobre sus principales dificultades.
Ahora bien, soy consciente de que eres comercial, no un profesional del marketing. Por eso, quizá lo mejor sea que colabores con el equipo de marketing de tu empresa para llevar a cabo este paso. No te preocupes: tus esfuerzos en este ámbito valdrán la pena cuando consigas más SQL.
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3. Elige un método de calificación de clientes potenciales
A estas alturas, ya sabes exactamente a quién quieres venderle, y tus estrategias de marketing están pensadas para llegar a ellos. Ahora tienes que decidir cómo vas a filtrar a los clientes potenciales.
Puedes desarrollar un sistema propio basado en tus propios criterios de selección. O bien, puedes utilizar uno de los métodos de venta probados y contrastados que se describen a continuación. La decisión es totalmente tuya.
- BANT: Clasifica a los clientes potenciales en función de su presupuesto(¿cuánto están dispuestos a gastar?), su autoridad(¿es este cliente potencial un responsable de la toma de decisiones?), su necesidad(¿mi producto o servicio resolverá el problema de este cliente potencial?) y su plazo(¿está este cliente potencial listo para comprar ahora o en un futuro próximo?)
- MEDDIC: Califica a los clientes potenciales evaluando métricas(¿cuánto tiempo o dinero ahorrará tu producto o servicio a tu cliente potencial?), el comprador económico(¿estás hablando con alguien con autoridad?), sus criterios de decisión(¿qué factores determinarán su elección de compra?), su proceso de decisión(¿cómo aprueba este cliente potencial las compras?), identificandosus necesidades (¿cuáles son los objetivos empresariales del cliente potencial?) y losposibles promotores(¿quién dentro de la empresa objetivo promocionará tus productos o servicios entre sus compañeros?)
- FAINT: Clasifica a los clientes potenciales en función de sus recursos económicos(¿qué cliente potencial dispone de más dinero para gastar?), su autoridad(¿cuáles de estos clientes potenciales con un presupuesto elevado pueden tomar decisiones de compra?), su interés(¿qué clientes potenciales con autoridad están más interesados en lo que vendes?), su necesidad(¿qué clientes potenciales interesados necesitan lo que vendes?) y el momento oportuno(¿qué cliente potencial con necesidad está listo para comprar tus productos o servicios ahora mismo?).
- ANUM: Clasifica a los clientes potenciales evaluando su capacidad de decisión(¿puede esta persona tomar una decisión de compra?), su necesidad(¿necesita esta persona o empresa lo que vendo?), su urgencia (¿está este cliente potencial listo para comprar algo ahora?) y su capacidad económica(¿dispone de los fondos necesarios para comprar?).
- CHAMP: Clasifica a los clientes potenciales en función de sus retos(¿puede tu producto o servicio ayudarles a superar sus dificultades?), su autoridad(¿tiene tu cliente potencial el poder de tomar una decisión de compra?), su presupuesto(¿puede permitírselo?) y sus prioridades(¿es este acuerdo una prioridad para tu cliente potencial o es algo que ha dejado en un segundo plano?).
4. Céntrate en los mejores clientes potenciales
Solo queda una cosa: centrarse en los mejores clientes potenciales de tu cartera de ventas. Hacerlo te reportará más ingresos, tal y como he mencionado anteriormente.
Ahora bien, suponiendo que tu perfil de cliente ideal sea el adecuado y que la estrategia de marketing de tu empresa esté bien definida, deberías recibir un flujo constante de clientes potenciales muy prometedores. ¿A cuáles deberías dar prioridad?
Aquí es donde entra en juego la puntuación de clientes potenciales. Si no estás familiarizado con el término, la puntuación de clientes potenciales es un proceso mediante el cual los equipos de ventas y marketing determinan qué clientes potenciales tienen más probabilidades de comprarles. Una vez que lo determinan, sabrán a qué clientes potenciales deben dirigirse primero.
Hay muchísimas formas de identificar clientes potenciales. Puedes basarte en datos demográficos, por ejemplo, como el tamaño de la empresa, la ubicación física y el cargo. También puedes utilizar datos de comportamiento, como si el cliente potencial ha iniciado una prueba gratuita o ha descargado un libro electrónico gratuito. Tú decides.
Puedes asignar un valor numérico a cada uno cuando sepas qué criterios vas a utilizar para puntuar a los clientes potenciales.
Por ejemplo, el tamaño de la empresa, la ubicación física y el cargo pueden valer un punto, mientras que descargar un libro electrónico vale dos y empezar una prueba gratuita vale tres. A continuación, puedes evaluar los clientes potenciales, ver quién obtiene la puntuación más alta y ponerte en contacto con los mejores candidatos.
¿Listo para convertir tus clientes potenciales? Aprende los entresijos de la venta ventas competitivas.
3 prácticas recomendadas para la calificación de clientes potenciales
Repasemos algunas prácticas recomendadas para optimizar el proceso de calificación de ventas. Pon en práctica estos tres consejos para generar más SQL que nunca.
Habla con tus clientes actuales
¿Cuándo fue la última vez que entrevistaste a uno de tus clientes?
Si hace tiempo que no lo haces, reserva un rato para hablar con los clientes de tu empresa. Esto te ayudará a conocer mejor a tu público objetivo y a comprender en profundidad sus dificultades actuales.
Al fin y al cabo, los sectores cambian. Y la gente también. No conseguirás cerrar acuerdos si basas toda tu estrategia de ventas en información obsoleta. Por suerte, hay una solución sencilla para este problema.
Lo único que tienes que hacer es echar un vistazo al software de CRM de tu departamento. ¿Qué clientes llevan más tiempo contigo? ¿Y cuáles son los que más gastan? Envía un breve correo electrónico a estas personas y pregúntales si pueden reunirse contigo. Ofréceles un pequeño incentivo por su tiempo si es necesario. Solo asegúrate de concertar algunas reuniones para volver a familiarizarte con tu mercado objetivo.
Colaborar con el departamento de marketing
La única forma de conseguir un gran volumen de clientes potenciales es colaborar con el equipo de marketing de tu empresa. Si no lo haces, no te enviarán clientes potenciales listos para la venta.
Habla con el departamento de marketing para determinar cuál es tu público objetivo, cómo van a llegar a esas personas con sus distintas campañas y en qué momento del ciclo de ventas deben enviarte los clientes potenciales. A continuación, reúnete con ellos periódicamente para facilitar la comunicación y asegurarte de que todos estáis en sintonía.
Aprovecha la tecnología
Por último, invierte en algunas aplicaciones para facilitar el proceso de calificación de ventas.
Un CRM fiable, por ejemplo, te permitirá crear perfiles detallados de los clientes, que incluyan información de contacto imprescindible, como números de teléfono y direcciones de correo electrónico. A continuación, podrás utilizar estos datos para ponerte en contacto con tus clientes potenciales, concertar reuniones de ventas y cerrar acuerdos.
Los mejores CRM también incluyen funciones de automatización, que pueden utilizarse para programar campañas de correo electrónico que generen ventas mientras duermes. Tampoco podemos olvidar las funciones de generación de informes de los CRM, que te ayudarán a comprender qué actividades de ventas son más eficaces. De este modo, podrás descartar las tácticas menos eficaces y centrarte en las estrategias más eficaces.
Triunfa con clientes potenciales cualificados
Aprende a generar clientes potenciales cualificados para ventas y cerrarás más acuerdos.
La clasificación de clientes potenciales es bastante sencilla. Solo tienes que definir el perfil de tu cliente ideal, utilizar los canales de marketing adecuados, elegir un método de clasificación de clientes potenciales y centrarte en los mejores.
Recuerda mantener un diálogo constante con tus clientes, colaborar con el departamento de marketing de tu empresa e invertir en soluciones tecnológicas de calidad. De este modo, podrás optimizar tu proceso de ventas, aumentar la satisfacción de los clientes y generar más ingresos.
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